20**年大學生網絡管理實訓總結
時間過得真快，轉眼間，短短兩周的實訓生活已悄然過去幾天了，然而實訓的過程還歷歷在目。
實訓期間，讓我學到了很多東西，不僅使我在理論上對網絡管理有了全新的認識，在實踐能力上也得到了提高，真正地做到了學以致用，更學到了很多做人的道理，對我來說受益非淺。除此以外，我還學會了如何更好地與別人溝通，如何更好地去陳述自己的觀點，如何說服別人認同自己的觀點。第一次親身感受到理論與實際的相結合，讓我大開眼界。也是對以前所學知識的一個初審吧！這次實訓對于我以后學習、找工作也真是受益菲淺，在短短的兩周中相信這些寶貴的經驗會成為我今后成功的重要的基石。
作為一名大二的學生，經過差不多兩年的在校學習，對網絡有了理性的認識和理解。在校期間，一直忙于理論知識的學習，沒有機會也沒有相應的經驗來參與項目的開發。所以在實訓之前，網絡管理對我來說是比較抽象的，一個完整的項目要怎么來分工以及完成該項目所要的基本步驟也不明確。而經過這次實訓，讓我明白一個完整項目的開發，必須由團隊來分工合作，并在每個階段中進行必要的總結與論證。
在這次實訓中，我們每個人都有屬于自己的工作，我負責的是群集服務器，原來我連群集服務是什么有什么作用都不知道，現在雖然也不是很清楚，但至少我有了大概的了解，
群集服務（由事件處理器，故障轉移管理器/資源管理器，全局更新管理器，以及其它部分組成）是mscs的核心部件，并作為高優先級的系統服務運行。群集服務控制群集活動并提供諸如協作事件通知，群集組件間通信處理，處理故障轉移操作，以及配置管理之類的任務。每個群集節點運行自己的群集服務。
在操作過程中雖然遇到了不少問題，例如忘記設置硬盤，兩臺電腦實際上用的是同一個硬盤，最后是服務安裝失敗。但是收獲不少，加強了自己的獨立操作能力，自學能力也得到了加強，以前都是跟著老師依樣畫葫蘆，但是這次沒有老師的幫忙，都是通過網上查找資料，看視頻，然后自己操作完成項目的。雖然我們組都是女生，在進度上總是比別人慢，但是我們靠自己完成了此次的項目。
這次實訓也讓我深刻了解到，不管在工作中還是在生活中要和老師，同學保持良好的關系是很重要的。做事首先要學做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現代社會的做人的一個最基本的問題。對于自己這樣一個即將步入社會的人來說，需要學習的東西很多，他們就是最好的老師，正所謂“三人行，有我師”，我們可以向他們學習很多知識、道理。
突然想起魯迅先生的一句話：這里本來沒有路，只是走的人多了，也便成了路。生活的路呢？生活的路也是人走出來的，每個人一生總要去很多陌生的地方，然后熟悉，而接著又要啟程去另一個陌生的地方。
在不久就要踏上人生另一旅程的時候，有時不免會感到有些茫然，感到無助，但生活的路誰都無法預設，只能一步一步摸索，但只要方向正確，不要走入歧途，走哪條路都走向光明。
篇2：瓜片網絡營銷實訓報告
安徽淮北職業技術學院
六安瓜片網絡營銷實訓報告
課題名稱:六安瓜片網絡營銷方案
專業:電子商務
班級:14電子商務
小組名稱:茶香四溢
小組成員:
指導教師:
實訓時間:20**-1
前言
六安瓜片，中國歷史名茶，中國十大歷史名茶之一，簡稱瓜片，屬綠茶類，產自安徽省六安。唐稱“廬州六安茶”，為名茶。明始稱“六安瓜片”，為上品、極品茶。清為朝廷貢茶。六安瓜片(又稱片茶)，為綠茶特種茶類。采自當地特有品種，經扳片、剔去嫩芽及茶梗，通過獨特的傳統加工工藝制成的形似瓜子的片形茶葉。“六安瓜片”具有悠久的歷史底蘊和豐厚的文化內涵。
早在唐代，《茶經》，是中國乃至世界現存最早、最完整、最全面介紹茶的第一部專著，被譽為“茶葉百科全書”，由中國茶道的奠基人陸羽所著。《茶經》就有“廬州六安(茶)”之稱;明代科學家徐光啟在其著《農政全書》里稱“六安州之片茶，為茶之極品”;明代李東陽、蕭顯、李士實三名士在《詠六安茶》中也多次提及，曰“七碗清風自六安”“陸羽舊經遺上品”，予“六安瓜片”以很高的評價;“六安瓜片”在清朝被列為“貢品”，慈禧太后曾月奉十四兩;大文學家曹雪芹曠世之作《紅樓夢》入竟有80多處提及;到了近代，“六安瓜片”被指定為中央軍委特貢茶，開國總理周恩來同志臨終前還念嘮著“六安瓜片”;1971年美國前國務卿第一次訪華，“六安瓜片”還作為國家級禮品饋贈給外國友人,20**年國家主席*參加“俄羅斯中國年”活動并贈送“特級六安瓜片”由此作為中國國禮贈送給俄羅斯總統普京。可見，“六安瓜片”在中國名茶史上一直占據顯著的位置。
由此可見，不僅是在以前還是現在，六安瓜片都有好高的評價，那么怎樣使他能夠精益求精，更上一層樓。我相信通過本方案的制定與實施，定能使六安瓜片的知名度和市場占有率得到進一步的提高。
目錄
任務概要
本方案首先通過市場調查得到數據分析了六安瓜片的營銷現狀，在掃描營銷環境后進行SWOT分析，通過市場細分找到目標顧客，同伙品牌定位在消費者心目中樹立獨特的印象。在此基礎上制定出產品、價格、渠道和促銷策略，最后對活動所需的費用進行了合理預算。
一切營銷方案必須以消費者的需求為出發點，一切產品必須首先找到自己的顧客。在產品同質、價格相近、渠道雷同的情況下，最能體現策劃方案智慧讓營銷者一決高下的恐怕就是促銷了。促銷有多種手段，常見的有廣告、人員推銷、營業推廣和公共關系。本方案將通過營業推廣，廣告相結合的方法進行促銷，相信通過本方案的實施，一定能使六安瓜片的知名度和市場占有率得到提高。
一、六安瓜片營銷現狀分析
中國是茶樹原產地，是茶葉生產、消費、出口大國。年茶葉產量53.5萬噸，同時也是擁有十幾億人口的人口大國。人均茶年消費量僅為0.42公斤，低于世界人均消費量0.54公斤。中國茶葉內銷市場發展潛力大。目前，綠茶消費占75%，名優茶消費占20%。名優茶的發展已成為我國茶葉經濟新的增長點。隨著人們生活水平的提高，對“健康、自然、綠色”消費的追求，綠茶市場將出現供求兩旺的良好態勢，市場空間廣闊、發展前景樂觀，六安瓜片將作為綠茶的名品，擁有優良的市場環境。
另外，六安市是安徽省重點產茶區之一，目前全市有六安瓜片生產基地8.5萬畝，產量1000噸，產值近億元。其中重點保護基地1.8萬畝，年產特一、特二級六安瓜片100多噸，產值3000多萬元。現有六安瓜片名茶加工企業40多個，全市擁有銷售六安瓜片市場近50個，集散地30多處，在蕪湖、合肥、上海、南京、天津、北京等大中城市均設有六安瓜片專營窗口，并且遠銷歐美、日本、東南亞等國家。目前主要擁有的品牌有德順昌、徽六、齊頭山、一笑堂等。
二、營銷環境分析
(一)宏觀環境分析
1、人口環境
中國是世界主要的茶葉生產和消費大國，中國茶葉產量位居世界第一，但人均茶葉消費量不僅低于西方國家也低于世界平均水平。因此，在茶文化底蘊如此深厚的中國，隨著我國人均收入的增長和人們對生活質量要求的提高，茶葉消費市場存在很大的增長空間。
2、社會文化環境
中國的茶文化可謂源遠流長，其不僅帶動了人們對茶的消費，更成為我國文化的重要組成部分，因此，中國的茶文化已經成為我國茶貿易的重要載體。
3、政策環境
是安徽省農業產業化經營的重點項目，也是安徽省落實“三農”的重點實施項目，更是六安市的重點扶持產業。
4、經濟環境
近年來，我國各地區經濟快速平穩的增長，人們的可支配收入卻來卻多，人們對綠色和健康食品的消費也呈現不斷增長的趨勢，茶作為一種健康的綠色消費品也越來越受人們的青睞，茶葉的市場也越來越廣闊。
(二)微觀環境分析
1、消費者分析
(1)消費者消費的總體態勢
營銷茶葉消費的因素主要有傳統習慣、個人偏好、收入、營養知識、茶葉品質以及銷售服務等。當前六安茶葉市場中，六安瓜片一直以來深受當地人們的歡迎，人們長期以來大六安瓜片作為茶葉的首選;但總體而言，人們飲用六安瓜片的頻率還不高，隨著人們生活水平的提高，六安瓜片的市場潛力將是巨大的。
(2)當前消費者分析
就當前六安現有茶葉市場而言，六安瓜片占有很大的市場份額。但是，由于其他飲品如牛奶、可樂等的進入，消費者的選擇日益增多，單一的茶葉市場將面臨分割。
2、競爭者分析
(1)黃山毛峰
黃山毛峰，同屬于綠茶，產于安徽省黃山。由于黃山獨特的地理環境和風景，為黃山毛峰蒙上了種種神秘的色彩。在黃山特殊的氣候環境下，這里的茶樹沉浸在云霧之中，因此茶芽格外肥壯，柔軟細嫩，葉片肥厚，經久耐泡，香氣馥郁，滋味甘醇，成為茶中極品。
(2)西湖龍井
西湖龍井是綠茶中最有特色的茶品之一，素有“天堂瑰寶”之稱。是我國的第一名茶，產于浙江杭州西湖的獅峰、龍井、五云山、虎跑、梅家塢一帶，歷史上曾分為“獅、龍、云、虎、梅”五個品類，其中多認為以產于獅峰的品質為最佳。龍井素有“色綠、香郁、味醇、形美”四絕著稱于世。形光扁平直，色翠略黃似糙米色，滋味甘鮮醇和，香氣幽雅清高，湯色碧綠黃瑩;葉底細嫩成朵。
(3)武夷巖茶
武夷巖茶產于福建武夷山。武夷巖茶屬半發酵茶，制作方法介于綠茶與紅茶之間。其主要品種有“大紅袍”、“白雞冠”、“水仙”、“烏龍”、“肉桂”等。武夷巖茶品質獨特，它未經窨花，茶湯卻有濃郁的鮮花香，飲時甘馨可口，回味無窮。18世紀傳入歐洲后，倍受當地群從的喜愛，曾有“百病之藥”美譽。
(4)其他
其他的像安溪鐵觀音、洞庭碧螺春、君山銀針等都是六安瓜片的有力金正對手。
三、SWOT分析
(一)優勢
1、生態資源條件優越
六安市茶區地處大別山北麓.海拔在200米一800米.森林覆蓋率在50%以上.佛子嶺、梅山、龍河口、晌洪甸、磨子潭等五大水庫貫穿其中。氣候溫潤，雨量充沛、寒暑溫度分明。優越的生態環境非常符合茶葉生長要求。六安茶樹品種資源豐富，擁有舒茶早，金雞種，棋江種，獨山中葉種等適宜栽培的茶樹品種，孕育了六安茶葉優良的內在品質
2、歷史名優茶品牌顯赫
六安是我國著名的古老茶區之一。據史書記載，漢代就有茶樹的栽培利用，唐代霍山黃芽已成為當時名茶之一。在明清時六安瓜片茶更是作為朝廷貢品。解放后，六安瓜片作為中國十大名茶之一，多次作為國禮贈送外賓，如20**年中俄文化年。*主席就向普金總統贈送六安瓜片茶。受到廣大茶葉消費者的歡迎.六安市茶葉產業發展擁有顯著的歷史名優茶品牌優勢。
3、區域茶文化豐富
六安市茶文化源遠流長，底蘊深厚。千百年來皖西人民在采茶，制茶的生產實踐中，創造了許多極具地方特色的茶文化。并且，在20**年六安瓜片成功申報為中國非物質文化遺產。
4、產業基礎基本形成
六安茶葉生產加工體系基本形成，全市現有茶葉初、精致加工工廠和生產企業約860家，并涌現了一批具有一定規模和市場競爭力的茶葉龍頭企業，擁有1家省級和5家市級農業產業化龍頭企業。六安茶葉流通市場已初具規模.全市現有茶葉初級市場310多個。茶葉集散110多處，其中六安茶葉大市場和大別山綠色商城已成為兩處較具規模的茶葉專業市場。同時在南京、上海、北京等省外城市建立銷售網點。
(二)、劣勢
1、茶園種植粗放標準不高
雖然六安茶園面積較大，但區域化、規模化尚未形成。良種化程度不高，相當一部分是低產茶園，茶樹品種老化，稀疏分散，加之管理粗放、重采輕管，導致茶葉產量低、質量不高，效益不理想。截至20**年，經過認證的有機，綠色茶園面積僅7萬畝。這些都制約了六安茶葉產量和品質的提高。
2、產業集中度低產業鏈短
六安茶葉企業數量多規模小，存在大量的個體小茶廠，大部分設備簡陋且老化、衛生條件差、加工水平及管理落后，導致茶葉生產力低下，茶葉的質量衛生難以保證，近年來公司+基地+農戶等模式快速發展。但茶葉龍頭企業還顯得相對脆弱，影響帶動能力有限。不能主導某一名優茶的生產，加工和銷售，產業的集中化程度較低，無法實現規模經濟。同時，六安茶葉生產銷售的基本是初級產品，茶葉深加工基本處于空白，產業鏈短，產品附加值低。
3、茶企品牌眾多競爭力弱
茶葉生產經營企業小而多，相應商標品牌較多，僅以六安瓜片為例，就有“徽六”、“齊山”、“一笑堂”等10多個商標品牌。由于各自分散運營、競相擠壓，缺乏整體意識和統一運作，無法有效集聚科技、資金、生產、銷售等資源、難以造就較高市場占有率的知名商標品牌，形成六安名茶雖多但知名商標品牌少，即有名茶而無名牌。歷史上形成的名優茶價值還未充分開發利用。
4、茶文化挖掘與發展不足
近年來，政府相關部門通過開展茶文化節等宣傳活動。在一定程度上提高了六安茶的知名度及聲譽，但六安茶文化的影響主要還在本區域內，在開拓外部市場時作用有限。要深入挖掘整理歷史遺產，吸收其它茶文化的有益成份，拓展并宣傳現代六安茶文化，加強茶文化與茶產業的融合，擴大六安茶影響。
5、茶葉專業技術人才缺乏
在茶葉的種植、加工等方面相關的科研人員較少。茶葉企業管理、營銷等方面優秀人才較為缺乏，尤其缺乏有創造性、開拓性的管理與市場營銷人才。
(三)機遇
1、旅游業快速發展帶來的機遇
皖西地區旅游資源十分豐富。隨著近年來旅游業快速發展，茶葉作為六安主要的旅游特色產品，旅游業的快速發展，為六安茶葉產業的發展提供良好的機遇.擴大了六安茶葉的市場和客戶群，傳播了六安茶葉的美名。
2、相關政策環境的機遇
20**年安徽省政府制定省會經濟圈發展規劃綱要，開始實施建設以合肥為中心，六安、巢湖為兩翼的”省會經濟圈”戰略計劃，提高區域整體競爭力。這對六安茶葉產業的發展帶來新的機遇。六安市茶葉產業作為省會經濟圈內特色，互補資源，其比較優勢將得到進一步發揮。此，.中央實施的中部崛起戰略。三農扶持政策.綠色GDP等，都為六安茶葉產業發展提供良好的外部政策環境。
3、綠色消費需求增長的機遇
隨著社會經濟發展，消費者消費能力的增強，對綠色健康消費需求將不斷增加。茶葉作為一種天然具有保健功效的綠色飲料，受到越來越多消費者的歡迎，市場需求潛力巨大。同時，伴隨著人們對健康，環境的關注，消費者對茶葉的衛生質量，口感品質、特色等方面也提出了更高的要求。茶葉消費將逐漸從一般大宗茶向名優茶轉變，為六安的名優茶發展提供機遇。
4、相關技術發展的機遇
茶葉產業的發展與茶葉科研技術發展緊密相關。隨著在茶葉種植、加工、有效成份提取等方面取得的科技發展。誰能較早引進，吸收和轉化這些科技成果，誰就能占領茶葉市場的制高點，延伸產業鏈，取得競爭優勢。
(四)威脅
1、茶葉產業外部競爭十分激烈
不論是省內的黃山市，還是周邊的浙江、湖北等省份，都在加快茶產業發展步伐，成為六安的強勁競爭對手。面對省內外茶葉知名品牌的快速發展和較高市場占用率，對六安市茶葉的市場開拓及品牌打造是一大挑戰。
2、其他替代飲料產業快速發展
隨著其它現代飲料產業如碳酸飲料、果蔬飲料等的快速發展和市場滲透。尤其在年輕消費群體中表現更為突出，將對傳統茶葉市場產生巨大沖擊。六安茶葉產業只有樹立品牌意識，掌握現代營銷理念和手段，才能得到消費者的青睞和選擇。
四、STP戰略
(一)市場細分
茶葉作為人們的日常飲品，與我們的生活息息相關，因此，我們主要從年齡分析，同時隨著人們收入的不同，對茶葉的要求也有所不同但，但影響不是太大。因此我們主要從年齡方面分析。
1、按年齡，可以分為：
(1)老年人：這個階段的人一般都以退休在家，頤養天年，注重養生，喝茶的很多，需求大
(2)中年人：這一階段處于一生中的黃金階段，大都在忙于事業，喝茶的不多，但大多喜歡把茶葉用作禮品，送人，需求也比較大。
(3)青年人：這階段的人比較年輕，喜歡嘗試新事物，更多的是喜歡喝一些像可樂、果汁一類的飲品。對茶葉需求較少。
(4)少年兒童：這一階段自己不具備消費能力，通常有家長決定。
(二)目標市場選擇
通過上面的的分析，對于六安瓜片的目標市場，我們主要選擇在中年人和老年人這一塊，加大在中年人，老年人這一塊的力度，同時也可適當選擇青年人這一塊的市場，主要以中、老年市場為主。
(三)市場定位
通過市場定位和目標市場的分析，對于六安瓜片，我們把它定位于中高檔茶葉。對于不同的消費群體，我們有不用的茶葉來滿足不同的消費者，根據消費者的收入水平的不同，我們同樣有不同檔次的茶葉來滿足消費者。從而使我們的茶葉進一步得到推廣，提升我們的品牌知名度。
五、營銷組合
(一)產品策略
1、產品定位：六安瓜片歷史悠久，家喻戶曉，考慮到產品的成本，同時為了突出產品的質量，可以從一開始向消費者推廣時實行相對合理的中高價格策略，以中檔為主，避開其他名茶的競爭。
2、包裝設計：根據不同的消費人群的特點進行不同的包裝設計。我們可以根據老年人、中年人、青年人、兒童的特點設計符合他們審美和特點的產品包裝，
(二)價格策略
六安瓜片的種類相對比較多，價格也比較多樣化，因此在價格策略上，我們主要以差別定價法為主，同時也采用折扣定價法相結合。
1、差別定價法
根據產品的不同質量和包裝，設定不同的價格，這樣可以滿足不同消費水平的消費者，從而可以吸引不同層次的消費者。
2、折扣定價法
給予一定的數量折扣，從而可以吸引消費者購買跟多的產品，鼓勵多購。
(三)渠道策略
針對不同的銷售市場，我們主要有直接渠道和間接渠道兩種渠道。
1、直接渠道
主要是針對六安地區產茶區的消費者，可以進行直銷，在各大茶園基地下建立一些直銷店，在茶園附近的消費者可以到這些銷售點直接購買，省去了中間費用。
2、間接渠道
是針對其他地區，外地市場，距離比較遠，可以通過銷售點，一些店，茶館等銷售地點進行購買。目前，全市擁有銷售六安瓜片市場近50個，集散地30多處，在蕪湖、合肥、上海、南京、天津、北京等大中城市均設有六安瓜片專營窗口，并且遠銷歐美、日本、東南亞等國家。
(四)促銷策略
根據市場調研結論，結合產品特點和市場競爭需要，針對性地確定促銷推廣方案。其次，通過經濟、實惠的品牌傳播途徑。如報刊的分類廣告和軟文廣告、茶博會的斗茶會等，實施差異化營銷創新，配置新穎、別致的宣傳品、展品、POP等，倡導茶藝、茶道等的文化推廣傳播，達到“潤物細無聲”的品牌推介和促銷效果。具體方式可通過以下幾方面實施：
(1)網絡廣告促銷：六安瓜片可以通過網絡廣告促銷的形式，借助網上知名站點(如isp或者icp)，免費電子郵件服務，以及一些公開的交互站點(如新聞組、公告欄)，發布六安瓜片的產品信息，對其進行宣傳推廣。
(2)站點推廣促銷：六安瓜片應建立專門的網站，通過以下方法進行宣傳，擴大網站的知名度，吸引網上用戶訪問網站，起到宣傳和推廣產品的效果：搜索引擎注冊、建立連接、發送電子郵件、發布新聞、提供免費服務、發布網絡廣告、使用傳統的促銷媒介。
(3)銷售促進促銷：可以在網絡上開展一些活動，如有獎促銷、拍賣促銷、免費資源促銷來刺激顧客對產品的購買和消費使用，達到促進銷售的目的。
(4)關系營銷促銷：為實現網上公共關系目標，六安瓜片可以利用互聯網開展下列各類公關活動：與網絡新聞媒體合作、論壇宣傳和推廣產品、即時通信建立溝通渠道
六、總結
通過對六安瓜片目前市場現狀的分析與了解，我們針對其特點制定了以上的促銷方案，在策劃的過程中汲取了很多方面的資料和一些成功經驗，希望通過本次方案的實施能使六安瓜片的品牌知名度得到進一步的提升，同時也希望其市場占有率進一步提高，提高銷售量，使六安瓜片跟廣為人知。
此次活動方案由于是個人完成的，存在很多不完善之處，請老師指正。