地產(chǎn)中介<業(yè)務(wù)跟進(jìn)>講解

2024-06-20 6312

　　地產(chǎn)中介<業(yè)務(wù)跟進(jìn)>講解

　　【在接待房源時(shí),游說業(yè)主付傭時(shí)的技巧】

　　1.如業(yè)主拒絕付傭,應(yīng)解釋登記房源最終無非是想達(dá)成交易,既然本公司能為業(yè)主成交,當(dāng)中一定是已付出了不少功夫,故業(yè)主付傭亦相當(dāng)合理。同時(shí)，應(yīng)敬告業(yè)主不應(yīng)為少付傭金，而錯(cuò)失盡快成交機(jī)會(huì)。

　　2.應(yīng)該讓業(yè)主了解經(jīng)紀(jì)人主要是依靠傭金生活，在有意向客戶時(shí)候，經(jīng)紀(jì)人必定首推能收取最多傭金之房源，故業(yè)主決不該計(jì)較傭金，而減低成交機(jī)會(huì)。相反，如業(yè)主想盡快成交，應(yīng)加付傭金以刺激經(jīng)紀(jì)人士氣，所謂重賞之下必有勇夫，房源亦可盡早成交。

　　3.本公司主要是透過專業(yè)服務(wù)為業(yè)主推介房源及尋找合適客戶，當(dāng)中本公司亦已承擔(dān)一定成本，如刊登廣告、派員工上門推介及寄發(fā)直銷信件等。信嘉房地產(chǎn)并非像一些其他中介公司只是坐著等客戶上門，而是主動(dòng)出擊找客，盡快以業(yè)主心目中價(jià)格成交，為業(yè)主爭取最佳利益，因此業(yè)主交傭亦是理所當(dāng)然。

　　4.如業(yè)主有多個(gè)房源，信嘉房地產(chǎn)在短期內(nèi)為業(yè)主全部出租;在此情況下，業(yè)主極有可能要求減傭。因?yàn)闃I(yè)主總認(rèn)為介紹這么多生意給信嘉或做一個(gè)客或做一個(gè)客承租多個(gè)房源的工作是一樣，故應(yīng)可給予一些折扣。但是實(shí)際情況是完全相反，能為業(yè)主短期內(nèi)全部出租或租予一個(gè)租客，業(yè)主應(yīng)加多一些傭金才合理。因?yàn)檫@將大量省卻業(yè)主安排每個(gè)單位的看樓、議價(jià)、談判、審閱及簽署租約工作，避免浪費(fèi)業(yè)主寶貴時(shí)間。信嘉房地產(chǎn)能有強(qiáng)大成交能力為業(yè)主爭取利益，因此業(yè)主多付點(diǎn)傭金絕非問題。

　　此外，部分金額較大的成交，業(yè)主亦可能要求減傭，理由金額大小的交易工作量亦是一樣，但大額成交支付傭金卻大大提高，故應(yīng)作出合理調(diào)整。遇此情況可解釋信嘉將加倍工作量及注意力于在大額交易上，以確保談判及成交能順利進(jìn)行。此外，大額成交涉及大額利益，這龐大利益最終亦直接落在業(yè)主身上，顧問只是從交易中獲取一點(diǎn)兒傭金，這傭金只占整筆金額一小部份，所以業(yè)主不應(yīng)吝嗇少許傭金而減低經(jīng)紀(jì)人的積極性去撮合交易。

　　二、跟進(jìn)業(yè)務(wù)(跟進(jìn)房源和客戶)：

　　目的：對(duì)房源和客戶進(jìn)行跟進(jìn)，一方面是隨時(shí)了解和掌握業(yè)主和客戶動(dòng)態(tài)的第一時(shí)間，然后在備注中寫明跟進(jìn)記錄，方便其他同事對(duì)業(yè)務(wù)的進(jìn)展或有針對(duì)性的去更新盤源，讓業(yè)主降價(jià)，以便能賣出或達(dá)到交易。

　　沒有業(yè)主跟客人是因?yàn)闊o聊才到中介公司找人打發(fā)時(shí)間的,只是我們提出服務(wù)未能符合客人要求,或客人只有初步意向未到真正面臨決定的時(shí)刻.所以客人及盤源就好像剛發(fā)掘的寶石一樣,表面只是粗糙的石頭,必須經(jīng)過長時(shí)間打磨才能變成貴重之寶石.另外經(jīng)紀(jì)人不是神仙,我們不能改變客人思想,但我們必須長時(shí)間跟客人保持溝通及跟進(jìn),當(dāng)客人產(chǎn)生真正需求之時(shí),而我們能第一時(shí)間獲取該信息,那才是最重要之財(cái)富,所以跟進(jìn)業(yè)務(wù)是日常工作中最重要一項(xiàng).

　　方式：

　　打電話：不停地打給業(yè)主電話，直到降價(jià)為止。給客戶推薦房源

　　見面約談：跟業(yè)主或客戶見面約談。

　　重要性：

　　1.越了解所推薦的物業(yè)，越胸有成竹(體現(xiàn)專業(yè))

　　2.有再多的實(shí)在客,不如有一個(gè)相信你的業(yè)主(掌握主動(dòng)權(quán))，回報(bào)議價(jià)的分析。

　　謹(jǐn)記：

　　1.克服恐懼感,其實(shí)業(yè)主或是客戶也不是上帝,他也有助于我們,否則他不會(huì)出售或購買.

　　2.要成為他們的朋友,讓他知道我們是在為他服務(wù).

　　3.站在客戶的位置與業(yè)主溝通 ,讓他們知道我們是在工作(經(jīng)紀(jì)角色)4.如果去殺價(jià),也可考慮用行家的身份進(jìn)行,以免招來業(yè)主反感. 跟進(jìn)房源的目的：

　　1、了解更詳細(xì)的房源信息

　　請(qǐng)問下買進(jìn)是否滿5年?土地性質(zhì)是什么? 你的房子是一次性付款買回來的，還是做按揭的? 在什么銀行做按揭，還欠銀行多少錢?

　　如果可以成交的話，是你自己還清還是需要客戶的首付款來還清? 現(xiàn)在每月的月供是多少?是做多少年的按揭? 你房子的物業(yè)管理費(fèi)是多少?是什么公司管理的?

　　你的房子是多少年產(chǎn)權(quán)的?土地證使用年限是從哪年開始的?

　　現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格是配送家電嗎?

　　2、建議降價(jià)(掌握業(yè)主，掌握成交，成交量又筍盤決定)

　　經(jīng)紀(jì)人跟業(yè)主談及市場狀況、價(jià)錢，目的就是要求業(yè)主降價(jià)。同時(shí)，我們可以跟業(yè)主講，有一個(gè)客戶(是假設(shè)的，并非真實(shí)存在的)要買房，但是客戶出的價(jià)格無法達(dá)到業(yè)主的心理價(jià)位，并詢問業(yè)主可否約他看房呢。這樣一來，就可以使業(yè)主感到我們是在幫他做事，向客戶推薦他的房子，從而便有可能向我們透露他的底價(jià)，同時(shí)也有利于我們和業(yè)主保持良好的關(guān)系。其他有房源成交，告訴他成交價(jià)錢與他的價(jià)格相差太遠(yuǎn)，從而了解他的反應(yīng)，并將這些信息全部錄入到系統(tǒng)中，以便其他同事了解業(yè)主的心態(tài);

　　在每日更新時(shí)，經(jīng)紀(jì)人都要跟客戶談及市場狀況、成交記錄，目的就是促使客戶盡快下決定：

　　(1)要求客戶給予一個(gè)價(jià)格，以便我們?nèi)ズ蜆I(yè)主進(jìn)行談判：

　　(2)跟客人說我們有新的房源，可以請(qǐng)他去看房;

　　(3)告訴客人現(xiàn)在有個(gè)他喜歡的房源減價(jià)了，進(jìn)而提高他的購買欲。

　　3、簽署單方意向

　　4、收房屋鑰匙

　　5、信息配對(duì)

　　6、驗(yàn)房、看房

　　7、實(shí)現(xiàn)成交

　　【如何說服業(yè)主簽獨(dú)家代賣合同】

　　獨(dú)家代賣：即是業(yè)主可單方面與我公司簽署出售協(xié)議，注明出售價(jià)格，到價(jià)就售，將房產(chǎn)證和鑰匙交由我公司保管，協(xié)議期間，業(yè)主不得在其他中介公司出售房源，協(xié)議期限一般在1-3個(gè)月。

　　通常，業(yè)主普遍拒絕簽署“獨(dú)家代賣”的，原因可能是不太了解其中道理或認(rèn)為這樣做的話會(huì)減少售出的機(jī)會(huì)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)向業(yè)主請(qǐng)解獨(dú)家代賣對(duì)業(yè)主的好處。

　　龐大網(wǎng)絡(luò)--信嘉房地產(chǎn)擁有9家的連鎖店、100多位優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人協(xié)助業(yè)主作推廣。

　　報(bào)章廣告--公司會(huì)免費(fèi)為業(yè)主在有名報(bào)章及公司網(wǎng)站刊登廣告。

　　辦推廣日--如業(yè)主登記房源的單位是空房的話，我們會(huì)為其辦房源推廣日(開放日)之推廣，動(dòng)用連鎖店各同事力量做宣傳。

　　全員聚焦-----公司對(duì)于獨(dú)家代理出售的房屋有推薦的任務(wù)要求。

　　落力推廣--按正常情況下，委托房相比其他房源更容易售出。

　　不能壓價(jià)--售價(jià)往往比較理想，因?yàn)槠渌薪楣緵]有這個(gè)房源，不能壓低此房之售價(jià)，所以我們可以為業(yè)主售出理想價(jià)錢。

　　傭金不變--房源經(jīng)本公司成功售出后，業(yè)主所應(yīng)付之傭金不會(huì)因?yàn)楣靖冻鲚^多宣傳廣告費(fèi)而要求業(yè)主多給傭金的。

　　簽訂“獨(dú)家代賣合同”對(duì)公司及員工的好處

　　a.此類房源是業(yè)主對(duì)公司有信心之表現(xiàn)，認(rèn)同本公司員工之能力，所以經(jīng)紀(jì)人能令業(yè)主多簽獨(dú)家代賣合同，公司的房源實(shí)力便更強(qiáng)。

　　b.此消彼長的情況下，自然對(duì)其他中介公司造成房源缺乏的壓力，公司的成房機(jī)會(huì)便會(huì)增加，業(yè)績自然得到提升。

　　【如何說服業(yè)主放鑰匙】

　　個(gè)別業(yè)主在登記房源的同時(shí)，會(huì)主動(dòng)留下單位鑰匙，但有時(shí)候，未必每個(gè)業(yè)主都放心放下鑰匙予中介公司的，所以如果登記房源單位是空房的話，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)盡量要求業(yè)主放鑰匙給我們公司，方便帶客看房。如果業(yè)主拒絕，經(jīng)紀(jì)人可向業(yè)主解釋：

　　a、通常有鑰匙的房源會(huì)較快售出，因?yàn)榉奖憧捶俊?/p>

　　b、如果業(yè)主不是住在附近，則較難安排預(yù)約看房，白白失去很多售出的機(jī)會(huì)。

　　此外，當(dāng)我們?nèi)〉脴I(yè)主鑰匙后，馬上提醒業(yè)主避免放出太多鑰匙在其他中介公司，如果其他中介公司要借鑰匙，都要經(jīng)我公司安排，例如，在看房之前公司會(huì)登哪間中介公司，哪個(gè)經(jīng)紀(jì)人，什么時(shí)間借出，什么時(shí)候歸還都一一記下，這樣不單對(duì)委托單位有保障，亦都容易管理。

　　什么樣的房子可以收鑰匙：不安全、不相信我公司(可以打消業(yè)主的顧慮，或是可以經(jīng)常代假客戶去看房，致使業(yè)主覺得不方便)，已經(jīng)放在其他的中介公司的(建議是否可以讓我們配置一把)，房屋內(nèi)部有裝修或有貴重物品(不強(qiáng)求業(yè)主將鑰匙留在我公司，因?yàn)樯婕百F重物品遺失會(huì)為公司和經(jīng)紀(jì)人帶來損失)，業(yè)主自己住在房屋內(nèi)(不建議收鑰匙)【信息配對(duì)】：

　　1、準(zhǔn)備充分：在與客戶進(jìn)行溝通前一定要先準(zhǔn)備擬推房源，了解相關(guān)政策。

　　(1)查電腦：

　　按地名查詢.基礎(chǔ)：必須做到對(duì)所屬房源內(nèi)的優(yōu)質(zhì)樓盤、本區(qū)域內(nèi)的熱點(diǎn)房源、本公司的低價(jià)房源了然于胸，才不至于臨場底氣不足，手足無措，做一個(gè)有準(zhǔn)備的人。

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