酒店式公寓營銷探訪的工作程序
營銷人員在獲取生意的時候，銷售形式是會有很多變化的。它可以包括擴(kuò)大至整體環(huán)球式的推廣，也可以微小得像服務(wù)員的每個微笑。而對于任何產(chǎn)品的推銷，最有效的方法也可以進(jìn)行個人推銷。如果個人推銷或電話探訪是可能的話，它會比通過信件推銷產(chǎn)品的形式更有效。但每一次的會面和商議，在探訪的檔案中都必須有所記錄，以方便日后跟催。
1、個人推銷的優(yōu)點：
（１）加深個人印象；
（２）取得直接聯(lián)系；
（３）有機會直接向客人展示并介紹產(chǎn)品；
（４）有機會控制某些不愉快的事情發(fā)生；
（５）方便回答客人的咨詢；
（６）獲取客人簽約，確定訂房數(shù)量。
2、營銷員應(yīng)具備的素質(zhì)與條件推銷不是一項簡單的工作，它是一種藝術(shù)的表現(xiàn)，一個合格的推銷員必具備可靠的素質(zhì)，才能在推銷工作中取得成功。
（1）外表：一個公司推銷員最重要的素質(zhì)就是外表儀態(tài)。在他或她推銷任何產(chǎn)品之前，他或她必首先推銷自己。他們應(yīng)有一個能為大眾所能接受的外表儀態(tài)，如令人愉快的談吐、優(yōu)雅大方的風(fēng)度等。
（2）理解能力：理解能力意即善解他人意見的一種能力。這是構(gòu)成一個成功推銷員的第二個重要因素。他能對他人的感受表示認(rèn)同，并能迅速的感覺到他們的需求；他可以把客人的心理變化，對他人將要說的話以及將要做出的活動做出預(yù)測及反應(yīng)。
（3）自約能力：推銷員的第三項不可缺少的條件就是自約能力。每一個營銷人員都應(yīng)有很強的自制能力，以便控制某些不愉快的事情發(fā)生。或在遇到客人的刁難時，仍能以溫和的、容忍的態(tài)度去對待客人。
（4）表達(dá)能力：第四項條件就是表達(dá)能力。他必懂得如何利用巧妙的方法與客人進(jìn)行對話，在日常工作中，應(yīng)堅持使用規(guī)范的普通話，努力掌握好英文，適當(dāng)?shù)恼莆掌渌Z種，以便于溝通交流。
（5）責(zé)任感：毫無疑問，作為一個成功的公司推銷員，他對工作必是懷有遠(yuǎn)大理想的，每一步都應(yīng)有能力將公司內(nèi)的具體服務(wù)設(shè)施介紹傳達(dá)給每一位客人。
（6）對產(chǎn)品的熟知：向客人進(jìn)行推銷營銷人員最基本的就是要對產(chǎn)品有一個透徹的了解，且應(yīng)有能力將公司內(nèi)的具體服務(wù)設(shè)施介紹傳達(dá)給每一位客人。
（7）制定計劃的能力：因為每一項推銷計劃都會有接連不斷的更新過程，所以制定推銷計劃的負(fù)責(zé)人必有一種預(yù)測未來的思維能力，為將來設(shè)計出一個較完善、多形式的計劃，并不斷地推廣其推銷計劃。
（8）公共關(guān)系的概念：公共關(guān)系的概念并非是不可捉摸的，其意思僅僅是表示公司推銷員必須具備某種與人發(fā)展交往的能力，有樂于與人交際的天賦以及活潑開朗的性格。
（9）常識：許多具備有以上四項素質(zhì)的人都是個性頗為活潑、外向的，但有一點要注意，他們永遠(yuǎn)不可以對客人說一個"不"字，就正如回絕一筆沒有明顯利益的生意一樣。因為這是通過精密籌劃才進(jìn)行的營銷活動，許多自以為具有"推銷頭腦"的人常常會在對客人推銷產(chǎn)品時產(chǎn)生了錯誤的判斷，以致影響營銷計劃的順利實施。
（10）與客戶保持一定的距離：在推銷過程中如果客戶明確地表示他有空余的時間，而不忙于工作的話，那他會愿意與你交談。但推銷員不要太過急于表達(dá)你的意思。如果他表示他正很忙或常被電話、秘書所打擾的話，那么，在表達(dá)完你的意思后應(yīng)盡快離去。
（11）完成探訪后應(yīng)告辭：不要忘記多謝被訪者，即使他可能冷落了你。因為在他忙碌時，亦曾有禮地給予過你時間。備注：同時，你應(yīng)記住，一般辦理訂房事宜的人士都是由公司機構(gòu)內(nèi)的秘書或其他初級的職員，因此，必與他們保持友好的經(jīng)常性聯(lián)絡(luò)關(guān)系。
3、制定推廣探訪計劃
所有對外的預(yù)期營銷探訪計劃都應(yīng)在每天下班前的營銷部門聯(lián)絡(luò)會議上向營銷部經(jīng)理提出，每一個營銷代表都應(yīng)在此會議上匯報其當(dāng)天的探訪行動以及他在明天打算進(jìn)行的探訪行動計劃。
對客人的拜訪不要僅僅是匆匆而過，以下是制定營銷探訪的要點：
①在進(jìn)行每一個營銷探訪時，應(yīng)有一個提議和預(yù)訂的目標(biāo)計劃；
②在作探訪之前，應(yīng)有自己的計劃，并列出推銷的重點；
③計劃贈送的禮品。
4、有禮的銷售
事實上，如何處理一個營銷探訪計劃是沒有明文規(guī)定的，以下是一個總體的介紹：
（1）清楚地向客人介紹自己
不應(yīng)把自己視為別人理所當(dāng)然他應(yīng)當(dāng)知道你所需要的東西，即使你以前已經(jīng)見過此人，但不要希望他會記得你。你需要做的是對他重復(fù)你自己的名字、公司的名稱和你到訪的實際原因。
（2）言歸正題
客人會因你沒有浪費他的時間而感到高興，他會更賞識你。
（3）嘗試令主題顧感到他自己是重要的。在這類商業(yè)交往中，謙虛是一種特別令人喜歡的美德。世界上的每一個人都喜歡別人對他的奉承，盡管他們知道這只不過是一種進(jìn)行推銷時所采用的銷售手法而已。
（4）剔除廢話：你現(xiàn)在正與一個精明的商人進(jìn)行對話，你將自己推銷的要點用簡潔清晰的詞語表達(dá)出來以便與其商談。
（5）評核與報告：對商務(wù)公司的探訪次數(shù)須根據(jù)其對公司是否有可發(fā)展生意關(guān)系。
5、成功的營銷探訪的技巧
（1）對顧客作營銷探訪的前提是需借助于計劃策略，例如提前進(jìn)行郵寄，制作宣傳廣告，甚至以召開宴會形式來逐漸建立優(yōu)勢。
（2）"合乎利益要求"：你的顧客一定會以"利益"作為出發(fā)點才去聆聽你的說話。這種"利益"，可以幫助你引起客人的注意力，提起客人的興趣及發(fā)展推銷的條件（產(chǎn)品的需要）。
（3）首先是推銷最基本的提議，然后再逐一推銷你的產(chǎn)品。例如：首先推
銷宴會的菜譜，然后是雞尾酒、鮮花、香煙、娛樂設(shè)施及其他。除非他首先向你提到價格，那么你就會從最高價錢的產(chǎn)品開始進(jìn)行你的推銷活動。，
（4）發(fā)現(xiàn)顧客對你的推銷已有所了解時，慶采取行動，直接進(jìn)入到質(zhì)性的有關(guān)問題（讓顧客答應(yīng)你的要求）。
（5）抓住客人的興趣--當(dāng)客人處于你所推銷的市場中，可以通過這次探訪尋找機會盡量推銷，請求客人予以跟催，獲取客人的簽字。
（6）盡快使推銷探訪結(jié)束，不要占用客人太多的時間，留給客人一個好的印象。
（7）客人和營銷人員對須進(jìn)行確認(rèn)的事件都應(yīng)有一個明確的認(rèn)識。通過確認(rèn)書可以知道顧客對該問題的理解程度。
（8）跟催--營銷人員能做到對顧客盡職盡現(xiàn)是需要有一個明確的行動計劃作指導(dǎo)的，過樣才能與客人經(jīng)常保持接觸，及時跟催每一項的行動。
簽署人：zz物業(yè)管理有限公司
篇2：營銷部商品房轉(zhuǎn)讓、更名受理程序
一、簽定《認(rèn)購書》之后，《商品房買賣合同》以前：
1、新、舊業(yè)主帶齊辦理該樓宇轉(zhuǎn)讓、更名的相關(guān)資料。(認(rèn)購書、所有收據(jù))
2、舊業(yè)主與開發(fā)公司簽定《房地產(chǎn)終止協(xié)議》及變更證明，并交付2000元的轉(zhuǎn)讓手續(xù)費。
3、新業(yè)主簽定新的《認(rèn)購書》。
4、開發(fā)公司將舊業(yè)主所有的收據(jù)、發(fā)票收回沖單，以新業(yè)主的姓名重新開具收據(jù)、發(fā)票。
5、部門經(jīng)理審核。
二、簽定《商品房買賣合同》之后，《個人購房貸款合同》以前：
1、新、舊業(yè)主帶齊辦理該樓宇轉(zhuǎn)讓、更名的相關(guān)資料。(認(rèn)購書、買賣合同、所有收據(jù)、發(fā)票、付清物業(yè)管理費證明)
2、舊業(yè)主、新業(yè)主與開發(fā)公司三方簽定《房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》及變更證明并交付3000元的轉(zhuǎn)讓手續(xù)費。
3、簽署新《認(rèn)購書》、《商品房買賣合同》前，業(yè)主須繳清該樓宇面積的多退少補款額及繳納辦理房產(chǎn)證所需費用(即契稅)，及繳納重新辦理圖紙所需費用。
4、新業(yè)主與開發(fā)公司簽定新的《認(rèn)購書》及《商品房買賣合同》并交納所需費用。
5、**一期至四期樓宇簽署新合同時，該樓宇的面積不再進(jìn)行多退少補，一律以按套銷售為標(biāo)準(zhǔn)。
6、服務(wù)公司向業(yè)主代收3元/M2的交易手續(xù)費。(該項費用房地產(chǎn)交易所收取,我司不開具收據(jù))
7、開發(fā)公司將舊業(yè)主所有的收據(jù)、發(fā)票收回沖單，以新業(yè)主的姓名重新開具收據(jù)、發(fā)票。
8、部門經(jīng)理審核。
三、簽定《商品房買賣合同》及《個人購房貸款合同》之后：
1、新、舊業(yè)主帶齊辦理該樓宇轉(zhuǎn)讓、更名的相關(guān)資料。(認(rèn)購書、買賣合同、所有收據(jù)、發(fā)票、付清物業(yè)管理費證明、銀行供樓余額證明)
2、舊業(yè)主、新業(yè)主與開發(fā)公司三方簽定《房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》及變更證明并交付4000元的轉(zhuǎn)讓手續(xù)費。
3、簽署新《認(rèn)購書》、《商品房買賣合同》前，業(yè)主須繳清該樓宇面積的多退少補款額及繳納辦理房產(chǎn)證所需費用(即契稅)，及繳納重新辦理圖紙所需費用。
4、新業(yè)主與開發(fā)公司簽定新的《認(rèn)購書》及《商品房買賣合同》并交納所需費用。
5、**一期至四期樓宇簽署新合同時，該樓宇的面積不再進(jìn)行多退少補，一律以按套銷售為標(biāo)準(zhǔn)。
6、服務(wù)公司向業(yè)主代收3元/M2的交易手續(xù)費。(該項費用房地產(chǎn)交易所收取，我司不開具收據(jù))
7、開發(fā)公司將舊業(yè)主所有的收據(jù)、發(fā)票收回沖單，以新業(yè)主的姓名重新開具收據(jù)、發(fā)票。
8、在律師的見證下，新業(yè)主、舊業(yè)主、開發(fā)公司與銀行簽定《個人購房貸款合同》并交納所需費用。
9、部門經(jīng)理審核。
注：以上各項若委托我司尋求新業(yè)主的，需收取總樓價的1.5%的中介費。
二00四年六月六日
篇3：地產(chǎn)營銷部成交客戶推薦新客戶確認(rèn)程序
一、適用范圍
本辦法適用于已簽約客戶直接推薦其親朋好友前來購房的情況,不包括間接推薦,其推薦的新客戶必須是未在**瀾橋銷售部做過客戶登記的客戶。
二、確認(rèn)程序
1、已簽約客戶推薦新客戶,簽約客戶必須在新客戶與銷售部聯(lián)系前與原來接待銷售員或相應(yīng)副總監(jiān)聯(lián)系,填寫《客戶確認(rèn)單》,相關(guān)銷售員報副總監(jiān)簽字后,當(dāng)日由副總監(jiān)報銷售內(nèi)勤,銷售內(nèi)勤在收單一天內(nèi)進(jìn)行客戶確認(rèn),對審核《客戶確認(rèn)單》有效的,由銷售內(nèi)勤簽字、填寫有效期,建立新客戶擋案后,下發(fā)相關(guān)銷售員。
2、客戶確認(rèn)單有效期3天,3天內(nèi)客戶來電來訪有效,否則失效。
3、相關(guān)銷售員在得到已簽約客戶推薦的新客戶聯(lián)系方式后,在《客戶確認(rèn)單》有效期內(nèi)與新客戶取得聯(lián)系,(來自:www.dewk.cn)填寫相應(yīng)的來電、來訪表,隨當(dāng)日來電、來訪表右上方注明,過有效期上報的來電來訪表,視為與本確認(rèn)單無關(guān)的有效客戶。
3、客戶成交時原則上使用《客戶確認(rèn)單》相同名字,如不能與《客戶確認(rèn)單》名字相同,在發(fā)生名字變更時報銷售副總監(jiān),銷售副總監(jiān)在發(fā)生名字變更時,須立即報備銷售內(nèi)勤。
4、新客戶簽約付款后,銷售員填寫《成交客戶推薦新客戶優(yōu)惠申請單》,經(jīng)內(nèi)勤簽署被介紹客戶房款繳付情況后,附《客戶確認(rèn)單》、新客戶的相應(yīng)來電來訪表、新客戶的簽約合同,第一、二頁組成客戶優(yōu)惠審批文件。
5、客戶優(yōu)惠審批文件報銷售總監(jiān)簽字后生效,由銷售內(nèi)勤報開發(fā)商相關(guān)部門,經(jīng)審核后,應(yīng)在7日內(nèi)向銷售部支付相關(guān)獎金,再由內(nèi)勤通知相關(guān)銷售員,告知客戶攜《客戶確認(rèn)單》前來領(lǐng)款。
6、戶領(lǐng)款應(yīng)交回《客戶確認(rèn)單》,并由本人簽收,由銷售部內(nèi)勤存檔,以備發(fā)展商核查。
7、如遇老客戶在其推薦的新客戶簽約付款前,本人尚未簽約付款,應(yīng)持《客戶確認(rèn)單》待簽約付款后,再行領(lǐng)取獎金。
北京**房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司
20**年10月30日