【背景】世聯從20**年3月開始為新白馬公寓提供營銷顧問服務,迄今已經有8個月,取得了一定的成績,回顧8個月的辛勤工作,我們不得不承認:成績的取得與我們正確的工作方式密不可分。
【項目介入階段】在項目介入階段,即項目小組初步接觸項目,和發展商團隊磨合階段,這個階段的工作重點是建立信任,信任關系的建立是后期工作順利開展的基礎。
關鍵一:專業形象展示 世聯接手的項目,客戶的期望值一般很高,如果開始階段專業形象沒有很好建立,客戶就難以信任世聯團隊,后期工作也就難以開展,形象展示關鍵動作:
(1)營銷總綱匯報 營銷總綱匯報是世聯團隊介入項目后第一次正式向客戶展示工作成果,匯報對象包括了發展商的決策層到執行層的主要人員,因此其重要性可見一斑。工作建議:
①匯報團隊一定要有總監或項目經理參加
②匯報思路清晰,匯報人要自信
③會后要和執行層就報告從頭到尾進行深入溝通,探討具體方案的可行性
(2)專業培訓 一般來說,發展商銷售團隊接受的專業培訓要比專業公司少得多,世聯針對銷售團隊的培訓內容是自身這么多年工作的總結,對于客戶來說有很多借鑒和學習之處,是我們需要重點突出的一塊,工作建議:
①根據銷售團隊診斷情況及項目進程,適時安排與銷售代表直接相關的培訓課程
②安排對相關課程比較熟悉,培訓經驗豐富的講師
③培訓過程一定要安排實際案例和互動游戲
④案例講解要突出細節,::與銷售人員平時的工作直接相關
⑤培訓結束要聽課人員打分評估,及時根據反饋情況進行調整
(3)專業工具 這是世聯自身銷售代理執行的總結成果,相對比較成熟,對客戶比較有吸引力,可以根據客戶的具體情況調整后提供,工作建議:
①及時提供世聯現場管理工具(接待客戶順序表、進線電話統計表、客戶接待登記表、月報表、周報等),與客戶本來的管理工具進行比較,就客戶的具體情況提出調整建議
②根據銷售目標提供銷售部組織架構、薪酬體系等方面的建議,提供招聘管理工具(面試、筆試及評估表)和人員考核工具(置業顧問月考評表)
建立專業形象當然還包括其它很多方面,但以上三方面是白馬團隊給客戶留下印象最深的三方面,對建立信任起到了極大的幫助。
關鍵二:專業的溝通 溝通應該來說無時不在,在項目介入階段,雙方處于磨合期,大家對對方的了解都不夠,這個階段的溝通就更需要強調工作方式,強調方法。
(1)主動溝通 因為不熟悉所以更要多溝通,除了集體正式匯報、開會這種溝通,最好會后能和主要領導做私下溝通,但是領導都很忙,找領導溝通是需要理由的,而最好的理由是匯報工作,這個就需要我們有所準備,要做到有內容溝通。
(2)書面溝通 由于這個階段大家不夠熟悉,更多的溝通屬于專業溝通,因此建議以書面溝通方式為好,一方面給客戶以專業形象,另一方面書面文字作為溝通的依據比較清晰有條理,溝通的效果也比較好,建議:
①每次到項目準備一份《駐場工作計劃表》,主動找決策層領導或主要負責人溝通駐場工作計劃和項目進展,并聽聽對方的要求和對項目的理解,之后對駐場工作計劃作調整。
②每次駐場服務結束前要對本次駐場工作執行情況進行評估,作出書面報告與對方主要負責人進行溝通,對每件具體事情的執行情況及具體時間節點都要進行明確的溝通。
篇2：世聯公寓項目營銷顧問工作總結
世聯公寓項目營銷顧問工作總結
【背景】世聯從20**年3月開始為新白馬公寓提供營銷顧問服務，迄今已經有8個月，取得了一定的成績，回顧8個月的辛勤工作，我們不得不承認:成績的取得與我們正確的工作方式密不可分。
【項目介入階段】在項目介入階段，即項目小組初步接觸項目，和發展商團隊磨合階段，這個階段的工作重點是建立信任，信任關系的建立是后期工作順利開展的基礎。
關鍵一:專業形象展示 世聯接手的項目，客戶的期望值一般很高，如果開始階段專業形象沒有很好建立，客戶就難以信任世聯團隊，后期工作也就難以開展，形象展示關鍵動作:
(1)營銷總綱匯報 營銷總綱匯報是世聯團隊介入項目后第一次正式向客戶展示工作成果，匯報對象包括了發展商的決策層到執行層的主要人員，因此其重要性可見一斑。工作建議:
①匯報團隊一定要有總監或項目經理參加
②匯報思路清晰，匯報人要自信
③會后要和執行層就報告從頭到尾進行深入溝通，探討具體方案的可行性
(2)專業培訓 一般來說，發展商銷售團隊接受的專業培訓要比專業公司少得多，世聯針對銷售團隊的培訓內容是自身這么多年工作的總結，對于客戶來說有很多借鑒和學習之處，是我們需要重點突出的一塊，工作建議:
①根據銷售團隊診斷情況及項目進程，適時安排與銷售代表直接相關的培訓課程
②安排對相關課程比較熟悉，培訓經驗豐富的講師
③培訓過程一定要安排實際案例和互動游戲
④案例講解要突出細節，與銷售人員平時的工作直接相關
⑤培訓結束要聽課人員打分評估，及時根據反饋情況進行調整
(3)專業工具 這是世聯自身銷售代理執行的總結成果，相對比較成熟，對客戶比較有吸引力，可以根據客戶的具體情況調整后提供，工作建議:
①及時提供世聯現場管理工具(接待客戶順序表、進線電話統計表、客戶接待登記表、月報表、周報等)，與客戶本來的管理工具進行比較，就客戶的具體情況提出調整建議
②根據銷售目標提供銷售部組織架構、薪酬體系等方面的建議，提供招聘管理工具(面試、筆試及評估表)和人員考核工具(置業顧問月考評表)
建立專業形象當然還包括其它很多方面，但以上三方面是白馬團隊給客戶留下印象最深的三方面，對建立信任起到了極大的幫助。
關鍵二:專業的溝通 溝通應該來說無時不在，在項目介入階段，雙方處于磨合期，大家對對方的了解都不夠，這個階段的溝通就更需要強調工作方式，強調方法。
(1)主動溝通
因為不熟悉所以更要多溝通，除了集體正式匯報、開會這種溝通，最好會后能和主要領導做私下溝通，但是領導都很忙，找領導溝通是需要理由的，而最好的理由是匯報工作，這個就需要我們有所準備，要做到有內容溝通。
(2)書面溝通
由于這個階段大家不夠熟悉，更多的溝通屬于專業溝通，因此建議以書面溝通方式為好，一方面給客戶以專業形象，另一方面書面文字作為溝通的依據比較清晰有條理，溝通的效果也比較好，建議:
①每次到項目準備一份《駐場工作計劃表》，主動找決策層領導或主要負責人溝通駐場工作計劃和項目進展，并聽聽對方的要求和對項目的理解，之后對駐場工作計劃作調整。
②每次駐場服務結束前要對本次駐場工作執行情況進行評估，作出書面報告與對方主要負責人進行溝通，對每件具體事情的執行情況及具體時間節點都要進行明確的溝通。
③對于雙方重要會議都要做會議紀要，并給對方負責人確認會議內容的正確性和完整性，并要求對方簽字確認。
(3)關鍵人物溝通
介入項目后，項目組有一個重要的任務就是理清企業內部關系:股東之間、股東與高層管理人員、執行層之間等等，找到各層次核心對接人，為"對什么樣的人說什么樣的話"作準備。一般可通過以下途徑尋找"關鍵"人物:
①利用每次溝通機會，了解各人對項目的態度、觀點。
②平時做個有心人，觀察公司內部人與人之間的關系，各人在公司的地位和話語權。
③試探地讓各目標人去推進部分工作，比較各人態度和執行結果。
④通過其內部員工側面了解。
例:新白馬公寓的發展商是杭州白馬房地產開發有限公司，是一個項目公司，而其股東有好幾個，一開始是南都控股，眾安、道遠、圓通等企業參股，后來南都將股份轉讓給了眾安，眾安成了主要控股股東。企業雖然成了眾安的，但員工的心還是白馬的，主要還是因為眾安在大家心目中地位不高，這樣白馬和眾安之間有一條隔離帶。當然眾安控股后收走了白馬的財務權和決策權，而起重要影響的人只會是眾安自己委派的。因此眾安委派的營銷總監成為執行層主要溝通人，眾安董事長為決策層主要溝通人，其他人成為協助工作的溝通人。
(4)主動匯報
通過一段時間的接觸，對項目和人員應該都有了相當的熟悉，在《營銷總綱》思路下，工作的重點逐步轉向推動執行，但是在這之前要主動要求和老板或核心決策人進行匯報溝通，以便更好地推動執行。溝通內容主要如下:
①匯報近階段工作推進情況及下期工作計劃
②提出目前工作中遇到的一些困難，為工作順利開展創造條件
③借此機會了解決策層的一些真實想法及需求
(5)建議式溝通
溝通中一定要注意溝通方式，是在做事更是在做人。
①不要直接否定對方的觀點和想法
②對對方的觀點首先進行肯定，然后建議的口吻和對方說，如"我們覺得***做可能效果更好一些，你們不妨試試看"
【項目執行階段】 在這個階段，雙方已經基本結束磨合，開始為共同目標而投入戰斗，此時在戰略層面甚至策略層面已經達成一致，主要工作為執行，而我們顧問公司這個階段的工作也就主要是推動執行效率和效果，力爭達成發展商目標。
關鍵一:工作前置，有預見性
對發展商的執行層人員來說，他們更多關心眼前的具體工作，而不太會去考慮長期的、系統性的問題，而我們不同，作為顧問我們對工作要有引導性，對項目的進展和具體執行活動的結果要有預見性，對具體營銷活動的目的、風險等都要有清晰的認識。否則項目的風險就會加大，項目出問題后甚至很難補救。
①每個月之前主動向發展商提供月度工作計劃
②每類新推產品主動提出營銷思路和方案
③每次活動或方案執行前要進行風險預估
④對于方案執行情況和銷售情況要實時監控，根據情況主動提出調整方案
切忌:不要每次都等開發商來安排工作，那樣就失去了顧問的意義。
關鍵二:方案要融入部分對方的思想
不要完全把自己和發展商的團隊割裂開來，實際上雙方的團隊工作目標比較相似，都是想把項目做好，因此我們應該發揮集體的智慧，這樣的方案容易得到對方認可，認可本身就為推動執行奠定了重要的基礎。這個其實很簡單，當團隊對一個方案有初步的想法時就可以主動召集公司相關負責人進行討論，聽聽對方的意見，由于我們缺少執行經驗和對當地的了解，所以發展商人員一定能夠提供一些有價值的意見和建議，通過雙方的充分溝通達成一致的認識，然后我們據此寫成相對完整的方案。
關鍵三:例會制度
例會制度很簡單，如果駐場的話，一般來說在去現場第一天開，如果不駐場，則每周約定一天通過電話完成。內容主要是本周(階段)計劃工作內容包括哪些，每件工作執行進展如何，執行不暢主要是什么原因，問題出在什么環節，大家分析清楚，然后想辦法解決，并約定下一個階段主要工作內容。為什么這樣做會有效?其實所有的人都怕深問，很多執行問題受阻主要是人的惰性導致，根本就沒好好去做，你一問他就怕，他也怕人家覺得他能力低下或者沒好好工作，所以這種方法自然會推動其執行。
關鍵四:簽字制度
讀過《影響力》這本書人都知道，里面有一章講的是承諾與一致性，主要是講大部分人都有這個特點:答應或承諾了一件事，一般都會盡力去做到。簽字制度正是利用了這一原理，我們將雙方達成一致的方案、會議紀要給對方主要負責人簽字，我們可以把活動或方案的執行時間節點寫入會議紀要，簽過字的會議紀要已經表示其認可當中的內容，對于推動執行有比較大的幫助。
關鍵五:分層級溝通
作為營銷執行顧問，我們既要面對決策者(老板)，同時我們也要面對執行層，在介入階段我們已經把公司內部各層級核心人物弄清楚，接下來我們就要根據具體情況和不同層級人進行溝通。和決策層我們主要溝通思路和目標，我們向其提供工具和策略報告;和執行層我們更多溝通行動的方案、工作方法，主要向其提供細化方案、工作評估、工作計劃等。有了這個基礎，當項目遇到目標調整等事關策略調整的問題一定要提出和決策層溝通，了解真實想法，為工作贏得主動，避免問題發生。
例:9月底白馬項目執行層突然傳遞給世聯一個信息:目標調整為年底回款7.5億，而之前全年的銷售目標才5個億，差距比較大，而當時已經快進入10月，完成的可能性基本沒有。這種涉及目標調整的事宜不是和執行層溝通能解決的，他也不知道決策層的真實想法。這時我們就要主動提出約見決策層，并事先對項目的現實條件和可行目標作分析，通過雙方的面對面溝通，最終確定可行的目標，同時解決了項目組的一些實際困難。
關鍵六:關鍵節點決策層溝通
在項目關鍵節點(如開盤前、項目出現困難、兩期項目轉折階段等)要主動要求向決策層匯報，讓決策層了解你們的工作現狀，主動提出困難，讓決策層幫助解決。有很多問題本身不是問題，還是因為執行層面的能力、工作方法等問題。通過老板層面，很多問題就可以輕松解決，直接推動了執行。同時這種溝通也直接提升對方對顧問公司的信任。
例:二期開盤前主動要求和決策層見面溝通，對二期的營銷思路和價格進行匯報，并提出實際困難，如預售證不能按時取得，錯過銷售黃金時間;景觀示范區不能按時完工，不能為項目提價創造條件等，通過溝通雙方達成一致目標，同時預售證和工程進度問題也得到了解決。
關鍵七:及時總結
總結是進一步提高的基礎，每次活動都要及時進行評估，每周的銷售工作都要及時寫成周報分析，每一階段都要對過去的工作進行總結等等，我們及時總結就可以發現我們的優缺點，就知道將來應該怎么改進。這些對我們和發展商來說都是比較有價值的東西。具體包括:
①活動總結評估
②開盤總結
③銷售周報
④每期項目的總結
關鍵八:不要忽略《營銷總綱》
我們有時候把寫《營銷總綱》看成應付發展商的一件商品，我們往往匯報完后就逐步沉溺于具體的工作，時間一長再加上工作比較忙就把營銷總綱丟到了一邊，這樣下去，項目最后就可能會偏離方向，脫離戰略。所以建議在后期執行過程中經常看看以前的《營銷總綱》，雖然實際工作中很多東西會發生變動，但是我們不能在變動中亂了方向，我們需要牢牢把握主線。
關鍵九:客戶研究是一項長期工作
所有的方案、策略如果脫離市場脫離客戶，就沒有價值。在項目介入階段，因為我們不了解市場、不了解客戶，我們需要去寫《營銷總綱》，所以我們去市調了。事實上，對客戶研究的工作是一項長期的工作，我們要及時進行客戶分析，及時了解競爭項目的變化，了解客戶的變化，這是做好一切工作的基礎。后期主要關注:
①競爭項目推售節點和推售量及具體產品
②市場價格變化
③各產品(戶型)去化情況調查
④本項目客戶變化情況:區域、職業、行業、認可因素、認識途徑等
關鍵十:月度評估制度
營銷顧問是按月收費的，因此評估制度也是月度的，即每月駐場服務結束時，要發展商對本月的服務進行評估打分。這個原理和簽字制度一致，但是目的不同，這里主要是及時了解客戶滿意度，為收費和后期工作作準備。
建議:月度評估工作應有第三方來完成(如客戶部)，這樣的月度評估才真正有意義，同時客戶部可以借月度評估的機會進行客戶訪談，保持和維系客戶關系。
題后:本人結合新白馬工作的實際情況，初步總結《營銷顧問工作方式》，希望其能夠對大家的工作有一定的幫助，同時由于時間倉促，一定還有沒有考慮完善的地方，希望大家多提建議，共同進步!
再次，特別感謝劉總監，此文中包含其很多重要思想，劉總監在過程中的悉心指導使本人受益匪淺!