房地產銷售員上崗前培訓及考核

　　1．項目培訓

　　1）發展商背景

　　包括：公司曾發展項目，企業文化，公眾形象，公司目標，公司規模實力等。

　　2）項目概況

　　1．項目背景、規模、定位、設施、買賣條件。

　　2．項目周邊環境，公共設施，交通條件。

　　3．該區域的城市發展計劃，宏觀及微觀經濟因素對項目的影響情況。

　　4．項目特點：

　　1．項目規劃設計內容及特點。包括景觀、主面、建筑組團、容積率、密度等。

　　2．平面設計內容及特點。包括總戶數、總建筑面積、總單元數、單套面積、戶型組合、戶內面積組合、戶型優缺點、進 深、面寬、層高等。

　　3．項目的優劣勢分析。

　　4．項目營銷策略。包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標及推廣手段。

　　2．競爭對手的調研分析

　　1．項目發展商的背景、規模實力等。

　　2．項目背景、規模、定位、設施、買賣條件。

　　3．項目周邊環境，公共設施，交通條件。

　　4．該區域的城市發展計劃，宏觀及微觀經濟因素對項目的影響情況。

　　5．項目規劃設計內容及特點。包括景觀、主面、建筑組團、容積率、密度等。

　　6．平面設計內容及特點。包括總戶數、總建筑面積、總單元數、單套面積、戶型組合、戶內面積組合、戶型優缺點、進深、面寬、層高等。

　　7．項目的優劣勢分析。

　　8．項目營銷策略。包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標及推廣手段。

　　3．現場實操

　　1．沙盤演練

　　2．樣板房介紹

　　3．現場洽談及介紹

　　4．計費及銷售氣氛練習

　　5．成交簽約流程練習

　　4．銷售控制（銷 控）

　　1．現場氣氛控制

　　1）現場每位銷售人員關系為搭檔關系，在銷售工作進行中，之間將互相串位，相互協助。

　　2） 銷售現場將設置音響、麥克風1套，屆時將由銷售部內專責人員負責現場氣氛的渲染、營造。

　　3） 當有新客戶光臨的時候，銷售人員應笑臉站迎，以給予客戶親切的感覺，利于與客戶談話氣氛的把握。

　　4） 當客戶的數量超過現場銷售人員人數的時候，當值的銷售人員應將未有接待的客戶拉攏到一起講解，以提高工作效率及避免因冷落而造成客戶資源流失。

　　5） 展會期間售樓處應時刻保持營造活躍的氣氛，以促進部分還在猶豫不決的客戶。

　　2．成交控制

　　1） 在銷售工作開展之前，銷售部分對整個項目的銷售進程作一個部署，每個銷售人員應嚴格按照每個階段工作計劃的實施，以求令到銷售工作有條不紊地進行。

　　2） 銷售人員應對自己所負責銷售產品充滿信心，遇到客戶提到產品的弱點時，當事人應積極面對，同時應及時給予轉化，以有效延續與客戶溝通的話題。

　　3） 銷售部將安排專責人員負責銷控，對于每項成交，銷售人員應及時向銷控人員匯報。同時，每個單元在成交之前，當事人應及時到銷控人員處查詢、核實，在確保該單元未售出前方可向客戶推薦，以免出現重賣的現象。

　　4） 對于部分只交臨時購房定金的客戶，銷控人員應及時將信息傳遞給所跟單的銷售人員，以促進銷售的進程。

　　5） 銷售人員應定期向所負責的客戶傳遞項目的最新進展情況，做好客戶跟蹤工作，以充分提高個人的工作效率。

　　6） 對于部分銷售難度較大的單元，銷售人員不應避重就輕，而應抱著樂觀迎接挑戰的新一代工作作風的特點，以充分提高個人的綜合能力。

　　7） 對于不同條件下發生的銷售，銷售人員應給予不同形式的標準、登記，以便于相互間的溝通和確保工作的順利進行。

　　5．如何利用、控制銷售部的現場氣氛

　　1）客戶多時

　　展場：

　　利用展銷會人多，聲勢浩大的現象，制造樓盤熱銷氣氛，讓客戶感到我們銷售的是好樓盤，是需爭購下訂的熱銷樓盤。要做到這點需在與客戶的推銷過程中留意周圍同事與客戶的動態，當有同事查詢單位銷售情況或帶客戶下定金時，便要適當地把握時機促進自己的客戶也下定金或選好單位，讓他們自然地感覺到"機不可失，時不可待"的壓迫感。同時自己亦應懂得制造銷售氣氛，如在查詢單位售出情況時，應大聲向當值的上級咨詢，讓附近的同事產生共鳴，人為地制造出一種"連鎖反應"。增進買賣氣氛，當有客戶下定金時應向同事通知一聲，一方面是讓同事清楚知道銷售情況；另一方面是增強未成交客戶的下定信心。在客戶離開后，緊記清理自己的工作位置，不可一走了之，留下爛攤子給別人收拾。

　　現場：

　　銷售人員除懂得同事間相互造勢、互相扶持、營造氣氛外，也要注意工作默契，把到現場參觀的客戶疏導工作做好，避免客戶"一窩蜂"的現象出現，要么售樓部空無一人，要么人多得連椅子也不夠坐。帶客戶參觀現樓或工地是要詢問在場同事是否有客人需跟隨參觀，以免浪費人力，對各客戶的參觀要求需清楚明白，同時亦需注意現場環境的整潔，搞好樓盤形象，并做好客戶來訪登記。

　　2）客戶少時

　　展場：

　　應把客戶到訪時間盡量控制在較長時間內，使展場能保持人多場旺的態勢。待達到一定的參觀客戶量時，一次發車送客戶到現場參觀，減少不必要的車輛出入所造成的資源損失。并為展場客戶參觀人數多時作好準備。避免出現"有客無車"的情況。如在此時銷售人員沒有要跟進的客戶，應與同事互相協助，和做好銷售工作，增加成交業績。新員工更應借此機會向舊員工學習，盡快掌握各種銷售技巧，增進工作默契。且應捉緊時間，搞好環境衛生，保持展場整潔，注意資料的補充，同時要協助禮儀小姐做好宣傳單張或專刊的派發工作，力求多吸引一些客人參觀，盡快把展場的形勢恢復過來。

　　現場：

　　也要盡量拖長客戶到訪時間，這時要比平時更詳細的把樓盤解釋介紹給客戶，最佳的做法莫過于為他們做一份五到三十年的按揭供款對比表，令客戶能選擇到符合自己能力的月供款額，從而在情感上接受你的推銷，令環境衛生也應注意。

　　3）下雨（雪）時

　　展場：

　　這時到展場參觀的客戶可能會是一些為避雨或逛街走累了過來坐下休息一下的客戶。此時切記不可在接待過程中從表情或身體動作中表露出對他們有不耐煩或厭惡的態度，把他們趕走。因此時正是展位客流

量的低峰期，如把這些能為我們壯大場面的人趕走，樓盤必然是給人冷清、蕭條的感覺，對銷售極為不利，此時如有真正看樓的客戶來時，定然給他們留下場面清淡，無人問津，該樓盤素質一定有問題的負面影響。故我們在此時應以更積極的態度和真誠的笑容去接待客戶。任何工作也需和沒下雨、客戶少的情況同樣處理，力求多找到客戶前來參觀。

　　現場：

　　此時能到現場參觀的客戶，大多數是已有購買意欲的客戶，銷售人員應充分發揮銷售技巧促進成交。如沒客人來參觀時切忌聚集談笑，應保持自己的銷售士氣與精神面貌，保持整潔的環境衛生，避免給突然而來的客戶留下不良印象。同時要注意戶外宣傳品的情況，切莫對售樓部外發生的情況茫然不知，給雨停后的工作造成影響。

　　以上所述是作為公司制定展銷會制度的一種補充說明，各位同事應根據實際情況加以運用，一切以實際情況出發考慮。切勿生搬硬套。

　　6．客戶認購流程

　　1）確定客戶認購單位，通知前臺；

　　2）帶領客戶到財務處辦理交付定金手續；

　　3）到銷售主管領取認購書；

　　4）按認購書內容認真填寫；

　　5）向客戶解釋認購書內容，清楚明白后業主簽名確認，并讓客戶保存一聯；

　　6）做好已購客戶登記；

　　7）將認購書交回主管；

　　5．客戶管理

　　1．售前跟蹤管理

　　目的是通過加強銷售人員對客戶管理的規范，使公司更有把握地對客戶進行分析和管理，更好地為銷售人員促進成交及提高銷售業績。

　　1）每天必須認真填寫客戶登記表，所填內容應確保詳盡真實；

　　2）每天應將客戶登記表交現場主管簽名確認并作備份管理；

　　3）每天例會應及時匯報當天客戶情況，以避免搶客沖突；

　　4）客戶成交后應及時將客戶資料表遞交公司進行資料備份管理并繼續進行客戶跟蹤。

　　5）銷售人員對所接待的客戶進行客戶來訪登記并報主管備份簽名后視為有效客戶；有效客戶歸屬期限為15天，15天內未曾與客戶聯系則視為自動放棄，如其他銷售人員接待成交不得提出異議。

　　6）有效客戶一經確認，銷售人員之間不得爭搶客戶，發生客戶沖突應及時反映給上級主管，由上級主管統一協調解決。

　　2．售后跟蹤管理

　　有許多房地產銷售人員都容易犯一個同樣的錯誤，就是跟某位顧客做完一單交易后，即不再與其保持聯系，以為任務已經完成了。這是非常不應該的。因為舊客戶可以說是我們做房地產推銷工作中最寶貴的財富。一位優秀的銷售人員，因其出色語言表現及專業水平往往令顧客留下長遠深刻印象，所以顧客必將再行委托或介紹朋友。由舊客戶介紹來的新客戶成交的機會都是頗大的。因此，我們應牢記，今天的客戶不只是一個單元的買家，他們是該樓盤的活廣告、是你的最佳推銷員，將來還會對我們樓盤的推銷有一定社會推動動力。那么，應該如何跟進舊客戶呢？

　　1）在平時多些跟他們聯系，定期向他們透露所購買樓盤的發展情況；

　　2）在節假日或客戶的特殊日子時應向他們恭喜祝賀（可寄賀卡等）；

　　3）公司若舉行"業主聯誼會"等活動時要做到及時通知，不可遺漏；

　　4）應抽時間和他們象朋友似的交談，交流情感的同時亦從他們的口中了解購房者最新的市場需求，總結出適合自己樓盤的新建意并供公司參考意見。方式有許多種，總而言之，要和舊客戶長期保持良好的關系。

　　3．項目業績統計及傭金分配（傭金分配由公司制定）

　　1）銷控登記表

　　2）銷售臺帳（每月）

　　3）銷售成交周（月）報表

　　4）已成交客戶檔案

　　5）年銷售業績統計表

篇2：某食品銷售公司省級辦事處管理辦法

　　食品銷售公司省級辦事處管理辦法

　　總則

　　辦事處是銷售公司在各省區市場設立的辦公事務地點，負責協調公司對所管省區的事務管理。加強并規范省級辦事處管理，是公司提高工作效率和管理水平，實現公司管理科學化的途徑，加強對各省辦事處的規范管理，對公司的發展將起積極的促進作用。

　　選址及變更事項管理

　　2.辦事處的選擇要遵循科學原則，綜合考慮各因素，經過認真分析篩選后在確定。

　　1)、辦事處的選址設計活動地域、社會公共設施、經濟基礎設施、地點知名度、可供擴展空間、成本以及其他因素，需要根據公司要求對各因素做出評估。

　　2)、辦事處基本選定以后，由省級經理簽字并上報公司，經過公司統一后方可簽訂租用合同。

　　3)、所簽訂的合同必須符合法律文本格式，手續完成后，辦事處必須在三日之內將各法律文件以及稅票上報公司備案。

　　3.辦事處一旦選定后，如無其他客觀因素，原則上不允許經常遷移。

　　1)、因主觀因素需要遷移辦公地點，該辦事處必須提前三天上報公司，闡明變動原因。

　　2)、在上報公司變動原因之時，以必須及時考察選擇新的辦公地點，一般要求同時考察三處或以上地點，經所比較后在決定。

　　3)、新的辦事處地址變換后，各項手續及要求同第2條。

　　人員配置管理

　　4.人員的配置、招聘、錄用以及培訓，遵循公司的有關規定，結合市場的具體實際，做到不缺不濫。

　　1)、辦事處的人員配置要遵循公司"因需設崗"的原則設置崗位并配備人員。

　　2)、辦事處的人員招聘需求必須經過省級主管上報公司同意，由公司指派或經公司同意后由辦事處在當地招聘。

　　3)、新錄用人員要按照正常規定將其檔案資料保送公司及人力資源部備案，同時各辦事處留存一份備檔。

　　4)、新招的人員培訓工作由公司負責，或由公司委托各辦事處完成，經考核合格，即可正式錄用。

　　辦公消耗品管理

　　5.省級辦事處的辦公消耗品的訂購、采購、分發等工作均由省辦事處內務助理統一負責。

　　1)、一般情況下，一季度采購消耗品一次，若出現特殊情況必須經省級經理簽字同意主可提前采購。

　　2)、訂購物品送到后，負責人要核對、規格、數量和質量，確保沒有存在問題后，簽字驗收。

　　6、消耗品的使用要盡可能節儉，同時要加以妥善保管。

　　1)、所以購入的用品，都必須一一填寫清單。

　　2)、必須清楚地掌握辦公用品上庫存情況，經常整理，必要時實行防蟲防潮等措施。

　　3)、每年6月和12月要對各區域辦事處的使用情況進行檢查統計，若存在問題應該及時指出并相應地整改。

　　文書管理

　　7.各省辦事處需要負責管理相應的文書，加強保密制度的規范實施。

　　1)、所有文書包括經銷商業務統計、會議決議、通報、合同或協議、廣告投放調查表、各種帳本、統計圖表等一切業務相關的用書或公文。

　　2)、全部文書歸公司所有并收藏，任何個人不得私自占有，任何人都必須嚴格遵守公司的保密制度。

　　3)、文書的收發、領取與寄送，原則上由各辦事處內務助理負責。

　　4)、文書負責人必須按照公司的要注對其按照密級分類，并按照保密制度處理。

　　5)、文書按照內容進行整理后，按尚未完成的文書和可以歸檔的文書二類進行管理，全部完結的文書，分別按照所屬部門、機密程度、整理編號保存年限進行整理與編輯，做好登記并且歸檔保存。

　　會議管理制度

　　8.辦事處的會議包括例會以及因特殊情況需要臨時召開的會議。

　　1)、省級主管將會議相關文件內容通知內務助理后，內務助理應該及時組織會議地點，材料等，并及時準備通知每一位出席人員。

　　2)、每一次會議，內務助理或主管都必須做好會議記錄。會議記錄要盡可能詳盡，能反映當時的真實情況。

　　3)、對于因故缺席人員，內務助理要正確了解原因，做好記錄，按照公司相關規定給予處罰，對于無故缺席者，要及時向省級主管報告上報公司備檔。

　　4)、會議要求講究效率，杜絕"文山會海"現象。

　　出差考勤管理

　　9、省級辦事處所負責所在區域各業務員的出差考勤管理，對業務員的考勤要不時抽查，做好出差費用報銷工作。

　　1)、省級辦事處接到公司通知相關業務員回杭州開會的文件后，應該及時通知各人員并做好記錄。

　　2)、回總部出差的各業務員應到辦事處辦理出差手續，包括從總部出差歸來后的報銷手續等等。

　　3)、到各地市、縣出差的業務員，辦事處要做好記錄，了解每位業務員的出勤情況。

　　4)|出差費用報銷，嚴格遵守《銷售公司銷售人員出差費用報銷的規定》。

　　10、由于銷售工作的特殊性，各辦事處應該不定期抽查所屬業務員的業務考勤情況。要求區域經理考核一月二次，客戶經理一月四次，銷售代表及及跑單員一月至少一次，同時要求客戶經理配合對銷售代表以及跑單員的抽查。

　　安全、衛生制度

　　11、集團公司的安全保衛制度同樣適用于各辦事處。

　　1)、由于各辦事處未配備門衛保安人員，故應該加強安全工作，每天下班時都要鎖好門窗。若上半時發現異常及時報告處理。

　　2)、各業務員不得帶無關人員進入辦事處，若因需要則必須做出口頭說明并做好登記。

　　3)、由于各辦事處所在地域氣候以及周圍環境的特殊性，因此必須謹防火災等情況發生。

　　12、各辦事處要切實搞好衛生，維護員工健康以及工作場所環境衛生。

　　1)、辦事處的工作場所，至少每日清掃一次，并采用適當方法減少灰塵的飛揚，不得亂堆放垃圾或亂扔紙屑。

　　2)、工作場所內，嚴禁隨地吐痰。

　　3)、飲水機必須保持清潔。

　　4)、各辦事處應定期對公共場所進行大掃除，確保光線明亮、空氣流通，保證工作人員的健康。

篇3：學校膳食中心食品加工、銷售、飲食衛生制度

>　　學校膳食中心食品加工、銷售、飲食衛生五四制

　　1、膳食工作人員必須堅持從原料到成品實行“四不制度”。

　　(1)采購員不買腐爛變質的原料。

　　(2)保管驗收員不收腐爛變質的原料。

　　(3)加工人員(廚師)不用腐爛變質的原料。

　　(4)營業員(服務員)不賣腐爛變質的食品;(零售單位不收進腐爛變質的食品;不出售腐爛變質的食品;不用手拿食品;不用廢紙，污物包裝食品)。

　　2、成品(食物)存放實行“四隔離”。

　　(1)生與熟隔離。

　　(2)成品與半成品隔離。

　　(3)食品與雜物、藥物隔離。

　　(4)食品與天然冰隔離。

　　3、用(食)具實行“四過關”。一洗，二刷，三沖，四消毒(蒸氣或開 水)。

　　4、環境衛生采取“四定"辦法。定人、定物、定時間、定質量。并實行劃片分工，包干負責。

　　5、個人衛生做到“四勤”。勤洗手剪指甲;勤洗澡理發;勤洗衣服被褥;勤換工作服。