房產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理階段的工作感悟
從**至今，共經(jīng)歷了濰坊的盛世豪廷和兗州的九州方圓兩個(gè)項(xiàng)目。
濰坊前期的市場(chǎng)調(diào)研，主要包括市場(chǎng)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)以及商業(yè)客戶(hù)需求三方面的工作，通過(guò)定量和定性的分析，建立了完備的信息體系;并完成了團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)建設(shè)。九州方圓主要是在保持穩(wěn)定的前提下激勵(lì)銷(xiāo)售人員的工作情緒加強(qiáng)銷(xiāo)售管理。
如何看待這三個(gè)月時(shí)間的磨礪，總結(jié)是對(duì)過(guò)去的一種回顧也是對(duì)未來(lái)的鞭策。
銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)范圍：
進(jìn)入公司之前一直從事終端銷(xiāo)售，直接面對(duì)客戶(hù)，在轉(zhuǎn)型為銷(xiāo)售經(jīng)理之后，平級(jí)面對(duì)的是開(kāi)發(fā)商和策劃部，上對(duì)公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)，下有案場(chǎng)經(jīng)理的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，崗位的變化帶來(lái)的是工作職責(zé)的變化，對(duì)內(nèi)要管事管人、務(wù)虛務(wù)實(shí)兼而有之，對(duì)外與開(kāi)發(fā)商的溝通過(guò)程中，要在堅(jiān)持原則和讓步之間尋求一種平衡。在這其中決定工作業(yè)績(jī)的是項(xiàng)目的銷(xiāo)售額及盈利能力的提高，核心內(nèi)容必須要?jiǎng)?chuàng)建一種競(jìng)爭(zhēng)向上的工作氛圍，打造一支有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。
代理公司與開(kāi)發(fā)商的區(qū)別
通過(guò)這一段時(shí)間的工作，感覺(jué)在開(kāi)發(fā)商的工作環(huán)境中要求更多的是“執(zhí)行”，代理公司的工作核心是“發(fā)現(xiàn)、解決”，把銷(xiāo)售做到極致，緩解投資者的資金壓力，這就要求我們每一個(gè)人，必須要有一顆主動(dòng)學(xué)習(xí)的心態(tài)，鍛煉把握市場(chǎng)變化的能力，只有站在資訊的最前沿去引導(dǎo)開(kāi)發(fā)商前進(jìn)的方向，才能達(dá)到良性控制，完成計(jì)劃與目標(biāo)的協(xié)調(diào)。
策劃與銷(xiāo)售的關(guān)系
過(guò)去總認(rèn)為策劃是玄而上的關(guān)系，現(xiàn)在才逐漸發(fā)現(xiàn)，策劃不僅是前期有目的的資源整合、提高產(chǎn)品附加值的技巧，而且他和銷(xiāo)售的關(guān)系密切相連，貫穿于銷(xiāo)售的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)，如果銷(xiāo)售是傳遞動(dòng)態(tài)情報(bào)的前線，策劃就是中樞把握，只有策劃與銷(xiāo)售執(zhí)行積極配合，才能對(duì)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行準(zhǔn)確地把握，刺激銷(xiāo)售額的提高。
執(zhí)行性變通可以、方向性變通不允許
外地項(xiàng)目由于距離遠(yuǎn)，存在空間和時(shí)間上的管理難度;每一個(gè)項(xiàng)目管理者又要協(xié)調(diào)開(kāi)發(fā)商、代理公司、銷(xiāo)售人員三方利益，在及時(shí)有效的決策體系中如何尋求平衡并實(shí)現(xiàn)有效控制，是困擾大多數(shù)代理公司的一個(gè)戰(zhàn)略性問(wèn)題。
目前大多數(shù)公司一直遵循“目標(biāo)管理、過(guò)程監(jiān)督、效果評(píng)估”的管理模式，執(zhí)行性的變通與方向性的變通的把握是放權(quán)的根本原則，靈活性不能挑戰(zhàn)權(quán)威性。
打造一支訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、保證執(zhí)行力
人員心態(tài)：目前，很多銷(xiāo)售人員在進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之前，懷著極高的期望值，在外地和濟(jì)南之間，獲得傭金數(shù)量和時(shí)間上，是其思考的首要問(wèn)題。針對(duì)這種現(xiàn)狀，企業(yè)文化的建立、價(jià)值觀的引導(dǎo)極為重要，必須要從個(gè)人成長(zhǎng)、行業(yè)積累、以及個(gè)人建立人脈關(guān)系等方面創(chuàng)立愿景，引導(dǎo)銷(xiāo)售人員將關(guān)注重點(diǎn)轉(zhuǎn)移，并灌輸職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，使其積極樹(shù)立自己的人生品牌。
領(lǐng)導(dǎo)威信：專(zhuān)業(yè)知識(shí)讓人信服，處事方式讓人信任，利用人格魅力影響團(tuán)隊(duì)，合理利用規(guī)章制度。
靈活的人員組合：堅(jiān)持案場(chǎng)經(jīng)理和主管以濟(jì)南派遣為主，銷(xiāo)售人員以本地人員構(gòu)成。針對(duì)項(xiàng)目的不同采用靈活的團(tuán)隊(duì)組成，全程策劃，采用以老帶新的人員組合加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，注重投入與收益的關(guān)系;短期項(xiàng)目尋找有經(jīng)驗(yàn)的售樓人員，采用提成激勵(lì)模式，刺激銷(xiāo)售。注重速度與收益的關(guān)系。
管理模式：“逐級(jí)匯報(bào)、越級(jí)監(jiān)督”，及時(shí)了解案場(chǎng)動(dòng)向，以規(guī)則與人性化相結(jié)合，打造“訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)”。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售是房產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)合，涉及面廣，對(duì)人員的素質(zhì)要求高，必須不斷的進(jìn)行提高修煉，才能與公司共同成長(zhǎng)提高。
篇2：房產(chǎn)銷(xiāo)售部銷(xiāo)售人員行為規(guī)范
一、 總則
1、遵守和維護(hù)國(guó)家各項(xiàng)法律、法規(guī)和政策。關(guān)心企業(yè)，熱愛(ài)本職工作。
2、工作主動(dòng)熱情，文明服務(wù)，努力維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)，對(duì)客戶(hù)態(tài)度可藹，尊重客戶(hù)。不卑不亢。
3、努力學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)水平和服務(wù)技能，嚴(yán)格遵守公司一切規(guī)章制度，勤儉節(jié)約，愛(ài)護(hù)公物。
二、服從領(lǐng)導(dǎo)
1、領(lǐng)導(dǎo)安排的工作應(yīng)認(rèn)真完成。對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的安排有不同的意見(jiàn)時(shí)，可以提出，在安排未作改變前必須嚴(yán)格遵照完成，同時(shí)可向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)申訴。不服從安排者，可對(duì)其停崗1-3天，情節(jié)嚴(yán)重者直至開(kāi)除的處罰。
2、完成工作時(shí)若遇特殊情況或克服不了的困難，應(yīng)立即向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。因隱瞞事實(shí)造成的損失，由當(dāng)事人全部承擔(dān)。
三、現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)范
1、遵守作息時(shí)間，不遲到，不早退，上崗之前做好準(zhǔn)備工作。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)作息時(shí)間：
8：00（刊出廣告當(dāng)日提前半小時(shí)上班）-18：00（留值班人員值班，值班人員下班時(shí)間根據(jù)項(xiàng)目具體情況決定，值班人員第二天可9：00上班），特殊情況以臨時(shí)安排為準(zhǔn)。公司銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員進(jìn)行電話(huà)或現(xiàn)場(chǎng)考勤，凡遲到、早退者除按公司規(guī)定進(jìn)行處罰外，公司銷(xiāo)售經(jīng)理還將在每周例會(huì)上點(diǎn)名批評(píng)并對(duì)其進(jìn)行20-80元不等的罰款。其罰款標(biāo)準(zhǔn)是：遲到、早退1-30分鐘扣款20元，以此類(lèi)推。遲到、早退超過(guò)2小時(shí)，以曠工處罰，除按公司規(guī)定進(jìn)行處罰外，公司還將對(duì)其進(jìn)行停崗3天（工資和誤餐補(bǔ)助停發(fā)），并按每曠工一天罰款的標(biāo)準(zhǔn)處罰。包庇者照此標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行同樣的處罰。
2、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售主管根據(jù)工作情況安排輪休，并將輪休安排上報(bào)公司銷(xiāo)售經(jīng)理，原則為每周休息一天，周六、周日不安排休息，如有特殊情況，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售主管和銷(xiāo)售經(jīng)理有權(quán)隨時(shí)中止輪休，銷(xiāo)售人員一律不存假、補(bǔ)假。病假須有區(qū)級(jí)以上醫(yī)院證明，事假必須提前申請(qǐng)并經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意后方可執(zhí)行，事假一天以?xún)?nèi)由現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售主管審批，三天以?xún)?nèi)由公司銷(xiāo)售經(jīng)理審批，三天以上由總經(jīng)理審批。
3、愛(ài)護(hù)公司及項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的一切設(shè)施設(shè)備，造成損失照價(jià)賠償。
4、堅(jiān)守工作崗位，認(rèn)真做好本職工作，工作時(shí)精神飽滿(mǎn)，不玩忽職守，不得進(jìn)入與自身工作無(wú)關(guān)的區(qū)域。現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售主管有權(quán)對(duì)工作熱情不高、精神不佳及離崗者處以停崗一天處罰。
5、工作時(shí)間內(nèi)不聚堆、閑聊，不嘻笑打鬧，不經(jīng)批準(zhǔn)不準(zhǔn)會(huì)客。違反者可處以停崗一天處罰。
6、工作時(shí)間不吃東西，不聽(tīng)放收錄音機(jī)，不談私事，不飲灑，不做與工作無(wú)關(guān)的一切事情。上班時(shí)間不準(zhǔn)在售房處睡覺(jué)。違反一次，罰款50元。
7、上班時(shí)間不得在售房處吸煙。違反一次，罰款20元。
四、儀表、儀容
1、工作時(shí)只能穿工作裝，工作裝每天保持平整。
2、工作時(shí)只能穿不露趾皮鞋，皮鞋保持清潔光亮。
3、勤洗頭洗澡，保持個(gè)人清潔衛(wèi)生。
4、一律短發(fā)，男員工頭發(fā)不蓋耳，女員工的不過(guò)肩，不得染發(fā)。
5、除結(jié)婚戒指以外不佩戴一切裝飾物品。
6、勤剪指甲，不得涂有色指甲油。
7、男員工工作時(shí)間必須打領(lǐng)帶。
公司銷(xiāo)售經(jīng)理和公司領(lǐng)導(dǎo)有權(quán)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售員的儀表進(jìn)行督導(dǎo)，如發(fā)現(xiàn)儀表不符合規(guī)定的，令其立即改正，所耽誤時(shí)間以事假計(jì)算，并處以每次20元罰款。
五、環(huán)境衛(wèi)生
1、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)安排每天的清潔值日。
2、維護(hù)售房處地面、墻面、門(mén)窗及售房處通道的清潔。
3、售房處內(nèi)部物品碼放整齊，桌面不得堆放報(bào)紙、書(shū)籍、包等與工作無(wú)關(guān)的東西，保持桌面清爽、整潔。
4、 保持桌凳擺放整齊，客戶(hù)走后立即恢復(fù)原狀。
5、 不隨地吐痰、不亂丟廢棄物。
現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售主管可隨時(shí)對(duì)每個(gè)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行檢查，不合格者，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)責(zé)任人處以50-100元的罰款。
六、工作牌
1、員工當(dāng)班時(shí)必須佩戴工作牌，發(fā)現(xiàn)沒(méi)佩戴工作牌一律罰款20元。
2、工作牌如有遺失，應(yīng)立即向辦公室報(bào)告，否則，按未佩戴工作牌處理，補(bǔ)辦新工作牌須向公司財(cái)務(wù)部交工本費(fèi)人民幣10元。
3、員工調(diào)動(dòng)工作或調(diào)離時(shí)應(yīng)將有關(guān)物品和證件交回辦公室，否則不予
七、電話(huà)禮節(jié)
1、電話(huà)鈴聲一響，必須在兩聲以?xún)?nèi)接聽(tīng)。違反一次，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售主管處以20元罰款。
2、拿起話(huà)機(jī)首先用普通話(huà)問(wèn)侯：“您好，（項(xiàng)目名稱(chēng)）”。接聽(tīng)電話(huà)一律用普通話(huà)。違反一次對(duì)當(dāng)事人處以10元罰款。
3、認(rèn)真聽(tīng)清對(duì)方講話(huà)，電話(huà)機(jī)旁應(yīng)常備記事本、筆，作好客戶(hù)電話(huà)記錄，如對(duì)方要找的人不在，必須問(wèn)明是否需要留言。
4、掛斷電話(huà)時(shí)，務(wù)必等對(duì)方掛斷后，自已再輕輕放下話(huà)筒。
5、工作時(shí)間非緊急情況不準(zhǔn)打私人電話(huà)，打私人電話(huà)及接聽(tīng)私人電話(huà)每次不得超過(guò)兩分鐘，打私人電話(huà)每天不得超過(guò)三次。違反一次，對(duì)當(dāng)事人罰款20元。
八、團(tuán)結(jié)協(xié)作
1、同事間應(yīng)相應(yīng)尊重、相互幫助、相互理解。
2、不可背后對(duì)上司、客戶(hù)、同事評(píng)頭論足，或散布流言蜚語(yǔ)，滋生事端。
3、經(jīng)常進(jìn)行業(yè)務(wù)切磋。
4、主動(dòng)為接待客戶(hù)的銷(xiāo)售員做好協(xié)調(diào)工作，如倒茶、送資料、補(bǔ)充解釋等。
5、一個(gè)銷(xiāo)售員在接待客戶(hù)時(shí)，未接待客戶(hù)的銷(xiāo)售員必須認(rèn)真聽(tīng)取該銷(xiāo)售員的介紹，待客戶(hù)離開(kāi)后互相討論，吸取經(jīng)驗(yàn)，指出不足，提出改正意見(jiàn)。
九、接待禮節(jié)
1、客戶(hù)來(lái)訪必須起身迎接。
2、待客戶(hù)先入座自已再入座。
3、入座后必須為客戶(hù)送茶。
4、接待過(guò)程中，坐姿端正，不可背靠座背。
5、微笑服務(wù)，上班前調(diào)整好自已的情緒，不能將個(gè)人不良情緒帶入工作中。
6、接待客戶(hù)耐心、熱情，不可露出不耐煩的態(tài)度。
7、對(duì)客人的批評(píng)、建議虛心傾聽(tīng)，作好記錄，不能處理的及時(shí)向上反映，并跟蹤針對(duì)此意見(jiàn)的改進(jìn)措施的落實(shí)，將結(jié)果告知客戶(hù)。
8、陪同客戶(hù)參觀工地必須給予客戶(hù)必要的照顧。
9、必須嚴(yán)格按照銷(xiāo)售口徑向客戶(hù)解說(shuō)，不向客戶(hù)許下不能完成的諾言。
10、違反者銷(xiāo)售經(jīng)理及現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售主管有權(quán)中止其對(duì)客戶(hù)的接待，可對(duì)其處以停崗1-3天處罰。
十、學(xué)習(xí)規(guī)范
1、平時(shí)必須重視本行業(yè)的動(dòng)態(tài)，觀注每日的相關(guān)文章及廣告。
2、熟悉企業(yè)各方面情況，熟悉所銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)項(xiàng)目簡(jiǎn)況、房屋的方位、布局、各房間面積、功能、裝修標(biāo)準(zhǔn)、朝向以及建筑過(guò)程和現(xiàn)行售價(jià)等相關(guān)內(nèi)容。
3、定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，隨時(shí)了解成都市房市動(dòng)態(tài)變化，上交調(diào)查報(bào)告。
4、每月寫(xiě)一則自已的典型售房案例的詳細(xì)經(jīng)過(guò)并加以評(píng)述。
5、參加銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。
6、每日一篇銷(xiāo)售日記，記錄并分析當(dāng)天的工作狀況。
對(duì)違反者處以下崗及停職學(xué)習(xí)處罰。
十一、接待規(guī)范
1、每個(gè)項(xiàng)目排定銷(xiāo)售員接待次序，按次序接待客戶(hù)。
2、按次序應(yīng)接待的銷(xiāo)售員不在場(chǎng)時(shí)（不論何種原因），由下一位銷(xiāo)售員接待，未經(jīng)主管同意，不得中途更換銷(xiāo)售員。
3、由老客戶(hù)帶來(lái)的新客戶(hù)，由老客戶(hù)指定的銷(xiāo)售員接待。
4、原則上確定客戶(hù)歸屬以客戶(hù)第一次接觸的銷(xiāo)售員為準(zhǔn)，如客戶(hù)第二次以上來(lái)訪，而第一次接待的銷(xiāo)售員不在，客戶(hù)也未提及曾經(jīng)來(lái)訪，第二次以上的接待的銷(xiāo)售員完成銷(xiāo)售，銷(xiāo)售獎(jiǎng)金按一人一半計(jì)算。
十二、職業(yè)道德
1、銷(xiāo)售人員必須嚴(yán)守公司銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售進(jìn)度、企劃、公司重大決策、管理辦法等重大機(jī)密。
2、維護(hù)公司利益，維護(hù)銷(xiāo)售管理中心集體形象，不得以達(dá)到個(gè)人目的直接或間接犧牲公司利益，嚴(yán)禁將客戶(hù)介紹到其他公司。
3、銷(xiāo)售過(guò)程中講解做到全面、準(zhǔn)確、實(shí)事求是，不得惡意隱瞞對(duì)客戶(hù)不利因素夸大有利因素達(dá)到銷(xiāo)售目的，杜絕任何欺騙行為，克盡職守。
4、銷(xiāo)售人員嚴(yán)禁合同一簽訂、傭金一提取就事不關(guān)已的思想，應(yīng)堅(jiān)持售前售后一個(gè)樣。
對(duì)違反第一、二條員工，處以下崗，情節(jié)嚴(yán)重者予以辭退，并賠償因泄密而造成的經(jīng)濟(jì)損失，將追究經(jīng)濟(jì)及法律責(zé)任。
對(duì)違反其他條款者，唯利是圖者，合同糾紛多，客戶(hù)投訴多，人際關(guān)系惡劣者，外以下崗。
罰款統(tǒng)一上繳公司財(cái)務(wù)部，作為公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)費(fèi)用列支。
篇3：房產(chǎn)銷(xiāo)售每天操作流程
當(dāng)客戶(hù)來(lái)到售樓處時(shí),普遍懷著一種復(fù)雜的心理,一方面急于了解產(chǎn)品的真實(shí)情況,另一方面又對(duì)銷(xiāo)售人員抱著一種戒備感。這是一個(gè)正常現(xiàn)象。因?yàn)橘I(mǎi)方和賣(mài)方本身就是一對(duì)矛盾,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天,這種矛盾尤為突出。這就對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的接待水平及操作流程要求很高,一個(gè)完善的接待流程加上高素質(zhì)的銷(xiāo)售代表會(huì)減少顧客的戒備心理,淡化這種矛盾,從而促進(jìn)成交。首先,我們應(yīng)重視客戶(hù)的每一印象。
當(dāng)客戶(hù)進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng),銷(xiāo)售代表應(yīng)主動(dòng)相迎,問(wèn)候?qū)Ψ揭龑?dǎo)入座,交流名片,拿房型圖,倒水然后開(kāi)始進(jìn)入購(gòu)房話(huà)題,當(dāng)人們坐下來(lái),才有足夠的信心與你洽談,同時(shí)這對(duì)緩解客戶(hù)緊張也能起到積極作用。當(dāng)然,在這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)根據(jù)不同客戶(hù)類(lèi)型采用不同方法,靈活掌握,例如有些客戶(hù)剛到時(shí)不愿入座,而愿意在售樓部轉(zhuǎn)一圈看一下墻上加掛的宣傳板,這時(shí)銷(xiāo)售人員不應(yīng)強(qiáng)求入座,而應(yīng)站著做一下簡(jiǎn)要介紹,直到時(shí)機(jī)成熟,再邀其入座。
入座后的洽談內(nèi)容應(yīng)掌握一個(gè)原則:先從周邊環(huán)境、人文環(huán)境等著手再到小區(qū)規(guī)劃,綠化直至戶(hù)型,從大到小,從外到內(nèi)。銷(xiāo)售人員應(yīng)充分重視該環(huán)節(jié),因?yàn)樵谕其N(xiāo)產(chǎn)品之前,首先推銷(xiāo)的是自己,讓客戶(hù)對(duì)人產(chǎn)生好感,才會(huì)讓其對(duì)產(chǎn)品有更深的了解欲望。銷(xiāo)售人員應(yīng)以親切的話(huà)語(yǔ),溫和的肢體語(yǔ)言間或穿插一些幽默來(lái)博得客戶(hù)的好感,使其產(chǎn)生看房的欲望。此時(shí),銷(xiāo)售人員必須掌握到客戶(hù)的基本需求,他想要的戶(hù)型、面積、價(jià)格的接受程度等,同時(shí)迅速在心里為其做選擇,從眾多房源里篩選出最適合對(duì)方的幾套房源,為下一步的喊控做好準(zhǔn)備。
當(dāng)確定了要帶對(duì)方看的房源后,看房路線的制訂很重要。如果是看兩套,應(yīng)先帶其看較差的,同一套房子,應(yīng)先看效果最好的房間。看房時(shí),業(yè)務(wù)員的講解非常重要,首先要對(duì)房型的設(shè)計(jì)了解透徹,優(yōu)缺點(diǎn)都應(yīng)掌握,介紹時(shí)揚(yáng)長(zhǎng)避短,重點(diǎn)突出優(yōu)點(diǎn),另外,一個(gè)好的銷(xiāo)售人員還應(yīng)了解有關(guān)裝修設(shè)計(jì)的知識(shí),帶客戶(hù)看房地產(chǎn)時(shí),可以幫助對(duì)方設(shè)計(jì)房間的擺設(shè),用美好的語(yǔ)言給客戶(hù)一個(gè)想象的空間,美化其感覺(jué),促其下決定。此時(shí)如果對(duì)方表現(xiàn)出積極的信息,認(rèn)為房子比較滿(mǎn)意,就抓住電動(dòng)機(jī)邀其下定單,可以用房源較緊張等理由,婉轉(zhuǎn)提出。
看完房重新入座,幫其計(jì)算金額,這時(shí)售樓部其他人員應(yīng)適當(dāng)作出SP配合,例如打假電話(huà)、言談中的相互配合等烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛,但SP配合的前提必須要真實(shí),不能露一點(diǎn)破綻,否則就會(huì)給客戶(hù)留下惡劣印象,進(jìn)而影響成交,所以做SP配合時(shí)一定要小心加小心。
然后,就是操作流程中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié),討價(jià)還價(jià)。這也是考驗(yàn)一個(gè)銷(xiāo)售人員水平高低的重要階段,談判策略的運(yùn)用是否得當(dāng)直接關(guān)系到能否成交。高明的談判技巧,對(duì)方心理準(zhǔn)確的把握,能使雙方順利渡過(guò)該程序步入成交,否則就失去顧客,前功盡棄。
最后,就是簽約了,在這個(gè)階段其實(shí)是客戶(hù)最緊張的階段,也是最細(xì)心的階段,因?yàn)檫@是他真正掏錢(qián)的時(shí)候了,這意味著他的幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)交給我們?nèi)ベ?gòu)買(mǎi)明天或許是一輩子的幸福與舒適了,所以這時(shí)他最敏感,銷(xiāo)售人員的一個(gè)眼神,一句話(huà)語(yǔ),一個(gè)動(dòng)作都會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生影響,也許影響到成交,因而銷(xiāo)售人員此時(shí)一定要注意,要有一種平穩(wěn)的心態(tài),輕松的語(yǔ)言去面對(duì)對(duì)方,讓對(duì)方覺(jué)得這一切都很正常,沒(méi)什么大不了,從而也感染對(duì)方,讓其心理得到松馳,輕松渡過(guò)簽約關(guān)。
具體操作流程:
1.客房推門(mén)進(jìn)入
2.值銷(xiāo)售人員主動(dòng)相迎,開(kāi)始接待
(1)問(wèn)候?qū)Ψ讲⒑?jiǎn)單詢(xún)問(wèn)(您來(lái)過(guò)或打過(guò)電話(huà)嗎?)
(2)引導(dǎo)入座、倒水、交流名片
(3)看房、詳細(xì)介紹房型優(yōu)點(diǎn),推薦房間設(shè)計(jì)
(4)算價(jià)格
(5)談判、逼定
(6)成交
(7)祝賀客戶(hù)