在廣告疲軟期,外出拜訪無疑是促進銷售、提高業績最好的銷售渠道。因而特制定以下規章制度:
1、拜訪前的準備
拜訪前的準備工作是房地產銷售人員拜訪銷售的基礎工作,只有做好充分的準備,才能在拜訪洽談時做得更好,更出色,提高工作效率,不致于浪費時間。
(1) 確定當日的拜訪計劃
拜訪計劃主要包括:當日拜訪客戶的數量、拜訪的對象目的,以及拜訪該客戶所需用的時間,分出已確定的拜訪對象和隨機拜訪對象,在做此項工作時,銷售人員最好能制出表格,認真填寫,在當天下午下班之前制訂出第二天的工作計劃。
制訂拜訪計劃是銷售人員次日工作的核心,因此銷售人員應當認真制訂,按照計劃行事,做到心中有數,有的放矢地工作。
(2) 攜帶有關資料
根據當天下午制訂的拜訪計劃,在次日上班時確定所而帶的資料和份數,以便資料準備充足,一般情況下應攜帶以下相關資料:
公司的有關證件及證書
樓盤的規劃書、設計方案及位置圖
物業本身的資料(如建設標準、物業管理)
售樓書、廣告宣傳單、小報
客戶資料卡、認購書、小定單
樓盤價目表及付款方式說明
名片、筆記本、鋼筆
其它相關的資料
(3) 整理自己的儀容儀表
任何一個人都會愿意與一位穿著整齊干凈的人打交道,合適、干凈、大方的穿著打扮,不但能提高你與客戶接觸交談的自信心,而且也會給你帶來良好的洽談氛圍,所以穿著必須整齊清潔,在出發之前,對著鏡子照一照,檢查一下自己。
2、行動管理
在拜訪準備工作做好以后,就要對當日要拜訪的客戶進行分類排列,對于熟悉的客戶首先應打電話預約,根據客戶的輕重和距離遠近以及計劃拜訪花費時間的長短情況,列出拜訪的先后順序,做到統籌安排,準備出發。
(1) 確定行動路線
在對拜訪的客戶先后順序排列后,銷售人員要對所要拜訪的客戶逐一地確定行動路線,看看哪條最為省時最為方便,容易到達,選擇出最佳路線。
(2) 選擇合適的交通工具
合適的交通工具可以在拜訪過程中節省時間,提高工作效率。
步行:適合于近距離的客戶,一般在3-5分鐘之內可以趕到的,同時更適合于隨機客戶的拜訪。
自行車:適合于較遠距離的客戶,一般在40分鐘之內可以趕到,交通經常阻塞的地方,可以有效地節省時間,直達拜訪目的地。
公交車:適合于遠距離的,公交車能從所要拜訪的客戶單位經過的,是最為理想的交通工具。
出租車:適合于超遠距離的乘座其它交通工具不便到達的地方,且客戶意向相當明確的,在成本上比較劃算的。
3、銷售洽談:
銷售洽談是銷售人員在拜訪客戶與客戶交談時最為重要的環節,能否達到成交的目的,需要銷售人員在洽談時注意洽談時的節奏與步驟。
(1)敲門:鼓足勇氣,樹立自信心去敲客戶的門。
(2)說明來意:見到客戶,首先向對方問好,自我介紹說明來意,遞送資料及名片,展示開發商的有關證件。
(3)解說:銷售人員應對物業本身的特點,簡明扼要地向客戶說明,抓住要點, 有針對性地講。
(4)客戶提問:銷售人員根據客戶提問情況,要對答如流,做到問一答一,問二答二。
(5)消除異議:對客戶提出的異議,不能及時做出回答的,應從另一角度來講,適當地放大物業的優點,加強對客戶的引導,忌對客戶輕易承諾,發生爭吵。
(6)勸說:在對以上客戶交談時,若客戶沒有提出拒絕時,要抓住時機,對客戶進行勸說,勸說時贊美顧客,聯系物業本身的特點和客戶的實際情況,進行理性說服。
(7)達成共識、成交:此階段,銷售人員通過勸說能與客戶達成共識,說明本次拜訪已取得了較大的成功,但房地產銷售不可能通過一次的拜訪就達到成交。所以一般情況下客戶不會馬上做出決定,做好銷售人員應抓準時機向客戶約定時間,邀請客戶到銷售現場或約定下一次拜訪時間。
(8)致謝道別:道別時,銷售人員應當對本次拜訪占用客戶時間表示謙意,多說:"謝謝、對不起、打擾您了、耽誤你的時間了、再見"等話語,同時最后別忘了向客戶索取名片或聯系方式,然后幫客戶關上門,禮貌地離開。
4、銷售評價:
外出拜訪回來后,銷售人員對當天的工作進行總結和檢討,對拜訪成功的客戶分析經驗,對拜訪沒有成功的客戶進行檢討,分析成敗得失的原因,認真總結經驗與教訓。
(1)對當天拜訪的客戶,認真填寫客戶資料卡,建立客戶檔案。
(2)對拜訪的客戶逐一進行分類、辨別、分出有效客戶,對下一次拜訪制定策略。
(3)各銷售人員組織起來,對當天的工作情況進行交流探討,各述已見,互相學習以便取長補短。
(4)制訂第二天工作計劃,填寫計劃日程表。
5、自己的心理:
一位著名的心理學家曾經說過:"能完全占有自己的心者,也能獲得世上可貴的珍寶"。一天疲勞的外出拜訪下來,可能會碰到形形色色的人,遇到多種多樣的阻礙,如何調整自己的心理,變退縮為積極進取,就顯得尤為重要,所以做為一名外出拜訪人員應學會調整自己的心理,時刻保持積極自信的心態,充滿必勝的信念。
篇2：幼兒園班級外出活動制度（2）
> 幼兒園班級外出活動制度(二)一、要事先熟悉活動地點周圍的環境，寫好計劃及安全預案。
二、出發前要對幼兒進行安全教育、紀律教育，清點幼兒人數，編好組，檢查幼兒衣物和身體。
三、必須有夠數量的工作人員跟隨照顧幼兒，行進時工作人員應時刻走在幼兒隊伍的外側和兩頭。
四、如乘汽車，老師必須在隊伍兩頭照顧，行車時，不讓幼兒將頭、手伸出窗外。下車時，必須有一名工作人員先下車接孩子。
五、活動時，每換一個活動地點都要及時提醒幼兒注意安全，并清點人數。
篇3：初中（學校）學生外出醫療保健安全維護制度
初級中學(學校)學生外出醫療保健安全維護制度
為了確保我校學生集體外出活動期間的人身安全和身體健康，有效地避免各種意外傷害事故的發生，并順利地完成學校安排的校外勞動技術培訓、軍訓、及各種夏令營和各類外出春游、旅游的活動，學校醫務室特制定《學生外出醫療保健安全維護制度》，以確保學生外出期間的安全。
1、學生外出集體活動，尤其是外出參加夏令營和各種形式的旅游活動，必須要有組織、有計劃、有安全措施和保障，并得到上級主管部門的批準，要有校領導和教師的帶隊和監督。學生要清楚自己的帶隊老師和本小組的主要負責同學或隊員。
2、學生外出期間，盡可能做到有校醫的隨行，以便隨時做好醫療保健工作;校醫要準備好常用的藥品和學生特殊疾病的藥品;做好外傷緊急處理的各項準備工作;
3、做好學生外出前健康情況的了解：對于個別患病的學生要求其不要外出;
4、做好學生外出攜帶衣物、食品、生活用具的衛生指導和外出期間生活衛生安全的宣傳工作;
(1)外出前的準備物品要齊全：帶足換洗的衣服，內衣要穿吸汗的棉制衣服，并且要每天換洗，避免出現痱子和其他疾病。
(2)在外洗澡時注意衛生，洗臉時要盡量使用流動水和干凈的毛巾，不要亂揉眼睛，以避免發生紅眼病;沖涼用的水桶要先洗干凈。有條件的可先消毒后再使用。
(3)關于食品的攜帶：外出時可帶少量的礦泉水和功能性飲料，帶一些高能量、體積較小、獨立包裝的不宜變質的小食品，不要攜帶油炸的體積大的易變質食物。
(4)關于藥品的攜帶：外出時一般都有隨從校醫，并提供一些常用的藥品和醫療服務，但是，如果哪位同學患有特殊疾病，尤其是患有過敏、哮喘等疾病時，就必須自帶藥品。如果該疾病突然發作，可在校醫的指導和觀察下服藥治療，必要時送醫院治療;
5、配合班主任做好學生外出乘車、住宿的安全教育：
(1)外出活動時要集體行動，要遵守規章和紀律，不要自行外出和亂走小路;不能一個人或幾個同學擅自離開集體去玩，特別是游泳，登山等危險行動，預防由于學生單獨行動而發生意外傷害事故;
(2)不要隨便亂到街邊小食攤點吃飯，不要亂采摘野果食用，以防發生食物中毒和腸道疾病。
6、制定突發問題的緊急處理原則，以確保學生在外出發生重大意外傷害事故時能及時應付和盡可能地減少意外傷害事故對學生造成重大危害;
7、學生外出時的主要不安全隱患有學生乘車的交通安全;學生的組織觀念、安全意識不強，做一些冒險行為;存在由于環境因素造成意外傷害事故的隱患(如在野外發生損傷)等，對策是加強安全教育，做好外傷緊急處理的各項準備。