zz燕窩的經營思路

　　第一章市場診斷

　　一、與競爭對手的比較

　　1、燕窩經營企業不多，品牌也不多，但“燕之屋”、“絲巢”、“龍情”、“燕行家”、“燕窩堂”等品牌的品牌形象都注重燕窩品質的訴求，廣告手段也比較完整。

　　“天天福”的品牌形象缺乏個性，既不以產品品質為訴求，又不以消費功效為效果，對連鎖發展不利。

　　2、燕窩的主要消費場所包括：滋補品專賣店，大型藥房，大型酒店、直銷網絡等。

　　“天天福”以滋補品專賣店為渠道，裝飾設計缺乏統一形象、缺乏產品文化的內涵，

　　對店址（含高租金成本）依賴太大。

　　3、產品同質性強，各商家的競爭主要在于服務的競爭。

　　“天天福”同樣缺乏深加工燕窩產品和包裝；服務員服飾同樣缺乏產品文化的內涵；

　　話術缺乏VIP營銷和會員制營銷的親和力。

　　4、燕窩經營企業有從單店經營到全國連鎖經營的大規模資本運作的趨勢。

　　“天天福”未能體現全面的實力和質量戰略，對連鎖發展不利。并且團購業務、連鎖運營、零售業務三股業績在形象上沒有形成互動和整合力。

　　第二章顧客診斷

　　一、市場細分

　　1、按年齡分，燕窩的主要消費市場為30歲以上的人群。

　　2、按經濟能力分，燕窩的主要消費群體是中青年以上的高收入人群。

　　3、按需求強度分，燕窩的先行消費者為青年女性（尤其是產期婦女）和中老年人士。

　　4、按地區經濟能力分，燕窩的主要消費區域為大中型城市和中心城市，尤其是沿海發達城市。

　　5、按照消費習慣分，可以分為個人消費，送禮消費和團購。

　　綜上所得，燕窩的首要目標市場是沿海發達城市和各中心城市里的有能力消費并有消費需求的青年女性和中老年人士。

　　二、目標市場的需求分析

　　1、購買燕窩的主要原因

　　a.自己服用，保健，增進身體機能，促進身體健康，延緩衰老。

　　b.孝順長輩。

　　c.送禮。

　　2、購買心理狀況

　　看重獨特效果，注重品牌，嘗試。

　　3、信息來源

　　主要信息來源于：廣告，互聯網，終端促銷，醫生、專家或朋友推薦，行業風氣。

　　4、產品包裝

　　A、包裝品質：與產品品質以及產品定位相一致，包裝豪華，高貴并顯品牌魅力。

　　B、包裝風格：與產品的功能和市場定位一致，健康、美麗和愛。

　　C、包裝形象：外觀品質、風格等整體形象構成能滿足產品宣傳形象訴求的要求，能方便消費者認知；同時又必須與產品定位相匹配，有利于樹立和維護品牌形象。

　　5、產品設計

　　產品都是以燕窩為主要材料，根據不同的地區或季節的需要，開發不同的產品表現形式，如在高檔商住區，可以開發燕窩蛋撻。產品線的設計的主要依據就是區域或季節的需要，在傳統的燕窩產品的基礎上，開發新型的、有創意的、符合市場需要的產品形式。

　　第三章渠道診斷

　　一、渠道體制

　　總公司

　　自營終端

　　特許加盟商

　　總公司

　　旗艦店

　　專賣店

　　商場專柜

　　衍生品專賣

　　自營終端結構圖

　　如上圖，其中自營終端（參見自營終端結構圖）用于在某區域內樹立品牌形象，同時賺取利潤。特許加盟商是指在開始特許連鎖經營或所設立的特許加盟商家，主要用于公司的快速擴展，占領市場。

　　燕窩是高檔消費品，且直接與使用者的健康和生命安全相關，渠道不宜過長，級數宜少；必須對各級渠道進行嚴格監控，尤其是品質監控，必須細致到位。在選取加盟商時，必須嚴格考核，寧缺勿濫。

　　二、渠道建設與運作

　　1.渠道建設以終端建設為中心，市場啟動時期，側重于自營終端，兼顧連鎖，使品牌、產品、服務等直接面對消費者，以確保品牌形象的建立和發展。

　　2.總公司與各級渠道共同運作市場，相互促進，資源信息共享，尤其是自營終端必須快速收集市場信息，并及時匯總上報。

　　3.特許經營渠道的建設。特許經營渠道的建設必須在自營終端進入相對穩定的運轉后才能正式開展。因為加盟商看中的是我們成功的經營方式，而不是我們的產品。但可以在開發自營終端的同時開展準備工作，如區域市場調查工作，招商前期工作等。當條件成熟時，全國鋪開加盟運動。

　　三、市場渠道管理

　　1.有效防止廣告浪費，無效的廣告會帶來反作用。

　　2.嚴格控制市場價格，嚴禁降價傾銷，少做終端促銷。

　　3.條件成熟時，設立為加盟商服務的專門顧問式機構，為加盟商提供專業的服務。

　　4.一個區域只允許有一個加盟商，對該區域市場給予充分的保護。

　　第四章市場開發策略

　　新品牌產品的上市會遇到各種各樣的意外，同時在策略、實施、和管理等方面都有一個實踐、總結和提高的過程。因此，市場開發必須按照計劃有序推進。

　　一、渠道開發。包括自營終端和特許加盟渠道的開發。

　　自營終端開發策略：立足福州地區，建立樣板市場，包括建設旗艦店和專賣店或者商場專柜，重心應放在福州、廈門、和泉州這三大城市地帶。。主要要求如下：

　　1.同類產品競爭相對不太激烈；

　　2.經濟發達，市場容量大，有明顯的消費習慣和能力；

　　3.媒介投入成本相對較低，但同時必須注意大范圍的宣傳效應，為將來的擴展做鋪墊。

　　特許加盟渠道的開發策略：樣板市場成功啟動后，開始著手加盟渠道的建設前準備工作；在樣板市場建設完成后，總結一套成功的經營和運作方式，逐步組建專門的加盟商服務機構；組建臨時的加盟招商工作組，全方位籌備招商活動。對加盟商的主要要求如下：

　　1.自有資金雄厚，應超過20萬元人民幣的自由資金。

　　2.有相關產品的經營經驗，并且熟悉行業特點，最好是在區域內相對穩定的客戶群體。

　　3.能認同本公司的經營理念，服從相應的管理和監督。

　　注意：特許加盟將可為公司帶來巨大的銷售網絡，對公司將來開發的產品的銷售將起著舉足輕重的作用。

　　二、合理布點

　　必須考慮全國布局和單店選址。全國布局主要的考慮因素是公司的長遠發展戰略，建議前期以東部沿海地帶為發展帶，并逐步進入中部和西部的重點城市，形成全國網絡布局。

　　單店選址可以考慮在人流量大、附近多高檔住宅和寫字樓的地方。

　　三、銷售組織的完善。：

　　1.配套建設市場營銷管理機構，在原有基礎上，根據市場開發的需要，增強人員力量，建設專門事務部門，組建高效的營銷機構。

　　2.專業企劃市場營銷方案和實施工作準備。

　　3.招聘和培訓營銷人員。

　　4.新市場調查研究

　　5.組建專門的招商工作組，并完成招商準備工作。

　　6.市場開發建設和管理，總結成功的經營方式和管理方式。

　　7.強化營銷策劃和管理，組建為加盟商服務的專門機構。

　　售后服務做支撐

　　將特許經營導入燕窩行業，集銷售、美食、服務和文化于一體。除了設有燕窩干貨和即食產品的銷售區，提供燕窩現燉、現吃、代燉和外送等服務。較之藥店、商超只有燕窩的銷售而無美食服務，而酒樓卻只有美食供應而無燕窩銷售，燕之屋將二者完美結合，首創燕窩全方位服務。

　　在全國征集加盟商。他們依據全國各城市的人口、經濟狀況和GDP總量等分為四類城市。在北京、上海等一類城市需要收取加盟費5萬元，保證金4萬元；而在其他地級城市及縣級城市則只收取加盟費3萬元，保證金2萬元。專業人士分析，80平方米左右的店面；運營資金需要30萬元以上。

　　通常有社區店模式和店中店模式，社區店一般設立在高檔社區，投資小，客戶群穩定，收益穩定，可以提供干貨銷售、現燉和代燉燕窩美食、外送服務；店中店模式主要設立在高級酒店和商場，投資較大，但目標人群集中，投資回收期短，可以提供干貨銷售、燕窩美食、外送服務；另外也有一些商場專柜作為社區店和店中店的延伸，投資更少，但只能提供干貨銷售服務。

　　干貨可以應顧客需要搭配，價格從幾百元到幾萬元都有。“干貨大多是用于送禮的。而燉品的消費者主要是比較有經濟實力的女性，她們會花8000元辦一張消費卡，用燕窩

　　對自己進行滋補調理。”

　　開燕窩店一定要有相當資金實力和比較好的心態。因為燕窩銷售的淡旺季非常明顯，在秋冬旺季期間，一天營業額可達幾十萬元，像過年過節，一天做上十來萬元都算是小生意。但是，淡季就只能做會員生意。所以經營這樣的店，應有較好的客戶網絡。

　　第五章廣告、宣傳策略

　　燕窩屬于高檔消費品，消費人群的消費理性比較高，他們有明顯的品牌意識，因此在整個廣告、宣傳中，品牌的建立和維護是重中之重。

　　一、廣告、宣傳的目的

　　1.告知目標消費群：我們來了！

　　2.初步樹立品牌形象，擴大知名度。

　　3.教育消費人群，擴大銷售。

　　二、需要做廣告、宣傳的時機

　　1.新產品上市，或新進入一個區域市場時，需要造勢。這是為了更好的把我們的品牌和產品信息傳遞到消費者手中。新產品進入原有市場時，可以通過宣傳單頁、報紙廣告等方式告知消費者。在新進入一個區域市場時，則需要進行大規模的宣傳，包括開業慶典、新聞發布會、促銷、各種媒體的宣傳報道，這需要一個根據當地情況的專門的開業企劃。

　　2.招商宣傳。

　　3.品牌形象的加深和拓展，這需要宣傳活動來進行。可以采用各種公關手段進行。

　　三、廣告方式。主要采取硬廣告和軟廣告的方式。

　　硬廣告主要用于新產品上市、進入新市場、招商、品牌宣傳等；

　　軟廣告可以用于產品功能傳播、區域市場維護等。

　　廣告的訴求可以根據不同的單品功能進行設定，如燕窩燉蓮子，根據其養神補血的功能，可以采用情感訴求——給愛人最貼心關懷！

　　注：店面的設計也是一個廣告！

　　四、廣告說什么

篇2：市獸藥經營管理制度

>　　鄂爾多斯市獸藥經營管理制度

　　為了加強鄂爾多斯市獸藥經營管理，規范經營行為，根據《獸藥管理條例》，結合我市實際情況，特制定本制度。

　　一、獸藥經營單位購進獸藥必須從合法的供貨單位采購，所購獸藥品種必須是由通過 GMP 認證廠家生產的，并依法取得產品批準文號。

　　二、取得自治區農牧業廳審核發放的獸藥經營許可證，方可經營非強制獸用免疫生物制品。

　　三、購進的獸藥不超越《獸藥經營許可證》所規定的經營范圍。所購進的獸藥產品與標簽或說明書、合格證核對無誤。

　　四、獸藥質量管理人員應具有獸藥、獸醫等相關專業中專以上學歷或者獸藥、獸醫等相關專業技術員以上專業技術職稱。直接從事獸藥采購、保管、銷售的人員數量要與其經營規模相適應，不得少于 2 人并至少有 1 名通過執業獸醫考試人員。

　　五、獸藥經營人員要定期進行法律、法規、職業道德和專業技術等教育或培訓。

　　六、在營業時間，應有專業人員在崗，并佩 戴標有姓名、職務等內容的胸卡。

　　七、《獸藥經營許可證》及相關技術人員執業證明要掛在店內顯著位置。

　　八、獸藥要分類陳列，類別標簽要準確，字跡清楚。

　　九、處方藥非處方藥應分柜擺放。

　　十、建立獸藥銷售登記，購貨登記保存至超過藥品有效期 1 年。銷售登記應保存至有效期后 1 年，無有效期至少保留 3 年。

　　十一、不購進、不經營假劣獸藥、違禁獸藥和人用藥品。

　　十二、應向獸藥購買者說明獸藥的功能 、主治、用法、用量和注意事項，不得虛假夸大和誤導用戶。

　　十三、對已出售的獸藥出現質量問題和不良反應，應及時向當地獸藥行政部門報告。

　　十四、獸藥要有專人管理，分類保 管，出庫、入庫要有準確詳盡的登記，每月清帳一次，帳物要相符。

　　十五、要有必要的冷藏、防污、防潮、防鼠等措施，確保所經營獸藥的質量。

篇3：學校經營中心衛生安全監督員兼內勤職責

>　　學校經營中心衛生安全監督員兼內勤崗位職責

　　在中心經理的領導下，全面負責招待所的行政管理和接待工作。

　　1.堅決貫徹執行黨的路線、方針、政策，嚴格按財經制度辦事，領導全所職工努力做好接待工作，堅持服務工作八字標準;熱誠、禮貌、主動、周到，圓滿完成上級交給的各項接待任務。

　　2.負責全所的行政管理工作，經常督促檢查服務工作質量、服務態度、環境衛生、設備使用等，征求客人意見，發現問題及時解決。

　　3.根據實際情況建立、健全工作制度，制定全年工作計劃、收支統算計劃，并組織實施。

　　4.做好職工的思想政治工作，關心職工生活，調動一切積極因素，不斷改進工作方法，搞好全所的團結，提高工作效率。

　　5.掌握全所財務收支情況，并定期或不定期檢查財務帳目，發現問題及時處理，盡量降低費用，厲行節約、嚴格開支。

　　6.努力學習政治和業務知識，認真組織全所人員的業務學習，改革管理方法，不斷提高管理水平，總結經驗教訓，樹立正氣，定期或不定期召開工作會議，征求意見、研究工作。