目前，武漢市新小區均要求通過招標的方式來選擇物業公司。那么，如何在眾多的武漢物業管理企業參與競投中取勝呢?武漢美名物業管理公司工作人員提醒：關鍵是要慎重選擇投標項目，認真閱讀招標文件，仔細對待各投標環節，盡量使投標工作的針對性得到最大化體現。

一、做好招標項目選擇，認真閱讀招標文件。

　　由于招標主體、項目本身及所包含服務內容及要求的不同，對招標流程的安排，評標模式的設計都不盡相同。目前物業管理市場主要存在三種不同招標主體組織的招標項目：開發商組織的前期物業管理項目，業主委員會組織的物業管理項目及政府采購部門組織的公共物業管理項目。物業企業在獲悉物業項目的招標信息后，要盡快組織相關人員對該項目進行了解，仔細閱讀招標文件，及時掌握與招標密切相關的信息，如招標主體是開發商還是業主委員會，物業服務費競價模式是低價中標還是均價中標，物業服務收費標準的上下限是多少，尤其還要注意收集招標文件中所未包含的相關信息，特別是業主委員會組織的招標項目，目前該類項目各地做法均不一樣，有須報主管部門批準后方可公開招標，也有業主委員會自行組織的。

　　對于業主委員會自行組織的招標，尤其要注意業主委員會與原物業公司關系是否厘清。有這么一個案例：一個開發商下屬的物業公司管理的前期物業管理項目，由于物業公司無法擺正位置，因開發商眾多的遺留問題與業主關系鬧僵，業主委員會成立后就立即著手更換物業管理公司，在媒體上公開招聘物業企業，由于該項目在本地區屬高檔精品物業，眾多物業公司前去報名。誰知，經過一系列的投標程序，在業主委員會選定物業企業后，開發商的一紙通告令中標物業公司辛苦白費：原物業公司自愿提供免費服務，對所有業主免收物業服務費。這給中標物業企業帶來極大的被動，造成進退兩難的境地，該老總自嘆，企業踩進雷區。為此，物業企業要充分了解招標文件未包含的相關項目信息，避免因招投標信息不對稱給企業造成損失。

二、做好項目負責人推薦，注重同類項目經理。

　　優秀的項目經理已成為行業的稀缺資源，可以說，一個項目經理的稱職與否將直接決定一個項目的成敗。目前對項目經理的評價，不僅注重學歷、職稱證書、職業資格證書等顯性條件，而且更是注重實務操作能力，重視其同類項目服務經驗與服務業績。由于多種原因，眾多物業企業無法源源不斷地提供既有學歷又有專業能力的項目經理，在推薦投標項目經理兩者不能兼顧時，要側重同類項目服務有經驗的員工，因為眾多招標人已注意到項目經理同類項目服務經驗比學歷更重要。這也就要求企業平時要加強準項目經理的培養與引導，尤其是實務操作能力的提升，當前，業內一些知名的企業均已開展項目經理的自我培養工作，如對準項目經理進行脫產封閉培訓，對涉及的各項技能進行模擬訓練，為塑造一個稱職的項目經理提供必要條件等，上述做法是非常值得有志于開拓物業市場的企業學習與借鑒的，能較為有效地解決項目經理的短缺問題。

三、做好標書的編制工作，積極響應標書要求。

　　若物業企業的投標文件不能響應招標要求，就有可能被判定為廢標。目前，對投標文件的評定有兩種方式，一種是明標暗評，即投標企業的標書中不能出現有可能泄漏企業信息的任何行為，標書嚴格按照一定的格式進行編制，對標書的排版格式，行數、頁數、字體等均進行統一規定;另一種是明標明評，對投標書不強求統一，投標文件內容響應招標文件要求，不出現廢標條件即可。對此，企業要仔細區分兩種評標方式的不同，以免混淆而出現廢標。

　　參與競標的多家企業就多次出現這樣的意外，一次是前期物業管理項目，投標企業在投標過程沒有遵守頁數內行數限定的要求，多出一行，而被判為廢標，還有一次是公共物業管理項目，招標企業要求在投標文件副本封面加蓋企業公章而投標企業沒有加蓋公章，被判為廢標。詢問企業負責人為何會出現如此嚴重失誤，該企業負責人直喊冤枉，因為此前該企業參加的項目投標，投標文件副本均無須也不能蓋具任何印章，否則就是廢標。出現如此重大的意外，讓人倍感可惜，本來該企業是極具競爭力的對象之一。

四、做好答辯環節的工作，力爭投標完美收局。

　　答辯環節不僅是一個物業企業員工形象的展示，更是企業專業管理能力的反映，精彩的答辯環節有時直接決定投標成敗。在投標文件日益同類化的現今，投標文件本身已很難評出明顯高低，答辯環節無疑是展示企業能力的絕佳機會。目前，答辯環節的要求有兩種形式：一種是組成答辯小組參加;另一種是項目負責人單獨參加答辯。對于前一種方式，項目負責人的某些不足似乎還可以通過其他人員來進行彌補，而后一種方式，就直接考驗項目負責人的專業水平與實際能力了。對此，企業要預先組織模擬答辯演練，進行必要的答辯技巧培訓。如問題卡住時如何應付，出現答辯知識盲點時如何處理等。其實，評委有時并不是為得到問題答案，僅僅是考驗項目負責人面對困境和壓力時處理問題的能力與技巧，確實，物業管理實踐往往也是如此，沒有明確的是非答案。

　　通過投標方式來擴大市場份額，已成為眾多物業管理企業開拓市場的一種新趨勢。對于物業管理公司而言，要想在競爭越來越激烈的物業管理行業中站穩腳跟，乃至成為行業主導，就必須要盡快做好準備，加入到投標競爭的行列之中，在競爭中發展壯大。因此，熟練掌握物業管理投標的程序與技巧，了解投標中可能發生的爭議及其解決途徑，對于提高物業管理公司的投標競爭力以及保障其自身權益，都是受益匪淺。

篇2：物業知識培訓：招投標知識和技巧

　　物業知識培訓：招投標知識和技巧

　　一、前言

　　我國招標投標法的產生，是運用法律手段強化競爭機制，通過公開、公平、公正的招標投標活動，使先進的生產力得以發展，落后的生產力得以淘汰，從而有力地促進經濟發展和社會進步。我國從20**年1月1日起施行《中華人民共和國招標投標法》，以法律形式改變傳統的直接采購和行政分配方式，所以說，這是我國交易方式的重大改革，是深化投資融資體制改革的重要措施，也是我國市場競爭規則與國際通行做法接軌的重大步驟。

　　1980年10月，國務院在《關于開展和保護社會主義競賽暫行規定》中提出，為了改革現行經濟管理體制，進一步開展社會主義競爭，“對一些適于承包的生產建設項目和經營項目，可以試行招標投標的辦法”。我國政府在1980年恢復聯合國席位之后，于1981年第一次使用世界銀行貸款，即第一個大學項目的2億美元貸款。

　　隨著gg開放形式的發展，市場機制的不斷完善，我國在基本建設項目，成套設備，進口機電設備，科技項目，項目融資，土地承包，政府采購等政府投資及公共采購領域，不斷推行了招標投標制度。

　　招標投標在市場經濟發展到今天已有兩百多年歷史。我國在確立社會主義市場經濟目標以后，為了發展對外招標，鼓勵國辦企業參與國際投標，加快招標投標法律制度的建立與完善，以及與國際接軌的進程顯得更加迫切與必要。因而，我國招標投標的產生，具有歷史意義與現實意義。

　　二、公開、公平、公正的概念

　　“公開”原則，就是要求招標投標活動具有透明度，實行程序公開，信息公開，也就是公開公布招標通告，公開開標，公開中標結果，使每一個投標人都能獲得同等的信息，了解招標的條件、結果。特別應強調，招標訊息要在指定網站、報刊上發布，之后指定時間、地點出售招標文件。

　　“公平”原則，就是給所有投標人以平等的機會，有同等權利并履行相應的義務，不歧視任何一方。如在評標中，按同一標準，將個投標人投標價進行調整，拉到同一水平上，排出一、二、三。

　　“公正”原則，就是要求評標時按事先公布的標準，對待所有投標人。國家計委等7部委發布的第12號令，第十七條還規定，招標文件中沒有規定的標準和方法不得作為評標的依據。從中可以看出，評標的標準和方法，對所有投標人都應該是一樣的。此外，評委會的組成為單數，經濟技術專家占2/3，監標人，公證人的參與，也是公正性的體現。

　　三、認真做好投標工作，在競爭中取勝；

　　1、首先應學習領會招標投標法，及有關政策文件，熟悉不同項目的招標文件。招標投標法中以九條篇幅敘述投標。

　　①投標人是響應招標、參加投標競爭的法人或其他組織；

　　②投標人的能力，資格條件；

　　③投標人應按要求編制投標文件；

　?、芡稑巳嗽诮貥藭r間前將投標文件送到指定地點；

　?、萃稑巳嗽诮貥藭r間前可以補充、修改或撤回提交的文件；

　　⑥投標人應在投標文件中證明分包情況

　?、呗摵象w投標

　　聯合體各方應具備承擔項目的相應能力；

　　聯合體各方應具備規定的相應資格條件；由同一專業的單位組成的聯合體，按照資質等級較低的單位確定資質等級。

　　聯合體各方應簽訂共同投標協議，明確約定各方擬承擔的工作和責任，并交招標人。若中標，聯合體各方應共同與招標人簽約，并承擔連帶責任。

　　⑧投標人不得相互串通投標報價，不得與招標人串通投標，禁止向招標人或評委會成員行賄。

　　⑨投標人不得以低于成本的報價競標，不得以他人名義投標或者以其他方式弄虛作假，騙取中標。

　　2、了解自身情況，再決定是否投標；

　　一般講，看到招標公告后，可立即派人前往查閱招標文件，不必先購買。應先了解商務及技術方面的要求

　?、偻稑巳艘笫强偝邪痰姆绞?，還是僅供應設備，或光進行設計；

　?、诹私庾畹唾Y格標準

　　注冊資金在____以上；

　　從事項目建設的能力；

　　業績要求；

　　③醫療器械標準認證，產品生產許可證，醫療器械注冊證等；

　?、苡械囊蠊叹哂腥暌陨仙a和銷售，且設備正常運行的業績證明；

　?、菔袌鰷嗜胱C明；

　?、蘧惩猱a品檢驗機構或認證機構出具的產品符合我國強制性標準的證明材料；

　?、呔S修中心的設立；

　　⑧土建工程招標，

　　施工企業資質等級不應低于建設部_級以上，

　　(交通部_級以上)(建設部甲級設計資質)(市政工程甲級以上監理資質)

　　過去3年每年完成市政工程產值最低為_元，

　　投標人作為總承包人在過去5年中承擔過至少_項類似性質和復雜程度的施工項目。

　　只有商務、技術各方面要求能達到，或超過時，才能決定去投標，而不是盲目的投標。所以早得到信息，可早作準備。

　　3、組織精干的小組制作投標文件；

　　投標文件分商務及技術兩大部分，制作人員不必多，而在于精。若是國際標，則投標文件應全部譯成英文。

　　制作人員中途不要換人，以免脫節。

　　4、報出有競爭性的價格

　　①在綜合考慮成本、各種費用、稅收之后，報出一個合理價格；

　?、谕稑巳瞬荒芎侠碚f明或且不能提供證明材料的，其投標可能作為廢標處理。

　　5、編制要求

　　(一)在商務標書制作方面，最佳方案是按招標文件的要求編排內容。

　　投標文件有下列原因時被當作廢標處理：

　　(1)逾期送達的；

　　(2)投標文件未經密封的；

　　(3)未加蓋投標人印章的；

　　(4)無投標代表人或法人代表簽字的；

　　(5)未提供保證金的；

　　(6)未按要求內容和格式編寫的；

　　(7)正本未打印，正本右下腳沒有法人代表或法人授權人簽名或不簽的；

　　(8)違反《中華人民共和招標投標法》有關規定的。

　　(二)評委會在評審之初，對所有投標文件進行符合性檢查，這是入圍的關鍵，其內容為：

　　(1)投標書；

　　(2)投標保證金；

　　(3)法人授權書；

　　(4)資格證明文件；

　　(5)技術文件；

　　(6)投標分項報價表；

　　(7)結論(合格或不合格)。

　　(三)商務評議

　　(1)投標人的合格性

　　亦即投標的有效性，檢查法人代表或授權代表是否有效簽署；

　　(2)投標有效期

　　亦即投標保證金在金額、有效期、格式是否符合；

　　(3)資格證明文件

　　亦即下列文件是否齊全：資格聲明，制造廠家資格聲明，作為代理的貿易公司的資格聲明，制造廠家授權書，證書，銀行資信證明；

　　(4)經營范圍；

　　(5)業績；

　　(6)交貨期；

　　(7)質量保證期；

　　(8)付款條件和方式；

　　(9)適用法律；

　　(10)仲裁；

　　(11)其他

　　(12)結論(合格或不合格)

　　(四)技術參數比較

　　招標文件要求的主要指標，一般指標，投標人響應的技術參數如何，評議中提出接收或不接收。最后結論注出合格或不合格。

　　凡一項主要指標不合格者，其結論即為“不合格”；

　　凡一項一般指標超出允許范圍的，其結論即為“不合格”。

　　(五)評標價格比較

　　首先在開標價格上進行算術修正，再看其總價構成(設備價、備件及專用工具價、技術服務及培訓費)。

　　其次進行價格上的調整，從供貨范圍、技術、商務三方面分析，查出偏離，得出調整總和。

　　再次，看國內運保費，(進口環節稅)。

　　從投標報價，價格調整，運保費，(進口環節稅)這幾方面相加，得出評標價格，并進行排序。

　　(六)如果投標人都能按招標文件的要求，發揮自己的優勢，以好的產品，好的價格，好的服務承諾去投標，相信工夫不負有心人，會取到積極的效果。

　　以上，通過商務評議，技術參數比較，評標價格比較進行評審，是機電產品進口的規定做法。評標價格最低的被推薦為中標人。

　　另一種是常用于設備招標的評審辦法，即綜合評估法，衡量投標文件是否最大限度地滿足招標文件中規定的各項評價標準，可以采取折算為打分的方法，得分最高者，應當推薦為中標候選人。(評審內容一般為投標文件完整性，企業實力銷售業績、產品質量及技術水平、價格、售后服務等)。

　　工程招標評審，指標體系及分值設置，一般為投標報價及其組成，企業實力及業績信譽，工期質量及施工組織設計等?？刹捎冒俜种拼蚍址绞竭M行。

　　設計招標評審一般也可分商務及技術兩大部分評分，商務包括人員及財務狀況，類似項目業績，本項目人員配備，投標報價等；技術包括設計方案，本項目設計組織方案及管理機構，服務承諾等。

　　6、按要求將文件送出；

　　這是指按招標文件的要求，密封好，(有的土建招標文件還要求在封口簽字，加蓋公章)，在截標時間之前，務必將評標文件，一般是開標一覽表與投標保函，一起單獨交到指定地點。

　　不少投標人由于疏忽，忘記了在截標時間前送出文件，或有的投標人記錯了開表地點，將文件投錯了地方，都給投標人帶來了不少損失，應引為教訓。

　　7、在開標以后，認真對待澄清工作；

　　在評標過程中，評委們可能對投標文件中不清楚的地方，向投標人提出問題。此時，投標人就不應錯過機會，力爭做好澄清工作，按時按質作出書面、肯定的答復，這樣，可增加中標的機會。

　　8、若接中標通知及時與買方簽約；

　　若有幸接到中標通知，應及時與買方聯系，及早簽約，同時將履約保證金，中標服務費交齊，退回投標保證金。

　　9、中標人應履行好每一筆合同，樹立起信譽；

　　每一筆合同，不論金額大小，中標人都應認真執行合同，從制造、發運、驗收、安裝、運行等諸多環節均應認真負責對待，如接用戶請求維修電話通知后，應及時安排員工給予解決。據了解，曾有一名牌國外電梯公司，產品質量很好，但售后服務跟不上，出了問題不能及時派人去維修，結果很多用戶不敢用這名牌產品，失去了部分市暢　只有執行合同好，信譽好，才能擴大在市場的份額。

　　10、認真做好后續服務工作；

　　現在許多用戶部門都十分重視后續服務，招標人在編制招標文件時，亦將這項內容列到重要的位置，所以，在設備標評分時就有服務承諾這一項。土建標，設計標評分時就有提供優質服務的保證措施及質量安全體系及保證措施這一項。

　　總之，投標要提高命中率，因素是多方面的，但最根本的一方面，是認真做好投標文件，認真響應標書中的各項要求，能夠最大限度地滿足招標文件中規定的各項綜合評價標準；或能夠滿足招標文件的實質性要求，并且經評審的投標價格最低。

篇3：物業管理投標答辯技巧培訓

　　物業管理投標答辯技巧培訓

　　物業管理投標答辯是招投標過程中為人們所關注的焦點。通過投標答辯，使評委和業主代表能充分了解投標企業所制作投標書的內容，從而展示該物業管理企業的實力，同時投標企業回答問題的技巧不但能減少或消除會議的枯燥感而且也能體現出其管理人員的水平。物業管理企業投標負責人在投標過程中答辯技巧有如下：

　　(一)保持儀表，形象致勝

　　答辯會的評委和業主代表首先看到的是你本人，然后才聽到你的發言，在你說出第一句話前，他們已經對你形成一種印象，因此，發言時，著裝和姿勢尤為重要。發言者的著裝應舒適而且適合答辯會的場合，并充分考慮到與會者可能的穿著。站立筆直，兩腳有力，雙肩稍向后，這種姿勢能夠表現自信和自尊的氣質。如果你的雙手和身體不停地晃動，玩弄小物體，眼睛不敢正視聽眾，那無疑是向聽眾傳遞你緊張不安、沒有做好準備的信號。

　　(二)控制聲音

　　發音清晰，不要出現語言含混不清或者把句子的末尾詞語吞掉的情況；恰當地調整或改變音調可以增加講演的變化性和趣味性；足夠大的音量，讓在場的每位聽眾都能聽到你的講話。

　　(三)利用身體位置和動作

　　1、身體位置

　　發言者站在哪里很重要，許多專業人士認為，發言者的最佳位置是站在視覺材料(屏幕)的右邊，這樣，聽眾的視線在轉移到視覺材料之前會集中在發言者身上。如果你在發言的過程中需要走動，記住要站在不會擋住屏幕的位置上。

　　2、目光接觸

　　發言者和聽眾保持目光接觸非常重要。在你開始發言之前，你要花一點時間從一邊到另一邊看看各位評委與業主代表。這樣使聽眾意識到你很放松，做好準備。

　　在發言過程中，你應該小心保證你是在與聽眾進行目光交流，使每一位聽眾感到你在與他保持接觸。月光接觸的技巧：在答辯過程中，即使他(她)說完話之后，你的眼神不要移開。如果必須移開，也要做得慢一點。不論講話的人是誰，一直盯著你的目標就對，你的眼神看著說話的人，不過每當說話人講到一個段落，你的眼神要順勢轉到目標對象上。這樣讓目標對象感覺到你對他的注意，緊繃的感覺可以稍微舒緩一點。

　　3、手勢和舉止

　　手勢和舉止要自然。發言者的手部動作應該與你和人進行一對一交談時所用的手勢差不多，而且你也應該相信自己能做到，你可用手勢來強調重點內容。

　　(四)分析你的聽眾

　　發言者應考查每位聽眾的背景、特征、專業領域等因素。你必須清楚哪些術語和縮略用語聽眾已耳熟能詳，哪些他們可能還沒聽說過。

　　(五)充分運用視覺材料

　　有效地利用視覺材料支持你的發言，在答辯過程中運用視覺材料能夠提高聽眾的興趣和記憶效果，并能幫助聽眾形成對發言者的個人特點和可信度的看法，這些材料能夠給聽眾留下正面的深刻印象。另外，在答辯中運用視覺材料能大大減少發言者的緊張感，提高自信心。

　　(六)語言

　　答辯過程其實就是溝通交流的過程，發言者必須充滿熱情，讓聽眾能很快接受你的觀點，學會適時地表現幽默是答辯過程中的重要技巧。同時幽默應該是自然的，而不是被強迫的。

　　(七)把握時間是致勝鑰匙

　　任何一場答辯會都有時間限制，因此如何把握時間，在你所擁有的時間內完成對你工作最有意義的事情顯得尤為重要。明智地選擇哪些內容該講，哪些內容不該講。

　　(八)答辯中常遇的問題及回答技巧

　　1、常遇問題

　　(1)項目的基本情況和相關數據

　　(2)財務預算的合理性和合法性

　　(3)目標和承諾的實現方式

　　(4)管理工作的流程

　　(5)人力資源問題

　　2、回答的技巧

　　(1)引用數據

　　(2)用法規政策說話

　　(3)過往成功經歷和方法

　　(4)自信果斷和技巧拖延結合