20**年國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)

　　這個(gè)學(xué)期開(kāi)設(shè)了國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的課程，跟以前所有開(kāi)設(shè)的課程有很大的區(qū)別，這門(mén)課程的靈活性很強(qiáng)，充分發(fā)揮自己的潛力;在學(xué)習(xí)的過(guò)程當(dāng)中可以學(xué)到很多東西。尤其是可以讓我們學(xué)會(huì)怎樣運(yùn)用課本的知識(shí)進(jìn)行營(yíng)銷，怎樣運(yùn)用發(fā)散性思維。

　　此次的實(shí)訓(xùn)以班級(jí)為主體，以小組為單位而開(kāi)展的一次綜合的實(shí)踐，老師也給予我們足夠的空間讓我們完成此次的實(shí)訓(xùn)，這讓我覺(jué)得壓力減輕很多。

　　實(shí)訓(xùn)開(kāi)始的三天我們進(jìn)行了軟件的模擬。進(jìn)行這個(gè)軟件模擬是以2到3個(gè)人為一組，組合成一個(gè)公司。然后對(duì)于這個(gè)公司進(jìn)行模擬經(jīng)營(yíng)。我們小組的公司名是s.h.o.w，我們小組模擬經(jīng)營(yíng)的電話機(jī)的介紹是ucallicall。一開(kāi)始的時(shí)候我們要對(duì)我們的市場(chǎng)進(jìn)行選擇，要抉擇我們要進(jìn)入的市場(chǎng)，對(duì)于這一點(diǎn)，我和我的partner想了很久，在網(wǎng)上查找了打量的資料，最后我們選擇了華東地區(qū)。我們選擇華東地區(qū)的原因是我們覺(jué)得華東地區(qū)是很有市場(chǎng)潛力的。

　　當(dāng)我們做完市場(chǎng)選擇以后我們就要開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，做這次的市場(chǎng)調(diào)研我們想了很久，因?yàn)槊恳淮蔚氖袌?chǎng)調(diào)研就意味著我們要用大筆費(fèi)用。對(duì)于我們公司而言降低成本很重要，所以我們考慮了很久，同時(shí)我們也利用了網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)的資料，盡量的而使我們的公司變得更加的優(yōu)秀。當(dāng)我們公司花費(fèi)了一定的資金購(gòu)買(mǎi)了資料以后，我們開(kāi)始分析我們獲得的資料。

　　根據(jù)所獲得的資料運(yùn)用4p策略，和swot分析法進(jìn)行分析，最后我們公司決定了我們的目標(biāo)市場(chǎng)是城鎮(zhèn)的中青年，我們的定位是多功能的裝飾電話。

　　當(dāng)對(duì)市場(chǎng)分析完以后我們就進(jìn)入了真正的營(yíng)銷模擬了，在進(jìn)入這個(gè)環(huán)節(jié)之前，老師讓我們每個(gè)小組介紹自己的公司，我們小組把握了這次的機(jī)會(huì)，對(duì)于每個(gè)公司的信息進(jìn)行了分析，我們發(fā)現(xiàn)選擇進(jìn)入華南地區(qū)的公司比較多，同樣的大家選擇的目標(biāo)市場(chǎng)大部分都是城鎮(zhèn)人口，大家選擇的策略基本上就是低成本領(lǐng)先和集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略。因此通過(guò)每個(gè)公司的簡(jiǎn)介我們公司知道了，我們選擇的華東地區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不大。我們公司要好好的把握華東地區(qū)的這塊大蛋糕。當(dāng)我們進(jìn)行了廣告設(shè)計(jì)，打廣告，生產(chǎn)商品，還有選擇銷售方式等一系列環(huán)節(jié)之后我們的公司漸漸的強(qiáng)大起來(lái)。最后我們的公司拿了不錯(cuò)的成績(jī)。

　　在這三天的軟件模擬里，我不僅學(xué)習(xí)到了很多東西，而且也意識(shí)到我們公司的不足，第一，我們公司的速度沒(méi)有別的公司快。

　　第二，我們?cè)谶x擇銷售的時(shí)候總是先生成了產(chǎn)品，然后再下訂單的，這種做法無(wú)疑給我們公司帶了滯留產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橐坏┪覀兊漠a(chǎn)品生產(chǎn)了出來(lái)，而訂單被別的公司拿走了，那么我們就將承擔(dān)損失。

　　第三，我們公司沒(méi)有意識(shí)到購(gòu)買(mǎi)別的公司產(chǎn)品的好處，沒(méi)有利用這個(gè)有利的條件。購(gòu)買(mǎi)別的公司的產(chǎn)品看起來(lái)盈利不多，實(shí)質(zhì)并不是這樣的，購(gòu)買(mǎi)別的公司的產(chǎn)品，可以使我們節(jié)省了打廣告，技術(shù)研發(fā)等一系列的費(fèi)用。是利潤(rùn)最大化。

　　第四，我們公司經(jīng)營(yíng)到了最后，亂了陣腳，只是一味的追求高檔產(chǎn)品，一味的進(jìn)行技術(shù)的研發(fā)，從而忽略了，我們公司堅(jiān)持的目標(biāo)市場(chǎng)以及目標(biāo)定位。

　　最后的兩天我們進(jìn)行了kj的沙盤(pán)模擬。這個(gè)實(shí)訓(xùn)是以原來(lái)的公司為單位，組成人員6-8人。每個(gè)人負(fù)責(zé)不同的職位。一開(kāi)始我們小組進(jìn)行了任務(wù)的分工，使得我們的公司運(yùn)行有條理且簡(jiǎn)單化。其中我負(fù)責(zé)的是間諜同時(shí)兼顧協(xié)助決策的職務(wù)。對(duì)于這個(gè)模擬游戲我覺(jué)得熟讀規(guī)則是十分重要的，對(duì)于規(guī)則的了解會(huì)影響我們小組的運(yùn)行和成敗。

篇2：瓜片網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告

　　安徽淮北職業(yè)技術(shù)學(xué)院

　　六安瓜片網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告

　　課題名稱:六安瓜片網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案

　　專業(yè):電子商務(wù)

　　班級(jí):14電子商務(wù)

　　小組名稱:茶香四溢

　　小組成員:

　　指導(dǎo)教師:

　　實(shí)訓(xùn)時(shí)間:20**-1

前言

　　六安瓜片，中國(guó)歷史名茶，中國(guó)十大歷史名茶之一，簡(jiǎn)稱瓜片，屬綠茶類，產(chǎn)自安徽省六安。唐稱“廬州六安茶”，為名茶。明始稱“六安瓜片”，為上品、極品茶。清為朝廷貢茶。六安瓜片(又稱片茶)，為綠茶特種茶類。采自當(dāng)?shù)靥赜衅贩N，經(jīng)扳片、剔去嫩芽及茶梗，通過(guò)獨(dú)特的傳統(tǒng)加工工藝制成的形似瓜子的片形茶葉。“六安瓜片”具有悠久的歷史底蘊(yùn)和豐厚的文化內(nèi)涵。

　　早在唐代，《茶經(jīng)》，是中國(guó)乃至世界現(xiàn)存最早、最完整、最全面介紹茶的第一部專著，被譽(yù)為“茶葉百科全書(shū)”，由中國(guó)茶道的奠基人陸羽所著。《茶經(jīng)》就有“廬州六安(茶)”之稱;明代科學(xué)家徐光啟在其著《農(nóng)政全書(shū)》里稱“六安州之片茶，為茶之極品”;明代李東陽(yáng)、蕭顯、李士實(shí)三名士在《詠六安茶》中也多次提及，曰“七碗清風(fēng)自六安”“陸羽舊經(jīng)遺上品”，予“六安瓜片”以很高的評(píng)價(jià);“六安瓜片”在清朝被列為“貢品”，慈禧太后曾月奉十四兩;大文學(xué)家曹雪芹曠世之作《紅樓夢(mèng)》入竟有80多處提及;到了近代，“六安瓜片”被指定為中央軍委特貢茶，開(kāi)國(guó)總理周恩來(lái)同志臨終前還念嘮著“六安瓜片”;1971年美國(guó)前國(guó)務(wù)卿第一次訪華，“六安瓜片”還作為國(guó)家級(jí)禮品饋贈(zèng)給外國(guó)友人,20**年國(guó)家主席*參加“俄羅斯中國(guó)年”活動(dòng)并贈(zèng)送“特級(jí)六安瓜片”由此作為中國(guó)國(guó)禮贈(zèng)送給俄羅斯總統(tǒng)普京。可見(jiàn)，“六安瓜片”在中國(guó)名茶史上一直占據(jù)顯著的位置。

　　由此可見(jiàn)，不僅是在以前還是現(xiàn)在，六安瓜片都有好高的評(píng)價(jià)，那么怎樣使他能夠精益求精，更上一層樓。我相信通過(guò)本方案的制定與實(shí)施，定能使六安瓜片的知名度和市場(chǎng)占有率得到進(jìn)一步的提高。

目錄

任務(wù)概要

　　本方案首先通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查得到數(shù)據(jù)分析了六安瓜片的營(yíng)銷現(xiàn)狀，在掃描營(yíng)銷環(huán)境后進(jìn)行SWOT分析，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分找到目標(biāo)顧客，同伙品牌定位在消費(fèi)者心目中樹(shù)立獨(dú)特的印象。在此基礎(chǔ)上制定出產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷策略，最后對(duì)活動(dòng)所需的費(fèi)用進(jìn)行了合理預(yù)算。

　　一切營(yíng)銷方案必須以消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)，一切產(chǎn)品必須首先找到自己的顧客。在產(chǎn)品同質(zhì)、價(jià)格相近、渠道雷同的情況下，最能體現(xiàn)策劃方案智慧讓營(yíng)銷者一決高下的恐怕就是促銷了。促銷有多種手段，常見(jiàn)的有廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系。本方案將通過(guò)營(yíng)業(yè)推廣，廣告相結(jié)合的方法進(jìn)行促銷，相信通過(guò)本方案的實(shí)施，一定能使六安瓜片的知名度和市場(chǎng)占有率得到提高。

一、六安瓜片營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

　　中國(guó)是茶樹(shù)原產(chǎn)地，是茶葉生產(chǎn)、消費(fèi)、出口大國(guó)。年茶葉產(chǎn)量53.5萬(wàn)噸，同時(shí)也是擁有十幾億人口的人口大國(guó)。人均茶年消費(fèi)量?jī)H為0.42公斤，低于世界人均消費(fèi)量0.54公斤。中國(guó)茶葉內(nèi)銷市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Υ蟆Ｄ壳埃G茶消費(fèi)占75%，名優(yōu)茶消費(fèi)占20%。名優(yōu)茶的發(fā)展已成為我國(guó)茶葉經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。隨著人們生活水平的提高，對(duì)“健康、自然、綠色”消費(fèi)的追求，綠茶市場(chǎng)將出現(xiàn)供求兩旺的良好態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)空間廣闊、發(fā)展前景樂(lè)觀，六安瓜片將作為綠茶的名品，擁有優(yōu)良的市場(chǎng)環(huán)境。

　　另外，六安市是安徽省重點(diǎn)產(chǎn)茶區(qū)之一，目前全市有六安瓜片生產(chǎn)基地8.5萬(wàn)畝，產(chǎn)量1000噸，產(chǎn)值近億元。其中重點(diǎn)保護(hù)基地1.8萬(wàn)畝，年產(chǎn)特一、特二級(jí)六安瓜片100多噸，產(chǎn)值3000多萬(wàn)元。現(xiàn)有六安瓜片名茶加工企業(yè)40多個(gè)，全市擁有銷售六安瓜片市場(chǎng)近50個(gè)，集散地30多處，在蕪湖、合肥、上海、南京、天津、北京等大中城市均設(shè)有六安瓜片專營(yíng)窗口，并且遠(yuǎn)銷歐美、日本、東南亞等國(guó)家。目前主要擁有的品牌有德順昌、徽六、齊頭山、一笑堂等。

二、營(yíng)銷環(huán)境分析

　　(一)宏觀環(huán)境分析

　　1、人口環(huán)境

　　中國(guó)是世界主要的茶葉生產(chǎn)和消費(fèi)大國(guó)，中國(guó)茶葉產(chǎn)量位居世界第一，但人均茶葉消費(fèi)量不僅低于西方國(guó)家也低于世界平均水平。因此，在茶文化底蘊(yùn)如此深厚的中國(guó)，隨著我國(guó)人均收入的增長(zhǎng)和人們對(duì)生活質(zhì)量要求的提高，茶葉消費(fèi)市場(chǎng)存在很大的增長(zhǎng)空間。

　　2、社會(huì)文化環(huán)境

　　中國(guó)的茶文化可謂源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，其不僅帶動(dòng)了人們對(duì)茶的消費(fèi)，更成為我國(guó)文化的重要組成部分，因此，中國(guó)的茶文化已經(jīng)成為我國(guó)茶貿(mào)易的重要載體。

　　3、政策環(huán)境

　　是安徽省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)項(xiàng)目，也是安徽省落實(shí)“三農(nóng)”的重點(diǎn)實(shí)施項(xiàng)目，更是六安市的重點(diǎn)扶持產(chǎn)業(yè)。

　　4、經(jīng)濟(jì)環(huán)境

　　近年來(lái)，我國(guó)各地區(qū)經(jīng)濟(jì)快速平穩(wěn)的增長(zhǎng)，人們的可支配收入?yún)s來(lái)卻多，人們對(duì)綠色和健康食品的消費(fèi)也呈現(xiàn)不斷增長(zhǎng)的趨勢(shì)，茶作為一種健康的綠色消費(fèi)品也越來(lái)越受人們的青睞，茶葉的市場(chǎng)也越來(lái)越廣闊。

　　(二)微觀環(huán)境分析

　　1、消費(fèi)者分析

　　(1)消費(fèi)者消費(fèi)的總體態(tài)勢(shì)

　　營(yíng)銷茶葉消費(fèi)的因素主要有傳統(tǒng)習(xí)慣、個(gè)人偏好、收入、營(yíng)養(yǎng)知識(shí)、茶葉品質(zhì)以及銷售服務(wù)等。當(dāng)前六安茶葉市場(chǎng)中，六安瓜片一直以來(lái)深受當(dāng)?shù)厝藗兊臍g迎，人們長(zhǎng)期以來(lái)大六安瓜片作為茶葉的首選;但總體而言，人們飲用六安瓜片的頻率還不高，隨著人們生活水平的提高，六安瓜片的市場(chǎng)潛力將是巨大的。

　　(2)當(dāng)前消費(fèi)者分析

　　就當(dāng)前六安現(xiàn)有茶葉市場(chǎng)而言，六安瓜片占有很大的市場(chǎng)份額。但是，由于其他飲品如牛奶、可樂(lè)等的進(jìn)入，消費(fèi)者的選擇日益增多，單一的茶葉市場(chǎng)將面臨分割。

　　2、競(jìng)爭(zhēng)者分析

　　(1)黃山毛峰

　　黃山毛峰，同屬于綠茶，產(chǎn)于安徽省黃山。由于黃山獨(dú)特的地理環(huán)境和風(fēng)景，為黃山毛峰蒙上了種種神秘的色彩。在黃山特殊的氣候環(huán)境下，這里的茶樹(shù)沉浸在云霧之中，因此茶芽格外肥壯，柔軟細(xì)嫩，葉片肥厚，經(jīng)久耐泡，香氣馥郁，滋味甘醇，成為茶中極品。

　　(2)西湖龍井

　　西湖龍井是綠茶中最有特色的茶品之一，素有“天堂瑰寶”之稱。是我國(guó)的第一名茶，產(chǎn)于浙江杭州西湖的獅峰、龍井、五云山、虎跑、梅家塢一帶，歷史上曾分為“獅、龍、云、虎、梅”五個(gè)品類，其中多認(rèn)為以產(chǎn)于獅峰的品質(zhì)為最佳。龍井素有“色綠、香郁、味醇、形美”四絕著稱于世。形光扁平直，色翠略黃似糙米色，滋味甘鮮醇和，香氣幽雅清高，湯色碧綠黃瑩;葉底細(xì)嫩成朵。

　　(3)武夷巖茶

　　武夷巖茶產(chǎn)于福建武夷山。武夷巖茶屬半發(fā)酵茶，制作方法介于綠茶與紅茶之間。其主要品種有“大紅袍”、“白雞冠”、“水仙”、“烏龍”、“肉桂”等。武夷巖茶品質(zhì)獨(dú)特，它未經(jīng)窨花，茶湯卻有濃郁的鮮花香，飲時(shí)甘馨可口，回味無(wú)窮。18世紀(jì)傳入歐洲后，倍受當(dāng)?shù)厝簭牡南矏?ài)，曾有“百病之藥”美譽(yù)。

　　(4)其他

　　其他的像安溪鐵觀音、洞庭碧螺春、君山銀針等都是六安瓜片的有力金正對(duì)手。

三、SWOT分析

　　(一)優(yōu)勢(shì)

　　1、生態(tài)資源條件優(yōu)越

　　六安市茶區(qū)地處大別山北麓.海拔在200米一800米.森林覆蓋率在50%以上.佛子嶺、梅山、龍河口、晌洪甸、磨子潭等五大水庫(kù)貫穿其中。氣候溫潤(rùn)，雨量充沛、寒暑溫度分明。優(yōu)越的生態(tài)環(huán)境非常符合茶葉生長(zhǎng)要求。六安茶樹(shù)品種資源豐富，擁有舒茶早，金雞種，棋江種，獨(dú)山中葉種等適宜栽培的茶樹(shù)品種，孕育了六安茶葉優(yōu)良的內(nèi)在品質(zhì)

　　2、歷史名優(yōu)茶品牌顯赫

　　六安是我國(guó)著名的古老茶區(qū)之一。據(jù)史書(shū)記載，漢代就有茶樹(shù)的栽培利用，唐代霍山黃芽已成為當(dāng)時(shí)名茶之一。在明清時(shí)六安瓜片茶更是作為朝廷貢品。解放后，六安瓜片作為中國(guó)十大名茶之一，多次作為國(guó)禮贈(zèng)送外賓，如20**年中俄文化年。*主席就向普金總統(tǒng)贈(zèng)送六安瓜片茶。受到廣大茶葉消費(fèi)者的歡迎.六安市茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展擁有顯著的歷史名優(yōu)茶品牌優(yōu)勢(shì)。

　　3、區(qū)域茶文化豐富

　　六安市茶文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，底蘊(yùn)深厚。千百年來(lái)皖西人民在采茶，制茶的生產(chǎn)實(shí)踐中，創(chuàng)造了許多極具地方特色的茶文化。并且，在20**年六安瓜片成功申報(bào)為中國(guó)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)。

　　4、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)基本形成

　　六安茶葉生產(chǎn)加工體系基本形成，全市現(xiàn)有茶葉初、精致加工工廠和生產(chǎn)企業(yè)約860家，并涌現(xiàn)了一批具有一定規(guī)模和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的茶葉龍頭企業(yè)，擁有1家省級(jí)和5家市級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。六安茶葉流通市場(chǎng)已初具規(guī)模.全市現(xiàn)有茶葉初級(jí)市場(chǎng)310多個(gè)。茶葉集散110多處，其中六安茶葉大市場(chǎng)和大別山綠色商城已成為兩處較具規(guī)模的茶葉專業(yè)市場(chǎng)。同時(shí)在南京、上海、北京等省外城市建立銷售網(wǎng)點(diǎn)。

　　(二)、劣勢(shì)

　　1、茶園種植粗放標(biāo)準(zhǔn)不高

　　雖然六安茶園面積較大，但區(qū)域化、規(guī)模化尚未形成。良種化程度不高，相當(dāng)一部分是低產(chǎn)茶園，茶樹(shù)品種老化，稀疏分散，加之管理粗放、重采輕管，導(dǎo)致茶葉產(chǎn)量低、質(zhì)量不高，效益不理想。截至20**年，經(jīng)過(guò)認(rèn)證的有機(jī)，綠色茶園面積僅7萬(wàn)畝。這些都制約了六安茶葉產(chǎn)量和品質(zhì)的提高。

　　2、產(chǎn)業(yè)集中度低產(chǎn)業(yè)鏈短

　　六安茶葉企業(yè)數(shù)量多規(guī)模小，存在大量的個(gè)體小茶廠，大部分設(shè)備簡(jiǎn)陋且老化、衛(wèi)生條件差、加工水平及管理落后，導(dǎo)致茶葉生產(chǎn)力低下，茶葉的質(zhì)量衛(wèi)生難以保證，近年來(lái)公司+基地+農(nóng)戶等模式快速發(fā)展。但茶葉龍頭企業(yè)還顯得相對(duì)脆弱，影響帶動(dòng)能力有限。不能主導(dǎo)某一名優(yōu)茶的生產(chǎn)，加工和銷售，產(chǎn)業(yè)的集中化程度較低，無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。同時(shí)，六安茶葉生產(chǎn)銷售的基本是初級(jí)產(chǎn)品，茶葉深加工基本處于空白，產(chǎn)業(yè)鏈短，產(chǎn)品附加值低。

　　3、茶企品牌眾多競(jìng)爭(zhēng)力弱

　　茶葉生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)小而多，相應(yīng)商標(biāo)品牌較多，僅以六安瓜片為例，就有“徽六”、“齊山”、“一笑堂”等10多個(gè)商標(biāo)品牌。由于各自分散運(yùn)營(yíng)、競(jìng)相擠壓，缺乏整體意識(shí)和統(tǒng)一運(yùn)作，無(wú)法有效集聚科技、資金、生產(chǎn)、銷售等資源、難以造就較高市場(chǎng)占有率的知名商標(biāo)品牌，形成六安名茶雖多但知名商標(biāo)品牌少，即有名茶而無(wú)名牌。歷史上形成的名優(yōu)茶價(jià)值還未充分開(kāi)發(fā)利用。

　　4、茶文化挖掘與發(fā)展不足

　　近年來(lái)，政府相關(guān)部門(mén)通過(guò)開(kāi)展茶文化節(jié)等宣傳活動(dòng)。在一定程度上提高了六安茶的知名度及聲譽(yù)，但六安茶文化的影響主要還在本區(qū)域內(nèi)，在開(kāi)拓外部市場(chǎng)時(shí)作用有限。要深入挖掘整理歷史遺產(chǎn)，吸收其它茶文化的有益成份，拓展并宣傳現(xiàn)代六安茶文化，加強(qiáng)茶文化與茶產(chǎn)業(yè)的融合，擴(kuò)大六安茶影響。

　　5、茶葉專業(yè)技術(shù)人才缺乏

　　在茶葉的種植、加工等方面相關(guān)的科研人員較少。茶葉企業(yè)管理、營(yíng)銷等方面優(yōu)秀人才較為缺乏，尤其缺乏有創(chuàng)造性、開(kāi)拓性的管理與市場(chǎng)營(yíng)銷人才。

　　(三)機(jī)遇

　　1、旅游業(yè)快速發(fā)展帶來(lái)的機(jī)遇

　　皖西地區(qū)旅游資源十分豐富。隨著近年來(lái)旅游業(yè)快速發(fā)展，茶葉作為六安主要的旅游特色產(chǎn)品，旅游業(yè)的快速發(fā)展，為六安茶葉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供良好的機(jī)遇.擴(kuò)大了六安茶葉的市場(chǎng)和客戶群，傳播了六安茶葉的美名。

　　2、相關(guān)政策環(huán)境的機(jī)遇

　　20**年安徽省政府制定省會(huì)經(jīng)濟(jì)圈發(fā)展規(guī)劃綱要，開(kāi)始實(shí)施建設(shè)以合肥為中心，六安、巢湖為兩翼的”省會(huì)經(jīng)濟(jì)圈”戰(zhàn)略計(jì)劃，提高區(qū)域整體競(jìng)爭(zhēng)力。這對(duì)六安茶葉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來(lái)新的機(jī)遇。六安市茶葉產(chǎn)業(yè)作為省會(huì)經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)特色，互補(bǔ)資源，其比較優(yōu)勢(shì)將得到進(jìn)一步發(fā)揮。此，.中央實(shí)施的中部崛起戰(zhàn)略。三農(nóng)扶持政策.綠色GDP等，都為六安茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供良好的外部政策環(huán)境。

　　3、綠色消費(fèi)需求增長(zhǎng)的機(jī)遇

　　隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，消費(fèi)者消費(fèi)能力的增強(qiáng)，對(duì)綠色健康消費(fèi)需求將不斷增加。茶葉作為一種天然具有保健功效的綠色飲料，受到越來(lái)越多消費(fèi)者的歡迎，市場(chǎng)需求潛力巨大。同時(shí)，伴隨著人們對(duì)健康，環(huán)境的關(guān)注，消費(fèi)者對(duì)茶葉的衛(wèi)生質(zhì)量，口感品質(zhì)、特色等方面也提出了更高的要求。茶葉消費(fèi)將逐漸從一般大宗茶向名優(yōu)茶轉(zhuǎn)變，為六安的名優(yōu)茶發(fā)展提供機(jī)遇。

　　4、相關(guān)技術(shù)發(fā)展的機(jī)遇

　　茶葉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與茶葉科研技術(shù)發(fā)展緊密相關(guān)。隨著在茶葉種植、加工、有效成份提取等方面取得的科技發(fā)展。誰(shuí)能較早引進(jìn)，吸收和轉(zhuǎn)化這些科技成果，誰(shuí)就能占領(lǐng)茶葉市場(chǎng)的制高點(diǎn)，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　(四)威脅

　　1、茶葉產(chǎn)業(yè)外部競(jìng)爭(zhēng)十分激烈

　　不論是省內(nèi)的黃山市，還是周邊的浙江、湖北等省份，都在加快茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展步伐，成為六安的強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。面對(duì)省內(nèi)外茶葉知名品牌的快速發(fā)展和較高市場(chǎng)占用率，對(duì)六安市茶葉的市場(chǎng)開(kāi)拓及品牌打造是一大挑戰(zhàn)。

　　2、其他替代飲料產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展

　　隨著其它現(xiàn)代飲料產(chǎn)業(yè)如碳酸飲料、果蔬飲料等的快速發(fā)展和市場(chǎng)滲透。尤其在年輕消費(fèi)群體中表現(xiàn)更為突出，將對(duì)傳統(tǒng)茶葉市場(chǎng)產(chǎn)生巨大沖擊。六安茶葉產(chǎn)業(yè)只有樹(shù)立品牌意識(shí)，掌握現(xiàn)代營(yíng)銷理念和手段，才能得到消費(fèi)者的青睞和選擇。

　　四、STP戰(zhàn)略

　　(一)市場(chǎng)細(xì)分

　　茶葉作為人們的日常飲品，與我們的生活息息相關(guān)，因此，我們主要從年齡分析，同時(shí)隨著人們收入的不同，對(duì)茶葉的要求也有所不同但，但影響不是太大。因此我們主要從年齡方面分析。

　　1、按年齡，可以分為：

　　(1)老年人：這個(gè)階段的人一般都以退休在家，頤養(yǎng)天年，注重養(yǎng)生，喝茶的很多，需求大

　　(2)中年人：這一階段處于一生中的黃金階段，大都在忙于事業(yè)，喝茶的不多，但大多喜歡把茶葉用作禮品，送人，需求也比較大。

　　(3)青年人：這階段的人比較年輕，喜歡嘗試新事物，更多的是喜歡喝一些像可樂(lè)、果汁一類的飲品。對(duì)茶葉需求較少。

　　(4)少年兒童：這一階段自己不具備消費(fèi)能力，通常有家長(zhǎng)決定。

　　(二)目標(biāo)市場(chǎng)選擇

　　通過(guò)上面的的分析，對(duì)于六安瓜片的目標(biāo)市場(chǎng)，我們主要選擇在中年人和老年人這一塊，加大在中年人，老年人這一塊的力度，同時(shí)也可適當(dāng)選擇青年人這一塊的市場(chǎng)，主要以中、老年市場(chǎng)為主。

　　(三)市場(chǎng)定位

　　通過(guò)市場(chǎng)定位和目標(biāo)市場(chǎng)的分析，對(duì)于六安瓜片，我們把它定位于中高檔茶葉。對(duì)于不同的消費(fèi)群體，我們有不用的茶葉來(lái)滿足不同的消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者的收入水平的不同，我們同樣有不同檔次的茶葉來(lái)滿足消費(fèi)者。從而使我們的茶葉進(jìn)一步得到推廣，提升我們的品牌知名度。

五、營(yíng)銷組合

　　(一)產(chǎn)品策略

　　1、產(chǎn)品定位：六安瓜片歷史悠久，家喻戶曉，考慮到產(chǎn)品的成本，同時(shí)為了突出產(chǎn)品的質(zhì)量，可以從一開(kāi)始向消費(fèi)者推廣時(shí)實(shí)行相對(duì)合理的中高價(jià)格策略，以中檔為主，避開(kāi)其他名茶的競(jìng)爭(zhēng)。

　　2、包裝設(shè)計(jì)：根據(jù)不同的消費(fèi)人群的特點(diǎn)進(jìn)行不同的包裝設(shè)計(jì)。我們可以根據(jù)老年人、中年人、青年人、兒童的特點(diǎn)設(shè)計(jì)符合他們審美和特點(diǎn)的產(chǎn)品包裝，

　　(二)價(jià)格策略

　　六安瓜片的種類相對(duì)比較多，價(jià)格也比較多樣化，因此在價(jià)格策略上，我們主要以差別定價(jià)法為主，同時(shí)也采用折扣定價(jià)法相結(jié)合。

　　1、差別定價(jià)法

　　根據(jù)產(chǎn)品的不同質(zhì)量和包裝，設(shè)定不同的價(jià)格，這樣可以滿足不同消費(fèi)水平的消費(fèi)者，從而可以吸引不同層次的消費(fèi)者。

　　2、折扣定價(jià)法

　　給予一定的數(shù)量折扣，從而可以吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)跟多的產(chǎn)品，鼓勵(lì)多購(gòu)。

　　(三)渠道策略

　　針對(duì)不同的銷售市場(chǎng)，我們主要有直接渠道和間接渠道兩種渠道。

　　1、直接渠道

　　主要是針對(duì)六安地區(qū)產(chǎn)茶區(qū)的消費(fèi)者，可以進(jìn)行直銷，在各大茶園基地下建立一些直銷店，在茶園附近的消費(fèi)者可以到這些銷售點(diǎn)直接購(gòu)買(mǎi)，省去了中間費(fèi)用。

　　2、間接渠道

　　是針對(duì)其他地區(qū)，外地市場(chǎng)，距離比較遠(yuǎn)，可以通過(guò)銷售點(diǎn)，一些店，茶館等銷售地點(diǎn)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。目前，全市擁有銷售六安瓜片市場(chǎng)近50個(gè)，集散地30多處，在蕪湖、合肥、上海、南京、天津、北京等大中城市均設(shè)有六安瓜片專營(yíng)窗口，并且遠(yuǎn)銷歐美、日本、東南亞等國(guó)家。

　　(四)促銷策略

　　根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)論，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要，針對(duì)性地確定促銷推廣方案。其次，通過(guò)經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠的品牌傳播途徑。如報(bào)刊的分類廣告和軟文廣告、茶博會(huì)的斗茶會(huì)等，實(shí)施差異化營(yíng)銷創(chuàng)新，配置新穎、別致的宣傳品、展品、POP等，倡導(dǎo)茶藝、茶道等的文化推廣傳播，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的品牌推介和促銷效果。具體方式可通過(guò)以下幾方面實(shí)施：

　　(1)網(wǎng)絡(luò)廣告促銷：六安瓜片可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告促銷的形式，借助網(wǎng)上知名站點(diǎn)(如isp或者icp)，免費(fèi)電子郵件服務(wù)，以及一些公開(kāi)的交互站點(diǎn)(如新聞組、公告欄)，發(fā)布六安瓜片的產(chǎn)品信息，對(duì)其進(jìn)行宣傳推廣。

　　(2)站點(diǎn)推廣促銷：六安瓜片應(yīng)建立專門(mén)的網(wǎng)站，通過(guò)以下方法進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大網(wǎng)站的知名度，吸引網(wǎng)上用戶訪問(wèn)網(wǎng)站，起到宣傳和推廣產(chǎn)品的效果：搜索引擎注冊(cè)、建立連接、發(fā)送電子郵件、發(fā)布新聞、提供免費(fèi)服務(wù)、發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告、使用傳統(tǒng)的促銷媒介。

　　(3)銷售促進(jìn)促銷：可以在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)展一些活動(dòng)，如有獎(jiǎng)促銷、拍賣(mài)促銷、免費(fèi)資源促銷來(lái)刺激顧客對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)使用，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。

　　(4)關(guān)系營(yíng)銷促銷：為實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上公共關(guān)系目標(biāo)，六安瓜片可以利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展下列各類公關(guān)活動(dòng)：與網(wǎng)絡(luò)新聞媒體合作、論壇宣傳和推廣產(chǎn)品、即時(shí)通信建立溝通渠道

六、總結(jié)

　　通過(guò)對(duì)六安瓜片目前市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析與了解，我們針對(duì)其特點(diǎn)制定了以上的促銷方案，在策劃的過(guò)程中汲取了很多方面的資料和一些成功經(jīng)驗(yàn)，希望通過(guò)本次方案的實(shí)施能使六安瓜片的品牌知名度得到進(jìn)一步的提升，同時(shí)也希望其市場(chǎng)占有率進(jìn)一步提高，提高銷售量，使六安瓜片跟廣為人知。

　　此次活動(dòng)方案由于是個(gè)人完成的，存在很多不完善之處，請(qǐng)老師指正。

篇3：市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室副總經(jīng)理競(jìng)聘演講稿

　　營(yíng)銷崗位競(jìng)聘演講稿 篇7

　　尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，股東們：

　　大家晚上好!

　　感謝各位董事會(huì)成員、各位實(shí)超人對(duì)我的信任以及市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室對(duì)我的培養(yǎng)，給了我擔(dān)任市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室副總經(jīng)理這個(gè)機(jī)會(huì)。在知道自己成為市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室副總經(jīng)理之時(shí)，我感到這不僅是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和各位實(shí)超人對(duì)我的信任，更是賦予了我巨大的責(zé)任。今天我面對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、面對(duì)股東們以及面對(duì)實(shí)訓(xùn)室的各位實(shí)超人，我心情很激動(dòng)，同時(shí)也很有信心帶領(lǐng)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室的管理團(tuán)隊(duì)，打造“學(xué)習(xí)型、創(chuàng)新型、和諧型”的實(shí)訓(xùn)室品牌!建立“嚴(yán)格高效，善于思考，團(tuán)結(jié)互助，溝通理解，積極主動(dòng)，樂(lè)觀向上”的團(tuán)隊(duì)優(yōu)良作風(fēng)!達(dá)到“提高素質(zhì)，提升技能。我們的實(shí)訓(xùn)我做主”的宗旨!共同把實(shí)訓(xùn)室管理好、發(fā)展好。在這里我向董事會(huì)成員，股東以及在座各位實(shí)超人鄭重承諾：

　　在擔(dān)任副總經(jīng)理期間，我將協(xié)助總經(jīng)理在新的崗位上，積極努力工作，認(rèn)真履行副總經(jīng)理的職責(zé)，認(rèn)真學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)讓管理走上規(guī)范化的軌道，建立能有效按上級(jí)要求完成好工作和達(dá)成目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)，做好“用心服務(wù)，平價(jià)周到”的經(jīng)營(yíng)理念，以三米微笑服務(wù)服務(wù)廣大師生。以上的這兩句話是我謹(jǐn)代表兩位總經(jīng)理對(duì)全體實(shí)超人的一點(diǎn)要求。

　　在此，我向股東們說(shuō)，在全球出現(xiàn)金融危機(jī)時(shí)，我們實(shí)訓(xùn)室的股值不貶反升，這是一個(gè)非常高的消息!!我相信，我們的合作與交流是我們共同進(jìn)步的源泉，讓我們伸出合作的手，把我們實(shí)訓(xùn)室的事業(yè)推上一個(gè)新的臺(tái)階。

　　最后，祝實(shí)訓(xùn)室欣欣向榮，大家身體健康，并通過(guò)你們傳達(dá)，祝你們家人健康、快樂(lè)、萬(wàn)事如意。

　　謝謝大家!