公司銷售員考核辦法

　　銷售人員績效考核制度

　　(一)考核指標(biāo)：

　　1、公司對銷售人員的考核指標(biāo)有：銷售計(jì)劃(數(shù)量)完成率、銷售額增長率、銷售價(jià)格保持率、銷售費(fèi)用、欠款回收率、訪問成功率、顧客意見發(fā)生率、新顧客開發(fā)率、老顧客保持率。

　　2、銷售計(jì)劃部根據(jù)生產(chǎn)、市場等因素負(fù)責(zé)制定每月銷售人員的銷售計(jì)劃任務(wù)、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)建設(shè)任務(wù)等相關(guān)任務(wù)指標(biāo)。

　　(二)考核頻次：

　　1、月度考核，每月評(píng)分一次。

　　2、年度考核，公司于次年元月核算每一位銷售員年度考核得分，即銷售員年度考核得分=(銷售人員該年度12個(gè)月度考核分之和)12。

　　3、每月8日前，銷售公司將銷售崗位人員(含區(qū)域經(jīng)理)的考核表報(bào)送人力資源部。

　　(三)、考核細(xì)則：月度考核得分=(日常工作考核得分權(quán)重70%)+(出勤權(quán)重30%)

　　出勤(百分制)：權(quán)重30%

　　當(dāng)月滿勤100分，缺勤1天扣4分。(半天按1天計(jì))

　　(四)區(qū)域經(jīng)理的日常工作考核(100分)：權(quán)重70%

　　1、月報(bào)(60分)：月報(bào)的主要內(nèi)容包括月工作總結(jié)、月工作計(jì)劃和針對當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r提出合理化方案。

　　(1)月工作總結(jié)要求內(nèi)容詳細(xì)，字跡清楚，語句通順;(20分)

　　(2)月工作計(jì)劃要求思路清晰，內(nèi)容詳細(xì)，字跡清楚，語句通順;(20分)

　　(3)根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況提出近期可操作性強(qiáng)的銷售方案;(20分)

　　2、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)針對銷售業(yè)務(wù)員的周報(bào)，認(rèn)真審查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并給予指導(dǎo)。(10分)

　　3、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期組織銷售員培訓(xùn)，每月最少一次，要求培訓(xùn)內(nèi)容詳細(xì)記錄。(10分)

　　4、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)于每月30日前將月報(bào)上報(bào)到銷售計(jì)劃部，上報(bào)不及時(shí)。(10分)

　　5、區(qū)域經(jīng)理有管理所在區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)員的責(zé)任。銷售業(yè)務(wù)員因考核扣分較多的或違反公司規(guī)定情節(jié)嚴(yán)重的，所在區(qū)域經(jīng)理根據(jù)情況相應(yīng)扣分。(10分)

　　注：如連續(xù)不上交材料者，視情節(jié)輕重給予加倍扣分。

　　(五)銷售員日常工作考核(百分制)：權(quán)重70%

　　1、經(jīng)銷商的管理方面(30分)，出現(xiàn)下列情況，每項(xiàng)扣5分

　　(1)經(jīng)銷商終端日報(bào)(須在發(fā)生終端銷售當(dāng)日16：00前上報(bào)至各區(qū)域計(jì)劃員)上報(bào)不及時(shí);

　　(2)未完成每月的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃;

　　(3)終端用戶存在問題，經(jīng)銷商未能及時(shí)解決;

　　(4)沒有嚴(yán)格執(zhí)行公司商務(wù)政策，對進(jìn)貨、銷量、存貨情況不了解;

　　(5)經(jīng)銷商出現(xiàn)特殊問題未及時(shí)上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);

　　(6)各種返利表(在每月25日前上報(bào)銷售計(jì)劃部)不及時(shí)上報(bào)。

　　2、銷售員管理方面(70分)

　　(1)周報(bào)(40分)：認(rèn)真填寫《周工作匯報(bào)表》，未按時(shí)交付、字跡潦草、難以辨認(rèn)等，此項(xiàng)不得分;

篇2：房地產(chǎn)銷售員上崗前培訓(xùn)考核

　　房地產(chǎn)銷售員上崗前培訓(xùn)及考核

　　1．項(xiàng)目培訓(xùn)

　　1）發(fā)展商背景

　　包括：公司曾發(fā)展項(xiàng)目，企業(yè)文化，公眾形象，公司目標(biāo)，公司規(guī)模實(shí)力等。

　　2）項(xiàng)目概況

　　1．項(xiàng)目背景、規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件。

　　2．項(xiàng)目周邊環(huán)境，公共設(shè)施，交通條件。

　　3．該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對項(xiàng)目的影響情況。

　　4．項(xiàng)目特點(diǎn)：

　　1．項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)。包括景觀、主面、建筑組團(tuán)、容積率、密度等。

　　2．平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)。包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型組合、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn) 深、面寬、層高等。

　　3．項(xiàng)目的優(yōu)劣勢分析。

　　4．項(xiàng)目營銷策略。包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)及推廣手段。

　　2．競爭對手的調(diào)研分析

　　1．項(xiàng)目發(fā)展商的背景、規(guī)模實(shí)力等。

　　2．項(xiàng)目背景、規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件。

　　3．項(xiàng)目周邊環(huán)境，公共設(shè)施，交通條件。

　　4．該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對項(xiàng)目的影響情況。

　　5．項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)。包括景觀、主面、建筑組團(tuán)、容積率、密度等。

　　6．平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)。包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型組合、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等。

　　7．項(xiàng)目的優(yōu)劣勢分析。

　　8．項(xiàng)目營銷策略。包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)及推廣手段。

　　3．現(xiàn)場實(shí)操

　　1．沙盤演練

　　2．樣板房介紹

　　3．現(xiàn)場洽談及介紹

　　4．計(jì)費(fèi)及銷售氣氛練習(xí)

　　5．成交簽約流程練習(xí)

　　4．銷售控制（銷 控）

　　1．現(xiàn)場氣氛控制

　　1）現(xiàn)場每位銷售人員關(guān)系為搭檔關(guān)系，在銷售工作進(jìn)行中，之間將互相串位，相互協(xié)助。

　　2） 銷售現(xiàn)場將設(shè)置音響、麥克風(fēng)1套，屆時(shí)將由銷售部內(nèi)專責(zé)人員負(fù)責(zé)現(xiàn)場氣氛的渲染、營造。

　　3） 當(dāng)有新客戶光臨的時(shí)候，銷售人員應(yīng)笑臉站迎，以給予客戶親切的感覺，利于與客戶談話氣氛的把握。

　　4） 當(dāng)客戶的數(shù)量超過現(xiàn)場銷售人員人數(shù)的時(shí)候，當(dāng)值的銷售人員應(yīng)將未有接待的客戶拉攏到一起講解，以提高工作效率及避免因冷落而造成客戶資源流失。

　　5） 展會(huì)期間售樓處應(yīng)時(shí)刻保持營造活躍的氣氛，以促進(jìn)部分還在猶豫不決的客戶。

　　2．成交控制

　　1） 在銷售工作開展之前，銷售部分對整個(gè)項(xiàng)目的銷售進(jìn)程作一個(gè)部署，每個(gè)銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按照每個(gè)階段工作計(jì)劃的實(shí)施，以求令到銷售工作有條不紊地進(jìn)行。

　　2） 銷售人員應(yīng)對自己所負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品充滿信心，遇到客戶提到產(chǎn)品的弱點(diǎn)時(shí)，當(dāng)事人應(yīng)積極面對，同時(shí)應(yīng)及時(shí)給予轉(zhuǎn)化，以有效延續(xù)與客戶溝通的話題。

　　3） 銷售部將安排專責(zé)人員負(fù)責(zé)銷控，對于每項(xiàng)成交，銷售人員應(yīng)及時(shí)向銷控人員匯報(bào)。同時(shí)，每個(gè)單元在成交之前，當(dāng)事人應(yīng)及時(shí)到銷控人員處查詢、核實(shí)，在確保該單元未售出前方可向客戶推薦，以免出現(xiàn)重賣的現(xiàn)象。

　　4） 對于部分只交臨時(shí)購房定金的客戶，銷控人員應(yīng)及時(shí)將信息傳遞給所跟單的銷售人員，以促進(jìn)銷售的進(jìn)程。

　　5） 銷售人員應(yīng)定期向所負(fù)責(zé)的客戶傳遞項(xiàng)目的最新進(jìn)展情況，做好客戶跟蹤工作，以充分提高個(gè)人的工作效率。

　　6） 對于部分銷售難度較大的單元，銷售人員不應(yīng)避重就輕，而應(yīng)抱著樂觀迎接挑戰(zhàn)的新一代工作作風(fēng)的特點(diǎn)，以充分提高個(gè)人的綜合能力。

　　7） 對于不同條件下發(fā)生的銷售，銷售人員應(yīng)給予不同形式的標(biāo)準(zhǔn)、登記，以便于相互間的溝通和確保工作的順利進(jìn)行。

　　5．如何利用、控制銷售部的現(xiàn)場氣氛

　　1）客戶多時(shí)

　　展場：

　　利用展銷會(huì)人多，聲勢浩大的現(xiàn)象，制造樓盤熱銷氣氛，讓客戶感到我們銷售的是好樓盤，是需爭購下訂的熱銷樓盤。要做到這點(diǎn)需在與客戶的推銷過程中留意周圍同事與客戶的動(dòng)態(tài)，當(dāng)有同事查詢單位銷售情況或帶客戶下定金時(shí)，便要適當(dāng)?shù)匕盐諘r(shí)機(jī)促進(jìn)自己的客戶也下定金或選好單位，讓他們自然地感覺到"機(jī)不可失，時(shí)不可待"的壓迫感。同時(shí)自己亦應(yīng)懂得制造銷售氣氛，如在查詢單位售出情況時(shí)，應(yīng)大聲向當(dāng)值的上級(jí)咨詢，讓附近的同事產(chǎn)生共鳴，人為地制造出一種"連鎖反應(yīng)"。增進(jìn)買賣氣氛，當(dāng)有客戶下定金時(shí)應(yīng)向同事通知一聲，一方面是讓同事清楚知道銷售情況；另一方面是增強(qiáng)未成交客戶的下定信心。在客戶離開后，緊記清理自己的工作位置，不可一走了之，留下爛攤子給別人收拾。

　　現(xiàn)場：

　　銷售人員除懂得同事間相互造勢、互相扶持、營造氣氛外，也要注意工作默契，把到現(xiàn)場參觀的客戶疏導(dǎo)工作做好，避免客戶"一窩蜂"的現(xiàn)象出現(xiàn)，要么售樓部空無一人，要么人多得連椅子也不夠坐。帶客戶參觀現(xiàn)樓或工地是要詢問在場同事是否有客人需跟隨參觀，以免浪費(fèi)人力，對各客戶的參觀要求需清楚明白，同時(shí)亦需注意現(xiàn)場環(huán)境的整潔，搞好樓盤形象，并做好客戶來訪登記。

　　2）客戶少時(shí)

　　展場：

　　應(yīng)把客戶到訪時(shí)間盡量控制在較長時(shí)間內(nèi)，使展場能保持人多場旺的態(tài)勢。待達(dá)到一定的參觀客戶量時(shí)，一次發(fā)車送客戶到現(xiàn)場參觀，減少不必要的車輛出入所造成的資源損失。并為展場客戶參觀人數(shù)多時(shí)作好準(zhǔn)備。避免出現(xiàn)"有客無車"的情況。如在此時(shí)銷售人員沒有要跟進(jìn)的客戶，應(yīng)與同事互相協(xié)助，和做好銷售工作，增加成交業(yè)績。新員工更應(yīng)借此機(jī)會(huì)向舊員工學(xué)習(xí)，盡快掌握各種銷售技巧，增進(jìn)工作默契。且應(yīng)捉緊時(shí)間，搞好環(huán)境衛(wèi)生，保持展場整潔，注意資料的補(bǔ)充，同時(shí)要協(xié)助禮儀小姐做好宣傳單張或?qū)？呐砂l(fā)工作，力求多吸引一些客人參觀，盡快把展場的形勢恢復(fù)過來。

　　現(xiàn)場：

　　也要盡量拖長客戶到訪時(shí)間，這時(shí)要比平時(shí)更詳細(xì)的把樓盤解釋介紹給客戶，最佳的做法莫過于為他們做一份五到三十年的按揭供款對比表，令客戶能選擇到符合自己能力的月供款額，從而在情感上接受你的推銷，令環(huán)境衛(wèi)生也應(yīng)注意。

　　3）下雨（雪）時(shí)

　　展場：

　　這時(shí)到展場參觀的客戶可能會(huì)是一些為避雨或逛街走累了過來坐下休息一下的客戶。此時(shí)切記不可在接待過程中從表情或身體動(dòng)作中表露出對他們有不耐煩或厭惡的態(tài)度，把他們趕走。因此時(shí)正是展位客流

量的低峰期，如把這些能為我們壯大場面的人趕走，樓盤必然是給人冷清、蕭條的感覺，對銷售極為不利，此時(shí)如有真正看樓的客戶來時(shí)，定然給他們留下場面清淡，無人問津，該樓盤素質(zhì)一定有問題的負(fù)面影響。故我們在此時(shí)應(yīng)以更積極的態(tài)度和真誠的笑容去接待客戶。任何工作也需和沒下雨、客戶少的情況同樣處理，力求多找到客戶前來參觀。

　　現(xiàn)場：

　　此時(shí)能到現(xiàn)場參觀的客戶，大多數(shù)是已有購買意欲的客戶，銷售人員應(yīng)充分發(fā)揮銷售技巧促進(jìn)成交。如沒客人來參觀時(shí)切忌聚集談笑，應(yīng)保持自己的銷售士氣與精神面貌，保持整潔的環(huán)境衛(wèi)生，避免給突然而來的客戶留下不良印象。同時(shí)要注意戶外宣傳品的情況，切莫對售樓部外發(fā)生的情況茫然不知，給雨停后的工作造成影響。

　　以上所述是作為公司制定展銷會(huì)制度的一種補(bǔ)充說明，各位同事應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況加以運(yùn)用，一切以實(shí)際情況出發(fā)考慮。切勿生搬硬套。

　　6．客戶認(rèn)購流程

　　1）確定客戶認(rèn)購單位，通知前臺(tái)；

　　2）帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)處辦理交付定金手續(xù)；

　　3）到銷售主管領(lǐng)取認(rèn)購書；

　　4）按認(rèn)購書內(nèi)容認(rèn)真填寫；

　　5）向客戶解釋認(rèn)購書內(nèi)容，清楚明白后業(yè)主簽名確認(rèn)，并讓客戶保存一聯(lián)；

　　6）做好已購客戶登記；

　　7）將認(rèn)購書交回主管；

　　5．客戶管理

　　1．售前跟蹤管理

　　目的是通過加強(qiáng)銷售人員對客戶管理的規(guī)范，使公司更有把握地對客戶進(jìn)行分析和管理，更好地為銷售人員促進(jìn)成交及提高銷售業(yè)績。

　　1）每天必須認(rèn)真填寫客戶登記表，所填內(nèi)容應(yīng)確保詳盡真實(shí)；

　　2）每天應(yīng)將客戶登記表交現(xiàn)場主管簽名確認(rèn)并作備份管理；

　　3）每天例會(huì)應(yīng)及時(shí)匯報(bào)當(dāng)天客戶情況，以避免搶客沖突；

　　4）客戶成交后應(yīng)及時(shí)將客戶資料表遞交公司進(jìn)行資料備份管理并繼續(xù)進(jìn)行客戶跟蹤。

　　5）銷售人員對所接待的客戶進(jìn)行客戶來訪登記并報(bào)主管備份簽名后視為有效客戶；有效客戶歸屬期限為15天，15天內(nèi)未曾與客戶聯(lián)系則視為自動(dòng)放棄，如其他銷售人員接待成交不得提出異議。

　　6）有效客戶一經(jīng)確認(rèn)，銷售人員之間不得爭搶客戶，發(fā)生客戶沖突應(yīng)及時(shí)反映給上級(jí)主管，由上級(jí)主管統(tǒng)一協(xié)調(diào)解決。

　　2．售后跟蹤管理

　　有許多房地產(chǎn)銷售人員都容易犯一個(gè)同樣的錯(cuò)誤，就是跟某位顧客做完一單交易后，即不再與其保持聯(lián)系，以為任務(wù)已經(jīng)完成了。這是非常不應(yīng)該的。因?yàn)榕f客戶可以說是我們做房地產(chǎn)推銷工作中最寶貴的財(cái)富。一位優(yōu)秀的銷售人員，因其出色語言表現(xiàn)及專業(yè)水平往往令顧客留下長遠(yuǎn)深刻印象，所以顧客必將再行委托或介紹朋友。由舊客戶介紹來的新客戶成交的機(jī)會(huì)都是頗大的。因此，我們應(yīng)牢記，今天的客戶不只是一個(gè)單元的買家，他們是該樓盤的活廣告、是你的最佳推銷員，將來還會(huì)對我們樓盤的推銷有一定社會(huì)推動(dòng)動(dòng)力。那么，應(yīng)該如何跟進(jìn)舊客戶呢？

　　1）在平時(shí)多些跟他們聯(lián)系，定期向他們透露所購買樓盤的發(fā)展情況；

　　2）在節(jié)假日或客戶的特殊日子時(shí)應(yīng)向他們恭喜祝賀（可寄賀卡等）；

　　3）公司若舉行"業(yè)主聯(lián)誼會(huì)"等活動(dòng)時(shí)要做到及時(shí)通知，不可遺漏；

　　4）應(yīng)抽時(shí)間和他們象朋友似的交談，交流情感的同時(shí)亦從他們的口中了解購房者最新的市場需求，總結(jié)出適合自己樓盤的新建意并供公司參考意見。方式有許多種，總而言之，要和舊客戶長期保持良好的關(guān)系。

　　3．項(xiàng)目業(yè)績統(tǒng)計(jì)及傭金分配（傭金分配由公司制定）

　　1）銷控登記表

　　2）銷售臺(tái)帳（每月）

　　3）銷售成交周（月）報(bào)表

　　4）已成交客戶檔案

　　5）年銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)表