成功企業(yè)如何開拓市場的策略方法

　　對市場進行細分，選擇目標市場和確定市場定位后，企業(yè)家面臨最重要的任務是如何進入市場的問題，這也是企業(yè)營銷管理的重要策略，沒有固定的公式。以下只是介紹一些成功企業(yè)的策略方法，是否具有普遍意義，還要看不同的市場環(huán)境和企業(yè)環(huán)境。

　　第一招：點、線、面三點進入法

　　這一策略是德國福斯(Volkdwa-gen)汽車公司有名的市場開拓方法。假設某企業(yè)選定某一目標市場，并確定其為最后攻占的目標區(qū)域，具體的進入方法是：首先，實行點的占據;其次，在第一個點的營銷活動取得相當成功后，再在目標區(qū)域附近另選第二個點;再次，線形成后，再選第三個點，此點應能與第一、第二點形成對目標區(qū)域包圍圈，這樣營銷面積形成。在面積形成后，還要設立第四個點，此點應放在目標區(qū)域的中央，這是一個非常重要的點。

　　第二招：尋找市場機會進入法

　　美國菲利普、考特勒等3人合著的《新的競爭》一書，對日本企業(yè)在國際營銷中的成功經驗作了詳細研究，從而提出尋找機會進入市場的5種具體方法。

　　1.尋找現(xiàn)成的機會。在選擇好要打進去的目標市場時，要先找那些"被人遺忘"的細分市場，在這些市場站穩(wěn)腳跟后，再進一步擴大市場。

　　2.創(chuàng)造新機會。指不是"依樣畫葫蘆"地模仿別人的產品，而是要通過自己的研制和創(chuàng)新，以創(chuàng)新姿態(tài)出現(xiàn)在目標市場上，給消費者新奇的感受，刺激求新的心理需求。

　　3.實行創(chuàng)造性的推銷。任何產品都有技術性突破，進入一個新市場也不是以全新產品為惟一因素，有時也可以對某些產品加以部分改進，就能提高市場營銷能力。

　　4.適應和改變顧客的愛好。進入市場不僅要知道這個市場的消費者需要什么，愛好什么，也可以創(chuàng)造顧客需求，通過廣告宣傳來改變顧客的愛好，或樹立新的消費觀念。

　　5.了解競爭者和向競爭者學習。日本一家公司把競爭對手產生的自動洗碟機搬進自己的實驗室，對這臺洗碟機的性能、零件的數量、成本結構等一一加以評估，并對每一零件進行測定，確定其設計上的優(yōu)點，了解競爭對手的技術能力、生產設備和銷售系統(tǒng)。在了解與掌握對方具體情況的基礎上，設計出性能更好的產品，這就為進入市場創(chuàng)造了良好條件?？偟膩碚f，要拓展市場就要尋找進入市場的機會，而尋找機會則要求企業(yè)家具有觀察力、綜合分析力和想象力，"坐失良機"固然使人遺憾，"守株待兔"不去創(chuàng)造機會，也不會有大的成功。

　　第三招：一點集中進入法

　　這是游擊戰(zhàn)中常用方法，也適合市場營銷進入策略的運用。在有多個目標市場的情況下，先選擇其中一個，將所有銷售能力集中起來，在短期內提高營銷實績，這有利于提高企業(yè)內部的信心和企業(yè)的影響力。一點集中法的關鍵在于如何選點，選點錯了，造成人力、物力、財力、時間的損失，甚至可能造成"出師未捷身先死"的局面，使產品夭折在剛鋪開的新點上。

　　第四招：市場領袖進入法

　　這是一種利用市場領袖的影響力而進入市場的方法?，F(xiàn)代市場商品種類繁多，新產品日新月異，廣告宣傳花樣翻新，消費者對產品的質量、效能要求難以判斷，只能尋求專業(yè)人員、學者或具有權威性的機關、團體的協(xié)助，聽取他們的意見。這種在消費者心目中具有重要影響力的個人或單位，我們稱之為市場領袖。

篇2：物業(yè)管理企業(yè)市場開拓戰(zhàn)略研究

　　物業(yè)管理企業(yè)市場開拓戰(zhàn)略研究

　　人們生活水平的不斷提高和住房制度改革的逐步深入，為物業(yè)管理的生存和發(fā)展創(chuàng)造了更加廣闊的空間。物業(yè)管理的行業(yè)特點，決定了物業(yè)管理企業(yè)的生存必須建立在市場競爭的基礎上。物業(yè)管理的市場競爭已經成為物業(yè)企業(yè)綜合實力、市場定位和品牌形象的競爭，因此，塑造品牌、經營品牌、依托品牌、開拓市場，已經成為物業(yè)管理企業(yè)的共識。

　　現(xiàn)階段，我國物業(yè)管理的總體水平還不高，但卻以其較強的生命力，有力地沖擊傳統(tǒng)、單一的管理體制。市場經濟改革和發(fā)展的大背景，為我國物業(yè)管理行業(yè)的市場開拓和發(fā)展確立了思路和對策。這就是:物業(yè)管理企業(yè)要充分的發(fā)揮自身經濟實力，密切地關注市場發(fā)展狀況，科學地探索管理前沿理論，能動地增強品位功能。這對物業(yè)管理企業(yè)提出很高的要求，不但要千方百計地占領市場、開拓市場，而且還要積極進取，務實創(chuàng)新，既要謀求利益，又要穩(wěn)步發(fā)展。

　　沈陽房產經理有限責任公司在沈陽市物業(yè)管理行業(yè)中處于領先地位，在物業(yè)管理市場開拓方面進行了有益的探索和實踐，同時也取得一定的效果和經驗。

　　一、充分發(fā)揮自身經濟實力

　　物業(yè)管理企業(yè)要結合自己的有形資產和無形資產狀況，深刻認識自身發(fā)展的有利條件，發(fā)揮一切有利和積極的因素，制定出合理的市場發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略經營目標。

　　1、品牌感召力。

　　品牌是物業(yè)公司綜合管理、經營服務、公眾信譽等多種因素在廣大業(yè)主以至社會公眾心中的綜合反映。良好的品牌不僅可以直接得到業(yè)主的認可，帶來可觀的經濟效益，而且可以作為物業(yè)公司長遠發(fā)展和規(guī)模效益的堅強后盾。

　　廣大業(yè)主得到的物業(yè)服務是一種虛擬的產品，是通過生活的便捷、感覺的舒適和心理的滿足來體現(xiàn)出來的。房產經理公司根據合理地確定了自己的市場定位，和品牌戰(zhàn)略，通過制定樹立全新的品牌形象。

　　2、綜合管理能力。

　　物業(yè)公司要將服務方法、操作規(guī)程、經營理念、發(fā)展戰(zhàn)略、人力資源等政策進行系統(tǒng)、規(guī)范的管理，并平衡企業(yè)內部的各種關系，將管理意圖貫徹、落實到每一個崗位、每一名員工，變多方面的壓力為協(xié)調一致的動力。切實加強基礎規(guī)范管理，要從人制走向法制，要*系統(tǒng)化的制度培育職業(yè)管理層，淡化個人管理色彩，減少管理隨意性，要通過管理流程的整合和優(yōu)化，減少例外管理，減少審批數量，提高例行管理的程序化和標準化水平。要結合管理區(qū)域、業(yè)主層次等特點，因地制宜地不斷完善和提高綜合管理能力。通過實施ISO9000系列質量認證體系、擴展和應用現(xiàn)代管理技術等措施，實現(xiàn)最佳綜合管理目標。

　　3、資源啟動能力。

　　物業(yè)公司面對巨大的市場空間和嚴峻的行業(yè)競爭形勢、要有充分的人才優(yōu)勢、物資優(yōu)勢和資金優(yōu)勢等作為保障。物業(yè)公司必須用系統(tǒng)的管理程序和有力的管理措施開展經營管理工作，要具有對相關關鍵因素進行綜合分析并采取相應措施的能力，必須能夠對未來發(fā)生的變化作出資源的內外平衡、上下平衡和左右平衡。

　　4、參與競爭能力。

　　物業(yè)管理行業(yè)的競爭在比管理水平、比資金實力、比管理規(guī)模的同時，已經上升為真正市場化運作基礎上的持續(xù)競爭。物業(yè)管理企業(yè)的規(guī)模大了，但競爭力并不一定得到提高，企業(yè)要在競爭中取勝，必須提高核心競爭力。要在管理體制和模式上突破傳統(tǒng)形式的束縛，積極策劃和實施物業(yè)管理企業(yè)體制轉軌方案，建立符合市場經濟發(fā)展規(guī)律的現(xiàn)代企業(yè)制度，保證物業(yè)公司的競爭和發(fā)展的動力。創(chuàng)新機制也是競爭的重要內容之一，企業(yè)參與競爭，要建立一種旺盛和持久的競爭機制。企業(yè)內部要有有序的競爭和淘汰機制，要有公正的評價與分配制度。競爭是活力之源，市場的競爭力實際是從企業(yè)內部培養(yǎng)出來的。

　　二、密切關注時常發(fā)展狀況

　　物業(yè)管理企業(yè)要在市場競爭中立于不敗之地，必須密切關注市場的發(fā)展狀況。只有全面、系統(tǒng)地了解和掌握市場的發(fā)展動向，才能制定出正確的戰(zhàn)略規(guī)劃、發(fā)展目標和經營計劃。

　　1、關注經濟總體發(fā)展水平。

　　物業(yè)管理市場的發(fā)展要和單地的總體經濟發(fā)展水平相匹配、相適應。發(fā)達地區(qū)的經濟發(fā)展水平較高，社會文化特別是消費文化對物業(yè)管理的完善，規(guī)范和發(fā)展能夠起到積極的促進的作用。而當物業(yè)管理的層次和水平超過本地區(qū)經濟發(fā)展的水平時，會因為經濟水平的落后、人均收入較低以及消費觀念和消費習慣的相對滯后等因素，影響物業(yè)管理行業(yè)的市場化和企業(yè)的生存發(fā)展。其物業(yè)管理也會因為沒有吸引力而沒有真正意義的市場競爭。

　　2、關注政策法規(guī)調控影響。

　　行業(yè)的發(fā)展受政策法規(guī)的影響非常重要。對物業(yè)管理企業(yè)而言，政策法規(guī)決定了它的發(fā)展方向。一個地區(qū)如果有完善的物業(yè)管理市場法規(guī)體系，必然對物業(yè)經營運作起到促進作用。反之，會因為法規(guī)體系不完善，出現(xiàn)無法進行機構和部門之間的溝通，收費管理無法保障等難題。因此，物業(yè)管理企業(yè)要密切關注政策法規(guī)的調控內容。

　　3、準確地選擇市場定位。

　　物業(yè)管理企業(yè)同其他企業(yè)一樣，也是以盈利為最終目的的，因此，物業(yè)企業(yè)應以自己獲取最大經濟效益為原則。了解自己的競爭方向、競爭重點、競爭對手和競爭強度等內容，要準確地確定自己的市場定位，來占有和發(fā)揮優(yōu)勢，遠離價格競爭的圈子。物業(yè)企業(yè)在確定市場定位時，要根據實際情況，選擇科技含量較高、社會信譽度較好，成規(guī)模、上檔次的高層大廈或住宅小區(qū)實施物業(yè)管理。對于基礎設施不健全、社會信譽較差、不適合實施物業(yè)管理及物業(yè)市場不完善地區(qū)的項目應遠離，防止造成不應有的損失。

　　三、實施科學管理前沿理論

　　現(xiàn)代管理科學前沿理論主要包括行為科學、組織科學、系統(tǒng)科學、決策和權變理論等。體現(xiàn)在物業(yè)管理行業(yè)，集中表現(xiàn)在以人為本、動態(tài)調節(jié)和效益統(tǒng)一理論等幾個方面。

　　1、以人為本管理理論。

　　把人的因素放在首位，重視強調人的自覺性和自我實現(xiàn)，主張以挖掘人的積極性和創(chuàng)造性作為管理的核心。物業(yè)公司應倡導和營造尊重、信任、和諧、舒暢、有序的人力資源環(huán)境，要樹立全新的價值觀、共同的理想、團結協(xié)作意識和拼搏創(chuàng)業(yè)的精神，最大限度地加強凝聚力，推動物業(yè)管理向更全面、專業(yè)、規(guī)范的方向發(fā)展，開拓更加廣闊的空間。

　　2、動態(tài)調節(jié)理論。

　　為實現(xiàn)企業(yè)的管理目標，取得企業(yè)的最佳效益，在物業(yè)管理的每一個過程和環(huán)節(jié)都要實行動態(tài)調節(jié)，使各要素保持協(xié)調、均衡。鼓勵創(chuàng)新，加強信息溝通和應變能力，強調“不進則退，不快則亡”的觀念，縮短改善和整改的周期。

　　3、效益統(tǒng)一原則。

　　企業(yè)為社會提供產品和服務，不僅要滿足其他人的需要，而且要維護和增進自身的利益。物業(yè)公司應精心進行預測，既要以盈利作為重要目標，保持發(fā)展后勁，又要處理好經濟效益、環(huán)境效益和社會效益的關系，保持長遠發(fā)展的后勁。

　　四、能動地增強品位功能

　　物業(yè)管理應該以“舒適祥和、文明高雅”作為服務宗旨和目標。因此，在實行物業(yè)管理過程中要積極主動地提升管理的品位和檔次，增強服務功能。

　　1、增加物業(yè)管理的科技含量。

　　要充分運用現(xiàn)代科技智能化管理系統(tǒng)，增加物業(yè)管理的科技含量，通過實施網上信息服務和遠程監(jiān)控管理等高技術附加值，實現(xiàn)高經濟回報，創(chuàng)造和鞏固物業(yè)管理企業(yè)新的效益增長點。

　　2、增加物業(yè)管理的文化含量。

　　要建立豐富多彩的社區(qū)文化，以人性化的管理舉措，營造全新的生活理念，營造“保護社區(qū)環(huán)境，創(chuàng)建綠色家園”的濃厚氛圍，增強環(huán)保意識，倡導保護環(huán)境，提倡熱愛地球，珍愛生命，做新世紀的文明使者。

　　3、完善物業(yè)管理的商務功能。

　　隨著社會的進步和社會分工專業(yè)的深入，物業(yè)管理應從大局出發(fā)，在穩(wěn)定地占有市場份額的基礎上，在商務服務的深度和廣度上進一步拓展思路，與社會各專業(yè)服務機構聯(lián)合，以全面、優(yōu)質、快捷的服務來滿足廣大業(yè)主的多方面需求，掌握管理區(qū)域內的所有商機。

　　物業(yè)管理行業(yè)正經處于由傳統(tǒng)管理向現(xiàn)代管理，由經驗管理向理性管理，由人制管理向法制管理的方向發(fā)展的重要階段，物業(yè)管理企業(yè)應從以上幾個方面入手，加強自身建設，增強抵御風險能力，積極參與市場競爭，開拓出更加廣闊的空間。

篇3：業(yè)務新手如何開拓市場

　　業(yè)務新人如何開拓市場

　　業(yè)務新手如何過好客戶這道關，最快速度的贏得客戶的認可與信任呢?

　　第一步：學會做人，拉近與客戶的距離

　　銷售員每天都要與不同的客戶打交道，銷售員只有把與客戶的關系處理好了，才有機會向客戶推介你的產品，客戶才有可能接受你的產品。作為業(yè)務新手，第一件事情就是學會做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離。

　　首先業(yè)務新手要做一個自信的人。在自己的心目中沒有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會對你另眼相看。當遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時，業(yè)務新手心里要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應，沒有什么大不了。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結果肯定是在這個客戶這里干不下去。

　　其次業(yè)務新手要做一個主動的人。天上不會掉餡餅，業(yè)務新手的命運掌握在自己的手中。客戶不理采你，你可以主動去推銷自己，關心他及他周邊的人，用你的真誠行動去感染他及他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點小禮品等等;客戶不告訴你的市場情況，你可以主動去問客戶一些情況;市場的真實情況，你可以主動自己深入到客戶市場一線，親自去了解市場情況;客戶沒有告訴你他的基本情況，你可以主動地通過其他一些間接手段去了解。

　　再次業(yè)務新手要做一個能吃苦的人。很多客戶不認可剛從學校畢業(yè)的新手，很大一部分原因是懷疑業(yè)務新手不能吃苦。業(yè)務新手如果沒有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認可的。因為做銷售，業(yè)務新手相對沒有太多的經驗，沒有太多的關系網，沒有太多的老本吃，唯獨的方法是比別人拜訪客戶的時間更長，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣，個人的業(yè)績才能提高，個人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認可。

　　接著業(yè)務新手要做一個可靠的人。業(yè)務新手除了自信、主動、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個值得客戶信賴的人。業(yè)務新手應該嚴格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度，堅決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。同時業(yè)務新手還要有誠信，不能做到的事情堅決不承諾，承諾的事情堅決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。

　　最后業(yè)務新手還要做一個好學的人。一是業(yè)務新手要養(yǎng)成"多問"的習慣。業(yè)務新手既不要形成"自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己"而不值得去問，也不要有"問多了，怕客戶嘲笑自己愚笨"而怕去問。二是業(yè)務新手要養(yǎng)成"多聽"的習慣。傾聽，可以使你變得更聰明，更能受到對方的尊重。

　　第二步：從簡單做起，讓客戶不要小瞧你

　　很多剛從學校畢業(yè)的業(yè)務新手，一下市場，就想管理多大多大的區(qū)域，就想做多好多好的銷售業(yè)績。業(yè)務新手有這些想法固然是好事情。由于受社會經驗、專業(yè)知識、銷售技能等因素的制約，業(yè)務新手要馬上單獨運作和管理好一個縣級或者市級市場甚至更大區(qū)域的市場，難度很大。業(yè)務新手剛剛接手業(yè)務時，只有從簡單做起，從容易做起，做點成績出來，不讓客戶小瞧你。

　　1.從最小的區(qū)域市場單元做起。業(yè)務新手開始管理的區(qū)域不應過大，每個行業(yè)、每個廠家都有自己最小的區(qū)域市場單元，如快速消費品的最小區(qū)域市場單元可能是一條街、一個社區(qū)，飼料產品的最小區(qū)域市場是一個村、一個莊，業(yè)務新手可以選擇從廠家最小的區(qū)域市場單元做起。選擇從最小的區(qū)域市場單元做起，對業(yè)務新手的成長及業(yè)績的提升有好處。一則管理區(qū)域小，業(yè)務新手市場拓展與市場管理的目標與思路比較明確，知道應該去做什么，應該怎么做;二則管理區(qū)域小，相對更容易操作，操作成功的機會要大些;三是便于業(yè)務新手樹立信心。

　　2.從最簡單和最基礎的工作開始。銷售工作是一項復雜且充滿挑戰(zhàn)性的工作，活動內容主要包括區(qū)域市場調查、競爭對手分析、市場開發(fā)計劃、客戶資信調查、客戶開發(fā)、客戶管理與維護、終端網點建設、終端理貨與促銷、產品投訴處理等等。開發(fā)與管理的對象也很多，有一級批發(fā)商、二級批發(fā)商、零售商、消費者等等。而業(yè)務新手要將每項銷售活動執(zhí)行到位，將每個層級的客戶開發(fā)與管理好，確實有難度。業(yè)務新手可以從走訪零售店，幫助零售店理貨與促銷等基礎性的開始，一則積累產品知識和銷售技能，再發(fā)展到開發(fā)零售店、二批，二則證明給客戶看，你是最棒的。只有這樣，才有可能取得客戶的認可與信任，最終達到駕馭和管理客戶乃至整個區(qū)域市場的目的。

　　第三步：與客戶共同銷售，用業(yè)績贏取客戶充分信賴

　　通過做人，拉近了與客戶的距離。通過從簡單做起，客戶再也不小看你了。但做銷售，最終的結果是銷售業(yè)績，是銷量的持續(xù)增長和市場份額的不斷提升。接下來，業(yè)務新手還應深入下去，將客戶的激情充分的調動起來，與客戶共同開發(fā)與管理市場，獲取良好的市場業(yè)績，最終使自己成為客戶的合作伙伴關系，讓客戶感覺永遠離不開你。

　　1、幫助客戶重新調研、分析與規(guī)劃市場。業(yè)務新手通過全面的市場調研與數據分析，評估客戶的機會、威脅、優(yōu)勢與劣勢，制定客戶現(xiàn)在與未來的市場發(fā)展規(guī)劃，包括經營定位、發(fā)展區(qū)域、網點布局與選擇標準、經營產品定位與策略、價格策略、促銷政策等等;

　　2、與客戶共同開發(fā)與培育網點。業(yè)務新手動員客戶親自或者與其業(yè)務員一起前往市場一線，根據客戶發(fā)展的總體規(guī)劃與要求，搜索、物色、開發(fā)和培育新的網點，不斷壯大客戶的分銷網絡;

　　3、與客戶共同管理市場。業(yè)務新手主動幫助客戶管理市場，包括區(qū)域市場的渠道沖突控制、價格維護與控制、下線網點的管理、競爭策略的制定與調整等等;

　　4、幫助客戶提高經營管理水平。業(yè)務新手除了業(yè)務上幫助客戶提升外，還應成為客戶的經營管理顧問，通過培訓、現(xiàn)場指導、傳、幫、帶等方式幫助客戶提高其財務管理水平、銷售管理水平、人力資源管理水平.