樓盤現(xiàn)場銷售管理辦法

　　本司認(rèn)為銷售乃一門專業(yè)工作，樓盤銷售成功與否不單表現(xiàn)出個人能力高低，更重要是體現(xiàn)出團隊精神，所有從事銷售之業(yè)務(wù)員必須具備專業(yè)精神及態(tài)度進行銷售工作，以客為尊，貫徹售前及售后服務(wù)，充分了解樓盤所有資料并掌握市場最新資訊，統(tǒng)一口徑演繹樓盤銷售賣點，全力配合整體銷售策略，嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)定之規(guī)章制度，服從并尊重項目負(fù)責(zé)經(jīng)理之最終決定。現(xiàn)根據(jù)本項目實際情況，接待客戶實行"輪流接待、專人全程服務(wù)的制度"，銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督調(diào)查接待順序，保證每個客戶能得到銷售員主動的接待。

　　1、銷售現(xiàn)場應(yīng)保持環(huán)境干凈整齊，接待臺資料物品擺放有序。

　　2、接待順序根據(jù)簽到的順序。銷售人員須按此排序表進行客戶接待工作。輪到接待的銷售員須攜帶相關(guān)售樓資料站在門口等候，其余銷售人員在接待臺后等候。若銷售員不按順序接待客戶，遭其他銷售員書面投訴，核實后第一次給予書面警告;第二次以后計入季度考核。

　　3、銷售員如因正常工作如接待客戶或其他公務(wù)不能按次序接待而導(dǎo)致空缺的 ，可以給予彌補。若輪到的銷售員因私不在現(xiàn)場，則自動跳過，不另行補回。

　　4、每個客戶由專人全程服務(wù)，無特殊情況避免一個客戶由多人接待的現(xiàn)象。

　　5、不得令客戶受冷遇，不論客戶的外表、來訪動機，銷售員都要全力接待。銷售員在接待第一次見面的客戶必須委婉地詢問客戶以下兩個問題：(1)您是否來過?如來過，則詢問`是哪位銷售員接待的您?若客戶有來過并說出該銷售人員，應(yīng)及時給回該同事，若該銷售員恰巧休假，則其他業(yè)務(wù)員有責(zé)任第一時間通知有關(guān)銷售員，并招呼客戶先坐下，有關(guān)銷售員亦需及時決定找指定同事跟進或親自跟進;若客戶未能說出先前接待同事姓名、相貌特征，且現(xiàn)場同事無人認(rèn)識該客戶，則由輪值同事跟進，并于客戶總登記冊進行客戶登記，并于排序表上登記。若有刻意隱瞞，并經(jīng)證實違者第一次口頭警告，第二次書面警告，第三次自動離職;對于既成事實的成交的情況，業(yè)績歸屬第一接待者，違者第一次口頭警告，第二次書面警告，第三次除名。

　　銷售員有責(zé)任跟進已登記并屬于其跟進的客戶，促成交易。客戶總登記冊內(nèi)

　　6、之客戶登記以第一次簽署為準(zhǔn)，當(dāng)天起計7日內(nèi)，視作銷售員的老客戶，若于7天內(nèi)客戶與另一名銷售員成單交易，傭金平分，但必須于當(dāng)日向銷售經(jīng)理提出，并在認(rèn)購書上簽署兩人的姓名(7天后視作新客戶處理);對于同一客戶多人接待過，以第一接待人與最后成交者為準(zhǔn)，傭金平分;老客戶帶來新客戶除非指明或直接找某位銷售員，否則作為新客戶處理(若新客戶回訪有老客戶陪同，也視做新客戶處理)。

　　7、排序中不能代接客戶，以免引起不必要的混亂。

　　8、如因服務(wù)態(tài)度以外的原因遭客戶投訴，現(xiàn)場經(jīng)理查實后給予銷售員書面警告，累計兩次自動離職。

　　9、銷售員不得以任何理由中斷正在接待的客戶，而轉(zhuǎn)接其他客戶(客人多時，只能兼顧)。若因服務(wù)態(tài)度問題遭客戶書面投訴，處理方式同上。

　　10、規(guī)范銷售員用語，不該在客戶面前說的話決不允許說。其中包括：公司內(nèi)部資料，其他已成交客戶資料，有損公司及同事形象的言語，與政府相關(guān)規(guī)定不符的言論。銷售員在任何情況下都不得在客戶面前發(fā)生爭執(zhí)，也不得在成交后因銷售員之間發(fā)生爭執(zhí)而向客戶查核當(dāng)時成交或登記的情況。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將視情節(jié)輕重處罰，第一次給予書面警告;第二次立即除名。

　　11、當(dāng)發(fā)現(xiàn)售樓資料有不清楚或錯誤時，應(yīng)及時通知有關(guān)部門改正，決不能當(dāng)著客戶的面提出錯誤。

　　12、銷售員接待客戶完畢后，須送客戶出售樓處，并目送客戶上車離開現(xiàn)場方可返回，不得于客戶背后談?wù)摗⑷枇R或取笑客戶。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將視情節(jié)輕重給予處罰。

　　13、銷售員接待客戶后須在《接待輪序表》上簽字確認(rèn)，并按順序接聽電話。

　　14、每個銷售員都有義務(wù)做電話咨詢，做好電話記錄，并鼓勵客戶來訪售樓現(xiàn)場，客戶主動留下電話的，登記在來電登記表上，當(dāng)此客戶來訪時，由輪值銷售員按順序跟進。

　　15、銷售人員須定時定期如實填寫相關(guān)銷售工作表格。

　　16、銷售員接待完客戶，要完整填好一份客戶來訪登記表，以備今后查閱，否則將視作放棄該客戶。

　　17、嚴(yán)禁挑選客戶接待，否則將視為放棄本次接待客戶的權(quán)利。若銷售員正在接待客戶，登記過的老客戶來訪則由其他銷售員義務(wù)接待，該銷售人員繼續(xù)接待新客戶，接待完畢，盡快接回老客戶。

　　18、嚴(yán)禁爭搶客戶及破壞成交的行為。銷售員不得在其他銷售員接待客戶的時候，主動插話或幫助介紹(除非得到邀請)。若遭到其他銷售員投訴，影響成交，并經(jīng)證實違者第一次口頭警告，第二次書面警告，第三次自動離職。

　　19、銷售員在接待其他同事的客戶時不得主動遞送名片，除非得到該銷售員的同意。若客戶主動要求，事后必須及時知會原銷售員。每個銷售員都有義務(wù)幫助其他銷售員促成交易，在原銷售員不在或繁忙的情況下，其他銷售員必須協(xié)助接待。如有銷售員書面投訴，核實后第一次給予口頭警告;第二次以后給予書面批評，罰款50元;

　　20、請假者，視為自動放棄當(dāng)日接待新客戶的機會，過期不予彌補。

　　21、發(fā)展商公司人員的接待不計次數(shù);老客戶直接再次定房接待不計次數(shù)，其他情況一律視為有效接待。違者參照第1條處理。

　　22、購房認(rèn)購書應(yīng)由銷售人員自行填寫，交現(xiàn)場經(jīng)理簽字審核保管(經(jīng)理不在時由主管跟進)。

　　23、銷售員需'留單位'，需通知'銷控人員'，銷售完畢亦必須通知'銷控人員'，同時填寫成交客戶調(diào)查表，現(xiàn)場銷售經(jīng)理作為銷控人員，進行當(dāng)日銷控及統(tǒng)計。

　　24、原則上客戶定房后不予調(diào)換和退房，客戶退房后，獎金、任務(wù)指標(biāo)均不計。

　　25、換房必須經(jīng)銷售部經(jīng)理簽字生效且須交納手續(xù)費，換房原則上可以以小換大，不可以以大換小，可以價格低換價格高的，不可以價格高的換價格低的;退房按公司規(guī)定執(zhí)行。

　　26、銷售人員應(yīng)協(xié)助客戶順利完成(如交款、簽合同、按揭手續(xù)、辦房產(chǎn)證)等手續(xù)，未按期交款的，應(yīng)協(xié)助財務(wù)部門催收。

　　27、以下客戶屬于老客戶：與其是直系親屬的客戶;以公司名義購買的該公司其他人員。

　　28、私人會客時間應(yīng)在15分鐘以內(nèi)，私人電話時間應(yīng)在5分鐘以內(nèi)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，視情節(jié)輕重給予處分。

篇2：樓盤銷售調(diào)研參觀心得體會

　　樓盤銷售調(diào)研參觀心得體會

　　隨著為期兩天半的市場調(diào)研結(jié)束，我也在靜下心的沉思這兩天所接觸到的一些東西。鄭州市場的很多東西，確實值得我們學(xué)習(xí)和工作上的借鑒。

　　一、操作模式

　　鄭州市場目前很多樓盤都已經(jīng)采用了電子簽約模式（例如：花時代等），可能跟整個鄭州的整個市場要求存在一定的關(guān)系，但是這種操作模式確實給我們提供了安全與便捷。這對整個鄭州市場的規(guī)范有著良好的積極作用。

　　二、案場氣氛

　　幾個較有名氣的銷售案場都有不錯的銷售氣氛。如，陽光新城，鑫苑-景園等

　　銷售氣氛好體現(xiàn)在：銷售人員雖然多，但管理的很規(guī)范，客戶即便多，也不會給人感覺到雜亂。

　　三、銷售人員的綜合素質(zhì)

　　在每個樓盤都有各自的賣點與銷售策略的情況下，銷售人員的綜合素質(zhì)章顯的非常重要。首先作為一個較不錯的銷售人員，即要兼顧到公司與自身的利益，還得考慮到客戶的情況與利益。陽光新城等銷售人員兼顧客戶就很到位。也有些樓盤銷售人員素質(zhì)極差（如金印現(xiàn)代城，綠洲云頂，恒升俯第等），態(tài)度很不認(rèn)真，這樣很難吸引客戶認(rèn)可自己，可能銷售不佳，銷售人員積極性不高；另一方面，可能也表明這些樓盤的銷售非常之好，有些客戶對銷售員來講是無關(guān)緊要的，有店大歁客之嫌。

　　四、產(chǎn)品上的特點與創(chuàng)新

　　產(chǎn)品有特點，能創(chuàng)新才是支持項目銷售的重頭戲。如綠洲云頂?shù)耐饬⒚娌噬模簧巾斢纬堑母邔恿嫱鈮Ρ兀锌詹输X斷橋窗；鑫苑景園多層花園洋房等。

　　五、營銷策略

　　好產(chǎn)品，肯定也得有個好的營銷模式，有些樓盤通過不同方式和方法，靈活多變的促銷策略，確實對成交有較好的刺激作用。如：山頂-御鑫城送雙氣，天倫-琥珀名城由開發(fā)商墊付10％的房款等，這些對與銷售確實有很大的支持。更有的甚至樓盤直接優(yōu)惠房款的比例達到7個百分點。

　　六、外界配套

　　一個好樓盤位置很重要，并在銷售說辭中細(xì)致挖掘，有利成交和說服客戶。周邊的一些大環(huán)境也是一些項目的賣點。比如說在森林公園，龍湖旁邊（維也納森林等等）等。

　　當(dāng)然在我接觸到的這些樓盤中，不乏也有一些項目無特點，銷售人員素質(zhì)也較差的，我想這種項目在競爭這么激烈的鄭州市場是很難存活下去的，這肯定是應(yīng)該注意的一些方面。

篇3：樓盤銷售推廣參觀學(xué)習(xí)總結(jié)：必須統(tǒng)籌銷售與推廣

　　樓盤銷售推廣參觀學(xué)習(xí)總結(jié)：必須統(tǒng)籌銷售與推廣

　　通過本次到zz項目的學(xué)習(xí)，受益良多，總結(jié)如下：

　　一、案場管理：

　　1、團隊的打造有目標(biāo)，有步驟，有指導(dǎo)。

　　zz項目的團隊經(jīng)歷了團隊提升，團隊磨合和團隊穩(wěn)定三個階段。通過明確的團隊管理目標(biāo)，詳細(xì)的提升計劃和管理者的有效指導(dǎo)，打造了一個同心協(xié)力、相互信任、溝通無限、協(xié)作無間，有速度，夠團結(jié)的zz銷售團隊。

　　2、團隊管理多種激勵手法的巧妙運用。

　　（1）團隊競爭合作機制的引進

　　通過小組分組競賽，項目之間形成了良性的競爭與合作，起到了以下五種管理效用：

　　a.培養(yǎng)團隊集體榮譽感，讓團隊成員能夠為團隊的榮耀而驕傲，為良好的銷售業(yè)績而自豪。

　　b.提升團隊綜合素質(zhì)，增進了團隊成員彼此之間的互相認(rèn)知；培養(yǎng)了團隊成員的領(lǐng)導(dǎo)能力和相互協(xié)調(diào)能力；提高了團隊的耐力、智力、凝聚力、協(xié)作能力、溝通能力和組織能力。

　　c.建立共同目標(biāo)，使團隊成員能各自或共同為團隊目的、目標(biāo)和行動方式承擔(dān)責(zé)任。

　　d.培養(yǎng)了競爭意識與合作精神，樹立了雙贏思想，打造了高績效的銷售團隊。

　　e.培養(yǎng)了相互信任的團隊精神。

　　（2）期望、目標(biāo)導(dǎo)向和強化等過程型激勵手法的運用

　　zz項目獨特而富有挑戰(zhàn)性的傭金結(jié)算制度，促使項目的每一個人心里都有了明確的目標(biāo)導(dǎo)向，通過目標(biāo)的一次次強化，起到了良好的激勵效果。一個振奮人心，富有挑戰(zhàn)性的奮斗目標(biāo)，不僅可以大大激發(fā)人勇于完成任務(wù)的動機，而且可以有效的強化行為。其他項目則更多的是采取狀態(tài)型和需求型的激勵方法，而過程型的激勵方法基本上是其他項目所沒有的。

　　（3）謝經(jīng)理科學(xué)化、人性化的管理對團隊的熔煉和塑造

　　在學(xué)習(xí)的過程中，謝經(jīng)理提到了團隊建設(shè)的三個要點：第一，管理者的性格決定了團隊的靈魂，要有亮劍精神。第二，做事要有原則性，管理要科學(xué)化，人性化，采用合理的任務(wù)分配，鼓勵員工，替員工減壓，建立開心工作，快樂生活的氛圍，管理者要了解項目的每一個人。第三，口號的運用：超越自我，全力以赴。

　　管理的成功與否，歸根結(jié)底在于人的積極性能否得到充分的發(fā)揮。雖然影響人的積極性的因素很多，然而，最為重要的還是領(lǐng)導(dǎo)行為是否行之有效，管理的核心問題其實就是激勵。

　　團隊中每個人的能力、興趣、信念和價值觀是有很大差異的，組織和鼓勵員工追尋共同的目標(biāo)并不是一件輕而易舉的事。如果管理者不注意團隊中個體的差異，認(rèn)為整個世界就像“我”一樣，以同樣的態(tài)度和工作方式對待每一位員工，則可能對員工、公司和個人的事業(yè)造成傷害，犯了管理中的“鏡像錯覺”。“歷險用馬，力田用牛，載重用車，渡河用船”就是這個道理，對人則要“量才用人，用其所長”，科學(xué)的管理強調(diào)“只有無能的管理，沒有無用的人才”，合理地使用人才，需要像謝經(jīng)理一樣，充分的了解項目的每一個人，然后通過選擇、安排、訓(xùn)練等程序，進行適合個性差異的管理。

　　“超越自我，全力以赴”的口號和公司“營造持續(xù)價值”的企業(yè)理念的運用，是zz團隊核心價值觀的體現(xiàn)，是這個團隊全體成員的共同信念，也是這個團隊的靈魂所在。項目管理成功與失敗的真正區(qū)別常常可以歸結(jié)成下面這個問題，即它在多大程度上使員工巨大的力量和才能發(fā)揮了出來，它采取了什么行動幫助團隊成員相互找到共同的目標(biāo)，在項目新舊人員不斷更替，形勢不斷變化的漫長發(fā)展過程中，它怎樣才能維持這一共同目標(biāo)和方向感呢？答案就在于我們所說的信念的力量及其對項目成員的吸引力。任何項目優(yōu)良的傳統(tǒng)存在下去并不斷取得成功，就必須有一套可靠的信念，并永遠把這套信念作為所有政策、行動和目標(biāo)的前提，后者不能違背，否則必須改。

　　zz項目正是通過謝經(jīng)理的細(xì)心，通過對項目每個人的了解，知人善任，用人所長，發(fā)揮了人力資源的最佳效益；通過激勵手法的運用，加強了以人為中心的管理，充分調(diào)動了各方面的積極性、主動性和創(chuàng)造性；通過對團隊性格的塑造，增強了zz團隊的凝聚力、向心力，塑造了高績效的團隊。

　　一個優(yōu)秀的團隊?wèi)?yīng)該具備什么？是團結(jié)？是信任？是協(xié)作？還是口號？我覺得zz團隊，全部具備。這是我們獲嘉項目下一步需要學(xué)習(xí)和改進的。

　　二、項目推廣上

　　1、長效推廣和短效推廣銜接到位，睿智的布局決定了良好的定局。

　　zz項目從3月份進場，4月份結(jié)合市場，采用“一萬元購房”的低首付策略；5月份結(jié)合產(chǎn)品，針對剩余房源進行了“家族因您而顯赫，世紀(jì)城因您而聞名”的復(fù)式樓專題推廣；6月份分別針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城兩個目標(biāo)客群進行了兩版專題推廣；7月份主打低首付和一口價的促銷策略。長效推廣具有一定的連貫性，講究策略的運用，起到了很好的圍合效果；短效推廣精、準(zhǔn)、快。

　　2、推廣策略行之有效，執(zhí)行充分，資源的有效整合。

　　決策是領(lǐng)導(dǎo)者最基本的只能，決策的正確性依賴于領(lǐng)導(dǎo)者對市場環(huán)境的客觀分析，對面臨問題的全面探究，依賴于決策的民主化和科學(xué)化。zz項目策劃經(jīng)理賈真利，基本做到了了解每一組客戶。zz推廣策略的成功，取決于謝經(jīng)理和賈經(jīng)理對zz房地產(chǎn)市場、項目自身，目標(biāo)客群的高度認(rèn)知，對營銷的深刻理解，方才能制定適銷對路、行之有效的營銷策略，再加上項目良好的執(zhí)行力和資源整合能力，促使zz項目一直能取得卓越的銷售業(yè)績。