銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

一：計(jì)劃概要

（一）年銷(xiāo)售目標(biāo)：64萬(wàn)

，銷(xiāo)售空調(diào)或熱水器≥512臺(tái)。

（二）經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)在開(kāi)發(fā)進(jìn)行中。

二：營(yíng)銷(xiāo)概況

（1）

我司（廣州市唯金空調(diào)科技有限責(zé)任公司）近年來(lái)一直營(yíng)銷(xiāo)以變頻為核心科技的產(chǎn)品---變頻空調(diào)系列，變頻熱泵熱水機(jī)系列。是低溫制熱行業(yè)中的佼佼者。

（二）我司產(chǎn)品簡(jiǎn)介：

變頻空調(diào)系列：分體掛壁式，分體柜式，分體嵌入式風(fēng)管機(jī)，分體座吊式，分體天花式，分體立式高靜壓，分體臥式低靜壓。

變頻空氣源熱泵熱水器系列：一體式熱泵熱水器，分離式熱泵熱水器，分體式空氣源熱泵。

所有產(chǎn)品100%均使用目前最節(jié)能環(huán)保的R410a制冷劑。

（3）

近年來(lái)，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的上升，國(guó)民生活質(zhì)量的提高，人們對(duì)科技生活的追求與品位越來(lái)越高了，人們對(duì)家用電器的使用也步入了一個(gè)新的臺(tái)階。健康、智能、節(jié)能、舒適、無(wú)氟環(huán)保成為主流追求。

（4）

變頻空調(diào)市場(chǎng)概況分析：隨著人們環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，變頻空調(diào)格外受到廣大市民的青睞。目前變頻空調(diào)的市場(chǎng)占有率比值超六成。其中以美的和格力為代表的中國(guó)空調(diào)“雙巨頭”對(duì)中國(guó)變頻空調(diào)市場(chǎng)擁有龐大的占有量。變頻、智能、健康空調(diào)雖已成為市場(chǎng)主流，但多半消費(fèi)者更注重節(jié)能省電和價(jià)格因素。智能空調(diào)功能豐富，但技術(shù)投入大，導(dǎo)致成本昂貴，大部分消費(fèi)者還不能真正接受。所以科技生活是主導(dǎo)，但價(jià)格和質(zhì)量也是一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)。營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

(三）營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）線上銷(xiāo)售：

利用快速發(fā)展的電子商務(wù)平臺(tái)來(lái)銷(xiāo)售我司產(chǎn)品。注重國(guó)內(nèi)和國(guó)外市場(chǎng)的電商平臺(tái)開(kāi)發(fā)。阿里巴巴國(guó)際網(wǎng)站的優(yōu)化，產(chǎn)品性能參數(shù)的完善與配置。建立并完善我司的信用保障額度，增加客戶(hù)對(duì)我司產(chǎn)品的認(rèn)可與信任。利用信保多拿外貿(mào)訂單。做市場(chǎng)調(diào)研我司在國(guó)內(nèi)外各個(gè)區(qū)域的熱銷(xiāo)產(chǎn)品，從而穩(wěn)定生產(chǎn)各類(lèi)比較熱銷(xiāo)的產(chǎn)品，增加一定數(shù)量的庫(kù)存貨物，節(jié)省銷(xiāo)售時(shí)所遇到的因貨物生產(chǎn)周期而耽誤的時(shí)間。國(guó)內(nèi)網(wǎng)上商城平臺(tái)上也可以投入我司的產(chǎn)品，進(jìn)行銷(xiāo)售，可以和互補(bǔ)產(chǎn)品（如除濕機(jī)，家用電器等)聯(lián)合銷(xiāo)售。其他網(wǎng)上推廣營(yíng)銷(xiāo)如：1、搜索引擎的登陸;2、注冊(cè)成為各大網(wǎng)站的會(huì)員；3、上傳產(chǎn)品圖片，發(fā)布供求信息；4、論壇發(fā)貼，先樹(shù)形象后做生意；5、博客的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用；6、好的域名也有好的宣傳效果。

（2）

線下銷(xiāo)售：

①?gòu)S家直銷(xiāo)模式，由我司自主研發(fā)、生產(chǎn)、制造并直接銷(xiāo)售給各個(gè)用戶(hù)。以廣州佛山為中心城市向周邊輻射直銷(xiāo)產(chǎn)品給周邊客戶(hù)，尋找中高階層客戶(hù)，向他們銷(xiāo)售我司產(chǎn)品。產(chǎn)品價(jià)格實(shí)惠，物流配送便捷，省卻中間消耗費(fèi)用，實(shí)行便利店的模式，營(yíng)造一個(gè)唯金變頻空調(diào)/熱水器的家用或者商用空調(diào)器超市，用戶(hù)可以隨時(shí)參觀提出建議。實(shí)行幾個(gè)大家庭優(yōu)惠套餐優(yōu)惠模式銷(xiāo)售方法。一個(gè)家庭可以與自己認(rèn)識(shí)的另一個(gè)家庭或幾個(gè)家庭（比如自己的親友）一起購(gòu)買(mǎi)唯金的產(chǎn)品，然后享受相應(yīng)家庭套餐優(yōu)惠方案，但最多不超過(guò)5個(gè)家庭，即2至5個(gè)家庭同時(shí)購(gòu)買(mǎi)我司產(chǎn)品可享受整體套餐最優(yōu)惠方案，優(yōu)惠方案由我司策劃，可以附贈(zèng)禮品或者有一定的價(jià)格優(yōu)惠，亦或是升級(jí)成為我司的金牌會(huì)員，享受日后幾年之內(nèi)的免費(fèi)保修承諾服務(wù)。這種優(yōu)惠捆綁銷(xiāo)售可以增加我們的直銷(xiāo)支路，并可以快速讓唯金產(chǎn)品和品牌在老百姓之間得到傳播的渠道。

②代理商分銷(xiāo)模式：尋找全國(guó)/國(guó)外代理分銷(xiāo)商直接代理銷(xiāo)售我司產(chǎn)品。建立一定的獎(jiǎng)勵(lì)制度激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商多銷(xiāo)多得，產(chǎn)品可銷(xiāo)往全國(guó)各地。對(duì)我司產(chǎn)品可做好相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)規(guī)劃：

1．新產(chǎn)品上市：市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、招商策劃、市場(chǎng)啟動(dòng)；

2．營(yíng)銷(xiāo)策劃：營(yíng)銷(xiāo)診斷、市場(chǎng)推廣、銷(xiāo)售提升、促銷(xiāo)策劃、品牌提升、品牌推廣；

3．廣告策劃：平面廣告創(chuàng)意策劃、影視廣告創(chuàng)意策劃、影視廣告拍攝制作；

4．企業(yè)策劃：品牌提升、品牌策劃、品牌推廣；

5．終端建設(shè)：終端手冊(cè)策劃編制、終端促銷(xiāo)人員培訓(xùn)、終端形象設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售終端維護(hù)；

6．品牌提升：老品牌提升策略、老品牌銷(xiāo)售提升、老品牌終端跟進(jìn)策略；

7．銷(xiāo)量提升：產(chǎn)品不同周期銷(xiāo)量提升、市場(chǎng)診斷，新產(chǎn)品銷(xiāo)量提升、市場(chǎng)診斷；

8．產(chǎn)品代理、銷(xiāo)售：新產(chǎn)品區(qū)域銷(xiāo)售、全國(guó)總代理，新產(chǎn)品合作開(kāi)發(fā)。

（宣傳策略）：

1．分發(fā)、寄送相關(guān)公司產(chǎn)品信息給相關(guān)雜志；

2．贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾。

3．安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；

4．分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；

5．協(xié)作商店之間的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)；

6．分發(fā)廣告宣傳單；

7．積極支援經(jīng)銷(xiāo)商；

8．舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì)；

9．增設(shè)年輕人專(zhuān)柜；

10．定期舉辦產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，介紹新產(chǎn)品。

③季節(jié)性營(yíng)銷(xiāo)方案：春季主打賣(mài)空調(diào)的制熱和除濕功能，以此賣(mài)點(diǎn)打動(dòng)客戶(hù)，同時(shí)給客戶(hù)介紹我司的變頻熱泵熱水器，兩個(gè)產(chǎn)品一起作為優(yōu)惠套餐賣(mài)出，把目標(biāo)客戶(hù)源先瞄準(zhǔn)長(zhǎng)江以南地區(qū)，先把本地的生意做好了，以一定的客戶(hù)口碑再逐漸向北方地區(qū)推廣我司產(chǎn)品；夏季和秋季也是一個(gè)空調(diào)使用旺節(jié)，這時(shí)候我們就要以空調(diào)的基本功能：制冷、

恒溫恒濕、舒適、凈化空氣、節(jié)能、健康來(lái)吸引客戶(hù)的眼球，爭(zhēng)取多多銷(xiāo)售我司產(chǎn)品。冬季，主要以變頻制熱的賣(mài)點(diǎn)去賣(mài)我司產(chǎn)品，目標(biāo)客戶(hù)主要對(duì)準(zhǔn)北方市場(chǎng)和歐美市場(chǎng)。

④與其他工程商合作銷(xiāo)售：與新開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)商合作，熱賣(mài)我司整體解決方案（小型家用三聯(lián)供系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案、家用空調(diào)服務(wù)），與裝修公司合作，獲取有用信息和銷(xiāo)售渠道。當(dāng)然我們得每時(shí)每刻都要了解市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)需求，才好去細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)此作出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)之策。

⑤實(shí)行一套價(jià)格體系，兩種返利模式：做好透明的報(bào)價(jià)體系表，制定相關(guān)返利模式政策，給經(jīng)銷(xiāo)商返利，給消費(fèi)者返利，刺激更多的消費(fèi)機(jī)會(huì)的到來(lái)。限量發(fā)送免費(fèi)的返利名額，實(shí)行給消費(fèi)者分期付款，零首付的消費(fèi)理念。

⑥價(jià)格策略：1、確保公司能盈利；2、消費(fèi)者能接受合理的價(jià)格；3、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有一定的優(yōu)勢(shì)；4、符合公司品牌的定位；5、尊重產(chǎn)品的使用壽命周期；6、為渠道費(fèi)用留余足夠的資金空間。

（四）營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的團(tuán)體作戰(zhàn)

與銷(xiāo)售部門(mén)的各位同事一起合作，提高銷(xiāo)售水平。

策劃人：朱相花

20**/03/10

篇2：地產(chǎn)公司銷(xiāo)售部計(jì)劃管理制度

　　計(jì)劃管理是銷(xiāo)售正規(guī)化管理的一個(gè)有效手段,通過(guò)計(jì)劃管理使公司各個(gè)部門(mén),各位人員工作有序化、有效化。

　　具體計(jì)劃管理通過(guò)以下表單來(lái)實(shí)現(xiàn):

　　1、《銷(xiāo)售代表日工作計(jì)劃與總結(jié)》:要求銷(xiāo)售代表當(dāng)天8:30之前根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理和專(zhuān)助工作安排及分配填好本日計(jì)劃內(nèi)容,交于營(yíng)銷(xiāo)助理審閱,便于協(xié)調(diào)安排工作。

　　當(dāng)天下午5:30之前交本日計(jì)劃工作的執(zhí)行結(jié)果。

　　成交或未執(zhí)行原因填寫(xiě)清楚,交于專(zhuān)助,由專(zhuān)助參考此表單。對(duì)本樓盤(pán)本日工作進(jìn)行總結(jié)。

　　2、《銷(xiāo)售代表周工作計(jì)劃表》與《銷(xiāo)售代表周工作總結(jié)表》:要求銷(xiāo)售代表每周五下午17:00之前根據(jù)本周工作的完成情況及下周的工作填寫(xiě)《銷(xiāo)售代表周工作計(jì)劃表》與《銷(xiāo)售代表周工作總結(jié)表》交于專(zhuān)案助理。

　　3、《銷(xiāo)售代表周工作總結(jié)表》:要求銷(xiāo)售代表每周五下午17:00之前根據(jù)上周制訂的工作計(jì)劃及本周工作的完成情況填寫(xiě),交于專(zhuān)助,由專(zhuān)助和銷(xiāo)售代表在銷(xiāo)售周會(huì)上對(duì)本周工作情況總結(jié)、分析。

　　4、《銷(xiāo)售代表周工作計(jì)劃表》:要求銷(xiāo)售代表每周五下午17:00之前根據(jù)上周完成、完成工作及下周工作安排制訂。

　　5、《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理日工作計(jì)劃表》:要求營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理做好本日行動(dòng)管理,于每天8:30之前填寫(xiě)并將本日工作安排分配到各位銷(xiāo)售代表。

　　6、《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理周工作總結(jié)表》:

　　7、《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理周工作計(jì)劃表》:

篇3：地產(chǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃管理辦法

　　(一)、銷(xiāo)售年度計(jì)劃

　　1.在每年度初或上一年度末,公司由銷(xiāo)售部牽頭,其它部門(mén)配合編制年度銷(xiāo)售計(jì)劃。

　　2.年度銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容:

　　1).年度總銷(xiāo)售量、階段性銷(xiāo)售額及資金回籠計(jì)劃;

　　2).各項(xiàng)目年銷(xiāo)售量、階段性銷(xiāo)售額及資金回籠計(jì)劃;

　　3).各項(xiàng)目年度宣傳推廣計(jì)劃及年度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃;

　　3.編制年度銷(xiāo)售計(jì)劃的依據(jù):

　　1).董事會(huì)批準(zhǔn)的年度開(kāi)發(fā)計(jì)劃

　　2).公司資金情況及市場(chǎng)情況

　　3).技術(shù)、工程部門(mén)提供的項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工進(jìn)度計(jì)劃

　　4.年度銷(xiāo)售計(jì)劃經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)方可實(shí)施,若有重大調(diào)整需向董事會(huì)匯報(bào)經(jīng)批準(zhǔn)后方可變更,一般性的調(diào)整由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后即可實(shí)施。

　　5.年度末或項(xiàng)目售磬,做好統(tǒng)計(jì)總結(jié)工作,匯報(bào)公司董事會(huì)和股東大會(huì)。

　　(二)、銷(xiāo)售月度計(jì)劃

　　1.在每月初或上個(gè)月末由銷(xiāo)售部向公司"月度資金協(xié)調(diào)會(huì)"提交銷(xiāo)售月度計(jì)劃,經(jīng)公司批準(zhǔn)后實(shí)施;

　　2.銷(xiāo)售月度計(jì)劃包含的內(nèi)容:

　　①月度售房計(jì)劃;

　　②月度資金回籠計(jì)劃;

　　③月度資金支出計(jì)劃;

　　3.銷(xiāo)售月度計(jì)劃的編制依制:

　　①銷(xiāo)售年度計(jì)劃;

　　②宣傳推廣計(jì)劃;

　　③上個(gè)月的銷(xiāo)售情況及本月的銷(xiāo)售推廣調(diào)整辦法;

　　④已簽合同及付款狀況統(tǒng)計(jì);

　　附件1: 年 月度銷(xiāo)售收入計(jì)劃表

　　部門(mén):銷(xiāo)售部 單位:萬(wàn)元

　　序號(hào) 項(xiàng)目名稱(chēng) 簽約合同金額 回籠資金 按揭金額 其他收入 合計(jì) 備注

　　注:此表每月2日前交財(cái)務(wù)部一份。

　　(三)、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃

　　1.營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用www.dewk.cn計(jì)劃按項(xiàng)目的不同時(shí)期可分人項(xiàng)目總營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃、項(xiàng)目階段性營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃,也可根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不同時(shí)間跨度統(tǒng)計(jì)出公司總的年度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃及公司月度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃。

　　2.營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃的編制依據(jù):

　　①宣傳推廣計(jì)劃;

　　②上個(gè)月的銷(xiāo)售情況及本月的銷(xiāo)售推廣調(diào)整辦法;

　　3.營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃的內(nèi)容:

　　1)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)計(jì)劃

　　a.售樓處企劃、設(shè)計(jì)、施工、布置;

　　b.小區(qū)內(nèi)及工地圍墻、看板、指標(biāo)等P.O.P設(shè)計(jì)、制作;

　　c.售樓處圖表、模型、效果圖、道旗等裝飾物的設(shè)計(jì)、制作;

　　d.多媒體影片(電視片)之企劃、撰寫(xiě)、設(shè)計(jì)、拍攝、制作;

　　e.

　　2)廣告計(jì)劃

　　a.報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出;

　　b.雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出;

　　c.電視、網(wǎng)絡(luò)廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出;

　　3)宣傳促銷(xiāo)計(jì)劃

　　a.樓書(shū)、套型圖、會(huì)刊的企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷;

　　b.DM、海報(bào)、請(qǐng)柬、慰問(wèn)函、賀卡、信封、刻字等的企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷;

　　c.促銷(xiāo)活動(dòng)(如推介會(huì))的策劃、設(shè)計(jì)、布置等;

　　4)其它項(xiàng)目

　　a.銷(xiāo)售人員名片、名牌、制服、培訓(xùn)等;

　　b.代理公司的酬金;

　　c.其它。

　　4.銷(xiāo)售月度費(fèi)用計(jì)劃需于當(dāng)月三號(hào)前提交公司資金協(xié)調(diào)會(huì)批準(zhǔn)通過(guò)后實(shí)施。

　　附件2 : 年 月月度銷(xiāo)售費(fèi)用資金需求計(jì)劃表

　　部門(mén):銷(xiāo)售部 單位:萬(wàn)元

　　序號(hào) 名稱(chēng) 合同金額 已付資金 未付金額 本月需求金額 備注

　　注:此表一式二份并于每月2日前交財(cái)務(wù)部一份