房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司項目銷售人員職責(zé)要求

　　一、銷售總監(jiān)一名，職責(zé)：

　　制定銷售方案及策略；

　　嚴(yán)格按照公司原則對銷售合同中的特殊條款進(jìn)行審核；

　　協(xié)調(diào)開發(fā)商、工程、銀行、物業(yè)等部門的工作關(guān)系；

　　二、總監(jiān)助理一名，職責(zé)：

　　本項目部日常的組織管理；

　　定期對所屬工作人員進(jìn)行考核；

　　對銷售員定期培訓(xùn)；

　　制定銷售管理的規(guī)章制度等工作；

　　負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與廣告公司的合作

　　維系與媒介的良好關(guān)系等；

　　三、銷售副總監(jiān)兩名（前期一名），職責(zé)：

　　負(fù)責(zé)對銷售代表的日常管理；

　　培訓(xùn)及市場調(diào)研；

　　協(xié)助本組銷售代表簽署認(rèn)購書、買賣合同并進(jìn)行審核；

　　及時收繳銷售代表填寫的各種資料及日常工作匯報；

　　完成銷售總監(jiān)交辦的臨時性任務(wù)，配合總監(jiān)助理完成日常工作；

　　四、銷售代表十名（前期六名），職責(zé)：

　　按照公司要求統(tǒng)一宣傳口徑；

　　嚴(yán)格執(zhí)行工作流程；

　　認(rèn)真填寫各項登記表格；

　　定期追蹤客戶；

　　及時反饋客戶意見和銷售問題；　　按期催款；

　　積極參加公司組織的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，不斷提高自身能力，確保每月完

　　成銷售任務(wù)；

　　五、銷售內(nèi)勤一名，職責(zé)：

　　負(fù)責(zé)銷售合同、銷控、臺帳、客戶資料及各種銷售資料的管理；

　　完成銷售總監(jiān)交辦的臨時性工作；

　　協(xié)助開發(fā)商的收款工作。

篇2：房地產(chǎn)銷售人員基本要求之工作原則

　　1.3工作原則

　　◇ 客戶至上。為客戶提供最周全的服務(wù)，要用心售房。

　　要成為一名合格的房地產(chǎn)銷售人員，并不是一件簡單的事情，必須用心售房才能取得非凡的效果。

　　如同圍棋選手有九段之分，房地產(chǎn)銷售人員可劃分為三個檔次。

　　第一種是客戶已經(jīng)下定決心購房(通過廣告或者口碑的影響，或者因為公司正在搞促銷活動)，銷售人員僅僅是幫助客戶簽定合作，毋需任何解釋和說服工作。

　　第二種情況是客戶自己走進(jìn)銷售現(xiàn)場，銷售人員僅僅作一些解釋和說明工作，回答客戶一些簡單問題，客戶是否購買只能聽天由命。

　　第三種情況是客戶無意購買，但經(jīng)銷售人員的分析和幫助，客戶改變初衷作出購買決定，或者客戶根本就不知道本樓盤銷售，完全被銷售人員的主動工作所吸引，從而使成交成為可能。

　　第一情況的銷售人員無足輕重，任何人都可以取而代之;第二種情況的銷售人員是售貨員的水平，沒有辦法主動拓展客戶，也沒有能力減少客戶流失率，只是守株待兔;第三情況的銷售人員是真正的推銷家，能夠無中生有地創(chuàng)造客戶，能夠化腐朽為神奇地大幅度提高銷售業(yè)績，能夠成為客戶親密無間、可以信賴的朋友，這是銷售人員的最高境界。

　　在房地產(chǎn)平均利潤率只有7%、全國商品房普遍大量積壓的情況下，即便是知名房地產(chǎn)發(fā)展公司，如果想保持理想的銷售水平，也只有依靠高水平銷售人員的幫助才能達(dá)到目標(biāo)。

　　那么，如何才能成為一名合格的房地產(chǎn)銷售人員?唯有用心售房而別無其它。

　　一、決心。做好任何一件工作，最重要的三個因素是知識、技能和態(tài)度，商品知識與推銷技巧只是推銷大師的外衣，正確的態(tài)度與推銷自己才是成就銷售事業(yè)最重要的一環(huán)。 一定要有幫助客戶做出正確的選擇的決心。誠如世上沒有完全相同的兩片樹葉一樣，市場上也沒有完全相同的房子可供比較：地理位置不同、戶型結(jié)構(gòu)不同、發(fā)展商的名氣不同、價位不同等等。即便是專業(yè)人士亦無法對市場上不同的樓盤作出客觀的評價，因此，對于普通購房者而言，選擇房子無疑是一件非常痛苦的事情。銷售人員應(yīng)該抱有一種將客戶從選房的痛苦中解救出來的決心，依靠自己良好的職業(yè)素養(yǎng)幫助客戶選擇到真正滿意的房子，或者幫助他清晰地勾畫出心目中理想房子的輪廓。

　　銷售人員"救客戶于水深火熱中"的決心，無疑會使他在客戶面前樹立了良好的形象：態(tài)度誠懇而可信，技能專業(yè)而可靠，自己正在推銷的房子誠實而可選。

　　二、動心。銷售人員在向客戶介紹房子的時候，一定要注意用不同的語言將房子的特點和優(yōu)點分別予以介紹。介紹房子的特點時要用簡潔明了的語言和具體數(shù)字，介紹房子的優(yōu)點時要多使用感官性的語言。特點是有別與其它地產(chǎn)的地方，優(yōu)點是客戶可以實實在在享受的好處;經(jīng)過修飾的語言使自己推銷的樓盤在客戶頭腦中留下鮮明的印象，針對不同客戶使用不同感官性的詞語使客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望。使客戶動心是推銷工作的第一步。

　　三、用心。銷售人員在向客戶講解產(chǎn)品時，一定要注意客戶的微妙反應(yīng)從而時刻調(diào)整自己的推銷策略。一旦在與客戶的交流過程中撲捉到新的信息，那么就要立即有針對性的介紹，如果客戶對銷售人員的講解很滿意，那么成交的概率就比較大了。相反，如果不注意客戶的反應(yīng)，不論客戶的類型，只是按照自己固有的程式講解，其效果是可想而知的。

　　四、耐心。由于房地產(chǎn)單件產(chǎn)品價值較大，所以客戶在接受銷售人員服務(wù)的時候往往會詢問許多細(xì)微的問題，諸如付款方式、物業(yè)管理收費、價位高低、本地區(qū)樓盤發(fā)展趨勢、樓盤的價格走向、配套服務(wù)設(shè)施等等，這就要求銷售人員要自始自終地用心回答。事實上，在客戶選擇不同樓盤舉棋不定的情況下，往往根據(jù)他對銷售人員的喜惡作出最終的判斷。幾乎在所有的樓盤銷售過程中，我們都可以聽到這樣的故事：某某客戶就是沖著某位銷售人員才作出了購買決策。

　　五、開心。選購房子是一件非常"痛苦"的事情，由于當(dāng)個購房者與發(fā)展商相比，力量對比相差懸殊，因此購房者無不小心翼翼，惟恐落入發(fā)展商的"陷阱"：因為發(fā)展商違約、購房者又無法討還公道的報導(dǎo)屢見不鮮。這就要求銷售人員運用自己的語言藝術(shù)和誠懇的態(tài)度化解客戶的抵觸心理，在談話中多涉及一些令人輕松愉快的話題。如果客戶在你這里感到比在其它房地產(chǎn)銷售部更使人愉快，感到銷售人員更像一位朋友，則成交的可能性會大大增加。

　　六、放心。購房者會對建筑質(zhì)量、建筑工期、付款方式、物業(yè)管理水平及收費標(biāo)準(zhǔn)非常關(guān)心，因此銷售人員應(yīng)該對相關(guān)情況做好準(zhǔn)備，并盡可能詳細(xì)介紹有關(guān)情況，如果方便可以介紹客戶與現(xiàn)有業(yè)主認(rèn)識，請業(yè)主自己談?wù)勄猩眢w會，這樣說服力會更強(qiáng)一些，客戶也會因此放心購房。

　　七、攻心。如同餐飲業(yè)面臨的眾口難調(diào)一樣的難題，任何發(fā)展商的房子亦無法滿足所有人的需求：有人喜歡客廳大，有人卻偏偏喜歡廚房大等等。其實這些都不應(yīng)該成為問題，因為市場競爭，從本質(zhì)而言，就不是產(chǎn)品之間的競爭，而是觀念的競爭。一旦客戶對所銷售的房子比較感興趣，就不要將注意力再集中在房子本身，要針對客戶進(jìn)行更高層次的說服工作。例如對開創(chuàng)型的人(性格外向、做事主動，渴望被人重視，懼怕被忽視)可以介紹說"根據(jù)您的社會地位和經(jīng)濟(jì)能力，除了我們的樓盤，您幾乎別無選擇";對促進(jìn)型的人(性格外形、做事被動，喜歡關(guān)系和諧，懼怕沖突)的人可以介紹："選擇我們的樓盤，您的家人和朋友都會喜歡";對于控制型的人(性格內(nèi)向、做事主動，渴望成功、懼怕失敗)可以這樣介紹"選擇我們的樓盤，絕對是一次成功的、不會使您后悔的選擇";對分析型的人(性格內(nèi)向、做事被動，渴望更詳盡的數(shù)據(jù)，懼怕因信息不全而作出錯誤的決策)可以如此介紹"我給您提供了詳細(xì)的數(shù)據(jù)，您根據(jù)經(jīng)驗應(yīng)該能作出購買我們樓盤的正確決定"。

　　八、偷心。一般而言，客戶都有自己感到非常成功、記憶深刻的經(jīng)驗，如一次成功的創(chuàng)業(yè)，一次關(guān)鍵的訂單，一次滿意的購車，上一次購房經(jīng)驗等等。如果銷售人員能夠巧妙地發(fā)問而洞察這一切，則可使時光倒流，客戶會回到某種令他激動、心曠神怡、自我陶醉的境界。這時，銷售人員只需悄悄地提示：選擇我們的房子，如同您上次購車(創(chuàng)業(yè))一樣，都是您正確的選擇。

　　九、不可灰心。推銷界有句格言：就是摔倒了，也要抓一把沙子。因此，一個稱職的房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)該對所有的客戶一視同仁，即便是正在接待的客戶缺乏明顯的購房力也應(yīng)該如此。如何播種，如何收獲，向所有的人傳播你的形象，所有的人會感謝你的幫助，你同樣會獲得非凡的成功。

　　總之，要成為一名房地產(chǎn)專職銷售人員，必須用心售房，應(yīng)該為自己的工作而驕傲，應(yīng)該為自己幫助別人成功購房而自豪。

　　◇ 堅持最后原則

　　無論你對客戶的購買力和購買欲望的判斷如何，請不要輕易下任何結(jié)論，竭盡全力與客戶建立良好的個人關(guān)系。

　　要珍惜客戶資源，堅持、堅持、再堅持。

　　如果還有疑問，請不要用能否成交作為衡量自己業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)，而用你與客戶交流的時間和感情作為評論標(biāo)準(zhǔn)!請記住，要讓客戶喜歡你，讓他感到必須為你做點什么才足以回報你對他的好意。

　　即使做了購房決定，也僅僅代表一個客戶而已;如果能爭取一個客戶為你作宣傳，能成為你的朋友，則你增加的不僅僅是一個、二個客戶的問題，而是增加了一個忠實的義務(wù)宣傳員。

　　一定要堅持到最后。努力讓客戶多停留1分鐘，多詢問幾個問題，多參觀幾次，多帶幾個朋友一起來。

　　讓客戶感到**花園的銷售人員好，房子好，即便是不買，要讓他留下更多的遺憾。

篇3：房地產(chǎn)銷售人員基本要求之工作紀(jì)律

　　1.2工作紀(jì)律

　　◇嚴(yán)格遵守工作時間。

　　◇報紙僅限于在中午休息時間閱讀(如果想看報，請早晨提前到銷售中心)。

　　◇在銷售中心禁止吃任何食品(休息時間除外,但必須做到不留異味和殘渣)。

　　◇認(rèn)真登記《客戶記錄》和《銷售記錄》。

　　◇有事必須請假，獲準(zhǔn)后方可離開或暫不到崗。