房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)之如何轉(zhuǎn)換買(mǎi)房客戶的需求

　　了解客戶的購(gòu)房需求，對(duì)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，只有明確了需求，才能有針對(duì)性的為客戶推介房子。但是多數(shù)客戶對(duì)買(mǎi)房并沒(méi)有太多經(jīng)驗(yàn)，很多時(shí)候買(mǎi)房的需求有點(diǎn)過(guò)于理想化，受挫之后往往放棄買(mǎi)房的念頭。如果經(jīng)紀(jì)人在接待的時(shí)候就已經(jīng)幫客戶梳理好了他的買(mǎi)房需求清單，確認(rèn)了核心需求與次要需求，然后加以引導(dǎo)就能讓客戶對(duì)自己的需求做出一些妥協(xié)，最終實(shí)現(xiàn)買(mǎi)房的愿望。

　　不過(guò)，也有可能會(huì)遇到這種情況，當(dāng)客戶已經(jīng)做出一些妥協(xié)，包括提高買(mǎi)房預(yù)算之后，可能還是無(wú)法買(mǎi)到滿意的房子，這時(shí)候要怎么辦呢？

　　一種是繼續(xù)提高買(mǎi)房預(yù)算，不過(guò)這種方法正變得越來(lái)越困難，因?yàn)閳?chǎng)外配資受到監(jiān)管，如果客戶本身借不到錢(qián)以及沒(méi)有償還的能力，提高預(yù)算是不切實(shí)際的。

　　另一種方法是在買(mǎi)房需求上繼續(xù)做出妥協(xié)，之前買(mǎi)房做出妥協(xié)的需求主要集中在次要需求，核心需求并沒(méi)有做出大的調(diào)整，這次要讓客戶做出妥協(xié)的就是核心需求。

　　要讓客戶在核心需求上做出妥協(xié)會(huì)比較困難一點(diǎn)，所以在妥協(xié)前應(yīng)該把核心需求再進(jìn)行劃分一下，分為可變的和不可變需求。一般房子的核心需求都在這幾個(gè)方面：面積，交通，區(qū)域，配套。這些需求可變或不可變，取決于客戶的堅(jiān)持和經(jīng)紀(jì)人是否能夠提供需求變化后的替代方案，所以，只要經(jīng)紀(jì)人能夠提供讓客戶可以接受的方案，所有的核心需求都是可以變換的。

　　比如面積這一塊，幾乎所有想買(mǎi)三房的客戶寧愿選擇偏一點(diǎn)也要買(mǎi)一套三房，而不會(huì)選擇買(mǎi)兩房，因?yàn)橛辛诵『⒅笮枰腥藖?lái)帶他，通常是自己的父母，所以需要一個(gè)房間來(lái)讓他們居住，而兩房是無(wú)法滿足居住需求的，所以總是不給予考慮。但是，如果買(mǎi)一套租一套呢？同時(shí)這兩套房就在彼此對(duì)面，這時(shí)候的兩房是不是也可以作為考慮的對(duì)象呢？

　　同理，在交通上如客戶堅(jiān)持要求要有便捷的交通條件，那么是公共交通還是私家車(chē)出行呢？公共交通出行可能沒(méi)那么便利，或者短期內(nèi)公共交通條件還無(wú)法改善，但是如果自己再買(mǎi)一輛車(chē)，即使公共交通不那么方便的樓盤(pán)，在出行上的限制是不是也變得不那么強(qiáng)了？自己開(kāi)車(chē)半小時(shí)和坐公交車(chē)半小時(shí)能夠抵達(dá)的范圍也是不一樣的，當(dāng)在糾結(jié)樓盤(pán)比較偏僻交通不方便時(shí)，買(mǎi)房后再買(mǎi)一輛車(chē)也是一種解決方案。

　　可能較難找到替代方案的需求是在生活配套上了，不過(guò)可以從生活方式上切入，缺少商場(chǎng)超市就從是否需要每天買(mǎi)菜切入，現(xiàn)在大容量冰箱也很便宜，一次采購(gòu)一周的量也不是不可以；不是學(xué)區(qū)房就找出近年來(lái)該小區(qū)被劃分到的學(xué)校，用該學(xué)校的數(shù)據(jù)說(shuō)話...

　　很多時(shí)候客戶不愿意改變需求，是因?yàn)闆](méi)想到可以通過(guò)其它方式來(lái)彌補(bǔ)妥協(xié)上的不足，如果經(jīng)紀(jì)人能夠提出切實(shí)可行的解決方案，就相當(dāng)于合理的轉(zhuǎn)化了客戶的購(gòu)房需求，然后再說(shuō)一些關(guān)于新方案的優(yōu)勢(shì)，這樣客戶也會(huì)靜下心來(lái)好好想想，這種購(gòu)房方案是否可行，只要當(dāng)客戶有了思考的想法，就有了成交的機(jī)會(huì)！

篇2：物業(yè)綜合服務(wù)手冊(cè):客戶需求識(shí)別

　　物業(yè)綜合服務(wù)手冊(cè)：客戶需求的識(shí)別

　　公司的生存依賴于客戶，只有贏得了客戶，才能贏得市場(chǎng)，獲得利益與發(fā)展。分析客戶潛在的需求和期望，可以針對(duì)性地向客戶提供延伸服務(wù)，不斷滿足或超越客戶的預(yù)期值，從而不僅可以增加公司的利潤(rùn)，更能鞏固客戶忠誠(chéng)度。

　　對(duì)客戶需求的識(shí)別主要是從管理、服務(wù)及經(jīng)營(yíng)三個(gè)方面進(jìn)行識(shí)別。

　　1、對(duì)管理方面的識(shí)別

　　即指我們提供的管理帶給客戶的價(jià)值，包括客戶期望的環(huán)境質(zhì)量、綠化質(zhì)量、維修保養(yǎng)質(zhì)量、供水供電質(zhì)量、電梯運(yùn)行質(zhì)量等。管理質(zhì)量的高低，在很大程度上決定了服務(wù)質(zhì)量的高低，因?yàn)橹挥斜ＷC管理質(zhì)量，才能提供一個(gè)清潔、優(yōu)美、舒適、方便的生活和工作環(huán)境。

　　對(duì)管理方面的識(shí)別，是識(shí)別客戶的期望值底線，以確定在滿足客戶基本期望值的基礎(chǔ)上，建立一個(gè)穩(wěn)定的、經(jīng)濟(jì)的管理體系。

　　2、對(duì)服務(wù)方面的識(shí)別

　　主要是客戶接受服務(wù)時(shí)的感覺(jué)，也即客戶對(duì)服務(wù)的認(rèn)知程度。如接待客戶時(shí)的態(tài)度、動(dòng)作、環(huán)境，接待客戶投訴時(shí)的方式，服務(wù)完成后的后續(xù)跟進(jìn)動(dòng)作等。服務(wù)質(zhì)量的高低關(guān)鍵取決于客戶的感覺(jué)，主觀性較強(qiáng)；只有及時(shí)識(shí)別客戶對(duì)服務(wù)的需求，了解客戶希望見(jiàn)到的改進(jìn)，力求在最短的時(shí)間內(nèi)作出改進(jìn)，才能讓客戶主觀感覺(jué)到服務(wù)質(zhì)量在提高。

　　3、對(duì)經(jīng)營(yíng)方面的識(shí)別

　　通過(guò)對(duì)客戶的行為進(jìn)行分析，記錄客戶和潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)行為，鑒別客戶購(gòu)買(mǎi)興趣的產(chǎn)生原因、一段時(shí)間內(nèi)的購(gòu)買(mǎi)模式，來(lái)判斷客戶的需求取向，建立客戶的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃和時(shí)間表，從而決定提供何種商品/服務(wù)，最后制定一個(gè)讓客戶覺(jué)得前景優(yōu)惠、有利可圖的購(gòu)買(mǎi)模式。

　　客戶需求由管理處進(jìn)行識(shí)別，由品質(zhì)部負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)分析并組織實(shí)施。客戶的管理及服務(wù)方面的需求由管理處具體實(shí)施；客戶的經(jīng)營(yíng)需求由**負(fù)責(zé)實(shí)施，即由**負(fù)責(zé)提供經(jīng)營(yíng)服務(wù)或?qū)ふ医?jīng)營(yíng)服務(wù)供方。

篇3：客戶需求識(shí)別管理程序

　　公司的生存依賴于客戶,只有贏得了客戶,才能贏得市場(chǎng),獲得利益與發(fā)展。分析客戶潛在的需求和期望,可以針對(duì)性地向客戶提供延伸服務(wù),不斷滿足或超越客戶的預(yù)期值,從而不僅可以增加公司的利潤(rùn),更能鞏固客戶忠誠(chéng)度。

　　對(duì)客戶需求的識(shí)別主要是從管理、服務(wù)及經(jīng)營(yíng)三個(gè)方面進(jìn)行識(shí)別。

　　1、對(duì)管理方面的識(shí)別

　　即指我們提供的管理帶給客戶的價(jià)值,包括客戶期望的環(huán)境質(zhì)量、綠化質(zhì)量、維修保養(yǎng)質(zhì)量、供水供電質(zhì)量、電梯運(yùn)行質(zhì)量等。管理質(zhì)量的高低,在很大程度上決定了服務(wù)質(zhì)量的高低,因?yàn)橹挥斜ＷC管理質(zhì)量,才能提供一個(gè)清潔、優(yōu)美、舒適、方便的生活和工作環(huán)境。

　　對(duì)管理方面的識(shí)別,是識(shí)別客戶的期望值底線,以確定在滿足客戶基本期望值的基礎(chǔ)上,建立一個(gè)穩(wěn)定的、經(jīng)濟(jì)的管理體系。

　　2、對(duì)服務(wù)方面的識(shí)別

　　主要是客戶接受服務(wù)時(shí)的感覺(jué),也即客戶對(duì)服務(wù)的認(rèn)知程度。如接待客戶時(shí)的態(tài)度、動(dòng)作、環(huán)境,接待客戶投訴時(shí)的方式,::服務(wù)完成后的后續(xù)跟進(jìn)動(dòng)作等。服務(wù)質(zhì)量的高低關(guān)鍵取決于客戶的感覺(jué),主觀性較強(qiáng);只有及時(shí)識(shí)別客戶對(duì)服務(wù)的需求,了解客戶希望見(jiàn)到的改進(jìn),力求在最短的時(shí)間內(nèi)作出改進(jìn),才能讓客戶主觀感覺(jué)到服務(wù)質(zhì)量在提高。

　　3、對(duì)經(jīng)營(yíng)方面的識(shí)別

　　通過(guò)對(duì)客戶的行為進(jìn)行分析,記錄客戶和潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)行為,鑒別客戶購(gòu)買(mǎi)興趣的產(chǎn)生原因、一段時(shí)間內(nèi)的購(gòu)買(mǎi)模式,來(lái)判斷客戶的需求取向,建立客戶的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃和時(shí)間表,從而決定提供何種商品/服務(wù),最后制定一個(gè)讓客戶覺(jué)得前景優(yōu)惠、有利可圖的購(gòu)買(mǎi)模式。

　　客戶需求由管理處進(jìn)行識(shí)別,由品質(zhì)部負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)分析并組織實(shí)施。客戶的管理及服務(wù)方面的需求由管理處具體實(shí)施;客戶的經(jīng)營(yíng)需求由e家網(wǎng)負(fù)責(zé)實(shí)施,即由e家網(wǎng)負(fù)責(zé)提供經(jīng)營(yíng)服務(wù)或?qū)ふ医?jīng)營(yíng)服務(wù)供方。