酒店?duì)I銷部案例：花語祝福

　　作為酒店行業(yè)，我們提供給客人的不僅僅是硬件和出品等方面的服務(wù)，更重要的是提供服務(wù)本身這種無形的產(chǎn)品，在競爭激烈的今天，剛剛榮膺五星級酒店的恒豐海悅就好象是一個(gè)新生的嬰兒迎接著各種挑戰(zhàn)，因此開展特色化的服務(wù)是我們出奇制勝的法寶。

　　每個(gè)月初我都會把當(dāng)月自己所有客戶的生日明細(xì)打印出來，以便他們生日到來之際我可以及時(shí)知道，并送上祝福。一聲輕輕的問候，一句簡單的祝福，往往就會象涓涓細(xì)流打動客人的心。

　　7月27日，是我的客戶--某集團(tuán)高級管理層周先生的生日，該集團(tuán)卡用戶雖然不是本酒店的優(yōu)質(zhì)客戶，但是該集團(tuán)在本酒店的消費(fèi)較大，并頗具開發(fā)潛力。因此，我想可以借此機(jī)讓客人更加深刻感受到酒店優(yōu)質(zhì)體貼的服務(wù)。

　　一直以來，優(yōu)質(zhì)客戶過生日時(shí)，本部通常都是通過酒店內(nèi)部宴請的方式為主，邀請他們過來用餐。周先生平時(shí)工作安排非常緊張，如果邀請其過來用餐，因?yàn)闀r(shí)間問題，效果可能不會十分理想。我突發(fā)奇想是不是可以店外采購鮮花，直接送到周先生的辦公室，這樣的話既可以節(jié)約成本，又不會影響客人的時(shí)間安排。于是我便將這個(gè)想法匯報(bào)給本部管理層，管理層給予了大力的肯定和支持，于是本人當(dāng)即著手準(zhǔn)備。本人先向采購部咨詢相關(guān)事宜，采購部同事積極協(xié)助聯(lián)系供應(yīng)商，并將本部的要求非常細(xì)致的告之供應(yīng)商，選擇適宜花卉。

　　7月27日清晨九點(diǎn)鐘，一束嬌艷欲滴的鮮花準(zhǔn)時(shí)送到了周先生的辦公桌上，精致的生日卡片上寫著酒店總經(jīng)理誠摯的祝福。不久，我的電話鈴聲響起，手機(jī)彼端傳來的是周先生的聲音，他表示這份生日禮物讓他非常意外和感動，他對我們的服務(wù)感到非常滿意，向酒店表達(dá)了衷心的謝意，并表示將來會經(jīng)常光顧我們酒店。

　　在接下來的一段時(shí)間里，周先生基本上每天都會在本酒店安排客戶的宴請和入住，截止至8月27日，該集團(tuán)在本酒店的當(dāng)月消費(fèi)達(dá)到25900元，比7月份整月消費(fèi)額增加了16%。

　　鮮花并沒有高昂的價(jià)格，但是通過一束鮮花，一個(gè)簡單的方式，酒店就可以增強(qiáng)一位老客戶的忠誠度。當(dāng)酒店服務(wù)以一種超出客戶期望的形式送到客人手上的時(shí)候，往往能夠令到客人更加滿意。我知道，這束鮮花雖然不能長久綻放于顧客的辦公桌上，但卻可以使我們酒店的五星形象在顧客的心中得到永恒……

　　點(diǎn)評：

　　酒店服務(wù)業(yè)一貫提倡要對客提供個(gè)性化服務(wù)，何為"個(gè)性化服務(wù)"？這往往只是一個(gè)小小的細(xì)節(jié)、一個(gè)簡單的方式或一聲及時(shí)的問候；一束鮮花價(jià)格并不貴，但在客人生日之際，按時(shí)送抵顧客手中，打動顧客的心，我們得到的價(jià)值，將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于所予。

　　撰寫：營銷部 z 點(diǎn)評：z

　　二○**年八月

篇2：酒店?duì)I銷部案例:推薦真正適合客人產(chǎn)品

　　酒店?duì)I銷部案例：推薦真正適合客人的產(chǎn)品

　　參加了本月19-20日酒店組織的外訓(xùn)，由林有田博士主講的銷售心理課“業(yè)績?yōu)橥?顛峰銷售心理學(xué)”。這次培訓(xùn)發(fā)人深省，使我更深一步地了解到如何提高我們的業(yè)績、如何提高我們自己。

　　為什么一些對我們酒店有潛在意向的客戶，最后卻選擇了別的酒店？有很多服務(wù)好的酒店可供選擇，顧客為什么會選擇我們酒店？如果沒有仔細(xì)分析，我們在推銷過程當(dāng)中將會遇到很大的困難。

　　在向客人推薦酒店和服務(wù)的時(shí)候，我們要怎樣做才能使他百分之百的接受呢？第一是要找到顧客購買產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)，“顧客需要的是什么”就是關(guān)鍵。我們酒店的特色很多，可能只有一項(xiàng)對他來說是最重要的，那就掌握那個(gè)最重要的關(guān)鍵點(diǎn)，反復(fù)提及他購買的關(guān)鍵點(diǎn)。這樣說服顧客的機(jī)率就提高了。第二是推薦合適的產(chǎn)品給客人。當(dāng)然并不是好的、貴的就適合客人，有時(shí)候并不是推銷世界最棒的產(chǎn)品，就一定會成功。

　　我們酒店的三號會議室是會議中心最貴、最好、最大的，預(yù)定率也是最高的。會議室使用高峰時(shí)段經(jīng)常出現(xiàn)幾位客人同時(shí)預(yù)定三號會議室的情況，這時(shí)候，我們往往只能無奈的推掉一些客人的預(yù)定，趕走了來到“家門口”的客人。

　　**年1月的某天，我接到一家電子公司打來的電話，客人表明需要預(yù)定1月中旬一天的三號會議室，我接到電話后趕緊查詢了那天三號會議室的預(yù)定情況，發(fā)現(xiàn)那天三號會議室已經(jīng)被定。按照往常的情況，我只能告知客人三號會議室已被預(yù)定，而客人通常便會選擇其他酒店。這時(shí)候外訓(xùn)帶給我了啟示，我們要推薦合適的產(chǎn)品給客人。我立即聯(lián)系兩家公司，分別詢問他們召開會議的人數(shù)。果然，其中有一家公司的會議人數(shù)只有20人，而三號會議室最少可容納120人，我馬上給這家公司的聯(lián)系人打電話向其說明情況，并為其介紹我們的四號會議室，客人聽說四號會議室的價(jià)格更加便宜，爽快的就答應(yīng)了我的請求。通過幾次簡單的交涉，我就成功的挽留住了一位客人，間接為酒店帶來了可觀的收益。

　　從此以后，我在平時(shí)的銷售工作中都盡力讓客戶知道最適合他們的產(chǎn)品是什么，而向其推薦最適合他們產(chǎn)品的時(shí)候往往都能取得成功。推薦合適的產(chǎn)品給客人，這句話從此深深的印在我腦海中，也用在我實(shí)際的工作中。

　　點(diǎn)評：

　　盲目地追求利益最大化常常導(dǎo)致客源減少、聲譽(yù)下降等嚴(yán)重后果，案例中的“我”運(yùn)用所學(xué)的銷售知識：“向客人推薦最合適的產(chǎn)品”，達(dá)到了既留住客源，又使酒店利益最大化的目的。由此告訴我們，不是片面地想著從客戶身上賺取更多的錢，而是時(shí)刻為客戶著想，為其出謀劃策，推薦真正適合他們的產(chǎn)品，這是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員所應(yīng)該具備的品質(zhì)。愿這種品質(zhì)能深入恒豐每個(gè)人的心中，從而贏得客人的信任，不斷培育酒店的忠實(shí)客戶！

　　撰寫：營銷部 z點(diǎn)評：營銷部

篇3：酒店?duì)I銷部案例:過路風(fēng)景

　　酒店?duì)I銷部案例：過路風(fēng)景

　　每天處在空調(diào)很足的辦公室里，人就好像置身于巨大的水缸中，覺得清涼也覺得氣悶和怠惰；又好像變成畫紙上布滿色彩的靜物，有色彩也有形體，可總是有點(diǎn)僵，那抹暗淡的紅隨體內(nèi)鮮活的水分一點(diǎn)點(diǎn)揮發(fā)。可身邊不經(jīng)意的變化，讓我的思緒躍動開來。

　　經(jīng)總經(jīng)室批示，將每月本部團(tuán)體提成中營銷總監(jiān)那一部分的提成做為公共基金，用于獎(jiǎng)勵(lì)本部個(gè)人業(yè)績突出及為部門取得榮譽(yù)值得全體成員學(xué)習(xí)的同事，以此激發(fā)同事們的工作熱情。總監(jiān)無私的奉獻(xiàn)如同一聲春雨喚醒了一些還在沉思的春筍，大家都被總監(jiān)的付出打動，部門的工作積極性得到了較大的提高：你看每天辦公室的電話聲此起彼伏，一間諾大的辦公室也就我們幾個(gè)該留守的人員在奮進(jìn)，銷售人員為贏得客戶忙里忙外，月餅開售沒幾天就全部售空。

　　也許有人會留意，布草房貼出了"您、幸苦了！"幾個(gè)醒目的大字，咋一看，沒有什么感覺，但細(xì)想，有一種觸動抵達(dá)心房。就像魚在四周密合的水空間里游動，魚是自由的，但它總是朝著有空氣的地方游去。當(dāng)你每天在公司辛勤工作的時(shí)候，能有人關(guān)注你，并為你的付出道聲辛苦，你的疲頓的心情不是多了一份魚類抒寫的自由和閑適呢？

　　正如〈更衣室信息欄〉、〈服裝、化妝標(biāo)準(zhǔn)〉、〈員工信息欄〉等各項(xiàng)信息的張貼，它們豐盈華美卻不拒絕任何一個(gè)讀者，它們是和文明、智慧相通。

　　大家都說五星級酒店就該有五星級的文化、有五星級的精神。我想更多的時(shí)候需要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)或發(fā)掘"五星級"的真正含義，用自已的言行去匹配五星的精神內(nèi)涵。上述的一切或更多，都是我們的工作中極小的一部分，或許我們的工作就如過路風(fēng)景，我們挽留不了時(shí)間，卻可以長久感受那道風(fēng)景對我們心靈的觸動。而生活本來的意義，不就在于不斷發(fā)現(xiàn)風(fēng)景么？

　　點(diǎn)評：

　　世界著名雕塑大師羅丹說過"生活中不是缺少美，而是缺少發(fā)現(xiàn)"，在繁忙的工作中，我們往往錯(cuò)過了許多感人的瞬間，而正是這些看似微不足道的小事，在不經(jīng)意間便構(gòu)成了一道美麗的風(fēng)景。您發(fā)現(xiàn)了這些"過路"的"風(fēng)景"了嗎？

　　撰寫：營銷部 z點(diǎn)評：z