地產營銷人的必修課--項目踩盤

　　踩盤是每個地產營銷人的必修課，踩盤需要做哪些準備工作？踩盤過程如何收集有用的信息？踩盤后如何完成高質量的總結報告？

　　踩盤前的準備工作

　　1.信息收集

　?。?）網絡信息采集：進一步確定踩盤的必要性，產品重合度，競爭契合度。

　?。?）報廣搜集：項目主打廣告語、定位、主推產品與本案是否接近？

　?。?）售樓處電話地址：以備不時之需，還可以提前電話調查。

　　2.確定任務

　　（1）根據已掌握的信息和調查目標，確定具體的踩盤任務。

　?。?）調研重點：交通、配套、商鋪及車位銷售、戶型價格及區間、優惠等內容。

　　3.交通方式

　?。?）踩盤最佳的交通方式：自行車。

　　原因：可以看得很細致，隨時可以停下進行調研，隨時可以停下問路、拍照，窄路不擔心，壞路推著走——不用擔心被抄牌。

　?。?）不適合情形：別墅調研、高檔項目調研。

　?。?）奢侈一點的踩盤——汽車。預算費用較高——商業間諜，必須的。

　　4.調查時間

　　估算調查時間，留出足夠的時間量；弄清楚地圖，最好準備好路書，小心迷路。行經道路，調研范圍；計算成本，比如餐費、交通費、加油費、飲料等等。

　　5.物料準備

　?。?）照相機：先得會用，其后別忘了卡和電池；（2）手機：偷拍的最佳工具；（3）筆記本：有問題隨時記下，過后形成踩盤手記；（4）包：符合調研人身份的，實用的；（5）錄音筆：需要的話。

　　6.身份準備

　?。?）項目調研人數不能太多，人物間關系要處理好。做什么工作？對什么戶型關心，關心什么問題，提前確定——騙人不是件容易的事情，細節一定要照顧到。

　?。?）調研項目對人的服裝、穿著有什么要求。看別墅就別騎自行車了。

　　（3）善于偽裝，說符合身份的話，比專業人員的思想境界要高。少用專業語言，多說大白話，外行話。

　?。?）臉皮厚一點，別怕被人罵，反正也是背后罵兩句，頂多背后你也罵他。他要敢打你，恭喜你有機會歇工傷了。

　?。?）隊友是很關鍵的，比如萬一需要拍照。

　　7.電話預約

　?。?）事先電話調查，并預約到訪時間。

　?。?）更讓對方相信你的身份，會有專門的人接待你——誰接電誰接待。省得跑冤枉路；接待人員更認真，更容易相信你；讓踩盤效果更好。

　　外圍踩盤要點

　　1.路途中開始

　　（1）路途中就要集中精力，開始踩盤行動！用手中的相機和筆記本記錄：

　　（2）行徑主干道：也是客戶到達必經之路。

　?。?）配套設施：項目配套價值所在，也是客戶關心所在。

　　案例：

　　2.項目外圍

　　這是明目張膽地用照相機的時候，不需要擔心被打，狂拍吧。

　　主要內容：精神堡壘，甬道，導引標志——同時要注意這些物品的創意、制作材質等內容。

　　以上內容中：創意代表了操作團隊的追求，材質代表了項目營銷推廣費用的情況。

　　3.進入現場

　　拍照變得不容易，除了拍攝，還需要近距離弄明白一些物品的制作工藝和材質，從細節感受項目。

　　主要內容：園林形象小品、引導牌、形象標志、道旗燈旗。

　　（1）道路及主入口

　　華僑城手法(圖1)：華僑城在波托:菲諾門口采用從德國進口REMO200紅色路標漆，制作成其獨有的紅色自行車道以區隔開其他區域。

　　龍湖手法（圖2)：在小區門前的路中間擺放移動花箱，人為的形成龍湖“私家”路的印象。

　　朗鉅手法（圖3）：在小區主放口設置意大利風格水景主題景觀，突出貢獻形式感和尊貴感。

　?。?）圍檔引導入口

　　唐寧one圍墻手法：8米高圍墻，畫面十分具有沖擊力，并且配合燈光字，效果震撼。

　　（3）引導系統

　　清林徑導視手法：用手工木制的導規牌呼應項目主題。

　　CLASS導視手法：鋼鐵雕塑導視營造一種儀式感。

　?。?）道旗、刀旗

　　注意形式、文案和創意——可以看到項目營銷動作。

　　萬科（左圖）手法：利用時間節點，找準優惠營銷的空破口。

　　悅城（中圖）手法：幾十面超高道旗一字排開，上寫“一種標準一種趨勢”，大氣磅

　　龍湖（右圖）手法：在采用4米高陣式道旗并且配合燈籠同時懸掛，充滿儀式感，且不單調。

　　現場踩盤要點：9步走

　　1.氛圍

　　(1) 豪宅的售樓處必定有不同氛圍

　　華僑城手法：綠樹掩映（奢華）+歐式崗亭（安全），但大門敞開，尊貴感和私密感稍欠。

　　翡翠城手法：車輛和行人欲進入售樓處必須在門口花壇前繞半圈，而不像一般樓盤那樣開口大門敞開，在曲折中體現了不大眾一定的距離感。

　　2.外形

　　有的售樓處主打創意：深業紫麟山

　　有的則突出創意感、時代感：天津富力城

　　3.安保

　　崗位設置恰到好處，管理規范，裝備整齊；人員形象氣質佳，舉指一絲不茍；服務規范，應答得體。

　　4.五感

　　用你全部的感官，全方位體會售樓處：

　?。?）眼（視覺）：看擺布，看沙盤，看視聽資料，看宣傳材料；

　?。?）耳（聽覺）：銷售人員講解，背景音樂，視聽資料；

　?。?）鼻（嗅覺、空氣）：空氣潔凈度，花香？

　?。?）舌（飲料）：飲料，水OR茶OR咖啡；

　　（5）身（觸覺、體會）：物品材質，裝修材質等。

　　5.動線

　?。?）拉門接待；（2）區域沙盤介終；（3）沙盤介終；（4）單體戶型介終；（5）材質介終；（6）總公司項目介終；（7）洽談；（8）登記領取禮品；（9）送客；（A）同伴服務遞水。

　　踩盤時默記動線，總結時能夠大致將售樓處平面圖畫出，并標出動線者為佳。要求踩盤者心理素質，方向感，記憶力好。

　　案例：星河時代售樓處平面圖

　　星河時代售樓處實景

　　6.沙盤

　?。?）沙盤比例往往經過處理，無法準確看出樓間距、建筑密度等信息。

　?。?）但可以通過看銷售進度，整體規劃，園林規劃水平。結合銷售人

員講解，進一步了解樓盤推售情況——相關知識，如工秳進場等。

　?。?）另外，通過沙盤制作成本、科技水平等情況，可以大致了解項目推廣實力。

　　實例：中建御景華庭沙盤規劃

　　1.核心優勢解構—角度

　?。?）“回”型建筑規劃；（2）豐富不多變的空間組團；（3）景觀軸線不“視覺通廊”；（4）開放式街區商業規劃。

　　結論：區域市場獨具創想的規劃+景觀

　　2.核心優勢解構—高度

　?。?）河西片區“制高點”；（2）18—26—31F挺拔俊秀的城市天際線；（3）3M層高，“高人一籌”；（4）空*享平臺。

　　3.核心優勢解構—尺度

　?。?）230米超大樓間距；（2）不同樓座韻徇組合，尺度適宜；（3）區域市場未曾有過的1.5萬平米中央景觀；（4）組團景觀串聯始織，戶戶有景。

　　結論：居住之道，張弛有度。

　　4.核心優勢解構—純度

　?。?）純粹100%的經典住宅戶型；市場追捧的85-100兩室；——市場秲缺的110-130㎡三室； 120-130 ㎡的經典三室； 130 -140㎡的舒適三室。

　?。?）純凈的運河環繞；（3）純新的河西老城區。

　　結論：在河西老區，最“純”的社區誕生了！

　　5.核心優勢解構—深度

　　世界500強企業成員、11000㎡開放式商業街區、15000平米中央景觀。

　　7.視聽資料

　　如何看視聽資料？是拍攝的電規片？還是3D技術制作的？是平面投影？還是3D立體投影？是單純的單向播放？還是具有交互功能？

　　8.宣傳材料

　　如何看宣傳材料？

　　樓書，DM單，折頁——這是你可以要到手的。通過創意、設計、制作水平，可以透視項目營銷團隊的工作態度和專業精神。

　　9.展覽展示

　　如何看展覽展示用品？

　　展覽展示用品較為多樣化，包括區位交通圖、大型展板、易拉寶、墻畫、工法展示、建筑材料展示——這只能依賴與業水平和偷拍技能發現。

　　也有房型立體模型，園林模型，配套展示等—從中可以了解項目優勢所在，并且發現營銷團隊賴以擊敗周邊對手的秘技何在。

　　中新生態城之景杉——偷拍作品

　　建筑建材展示：

　?。?）建筑質量展示：有的可能含有建筑局部剖解；（2）建筑材料展示：管材、水暖件、玻璃等；

　　（3）小區公共設施：安保、道路、燈具、配電、對講；（4）精裝修項目：精裝修建材。

　　如何看銷售人員：一看、二聽、三聊

　　1.一看

　　銷售人員儀容儀表

　　（1）發型標準—銷售不是選美，一定要莊重；（2）面部標準—干凈，清潔，不能吃大蒜洋蔥；（3）服裝標準—統一的工裝，大方得體；（4）手和指甲—講究衛生，無長指甲，指甲油；（5）首飾—少數飾物允許，過多浮華；（6）工牌—規范的表現，讓客戶記住。

　　言談舉止

　?。?）舉止有禮，無惡劣習慣；（2）普通話標準，無口頭語；（3）掌控話題的能力強，親和力佳；（4）熟練掌握禮貌用語，不卑不亢。

　　2.二聽

　?。?）銷售說辭——熟練程度證明專業水平；（2）對項目熟悉程度——是照本宣科，還是活學活用？（3）推盤節奏——對項目各期產品是否熟悉，賣點是否清楚明白；（4）銷售說辭以外的——是否引人入勝？是否能把握人心？是否有精彩的小故事？

　　3.三聊

　　（1）找麻煩——找出項目弱點，并提出質疑；比如對價格，對區位，對交通，對配套，對戶型，對開發商——這些問題有些往往不在銷售說辭上，需要銷售自己理解，熟練掌握才能回答。另外，所謂褒貶是買主，采用這種方式暗調才會體現出購買欲望。

　?。?）做試驗——針對不同戶型對比，連續問價，表現出搖擺的情緒。返樣可以觀察銷售對價格體系的掌握程度、專業水平——對踩盤者要求也高。

　?。?）看應變——銷售人員的應變能力，代表了其素質和經驗，也代表一銷售方培訓是否到位。

　?。?）把真正想問的話隱藏起來——找麻煩的同時，可以問項目人群？賣的怎么樣樣？看似了解項目熱度，也好像閑聊，但目的是要了解項目銷售情況。當然銷售往往不會說實話，需要你分辯。

　　如何看樣板間——三步走

　　1.看房通道

　　施工狀態下，依然可以營造滿足客戶心理的動線。

　　龍湖手法：在無施工狀態下綠地＋舞臺式布景，花小錢，體現情境感。

　　西嶺貢院手法：在施工狀態下用造價低廉的鋼架雨篷制造動線，使用并且品質感強。

　　示例

　　臨近實樓樣板間，有大幅廣告牌遮檔在施工的工地，滿足氣氛營造要求。

　　保利玫瑰灣——已經成型，卻未完全開發利用的看房動線。

　　2.樓梯間

　　一定要問，未來交工標準是這樣嗎？

　　中海手法：樓梯把手上纏著紅布，防止冬天金屬把手太涼，令客戶感到不適。地上鋪的地毯與樓梯十分貼合，把手的壓邊十分整齊。

　　3.標識牌

　　樣板間是通過體驗式營銷，讓消費者產生置業沖動的營銷平臺。 但對踩盤人員來說，要分辯光鮮表象下面的東西。

　　首先，明了房型，有助于全面了解戶型優勢。

　　4.五大要素

　　樣板間五大要素：

　?。?）尺度——進深、開間、層高；

　?。?）動靜區分——動區靜區劃分；

　　（3）使用功能——空間是否浪費，衛生健康（衛生間廚房使用功能與健康功能是否兼得）；

　　（4）附加值——銷售亮點：270度轉解窗、飄窗、贈送面積、兩梯兩戶、七層電梯等；

　?。?）與園林景觀相融性——對居者的關懷度；

　?。?）精裝看品牌——精裝選用品牌不能被埋沒。

　　如何看園林景觀——六大點

　　1.總體規劃

　　園林規劃基本要素：（1）入口：主入口，次入口。車流動線：紅線所示。（2）人流動線：黃線所示。

　　以人流車流互不干擾為最高境界。

　　2.園林規劃

　?。?）景觀主線：主軸，有的是景觀帶，有的是主題景觀。（2）副景觀帶：一般是以主題景觀形式出現。（3）層次感：置身其中，步移景異，曲境通幽。（4）建筑與景觀相宜性，互不影響。（5）建筑對人的影響：私密性，安全性。

　　3.主題園林

　?。?/p>1）看懂風格：中式、歐式，古典、現代，對稱、幾何。（2）看懂小品：一般是水系，主題雕塑，重點植物，小區公共活動區。（3）看懂植物：果木、名花、藝術處理的植株。超級植物，名貴花木為支撐——如星河灣。（4）總體氛圍營造，設計獨具匠心，材料工藝難度，估算成本支出。

　　4.植物層次

　　北京龍湖手法：3米內5種植物，小尺度上注重植物層次的搭配！

　　5.園林細節

　　龍湖手法：高出路面5公分的隔離，枯樹皮覆蓋裸土。

　　6.人宅相合

　　園林是為人服務的，因此要從兩個角度看人宅相合性問題：

　　（1）從樓體角度看景觀

　　考慮：規野，私密性，采光性，隔音性，與主要園林主題的距離。

　?。?）從園林角度看住宅

　　考慮：植物與建筑的和諧效果，園林對建筑的圍合效果與距離，適當的便捷性。

　　如何踩開盤項目——開盤前：看推廣，看蓄客；開盤日：看價格，看組織，看成交

　　1.前期推廣

　　對開盤期踩盤，除需要完成常規項目踩盤工作外，還需要持續性關注目標項目。

　　第一點：開盤前推廣動作

　　開盤前，硬廣以形象稿為主，維持了仁恒一貫的高雅的風格路線。軟文類，以仁恒的品牌為基本，產品品質為訴求點，建立“第三代國際社區概念”。開盤后，以項目實景為硬廣畫面，烘托真個產品的品質。

　　2.推量及蓄客

　　對開盤主推產品進行研究，弄明白如下幾個問題：

　?。?）產品優勢、主推賣點；（2）開盤推量，分戶型，數量；（3）客戶群描摹，蓄客情況；（4）如前期有開盤，市場熱度如何。

　　某項目蓄客流程——分成4個階段

　　3.開盤價格

　　開盤價格是一個體系：

　?。?）了解不同產品的優惠額度；（2）不同付款方式的優惠幅度；（3）前期派卡、定金優惠額度。

　　一般開盤管理較為嚴格，未交定金不能進入現場，踩盤者往只能以購房者身份，向已購房者了解銷售及價格情況。

　　4.前期組織

　　梅隴鎮前期積累約一萬名客戶，如果無合理的梳理方法，無法識別客戶誠意度，梅隴鎮從前期積累客戶開始便發放金地家天下會員卡，會員卡帶有磁條，每次客戶參與活動現場刷卡，客戶系統均有記錄。

　?。?）對新客戶補卡，試算價格：25日—26日為新到場誠意客戶補卡，流程與原積累期已發卡客戶接待流程相同，延續已分組次序號繼續分組。

　?。?）電腦自動給新客戶分組：27日停止辦理客戶選房卡，內部整理客戶情況，截止27日，共實現分組250批次，每批次20人。

　　5.開盤組織

　　開盤當天有的項目會組織一定規模的活動，規模一般較小，否則會喧賓奪主。此時可以觀察：

　?。?）公關公司與開發商的協調組織；（2）對開盤現場氣氛的把握。

　　6.成交

　　成交情況踩盤往往無法準確獲得，可采用變通方式：

　?。?）成交情況可以從相關部門公布的數據得到（滯后）；（2）也可以從當時銷售組別數量確定；（3）銷控往往會有一定的水分，不可盡信。

　　另外，再嚴密的開盤組細，也有漏洞可鉆。

　　7.成交熱度

　　除此以外，踩盤者還可以通過現場到訪人數，到訪者素質表現，所駕駛車輛價格檔次，對開盤項目的熱度進行估算，作為預測該項目未來市場行情的參考依據。

　　例如：現場來車較多，會展周邊停車位全部擺滿，數量在800左右，考慮地下停車估計在1000左右。車的檔次多在12萬到20萬之間，由此可見投資客占有相當數量。

　　踩盤后期工作（總結階段；踩盤結論的作用）

　　1.踩盤總結，先個人總結，再集體總結，唯有此才能拾遺補缺，發現各自的不足和問題，減少缺漏項，提高踩盤水平。

　　2.分析所踩項目的優勢劣勢及問題，嘗試解答踩盤前擬定的各種問題。

　　3.發現問題缺漏，可及時進行電話回訪，或重復踩盤。

篇2：地產營銷人必修課:項目踩盤

　　地產營銷人的必修課--項目踩盤

　　踩盤是每個地產營銷人的必修課，踩盤需要做哪些準備工作？踩盤過程如何收集有用的信息？踩盤后如何完成高質量的總結報告？

　　踩盤前的準備工作

　　1.信息收集

　?。?）網絡信息采集：進一步確定踩盤的必要性，產品重合度，競爭契合度。

　?。?）報廣搜集：項目主打廣告語、定位、主推產品與本案是否接近？

　　（3）售樓處電話地址：以備不時之需，還可以提前電話調查。

　　2.確定任務

　?。?）根據已掌握的信息和調查目標，確定具體的踩盤任務。

　?。?）調研重點：交通、配套、商鋪及車位銷售、戶型價格及區間、優惠等內容。

　　3.交通方式

　?。?）踩盤最佳的交通方式：自行車。

　　原因：可以看得很細致，隨時可以停下進行調研，隨時可以停下問路、拍照，窄路不擔心，壞路推著走——不用擔心被抄牌。

　?。?）不適合情形：別墅調研、高檔項目調研。

　　（3）奢侈一點的踩盤——汽車。預算費用較高——商業間諜，必須的。

　　4.調查時間

　　估算調查時間，留出足夠的時間量；弄清楚地圖，最好準備好路書，小心迷路。行經道路，調研范圍；計算成本，比如餐費、交通費、加油費、飲料等等。

　　5.物料準備

　?。?）照相機：先得會用，其后別忘了卡和電池；（2）手機：偷拍的最佳工具；（3）筆記本：有問題隨時記下，過后形成踩盤手記；（4）包：符合調研人身份的，實用的；（5）錄音筆：需要的話。

　　6.身份準備

　?。?）項目調研人數不能太多，人物間關系要處理好。做什么工作？對什么戶型關心，關心什么問題，提前確定——騙人不是件容易的事情，細節一定要照顧到。

　　（2）調研項目對人的服裝、穿著有什么要求?？磩e墅就別騎自行車了。

　?。?）善于偽裝，說符合身份的話，比專業人員的思想境界要高。少用專業語言，多說大白話，外行話。

　?。?）臉皮厚一點，別怕被人罵，反正也是背后罵兩句，頂多背后你也罵他。他要敢打你，恭喜你有機會歇工傷了。

　?。?）隊友是很關鍵的，比如萬一需要拍照。

　　7.電話預約

　?。?）事先電話調查，并預約到訪時間。

　?。?）更讓對方相信你的身份，會有專門的人接待你——誰接電誰接待。省得跑冤枉路；接待人員更認真，更容易相信你；讓踩盤效果更好。

　　外圍踩盤要點

　　1.路途中開始

　?。?）路途中就要集中精力，開始踩盤行動！用手中的相機和筆記本記錄：

　　（2）行徑主干道：也是客戶到達必經之路。

　　（3）配套設施：項目配套價值所在，也是客戶關心所在。

　　案例：

　　2.項目外圍

　　這是明目張膽地用照相機的時候，不需要擔心被打，狂拍吧。

　　主要內容：精神堡壘，甬道，導引標志——同時要注意這些物品的創意、制作材質等內容。

　　以上內容中：創意代表了操作團隊的追求，材質代表了項目營銷推廣費用的情況。

　　3.進入現場

　　拍照變得不容易，除了拍攝，還需要近距離弄明白一些物品的制作工藝和材質，從細節感受項目。

　　主要內容：園林形象小品、引導牌、形象標志、道旗燈旗。

　　（1）道路及主入口

　　華僑城手法(圖1)：華僑城在波托:菲諾門口采用從德國進口REMO200紅色路標漆，制作成其獨有的紅色自行車道以區隔開其他區域。

　　龍湖手法（圖2)：在小區門前的路中間擺放移動花箱，人為的形成龍湖“私家”路的印象。

　　朗鉅手法（圖3）：在小區主放口設置意大利風格水景主題景觀，突出貢獻形式感和尊貴感。

　?。?）圍檔引導入口

　　唐寧one圍墻手法：8米高圍墻，畫面十分具有沖擊力，并且配合燈光字，效果震撼。

　?。?）引導系統

　　清林徑導視手法：用手工木制的導規牌呼應項目主題。

　　CLASS導視手法：鋼鐵雕塑導視營造一種儀式感。

　?。?）道旗、刀旗

　　注意形式、文案和創意——可以看到項目營銷動作。

　　萬科（左圖）手法：利用時間節點，找準優惠營銷的空破口。

　　悅城（中圖）手法：幾十面超高道旗一字排開，上寫“一種標準一種趨勢”，大氣磅

　　龍湖（右圖）手法：在采用4米高陣式道旗并且配合燈籠同時懸掛，充滿儀式感，且不單調。

　　現場踩盤要點：9步走

　　1.氛圍

　　(1) 豪宅的售樓處必定有不同氛圍

　　華僑城手法：綠樹掩映（奢華）+歐式崗亭（安全），但大門敞開，尊貴感和私密感稍欠。

　　翡翠城手法：車輛和行人欲進入售樓處必須在門口花壇前繞半圈，而不像一般樓盤那樣開口大門敞開，在曲折中體現了不大眾一定的距離感。

　　2.外形

　　有的售樓處主打創意：深業紫麟山

　　有的則突出創意感、時代感：天津富力城

　　3.安保

　　崗位設置恰到好處，管理規范，裝備整齊；人員形象氣質佳，舉指一絲不茍；服務規范，應答得體。

　　4.五感

　　用你全部的感官，全方位體會售樓處：

　?。?）眼（視覺）：看擺布，看沙盤，看視聽資料，看宣傳材料；

　?。?）耳（聽覺）：銷售人員講解，背景音樂，視聽資料；

　　（3）鼻（嗅覺、空氣）：空氣潔凈度，花香？

　?。?）舌（飲料）：飲料，水OR茶OR咖啡；

　　（5）身（觸覺、體會）：物品材質，裝修材質等。

　　5.動線

　　（1）拉門接待；（2）區域沙盤介終；（3）沙盤介終；（4）單體戶型介終；（5）材質介終；（6）總公司項目介終；（7）洽談；（8）登記領取禮品；（9）送客；（A）同伴服務遞水。

　　踩盤時默記動線，總結時能夠大致將售樓處平面圖畫出，并標出動線者為佳。要求踩盤者心理素質，方向感，記憶力好。

　　案例：星河時代售樓處平面圖

　　星河時代售樓處實景

　　6.沙盤

　　（1）沙盤比例往往經過處理，無法準確看出樓間距、建筑密度等信息。

　?。?）但可以通過看銷售進度，整體規劃，園林規劃水平。結合銷售人

員講解，進一步了解樓盤推售情況——相關知識，如工秳進場等。

　?。?）另外，通過沙盤制作成本、科技水平等情況，可以大致了解項目推廣實力。

　　實例：中建御景華庭沙盤規劃

　　1.核心優勢解構—角度

　?。?）“回”型建筑規劃；（2）豐富不多變的空間組團；（3）景觀軸線不“視覺通廊”；（4）開放式街區商業規劃。

　　結論：區域市場獨具創想的規劃+景觀

　　2.核心優勢解構—高度

　　（1）河西片區“制高點”；（2）18—26—31F挺拔俊秀的城市天際線；（3）3M層高，“高人一籌”；（4）空*享平臺。

　　3.核心優勢解構—尺度

　　（1）230米超大樓間距；（2）不同樓座韻徇組合，尺度適宜；（3）區域市場未曾有過的1.5萬平米中央景觀；（4）組團景觀串聯始織，戶戶有景。

　　結論：居住之道，張弛有度。

　　4.核心優勢解構—純度

　　（1）純粹100%的經典住宅戶型；市場追捧的85-100兩室；——市場秲缺的110-130㎡三室； 120-130 ㎡的經典三室； 130 -140㎡的舒適三室。

　?。?）純凈的運河環繞；（3）純新的河西老城區。

　　結論：在河西老區，最“純”的社區誕生了！

　　5.核心優勢解構—深度

　　世界500強企業成員、11000㎡開放式商業街區、15000平米中央景觀。

　　7.視聽資料

　　如何看視聽資料？是拍攝的電規片？還是3D技術制作的？是平面投影？還是3D立體投影？是單純的單向播放？還是具有交互功能？

　　8.宣傳材料

　　如何看宣傳材料？

　　樓書，DM單，折頁——這是你可以要到手的。通過創意、設計、制作水平，可以透視項目營銷團隊的工作態度和專業精神。

　　9.展覽展示

　　如何看展覽展示用品？

　　展覽展示用品較為多樣化，包括區位交通圖、大型展板、易拉寶、墻畫、工法展示、建筑材料展示——這只能依賴與業水平和偷拍技能發現。

　　也有房型立體模型，園林模型，配套展示等—從中可以了解項目優勢所在，并且發現營銷團隊賴以擊敗周邊對手的秘技何在。

　　中新生態城之景杉——偷拍作品

　　建筑建材展示：

　　（1）建筑質量展示：有的可能含有建筑局部剖解；（2）建筑材料展示：管材、水暖件、玻璃等；

　?。?）小區公共設施：安保、道路、燈具、配電、對講；（4）精裝修項目：精裝修建材。

　　如何看銷售人員：一看、二聽、三聊

　　1.一看

　　銷售人員儀容儀表

　　（1）發型標準—銷售不是選美，一定要莊重；（2）面部標準—干凈，清潔，不能吃大蒜洋蔥；（3）服裝標準—統一的工裝，大方得體；（4）手和指甲—講究衛生，無長指甲，指甲油；（5）首飾—少數飾物允許，過多浮華；（6）工牌—規范的表現，讓客戶記住。

　　言談舉止

　?。?）舉止有禮，無惡劣習慣；（2）普通話標準，無口頭語；（3）掌控話題的能力強，親和力佳；（4）熟練掌握禮貌用語，不卑不亢。

　　2.二聽

　　（1）銷售說辭——熟練程度證明專業水平；（2）對項目熟悉程度——是照本宣科，還是活學活用？（3）推盤節奏——對項目各期產品是否熟悉，賣點是否清楚明白；（4）銷售說辭以外的——是否引人入勝？是否能把握人心？是否有精彩的小故事？

　　3.三聊

　?。?）找麻煩——找出項目弱點，并提出質疑；比如對價格，對區位，對交通，對配套，對戶型，對開發商——這些問題有些往往不在銷售說辭上，需要銷售自己理解，熟練掌握才能回答。另外，所謂褒貶是買主，采用這種方式暗調才會體現出購買欲望。

　　（2）做試驗——針對不同戶型對比，連續問價，表現出搖擺的情緒。返樣可以觀察銷售對價格體系的掌握程度、專業水平——對踩盤者要求也高。

　　（3）看應變——銷售人員的應變能力，代表了其素質和經驗，也代表一銷售方培訓是否到位。

　　（4）把真正想問的話隱藏起來——找麻煩的同時，可以問項目人群？賣的怎么樣樣？看似了解項目熱度，也好像閑聊，但目的是要了解項目銷售情況。當然銷售往往不會說實話，需要你分辯。

　　如何看樣板間——三步走

　　1.看房通道

　　施工狀態下，依然可以營造滿足客戶心理的動線。

　　龍湖手法：在無施工狀態下綠地＋舞臺式布景，花小錢，體現情境感。

　　西嶺貢院手法：在施工狀態下用造價低廉的鋼架雨篷制造動線，使用并且品質感強。

　　示例

　　臨近實樓樣板間，有大幅廣告牌遮檔在施工的工地，滿足氣氛營造要求。

　　保利玫瑰灣——已經成型，卻未完全開發利用的看房動線。

　　2.樓梯間

　　一定要問，未來交工標準是這樣嗎？

　　中海手法：樓梯把手上纏著紅布，防止冬天金屬把手太涼，令客戶感到不適。地上鋪的地毯與樓梯十分貼合，把手的壓邊十分整齊。

　　3.標識牌

　　樣板間是通過體驗式營銷，讓消費者產生置業沖動的營銷平臺。 但對踩盤人員來說，要分辯光鮮表象下面的東西。

　　首先，明了房型，有助于全面了解戶型優勢。

　　4.五大要素

　　樣板間五大要素：

　?。?）尺度——進深、開間、層高；

　?。?）動靜區分——動區靜區劃分；

　　（3）使用功能——空間是否浪費，衛生健康（衛生間廚房使用功能與健康功能是否兼得）；

　?。?）附加值——銷售亮點：270度轉解窗、飄窗、贈送面積、兩梯兩戶、七層電梯等；

　?。?）與園林景觀相融性——對居者的關懷度；

　　（6）精裝看品牌——精裝選用品牌不能被埋沒。

　　如何看園林景觀——六大點

　　1.總體規劃

　　園林規劃基本要素：（1）入口：主入口，次入口。車流動線：紅線所示。（2）人流動線：黃線所示。

　　以人流車流互不干擾為最高境界。

　　2.園林規劃

　　（1）景觀主線：主軸，有的是景觀帶，有的是主題景觀。（2）副景觀帶：一般是以主題景觀形式出現。（3）層次感：置身其中，步移景異，曲境通幽。（4）建筑與景觀相宜性，互不影響。（5）建筑對人的影響：私密性，安全性。

　　3.主題園林

　?。?/p>1）看懂風格：中式、歐式，古典、現代，對稱、幾何。（2）看懂小品：一般是水系，主題雕塑，重點植物，小區公共活動區。（3）看懂植物：果木、名花、藝術處理的植株。超級植物，名貴花木為支撐——如星河灣。（4）總體氛圍營造，設計獨具匠心，材料工藝難度，估算成本支出。

　　4.植物層次

　　北京龍湖手法：3米內5種植物，小尺度上注重植物層次的搭配！

　　5.園林細節

　　龍湖手法：高出路面5公分的隔離，枯樹皮覆蓋裸土。

　　6.人宅相合

　　園林是為人服務的，因此要從兩個角度看人宅相合性問題：

　　（1）從樓體角度看景觀

　　考慮：規野，私密性，采光性，隔音性，與主要園林主題的距離。

　?。?）從園林角度看住宅

　　考慮：植物與建筑的和諧效果，園林對建筑的圍合效果與距離，適當的便捷性。

　　如何踩開盤項目——開盤前：看推廣，看蓄客；開盤日：看價格，看組織，看成交

　　1.前期推廣

　　對開盤期踩盤，除需要完成常規項目踩盤工作外，還需要持續性關注目標項目。

　　第一點：開盤前推廣動作

　　開盤前，硬廣以形象稿為主，維持了仁恒一貫的高雅的風格路線。軟文類，以仁恒的品牌為基本，產品品質為訴求點，建立“第三代國際社區概念”。開盤后，以項目實景為硬廣畫面，烘托真個產品的品質。

　　2.推量及蓄客

　　對開盤主推產品進行研究，弄明白如下幾個問題：

　　（1）產品優勢、主推賣點；（2）開盤推量，分戶型，數量；（3）客戶群描摹，蓄客情況；（4）如前期有開盤，市場熱度如何。

　　某項目蓄客流程——分成4個階段

　　3.開盤價格

　　開盤價格是一個體系：

　?。?）了解不同產品的優惠額度；（2）不同付款方式的優惠幅度；（3）前期派卡、定金優惠額度。

　　一般開盤管理較為嚴格，未交定金不能進入現場，踩盤者往只能以購房者身份，向已購房者了解銷售及價格情況。

　　4.前期組織

　　梅隴鎮前期積累約一萬名客戶，如果無合理的梳理方法，無法識別客戶誠意度，梅隴鎮從前期積累客戶開始便發放金地家天下會員卡，會員卡帶有磁條，每次客戶參與活動現場刷卡，客戶系統均有記錄。

　?。?）對新客戶補卡，試算價格：25日—26日為新到場誠意客戶補卡，流程與原積累期已發卡客戶接待流程相同，延續已分組次序號繼續分組。

　?。?）電腦自動給新客戶分組：27日停止辦理客戶選房卡，內部整理客戶情況，截止27日，共實現分組250批次，每批次20人。

　　5.開盤組織

　　開盤當天有的項目會組織一定規模的活動，規模一般較小，否則會喧賓奪主。此時可以觀察：

　?。?）公關公司與開發商的協調組織；（2）對開盤現場氣氛的把握。

　　6.成交

　　成交情況踩盤往往無法準確獲得，可采用變通方式：

　?。?）成交情況可以從相關部門公布的數據得到（滯后）；（2）也可以從當時銷售組別數量確定；（3）銷控往往會有一定的水分，不可盡信。

　　另外，再嚴密的開盤組細，也有漏洞可鉆。

　　7.成交熱度

　　除此以外，踩盤者還可以通過現場到訪人數，到訪者素質表現，所駕駛車輛價格檔次，對開盤項目的熱度進行估算，作為預測該項目未來市場行情的參考依據。

　　例如：現場來車較多，會展周邊停車位全部擺滿，數量在800左右，考慮地下停車估計在1000左右。車的檔次多在12萬到20萬之間，由此可見投資客占有相當數量。

　　踩盤后期工作（總結階段；踩盤結論的作用）

　　1.踩盤總結，先個人總結，再集體總結，唯有此才能拾遺補缺，發現各自的不足和問題，減少缺漏項，提高踩盤水平。

　　2.分析所踩項目的優勢劣勢及問題，嘗試解答踩盤前擬定的各種問題。

　　3.發現問題缺漏，可及時進行電話回訪，或重復踩盤。

篇3：房地產公司員工物業管理培訓計劃

　　這個培訓計劃是開放性的，房地產公司的每一個成員都有必要接受一定程度的物業管理培訓。該講提出了一套簡明的培訓系統，有助于我們建立基于全局策略物業管理動作機制

　　第1操作環節：制定一個實戰型的培訓計劃

　　物業管理的員工培訓是要結合招聘計劃來進行，通常是分三步到位，即高級管理員、高級技術員、技術骨干和普通員工。

　　高級管理員包括正副總經理、行政秘書(或經理助理)、工程部經理、電腦工程師、機電工程師、財務主管。這批人通常應于交付使用前六個月到位。他們的前期工作是負責組建管理公司，參與設備安裝及試運行，制定管理計劃和對下屬員工進行招聘和培訓。

　　技術骨干包括部門經理、水電技術員、電腦操作員、業務員和出納，應該于交付使用前兩個月到位，他們的前期任務是熟悉公司運作程序和部門分工，熟悉設備操作。

　　普通員工包括保安員、清潔工、園丁，應該于交付使用前三周到位，他們的前期任務是熟悉物業情況，熟悉本職工作和實戰演習。

　　要點A：高級管理員培訓內容

　　物業管理理念

　　管理公司組織架構和運作程序

　　物業及設備情況

　　住戶情況介紹

　　物業移交程序

　　物業管理政策法規及相關法律常識

　　公共契約、住戶守則、管理規則及員工守則等文本解釋

　　應變組織、指揮能力

　　消防、急救常識及器具使用

　　管理及公關常識

　　要點B:技術骨干培訓內容

　　責任感，榮譽感培養

　　管理公司組織架構和運作程序

　　物業及設備情況

　　住戶情況介紹

　　物業移交程序

　　物業管理政策法規及相關法律常識

　　公共契約、住戶守則、管理規則及員工守則等文本解釋

　　應變組織、指揮能力

　　公關知識及技巧

　　消防、急救常識及器具使用

　　設備操作及維護知識

　　維修具使用及保養

　　住戶投訴處理能力

　　要點c：普通員工培訓內容

　　責任感榮譽感培養

　　管理公司組織架構和運作程序

　　物業及設備情況

　　住戶情況介紹

　　物業移交程序

　　物業管理政策法規及相關法律常識

　　管理規則及員工守貝

　　消防急救常識及器具使用

　　設備操作及維護知識

　　為使物業管理工作能夠一開始就正常運作并且盡旱趨于成熟在對員工進行了全面的專業培訓后，還應該在專家的指導下進行多次實戰演習，以便及時糾正錯誤。

　　第2操作環節：物業管理培訓的籌備工作

　　要點A：培訓目的：

　　迅速認識物業管理建立起正確的管理意 服務意識直接運用所學開展實際工作。

　　要點B：培訓對象：

　　物業管理公司主管以上人員及直接與顧客按觸的一線管理服務人員

　　要點c：培訓方式：

　　集中授課、角色扮演實際操作交流研討跟班實習收看幻燈錄像及現場參觀等方式。

　　第3操作環節：培訓的具體內容

　　具體內容A：入伙前相關課程 、

　　第1課：物業管理概述 、

　　物業管理起源于中國古代的皇宮管理，我們的祖先早早就認識到牧業管理的重要性。然而，當今世界性的物業管理會議每二年召開一次，我國卻從未參加過?？v觀物業管理發展趨勢，住宅管理和商業大廈管理將成為物業管理的兩大流派，中國必將成為住宅管理高手，能否成為商業大廈管理行家呢?

　　物業管理除了管理物業外還能做什么?物業管理的最高境界是什么?創新、進取，總是和別人不一樣，又總是走在別人前面。

　　第2課：房屋建筑及管理基礎常識

　　您會辯論建筑物中的承重與非承重部分嗎?您會計算房屋面積嗎?您會看建筑圖紙嗎?您了解

　　多少房地產各級市場基本常識?您知道房屋主權70年到期后歸誰所有嗎?如果住戶向您問起這些問題，回答不出來可就失職了。

　　第3課：不同類型物業的不同管理手法

　　住宅管理要寓管理于服務之中;工業廠房管理要把安全放在首位;寫字樓管理要抓住它的生命線即機電設備管理;商場管理范圍最大，專業程度最高。但是，掌握了管理的基本功，什么樣的物業管理都難不倒您。

　　第4課：物業管理法規

　　有人說，中國的物業管理大難搞，因為法規不健全，果真如此嗎?如果5年以后才健全怎么辦?工作不做了嗎?不然，怎樣熟知現有潔規并利用有關法規，物業管理人義不容辭。香港采取的是有緊有松的“大籠子”策略，讓我們剖析一下。

　　第5課：物業管理機構的設置

　　多數物業管理公司都設有保安部、工程部、財務部、經營部等，我們不這樣設，為

　　什么?

　　一個總經理，一、二個副總經理，這樣設置合適嗎?

　　一個人必須同時干三件事，否則不稱職!怎么于?

　　第6課：房屋的接管驗收及其注意事項

　　認真仔細驗收，是為了方便今后的維護工作，驗收不認真，麻煩事在后面等著您。

　　怎樣把好驗收關?驗收查出不合格怎么交涉以保護物業公司利益?機電設備安裝調試要全程跟蹤、記錄、建立機器檔案，如同醫生治人建病歷一樣。調試中曾出現過的問題，可令您在接管后的維護工作胸有成竹，“藥”到“病”除。

　　具體內容B：入伙初期相關課程

　　第1課：入伙程序及相關事務

　　辦理入伙手續，是接觸住戶的第一課，上好這一課，可以為今后的雙方關系打下良好基礎，該說什么話，該做哪些事，想得越全面越周到，今后工作越順利。

　　第2課：顧客投訴心態分析及處理技巧

　　求發泄、求尊重、求補償，是顧客投訴的三種心態，聽其言、觀其色，針對不同的心態靈活處理，這里面有策略。

　　一個不在意，電視報紙曝你光，聯名上訴讓你慌。那么如何處理投訴呢?這里面有技巧。

　　第3課：裝修管理

　　裝修管理不善，可引來住戶投訴，造成危險隱患，發生治安案件等。管理手法不當，雙方矛盾形成，還可能影響到住戶的關系。矛盾激化，你在明處，他在暗處，令你十分被動，怎么辦?建立裝修巡查制度，讓我們用案例告訴你有效的管理手段。

　　第4課：房屋機電設備管理技巧

　　制度化，是機電設備管理的有效方法，周一做什么，周二做什么，定好制度，照辦就行了，管理人員怎么流動，制度始終不變。

　　有人說：機器不過是一堆通上電就會動作的鋼鐵。我們說：機器也是有感知的，你好好照顧它，它就為你認真工作，你不善對它，那它就會對你不客氣!

　　第5課：綠化養護與管理

　　招個綠化工程師就可以保證樹常青、草常綠嗎?不一定，綠化管理并不那么簡單，但也不很復雜，這里面有檔次、有文化。

　　玉蘭路上玉蘭花香，玫瑰路上玫瑰斗艷，由路認花、由花尋路，這不是檔次、這不是文化嗎?

　　第6課：緊急突發及特殊事件的處理和防范

　　火警、匪警等，大家都知道怎么處理。電梯困人、老人犯病、煤氣泄漏、住戶鑰匙忘在屋內進不去、夫妻吵架、丈夫外遇、拾獲財物、恐嚇電話、派出所檢查、孩子深夜未歸、接待參觀檢查、天氣突變氣候惡劣、停電停水、停煤氣、家用電器突然故障、碰傷摔壞、街道辦居委會上門公于，政府職能上級主管單位拉贊助亂攤派，特殊車輛及人員不服從管理等等，什么事都可能面對，別怕，我們讓你在聽故事中學習處理技巧。

　　具體內容c：進入正常階段的日常管理相關課程

　　第1課：有效培訓與考核

　　人員培訓是企業內部管理的重要一課，一般的培訓，老師講了100%，學生聽進去的80%，理解消化了60%，記住的40%，而能夠運用的只有20%，真正起到作用的，可能還不到10% ，這樣的效果如何改變呢?

　　考核很難，因為考核標準不易制定，制定出一個好的標準，考核的工作就完成了

　　一半。另一個原因是因為人情觀念作怪。

　　我們追求的考核，是完全客觀化的，一個固定標準套在誰身上，就可以考核誰，任何一位考官拿到這個標準都可以實施考核，同時無法摻人個人主觀影響。這個標準，就像當年蘇聯“老大哥”逼我們還債一樣苛刻，我們抵債的革果，他們用一個圈來套，大了不行，小了不要!

　　第2課：物業管理中的財務管理

　　講理論，老師累，學主煩。給你一張資產負債表，從頭到尾就講這張表，原來看懂它挺容易，從此，你再不用怕面對阿拉伯數字了!

　　第3課：業委會的作用及其組建

　　業委會向往戶倡議重新選擇物業管理公司說明了什么問題?不容置疑，說明了管理公司失誤。怎樣讓業委會為我所用?怎樣處理和擺準雙方關系和位置?我們的經驗一定對你有用。

　　第4課：海外物業管理簡介

　　海外物業管理公司做什么?我們在做什么?幫你比較一下，分析各自特點取長補短。

　　不用親身出去，看看照片，若有心，你自己也能得到啟發。

　　聽聽教員在香港三年物業管理工作的經歷，現身說法最生動。

　　第5課： 1S09002導入

　　1S09002簡稱“埃嗦九千”，有人戲稱之為“嚕嗦九千”，分析一下，為什么讓你感到嚕嗦?質量是永恒的競爭法寶，但日本人說，未來競爭取勝的不再是質量，而是......，你怎么看?搞9002，是為了圖名，還是確有大用?

　　第6課：初級電腦

　　中層以上干部必須掌握簡單英語、掌握汽車駕駛，掌握電腦運用，這是現代人基本的工作和謀生本領。

　　電子郵件、網上會議、信息共享，教你網上滯灑走一回，你一定會“愛”上它。