“鴻越商貿(mào)中心”策劃方案

　　目錄

　　一.引言

　　二.項目基本情況

　　(一)項目位置

　　(二)項目標地

　　(三)預(yù)估銷售周期

　　三.項目定位

　　(一)項目優(yōu)劣勢分析

　　(二)項目定位及主題命名與中心廣告語

　　四.各階段銷售策略及宣傳推廣策略

　　(一)準備醞釀期

　　(二)門市公開期，商場預(yù)約期

　　(三)門市引爆期，商場過渡期

　　(四)全面強銷期

　　(五)持續(xù)銷售期

　　(六)二次高潮期

　　五.宣傳推廣計劃

　　(此方案沒有對銷售價格進行核定，因為沒有全面的市場調(diào)查，在一個周內(nèi)對周邊進行全面的市場調(diào)研后重新對價格進行核定，目前此方案是按開發(fā)商提供的銷售價格下擬定的)

　　引言

　　本人根據(jù)前期對蓮花池周邊市場調(diào)研的資料，并結(jié)合在實際工作發(fā)現(xiàn)的不足之處，及時調(diào)整了工作的方向和重點。有針對性地選擇了與本案相比具有較強競爭力的項目，進行了的摸底考察。包括對商場及目標消費群體的進一步調(diào)查、研究及分析，還對龍馬潭區(qū)人們的消費習慣進行了解。通過與各業(yè)內(nèi)人士交流，從各個角度了解蓮花池。

　　此外，本人也對各主要媒體情況、受眾喜好方面進行了充分的調(diào)查，初步與各媒體代理商接洽并建立了良好的合作關(guān)系。

　　上述各項工作為制定一個切實可行的營銷方案、做好“鴻越商貿(mào)中心”的銷售工作及宣傳推廣活動提供了有力的保障。現(xiàn)結(jié)合目前該項目的進展程度擬訂此方案。

　　一、項目基本情況

　　1、項目位置：瀘州市龍馬潭區(qū)蓮花池

　　2、項目標地：龍南路門市總建筑面積：791.1平方米;

　　負一層商場總建筑面積：2500平方米;

　　項目后街門市總建筑面積：1636.03平方米;

　　3、預(yù)估銷售周期：

　　20**年9月-20**年10月為醞釀準備期;

　　20**年10月-20**年12月為門市公開期，商場預(yù)約期;

　　20**年1月1-10日為門市引爆期，商場過渡期;

　　20**年1月10日-2月為全面強銷期;

　　20**年2月-3月為全面持續(xù)期;

　　20**年3月-5月為二次高潮期。

　　備注：1、銷售周期的時間主要受工程進度、政府相關(guān)手續(xù)、銷售狀況及預(yù)約情形等因素影響，可隨之調(diào)整。

　　2、門市引爆期可提前或滯后，由預(yù)約情況決定，預(yù)約量達到一定數(shù)額時(50%)，方可引爆。

　　二、項目定位

　　1、項目優(yōu)劣勢分析

　　優(yōu)勢分析

　　1)龍馬潭區(qū)蓮花池是區(qū)政府折遷改造的重點區(qū)域，在未來3年內(nèi)，龍馬潭區(qū)蓮花池居住人口將超過15萬，龍馬潭區(qū)的人均消費水平預(yù)計將翻兩翻，區(qū)政府將進一步擴大招商引資工作，促進龍馬潭區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展

　　2)地處龍馬潭區(qū)商業(yè)街的龍頭位置十字路口，商業(yè)氛圍濃厚，道路交通體系良好

　　3)預(yù)設(shè)大面積停車場，一則彌補龍馬潭區(qū)車位不足的現(xiàn)狀，再則可作為商場的小“磁場”

　　4)與知名營銷管理團隊匯通百貨合作，經(jīng)營理念先進

　　5)商業(yè)及辦公配套齊全，大型SHOPPING MALL及情景步行街購物新方式(要求開發(fā)商將后街改造為步行街)

　　6)2500平米地下超市，聚集人潮(待定);5000(估計)平米大型SHOPPING城——匯通百貨是目前龍馬潭區(qū)唯一的大型購物場所，也會為商場帶來一部分商機

　　7)通過匯通百貨將吸引大量投資客如引進：(家樂福、好有多、麥當勞、肯德基)，營造商業(yè)氣息將周邊門市帶入一個全新的銷售高度;

　　劣勢分析

　　1)龍馬潭區(qū)目前人均收入較低，小商小販人員較多，導(dǎo)致消費能力有限;

　　2)龍馬潭區(qū)蓮花池商業(yè)區(qū)行業(yè)零亂，主要以百貨批發(fā)為主，商業(yè)競爭較激烈，容易導(dǎo)致門市定位不準，進入本行業(yè)銷售競爭白熱化狀態(tài);

　　3)龍馬潭區(qū)蓮花池商業(yè)市場已接近飽和，一些商場已面臨倒閉的危機，使人們對商業(yè)項目持觀望態(tài)度，投資熱潮逐漸冷卻

　　4)開發(fā)商在瀘州市還未樹立自己的企業(yè)形象，消費市場的認知度較低雖然地處商業(yè)街的龍頭位置，但人潮較少，非商業(yè)核心地帶

　　2、項目定位

　　通過對瀘州市龍馬潭區(qū)蓮花池消費市場的調(diào)研及征求部分消費者的意見表明：目前，龍馬潭區(qū)沒有大型的購物娛樂場所;沒有可供兒童嬉戲的室內(nèi)場所;沒有充足的停車場。

　　因此，根據(jù)市場需求并結(jié)合項目情況，本人將項目定位為集辦公居住、購物休閑、餐飲美食、娛樂觀光為一體的大型SHOPPING MALL。

　　項目經(jīng)營劃分：

　　底層為超市

　　一層為匯通百貨的賣場周邊門市為配套商業(yè)，

　　二層為匯通百貨賣場

　　三層為兒童游樂場所、咖啡吧、酒吧、賓館等

　　主題命名：新時代MALL廣場

　　中心廣告語：聚龍馬精神

　　展時代風采(定位于檔次上的廣告語)

　　龍馬首席一站式購物廣場(定位于經(jīng)營模式的廣告語)

　　廣告語跟隨項目名稱出現(xiàn)在項目LOGO中

　　三、各階段銷售策略及宣傳推廣策略

　　一)準備醞釀期

　　此階段，項目處于前期準備與市場預(yù)熱狀態(tài)，是銷售工作展開的基礎(chǔ)，只有“基礎(chǔ)”穩(wěn)固“大廈”才能堅實。為了奠定一個穩(wěn)固的基礎(chǔ)，我們的主要任務(wù)一方面是通過媒體根據(jù)項目進展情況發(fā)表大量的新聞性報導(dǎo)，吸引消費市場的注意，逐步樹立企業(yè)形象和項目形象，達到市場預(yù)熱升溫和為開盤造勢積累目標客戶的目的;另一方面也是為銷售工作全面展開做準備的時候，包括項目規(guī)劃設(shè)計方案的審定，售樓處的籌建及銷售道具的準備等。

　　規(guī)劃設(shè)計方案的審定(9月10日前確定)

　　規(guī)劃設(shè)計方案是一個項目的靈魂，一個優(yōu)秀的設(shè)計方案可以極大的促進銷售工作的展開。也只有設(shè)計方案確定了，我們才能“量體裁衣”，尋找優(yōu)點，展示優(yōu)點;克服缺點，彌補不足。但目前項目主體已快完工，目前最主要的不足來源于后街門市的周邊環(huán)境上，需請求開發(fā)商進行對后街的改造，在后街上追加一條情景步行街，來提升后街的經(jīng)營檔次，提高后街門市的銷售勢頭。

　　大、小“磁場”的接洽(9月10日前確定)

　　商場的“磁場”，是一個商場人潮聚集的場所。強大的磁場可以吸引更多消費者的注意，是促進銷售的有效手段之一。本人建議請匯通百貨協(xié)助聯(lián)系一些如家樂福、好又多、麥當勞、肯德基等知名大、小磁場，并進行洽談和追蹤，有助于后期的銷售，但前提條件是需匯通百貨入駐其中。

　　售樓部的籌建(9月1日前完成)

　　售樓部是產(chǎn)品展示的場所，是買方與賣方溝通的平臺，更是體現(xiàn)項目形象及開發(fā)商實力的重要組成部分。它的好壞直接影響消費者對項目的印象。因此，建立一個高品質(zhì)的售樓處是取得良好銷售業(yè)績的重要因素之一。這里所說的售樓部不僅包括“形”，還包括“神”。“形”即“形象”，屬于銷售道具范疇，是具體的物質(zhì)部分;“神”即“精神”，屬于企業(yè)文化范疇，是抽象的理念部分，他要靠銷售部全體人員來實現(xiàn)。因此，我們要做好銷售人員的管理、培訓(xùn)工作。主要包括以下幾個部分：

　　1、成立“新時代MALL廣場”專案小組

　　為更好地協(xié)調(diào)相關(guān)各方的工作，提高工作效率，準確、及時地掌握項目動態(tài)，及時反映市場情況、客戶意見及調(diào)整銷售策略，應(yīng)建立聯(lián)絡(luò)小組制度，定期舉行例會，通報并交流各方工作進展情況，協(xié)調(diào)各方工作。

　　2、人員配備及培訓(xùn)考核(9月1日前完成)

　　我們根據(jù)本案量體的大小，預(yù)計銷售人員配備為2-5人(可適時增加或減少)，將結(jié)合項目進展情況，逐步配備人員進場。在正式銷售前，我們將派2名前期組織人員進場，以便了解項目動態(tài)，安排工作進度，協(xié)調(diào)各項工作;銷售部裝完及戶外看板落成后，再派1—2名銷售人員進場，這時全體銷售人員就位，整理售樓處、熟悉市場及項目情況、進行培訓(xùn)考核，并對市場進行深入調(diào)查。

　　1)培訓(xùn)內(nèi)容

　　開發(fā)商實力背景

　　匯通百貨實力背景

　　瀘州市房地產(chǎn)市場狀況及消費群體狀況

　　項目基本情況及規(guī)劃設(shè)計理念

　　項目優(yōu)勢及周邊地區(qū)競爭各案情況

　　銷售及談判技巧

　　統(tǒng)一銷講及銷售流程

　　相關(guān)法律法規(guī)及收費標準

　　銷售理念及售樓處各項規(guī)章制度

　　培訓(xùn)的效果評定將通過問卷考試及銷售講示的形式予以考核，通過考核方可上崗。

　　2)深入的市場調(diào)查(9月1日前完成)

　　我們將派2-3人統(tǒng)一著裝，身穿印有“新時代MALL廣場”標識的服裝進行更深入的市場調(diào)查，一則能詳細了解周遍競爭個案情況及人們的消費習性等，再則能使新時代MALL廣場的名字逐漸深入人心，起到良好的宣傳作用。

　　1、編制《業(yè)務(wù)人員管理條例》

　　正所謂“無規(guī)矩不成方圓”。為加強人員管理，提高銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)，更好的完成銷售任務(wù)，特對銷售人員在工作中的儀容儀表、待人接物、工作考勤、客戶接待、客戶登記、信息反饋、銷控管理、合同管理及違規(guī)處罰等方面作出統(tǒng)一規(guī)定，并嚴格執(zhí)行。

　　2、編制《業(yè)務(wù)員手冊》

　　為使業(yè)務(wù)員更好地了解項目情況，回答客戶所提出的問題，將有關(guān)的項目資料編制成冊，人手一份，內(nèi)容主要包括：

　　樓書、銷售平面

　　付款、優(yōu)惠方式及按揭等的相關(guān)手續(xù)

　　外地人購房手續(xù)、購房程序

　　認購書

　　答客問

　　軟性宣傳文章

　　周邊競爭個案分析

　　1、編制相關(guān)報表

　　為加強日常工作的管理，準確、及時地反映市場動態(tài)和客戶意見及需求情況，進而指導(dǎo)銷售策略及相關(guān)工作的及時調(diào)整，編制如下表格，由相關(guān)人員定期填寫，及時上報。

　　銷售人員：來人、來電客戶資料調(diào)查表

　　A、B、C級卡

　　訂、退房客戶資料表

　　銷售專案組：銷控表

　　日報表、周報表

　　簽約客戶登記表

　　銷售道具的準備

　　銷售道具是宣傳并樹立項目形象，促進銷售的必要的、有效的手段之一，它主要包括：

　　1.售樓處

　　由于項目還沒有任何形象，售樓部的設(shè)計建造及整體布置就顯得非常重要了。它們是此階段展現(xiàn)公司實力及項目形象的唯一途徑。因此，它們的設(shè)計風格和理念應(yīng)充分體現(xiàn)項目特征，并具有良好的視覺效果及廣告效應(yīng)。

　　售樓部裝修設(shè)計：

　　(一)、功能分區(qū)：

　　根據(jù)銷售需要將售樓分為以下區(qū)域：模型展示區(qū)、客戶洽談區(qū)、儲藏區(qū)、辦公室、衛(wèi)生間。

　　(二)、裝修要求：

　　整體風格為現(xiàn)代裝飾風格(主色樣為棗紅色到橙黃色為主)。

　　進口正前方為接待區(qū)：擺放吧臺一張，吧臺后為一面形象墻，上面用橙黃色鋁塑板作背景，掛項目效果圖外打燈;

　　進口左邊為模型展示區(qū)：擺放沙盤，沙盤正對的墻上布置大幅項目效果力噴繪。沙盤頂上設(shè)計吊頂，布置多盞射燈用以增加沙盤的亮度，沙盤面積為1.2╳2=2.4m2;

　　進門右邊為客戶洽談區(qū)：擺放3組洽談桌椅(適合冬季使用)。墻上布置商業(yè)大背景、龍馬潭區(qū)市場的現(xiàn)狀、匯通百貨的品牌介紹、項目產(chǎn)品介紹圖二張、投資分析圖兩張，每張效果圖可配備射燈增強視覺效果;

　　其他：衛(wèi)生間內(nèi)可布置一些油畫，提升項目檔次。

　　(三)、設(shè)施設(shè)備：

　　立式空調(diào)一臺，飲水機一臺，報刊書架一個，盆栽植物五盆，易拉寶二個。

　　售樓部室外環(huán)境布置：

　　售樓部外裝：

　　售樓部門前頂部外墻掛15m╳5m廣告效果圖作銷售部的招牌外打燈。

　　外環(huán)境營造：

　　門口鋪設(shè)紅地毯，兩旁擺放一定數(shù)量的盆栽植物，并設(shè)置引導(dǎo)旗數(shù)對。為增加夜間效果，門外布置兩盞大型射燈，拉扯三角旗營造氣氛。

　　2.鳥瞰圖、沙盤模型、樓書、銷售平面、銷售海報、DM單、招商手冊、

　　此部分銷售道具以靜態(tài)或虛擬現(xiàn)實的方式展現(xiàn)項目全貌，在銷售過程中起至關(guān)重要的引導(dǎo)作用。尤其在期房階段，好的銷售道具能給客戶產(chǎn)生身臨其境的感覺，使客戶充分了解項目的基本情況，增強購買信心。也便于銷售人員更形象地向客戶介紹項目情況、回答客戶提出的問題，對銷售起到事半功倍的效果。因此，它們的制作應(yīng)在保證真實的前提下加以包裝。

　　3.戶外看板、路標指示牌、刀旗、空飄氣球、條幅等

　　此部分銷售道具是前期對外宣傳的重要途徑之一，他們的主要目的是吸引戶外過往人群的注意力，因此，宜采用視覺沖擊力較強，較為明亮的色調(diào)及醒目的圖案。基本要素中應(yīng)有案名、Logo、賣點、發(fā)展商及代理商名稱、銷售熱線。

　　銷售方式

　　此階段是銷售準備階段，也是為開盤造勢積累客戶的階段。因此，我們將把全部精力放在開拓市場上，除了以坐銷形式在辦公區(qū)接熱線電話約客戶到訪以外，我們還將走出辦公區(qū)，走進市場，尋找客戶，挖掘客戶，收集意向客戶名單。

　　宣傳策略

　　此階段，對于外界來說，“新時代MALL廣場”是一個新生事物，比較陌生，而良好的開端是成功的一半。因此，本階段的主旨是吸引消費市場注意，樹立企業(yè)及項目的良好形象。為了達到良好的推廣效果，增加信任度，我們將摒棄當前市場中各項目“自賣自夸”之風格，換一種視角，主要以新聞報導(dǎo)、名人專訪等軟性文章形式闡明項目進展情況，突出賣點，逐步展開宣傳攻勢，待規(guī)劃設(shè)計方案確定后方可適時推出硬性廣告。即以軟性文章為主以硬性廣告為輔的形式。

　　二)門市公開期，商場預(yù)約期

　　經(jīng)過醞釀期的充分準備，此階段項目已完全具備開盤條件，通過門市的開盤，考查一下市場對本項目的認知程度，以確定廣告推廣的主題及方向，繼續(xù)擴大知名度，逐步建立“口碑”效應(yīng)，達到在銷售門市的同時為負一層商場及第三層商場積累目標客戶的目的，以確保商場開盤時能達到預(yù)期造勢的目的。從此階段開始，銷售工作將全面展開。

　　鑒于各案商場銷售特性，為短時間達到不同經(jīng)營業(yè)態(tài)的相對集中銷售，同時保證銷售均價，培育旺盛的現(xiàn)場氣氛，引起瀘州市市民排隊搶購。銷售策略上建議采用“商場百分百引爆式銷售行動”，以強有力的產(chǎn)品賣點吸引客戶，通過“來人再生”，“來人在利用”實現(xiàn)現(xiàn)場客戶的相互擠壓效果，形成“爆炸型”搶購效應(yīng)。此一方案在銷售期間可隨時根據(jù)銷售動態(tài)及時掌控，調(diào)整商業(yè)面積的功能分配，實現(xiàn)商場集中去化，并保證開業(yè)后全商場良好運營。

　　1、銷售方式

　　在此階段，項目剛剛公開發(fā)售，廣告宣傳力度較大，前期積累的大量意向客戶將來現(xiàn)場咨詢，此時客戶購買特征比較明顯，再輔以銷售人員的努力游說較容易達到促成成交的目的。因此，從此階段起，我們應(yīng)將全部精力放在銷售現(xiàn)場，全面坐盤銷售。

　　2、銷售策略：

　　1)門市分層推出

　　為了保證門市的整體銷售率，考慮到會有大客戶購買多間的門市，因此，在門市開盤后，應(yīng)分部分、分區(qū)位逐步推出，待推出區(qū)位售出一定比例時，再適時推出新區(qū)位。

　　2)商場價格擬定

　　根據(jù)市場需求的前期試探，對商場擬定一定價格范圍的價格帶對外報價，通過客戶反饋逐步制定價格戰(zhàn)略。

　　3)預(yù)約客戶

　　預(yù)留意向客戶的聯(lián)系方式、購買意向(樓層、位置、價格等)，以便制定開盤價格、業(yè)種業(yè)態(tài)比例、面積劃分等，并于商場開盤前不斷給客戶制造懸念，增加客戶的好奇心及購買信心，為商場開盤積累有效資源。

　　4)產(chǎn)品及業(yè)務(wù)確定

　　價格確定

　　若預(yù)約情況良好，引爆時則可取價格帶中較高點價格，提高整體均價，反之則取較低點確保大量去化。并根據(jù)預(yù)約情況確定各區(qū)域的銷售價格。

　　業(yè)種業(yè)態(tài)配比確定

　　根據(jù)預(yù)約客戶意向狀況對業(yè)種業(yè)態(tài)面積配比初步確定。

　　③面積劃分確定

　　根據(jù)預(yù)約情況對前期商鋪、門市等的面積大小劃分情況進行確定，以保證開盤面積盡可能滿足大部分意向客戶的需要。

　　3、宣傳策略：

　　此階段廣告宣傳推廣方式轉(zhuǎn)為以硬性廣告為主軟性文章為輔，并適時穿插SP活動的方式。主要宣傳項目及門市形象，同時映射商場形象。

　　三)門市引爆期，商場過渡期

　　通過前期門市的公開上市，使本項目已在市場中樹立了良好的項目形象，并且也為門市積累了一定數(shù)量的意向客戶，把握時機，引爆后期步行街門市，掀起銷售高潮，推動商場進入熱銷狀況。待引爆日過后，隨著項目知名度的擴大，門市與商場相輔相承，逐步進入全面強銷期。

　　1.銷售策略

　　后街門市銷售

　　①抓住前期門市宣傳銷售勢頭，借勢銷售后街門市;

　　②對情景步行街作大力炒作，提升門市檔次，提高銷售業(yè)績;

　　③加大招商力度，利用元旦在此期間開盤，應(yīng)有匯通百貨及其它招商行業(yè)在此期間開業(yè)，來提升銷售人氣;

　　④銷控確保每間門市均有1-2名真實客戶，確保完全銷售;

　　商場預(yù)定

　　預(yù)判不同經(jīng)營業(yè)態(tài)戶數(shù)配比，引導(dǎo)客戶盡可能在其欲投資行業(yè)區(qū)

　　域購買;

　　每套商鋪排三個順位，順位前者具有優(yōu)先選擇權(quán)。

　　盡可能使已購客戶購買區(qū)域集中，防止出現(xiàn)小面積空缺，導(dǎo)致大

　　客戶無法購買，同時利于業(yè)態(tài)戶數(shù)配比的調(diào)整;

　　期間不斷透露利好消息給客戶，如前期客戶發(fā)生變動，其所訂房

　　源位置更佳，更具投資價值;大賣場，知名品牌、銀行等“磁場”的加盟為主題演繹故事，增強客戶購買信心，達到吸引客戶再來人，實現(xiàn)來人再利用的目的。

　　3)產(chǎn)品及業(yè)務(wù)調(diào)整

　　根據(jù)預(yù)約情況對后期工作及時調(diào)整：

　　①價格調(diào)整

　　調(diào)整方式應(yīng)根據(jù)前期銷售情況待定;

　　②業(yè)種業(yè)態(tài)配比調(diào)整

　　及時調(diào)整業(yè)種業(yè)態(tài)面積比例，使各種需求準確獲得滿足。

　　③面積大小調(diào)整

　　對商鋪的面積大小劃分進行調(diào)整，以保證盡可能最大限度的滿足消費市場的需求。

　　④銷售區(qū)域調(diào)整

　　預(yù)定狀況良好時只需對各種業(yè)態(tài)配比作微調(diào)，使整體去化，反之則立刻引導(dǎo)客戶集中在一區(qū)域內(nèi)，確保商場今后開業(yè)成功。

　　3)假客戶策略

　　門市引爆開盤之日預(yù)先安排10—30組假客戶，以防出現(xiàn)來人、訂購客戶不足，冷場的局面。另外，當每間門市按順位推出時有落空的，則立刻由假客戶填補。營造搶購場面，推動其它客戶購買。

　　4)價格策略

　　①開盤價格的制定

　　我們將于門市引爆前，預(yù)先制定四、五套不同的開盤價格表，

　　適時根據(jù)引爆當日的來人情況決定采用哪套開盤價格，具體操作如下：

　　a如當日來人量達到20組以上時，我們將采用高開高走的策略，即選用預(yù)設(shè)價格表中價格較高的作為開盤價，逐步攀升;

　　b如當日來人量在10-20組時，我們將采用平開高走的策略，即選用預(yù)設(shè)價格表中價格適中的作為開盤價，逐步攀升;

　　c如當日來人量不足10組時，我們將采用低開高走的策略，即選用預(yù)設(shè)價格表中價格較低的作為開盤價，逐步攀升。(具實而定)

　　②定點調(diào)價策略

　　為了促使前期意向客戶盡快成交，并在商場引爆時制造搶購氣氛，建議在門市及商場引爆之日，定點全面調(diào)價(漲價)，例如：引爆之時宣布此價格(開盤價)二小時內(nèi)有效，二小時后每平米售價增加5%;亦可根據(jù)現(xiàn)場情況臨時宣布。

　　1、宣傳策略：

　　商場的推出應(yīng)起到一鳴驚人的作用，推出當日舉行大型sp活動。“新時代Shopping Mall隆重登場”

　　四)全面強銷期

　　1月至2月，是瀘州市房地產(chǎn)市場的銷售旺季。本階段我們將利用前期凝集的人氣，消化前期積累的客戶，并通過價格的逐步攀升讓已購客戶真正體會到升值潛力，建立良好的“口碑”效應(yīng)，進一步促進銷售。屆時，還可通過參加“房交會”聚集人潮，將銷售活動推向高潮。驕人的業(yè)績將在此階段產(chǎn)生。

　　1、銷售策略：除了延用上述銷售策略以外，還將采用以下策略

　　1)銷售技巧的靈活運用

　　我們將根據(jù)銷售情況及現(xiàn)場情況，適時封起部分房號，達到迫使意向客戶訂房并推動其他客戶訂房的目的。

　　2)“口碑”效應(yīng)的合理運用

　　我們可以通過一定的優(yōu)惠政策或以介紹費(1000-3000元/個)的形式調(diào)動已購老客戶的積極性，為我們宣傳介紹新客戶，讓客戶成為我們的兼職銷售人員。實現(xiàn)“來人在利用”。此方法費用低效果好!

　　3)漲價策略

　　我們可以根據(jù)銷售情況適時調(diào)價。當銷售情況較好時可以全面漲價;當銷售率下降時可根據(jù)各區(qū)域(或各業(yè)種業(yè)態(tài))的銷售情況，將銷售情況良好的部分漲價;并提前告知意向客戶，以達到刺激消費的目的。

　　2、宣傳策略：

　　重點在商品促銷，以直接有力的訴求，打動消費者，以推介產(chǎn)品功能為主，選擇多種媒體組合強化攻擊，同時舉辦大型SP活動。

　　五)持續(xù)銷售期

　　2月進入春節(jié)以后，瀘州市房產(chǎn)市場開始進入銷售淡季。且本項目經(jīng)過前段的銷售，目標消費群體已基本去化，且所余門市或商鋪的位置、面積、及價格的選擇空間有限，但此時項目結(jié)構(gòu)已封頂，部份招商項目已開始營業(yè)。在此情況下，我們將根據(jù)現(xiàn)房發(fā)售風險小的特點，采用坐銷與直銷互補的銷售策略，對前期客戶進行再追蹤，擴大戰(zhàn)果。

　　1、銷售策略

　　進一步挖掘潛在的客戶資源。

　　1)追蹤前期未購客戶、回訪已購客戶

　　隨著天氣轉(zhuǎn)冷，人們出行的時間越來越少，售樓處的來人量也將明顯減少。針對這種情況，我們利用這段時間對前期工作進行總結(jié)，利用現(xiàn)房的優(yōu)勢將前期未購客戶全部重新追蹤，并借助春節(jié)的大好時機對已購客戶進行回訪。

　　2)開拓市場，派送DM

　　進入房地產(chǎn)銷售淡季以后，我們還將利用這段相對空閑的時間去開拓市場。一方面給其它門市的租戶寄資料或上門拜訪，另一方面去游說其它臨街門市或商場中的租戶，派送DM，挖掘潛在客戶。

　　2、宣傳策略：

　　重點在保持項目在消費者心中的印象，強調(diào)“現(xiàn)房發(fā)售，零風險”的主旨。主要采用派送或郵寄DM的形式，加強直銷作用。

　　六)二次高潮期

　　人們常說“一年之季在于春”，在這個萬物復(fù)蘇的時候，商場形象已初具規(guī)模。我們將通過春節(jié)過后人人在新年里盼望新兆頭的想法，利用SP活動再一次聚集人潮，爭取再掀銷售小高潮，將商場及門市剩余部分盡可能消化掉。

　　1、銷售策略：

　　根據(jù)此階段的具體情況，所余商鋪及門市選擇空間有限，因此，為增強吸引力，建議利用抽獎SP活動之機并結(jié)合當時的實際銷售情況對銷售策略及價格進行調(diào)整，加強去化率，重掀銷售小高潮。

　　2、宣傳策略：

　　此階段廣告主旨應(yīng)與銷售策略配合，采用促銷性策略，并適當擴大宣傳力度，

　　使廣告和銷售相輔相承，再創(chuàng)銷售佳績。

　　四、宣傳推廣計劃

　　宣傳推廣計劃應(yīng)與銷售階段相輔相承，主要內(nèi)容包括各銷售階段的訴求重點、媒體組合方式、發(fā)布頻率、促銷活動及費用預(yù)算等幾部分。

　　另外，通過填寫《來電、來人資料表》保持對廣告效果的監(jiān)控，及時反饋，并根據(jù)銷售情況以及訴求重點的偏移適時調(diào)整廣告方案。

　　根據(jù)“新時代MALL廣場”推出進度，結(jié)合周邊設(shè)施的進度，把營銷分為不同的階段，各階段的推廣內(nèi)容、推廣渠道均有不同：

　　推出階段

　　推廣重點

　　推廣方式

　　目標

　　醞釀準備期

　　9月—10月

　　項目銷售前期準備工作，宣傳品的制作，區(qū)位的炒作，訴求方：社會各界

　　利用現(xiàn)場廣告牌，銷售部現(xiàn)場沙盤介紹，DM單發(fā)放，報刊軟文炒作等

　　完成認購總銷售的5%—10%

　　門市公開期，商場預(yù)約期

　　(招商期)

　　10月—12月

　　對新時代MALL廣場的新概念進行反復(fù)炒作，吸引購房者

　　訴求方：目標客戶

　　報刊廣告，樓書發(fā)放，DM單及行銷工作、招商工作的開展

　　完成認購總銷售的20%，意向客戶達50%，成功招商1—3家，具備工盤條件

　　門市引爆期，商場過渡期

　　(開盤期)

　　1月1日—10日

　　宣傳新時代MALL廣場的銷售情況，銷售價格，促銷方式等，

　　訴求方：目標客戶

　　利用氣球，布標、拱門等來帶動開盤氣氛，并運用一兩個活動來帶動銷售勢頭，

　　完成銷售50%，并簽定正式購房合同

　　全面強銷期

　　(興市期)

　　1月—2月

　　宣傳新時代MALL廣場開業(yè)，投資進入穩(wěn)定化，投資分析宣傳。

　　公開宣傳力度減小，以坐銷為主

　　通過興市宣傳，完成銷售的60%

　　全面持續(xù)期

　　(興市期)

　　2月—3月

　　利用春節(jié)期間良好的興市勢頭，增強購房者對本項目的投資信心

　　利用開業(yè)，通過各種SP活動進行促銷宣傳

　　完成銷售的70%

　　二次高潮期

　　(興市期)

　　3月—5月

　　利用春節(jié)過后的又一房地產(chǎn)銷售時期，進行現(xiàn)房宣傳

　　現(xiàn)場SP活動，抽獎活動來帶動現(xiàn)場人氣

　　完成銷售的90%以上

　　各營銷階段在制定時均作戰(zhàn)略考慮，在實施過程中，每一階段營銷方案要根據(jù)前期的實際情況作調(diào)整后再作具體的戰(zhàn)求方案，尤其是其中的價格方案。

　　推廣預(yù)算

　　新朝代MALL廣場全部推廣廣告預(yù)算

　　媒體

　　廣告量

　　金額

　　新聞軟文

　　共10篇

　　8000元

　　《電話信息報》

　　5次1/4版

　　15000元

　　《瀘州晚報》

　　3次1/4版

　　10000元

　　銷售部現(xiàn)場引導(dǎo)旗廣告

　　30幅

　　3000元

　　戶外形象廣告

　　現(xiàn)場75m2，回龍灣戶外

　　25000元

　　專用資料投資分析樓書

　　共3000套

　　8500元

　　售樓中心布置

　　全套

　　8000元

　　沙盤模型

　　1套1.2╳2=2.4m2

　　8000元

　　DM單

　　5000份

　　2500元

　　招商文書

　　100

　　1000元

　　電視廣告

　　各活動的信息發(fā)布

　　5000元

　　指路牌

　　2000元

　　車身廣告

　　14路

　　18000元

　　其他活動經(jīng)費

　　房交會，開盤、促銷活動

　　25000元

　　不可預(yù)測費用

　　5000

　　總額

　　總量控制

　　14.4萬元

　　準備醞釀期推廣所需費用

　　媒體

　　廣告量

　　金額

　　銷售部現(xiàn)場引導(dǎo)旗廣告

　　30幅

　　3000元

　　戶外形象廣告

　　現(xiàn)場75m2，4000元

　　專用資料投資分析樓書

　　共3000套

　　8500元

　　售樓中心布置

　　全套

　　8000元

　　沙盤模型

　　1套1.2╳2=2.4m2

　　8000元

　　DM單

　　5000份

　　2500元

　　指路牌

　　2000元

　　總額

　　總量控制

　　3.6萬元

　　(注：項目LOGO，項目銷售中心設(shè)計方案，樓書，DM單文案及設(shè)計方案在上訴方案定稿后提供)

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篇2：商貿(mào)城營銷策劃案廣告篇

　　商貿(mào)城營銷策劃案廣告篇

　　一、廣告目標：

　　在保持AA商貿(mào)城明確定位的基礎(chǔ)上，塑造出項目在當?shù)氐谝黄放疲谝煌氐男蜗螅_到從認知到接受再到購買的過程。

　　1、導(dǎo)入期

　　強勢推出，先聲奪人，確立項目定位，給消費者明晰印象。

　　2、強銷期

　　從各個訴求點展開，依積累狀況及市場情況，針對項目主要目標消費群體，有側(cè)重地進行推廣。

　　3、持續(xù)期

　　加深項目形象，提高項目知名度、美譽度，并造就良好口碑，以社會輿論引消費者認同感。

　　二、廣告推廣的總體思想

　　1、適合大眾的利益點

　　集中本案眾多的優(yōu)勢進行整合，深層挖掘項目的價值所在，同時從消費者的

　　角度出發(fā)，尋找消費者最直接的感受，從而以消費者的角度看待一個產(chǎn)品，看待一則廣告，從中提煉出與目標消費者利益緊密聯(lián)系的獨特價值點，使消費者看到本案的價值所在。

　　A、得天獨厚的地段

　　B、最具規(guī)模的商貿(mào)中心

　　C、無可限量的升值潛力

　　D、絕佳的商業(yè)投資機遇

　　E、平實的價格

　　F、勢力雄厚的開發(fā)商

　　G、區(qū)域濃厚的商業(yè)氛圍

　　H、完善商業(yè)管理

　　2、強大的震撼力

　　在廣告的設(shè)計表現(xiàn)中，使消費者感覺到本案不凡的氣勢，猶如一股商業(yè)龍卷

　　風向某襲來，帶來了無限的發(fā)展商機，讓消費者產(chǎn)生一種強大的震撼力，被本案的氣勢所吸引及折服。

　　3、形象區(qū)格

　　某當?shù)啬壳皟H有BB商住小區(qū)一個競爭對手，該小區(qū)與我小區(qū)定位基本相同，均定位于銷售宅基地，該小區(qū)的賣點在于建一汽車站及花園，以此來凝聚人氣，該小區(qū)相對我項目來說，所處地段稍偏僻，我項目主唱地段，并以此體現(xiàn)樓盤商業(yè)價值，建立起開發(fā)商實力雄厚，項目進展迅速的形象，給消費者以購買信心。

　　3、統(tǒng)一風格

　　在廣告推廣中，注重于保持風格的統(tǒng)一，同時盡量采用與本案風格與檔次相適應(yīng)的媒體方式，避免發(fā)生盲目爆光。

　　4、打造項目、開發(fā)商品牌

　　通過廣告推廣，提高消費者對本案的認知度，打造項目品牌，提升品牌形象，以品牌效應(yīng)保證銷售，帶動銷售。

　　三、廣告定位

　　某鎮(zhèn)目前地產(chǎn)項目較少，消費者可選擇面窄，在AA商貿(mào)城的推廣中，以突出該項目"商業(yè)價值"為主訴求點，結(jié)合項目各方面優(yōu)勢及公司、項目實力等多方面襯托出該主訴求。

　　廣告主標題：

　　1、AA商貿(mào)城--城市財富新坐標

　　1、AA商貿(mào)城--財富滋生地

　　2、AA商貿(mào)城--搖錢樹生長的地方

　　3、AA商貿(mào)城--首席財富家園

　　4、AA商貿(mào)城--地段決定財富

　　四、立體化市場推廣策略

　　1、廣告目標市場策略

　　針對項目的目標消費群，依據(jù)其不同的生活習慣及個性特點等，我們制定了不同的廣告訴求點和廣告的表現(xiàn)形式，力求在目標市場上更全面的傳遞廣告信息。

　　A、無差別市場廣告策略：--導(dǎo)入期

　　即在一定的時間內(nèi)向一個大的目標市場運用多種媒體組合，做同一主題的廣告。這樣很容易在開盤初期迅速提高知名度，樹立品牌形象。

　　B、差別市場廣告策略：--強銷期

　　步步為營，逐個擊破：即在一定的時間內(nèi)，針對目標消費群的細分，運用接近于該細分市場的媒體，做不同主題內(nèi)容的廣告。這樣很容易在強銷期內(nèi)抓住每一個細分市場。

　　C、集中市場廣告策略：--持續(xù)期

　　為避免廣告戰(zhàn)線拉得太長，力量分散，因此，在這一段時期采用把廣告宣傳的重點集中于已細分的一個或者幾個目標市場上，以求在較小的細分市場中占有較大的份額。

　　2、廣告促銷策略

　　在廣告過程中，結(jié)合營銷情況和市場情況，允諾給予消費者更多的附加利益，以吸引消費者的注意，起一個立竿見影的廣告效果。即活動廣告、文娛廣告、中獎廣告等等。

　　3、廣告心理策略

　　即針對消費者的購買心理，采取的廣告運動。因此，廣告的成功取決于我們是否能抓住消費者的心理變化過程：從感知--了解--信賴--產(chǎn)生購買行為

　　A、消費者的需求：

　　需求是消費者購買AA商貿(mào)城的原動力，因此，廣告訴求必須確立在這一需求之上。

　　B、引人注意：

　　引人注意是廣告成功的基礎(chǔ)，有的是無意中注意的，有的是有意注意的。那么，深刻性又是引起注意的主要因素，如果廣告不能給消費者留下深刻的印象，那么，它就不算一個成功的廣告。

　　C、想象空間：

　　廣告要引導(dǎo)消費者對本案產(chǎn)生想象，要能使消費者看到廣告后有沖動感，使之產(chǎn)生買AA商貿(mào)城宅基地后有什么樣的情景的聯(lián)想。

　　D、記憶

　　每次廣告暴露以后，要便于記憶，一般看到廣告后，不是立即去購買，而是對眾多的信息進行分析、比較，因此，有一定的時間和空間差，因此，對每次的廣告主題要簡單順口，易記憶。

　　五、廣告執(zhí)行策略

　　A、訴求重點：重點訴求本案所提煉的特有的賣點：

　　1、地段

　　2、規(guī)模

　　3、升值潛力

　　4、商機

　　5、價格

　　6、開發(fā)商實力

　　B、廣告系列

　　在廣告發(fā)布的過程中，針對訴求重點，不斷加深消費者的印象，因此，廣告要統(tǒng)一風格，要分時間進行系列化。

　　六、廣告預(yù)算

　　1、沙盤模型

　　2、效果圖

　　3、銷售員統(tǒng)一服裝

　　4、單張

　　5、空飄

　　6、彩旗

　　7、布幅

　　8、充氣拱門

　　9、廣告牌

　　10、路燈廣告

　　11、電視廣告

　　12、促銷活動

　　13、外設(shè)展點

篇3：商貿(mào)物流城策劃文案(專員)職位描述

　　商貿(mào)物流城策劃文案（專員）職位描述

　　（1）專業(yè)職責

　　1、負責公司項目策劃的溝通協(xié)調(diào)、營銷活動的策劃與籌備;

　　2、進行市場調(diào)查，收集相關(guān)行業(yè)市場信息，并整理、分析，形成報告；

　　3、定期收集競爭對手信息，了解競爭對手的動態(tài)，并整理、分析，形成報告。

　　（2）任職資格

　　1、策劃、新聞等相關(guān)專業(yè)，本科或以上學歷；

　　2、兩年或以上房地產(chǎn)公司策劃從業(yè)經(jīng)驗，熟悉房地產(chǎn)推廣、活動相關(guān)策劃運作;

　　3、具有較強的文案寫作能力，出色的文字組織能力，寫作經(jīng)驗豐富。