地產(chǎn)銷售人員答客戶75問
如何設(shè)計(jì)一份《答客戶問》？下面列出的這些問題，銷售人員若能圓滿回答，對(duì)自己，是工作前的一次系統(tǒng)檢驗(yàn)，從而幫助客戶釋疑解惑；對(duì)購房客戶而言，則是其決策前的一個(gè)全面認(rèn)識(shí)。
*項(xiàng)目地理位置
1、項(xiàng)目所處哪個(gè)省市、區(qū)（縣），具體地理位置如何？
2、項(xiàng)目四周（東西南北）與什么相鄰？區(qū)域小環(huán)境有何特色？
3、項(xiàng)目距離市中心、火車站等主要地標(biāo)有多少公里？交通狀況如何？
4、項(xiàng)目周圍主要交通設(shè)施有哪些？具體情況如何？
5、項(xiàng)目周圍公共汽車的車別、班次情形，各路車經(jīng)過的路線？
6、項(xiàng)目周圍的商場多少，及其營業(yè)狀況如何？
7、項(xiàng)目周圍的學(xué)校多少，及其地點(diǎn)交通如何？
8、項(xiàng)目周圍的醫(yī)院多少，及其地點(diǎn)交通如何？
9、項(xiàng)目周圍的其他公共設(shè)施、游樂設(shè)施如何？
10、地理環(huán)境對(duì)項(xiàng)目有什么有利的因素和不利的因素？
*項(xiàng)目樓盤狀況
11、本樓盤的開發(fā)商是誰？由哪幾家共同投資？
12、本樓盤是由誰設(shè)計(jì)的？（規(guī)劃設(shè)計(jì)單位、建筑設(shè)計(jì)單位）
13、本樓盤的承建商是誰？（施工單位、監(jiān)理單位）
14、本樓盤的承銷商是誰？（自銷？他銷？項(xiàng)目策劃、整合推廣）
15、本樓盤將由誰進(jìn)行物業(yè)管理？物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是否出臺(tái)？
16、本樓盤基本概況：
①本樓盤項(xiàng)目地塊的土地總面積為多少平方米？
②總建筑面積為多少平方米？建筑密度、容積率？
③綠化面積為多少平方米？綠化率？
17、本樓盤規(guī)劃形態(tài)：住宅、辦公、商場、別墅……？
18、本樓盤的國有土地使用證？使用年限？起始年月？
19、建設(shè)工程規(guī)劃許可證？施工許可證？商品房預(yù)售許可證？
20、本樓盤的產(chǎn)品特點(diǎn)、主要賣點(diǎn)有哪些？
21、本樓盤各棟建筑物面積、層數(shù)、高度、面寬及進(jìn)深、樓間距？
22、本樓盤在造型、設(shè)計(jì)上的突出之處是什么？
23、本樓盤的開工、完工日期及工程天數(shù)？現(xiàn)在形象進(jìn)度如何？
24、本樓盤依規(guī)劃類別不同，分別有多少戶？總戶數(shù)多少？
25、本樓盤每一樓層有幾戶人家（一梯幾戶）？
26、本樓盤不同樓層、不同單元的朝向景觀、日照情況如何？
27、本樓盤有多少種不同格局戶型？分別有多少戶？
28、本樓盤有多少種不同面積戶型？分別有多少戶？
29、不同戶型每套單元房的客廳、餐廳、臥室、衛(wèi)生間、廚房、存儲(chǔ)間、陽臺(tái)……建筑面積、凈（使用）面積分別是多少？
30、不同戶型的得房率為多少？
31、本樓盤建筑物的結(jié)構(gòu)（磚混、框架、剪力墻……）如何？
32、本樓盤地下室的高度、每層的高度及室內(nèi)凈高各為多少？
33、本樓盤有無公共設(shè)施？如何規(guī)劃？如何使用？
34、本樓盤中庭面積、基地零星空白面積及其美化情形如何？
35、本樓盤公共面積和公共設(shè)施的使用權(quán)、所有權(quán)問題？
36、本樓盤公攤面積主要包括哪些地方？如何計(jì)算？
37、社區(qū)配套設(shè)施是否和房屋一起竣工、一起交付使用？
38、車位：
①停車場設(shè)置在什么地方？
②共有多少個(gè)車位？地上、地下、露天、室內(nèi)車位分別有多少？
③車位的面積有多大？長多少？寬多少？
④車位是租或售？價(jià)格如何？
39、交房標(biāo)準(zhǔn)（建材設(shè)備及其品牌）：
①門窗、地面、內(nèi)墻、浴廁、廚房、屋頂、前后陽臺(tái)；
②外立面、大堂、地坪、電梯、電梯間、電梯箱、樓梯間；
③照明、防火防盜設(shè)備、煤氣設(shè)備、給排水設(shè)備、電視、電話暗管，室內(nèi)電器設(shè)備、其它附屬設(shè)備……
40、室內(nèi)裝修究竟到什么程度（毛坯房、簡裝房、精裝房）？
41、屋內(nèi)設(shè)計(jì)是否可以變更？有什么限制和手續(xù)？
42、交房時(shí)，水、電、煤氣、電話、電視接線等能否同時(shí)到位？
43、交房后是否可以自己裝修？需辦什么手續(xù)？有哪些注意事項(xiàng)？
44、房屋購買后是否有保修期？不同保修項(xiàng)目的保修期限多少？
45、保修期內(nèi)外，房屋維修應(yīng)該如何分別處理？
46、業(yè)主委員會(huì)何時(shí)成立？
47、業(yè)主的意見如何為業(yè)主委員會(huì)或物業(yè)公司所接受？
*項(xiàng)目價(jià)格情況
48、本樓盤的價(jià)格如何？
①起售單價(jià)是多少？最高單價(jià)是多少？
②棟與棟之間的差價(jià)、平面之間的差價(jià)、樓層之間的差價(jià)各是多少？
③最小總價(jià)是多少？最高總價(jià)是多少？
49、本項(xiàng)目或周邊現(xiàn)房的租金水平？以此來計(jì)算投資回報(bào)率是多少？
50、付款方式有哪幾種？有無折扣？每一種付款方式的折扣為多少？
51、如何交款？銀行轉(zhuǎn)賬，應(yīng)轉(zhuǎn)入開發(fā)商的什么開戶行，哪個(gè)帳號(hào)？
52、按揭購房的貸款銀行名稱？貸款額度？貸款年限？貸款利率？
53、貸款10萬元，期限10/15/20/25/30年，每月還本付息款為多少？
54、簽約以后，應(yīng)交的稅費(fèi)有幾種？額度是多少？由誰負(fù)擔(dān)？
55、物業(yè)管理費(fèi)具體為多少？主要包括哪幾項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目？
56、交房時(shí)，煤氣、電話、有線、物業(yè)維修等是否需另收費(fèi)？費(fèi)用多少？
57、與周邊同類樓盤比，這樣的價(jià)格水平如何？是貴還是便宜？優(yōu)劣勢(shì)？
*銷售法律程序
58、房屋預(yù)定流程，有什么具體要求？
59、正式簽約流程，有哪些注意事項(xiàng)？
60、買受人在身份上有什么限制？
61、簽定預(yù)售合同或出售合同需要哪些證件？
62、預(yù)售合同登記需要哪些證件？
63、委托他人簽定合同需要準(zhǔn)備哪些證件？
64、在預(yù)售期間，戶名可否作內(nèi)部變換？有什么條件？
65、產(chǎn)權(quán)登記后，戶名可否作內(nèi)部變換？有什么條件和稅費(fèi)？
66、房屋貸款人在身份上有什么限制？
67、貸款
程序如何？需要哪些證件？產(chǎn)生哪些費(fèi)用？68、預(yù)售合同或出售合同是否需要公證？
69、公證程序如何？需要哪些證件？產(chǎn)生哪些費(fèi)用？
*其它相關(guān)問題
70、本項(xiàng)目所在區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃如何？
71、本樓盤的發(fā)展前景如何？
72、本樓盤的投資增值性表現(xiàn)在哪些方面？
73、市場上對(duì)本項(xiàng)目有哪些評(píng)價(jià)？（主要收集一些正面報(bào)道）
74、買這個(gè)樓盤值不值？現(xiàn)在買房的時(shí)機(jī)是否比較適合？
75、這個(gè)樓盤適合我嗎（客戶）？
篇2：地產(chǎn)銷售項(xiàng)目答客問大綱
地產(chǎn)銷售項(xiàng)目答客問大綱
一、一般答客問
環(huán)境
1、Ⅰ期與Ⅱ期棟棟較近，會(huì)造成影響嗎？Ⅱ期東南向A戶11層以下會(huì)有影響？
答：
2、Ⅱ期臨街，而且隔壁為學(xué)校，有吵鬧之感？
答：
3、Ⅱ期沒有像一期的中庭花園，可以共用嗎？
答：
出入動(dòng)線
4、Ⅰ期與Ⅱ期出入動(dòng)線如何管制？Ⅰ、Ⅱ期與學(xué)校共用動(dòng)線如何隔離？
答：
5、門崗如何識(shí)別住戶訪客及車輛，訪客動(dòng)線與停車如何管理？
答：
6、住戶搬家的進(jìn)出動(dòng)線？其它服務(wù)（郵差、快遞、傭人等）人員的進(jìn)出動(dòng)線？工作人員的進(jìn)出動(dòng)線？
答：
7、底商的進(jìn)出動(dòng)線及停車？餐廳的進(jìn)出動(dòng)線及停車？
答：
工程
8、外裝何時(shí)完工？會(huì)所何時(shí)完工？所有工程何時(shí)完工？
答：
9、住宅質(zhì)量保證年限？相關(guān)設(shè)備保證年限？
答：
10、框架結(jié)構(gòu)與剪力墻結(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)比較和成本比較？
答：
11、室內(nèi)裝修工程有無統(tǒng)一時(shí)間？
答：
會(huì)所
12、會(huì)所何時(shí)交付？會(huì)所收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)？會(huì)所的營業(yè)時(shí)間？
答：
車位
13、車位面積如何計(jì)算？
答：
14、車位標(biāo)準(zhǔn)尺寸？加長豪華型有專屬車位嗎？
答：
15、車道的寬度和限高？如特殊車輛無法進(jìn)入地下車庫，將如何停放？
答：
16、一戶可以購買幾個(gè)車位？有限購嗎？
答：
17、地上車位的使用規(guī)定？
答：
物管
18、Ⅱ期的物業(yè)管理內(nèi)容收費(fèi)？Ⅱ期將有幾位管家？如何分配對(duì)77位住戶的服務(wù)？
答：
19、前臺(tái)是否幫客戶過濾來電？過濾訪客？
答：
20、外墻清潔時(shí)間？如果外墻脫落或掉色怎樣維護(hù)？
答：
安防
21、如何鑒別住戶與訪客及服務(wù)人員？
答：
22、社區(qū)外圍如何安防？
答：
23、社區(qū)周圍治安情況如何？
答：
銷售
24、原住戶增購有無優(yōu)惠？住戶介紹有無優(yōu)惠？
答：
25、發(fā)展商關(guān)系戶有無優(yōu)惠？設(shè)計(jì)師和相關(guān)單位的關(guān)系戶有無優(yōu)惠？
答：
26、購買兩戶及以上有無優(yōu)惠？有限購嗎？
答：
27、介紹費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)？
答：
28、如何為客戶保密身份和相關(guān)信息？如何過濾客戶層次？鄰居都是何種層次？
答：
29、樣板間何時(shí)出售？有優(yōu)惠嗎？出售的內(nèi)容？
答：
30、如果購買半層或整層，外玄關(guān)和梯廳如何處理？可以封閉嗎？
答：
產(chǎn)權(quán)
31、產(chǎn)權(quán)如何辦下來？購買車位有產(chǎn)權(quán)嗎？贈(zèng)送露臺(tái)有產(chǎn)權(quán)嗎？
答：
32、產(chǎn)權(quán)承諾列入合同嗎？如產(chǎn)權(quán)延誤怎么辦？
答：
精裝
33、精裝標(biāo)準(zhǔn)？細(xì)節(jié)？
答：
34、可以購買毛坯房嗎？差價(jià)？購買精裝和選擇毛坯除差價(jià)以外的優(yōu)缺點(diǎn)比較？
答：
35、空中花園的裝修是否包括？空中花園和露臺(tái)裝修施工如何規(guī)定？
答：
36、如精裝內(nèi)容中不包括的部分，如屏風(fēng)家具、次臥遙控窗簾等，應(yīng)如何滿足客戶的需要？
答：
37、如果客戶需要樣板間的裝飾品和活動(dòng)家具，可否代購？
答：
38、智能化程度的增減如何界定？如何收費(fèi)？
答：
39、智能化僅靠一只遙控器，如果壞了怎么辦？如何收費(fèi)？
答：
40、A戶的主衛(wèi)浴缸較小？還可以做多大？
答：
41、封閉陽臺(tái)沒有空調(diào)風(fēng)口如需增設(shè)怎么辦？
答：
42、可以改動(dòng)上下水位和剪力墻嗎？
答：
43、精裝修保質(zhì)期限？如質(zhì)量問題可退款或退房嗎？
答：
44、如廚具、電器、智能系統(tǒng)等進(jìn)口設(shè)備壞了怎么辦？更換零件怎么辦？
答：
45、精裝修環(huán)保是否達(dá)標(biāo)？如不達(dá)標(biāo)如何賠付或可以退房嗎？
答：
二、問題點(diǎn)答客問
價(jià)值
46、為什么這么貴？
答：
47、地理位置并不好？為什么這么貴？
答：
48、朝向不好，為什么這么貴？
答：
49、塔樓為什么這么貴？為什么比板樓貴？
答：
50、沒有綠化為什么這么貴？
答：
51、Ⅱ期為什么比Ⅰ期貴？
答：
52、賣這么貴的價(jià)格，是否是嘩眾取寵？賣這么貴的目的？
答：
53、臨街算頂級(jí)住宅嗎？有底商算頂級(jí)住宅嗎？沒有景觀算頂級(jí)住宅嗎？
答：
54、同樣的房款，可以買一棟別墅了，為什么要買的優(yōu)勢(shì)？
答：
55、我覺得你們項(xiàng)目一般化，沒有相應(yīng)的價(jià)值？
答：
交房、產(chǎn)權(quán)
56、何時(shí)交房，房屋與會(huì)所等公設(shè)，延期交付怎么辦？可以退房嗎？
答：
57、產(chǎn)權(quán)證如果延期或辦不下來，怎么辦？可以退房嗎？
答：
58、Ⅰ期、Ⅱ期是同一產(chǎn)權(quán)嗎？
答：
產(chǎn)品
59、基地太小，綠化面積少，Ⅱ期無中庭景觀、朝向不好？答：
60、戶型太少？
答：
61、會(huì)所功能（項(xiàng)目）不齊備，沒有……..？
答：
62、沒有傭人和服務(wù)人員專用電梯和動(dòng)線，會(huì)影響高級(jí)感。
答：
63、3.4米有什么好處？
答：
64、A、B戶戶門太近，無隱秘性和高級(jí)感？
答：
65、1層4、5戶，太復(fù)雜？
答：
空中花園和露臺(tái)
66、空中花園不容易維護(hù)怎么辦？物業(yè)公司代為維護(hù)嗎？單獨(dú)收費(fèi)嗎？
答：
67、空中花園和露臺(tái)在使用上有限制嗎？如可以燒烤嗎？如影響立面美觀怎么辦？
答：
68、二、三樓的露臺(tái)無隱秘性？
答：
69、花園與左右和上下的隱秘性如何顧及？
答：
戶型
70、A戶：
71、B戶：
72、G戶：
73、C戶：
74、D戶：
75、E戶：
76、2FA戶：
77、2FB戶
78、3FA戶
79、3FB戶
80、頂層F戶：
英式管家
81、英式管家名氣與實(shí)際服務(wù)不相符？
答：
82、有沒有實(shí)際運(yùn)作英式管家的標(biāo)準(zhǔn)和內(nèi)容？
答：
83、英式管家在外口碑不好？
答：
84、為什么沒有女管家？
答：
建材設(shè)備
85、智能家居系統(tǒng)不實(shí)用？范圍太小？
答：
86、中央空調(diào)容易浪費(fèi)？
答：
87、沒有中央集塵系統(tǒng)？
答：
88、沒有戶內(nèi)防盜系統(tǒng)？
答：
篇3：房地產(chǎn)銷售180個(gè)答客問(2)
房地產(chǎn)銷售180個(gè)答客問（2）
91．建筑面積、銷售面積、套內(nèi)建筑面積、公攤面積的關(guān)系是怎樣的？請(qǐng)列出公式。
92．公用面積分?jǐn)傁禂?shù)和每套房屋的公攤面積是如何計(jì)算的？請(qǐng)列出簡要公式。
93．陽臺(tái)的窗外面積、空調(diào)機(jī)位面積是如何計(jì)算到銷售面積中的？
94．分?jǐn)偸前词裁丛瓌t劃分的？
95．項(xiàng)目一共有多少種戶型？
96．各種戶型的銷售面積是多少？得房率是多少？凈使用面積是多少？
97．功能空間的布局有哪些特征？動(dòng)靜分區(qū)的特點(diǎn)有哪些？
98．不同戶型在功能、空間、動(dòng)靜分區(qū)等各方面特點(diǎn)有哪些？不同戶型的實(shí)際朝向是怎樣的？不同戶型在什么方向有什么樣的景觀？
99．是否有空調(diào)管線預(yù)留管？
100．整體立面風(fēng)格是怎樣的？外立面的細(xì)部材料是怎樣的？
101．周邊各片區(qū)的房地產(chǎn)發(fā)展特征是怎樣的？
102．目前關(guān)于個(gè)人購房貸款的具體政策有哪些變化？
103．房地產(chǎn)市場目前出現(xiàn)了哪些層次上的分化？其不同層次有哪些特點(diǎn)？
104．二手房以舊換新業(yè)務(wù)的大體流程是怎樣的？
105．本市房地產(chǎn)市場的總體價(jià)格發(fā)展趨勢(shì)是怎樣的？
106．現(xiàn)在是不是投資置業(yè)的最佳時(shí)機(jī)？
107．如何利用項(xiàng)目條件進(jìn)行房地產(chǎn)投資，投資回報(bào)的主要渠道是怎樣的？
108．請(qǐng)介紹一下項(xiàng)目開發(fā)商的情況？上級(jí)主管單位是誰？開發(fā)過哪些成功項(xiàng)目？
109．開發(fā)商的開發(fā)資質(zhì)是幾級(jí)的？是哪個(gè)政府部門頒發(fā)的？
110．項(xiàng)目的投資商是誰？情況介紹
111．除本項(xiàng)目之外，還有哪些項(xiàng)目？
112．項(xiàng)目由誰負(fù)責(zé)承建的？其以往業(yè)績?nèi)绾危可霞?jí)主管單位是誰？
113．承銷代理商是誰？有何業(yè)績？上級(jí)主管單位是誰？
114．物業(yè)管理商是誰？有何業(yè)績？上級(jí)主管單位是誰？
115．有哪些知名的設(shè)備供應(yīng)商？
116．有哪些知名的服務(wù)配合單位？如裝修設(shè)計(jì)等？
117．項(xiàng)目五證齊全嗎?
118．施工監(jiān)理方是誰？有何業(yè)績？
119．開發(fā)商、監(jiān)理、施工單位之間是什么關(guān)系？
120．施工質(zhì)量是如何控制的？
121．商品房要通過哪些機(jī)構(gòu)的驗(yàn)收才能入住？
122．申請(qǐng)商品房銷售許可證的主要前提條件有哪些？
123．銷售面積中公用面積的分?jǐn)傇瓌t需要報(bào)批嗎？由哪個(gè)部門審批？
124．申請(qǐng)竣工備案表的前提條件有哪些？
125．為什么不能在商品房買賣合同中承諾得房率？
126．購房者一旦選定所需房屋，除交納購房款外，還應(yīng)繳納什么費(fèi)用？
127．買賣手續(xù)費(fèi)多少？
128．什么是契稅？按什么標(biāo)準(zhǔn)收取？
129．什么是印花稅？印花稅為多少？
130．什么是公共維修基金？
131．貸款期限最長幾年？現(xiàn)行利率是多少？
132．項(xiàng)目起價(jià)是多少？最高價(jià)是多少？最低價(jià)是多少？現(xiàn)階段的均價(jià)是多少？未來將如何調(diào)整？
133．工程期付款的具體條件？
134．按揭付款的具體程序？
135．一次性付款的程序？
136．按揭付款總價(jià)與一次性付款的比較結(jié)果是怎樣的？
137．什么條件下可以保留房號(hào)？法律義務(wù)是什么？
138．什么條件下可以認(rèn)購？其法律程序是什么？
139．定金是多少？認(rèn)購款如何轉(zhuǎn)為定金及房款？
140．合同如何簽署？補(bǔ)充協(xié)議與合同有哪些關(guān)聯(lián)？
141．請(qǐng)問交房拿鑰匙時(shí)，必須同時(shí)交維修基金和契稅嗎？
142．接房主要辦哪些手續(xù)？應(yīng)該注意哪些問題？
143．承諾責(zé)任條件是什么？包括開工時(shí)間、竣工時(shí)間等。
144．為什么要辦理商品房預(yù)售預(yù)購登記手續(xù)？如何辦理？
145．外地人置業(yè)有哪些條件限制？具體的辦理方法是怎樣的？需要額外交納哪些費(fèi)用？
146．銷售面積是如何計(jì)算的？本項(xiàng)目的面積是否經(jīng)過了有關(guān)單位的確認(rèn)？
147．有哪些銀行機(jī)構(gòu)為本項(xiàng)目提供按揭服務(wù)？
148．各家銀行的貸款年限及貸款比例是否相同？
149．申請(qǐng)按揭需要有什么條件？需要經(jīng)過哪些程序？
150．開發(fā)商提供擔(dān)保嗎？具體的方式是怎樣的？
151．按揭申請(qǐng)與正式合同的簽署有無必然聯(lián)系？
152．貸款申請(qǐng)過程中需要有哪些額外費(fèi)用發(fā)生？具體數(shù)額大約是多少？
153．客戶有權(quán)利在各銀行中自行選擇嗎？
154．供款的方式是怎樣的？
155．組合貸款的具體程序是什么？
156．公積金申請(qǐng)和銀行按揭有何區(qū)別？
157．20**年降息后最新的利率計(jì)算器？
158．開發(fā)商所承擔(dān)的主要違約責(zé)任有哪些？
159．客戶所承擔(dān)的主要違約責(zé)任有哪些？
160．客戶在購房過程中有所不滿將如何投訴？具體反饋方式是怎樣的？
161．糾紛最終裁定機(jī)構(gòu)是什么部門？
162．物業(yè)管理服務(wù)收費(fèi)按什么標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行？物業(yè)費(fèi)用如何結(jié)算？
163．物業(yè)管理包括哪些服務(wù)？
164．物業(yè)管理公司是否通過公開的招投標(biāo)進(jìn)行選擇？
165．物業(yè)公司從何時(shí)開始進(jìn)入現(xiàn)場管理？
166．未來交房時(shí)，有哪些是必須經(jīng)過物管公司才能夠進(jìn)行修改的？如裝修方案/暖氣/進(jìn)戶門/封閉陽臺(tái)/露臺(tái)等。
167．什么時(shí)間可以組成業(yè)主委員會(huì)？
168．業(yè)主委員會(huì)有權(quán)利監(jiān)督及選擇物業(yè)公司嗎？
169．業(yè)主的權(quán)利將通過什么方式得到保證？
170．業(yè)主有什么樣的投訴渠道？
171．煤氣、暖氣、熱水的供應(yīng)時(shí)間？
172．電視天線、電話、寬帶的接通時(shí)間？
173．交房后的各種手續(xù)由誰負(fù)責(zé)處理？
174．交房后的各種糾紛客戶將如何投訴？
175．投訴電話？客戶服務(wù)中心地址？
176．本社區(qū)中有配套的學(xué)校和幼兒園嗎？其具體情況是怎樣？177．社區(qū)中是否存在特殊的醫(yī)療配套，如健康會(huì)等？是否有自己的醫(yī)療衛(wèi)生站？位置和規(guī)模如何？
178．社區(qū)內(nèi)部規(guī)劃有配套的超市和便利店嗎？在什么位置？
179．小區(qū)外規(guī)劃有寫字樓嗎？有幾座？租金多少？
180．本社區(qū)中有配套的會(huì)所嗎？在什么具體位置？會(huì)所中的主要內(nèi)容有哪些服務(wù)項(xiàng)目？會(huì)所的收費(fèi)條件是多少？