樓盤銷售培訓：處理客戶異議的技巧

　　銷售員在介紹過程中，往往遇到客戶持反對意見呀有異議，有時客戶是對銷售員的介紹不贊同，有時是斗氣，有時是客戶有誤解，或隨便說說。不管是何種情況，銷售員都應該禮貌得體地對應化解，不可頂撞客戶。一般情況下，銷售員應了解客戶不同意的原因理由，并先表示理解，再婉轉解釋的方法解決問題。常見的說法有：

　　1.銷售員重復一次客戶的意見，表示銷售員理解客戶，例如"您認為這里有問題？"然后委婉說出意見，"但以我所知，這是挺好的……"；

　　2.如果客戶提出的是項目關鍵弱點，一般而言，策劃組會就這些問題作針對性培訓，給銷售員一個說法，因此銷售點員無須懼怕弱點。若銷售員對弱點或問題不加以解釋澄清，則等于默認問題。

　　3.優秀的銷售員往往可利用客戶提出的異議，將劣勢轉化成機會，甚至引發出優點。

　　4.遇到非常挑剔、刁難的客戶，其提出異議，若繼續解釋下去只會造成爭論或不愉快，則適當 時候可不加回應。

　　例一：客戶看完模型后，搖頭表示樓體太密了。

　　銷售員可笑著解釋說，這可能是模型比例縮小了，令人有這個誤會。事實上，樓體間的最短間距是有規定的（比起香港或其他地方的樓距寬多了），規劃設計也作了充分考慮，不會出現對視情況。

　　例二：銷售員介紹樓盤距離口岸很近，客戶不表贊同。

　　銷售員可以疑問手法：應該算很近啊。坐的士也不跳表，若真的住在車站旁邊，走兩步就到，那可能很嘈雜，因口岸、火車站車流、人流都很多，不像這里旺中帶靜。

篇2：地產銷售員處理客戶提出各種異議

　　地產銷售員如何處理客戶提出的各種異議

　　1、釋義：不知是否能把價格壓下來，或其它項目可能買到便宜的。

　　對策：我公司做過周邊的樓盤的市場調查，在同等項目中，我們樓盤的介格相對較低，另外規模與小區周邊配設施是最完美的。

　　2、我想考慮一下—借口

　　釋義：我如何脫身？我想剎車，我沒想到會陷的這么深。

　　對策：你可以考慮一下，可不要太長時間，因為我們的項目售賣情況很好，你看的這種戶型是我們銷售最好的，本期推廣的戶型下一期就沒有了，請您盡快決定。

　　3、我想比較一下—異議。

　　釋義：我動心了，我想買，但我想先看看市場情況。

　　對策：你不會接受這樣位置的項目吧？

　　你不會接受處沒有園林景觀、水景、完善物業的項目吧？

　　4、我想先同我的家人商量一下

　　釋義：我動心了，但要看看合同的結果。

　　對策：彼此留下電話號碼嗎？我可以隨時咨詢。

　　5、我買不起，異議、借口或條件。

　　釋義：我喜歡它，我想買，但錢不夠。

　　對策：在做七成三十年按揭的情況下，你也買不起？

　　6、你在給我施加壓力

　　釋義：幫幫我，我有點控制不住了，我確實認為這件產品很好。

　　對策：很不好意思，我沒有表達清楚，因為我認為這個戶型很適合你。

　　7、我需要好好想想

　　釋義：在買之前，先讓我離開這時。我需要認真想一想，看是否發現一些問題。

　　對策：可以，戶型圖你拿回去好好考慮一下，但您看中的戶型是銷售情況最好的，請你手抓住這次機會，考慮好后盡快下決心。

　　8、我回頭再來

　　釋義：我很喜歡這個銷售員，我不想傷害他的感情，但我地這個產品還缺乏信心。

　　對策：可以，你也回去好好考慮一下，本樓盤現在熱賣中，考慮好后，請盡早下決心，請你不要錯過這個機會。

　　9、我不會當場決策

　　釋義：我不想憑一時沖動作決策，以防出錯。

　　對策：你現在再猶豫，恐怕房子就沒了。

　　10、我心里沒底

　　釋義：我就要作出決策了，不過我還需要一些鼓勵。

　　對策：你真有眼光，一看就很專業，你是做地產的嗎？

　　11、我年紀大了，我要是再年輕十歲

　　釋義：你是個好孩子，干得不錯，不過我還是有點不放心。

　　對策：我們這里有多像你這年紀的人買房，房子最合適您的身價。

　　12、我想和我的朋友商量一下它在財務上是否合算，或者謝謝你，我要離開這里。

　　釋義：可以，像應該與朋友商量一下，算一算怎樣付款更合算，

　　對策：不過，如果您想按揭，我可以先幫你算一下。

　　13、我只是想隨便看看—借口

　　釋義：不要管我，我害怕買東西。

　　對策：那您先看看，我可以簡單給您介紹一下我們的項目，

　　14、我要買的東西太多了—我正要買一輛新車等等，或幾乎是一個馬鈴薯。

　　釋義：我愿用掙來的錢買房子。

　　對策：房子是固定資產，是可以升值的，房子是人生的第一件大事。

　　15、我能買到比這更便宜的

　　釋義：我動心了，但能不能再便宜一點。

　　對策：我們子己經是夠便宜的了，所以原則上是不允許再便宜了。再說這么好的房子，就是原價也值呀！我看你是真心想買，我會盡我全力和公司協調，看看是否能再給您一點兒折扣，就算可以，這個折扣也不會太大，我只能盡量替您申請。那您看是否我們能否馬上簽約呢？

　　16、我們剛結婚，我們太年輕了

　　釋義：我不想買了

　　對策：你們可以按揭付款呀！只需首付30％，以后慢慢還貸款，既有新房，又不會占用大量的資金。重要的是你享受未來幾十年的日子。

　　17、我剛買了一個房子，經濟上有困難。

　　對策：對您看要是按揭付款呢？現在貸款買房很劃算，而且房子是固定次產，今后一定升值。

　　18、想同我的父母和家人商量一下

　　對策：您不想給他們一個驚喜嗎？

　　19、我是在替別人看房

　　釋義：我必須讓他摸不著頭腦。

　　對策：你己看了我們的樓盤，你喜歡它嗎？

　　20、太大了，我不喜歡

　　對策：大房子住著才舒服，買房子不光為改良住房條件，也要符合您的身份才行。

　　21、我不喜歡，我確實不想買

　　對策：你可以不買，但是錯過一個這么好的房子實在太可惜了。

　　22、我希望我折扣

　　對策：可以給您象征性打點折，但不會太多，出就是幾十元而己。

　　23、我今天不買

　　釋義：不愿冒險

　　對策：我們的房子賣得很好，恐怕你今天不定明天就沒了。

　　24、我們沒有這么大預算

　　對策：買房子是置業，無論到什么時候都是一種資產，您要是覺得一次性購買錢太多，可以做按揭。

　　25、我拿點資料，回去看看，到時候再說。

　　對策：沒問題，這我可以先給你做一個簡單的介紹，你先請坐。

　　26、我有一個朋友，也是干這一行的，我想咨詢一下。

　　對策：是嗎，那太好了，我們的項目在同行中也是反映最好的。

　　27、我一點也不著急。

　　釋義：不要給我打電話，我打給你吧

　　對策：好！我不會經常給您打電話，方便我們有優惠活動時，及時通知您。

　　28、我身上沒帶定金，回頭再說吧

　　對策：沒關系，您可以先交點錢把房號定了，否則心子就被別人挑走了。

　　29、我的一個朋友買了你的房子，要退？

　　對策：是嗎？是因為什么原因要退？

　　30、我什么也不想買，

　　釋義：我什么也不想買，但如果客戶在銷售是就說這名話，他就是在迷惑你，他想在交易是占上風，他不愿被你說服。

　　對策：不買沒關系，既然來了，聽聽我們的項目的情況，也好給您的朋友推薦一下，讓他們也了解一下我們的項目。

　　31、我回頭再來，先給我留著。

　　對策：對不起，我們有規定，如果你沒有交定金的話，房子是不能留的。

　　32、我們單位要確權，你的工期不行，我想要的你沒有。

　　對策：所有的文件加上合同，不是空口無憑，有法律，有公證，再說請你考慮我們發展商的實力。

　　33、我關心的是，我怎能知道你說的是不是真的？

　　釋義：這是很大的一個臺階，我怎么信任你呢？

　　我們大部分客戶都

　　34、我不喜歡它

　　釋義：頑固、下次再碰運氣。

　　對策：您對它哪里不滿意能說說嗎？以便我們進一步改進和完善。

　　35、我今天是不會簽約的

　　釋義：我害怕花錢，

　　對策：您要是今天不決定，只怕會失去機會，不過您很有眼光，能買到這么值的房子。

　　36、不愿做按揭，但錢又不夠。

　　對策：你可以先從朋友那里借點，如果不多的話，您按揭只需要先付總款的20％，先住房子再慢慢還錢，沒有壓力，而且還可以把剩下的錢做其它投資。或者將新房子租出去，幾年后你就可以白得一個房子。