代理商渠道管理知識

　　一個中小型企業，如何最快建立渠道?如果做最合適自己的渠道?如果管理渠道?

　　根據公司目前的現狀，發展代理商是公司組建銷售網絡的最合適的方法，如何最大限度的盡快發展代理商?如何整合形形色色的各類實力不同的代理商?這就需要建立一個代理商渠道分級管理政策。

　　代理商渠道分級管理，指的是對不同級別的代理商，根據實力大小的真實情況，劃分一定級別，然后按不同級別給予相應的管理，即對不同等級的代理商用以不同程度的營銷資源和采取不同的管理措施。

　　代理商級別：省級代理(一級代理)、地級代理(二級代理)、三級代理。

　　劃分三級代理的好處是可以最大限度的發展代理商和利用代理商的資源。盡管從理論上來說跳過省級代理，實現區域代理是最大可能利用代理商資源的，但是，產品招商需要一個過程，以地級為單位做為一級代理，則需要幾百個經銷商，發展需要較長時間，招商和管理難度都比較大，為了做到資源的最優利用，發展一定實力強大的省級代理，可以節約公司的招商時間，可以促進當地區域的深度管理，特別對于一個零起步的新的銷售團隊，這無疑是最合適的。

　　省級代理的功能：完成代理產品在該省區即定的銷售任務，發展在該省區的分銷網絡，管理該省區內的沖串貨及招標事項。省級代理的條件必須是自身有純銷能力，且純銷能完成60%以上的省區年度銷售任務，并有較強市場管理能力。

　　地級代理的功能：完成代理產品在該區域即定的銷售任務，負責區域內的純銷、招標等事項。

　　三級代理：指的是僅操作一個至幾個小區域的客戶，是一、二級代理的良好補充。

　　三級代理制的市場管理體系

　　在三級代理齊全的情況下，由省級代理對地級代理和三級代理實現直線管理，公司銷售部對地級代理和三級代理實行過問式管理，即保持聯系，具體業務管理由省級代理執行，只有在省級代理處理不當，二級代理產生意見或投訴時，由公司銷售部來進行過問和監督。

　　在沒有一級代理情況下，由公司銷售部對二級代理進行直接管理，如果發展了一級代理，則將現有的二級代理再劃轉至一級代理名下進行管理。劃轉時，二級代理原來享受的各項政策不變。

　　三級代理制下的代理價格管理

　　公司在設定銷售代理價格體系時，以地級代理為目標，設定統一的價格體系，全國執行統一代理政策，即原則上一、二級代理執行的代理價格是相同的。

　　三級代理制中，省級代理承擔了一定的市場管理職能，因此，省級代理必然有相應的管理成本和管理利潤要求。為此，在統一的代理政策前提下，公司額外拿出一到兩個點，做為省級代理的分銷管理費用。這樣做的好處是無論二級代理是直屬公司管理還是劃轉至一級代理名下，對二級代理而言不產生額外的費用和增加成本，相反還能增加部分公司給予不了的區域市場支持，如一級代理協助開發市場、方便發貨、商業協調等等。

　　三級代理制下的分銷管理

　　盡管省級代理在該省有一定營銷能力，但是，再強的客戶總有能力達不到的地方。為了盡可能利用資源，在管理到位的情況下，發展分銷網絡是完善渠道增加銷售的一個重要力量。在三級代理制下實行分銷管理，其核心內容有以下八點：

　　1. 簽訂省級代理合同時，就應該談定分銷事項。

　　2. 省級代理自主分銷時，必須執行公司的統一地級代理政策，不可以過高;

　　3. 公司給省級代理發展的二、三級代理，省級代理必須接受并且承擔管理和支持的職能;

　　4. 在發展省級代理之前發展的代理，劃轉至省級代理做分銷商時，省級代理必須執行原來他們與公司簽定的合同條件，即劃轉分銷商時，政策不變;

　　5. 省級代理如果沒有能力發展分銷商并且不能接受公司發展的分銷商，公司有權在省級代理能完成考核的情況下從其區域劃出來，獨立做為公司直管的二級代理商;

　　6. 一級代理對二、三級代理的管理如果不到位，公司有權直接進行管理;

　　7. 二、三級代理可以直接與公司發生業務關系，即可以直接將貨款打到公司，但其貨款記入一級代理商名下，貨從一級代理那里發;

　　8. 省級代理必須對區域內的二、三級分銷代理負管理職能，并對其市場行為負總責;

　　三級代理制下的考核管理

　　無論是那級代理，都必須有明確的任務考核要求。考核的內容有以下七個要點：

　　1. 首先是合同簽訂后，2周內必須執行合同，否則，合同自動失效;

　　2. 合同執行前三個月內www.dewk.cn(即啟動期)，應該有明確的任務要求，客戶開發數目和銷量要求;

　　3. 啟動期完成后，應該有明確到月的最低銷量要求和季度、年度銷量要求;

　　4. 無論整體考核是否合格，代理商已經開發的客戶，在沒有沖串貨的前提下，公司都必須保證代理商的繼續銷售的權利，盡可能的保護代理商的利益;

　　5. 對考核不合格的代理商，公司有權單方面終止合同或縮小其代理權限和區域。降為次級代理后，公司一方面保證其在現有醫院的銷售權利，一方面要求其必須執行次級代理的價格;

　　6. 對惡意沖串貨的代理商，無條件終止與其合作并收回全部銷售權利;

　　三級代理制下的特別支持管理

　　不同級別的代理商，公司根據其銷售貢獻的大小，對特別優秀的代理，可以給予部分額外的支持，具體包括以下四點：

　　1. 對單品種銷售的前十名，可以給予一定額度的鋪貨;

　　2. 對銷售穩定，信譽好的代理商，可以實行見打款單發貨，款到帳傳提貨單;

　　3. 對銷售特別大的代理商，可以實行額外獎勵政策;

　　4. 對考核有一定差異，銷售上升的代理商給予再考察機會，對考核及格但銷售持續下降的代理商要注意防范風險，包括沖串貨和換品種倒戈的風險等;

篇2：物業管理營業收入渠道

　　物業管理營業收入渠道

　　物業管理營業收入主要包括主營業務收入和其他業務收入(如多種經營收入)，其中，主營業務收入又包括物業管理費收入和物業經營收入(如房產銷售與出租收入)等。

　　一、物業管理費收入

　　物業管理費是指在物業管理范圍內，物業管理公司為業主或用戶提供標準服務和委托服務所收取的有償服務費。

　　物業管理公司在根據業主或用戶的需要向其提供服務時，可收取相應的有償服務費，而形成物業管理費收入。但是，物業管理收費數額的大小并不能由物業管理公司隨意確定，而是應當根據物業管理公司向業主或用戶所提供服務項目的不同性質，分別實行政府定價、政府指導價和協議定價來確定:

　　1.公共服務費

　　按照《××市商品住宅物業管理服務收費暫行辦法》(見附錄六)的規定，商品住宅物業管理公共服務費應按物業管理范圍內各業主(或用戶)所占房屋建筑面積或按戶分攤。其費用構成為:管理費，服務人員的工資和按規定提取的福利費，樓內公用設施維修及保養費，綠化管理費，清潔衛生費，保安費，辦公費，物業管理公司固定資產折舊費，法定稅費。物業管理服務的利潤不超過15%，房屋所有人應支付前述各項費用。房屋用戶除繳房租外，同時還應繳付清潔衛生費和保安費。

　　(1)住宅管理費由物業管理公司管理人員經費、辦公經費等構成，收取標準由市房管局提出，經市物價局核定后執行。1995年標準為:多層住宅每戶每月3~5元，高層住宅每戶每月5~10元。住宅管理費由業主向提供管理服務的物業管理公司支付。

　　(2)非居住房屋管理費，不論是營業用房，還是辦公用房，均按租金的25%計算，由房屋業主支付。

　　(3)清潔、保安服務費按物價管理機關的批準執行。1995年標準為:住宅每戶每月3~6元，由房屋居住戶支付;非居住房屋按每平方米建筑面積0.2~0.5元/月計算，由房屋使用人支付。

　　清潔、保安服務費的收取，應根據住宅區域的實際情況，由物業管理公司與業主管理組織或業主代表協商，在上述規定范圍內制定具體收費標準，并訂立相關服務制度。清潔、保安服務費應實支實收，合理分攤。

　　2.高層住宅電梯和水泵運行費

　　高層商品住宅的電梯和水泵運行費用，由電梯駕駛人員經費開支、實際耗用的電費構成。具體收費由業主管理委員會和物業管理公司商定的服務方式、時間，按實結算，單獨列賬，并按各房屋所有人的建筑面積比例合理分攤。

　　公有住宅出售后，高層住宅電梯、水泵運行費的收取辦法和標準由市房管局規定。

　　3.專項服務收費

　　專項服務是為某些業主(或用戶)群體提供的特定服務。該項服務可使部分人受益，如高層電梯維修管理、檢修樓宇的公用設施。專項服務的收費，原則上以成本價格收取，按各業主的建筑面積分攤。

　　4.委托服務收費

　　為滿足業主(或用戶)特別需要而提供的個別服務，只為那些愿意接受或主動要求的人提供，一般與業主(或用戶)的日常生活關系密切，如代管車輛、代管房屋、代購商品、代接送子女入托、土木工程維修裝飾、清潔委托等。特約項目的收費，凡物價部門已有規定的，按規定執行;暫未規定的，由委托人與物業管理公司協商議定。

　　二、物業經營收入

　　物業管理公司通過經營業主管委會或物業產權人、使用人提供的房屋建筑物和共用設施取得經營收入，如開展房產的銷售或租賃、經營停車場等。這些經營業務都可收取相當可觀的傭金，而形成相應房產銷售與出租等經營收入。例如，物業管理公司為房地產開發公司銷售房產，一般按售房收入的2%~4%收取傭金:或視銷售價格的高低，確定不同的提成比例。如果在售房合同中特別約定，那么傭金也可由房地產開發公司和購房業主各付2%。如果物業管理是委托管理形式，則物業管理公司代業主出租房產，雙方可簽定協議，由業主支付年租金收入的3%~5%的傭金。傭金的計付主要有以下二種方式:

　　1.業主實行物業出租方式

　　傭金標準按業主年租金收入的3%~5%計取，業主每年支付一次或分多次支付，具體由雙方協商確定。

　　2.業主實行物業出售方式

　　傭金標準按業主售房收入和物業約定使用年限計取。年傭金=(售房收入÷物業約定使用年限)×5%

　　三、多種經營收入

　　由于物業管理在我國還是一個啟動時間不長的行業，人們收入水平又普遍較低，目前各物業管理公司所收取的費用是微利的，有些公司甚至是賠本經營，所以，物業管理公司要生存和發展就必須增加積累，擴大經營規模，因而要靠多種經營取得收入。多種經營收入是當前物業管理公司發展不可忽視的重要資金來源。

　　有些新建住宅小區，由房地產開發公司按該物業總建筑面積的0.5%，撥給物業管理公司開展多種經營使用，或以成本價轉讓給物業管理公司。

　　物業管理公司開展多種經營活動的范圍非常廣泛，但是，物業管理公司要搞好多種經營，則要把自身優勢與有利機會結合起來。物業管理公司自身優勢，主要體現在圍繞物業管理來開拓多種經營領域，比如，物業管理公司開辦建材公司、裝修裝飾材料公司、衛生潔具公司，以及利用小區建設的配套設施開辦商業服務、餐飲服務、信用社、儲蓄所、電影院、卡拉OK廳、健身房、幼兒園、職業介紹所、婚姻介紹所等等。對大型的物業管理公司業說，其多種經營可以涉足物業開發經營，形成物業開發經營、管理與服務一條龍;對有條件的物業管理公司來說，則可以在其他領域進行多種經營，當然，所要付出的代價可能要更大。

　　總之，要按“一業為主、多元經營”的方針，發展多種經營業務，即從市場需求出發，以發展與物業管理相關的多種經營業務為主，諸如超市、百貨、副食品等商業，洗熨、沐浴、餐飲、幼托、娛樂、旅游、郵電、搬家等服務業，銀行、信用社等金融業，房產中介、咨詢、建筑裝潢等房地產業，這樣，就發揮了物業管理公司的優勢，既能滿足物業業主和用戶的多種需要，又能增加物業管理公司的資金來源，彌補物業管理經費的不足。因此，物業管理公司應想方設法開展多種經營活動。

篇3：銷售渠道價格管理技巧

　　銷售渠道價格管理技巧

　　企業的渠道價格政策

　　價格是影響廠家、經銷商、顧客和產品市場前途的重要因素,因此,制定正確的價格政策,是維護廠家利益、調動經銷商積極性、吸引顧客購買、戰勝竟爭對手、開發和鞏固市場的關鍵。

　　企業通常所運用的價格政策有以下幾種:

　　1.可變價格政策。即價格是根據交易雙方的談判結果來決定的。這種政策多在不同牌子競爭激烈而賣方又難以滲入市場的情況下使用。在這種情況下,買方處于有利地位并能夠迫使賣方給予較優惠的價格。

　　2.非可變價格政策。采取這種價格政策,那就沒有談判的余地了。價格的差異是固定的。如大量購買給予較低的價格,對批發商、零售商或不同的地點給予不同的價格。

　　3.其它價格政策。

　　(l)單一價格政策。這是一種不變通的價格政策。定價不顧及購買數量、不論什么人購買、也不管貨物送到什么地方,價格都是相同的。

　　(2)累計數量折扣。即價格根據一次購買的數量多少而變化。

　　(3)累計數量折扣。允許由一定時期內(如1~12月份)的總定貨量打折扣。許多食品企業采取這種方法銷售。

　　(4)商業折扣。對履行不同職能的經銷商給予不同的折扣。如：一批、二批、三批商和零售商因履行不同的經銷職能而給予不同的折扣。

　　(5)統一送貨價格。對不同地方制定價格有兩種方法,一種是統一送貨價格。即最終價格是固定的,不考慮買者與賣者的距離,運費完全由賣者承擔。另一種是可變送貨價格。

　　(6)可變送貨價格。即產品的基本價格是相同的,運輸費用在基本價格之上另外相加。因此,對于不同地方的顧客來說,產品的最終價格要依他們距離賣方的遠近而定。

　　如果基本價格是確定的,運輸費用是后來加上的,這叫離岸價格(自提價)。如果最終價格是確定的,其中包括運輸費用,這叫到岸價格(到貨價)。

　　在離岸價格和到岸價格這兩種方法之間還有許多折衷方法,如:

　　●基點定價。貨物以某個基點城鎮為準。以鄭州市為基點城市,然后向開封、洛陽、新鄉、漯河送貨,則追加從這個基點城市運往各個城市的運輸費用。如果選定的基點城市不止一個,那么這種方法就叫“多基點定價方法”

　　●地區定價。即在一個地區性的市場上制定統一的價格。這種方法簡單易行,在一個區域市場內宣傳價格方便,而且實施也簡單。

　　●對消費者的統一零售價。如果制造商制定了零售商出售產品給消費者時必須執行的最終價格,而且零售商不得以高于或低于該價格出售,即叫統一零售價。這種價格通常印在價格單上或包裝上。制造商對該產品在市場上的價格嚴加控制,除制造商外,不允許有人使價格出現任何波動。

　　控制產品零售價格的水平有以下幾個好處:

　　A.如果沒有固定的零售價格,經銷商不會積極地進貨,其經銷范圍也不會開闊,最終使制造商和消費者都受到損失。

　　B.同一種產品在同一市場上有多種價格,會損害產品的聲譽,消費者會懷疑以較低價格出售的產品是否是真貨。

　　C.多種零售價格增加了零售商之間沖突的可能性--那些不能以低價出售產品的零售商與能夠這樣做的零售商會發生爭吵,最終產品的經銷系統會受到嚴重的破壞。

　　D.如果價格訂得有利于消費者和制造商雙方，那么統一的零售價(即零售商不得以低于此價銷售),將對大家有利。

　　企業銷售價格結構體系設計

　　企業銷售價格結構體系設計的首要任務是決定差別化價格結構。

　　差別化的價格結構體系包括兩個方面:

　　一是依據銷售渠道成員所在階層確定價格折扣。企業必須設計好銷售通路各環節的價格體系,即處理好出廠價、一批價、二批價、三批價、零售價之間的關系。由于銷售通路各環節的價格設計直接影響到中間商的利益,從而影響中間商的積極性,決定著產品在市場上的前途,因此,企業必須重視。

　　二是按照客戶的重要程度來確定價格。按照現有客戶實績或潛在實力而將客戶分為A、B、C三個等級,分別確定不同的價格折扣率。如A級大客戶價格折扣率是*%,B級客戶價格折扣率是Y%,C級客戶(小量進貨者)依訂價出貨。銷售價格體系設計解決的是讓利如何分配。讓利就是出廠價和最終零售價之間的差額。誰得到這些差額以及得多少,就是價格體系設計所要解決的問題。

　　一級批發商是靠加價和返利來賺錢,零售商是靠批零差價來賺錢,二者的利益都能夠得到保證,而二批、三批處于中間環節,往上由一批決定著他不可能得到更多的利潤空間,往下由于消費者的作用,零售商要以最優惠的價格拿到產品,這樣,二級、三級批發商的利益如何維護,就成了價格設計的一個重要方面。

　　企業必須給二級、三級批發商一個利潤空間,并能讓他們以銷售量來賺錢。

　　維護價格穩定

　　銷售過程中價格體系混亂,這是目前我國企業普遍存在的一個問題。價格作為營銷組合的一個重要因素,是競爭的重要手段。如果價格體系混亂,就可能擾亂整個市場秩序,影響產品的市場競爭力。

　　造成企業價格體系混亂的原因有的來自企業,有的來自經銷商。由企業造成的價格混亂的原因在于:

　　l.企業在不同的目標市場上采取了不同的價格政策。不少企業在制定價格政策時,考慮到不同目標市場消費者購買力的差異、競爭程度的差異、企業投入的促銷費用的差異、運輸費用等方面的差異,因而在不同的目標市場上采取不同的價格策略。這種價格策略如果得當,就會增強產品在各個目標市場上的競爭能力,但如果使用不當,則可能對市場秩序產生重大影響。有些經銷商可能利用這些不同地區的價格差,將產品從低價格地區轉移到高價格地區銷售,進行“竄貨”。如一家酒類生產廠,為了開拓某一地區市場,在市場開拓期,將價格定得比其它地區低,期望以低價進入新市場,經過一段時間發現,進入該市場的產品轉了一圈之后又回流至原有市場了,很快就沖擊原有市場的產品價格,造成價格混亂。并且,當存在多種價格時,經銷商和消費者可能提出要求平等享受最低價格的權利,對這項要求,廠家很難提出強有力的理由加以拒絕。

　　針對不同的目標市場制定不同的價格是必要的,但必須要掌握的一個原則是,不同地區的價格差異不足以對市場價格體系造成混亂。價格差異的幅度應該控制在不能讓經銷商利用這種價格差在不同地區市場上竄貨的范圍內。

　　2.企業對不同經銷商的價格政策混亂。一個完善的價格體系應包括對不同的經銷商--如代理商、批發商、零售商,制定不同價格政策,使每一個經銷商都愿意經營本企業的產品。對任何一個經銷商的差別對待,都可能引起其它經銷商的不滿。某一家電企業,公司所在地的商業機構都不愿意經銷其產品,原因是該公司經常以批發價甚至以出廠價向最終消費者出售商品、使得經銷商的價格根本就沒有競爭力,最終

　　不得不放棄經營該產品。另如某公司經常以優惠價格向本廠職工出售產品,結果大量產品流向市場,嚴重影響了經銷商的利益,導致經銷商不愿意再銷售其產品。

　　3.企業對經銷商的獎勵政策。現在許多企業不是以利潤來調動經銷商的積極性,而是對經銷商施以重獎和年終返利。廠家這樣做的目的是鼓勵經銷商多銷售其產品。由于槳勵和返利多少是根據銷售量多少而定,因此經銷商為多得返利和獎勵,就千方百計地多銷售產品。為此,他們不惜以低價將產品銷售出去。甚至把獎勵和年終返利中的一部分拿出來讓給下游經銷商。這樣你讓我讓大家讓,其結果必定要導致價格體系混亂。

　　由經銷商造成價格混亂的原因是:

　　l.經銷商將本廠產品用作帶貨。有經驗的經銷商不是從每一個產品(個)上去賺錢,而是從每一批產品(量)上去賺錢,因此,他將產品分為www.dewk.cn兩類:一類是賺錢的,另一類是走量的。即用好銷的產品或是將一部分產品的價格定得很低、不賺錢來吸引批發商進貨,以帶動其它產品的銷售。

　　2.另一種情況是,企業在某一個市場上有幾個批發商,大家為了爭奪客戶,紛紛降價,最后降得無利可圖,都不愿再銷售這一產品,把市場做死了。

　　3.維持客戶。一些經銷商把價格降得很低,無利經營,甚至將廠家給予的扣點給客戶,目的是為了維持客戶,吸引客戶繼續從他手中進貨。

　　企業要穩定價格體系,保證不亂價,就必須做到:

　　l.企業不能急功近利,為眼前的利益而自亂陣腳,要徹底杜絕各種不良現象。生產“金龍魚”食用油的南海油脂工業(赤灣)有限公司在全國有400多個一級經銷商,為了保證網絡的任何一環都是“一口價”，公司實行全國統一報價制,距離遠的由公司補貼運費,防止產品在區域間竄貨。為了保證經銷商的利益不受損害,公司規定非經銷商客戶到公司拿貨的價格比在當地向經銷商直接拿貨的價格還要高。

　　2.制定政策。企業在和經銷商簽訂合同時就要明確規定穩定價格的條款。對不履行價格義務的,要取消經銷資格。

　　3.監督。要及時掌握價格狀況,發現經銷商違犯價格行為就要立即處理。亞洲啤酒(蘇州)有限公司啤酒零售價為每瓶2.5元,要求經銷商不能降低一分錢,誰違犯了規則,就取消誰的經銷資格。為此,他們在下崗職工中招聘了45名“價格監察員”,每天的任務就是在商店內轉,監督經銷商是否遵守公司的價格政策。這樣,全市大小商店價格一個樣。