房產銷售尋找客戶及銷售基本流程

　　尋找客戶：

　　有效客戶的尋找渠道很多，如咨詢電話、房地產展會、現場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等。

　　銷售基本流程?

　　狹義的銷售流程是指從接待客戶開始的至送走客戶為止。廣義的銷售流程包括狹義的銷售流程。帶看流程、銷售循環、資料存檔等等。此處講一個廣義的銷售流程。

　　第一步狹義之銷售流程

　　（以現場售樓為例，在售樓處內）

　　注：現場接待作為銷售環節中最為重要的一環，尤其應引起銷售人員的重視，前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。

　　一、迎接客戶

　　1、基本動作

　　1)客戶進門，業務員應主動招呼“客戶到，歡迎參觀”提醒其他銷售人員注意。

　　2)根據具體的接待順序進行客戶接待；

　　3)銷售人員立即上前，熱情接待。

　　4)幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。

　　5)通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解客戶來自的區域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）

　　6)詢問客戶是否與其他業務員聯系過，如果是其他業務員的客戶，請客戶稍等，由該業務員接愛，如果不是其他業務員的客戶或該業務員不是，應熱情為客戶做介紹。

　　2、注意事項

　　1)銷售人員應儀表端正，態度親切。

　　2)若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。

　　3)未有客戶時，也應注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶留下良好印象。

　　二、項目介紹

　　禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解（如：朝向、樓高、配置、周遍環境等）使客戶對項目形成一個大致的概念。

　　1）基本動作

　　交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況?

　　按照銷售現場已經規劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品（著重與地段、環境、交通、配套設施、房屋設計、主要建材等的說明）?

　　2）注意事項

　　此時側重強調本樓盤的整體優勢。?

　　將自己的熱誠與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系?

　　通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定自己的應對政策?

　　當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互間的關系?

　　在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買意圖等）做完模型講解后，如有樣板房，可邀請他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應對項目的優勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。

　　三、談判

　　樣板間及現場產觀完畢后，可引導客戶到談判區進行初步洽談。

　　1、初步談判基本動作

　　1)倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入坐，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹。

　　2)早客戶未主動表示時，應該立刻主動的選擇一種湖性作試探性介紹。

　　3)根據客戶喜歡的單元，在肯定的基礎上，做更詳盡的說明

　　4)根據客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月還款計劃及各種相關手續費用。

　　5)針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

　　6)適時制造現場氣氛，強化其購買欲望。

　　7)在客戶對產品有70%認可度的基礎上，設法說服他下定金購買

　　2、注意事項

　　1)入座時，將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍

　　2)個人的銷售資料和銷售工具應該準備齊全，以便隨時應對客戶的需要

　　3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點

　　4)銷售人員結合銷售情況，給客戶提供戶型和樓層選擇時，應避免提供太多的選擇，根據客戶意愿提供2，3個即可。

　　5)注意與現場同仁的交流和配合，讓現場經理知道客戶在看哪個戶型

　　6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率

　　7)現場氣憤營造應該親切自然，掌握火候

　　8)對產品的解釋不應有夸大、虛構的成分

　　9)不在職權范圍內的承諾應報現場經理的通過

　　完成以上程序后，客戶會拿齊資料回去考慮，銷售人員應該留下客戶聯系辦法（最好詢問客戶何時聯絡方便），并表達希望其能盡快做出決定的意思。

　　3、談判

　　談判是客戶已經完全認同本物業各種情況之后進行的工作，其焦點是集中在折扣、付款方式及合同內容上。（詳件本章第二節）

　　4、暫未成交

　　1、基本動作：

　　1)將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。

　　2)再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其做義務購房咨詢。

　　3)對有意客戶做再次約定看房時間。

　　4)送客戶至大門口或電梯間

　　2、注意事項

　　1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應該態度親切，始終如一。

　　2)及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。

　　3)針對暫未成交或未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，采取相應的補救措施。

篇2：銷售員尋找客戶的方法與技巧

　　銷售員尋找客戶的方法與技巧

　　從事第一年銷售工作的銷售人員，有80%的失敗是來自于對“消費群體”的定位和對潛在客戶的搜索不到位。對客戶的定位不準確，目標消費群體不明確，成功機會就很小。也就是常說的“選擇不對，努力白費”。我們要找的不僅僅是客戶名單、聯系方式、家庭地址等這些簡單的客戶信息，更多的是搜索到合格的潛在客戶。

　　一、業務員的基本要求

　　找客戶前，你首先要做的工作就是要熟悉自己推銷的產品，盡可能多得去掌握產品的一些知識，因為這些知識都會幫助你克服在業務工作中遇到的困難。你要了解的內容：產品名稱,產品內容,使用方法,產品特征,售后服務,產品的交貨期,交貨方式,價格及付款方式,生產材料和生產過程，也要了解一下同行產品及相關的產品。掌握了這些你才能有信心去尋找潛在的客戶。

　　二、尋找潛在客戶的方法：

　　1、網絡尋找法

　　對于新業務員，網上找客戶是開始的最好選擇，先在網上通過一些商業網站去搜索一些你客戶的資料。或通過大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、e*cite,kellyseach等等，用關鍵詞搜索;不要固定用一個搜索引擎，同樣的關鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結果。還有就是不同的國家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你盡可能多找些英語國家本土的搜索引擎，再用關鍵詞搜索。

　　找這個行業的行業網，每個行業幾乎都有行業網站，你就用關鍵詞搜索。諸如某某專業網，某某行業協會(英語關鍵詞盡可多試)。找到了，一般就會在這些網上看到會員列表。還有在這些專業網和行業協會網站上有很多相關鏈接，也很有用。 找目標國(或者全世界)的黃頁網站(YELLOWPAGE)和工商目錄(DIRECTORY);這也很多啊，然后好好利用它們。 找大型的公司數據庫諸如US的THOMPSON網等等; 查目標國的電話查詢臺(就如同我們的114); 大使館經濟參贊處的網站，有很多寶藏; 查找展會商的網站;

　　2、廣告尋找法

　　這種方法的基本步驟是：(1)向目標顧客群發送廣告;(2)吸引顧客上門展開業務活動或者接受反饋展開活動。例如，通過媒體發送某個減肥器具的廣告，介紹其功能、購買方式、地點、代理和經銷辦法等，然后在目標區域展開活動。

　　3、介紹尋找法

　　業務員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行顧客尋找，可以通過業務員的熟人、朋友等社會關系，也可以通過企業的合作伙伴、客戶等由他們進行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應等。

　　4、資料查閱尋找法

　　通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時也可以最大限度減少業務工作的盲目性和客戶的抵觸情緒等。 業務員經常利用的資料有：有關政府部門提供的資料、有關行業和協會的資料、國家和地區的統計資料、企業黃頁、工商企業目錄和產品目錄、電視、報紙、雜志、互聯網等大眾媒體、客戶發布的消息、產品介紹、企業內刊等等。

　　5、委托助手尋找法

　　業務員在自己的業務地區或者客戶群中，通過有償的方式委托特定的人為自己收集信息，了解有關客戶和市場、地區的情報資料等等，

　　6、客戶資料整理法

　　客戶資料管理，其重要性十分突出，現有的客戶、與企業聯系過的單位、企業舉辦活動(如公關、市場調查)的參與者等等，他們的信息資料都應該得到良好的處理和保存，這些資料積累到一定的程度，就是一筆財富，

　　7、交易會尋找法

　　國際國內每年都有不少交易會，如廣交會、高交會、中小企業博覽會等等，充分利用交易會尋找客戶、聯絡感情、溝通了解。

　　8、咨詢尋找法

　　一些組織，特別是行業組織、技術服務組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關行業和市場信息，通過咨詢的方式尋找。

　　9、企業各類活動尋找法

　　企業通過公共關系活動、市場調研活動、促銷活動、技術支持和售后服務活動等，一般都會直接接觸客戶，這個過程中對客戶的觀察、了解、深入的溝通都非常有力，也是一個尋找客戶的好方法。

　　三、確定合格的潛在客戶

　　客戶找到后，要篩選合格的潛在客戶。合格的潛在客戶必須具備三個方面的條件：一是購買力;二是決定權;三是有需求。這三個要素缺一不可，只有當客戶同時具備這三個方面的條件，才是我們的合格的潛在的用戶。我們才能進行銷售四步的工作，即：建立信任;展示產品;巧解異議;促成銷售。

　　對消費群體的準確定位，尋找合格的潛在客戶是一種事半功倍的途徑，也是產品銷售的前提。

　　常用的方法：

　　一是引路人;尋找一些具有一定影響力且聲譽良好的人;對我們所銷售產品比較認同的人;有著廣泛人脈關系的人，請這些人作為引路人，將會起到事半功倍的效果。

　　二是客戶推薦。抓住一些重點客戶，讓客戶推薦客戶。這樣把客戶做成朋友，真正的實現感情的交流，信息的傳遞。這樣的話，我們的銷售目標明確，能使我們少走彎路或不走彎路。

　　總之，信息量越大，對銷售工作幫助越大。我們不僅僅要找出合格的潛在的客戶，而且要圍繞這個客戶展開一系列的背景調查，平時要拓寬自已的社交面，以便為自已建立一個廣泛的信息渠道，不斷去分析自已的方法，不斷改善方法。

　　最后業務員親自上門、郵件發送、電話、與其他促銷活動結合進行的方式展開工作。