針對(duì)以前的工作,從四個(gè)方面進(jìn)行總結(jié):

　　一、**公司**項(xiàng)目的成員組成:

　　**營(yíng)銷部銷售人員比較年青,工作上雖然充滿干勁、有激情和一定的親和力,但在經(jīng)驗(yàn)上存在不足,尤其在處理突發(fā)事件和一些新問題上存在著較大的欠缺。通過前期的項(xiàng)目運(yùn)作,銷售人員從能力和對(duì)項(xiàng)目的理解上都有了很大的提高::,今后會(huì)通過對(duì)銷售人員的培訓(xùn)和內(nèi)部的人員的調(diào)整來解決這一問題。

　　由于對(duì)甲方在企業(yè)品牌和樓盤品牌的運(yùn)作思路上存在磨合,導(dǎo)致營(yíng)銷部的資源配置未能充分到位,通過前段工作緊鑼密鼓的開展和雙方不斷的溝通和交流,這一問題已得到了解決。

　　二、營(yíng)銷部的工作協(xié)調(diào)和責(zé)權(quán)明確

　　由于協(xié)調(diào)不暢,營(yíng)銷部的很多工作都存在著拖沓、扯皮的現(xiàn)象,這一方面作為**公司的領(lǐng)導(dǎo),我有很大的責(zé)任。協(xié)調(diào)不暢或溝通不暢都會(huì)存在工作方向上大小不一致,久而久之雙方會(huì)在思路和工作目標(biāo)上產(chǎn)生很大的分歧,頗有些積重難返的感覺,好在知道了問題的嚴(yán)重性,我們正在積極著手這方面的工作,力求目標(biāo)一致、簡(jiǎn)潔高效。

　　但在營(yíng)銷部工作的責(zé)、權(quán)方面仍存在著不明確的問題,我認(rèn)為營(yíng)銷部的工作要有一定的權(quán)限,只履行銷售程序,問題無論大小都要請(qǐng)示甲方,勢(shì)必會(huì)造成效率低,對(duì)一些問題的把控上也會(huì)對(duì)銷售帶來負(fù)面影響,這樣營(yíng)銷部工作就會(huì)很被動(dòng),建立一種責(zé)權(quán)明確、工作程序清晰的制度,是我們下一步工作的重中之重。

　　三、關(guān)于會(huì)議

　　會(huì)議是一項(xiàng)很重要的工作環(huán)節(jié)和內(nèi)容,但是無論我們公司內(nèi)部的會(huì)議還是與開發(fā)公司的會(huì)議效果都不是很理想,這與我們公司在會(huì)議內(nèi)容和會(huì)議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關(guān)系的。現(xiàn)在我們想通過專題會(huì)議、領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)議和大會(huì)議等不同的組織形式,有針對(duì)性的解決這一問題,另外可以不在會(huì)上提議的問題,我們會(huì)積極與開發(fā)公司在下面溝通好,這樣會(huì)更有利于問題的解決。

　　四、營(yíng)銷部的管理

　　前一階段由于工作集中、緊迫,營(yíng)銷部在管理上也是就事論事,太多靠大家的自覺性來完成的,沒有過多的靠規(guī)定制度來進(jìn)行管理,這潛伏了很大的危機(jī),有些人在思想上和行動(dòng)上都存在了問題。以后我們會(huì)通過加強(qiáng)內(nèi)部管理、完善管理制度和思想上多交流,了解真實(shí)想法來避免不利于雙方合作和項(xiàng)目運(yùn)作的事情發(fā)生。

　　以上只是粗略的工作總結(jié),由于時(shí)間倉促會(huì)有很多不是之處,希望貴公司能給于指正,我們會(huì)予以極大的重視,并會(huì)及時(shí)解決,最后祝雙方合作愉快、項(xiàng)目圓滿成功。

篇2：世聯(lián)公寓項(xiàng)目營(yíng)銷顧問工作總結(jié)

　　世聯(lián)公寓項(xiàng)目營(yíng)銷顧問工作總結(jié)

　　【背景】世聯(lián)從20**年3月開始為新白馬公寓提供營(yíng)銷顧問服務(wù)，迄今已經(jīng)有8個(gè)月，取得了一定的成績(jī)，回顧8個(gè)月的辛勤工作，我們不得不承認(rèn):成績(jī)的取得與我們正確的工作方式密不可分。

　　【項(xiàng)目介入階段】在項(xiàng)目介入階段，即項(xiàng)目小組初步接觸項(xiàng)目，和發(fā)展商團(tuán)隊(duì)磨合階段，這個(gè)階段的工作重點(diǎn)是建立信任，信任關(guān)系的建立是后期工作順利開展的基礎(chǔ)。

　　關(guān)鍵一:專業(yè)形象展示 世聯(lián)接手的項(xiàng)目，客戶的期望值一般很高，如果開始階段專業(yè)形象沒有很好建立，客戶就難以信任世聯(lián)團(tuán)隊(duì)，后期工作也就難以開展，形象展示關(guān)鍵動(dòng)作:

　　(1)營(yíng)銷總綱匯報(bào) 營(yíng)銷總綱匯報(bào)是世聯(lián)團(tuán)隊(duì)介入項(xiàng)目后第一次正式向客戶展示工作成果，匯報(bào)對(duì)象包括了發(fā)展商的決策層到執(zhí)行層的主要人員，因此其重要性可見一斑。工作建議:

　　①匯報(bào)團(tuán)隊(duì)一定要有總監(jiān)或項(xiàng)目經(jīng)理參加

　　②匯報(bào)思路清晰，匯報(bào)人要自信

　　③會(huì)后要和執(zhí)行層就報(bào)告從頭到尾進(jìn)行深入溝通，探討具體方案的可行性

　　(2)專業(yè)培訓(xùn) 一般來說，發(fā)展商銷售團(tuán)隊(duì)接受的專業(yè)培訓(xùn)要比專業(yè)公司少得多，世聯(lián)針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)內(nèi)容是自身這么多年工作的總結(jié)，對(duì)于客戶來說有很多借鑒和學(xué)習(xí)之處，是我們需要重點(diǎn)突出的一塊，工作建議:

　　①根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)診斷情況及項(xiàng)目進(jìn)程，適時(shí)安排與銷售代表直接相關(guān)的培訓(xùn)課程

　　②安排對(duì)相關(guān)課程比較熟悉，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富的講師

　　③培訓(xùn)過程一定要安排實(shí)際案例和互動(dòng)游戲

　　④案例講解要突出細(xì)節(jié)，與銷售人員平時(shí)的工作直接相關(guān)

　　⑤培訓(xùn)結(jié)束要聽課人員打分評(píng)估，及時(shí)根據(jù)反饋情況進(jìn)行調(diào)整

　　(3)專業(yè)工具 這是世聯(lián)自身銷售代理執(zhí)行的總結(jié)成果，相對(duì)比較成熟，對(duì)客戶比較有吸引力，可以根據(jù)客戶的具體情況調(diào)整后提供，工作建議:

　　①及時(shí)提供世聯(lián)現(xiàn)場(chǎng)管理工具(接待客戶順序表、進(jìn)線電話統(tǒng)計(jì)表、客戶接待登記表、月報(bào)表、周報(bào)等)，與客戶本來的管理工具進(jìn)行比較，就客戶的具體情況提出調(diào)整建議

　　②根據(jù)銷售目標(biāo)提供銷售部組織架構(gòu)、薪酬體系等方面的建議，提供招聘管理工具(面試、筆試及評(píng)估表)和人員考核工具(置業(yè)顧問月考評(píng)表)

　　建立專業(yè)形象當(dāng)然還包括其它很多方面，但以上三方面是白馬團(tuán)隊(duì)給客戶留下印象最深的三方面，對(duì)建立信任起到了極大的幫助。

　　關(guān)鍵二:專業(yè)的溝通 溝通應(yīng)該來說無時(shí)不在，在項(xiàng)目介入階段，雙方處于磨合期，大家對(duì)對(duì)方的了解都不夠，這個(gè)階段的溝通就更需要強(qiáng)調(diào)工作方式，強(qiáng)調(diào)方法。

　　(1)主動(dòng)溝通

　　因?yàn)椴皇煜に愿鄿贤ǎ思w正式匯報(bào)、開會(huì)這種溝通，最好會(huì)后能和主要領(lǐng)導(dǎo)做私下溝通，但是領(lǐng)導(dǎo)都很忙，找領(lǐng)導(dǎo)溝通是需要理由的，而最好的理由是匯報(bào)工作，這個(gè)就需要我們有所準(zhǔn)備，要做到有內(nèi)容溝通。

　　(2)書面溝通

　　由于這個(gè)階段大家不夠熟悉，更多的溝通屬于專業(yè)溝通，因此建議以書面溝通方式為好，一方面給客戶以專業(yè)形象，另一方面書面文字作為溝通的依據(jù)比較清晰有條理，溝通的效果也比較好，建議:

　　①每次到項(xiàng)目準(zhǔn)備一份《駐場(chǎng)工作計(jì)劃表》，主動(dòng)找決策層領(lǐng)導(dǎo)或主要負(fù)責(zé)人溝通駐場(chǎng)工作計(jì)劃和項(xiàng)目進(jìn)展，并聽聽對(duì)方的要求和對(duì)項(xiàng)目的理解，之后對(duì)駐場(chǎng)工作計(jì)劃作調(diào)整。

　　②每次駐場(chǎng)服務(wù)結(jié)束前要對(duì)本次駐場(chǎng)工作執(zhí)行情況進(jìn)行評(píng)估，作出書面報(bào)告與對(duì)方主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，對(duì)每件具體事情的執(zhí)行情況及具體時(shí)間節(jié)點(diǎn)都要進(jìn)行明確的溝通。

　　③對(duì)于雙方重要會(huì)議都要做會(huì)議紀(jì)要，并給對(duì)方負(fù)責(zé)人確認(rèn)會(huì)議內(nèi)容的正確性和完整性，并要求對(duì)方簽字確認(rèn)。

　　(3)關(guān)鍵人物溝通

　　介入項(xiàng)目后，項(xiàng)目組有一個(gè)重要的任務(wù)就是理清企業(yè)內(nèi)部關(guān)系:股東之間、股東與高層管理人員、執(zhí)行層之間等等，找到各層次核心對(duì)接人，為"對(duì)什么樣的人說什么樣的話"作準(zhǔn)備。一般可通過以下途徑尋找"關(guān)鍵"人物:

　　①利用每次溝通機(jī)會(huì)，了解各人對(duì)項(xiàng)目的態(tài)度、觀點(diǎn)。

　　②平時(shí)做個(gè)有心人，觀察公司內(nèi)部人與人之間的關(guān)系，各人在公司的地位和話語權(quán)。

　　③試探地讓各目標(biāo)人去推進(jìn)部分工作，比較各人態(tài)度和執(zhí)行結(jié)果。

　　④通過其內(nèi)部員工側(cè)面了解。

　　例:新白馬公寓的發(fā)展商是杭州白馬房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，是一個(gè)項(xiàng)目公司，而其股東有好幾個(gè)，一開始是南都控股，眾安、道遠(yuǎn)、圓通等企業(yè)參股，后來南都將股份轉(zhuǎn)讓給了眾安，眾安成了主要控股股東。企業(yè)雖然成了眾安的，但員工的心還是白馬的，主要還是因?yàn)楸姲苍诖蠹倚哪恐械匚徊桓撸@樣白馬和眾安之間有一條隔離帶。當(dāng)然眾安控股后收走了白馬的財(cái)務(wù)權(quán)和決策權(quán)，而起重要影響的人只會(huì)是眾安自己委派的。因此眾安委派的營(yíng)銷總監(jiān)成為執(zhí)行層主要溝通人，眾安董事長(zhǎng)為決策層主要溝通人，其他人成為協(xié)助工作的溝通人。

　　(4)主動(dòng)匯報(bào)

　　通過一段時(shí)間的接觸，對(duì)項(xiàng)目和人員應(yīng)該都有了相當(dāng)?shù)氖煜ぃ凇稜I(yíng)銷總綱》思路下，工作的重點(diǎn)逐步轉(zhuǎn)向推動(dòng)執(zhí)行，但是在這之前要主動(dòng)要求和老板或核心決策人進(jìn)行匯報(bào)溝通，以便更好地推動(dòng)執(zhí)行。溝通內(nèi)容主要如下:

　　①匯報(bào)近階段工作推進(jìn)情況及下期工作計(jì)劃

　　②提出目前工作中遇到的一些困難，為工作順利開展創(chuàng)造條件

　　③借此機(jī)會(huì)了解決策層的一些真實(shí)想法及需求

　　(5)建議式溝通

　　溝通中一定要注意溝通方式，是在做事更是在做人。

　　①不要直接否定對(duì)方的觀點(diǎn)和想法

　　②對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)首先進(jìn)行肯定，然后建議的口吻和對(duì)方說，如"我們覺得***做可能效果更好一些，你們不妨試試看"

　　【項(xiàng)目執(zhí)行階段】 在這個(gè)階段，雙方已經(jīng)基本結(jié)束磨合，開始為共同目標(biāo)而投入戰(zhàn)斗，此時(shí)在戰(zhàn)略層面甚至策略層面已經(jīng)達(dá)成一致，主要工作為執(zhí)行，而我們顧問公司這個(gè)階段的工作也就主要是推動(dòng)執(zhí)行效率和效果，力爭(zhēng)達(dá)成發(fā)展商目標(biāo)。

　　關(guān)鍵一:工作前置，有預(yù)見性

　　對(duì)發(fā)展商的執(zhí)行層人員來說，他們更多關(guān)心眼前的具體工作，而不太會(huì)去考慮長(zhǎng)期的、系統(tǒng)性的問題，而我們不同，作為顧問我們對(duì)工作要有引導(dǎo)性，對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)展和具體執(zhí)行活動(dòng)的結(jié)果要有預(yù)見性，對(duì)具體營(yíng)銷活動(dòng)的目的、風(fēng)險(xiǎn)等都要有清晰的認(rèn)識(shí)。否則項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)加大，項(xiàng)目出問題后甚至很難補(bǔ)救。

　　①每個(gè)月之前主動(dòng)向發(fā)展商提供月度工作計(jì)劃

　　②每類新推產(chǎn)品主動(dòng)提出營(yíng)銷思路和方案

　　③每次活動(dòng)或方案執(zhí)行前要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估

　　④對(duì)于方案執(zhí)行情況和銷售情況要實(shí)時(shí)監(jiān)控，根據(jù)情況主動(dòng)提出調(diào)整方案

　　切忌:不要每次都等開發(fā)商來安排工作，那樣就失去了顧問的意義。

　　關(guān)鍵二:方案要融入部分對(duì)方的思想

　　不要完全把自己和發(fā)展商的團(tuán)隊(duì)割裂開來，實(shí)際上雙方的團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)比較相似，都是想把項(xiàng)目做好，因此我們應(yīng)該發(fā)揮集體的智慧，這樣的方案容易得到對(duì)方認(rèn)可，認(rèn)可本身就為推動(dòng)執(zhí)行奠定了重要的基礎(chǔ)。這個(gè)其實(shí)很簡(jiǎn)單，當(dāng)團(tuán)隊(duì)對(duì)一個(gè)方案有初步的想法時(shí)就可以主動(dòng)召集公司相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行討論，聽聽對(duì)方的意見，由于我們?nèi)鄙賵?zhí)行經(jīng)驗(yàn)和對(duì)當(dāng)?shù)氐牧私猓园l(fā)展商人員一定能夠提供一些有價(jià)值的意見和建議，通過雙方的充分溝通達(dá)成一致的認(rèn)識(shí)，然后我們據(jù)此寫成相對(duì)完整的方案。

　　關(guān)鍵三:例會(huì)制度

　　例會(huì)制度很簡(jiǎn)單，如果駐場(chǎng)的話，一般來說在去現(xiàn)場(chǎng)第一天開，如果不駐場(chǎng)，則每周約定一天通過電話完成。內(nèi)容主要是本周(階段)計(jì)劃工作內(nèi)容包括哪些，每件工作執(zhí)行進(jìn)展如何，執(zhí)行不暢主要是什么原因，問題出在什么環(huán)節(jié)，大家分析清楚，然后想辦法解決，并約定下一個(gè)階段主要工作內(nèi)容。為什么這樣做會(huì)有效?其實(shí)所有的人都怕深問，很多執(zhí)行問題受阻主要是人的惰性導(dǎo)致，根本就沒好好去做，你一問他就怕，他也怕人家覺得他能力低下或者沒好好工作，所以這種方法自然會(huì)推動(dòng)其執(zhí)行。

　　關(guān)鍵四:簽字制度

　　讀過《影響力》這本書人都知道，里面有一章講的是承諾與一致性，主要是講大部分人都有這個(gè)特點(diǎn):答應(yīng)或承諾了一件事，一般都會(huì)盡力去做到。簽字制度正是利用了這一原理，我們將雙方達(dá)成一致的方案、會(huì)議紀(jì)要給對(duì)方主要負(fù)責(zé)人簽字，我們可以把活動(dòng)或方案的執(zhí)行時(shí)間節(jié)點(diǎn)寫入會(huì)議紀(jì)要，簽過字的會(huì)議紀(jì)要已經(jīng)表示其認(rèn)可當(dāng)中的內(nèi)容，對(duì)于推動(dòng)執(zhí)行有比較大的幫助。

　　關(guān)鍵五:分層級(jí)溝通

　　作為營(yíng)銷執(zhí)行顧問，我們既要面對(duì)決策者(老板)，同時(shí)我們也要面對(duì)執(zhí)行層，在介入階段我們已經(jīng)把公司內(nèi)部各層級(jí)核心人物弄清楚，接下來我們就要根據(jù)具體情況和不同層級(jí)人進(jìn)行溝通。和決策層我們主要溝通思路和目標(biāo)，我們向其提供工具和策略報(bào)告;和執(zhí)行層我們更多溝通行動(dòng)的方案、工作方法，主要向其提供細(xì)化方案、工作評(píng)估、工作計(jì)劃等。有了這個(gè)基礎(chǔ)，當(dāng)項(xiàng)目遇到目標(biāo)調(diào)整等事關(guān)策略調(diào)整的問題一定要提出和決策層溝通，了解真實(shí)想法，為工作贏得主動(dòng)，避免問題發(fā)生。

　　例:9月底白馬項(xiàng)目執(zhí)行層突然傳遞給世聯(lián)一個(gè)信息:目標(biāo)調(diào)整為年底回款7.5億，而之前全年的銷售目標(biāo)才5個(gè)億，差距比較大，而當(dāng)時(shí)已經(jīng)快進(jìn)入10月，完成的可能性基本沒有。這種涉及目標(biāo)調(diào)整的事宜不是和執(zhí)行層溝通能解決的，他也不知道決策層的真實(shí)想法。這時(shí)我們就要主動(dòng)提出約見決策層，并事先對(duì)項(xiàng)目的現(xiàn)實(shí)條件和可行目標(biāo)作分析，通過雙方的面對(duì)面溝通，最終確定可行的目標(biāo)，同時(shí)解決了項(xiàng)目組的一些實(shí)際困難。

　　關(guān)鍵六:關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)決策層溝通

　　在項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)(如開盤前、項(xiàng)目出現(xiàn)困難、兩期項(xiàng)目轉(zhuǎn)折階段等)要主動(dòng)要求向決策層匯報(bào)，讓決策層了解你們的工作現(xiàn)狀，主動(dòng)提出困難，讓決策層幫助解決。有很多問題本身不是問題，還是因?yàn)閳?zhí)行層面的能力、工作方法等問題。通過老板層面，很多問題就可以輕松解決，直接推動(dòng)了執(zhí)行。同時(shí)這種溝通也直接提升對(duì)方對(duì)顧問公司的信任。

　　例:二期開盤前主動(dòng)要求和決策層見面溝通，對(duì)二期的營(yíng)銷思路和價(jià)格進(jìn)行匯報(bào)，并提出實(shí)際困難，如預(yù)售證不能按時(shí)取得，錯(cuò)過銷售黃金時(shí)間;景觀示范區(qū)不能按時(shí)完工，不能為項(xiàng)目提價(jià)創(chuàng)造條件等，通過溝通雙方達(dá)成一致目標(biāo)，同時(shí)預(yù)售證和工程進(jìn)度問題也得到了解決。

　　關(guān)鍵七:及時(shí)總結(jié)

　　總結(jié)是進(jìn)一步提高的基礎(chǔ)，每次活動(dòng)都要及時(shí)進(jìn)行評(píng)估，每周的銷售工作都要及時(shí)寫成周報(bào)分析，每一階段都要對(duì)過去的工作進(jìn)行總結(jié)等等，我們及時(shí)總結(jié)就可以發(fā)現(xiàn)我們的優(yōu)缺點(diǎn)，就知道將來應(yīng)該怎么改進(jìn)。這些對(duì)我們和發(fā)展商來說都是比較有價(jià)值的東西。具體包括:

　　①活動(dòng)總結(jié)評(píng)估

　　②開盤總結(jié)

　　③銷售周報(bào)

　　④每期項(xiàng)目的總結(jié)

　　關(guān)鍵八:不要忽略《營(yíng)銷總綱》

　　我們有時(shí)候把寫《營(yíng)銷總綱》看成應(yīng)付發(fā)展商的一件商品，我們往往匯報(bào)完后就逐步沉溺于具體的工作，時(shí)間一長(zhǎng)再加上工作比較忙就把營(yíng)銷總綱丟到了一邊，這樣下去，項(xiàng)目最后就可能會(huì)偏離方向，脫離戰(zhàn)略。所以建議在后期執(zhí)行過程中經(jīng)常看看以前的《營(yíng)銷總綱》，雖然實(shí)際工作中很多東西會(huì)發(fā)生變動(dòng)，但是我們不能在變動(dòng)中亂了方向，我們需要牢牢把握主線。

　　關(guān)鍵九:客戶研究是一項(xiàng)長(zhǎng)期工作

　　所有的方案、策略如果脫離市場(chǎng)脫離客戶，就沒有價(jià)值。在項(xiàng)目介入階段，因?yàn)槲覀儾涣私馐袌?chǎng)、不了解客戶，我們需要去寫《營(yíng)銷總綱》，所以我們?nèi)ナ姓{(diào)了。事實(shí)上，對(duì)客戶研究的工作是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，我們要及時(shí)進(jìn)行客戶分析，及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的變化，了解客戶的變化，這是做好一切工作的基礎(chǔ)。后期主要關(guān)注:

　　①競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目推售節(jié)點(diǎn)和推售量及具體產(chǎn)品

　　②市場(chǎng)價(jià)格變化

　　③各產(chǎn)品(戶型)去化情況調(diào)查

　　④本項(xiàng)目客戶變化情況:區(qū)域、職業(yè)、行業(yè)、認(rèn)可因素、認(rèn)識(shí)途徑等

　　關(guān)鍵十:月度評(píng)估制度

　　營(yíng)銷顧問是按月收費(fèi)的，因此評(píng)估制度也是月度的，即每月駐場(chǎng)服務(wù)結(jié)束時(shí)，要發(fā)展商對(duì)本月的服務(wù)進(jìn)行評(píng)估打分。這個(gè)原理和簽字制度一致，但是目的不同，這里主要是及時(shí)了解客戶滿意度，為收費(fèi)和后期工作作準(zhǔn)備。

　　建議:月度評(píng)估工作應(yīng)有第三方來完成(如客戶部)，這樣的月度評(píng)估才真正有意義，同時(shí)客戶部可以借月度評(píng)估的機(jī)會(huì)進(jìn)行客戶訪談，保持和維系客戶關(guān)系。

　　題后:本人結(jié)合新白馬工作的實(shí)際情況，初步總結(jié)《營(yíng)銷顧問工作方式》，希望其能夠?qū)Υ蠹业墓ぷ饔幸欢ǖ膸椭瑫r(shí)由于時(shí)間倉促，一定還有沒有考慮完善的地方，希望大家多提建議，共同進(jìn)步!

　　再次，特別感謝劉總監(jiān)，此文中包含其很多重要思想，劉總監(jiān)在過程中的悉心指導(dǎo)使本人受益匪淺!

篇3：XM公寓營(yíng)銷顧問工作總結(jié)

　　【背景】世聯(lián)從20**年3月開始為新白馬公寓提供營(yíng)銷顧問服務(wù),迄今已經(jīng)有8個(gè)月,取得了一定的成績(jī),回顧8個(gè)月的辛勤工作,我們不得不承認(rèn):成績(jī)的取得與我們正確的工作方式密不可分。

　　【項(xiàng)目介入階段】在項(xiàng)目介入階段,即項(xiàng)目小組初步接觸項(xiàng)目,和發(fā)展商團(tuán)隊(duì)磨合階段,這個(gè)階段的工作重點(diǎn)是建立信任,信任關(guān)系的建立是后期工作順利開展的基礎(chǔ)。

　　關(guān)鍵一:專業(yè)形象展示 世聯(lián)接手的項(xiàng)目,客戶的期望值一般很高,如果開始階段專業(yè)形象沒有很好建立,客戶就難以信任世聯(lián)團(tuán)隊(duì),后期工作也就難以開展,形象展示關(guān)鍵動(dòng)作:

　　(1)營(yíng)銷總綱匯報(bào) 營(yíng)銷總綱匯報(bào)是世聯(lián)團(tuán)隊(duì)介入項(xiàng)目后第一次正式向客戶展示工作成果,匯報(bào)對(duì)象包括了發(fā)展商的決策層到執(zhí)行層的主要人員,因此其重要性可見一斑。工作建議:

　　①匯報(bào)團(tuán)隊(duì)一定要有總監(jiān)或項(xiàng)目經(jīng)理參加

　　②匯報(bào)思路清晰,匯報(bào)人要自信

　　③會(huì)后要和執(zhí)行層就報(bào)告從頭到尾進(jìn)行深入溝通,探討具體方案的可行性

　　(2)專業(yè)培訓(xùn) 一般來說,發(fā)展商銷售團(tuán)隊(duì)接受的專業(yè)培訓(xùn)要比專業(yè)公司少得多,世聯(lián)針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)內(nèi)容是自身這么多年工作的總結(jié),對(duì)于客戶來說有很多借鑒和學(xué)習(xí)之處,是我們需要重點(diǎn)突出的一塊,工作建議:

　　①根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)診斷情況及項(xiàng)目進(jìn)程,適時(shí)安排與銷售代表直接相關(guān)的培訓(xùn)課程

　　②安排對(duì)相關(guān)課程比較熟悉,培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富的講師

　　③培訓(xùn)過程一定要安排實(shí)際案例和互動(dòng)游戲

　　④案例講解要突出細(xì)節(jié),::與銷售人員平時(shí)的工作直接相關(guān)

　　⑤培訓(xùn)結(jié)束要聽課人員打分評(píng)估,及時(shí)根據(jù)反饋情況進(jìn)行調(diào)整

　　(3)專業(yè)工具 這是世聯(lián)自身銷售代理執(zhí)行的總結(jié)成果,相對(duì)比較成熟,對(duì)客戶比較有吸引力,可以根據(jù)客戶的具體情況調(diào)整后提供,工作建議:

　　①及時(shí)提供世聯(lián)現(xiàn)場(chǎng)管理工具(接待客戶順序表、進(jìn)線電話統(tǒng)計(jì)表、客戶接待登記表、月報(bào)表、周報(bào)等),與客戶本來的管理工具進(jìn)行比較,就客戶的具體情況提出調(diào)整建議

　　②根據(jù)銷售目標(biāo)提供銷售部組織架構(gòu)、薪酬體系等方面的建議,提供招聘管理工具(面試、筆試及評(píng)估表)和人員考核工具(置業(yè)顧問月考評(píng)表)

　　建立專業(yè)形象當(dāng)然還包括其它很多方面,但以上三方面是白馬團(tuán)隊(duì)給客戶留下印象最深的三方面,對(duì)建立信任起到了極大的幫助。

　　關(guān)鍵二:專業(yè)的溝通 溝通應(yīng)該來說無時(shí)不在,在項(xiàng)目介入階段,雙方處于磨合期,大家對(duì)對(duì)方的了解都不夠,這個(gè)階段的溝通就更需要強(qiáng)調(diào)工作方式,強(qiáng)調(diào)方法。

　　(1)主動(dòng)溝通 因?yàn)椴皇煜に愿鄿贤?除了集體正式匯報(bào)、開會(huì)這種溝通,最好會(huì)后能和主要領(lǐng)導(dǎo)做私下溝通,但是領(lǐng)導(dǎo)都很忙,找領(lǐng)導(dǎo)溝通是需要理由的,而最好的理由是匯報(bào)工作,這個(gè)就需要我們有所準(zhǔn)備,要做到有內(nèi)容溝通。

　　(2)書面溝通 由于這個(gè)階段大家不夠熟悉,更多的溝通屬于專業(yè)溝通,因此建議以書面溝通方式為好,一方面給客戶以專業(yè)形象,另一方面書面文字作為溝通的依據(jù)比較清晰有條理,溝通的效果也比較好,建議:

　　①每次到項(xiàng)目準(zhǔn)備一份《駐場(chǎng)工作計(jì)劃表》,主動(dòng)找決策層領(lǐng)導(dǎo)或主要負(fù)責(zé)人溝通駐場(chǎng)工作計(jì)劃和項(xiàng)目進(jìn)展,并聽聽對(duì)方的要求和對(duì)項(xiàng)目的理解,之后對(duì)駐場(chǎng)工作計(jì)劃作調(diào)整。

　　②每次駐場(chǎng)服務(wù)結(jié)束前要對(duì)本次駐場(chǎng)工作執(zhí)行情況進(jìn)行評(píng)估,作出書面報(bào)告與對(duì)方主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通,對(duì)每件具體事情的執(zhí)行情況及具體時(shí)間節(jié)點(diǎn)都要進(jìn)行明確的溝通。