《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》學(xué)習(xí)心得

　　龍巖學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院

　　20**級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1班—宮建新

　　在大而這一學(xué)期里，我們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)開(kāi)了一門(mén)這樣的課程，叫做《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》，由劉加來(lái)教授任課，在劉老師的引導(dǎo)下，我們快樂(lè)輕松的上完了課這門(mén)課程，課堂氣氛十分融洽，老師講解十分到位，我們也掌握和學(xué)習(xí)到了更多的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，下面談一下我個(gè)人的學(xué)習(xí)心得、感悟。

　　在開(kāi)始這一門(mén)課程之前，劉老師為我們導(dǎo)入了這樣一些知識(shí):服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)主要是講產(chǎn)品、品牌和理念，國(guó)家經(jīng)濟(jì)的核心在于企業(yè)，企業(yè)的核心在于人才，人才的核心在于創(chuàng)新。

　　導(dǎo)入了這些，我們開(kāi)始了這門(mén)課程的學(xué)習(xí)。首先，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)和發(fā)展：在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的理論和實(shí)踐必然突破疆域國(guó)界的限制，成為跨國(guó)性、普遍性、通用性的學(xué)科。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)將推動(dòng)全球資源的優(yōu)化配置和國(guó)際協(xié)調(diào)型開(kāi)發(fā)。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)通過(guò)對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方式、戰(zhàn)略規(guī)劃、策略措施等問(wèn)題的研究，推動(dòng)技術(shù)專(zhuān)利轉(zhuǎn)讓?zhuān)蚪鹑诘挠行蛉谕ê托畔⒌牧夹浴⒕獍l(fā)展，為服務(wù)業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上遵循合理的“游戲規(guī)則”，并推動(dòng)適合現(xiàn)代消費(fèi)潮流的營(yíng)銷(xiāo)理念、方式、方法、技巧而提供有效地理論服務(wù)。劉老師告訴我們：銷(xiāo)售有技巧，千錘加百煉;銷(xiāo)售無(wú)技巧，重在有心人。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)找出顧客需求，滿足顧客的需要，這就是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的精髓。做買(mǎi)賣(mài)靠吼，做市場(chǎng)靠走，做營(yíng)銷(xiāo)靠謀;營(yíng)銷(xiāo)不是想出來(lái)的，是談出來(lái)的;營(yíng)銷(xiāo)不是談出來(lái)的，是做出來(lái)的，營(yíng)銷(xiāo)不是做出來(lái)的，是拼出來(lái)的。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)懷的是最小需求，就可以開(kāi)創(chuàng)最大的客源。營(yíng)銷(xiāo)三部曲:發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求、提高忠誠(chéng)度。做營(yíng)銷(xiāo)要知道:要把產(chǎn)品在合適的地點(diǎn)，在合適的時(shí)間，提供給合適的人。

　　市場(chǎng)銷(xiāo)售考察有這樣一個(gè)理念：SWOT分析，即優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅的分析，這個(gè)理念可以幫助我們發(fā)現(xiàn)通過(guò)怎樣的管理才能最佳地滿足在所選擇的每個(gè)市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)內(nèi)顧客的需要，識(shí)別哪些對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略形成和實(shí)施有潛在影響的趨勢(shì)、力量和條件。沒(méi)有戰(zhàn)略，談不上競(jìng)爭(zhēng)力，戰(zhàn)略不能重復(fù)，不能模仿，制定良好的適合自己產(chǎn)品的戰(zhàn)略，決定著我們的成敗。沃爾瑪?shù)脑瓌t：1、顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，2、如果顧客錯(cuò)了，你要遵循顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的這一原則。科特勒說(shuō)過(guò)“營(yíng)銷(xiāo)一半靠策劃，一半靠打拼”。所以，要有屬于自己的戰(zhàn)略，這樣才能使企業(yè)和產(chǎn)品立于不敗之地。

　　通過(guò)劉老師的講解，我們懂得了，真正的服務(wù)有以下價(jià)值：1、服務(wù)是賺錢(qián)的重要環(huán)節(jié)，好的服務(wù)會(huì)帶來(lái)更多的生意2、好的服務(wù)是一種附加價(jià)值，即對(duì)服務(wù)的滿意3、服務(wù)能制造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，通過(guò)對(duì)其產(chǎn)品的介紹4、服務(wù)要發(fā)揮功效有賴(lài)于妥協(xié)的管理對(duì)工作的協(xié)調(diào)5、服務(wù)必須及時(shí)提供，又好又快6、減少客戶(hù)的麻煩7、促進(jìn)技術(shù)動(dòng)作，隨時(shí)適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的步伐。還有就是，現(xiàn)代社會(huì)的服務(wù)理念包括：1、服務(wù)要不斷創(chuàng)新2、服務(wù)要求團(tuán)隊(duì)協(xié)作3、服務(wù)是一種美妙的感覺(jué)4、服務(wù)意味著熟練和快捷5、服務(wù)意味著美觀的外表6、服務(wù)要有高起點(diǎn)7、服務(wù)要不斷檢查8、服務(wù)意味著使用行業(yè)術(shù)語(yǔ)9、服服務(wù)是尊重客戶(hù)10、服務(wù)有針對(duì)性。要熟練掌握這些服務(wù)的觀念，并將這些觀念應(yīng)用于實(shí)踐當(dāng)中，才能取得好的服務(wù)效應(yīng)。

　　通過(guò)學(xué)習(xí)課本，我們掌握了，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合由原來(lái)的四要素：產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷(xiāo)，發(fā)展成為現(xiàn)在的七要素：產(chǎn)品、定價(jià)、地點(diǎn)或渠道、促銷(xiāo)、人、有形展示、過(guò)程。

　　營(yíng)銷(xiāo)觀念：出發(fā)點(diǎn)—市場(chǎng)需求

　　策略——讓顧客滿意

　　方法——整合營(yíng)銷(xiāo)

　　目的——通過(guò)滿足顧客需求而得到獎(jiǎng)賞

　　我們要懂得抓住機(jī)遇、用好機(jī)遇、珍惜機(jī)遇、創(chuàng)造機(jī)遇。在做營(yíng)銷(xiāo)這方面，機(jī)遇很重要，更重要的是，我們要抓住機(jī)遇，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)是留給有準(zhǔn)備的人的，所以，我們要隨時(shí)準(zhǔn)備好去迎接每一個(gè)機(jī)遇，利用身邊的機(jī)遇取得成功。在銷(xiāo)售過(guò)程中，劉老師還告訴我們要懂的：只有降本，才能降價(jià);只有降價(jià)才能多銷(xiāo);只有多銷(xiāo)，才能薄利;只有多多多多的薄利，才能大大大大的獲利。我們要學(xué)會(huì)“從自身進(jìn)行挖掘以降低成本，而不是從顧客身上”，這句話來(lái)自王永慶。

　　我們?cè)谧鰻I(yíng)銷(xiāo)或是銷(xiāo)售的時(shí)候，要首先注意塑造自己：塑造自己的品質(zhì)，上升自己的品位，打好自己的品牌。

　　對(duì)自己的態(tài)度——充滿自信，志在必得

　　對(duì)推銷(xiāo)的態(tài)度——熱愛(ài)推銷(xiāo)，堅(jiān)持不懈

　　對(duì)客戶(hù)的態(tài)度——一心一意，設(shè)身處地

　　多公司的態(tài)度——忠心耿耿，始終如一

　　要記得，忠于公司，忠于上級(jí)，忠于本職工作，就是忠于自己。

　　在劉加來(lái)老師風(fēng)趣幽默的課堂教導(dǎo)下，我們深刻學(xué)習(xí)了《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》，這門(mén)課程讓我懂的了更多的有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)的知識(shí)，相信這些知識(shí)會(huì)在以后的實(shí)踐中為我提供更多的理論指導(dǎo)。

篇2：業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)--商業(yè)招商操盤(pán)心得總結(jié)演講

　　業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)--商業(yè)招商操盤(pán)心得總結(jié)演講

　　按陳總裁安排，今天由我來(lái)談?wù)劷?jīng)驗(yàn)和心得，說(shuō)內(nèi)心話，站在這里，心里不太好受，也沒(méi)有什么資格來(lái)批評(píng)大家，93000平方米的出租面積還沒(méi)有完成，我也都不知道說(shuō)什么好。但是，領(lǐng)導(dǎo)既然要求了，我們就要執(zhí)行，就要信心百倍的帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去完成。

　　想來(lái)想去，我只能是結(jié)合以往的工作的經(jīng)驗(yàn)和心得，簡(jiǎn)單的談一下我對(duì)招商的看法。招商的核心是招商企劃及招商達(dá)成。那么我就圍繞招商的企劃及該如何招商講起。

　　地產(chǎn)一般分為三種形式，一種是商業(yè)地產(chǎn)，另一種是住宅地產(chǎn)，還有一種則是工業(yè)地產(chǎn)。商業(yè)地產(chǎn)的是三種形式中最為復(fù)雜，難度最高。所謂商業(yè)地產(chǎn)，商業(yè)是靈魂，地產(chǎn)是載體。

　　決定一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作成功的因素有四個(gè)方面。

　　1、選址和定位，不同區(qū)位的商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃，就有不同的定位，比如市中心商業(yè)則一般定位為購(gòu)物中心，郊區(qū)則定位為批發(fā)功能的物流場(chǎng)所。

　　2、商場(chǎng)的動(dòng)線規(guī)劃;有了定位，就根據(jù)需求做出動(dòng)線規(guī)劃，一般分為人流動(dòng)線規(guī)劃、車(chē)流動(dòng)線規(guī)劃、物流動(dòng)線規(guī)劃，信息流(導(dǎo)購(gòu)指引)、資金流規(guī)劃等方面。現(xiàn)在最流行的還是黃金三角的菱形規(guī)劃組合，可以做到商鋪鋪面最大化。

　　3、商戶(hù)功能規(guī)劃組合;一個(gè)商業(yè)區(qū)域的商業(yè)業(yè)態(tài)選擇，規(guī)劃所占的比例、商戶(hù)品牌的選擇。這關(guān)系到能否持續(xù)運(yùn)作的關(guān)鍵。

　　4、經(jīng)營(yíng)管理;“就是專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，規(guī)范化管理、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)”，這15個(gè)字說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)卻很難。對(duì)整個(gè)商業(yè)運(yùn)營(yíng)起督導(dǎo)性作用。天河城在經(jīng)營(yíng)管理方面是“真誠(chéng)服務(wù)，精益求精”，廣百是“顧客就是上帝，真誠(chéng)服務(wù)每一天”，經(jīng)營(yíng)管理是整個(gè)運(yùn)營(yíng)及后續(xù)保證的核心。

　　現(xiàn)在很多非商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)介入商業(yè)地產(chǎn)，對(duì)商業(yè)的預(yù)估不足，導(dǎo)致失敗的案例比比皆是。而且商業(yè)地產(chǎn)賣(mài)得越好，死得越快。以上四個(gè)內(nèi)容，可供我們?cè)谡猩唐髣澲校龀龊侠淼囊?guī)劃。發(fā)現(xiàn)到底存在什么問(wèn)題，該如何解決。

　　在招商企劃及達(dá)成方面，要注意以下五個(gè)方面：

　　一、是要學(xué)會(huì)思考，學(xué)會(huì)分析，學(xué)會(huì)企劃。有思想的招商人員呈現(xiàn)給客戶(hù)的是激情與希望。

　　決定招商企劃的因素很多，比如項(xiàng)目選址、項(xiàng)目定位、資金實(shí)力、發(fā)展商的背景、經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)團(tuán)隊(duì)、功能規(guī)劃及商家品牌組合、招商政策支持、工程硬件條件等。它們都是商業(yè)達(dá)成中密不可分的部分，都占據(jù)較大的份額。

　　案例分析并發(fā)問(wèn)：

　　1、我們面對(duì)的客戶(hù)是一群什么樣的人?(大多數(shù)為低文化高水平的人，他們對(duì)于市場(chǎng)及能否做，心中有譜，都有自己的決定，而且這類(lèi)型的人大多都是抱團(tuán)出動(dòng)。現(xiàn)在的傻瓜商戶(hù)早就死光光了，80%的商家都在失敗中尋到更多的經(jīng)驗(yàn)，20%的創(chuàng)業(yè)者都有親戚朋友的傳幫帶，也謹(jǐn)慎多了，我們所能做的，就是幫客戶(hù)解決他們的疑問(wèn)，增強(qiáng)他們對(duì)我們的信心和好感，即便不能簽下來(lái)，也可以推薦其它朋友來(lái)經(jīng)營(yíng)。

　　2、我們項(xiàng)目周邊的市場(chǎng)氛圍，到底需要什么?有什么樣的市場(chǎng)空間?什么行業(yè)能夠運(yùn)營(yíng)支撐下去?

　　3、我們的定位及業(yè)態(tài)具備什么樣的功能?是批發(fā)?零售?會(huì)展?業(yè)態(tài)能否互補(bǔ)?

　　4、我們所選的商家是否具備品牌影響力?是否具備支撐的實(shí)力?

　　5、我們?cè)趺唇鉀Q推廣，吸引他們需要的客戶(hù)來(lái)?

　　6、我們?cè)趺醋尶蛻?hù)相信，與他們風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)?能否提供他們所需要的硬件條件?

　　等等一系列化問(wèn)題，當(dāng)把這些都解答后，我們就向招商成功達(dá)成邁進(jìn)了一步。

　　以上各個(gè)元素都很重要，招商是一個(gè)系統(tǒng)化工程，要學(xué)會(huì)根據(jù)不同的客戶(hù)，做出不同的企劃調(diào)整方案。

　　二、業(yè)務(wù)大方向的把握，掌握節(jié)奏進(jìn)度，尋找突破口

　　一個(gè)項(xiàng)目，把握方向很重要，只有方向把握住了，就能分清重點(diǎn)與主次，也就能尋找到突破口。方向?qū)α耍ㄎ灰簿蛯?duì)了。只要照著定位執(zhí)行，哪怕是做錯(cuò)了，也會(huì)有成績(jī);定位錯(cuò)了，做得越對(duì)，就會(huì)與大方向錯(cuò)得越遠(yuǎn);有時(shí)真有點(diǎn)像無(wú)頭蒼蠅一樣亂飛。所以一個(gè)項(xiàng)目的定位，是重中之重，也是項(xiàng)目的定海神針。把節(jié)奏把握好，就能有的放失的操盤(pán)，一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，讓一個(gè)不懂經(jīng)營(yíng)的人來(lái)操作，就會(huì)變成一個(gè)壞項(xiàng)目，一個(gè)壞項(xiàng)目，讓一個(gè)懂經(jīng)營(yíng)的人來(lái)操作，同樣也可以變成一個(gè)好項(xiàng)目。

　　三、要根據(jù)不同的客戶(hù)采用不同的招商策略及方法

　　常用的招商方法很多，一個(gè)是前提是給客戶(hù)一個(gè)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)。比如：

　　1、阿Q式招商法2、死纏亂打的招商法3、欲擒故縱的招商法4、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的招商策略法5、以點(diǎn)帶面的招商法6、滾雪球式積累法7、先簽大客戶(hù)的策略8、大品牌優(yōu)先法9、圈內(nèi)人士組團(tuán)法，等等

　　以上各種方法要因人而異，不同的客戶(hù)采用不同的方法，不同的業(yè)務(wù)人員也要采用不同的方式。

　　四、優(yōu)秀招商人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)(心態(tài)、目標(biāo)細(xì)分、技巧)

　　1、要有綜合性的商業(yè)知識(shí)，比如物業(yè)管理知識(shí)、工程知識(shí)、社會(huì)心理學(xué)知識(shí)、哲學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、要有較強(qiáng)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)及評(píng)估能力，能及時(shí)準(zhǔn)確的對(duì)客戶(hù)的需求做出預(yù)判，便于下一階段的跟進(jìn)。

　　要有積極主動(dòng)的心態(tài)，要肯吃苦，性格要開(kāi)朗;還要敢做敢為，敢說(shuō)。

　　2、要學(xué)會(huì)贊美、學(xué)會(huì)認(rèn)同，才能拉近與客戶(hù)的距離，得到客戶(hù)的認(rèn)可;

　　3、要在客戶(hù)面前表現(xiàn)出權(quán)威，要能給出超出客戶(hù)想象的幫助;

　　4、要有豐富經(jīng)驗(yàn)的積累，能夠察言觀色，靈活應(yīng)對(duì);

　　5、要有組織，有計(jì)劃，有目標(biāo)，有細(xì)分，有分工，有團(tuán)隊(duì)精神，能夠成人之美，主觀上奉獻(xiàn)組織，客觀上成就自己。

　　6、有魄力的行業(yè)領(lǐng)軍人，誠(chéng)信度及公信度也會(huì)加快業(yè)務(wù)達(dá)成。

　　五、最后一點(diǎn)，也是最重要的一點(diǎn)，要會(huì)做人。

　　1、熱情坦誠(chéng)，道德品行高、光明磊落，并具有換位思維的人，是一個(gè)很受客戶(hù)歡迎的人。

　　2、一個(gè)業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)水平不高不可怕，可以學(xué)，如果道德品行壞了，就什么都沒(méi)得談。

　　3、要大度，要誠(chéng)信。這也是TED總經(jīng)常講的;不能欺詐，要善待對(duì)老板、同事、客戶(hù)，要實(shí)事求是，要善于學(xué)習(xí)，不要耍小聰明，不要把別人當(dāng)傻瓜。要有一種即使做不了生意，還能做朋友的心態(tài)。

　　4、要做到把一碗水端平，既要考慮發(fā)展商的運(yùn)作，同時(shí)也要考慮客戶(hù)的生存空間，一個(gè)只顧求表現(xiàn)而不顧商家生死的人，不是一個(gè)真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。

　　關(guān)于客戶(hù)開(kāi)發(fā)的例子：

　　之前，格漫詩(shī)在業(yè)務(wù)洽談中，認(rèn)可了我們，就連同他的董事長(zhǎng)，原城市儷人的老板陳永洪董事長(zhǎng)，都幫著我們介紹客戶(hù)，就連梁子天意的負(fù)責(zé)人李總也感到非常吃驚，這是做人的公信力。在他的介入及帶領(lǐng)下，組團(tuán)同等品牌檔次的客戶(hù)，取得了較大的突破。

　　做人的一個(gè)前提是不能見(jiàn)利忘義。請(qǐng)大家記住一點(diǎn)，客戶(hù)能來(lái)租場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，大多數(shù)不是看中了某個(gè)人，而是看中了利益點(diǎn)，是對(duì)業(yè)務(wù)員的認(rèn)可，更是對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可。

　　我經(jīng)常告誡我自己，“活著是英雄，死了也是英雄”。我把這句話贈(zèng)給大家，那些已經(jīng)離我們而去的同事們是英雄，今天仍在這里堅(jiān)持，在努力奮斗的同事們更是英雄。

　　謝謝大家!

篇3：三線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)心得

西安最近的樓市的形勢(shì)太好了,以致于營(yíng)銷(xiāo)的作用在一個(gè)樓盤(pán)操作的過(guò)程中顯得如此的微不足道,但是最近在楊凌操作了一個(gè)項(xiàng)目,因此就談?wù)勎业囊恍┤€城市的樓盤(pán)操作心得,與大家共探討,如能起到拋磚引玉之功效,則是好事一樁,如不能,則貽笑大方亦無(wú)不可。

三線城市是相對(duì)于一線直轄市,二線省會(huì)城市而言的地縣級(jí)市,其樓市的發(fā)展情況、城市的經(jīng)濟(jì)和媒介環(huán)境等不盡相同,因此操盤(pán)的時(shí)候也是手法不一,但有些環(huán)節(jié)還是非常重要且必須要做的。

首先市場(chǎng)摸底,做好樓盤(pán)角色定位工作。

要理清此地區(qū)的樓市發(fā)展脈絡(luò),深入理解樓市的發(fā)展處于哪一個(gè)階段,了解項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的大環(huán)境。大環(huán)境是項(xiàng)目發(fā)展的基礎(chǔ),只有順應(yīng)大環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)的項(xiàng)目才能獲得較好的發(fā)展空間。

經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況、商業(yè)興旺程度、現(xiàn)有居住環(huán)境考察、建筑風(fēng)格考察等都是研究區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)大環(huán)境的重要問(wèn)題,一般來(lái)說(shuō),通過(guò)以上的專(zhuān)項(xiàng)研究,結(jié)合相近城市情況,進(jìn)行橫向比較就可以初步推斷出此區(qū)域樓市處于哪一個(gè)階段,然后根據(jù)發(fā)展趨勢(shì),給項(xiàng)目做一個(gè)合適的角色定位,使項(xiàng)目的發(fā)展能順合市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。

比如這次金領(lǐng)在做楊凌操作的的一個(gè)住宅項(xiàng)目—田園居。就是先通過(guò)以上的幾個(gè)方面研究,確定楊凌的樓市正處于起步階段,因此就把項(xiàng)目定位于一個(gè)樓市領(lǐng)軍者的角色,再通過(guò)引進(jìn)深圳等地先進(jìn)小區(qū)的模式,在建筑設(shè)計(jì)上下了很大的工夫,使整個(gè)小區(qū)的生活理念,建筑品質(zhì)、建筑風(fēng)格、環(huán)境設(shè)計(jì)等各方面全面超越當(dāng)?shù)匾延械男^(qū),用實(shí)體情況來(lái)配合這個(gè)領(lǐng)軍者的定位。開(kāi)盤(pán)后的熱銷(xiāo)證明了這個(gè)角色定位是非常準(zhǔn)確的,得到了市場(chǎng)的熱烈追捧。

其次要深入研究市場(chǎng)需求的特征,做好產(chǎn)品優(yōu)化工作。

現(xiàn)在的開(kāi)發(fā)商大部分還是沒(méi)有這個(gè)概念,總是在建筑方案確定后才找推廣公司來(lái)做推廣,實(shí)際上這是一個(gè)很大的錯(cuò)誤。當(dāng)建筑方案確定后,修改的余地就很小了,那策劃里面有一個(gè)非常重要的部分市場(chǎng)研究的工作就沒(méi)有太大的意義了。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和計(jì)劃經(jīng)濟(jì)一個(gè)根本的區(qū)別就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品,而計(jì)劃經(jīng)濟(jì)則是先生產(chǎn)產(chǎn)品,然后再找市場(chǎng)。因此產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能否符合市場(chǎng)需求特征是決定項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵因素,因此先通過(guò)專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研,分析市場(chǎng)需求特征,然后根據(jù)市場(chǎng)需求特征來(lái)設(shè)計(jì)符合需求的產(chǎn)品才是策劃的上上之選,不戰(zhàn)而屈人之兵。

而產(chǎn)品設(shè)計(jì)一旦定型后,如果恰好符合市場(chǎng)需求的那還好,如果不符合市場(chǎng)需求特征的,那在推廣中就非常被動(dòng)了,因?yàn)槟惚仨毜谜伊硗獾睦碛蓙?lái)說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)他不滿意的商品,這個(gè)難度是非常大的。因此如能在建筑方案出來(lái)之前,策劃工作能介入的話則是相當(dāng)完美的。

所幸的是我們操作的每一個(gè)項(xiàng)目都是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之前就參與到了這個(gè)項(xiàng)目的操作中,因此詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方案有了一個(gè)明顯的優(yōu)化作用,保證了此項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、戶(hù)型面積等各方面都是基本符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的,為后面的銷(xiāo)售打下了良好的基礎(chǔ)。

第三是做好財(cái)務(wù)預(yù)算,一般人會(huì)覺(jué)得開(kāi)發(fā)商的財(cái)務(wù)預(yù)算對(duì)于策劃來(lái)說(shuō)不大相干,這也是一個(gè)很錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。你必須充分了解項(xiàng)目的成本、利潤(rùn)空間及推廣的預(yù)算情況,因?yàn)槊浇橛?jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃等大量的工作都牽扯到財(cái)務(wù)預(yù)算問(wèn)題,因此只有你充分了解了財(cái)務(wù)預(yù)算的構(gòu)成,才能游刃有余地根據(jù)預(yù)算來(lái)做推廣,這叫量力而行,打有計(jì)劃的仗。否則推廣中產(chǎn)生的費(fèi)用是很難控制的,一旦超出預(yù)算,合作的愉快程度就要大打折扣了,甚至可能解約。

了解財(cái)務(wù)預(yù)算需要開(kāi)發(fā)商和推廣公司雙方坦誠(chéng)相對(duì)。

第四,推廣工作要充分考慮當(dāng)?shù)氐那闆r,可行性要側(cè)重考慮。這是一個(gè)非常重要的問(wèn)題,許多策劃者在操作三線城市樓盤(pán)的時(shí)候,往往根據(jù)大城市的習(xí)慣來(lái)想一些大創(chuàng)意大推廣,到執(zhí)行的時(shí)候發(fā)現(xiàn)根本不是那么一回事,結(jié)果往往是無(wú)功而返,有的甚至因?yàn)榛㈩^蛇尾,為當(dāng)?shù)厝怂覆　Ｊ聦?shí)求是的態(tài)度是做策劃推廣工作的前提,大城市有大城市的完善推廣環(huán)境,小城市也有小城市推廣的優(yōu)勢(shì)條件。

比如我們?cè)诓僮鬟@個(gè)楊凌的樓盤(pán)的時(shí)候,就充分利用小城市人們大多相互認(rèn)識(shí)的特點(diǎn),根據(jù)人際傳播原理,把樓盤(pán)的信息通過(guò)政府官員、相關(guān)單位的人員之口傳播出去,結(jié)果在醞釀期兩個(gè)月內(nèi)不花一分推廣費(fèi),卻取得了近千人慕名前來(lái)預(yù)訂的成績(jī),打了一個(gè)漂亮的推廣戰(zhàn)。只是苦了項(xiàng)目的銷(xiāo)售經(jīng)理,一個(gè)多月來(lái)整天拿著建筑方案往各政府部門(mén)跑,請(qǐng)他們提意見(jiàn)(實(shí)際目的是希望他們來(lái)傳播信息)。

而在預(yù)售證拿出來(lái)后,進(jìn)行正式推廣的時(shí)候,我們也充分考慮了小城市的廣告環(huán)境比較簡(jiǎn)單,廣告形式單調(diào),因此設(shè)計(jì)了一個(gè)“突襲”的方案,通過(guò)電視、報(bào)紙、戶(hù)外、現(xiàn)場(chǎng)、SP、試銷(xiāo)等各方面途徑,集中在一天完成,做到路上走的能看見(jiàn)戶(hù)外廣告、市中心玩的能參與到SP當(dāng)中,在室內(nèi)的能看到電視廣告和報(bào)紙廣告的全方位立體營(yíng)銷(xiāo)效果,由于這種突襲式的推廣方式比較新穎,加上信息集中,此樓盤(pán)的信息一下子就在整個(gè)城市傳播開(kāi)來(lái),成了市民相互談?wù)摰脑掝}。

第五注意品牌的累積,一般來(lái)說(shuō),開(kāi)發(fā)商在一個(gè)三線城市做出一個(gè)比較精品的樓盤(pán)后,二次拿地就比較

容易了,因此要注意維護(hù)開(kāi)發(fā)商的品牌,為其下一個(gè)項(xiàng)目創(chuàng)造良好的社會(huì)環(huán)境。比如建立客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)資源庫(kù),維護(hù)客戶(hù)關(guān)系,當(dāng)然,對(duì)于一些打一槍換一個(gè)地方的開(kāi)發(fā)商而言,雖然不一定會(huì)聽(tīng)得進(jìn)品牌的道理,但作為營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō),必須盡到這一份責(zé)任。

以上幾點(diǎn)是這次在操作楊凌項(xiàng)目的過(guò)程中累積下來(lái)的一些心得,希望得到大家的指正意見(jiàn),如能進(jìn)一步交流,達(dá)到相互探討,共同提高的目的,則幸也。