房地產(chǎn)銷售代表提成結(jié)算流程及業(yè)績申報說明

　　一、銷售費及銷售代表提成結(jié)算流程

　　1)每日由項目經(jīng)理或其指定人員填寫現(xiàn)場銷售流水帳(表七)，并于次日9：30分前傳真回公司總銷控處;

　　2)每月21日銷售代表向項目經(jīng)理申報當(dāng)月業(yè)績;

　　當(dāng)月是指上月21日--本月20日(含20日)，業(yè)績以交首期款及簽署買賣合同為準(zhǔn)。

　　3)每月21日項目經(jīng)理根據(jù)表七和銷售代表業(yè)績申報單填制表八;

　　4)每月25日前項目經(jīng)理執(zhí)表八與發(fā)展商核對結(jié)算數(shù)額，核對完成后要求發(fā)展商核對人員簽名并加蓋公章。項目經(jīng)理同時也應(yīng)簽名，并注明未能結(jié)算的單及相應(yīng)原因;若發(fā)展商有自己的表格形式則兩份表格裝訂在一起。

　　5)項目經(jīng)理每月26日將經(jīng)發(fā)展商核對并簽名后的表八(兩份)送業(yè)務(wù)管理部(總銷控);

　　6)總銷控接表八(兩份)后立即送一份至財務(wù)部核準(zhǔn)數(shù)目并開出發(fā)票，由項目經(jīng)理取回支票;另一份由總銷控與每日記錄進行核對，如有不同，向項目經(jīng)理及有關(guān)人員落實并記錄。

　　7)總銷控根據(jù)已核實的表八數(shù)據(jù)，計算出每位銷售代表的銷售額及創(chuàng)收額，明細表于每月31日前交財務(wù)部。

　　8)計算提成以支票進帳時間為準(zhǔn)，當(dāng)月27日之前為當(dāng)月提成，逾期計入下月。

　　9)財務(wù)部根據(jù)總銷控提供的明細表計算出每個銷售代表的具體提成數(shù)額并制作明細帳，返回項目經(jīng)理給銷售代表簽字，并于次月6日前交財務(wù)部計發(fā)銷售代表當(dāng)月獎金。

　　二、銷售代表業(yè)績申報說明

　　1)每月20日為業(yè)務(wù)完成申報日。

　　2)銷售代表按首期(或全款)交付，并簽署買賣合同的成單作為申報業(yè)績。

　　3)銷售代表申報后業(yè)績由項目經(jīng)理統(tǒng)一填報，并與發(fā)展商核對、結(jié)算。

　　4)項目經(jīng)理將核實后并結(jié)回銷售費的業(yè)績單與每月26日報業(yè)務(wù)管理部，公司財務(wù)在提成發(fā)放前將個人業(yè)績返回項目經(jīng)理。

　　5)銷售代表的提成核實直接向項目經(jīng)理查詢，不得直接向財務(wù)查詢

篇2：房地產(chǎn)銷售傭金提成制度

　　銷售人員傭金計提辦法

　　某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷售管理傭金提成制度

　　為了完善公司銷售管理機制,規(guī)范銷售操作規(guī)程,提高銷售隊伍的工作積極性和提升業(yè)績,發(fā)揮團隊合作精神,現(xiàn)結(jié)合公司目前開發(fā)項目的實際銷售情況和市場需要,引入銷售激勵機制,特制定適合公司業(yè)務(wù)發(fā)展的銷售傭金激勵辦法。

　　一、銷售人員崗位職責(zé)

　　1、營銷經(jīng)理

　　1)對銷售現(xiàn)場進行全面管理(包括現(xiàn)場相關(guān)部門人員),對公司領(lǐng)導(dǎo)負責(zé);

　　2)組織銷售代表的在職崗位培訓(xùn)及測評、人員調(diào)整;

　　3)協(xié)調(diào)與公司其它部門之間的關(guān)系,做到"上情下達,下情上達";

　　4)制定銷售策略,制定、提報廣告投放計劃、方案;

　　5)全面掌控銷售進度,對銷售現(xiàn)場進行實時監(jiān)控,對銷售現(xiàn)場的房屋去化進行實時銷控;

　　6)處理銷售中的重大突發(fā)事件,協(xié)調(diào)處理重要客戶關(guān)系,現(xiàn)場重大事件的決策;

　　7)銷售狀況的評估,分析,解決,處理重大的客戶投訴。

　　2、銷售代表

　　1)主要職責(zé)是實現(xiàn)銷售活動,為客戶提供高質(zhì)量的接待、咨詢服務(wù);

　　2)完成公司制定的銷售任務(wù);

　　3)充分展示公司、樓盤的良好形象;

　　4)主動,自覺完成本職租售任務(wù)及上級安排的各項工作;

　　5)協(xié)助銷售經(jīng)理整理租售資料的統(tǒng)計和分類管理;

　　6)協(xié)助辦理相關(guān)的銷售手續(xù),并做好檔案管理工作;

　　7)協(xié)助市場調(diào)查,及時上交工作計劃及總結(jié);

　　8)負責(zé)與客戶溝通聯(lián)系,為客戶解決困難;

　　9)對客戶有禮有節(jié),不準(zhǔn)有超越權(quán)限的承諾;

　　10)在與客戶聯(lián)系中,要有禮有節(jié),不違背公司利益,又使客戶滿意;

　　11)協(xié)助經(jīng)理處理投訴問題的落實,解決;

　　12)做好對外公關(guān)工作,積極完成上司臨時安排的工作。

　　二、傭金計提激勵辦法

　　1、底薪提成制:公司營銷人員采取"底薪(公司編制)+提成(銷售提成)+考核獎金(銷售提成)"的薪酬結(jié)構(gòu)。

　　2、傭金提成方式:采用個人業(yè)績提成率計算,以銷售任務(wù)定額設(shè)定提成固比例,同時根據(jù)個人銷售綜合考評設(shè)定月度考核獎金計提。

　　3、提成傭金費來源:

　　(1)住宅:月銷售總額中提取3‰出來作營銷管理、銷售個人的傭金和銷售人員月度考核獎。

　　(2)商鋪:月銷售總額中提取2‰出來作營銷管理、銷售個人的銷售傭金和銷售人員月度考核獎。

　　4、傭金提成計提時間:

　　住宅

　　(預(yù)售證已領(lǐng))

　　一次性付款

　　已付總房款50%并簽定《購房合同》后計提

　　銀行按揭

　　已付清首期款并簽定《購房合同》及《銀行按揭合同》后計提

　　商鋪

　　(預(yù)售證已領(lǐng))

　　一次性付款

　　已付總房款50%并簽定《購房合同》后計提

　　銀行按揭

　　已付清首期款并簽定《購房合同》及《銀行按揭合同》后計提

　　5、傭金提成配率表:

　　類別

　　銷售任務(wù)(銷售額度)

　　個人提成比例

　　集體考核比例

　　營銷管理提成比例

　　住汽摩

　　宅車托

　　位車

　　位

　　30萬以下(含30萬)

　　月銷售總額×1.6‰

　　扣除個人提成及管理

　　人員提成后的剩余部分

　　每人提取可參與提

　　成人員的平均獎金

　　30～60萬(含60萬)

　　月銷售總額×1.7‰

　　扣除個人提成及管理

　　人員提成后的剩余部分

　　每人提取可參與提

　　成人員的平均獎金

　　60萬以上

　　月銷售總額×1.8‰

　　扣除個人提成及管理

　　人員提成后的剩余部分

　　每人提取可參與提

　　成人員的平均獎金

　　繁忙時段營銷

　　管理人員售出的

　　月銷售總額×1.6‰

　　扣除個人提成及管理

　　人員提成后的剩余部分

　　每人提取可參與提

　　成人員的平均獎金

　　商

　　鋪

　　50萬以下(含50萬)

　　月銷售總額×1.0‰

　　扣除個人提成及管理

　　人員提成后的剩余部分

　　每人提取可參與提

　　成人員的平均獎金

　　50～80萬(含80萬)

　　月銷售總額×1.1‰

　　扣除個人提成及管理

　　人員提成后的剩余部分

　　每人提取可參與提

　　成人員的平均獎金

　　80萬以上

　　月銷售總額×1.2‰

　　扣除個人提成及管理

　　人員提成后的剩余部分

　　每人提取可參與提

　　成人員的平均獎金

　　繁忙時段營銷

　　管理人員售出的

　　月銷售總額×1.0‰

　　扣除個人提成及管理

　　人員提成后的剩余部分

　　每人提取可參與提

　　成人員的平均獎金

　　提

　　成

　　處

　　理

　　辦

　　法

　　集體考核：

　　試用期滿,可以獨立成功出售房屋并經(jīng)公司正式錄用后方可參與集體考核提成。營銷策劃經(jīng)理根據(jù)銷售人員當(dāng)月綜合表現(xiàn)來評定其考核獎。

　　自由組合成

　　功售出的提成：

　　銷售人員可以自由組合進行推銷，組合推銷成功售出按個人提成比例進行平均分配計提(個人有協(xié)議的，從其協(xié)議)，雙方必須簽名確認方可計算傭金。

　　低出價格權(quán)限

　　成功售出的提成：

　　銷售人員出售的房價低于其權(quán)限并經(jīng)銷售經(jīng)理同意而成功售出的，傭金計提只能按個人提成比例的90%提取，余下的10%提轉(zhuǎn)到集體考核提成中計發(fā)。(客戶自己通過關(guān)系向公司管理人員取得優(yōu)惠的，按個人提成比例全額發(fā)放。)

　　碰客后成功售

　　出的提成處理：

　　客人第一次來訪由A號銷售員接待推銷，第二次來訪由B號銷售員或銷售部第三者接待推銷，最終成交后的提成主要參考以下三方面的內(nèi)容來決定傭金的分配比例。1)以銷售人員跟蹤的次數(shù)、努力的程度以及最終促成客戶成功落定為主要參考要素(占60%)。2)其次以成交客戶的口述情況及評價為參考要素(占25%);2)最后以部門經(jīng)理簽核的《每日來訪客戶登記表》的內(nèi)容為參考要素(占15%)。

　　碰客或搶客后，因爭議不和令客人走失的提成處理：

　　在銷售過程中，由于銷售人員因先后接待同一個客人，雙方未能達成友好共商而引起爭議，導(dǎo)致目標(biāo)客戶走失，因此而造成銷售直接經(jīng)濟損失的，公司將對事件銷售人作當(dāng)月傭金提成額中扣除200元/套的處理，如當(dāng)月傭金提成額不足200元的，在其當(dāng)月工資中扣除200元/套。

　　已提傭金，之后經(jīng)公司同意作退房或轉(zhuǎn)賣的提成處理：

　　已提傭金的商品房，因某種原因經(jīng)公司同意作退房的，經(jīng)手人已領(lǐng)的傭金在退出的當(dāng)月扣除;而此套房或商鋪重新賣出后再按規(guī)定計提。

　　中介或公司各部門介紹成功售出的提成處理：

　　1、從中介介紹過來的客人必須轉(zhuǎn)交本售樓部人員接待推銷并成功售出的，提成傭金中介人按2.5‰計提,銷售經(jīng)手人按0.5‰計提。

　　2、公司員工介紹過來的客人由始至終不經(jīng)銷售人成功售出的，公司員工的傭金提成按3‰計算;如介紹過來的客人轉(zhuǎn)交本售樓部人員接待推銷并成功售出的，提成傭金中介人按2.5‰計提,銷售經(jīng)手人按0.5‰計提。

　　保底薪酬的處理：

　　1、所有銷售人員公司原則上不作月薪保底。

　　2、如因公司在短期內(nèi)未能接上樓盤，導(dǎo)致銷售貨源不足，供貨量在當(dāng)時期不足人均可售壹套的情況下，公司將對銷售人員進行月薪700元保底處理;

　　3、其它情況由公司董事長、總經(jīng)理核定。

　　新人加入

　　的提成處理：

　　1、新人試用期間不作月薪保底。

　　2、新人加入，第一、二個月為試用考核期，拓展業(yè)務(wù)時由銷售經(jīng)理安排一個固定舊銷售員帶領(lǐng)新人組合共同拓展銷售，成功售出后計提傭金按個人提成比例計算，新人占40%，舊銷售人員占60%。第三個月新人自行拓展工作。

　　三、輪客制度

　　1、正常班與早晚班輪客處理辦法:由于正常班的銷售人員接待客戶的機會要優(yōu)于早晚班,所以每日上午(8:00-12:00),應(yīng)由早晚班的銷售人員先輪客接待,再由正常班的銷售人員輪客接待。

　　2、正常班與中班輪客處理辦法:由于正常班的銷售人員接待客戶的機會要優(yōu)于中班,所以每日下午(2:30-18:00),應(yīng)由中班的銷售人員先輪客接待,再由正常班的銷售人員輪客接待。如果中班的銷售人員在中午(12:00-2:30)已經(jīng)接待過客戶(個人客戶除外),應(yīng)該先由正常班的銷售人員接待客戶。

　　四、客戶確認制度

　　宗旨:團結(jié)合作,發(fā)揚團隊合作精神。

　　原則:一切以《每日來訪客戶登記表》文字記錄、來電來訪登記為準(zhǔn),口說無憑。同時按照輪號接待客人的方式進行拓展推銷。銷售員工的連續(xù)兩個月未售出壹套房/鋪,或連續(xù)三個月銷售業(yè)績排位最后的,公司將按其實際工作情況作留職或辭退的處理。

　　1、前提:接待客戶時,要主動詢問客戶以前是否與本公司聯(lián)系過,了解到是老客戶,應(yīng)及時通知第一接待人繼續(xù)跟進。

　　具體做法:

　　1)在客戶進入門口前,應(yīng)主動微笑出迎,親手為客戶拉開門,禮貌致敬(笑語"歡迎光臨"),然后第一時間進行自我介紹,我是**樓盤的**小姐/先生,吾知有什么可以幫到你?

　　2)在了解客戶的需要后,應(yīng)先詢問客戶的姓氏(如,請問先生/小姐點稱呼啊),再詢問客戶之前有沒有來過或者有無朋友介紹過來(如,吾知**小姐/先生之前有無來睇過),如果有就應(yīng)立即詢"之前是邊個銷售人員跟開"。在得知具體是邊個銷售人員跟開之后,應(yīng)立即通知該銷售人員前來接手,如果該銷售人員不在現(xiàn)場,應(yīng)立即致電通知該銷售人員(如, **人,(來自:www.dewk.cn)你之前跟開的**小姐/先生依家過左來睇樓,你有無時間依家立即返來)。如果該銷售人員肯定在*分鐘之內(nèi)能夠趕回來,招呼接待的銷售人員應(yīng)在該銷售人員回來這一段時間招呼客戶,并為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。待該銷售人員回來后,再將客戶移交,并將客戶的有關(guān)情況向該銷售人員解釋清楚。如果該銷售人員不能及時趕回來,應(yīng)交待清楚交由邊個現(xiàn)場銷售人員為其接手,并將客戶的有關(guān)情況交待清楚,有必要的話,應(yīng)向客戶解釋清楚未能趕回來親自為其服務(wù)的原因,令客戶覺得倍受尊重和放心。

　　2、客戶確認以銷售人員遞交的《每日來訪客戶登記表》為準(zhǔn)。

　　3、已成交客戶重復(fù)購買,原則上由已成交銷售人員接待推銷。客戶有特殊指定銷售人員接待的,由被指定的銷售人員接待推銷。

　　4、已成交客戶重復(fù)購買,若在第一單已發(fā)生撞單的,原則上由參與第一單提成的人員接待推銷,成交后平均分配業(yè)績傭金。客戶有特殊指定銷售人員接待的,由被指定的銷售人員接待推銷。

　　5、已成交客戶親自帶新客戶前來睇房的,由已成交銷售員接待并跟進。若在第一單已發(fā)生撞單的,原則上由參與第一單提成的人員接待推銷,成交后平均分配業(yè)績傭金。

　　6、已成交客戶介紹新客戶但是沒與其同往的,客戶來時提及朋友、親戚已購房之事的,由已成交銷售員接待并跟進,若在第一單已發(fā)生撞單的,原則上由參與第一單提成的人員接待推銷,成交后平均分配業(yè)績傭金。;客戶來時忘記或沒有指定銷售人員接待的,作為新客戶由輪號人接待。

　　7、未成交客戶帶客戶來的,由第一接待人接待推銷。

　　8、未成交客戶推薦朋友來的,客戶指定銷售員接待,由指定銷售員接待推銷;客戶沒有指定銷售員接待推銷,視為新客戶,由輪客銷售人員接待。

　　9、客戶確認有效期為二個月,二個月后再續(xù)確認,視為新客戶。客戶確認的有效期以銷售經(jīng)理簽字的日期為準(zhǔn)。如果該客戶雖然在客戶確認有效期內(nèi)沒有到銷售中心睇樓的,但有來電咨詢,或銷售人員有去電跟蹤的,該銷售人員應(yīng)將每次客戶來電咨詢或自己去電咨詢的情況記錄在資料部及《每日來訪客戶登記表》上,遞交營銷、策劃部經(jīng)理,該種情況不屬于過了客戶確認有效期。但每次的記錄時間及內(nèi)容必須真實,如有發(fā)現(xiàn)弄虛作假,每次扣罰人民幣50元整。

　　10、發(fā)生撞單,首選協(xié)商解決;不能協(xié)商解決又不接受領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)及裁決的,不接受一方業(yè)績歸另一方所有,傭金上繳銷售部。

　　11、《每日來訪客戶登記表》交單確認時間:

　　(1)早班8:00~12:00 18:00~22:00,第一次交單時間為12:00~12:30;第二次交單時間為22:00~22:30;

　　(2)中班12:00~18:00交單時間為18:00~18:30。

　　12、《每日來訪客戶登記表》交單確認處:銷售部經(jīng)理和策劃部經(jīng)理。

　　五、考核制度

　　1、適用范圍:可參與集體銷售傭金的銷售人員。

　　2、考核時間:以月度評審,計時以每月首日至末日的時間段進行考核。

　　3、考核內(nèi)容:"品德、工作能力、工作表現(xiàn)、工作成績"四方面進行考評。

　　4、考核量化測評標(biāo)準(zhǔn):

　　附:工作成績評分表(總分值30分)

　　考核內(nèi)容

　　內(nèi)容提要

　　具體表現(xiàn)的分值

　　自評

　　銷售經(jīng)理評定

　　策劃經(jīng)理評定

　　很好

　　較好

　　一般

　　較差

　　品德

　　(20分)

　　忠誠公司 維護公司利益

　　6分

　　5分

　　4分

　　3分

　　團結(jié)友愛 和睦相處 互相幫助

　　5分

　　4分

　　3分

　　2分

　　待人坦誠 謙虛有禮 誠實可靠

　　4分

　　3分

　　2分

　　1分

　　奉獻精神

　　5分

　　4分

　　3分

　　2分

　　工作能力

　　(30分)

　　計劃性

　　3.5分

　　2.5分

　　2分

　　1分

　　責(zé)任感

　　4.5分

　　3.5分

　　3分

　　2分

　　組織能力

　　3.5分

　　4分

　　3分

　　2分

　　處理問題

　　3.5分

　　2.5分

　　2分

　　1分

　　知識面

　　2.5分

　　2分

　　1.5分

　　1分

　　公關(guān)能力

　　2.5分

　　2分

　　1.5分

　　1分

　　協(xié)調(diào)溝通能力

　　2.5分

　　2分

　　1.5分

　　1分

　　判斷能力

　　2.5分

　　2分

　　1.5分

　　1分

　　理解能力

　　2.5分

　　2分

　　1.5分

　　1分

　　表達能力

　　2.5分

　　2分

　　1.5分

　　1分

　　工作表現(xiàn)(20分)

　　團隊合作

　　2.5分

　　2分

　　1.5分

　　1分

　　原則性

　　2.5分

　　2分

　　1.5分

　　1分

　　積極性

　　4分

　　3分

　　2分

　　1分

　　服從性

　　4.5分

　　4分

　　3分

　　2分

　　規(guī)章制度

　　6.5分

　　5.5分

　　4分

　　3分

　　績

　　(30分)

　　工作目標(biāo)完成量

　　12分

　　11~10

　　9~8

　　7~0分

　　工作質(zhì)量

　　10分

　　9~8分

　　7~6分

　　5~0分

　　工作效率

　　8分

　　7~6分

　　5~4分

　　3~0分

　　標(biāo)準(zhǔn)總分值：

　　100分

　　附加分值：

　　以銷售產(chǎn)值1萬元為標(biāo)準(zhǔn)單位，標(biāo)準(zhǔn)單位的分值為1分。附加分值的總得分為銷售人員當(dāng)月的銷售業(yè)績乘以標(biāo)準(zhǔn)分值，如28萬* 1分/萬=28分。28分為該銷售人員的附加分值。

　　當(dāng)月評核的標(biāo)準(zhǔn)分值加上當(dāng)月附加分值為銷售人員當(dāng)月的總得分。

　　★完成工作任務(wù)量(分值12分)

　　概述與總評:

　　1、能超額完成工作計劃定額及臨時指派的工作任務(wù)(12分);

　　2、能如期圓滿地完成工作崗位所要求的工作定額(11~10 分);

　　3、能基本完成工作崗位所要求的工作定額(9~8 分);

　　4、離完成工作崗位所要求的工作定額尚有不少差距(7~0 分)

　　★工作質(zhì)量(分值10分)

　　概述與總評:

　　1、完成工作正確性高,交付的工作足可信任,極少需要重做,也極少需要督導(dǎo)(10分);

　　2、工作正確性符合要求,很少有錯誤,交待事項執(zhí)行良好,需要督導(dǎo)之處很少(9~8分);

　　3、工作正確度符合最低要求,工作質(zhì)量達到平均水平,需要一般的督導(dǎo)(7~6 分);

　　4、工作不經(jīng)心,易犯錯誤,工作質(zhì)量勉強可以接受(5~0 分)

　　★工作效率(分值8分)

　　概述與總評:

　　1、交付任務(wù)能提前完成,速度快而準(zhǔn)確(8分);

　　2、交付任務(wù)能如期完成,速度很快(7~6分);

　　3、交付任務(wù)須催促方能完成(5~4分);

　　4、任務(wù)逾期完成,工作速度很慢(3~0分);

　　六、考核計發(fā)辦法:(銷售管理考核與每月銷售傭金計提辦法中的集體考核提成總額掛鉤,根據(jù)當(dāng)月每人的實際得分發(fā)放月集體考核獎金),計算公式為:

　　1、單元分值=每月集體考核提成總額÷可參與集體考核人員當(dāng)月總得分

　　2、每人月考核獎金=單元分值×月個人總得分

　　七、考核評審成員:(1)銷售部經(jīng)理、(2)策劃部經(jīng)理

　　八、評審原則:實事求是,嚴(yán)肅、客觀。

　　九、評審程序:實行層級考評,一級考評一級。

　　1、每月最后一天,由員工對照考核標(biāo)準(zhǔn)自行打分;

　　2、部門經(jīng)理對照考核標(biāo)準(zhǔn)對本部門員工進行考評;

　　3、部門經(jīng)理考評后交財務(wù)部發(fā)放;

　　十、本《銷售管理傭金提成制度》從20**年12月1日開始執(zhí)行。