業務營銷--商業招商操盤心得總結演講

　　按陳總裁安排，今天由我來談談經驗和心得，說內心話，站在這里，心里不太好受，也沒有什么資格來批評大家，93000平方米的出租面積還沒有完成，我也都不知道說什么好。但是，領導既然要求了，我們就要執行，就要信心百倍的帶領團隊去完成。

　　想來想去，我只能是結合以往的工作的經驗和心得，簡單的談一下我對招商的看法。招商的核心是招商企劃及招商達成。那么我就圍繞招商的企劃及該如何招商講起。

　　地產一般分為三種形式，一種是商業地產，另一種是住宅地產，還有一種則是工業地產。商業地產的是三種形式中最為復雜，難度最高。所謂商業地產，商業是靈魂，地產是載體。

　　決定一個商業地產運作成功的因素有四個方面。

　　1、選址和定位，不同區位的商業地產規劃，就有不同的定位，比如市中心商業則一般定位為購物中心，郊區則定位為批發功能的物流場所。

　　2、商場的動線規劃;有了定位，就根據需求做出動線規劃，一般分為人流動線規劃、車流動線規劃、物流動線規劃，信息流(導購指引)、資金流規劃等方面。現在最流行的還是黃金三角的菱形規劃組合，可以做到商鋪鋪面最大化。

　　3、商戶功能規劃組合;一個商業區域的商業業態選擇，規劃所占的比例、商戶品牌的選擇。這關系到能否持續運作的關鍵。

　　4、經營管理;“就是專業化經營，規范化管理、標準化服務”，這15個字說起來簡單，做起來卻很難。對整個商業運營起督導性作用。天河城在經營管理方面是“真誠服務，精益求精”，廣百是“顧客就是上帝，真誠服務每一天”，經營管理是整個運營及后續保證的核心。

　　現在很多非商業地產行業介入商業地產，對商業的預估不足，導致失敗的案例比比皆是。而且商業地產賣得越好，死得越快。以上四個內容，可供我們在招商企劃中，做出合理的規劃。發現到底存在什么問題，該如何解決。

　　在招商企劃及達成方面，要注意以下五個方面：

　　一、是要學會思考，學會分析，學會企劃。有思想的招商人員呈現給客戶的是激情與希望。

　　決定招商企劃的因素很多，比如項目選址、項目定位、資金實力、發展商的背景、經營管理服務團隊、功能規劃及商家品牌組合、招商政策支持、工程硬件條件等。它們都是商業達成中密不可分的部分，都占據較大的份額。

　　案例分析并發問：

　　1、我們面對的客戶是一群什么樣的人?(大多數為低文化高水平的人，他們對于市場及能否做，心中有譜，都有自己的決定，而且這類型的人大多都是抱團出動。現在的傻瓜商戶早就死光光了，80%的商家都在失敗中尋到更多的經驗，20%的創業者都有親戚朋友的傳幫帶，也謹慎多了，我們所能做的，就是幫客戶解決他們的疑問，增強他們對我們的信心和好感，即便不能簽下來，也可以推薦其它朋友來經營。

　　2、我們項目周邊的市場氛圍，到底需要什么?有什么樣的市場空間?什么行業能夠運營支撐下去?

　　3、我們的定位及業態具備什么樣的功能?是批發?零售?會展?業態能否互補?

　　4、我們所選的商家是否具備品牌影響力?是否具備支撐的實力?

　　5、我們怎么解決推廣，吸引他們需要的客戶來?

　　6、我們怎么讓客戶相信，與他們風險共擔?能否提供他們所需要的硬件條件?

　　等等一系列化問題，當把這些都解答后，我們就向招商成功達成邁進了一步。

　　以上各個元素都很重要，招商是一個系統化工程，要學會根據不同的客戶，做出不同的企劃調整方案。

　　二、業務大方向的把握，掌握節奏進度，尋找突破口

　　一個項目，把握方向很重要，只有方向把握住了，就能分清重點與主次，也就能尋找到突破口。方向對了，定位也就對了。只要照著定位執行，哪怕是做錯了，也會有成績;定位錯了，做得越對，就會與大方向錯得越遠;有時真有點像無頭蒼蠅一樣亂飛。所以一個項目的定位，是重中之重，也是項目的定海神針。把節奏把握好，就能有的放失的操盤，一個商業項目，讓一個不懂經營的人來操作，就會變成一個壞項目，一個壞項目，讓一個懂經營的人來操作，同樣也可以變成一個好項目。

　　三、要根據不同的客戶采用不同的招商策略及方法

　　常用的招商方法很多，一個是前提是給客戶一個賺錢的機會。比如：

　　1、阿Q式招商法2、死纏亂打的招商法3、欲擒故縱的招商法4、點對點的招商策略法5、以點帶面的招商法6、滾雪球式積累法7、先簽大客戶的策略8、大品牌優先法9、圈內人士組團法，等等

　　以上各種方法要因人而異，不同的客戶采用不同的方法，不同的業務人員也要采用不同的方式。

　　四、優秀招商人員的業務素質(心態、目標細分、技巧)

　　1、要有綜合性的商業知識，比如物業管理知識、工程知識、社會心理學知識、哲學、經濟學、要有較強的市場預測及評估能力，能及時準確的對客戶的需求做出預判，便于下一階段的跟進。

　　要有積極主動的心態，要肯吃苦，性格要開朗;還要敢做敢為，敢說。

　　2、要學會贊美、學會認同，才能拉近與客戶的距離，得到客戶的認可;

　　3、要在客戶面前表現出權威，要能給出超出客戶想象的幫助;

　　4、要有豐富經驗的積累，能夠察言觀色，靈活應對;

　　5、要有組織，有計劃，有目標，有細分，有分工，有團隊精神，能夠成人之美，主觀上奉獻組織，客觀上成就自己。

　　6、有魄力的行業領軍人，誠信度及公信度也會加快業務達成。

　　五、最后一點，也是最重要的一點，要會做人。

　　1、熱情坦誠，道德品行高、光明磊落，并具有換位思維的人，是一個很受客戶歡迎的人。

　　2、一個業務員，業務水平不高不可怕，可以學，如果道德品行壞了，就什么都沒得談。

　　3、要大度，要誠信。這也是TED總經常講的;不能欺詐，要善待對老板、同事、客戶，要實事求是，要善于學習，不要耍小聰明，不要把別人當傻瓜。要有一種即使做不了生意，還能做朋友的心態。

　　4、要做到把一碗水端平，既要考慮發展商的運作，同時也要考慮客戶的生存空間，一個只顧求表現而不顧商家生死的人，不是一個真正優秀的業務員。

　　關于客戶開發的例子：

　　之前，格漫詩在業務洽談中，認可了我們，就連同他的董事長，原城市儷人的老板陳永洪董事長，都幫著我們介紹客戶，就連梁子天意的負責人李總也感到非常吃驚，這是做人的公信力。在他的介入及帶領下，組團同等品牌檔次的客戶，取得了較大的突破。

　　做人的一個前提是不能見利忘義。請大家記住一點，客戶能來租場經營，大多數不是看中了某個人，而是看中了利益點，是對業務員的認可，更是對項目的認可。

　　我經常告誡我自己，“活著是英雄，死了也是英雄”。我把這句話贈給大家，那些已經離我們而去的同事們是英雄，今天仍在這里堅持，在努力奮斗的同事們更是英雄。

　　謝謝大家!

篇2：步行街招商經營部工作安排及傭金提成制度

　　經營部工作安排及傭金提成制度

　　目前步行街招商已進入最后沖刺階段，公司會在工程方面加快進度，保證招商工作能順利進行。為了更好利用現有的人力資源，加強工作積極性，特對目前的工作安排及傭金提成制度作以下調整。

　　一、工作時間

　　1、上班時間08：30-21：00

　　2、由本月起三個月內，每月放假二天。

　　二、工作安排

　　1、將目前招商、招租兩組整合為一組，招商、招租一起跟進。招租員輪流在展廳接待客戶及外出聯系客戶，即每天除保證有五位招租員留在展廳接待外，其余的均需外出聯絡客戶。

　　2、設值班經理制度，值班經理暫由呂瑋桾、溫秀嫻、方雄負責，每人二天輪值。值班經理負責當值當天的人員工作安排，客戶接待、來訪登記，商鋪銷控情況等。

　　三、獎懲制度

　　1、人員工資按現時工資計算不變。

　　2、每人每月基本任務4間，值班經理需完成集體任務為每月32間。

　　3、完成基本任務后每間提成300元。

　　4、不完成基本任務在工資中按未完成數每間扣150元，如每月一間都沒有完成的不發工資，只支付三百元生活補貼。

　　5、值班經理每月需帶領組員完成每月的任務，如能完成每月的任務，另外每人職務補貼一千元，及其跟進的客戶也可計算提成(即如本人完成3間，部門總體完成32間，都可以計提成)。如部門不能完成每月任務，值班經理本人已完成的不計提成。

　　6、招租員連續三個月不完成任務即予辭退。

　　7、值班經理連續二個月完成部門任務不達到90%，及不服從公司規章制度，造成公司損失、虛報、瞞報情況的，予以撤職。撤職后由連續二個月完成任務最高者擔任。

　　8、個人任務完成后，每月超出10間，除原有的獎金外，公司對超出者另獎勵1000元，此款當月結算。

　　9、全組每人每月平均超出5間，當值經理能完成自己的基本任務，當值經理每人由公司另獎勵1000元(不計算在職務補貼內)。

　　四、跟客制度

　　1、自己上門的客戶不論投資或租，按提成標準300元提成。

　　2、招租員外出聯系客戶，需將客戶的名稱、公司電話、聯系人上報公司登記。

　　3、屬于招租員外出聯系的客戶，需由招租員帶上門，或客戶已預約招租員到現場時間，或到現場指定找該招租員接待。成功簽約后，可再額外獎勵300元提成。

　　4、如招租員外出聯系的客戶，到現場沒有指定找該位負責人，而由另外一位人員接待跟進，經查實該招租員已作客戶登記的，傭金分配為第一聯系人300元，現場接待人300元。

　　5、在現場負責接待的招租員，在接客過程中遇到問題，需找值班經理負責。外出聯系客戶的招租員，如遇到問題可找值班經理，或其它不當值的經理。

　　6、值班經理不當值時不能在展廳輪候接待客戶，如因客戶較多，需要支援等情況例外。

　　五、其它費用

　　車費、電話費由各人自行負責，公司不予報銷。

　　六、此制度僅適用于公司商鋪，如二手委托出租的商鋪按原定的委托手續費的10%計算提成(即二千元的10%，二百元/間)

　　董事長：

　　二OO三年三月十七日

篇3：地產營運招商部工作職責

　　職位:策劃部經理

　　職責:負責部門工作

　　組織關系:對總經理、副總經理、分管總監負責

　　崗位職責:

　　1.負責公司項目的市場可行性分析、項目定位、營銷戰略分析,以及相應的推廣計劃制訂,在項目中突出"指導性"、"前瞻性"、"權威性"的作用。

　　2.周期性的調查上海及周邊城市的房地產市場情況,并對典型樓盤(來自:www.dewk.cn)做好相關資料的采集、分析、整理、存檔的工作,并及時更新,時刻掌握最新的市場動向,對區域性和全國性的房地產形式有深入、客觀、科學的理解。

　　3.熟悉房地產法律法規、各項房地產知識,對于樓盤大勢有較為準確的判斷。

　　4.嚴格執行和貫徹公司上級部門下達的各項指令,按時保質的完成各項工作任務,確保銷售部門在各項所需配合性工作上順利進行。

　　5.以公司利益為前提,處理好與其他公司間的各項合作事宜,合理配置資源,節約成本,讓有限的資源發揮盡可能大的效率。

　　6.發現潛在和現實的危機及提出預防和消除的意見,培養和發展企業創新機制。

　　7.配合公司做好企業文化教育的推廣、深化的各項相關工作。

　　8.制作部門年度、月度的工作計劃和工作小結,及時向總辦匯報,使公司和上級部門及時了解策劃部的工作狀況。

　　9.全面負責部門日常運作與管理,定期召開部門的月會、晨會。對部門內的員工實行監督管理,加強培訓,每月制定培訓計劃并實施。

　　10.制定、完善員工的工作標準以及操作程序,每天對下屬的工作情況進行監督檢查。

　　11.對部門員工進行公正、嚴格的工作考核。

　　12.嚴格控制部門開支,完成部門各項經濟指標,做好總辦和上級交辦的其他工作。

　　職位:策劃部助理

　　職責:協助部門經理

　　組織關系:對部門經理負責

　　崗位職責:

　　1.負責部門內文檔、資料的收集與整理,協助部門經理做好各類文案工作。

　　2.負責部門與總辦、部門與部門之間的文件的收發、跟蹤。

　　3.協助項目作好策劃定位、宣傳推廣、促銷活動及其他相關事務的計劃成文工作。

　　4.負責部門會議紀要的記錄;定期制作每月配合部門經理制定工作計劃和工作小結。

　　5.負責策劃部的各類方案、報價以及函件的起草、制定和打印。

　　6.配合部門經理做好各類客戶的接待及登記工作,及時傳達反饋信息,并有書面記錄向經理匯報有關事宜的進展。

　　7.密切關注部門各項工作的進展情況,及時記錄、整理工作的完成的時間節點,并向部門經理反饋最新信息。

　　8.關注房地產市場的最新信息:新的樓盤、房地產法律法規、房地產熱門事件。

　　9.負責部門行政事務的處理。

　　10.完成部門經理交辦的其他工作。

　　職位:主管--設計主管

　　職責:負責設計、媒體

　　組織關系:對部門經理負責

　　崗位職責:

　　1.全面管理,參與公司項目的宣傳資料、平面設計、文本設計工作。

　　2.長期性的對各大房地產及其他相關展示會的宣傳資料、照片素材進行收集、整理、存檔。

　　3.收集各種媒體(報刊、電視、電臺、網站、雜志等)的刊例、折扣、優惠內容等資料,并做好整理、存檔、更新工作。

　　4.對于設計所需的圖文光盤、參考書籍、專業雜志做好整理、維護、保養工作。

　　5.對于公司項目已經做過的各類廣告,如:報刊、戶外、宣傳品等相關資料作好管理、備份工作(電子文檔、成稿)。

　　6.定期與各合作公司進行溝通,保持良好關系,維護公司的合作資源。

　　7.負責新入職文員、設計師培訓工作,每天對下屬員工的工作進行監督檢查;定期對文員及平面設計師進行專業考核,即時作出客觀評定。

　　8.完成部門經理交辦的其他工作,與公司其他部門保持良好的合作、溝通。

　　職位:平面設計師

　　職責:負責分管工作

　　組織關系:對主管負責

　　崗位職責:

　　負責公司項目和其他部門的宣傳資料、平面設計、文本設計工作

　　配合主管對大房地產及其他相關展示會的宣傳資料、照片素材進行收集、整理、存檔。

　　對于設計所需的圖文光盤、參考書籍、專業雜志做好整理、維護、保養工作。

　　對于公司項目已經做過的各類廣告,如:報刊、戶外、宣傳品等相關資料作好管理、備份工作(電子文檔、成稿)。

　　關注最新的平面設計、建筑設計、景觀設計的專業動態,不斷提升自身的專業素養。

　　職位:文員

　　職責:負責分管工作

　　組織關系:對主管負責

　　崗位職責:

　　1.完成部門各類需要上呈總辦或上級部門的簽報、比價表、各種單據的填寫和文檔處理工作。

　　2.復印、裝訂、文件打印、傳真收發、信函撰寫及收發。

　　3.完成經理、主管、交辦的其他工作。