煙草客戶經(jīng)理工作總結(jié)范文2

　　我是****煙草的一名客戶經(jīng)理，從今年六月份以來，積極響應(yīng)公司號召，緊緊圍繞“對您負(fù)責(zé)、讓您滿意”的浙煙宗旨，并積極配合專賣管理員、送貨員、電訪員，頂高溫戰(zhàn)酷暑，任勞任怨，扎實做好轄區(qū)的業(yè)務(wù)訪銷工作，使卷煙銷售實現(xiàn)合理定量前后的平穩(wěn)過度，基本完成各項考核指標(biāo)：6月份，我轄區(qū)共銷售各類卷煙160.5箱，完成考核任務(wù)的107%，省外煙占總銷量的33.8%；在城區(qū)新紅“白沙”上柜率達(dá)95%以上，在城郊片達(dá)70%以上，城區(qū)片電子結(jié)算率達(dá)78%，各項指標(biāo)與去年同期相比都有所提升。

　　一、主要成績

　　1、緊抓卷煙結(jié)構(gòu)調(diào)整，努力提高省外卷煙所占比重。根據(jù)**煙草公司省外煙銷量所占比重不到30%的現(xiàn)狀，我在平時走訪中，有側(cè)重點地對省外煙進(jìn)行了上柜，對黃“芙蓉”、漢“雙喜”，新紅“白沙”，“黃果樹”系列，一品“黃山”等，著重進(jìn)行卷煙包裝、口味、價格等方面的宣傳，不但讓零售戶進(jìn)一步認(rèn)識這些省外煙的特點，同時還讓消費(fèi)者更多的了解省外的品牌卷煙，以提升省外煙的銷量比重。

　　2、密切注視大戶及一些銷售異常戶經(jīng)營動態(tài)。對銷量有異常的零售戶，盡快找出原因，及時與零售戶取得溝通；對發(fā)現(xiàn)有違規(guī)經(jīng)營的零售戶，則以凈化單的形式，及時與專賣管理員取得聯(lián)系，將出現(xiàn)的問題盡快得到解決。

　　3、客戶投訴熱線宣傳到位。同時將我們自己的手機(jī)告知轄區(qū)內(nèi)每一位零售戶，以便和零售戶溝通，及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。

　　4、積極做好訪銷服務(wù)工作。堅持卷煙供應(yīng)合理定量，在貨源供應(yīng)、服務(wù)上一視同仁，經(jīng)常性地提醒零售戶做好訂貨前的準(zhǔn)備工作，以提高訂單的準(zhǔn)確率，并鞏固卷煙明碼標(biāo)價。

　　5、與廣大守法卷煙零售戶經(jīng)常聯(lián)系、溝通，以取得他們的信任，從而更深入的了解市場行情，為公司業(yè)務(wù)開拓經(jīng)營提供決策。

　　6、與電訪員及時溝通。如遇天氣不好或在訂貨時出現(xiàn)差錯，我主動與電訪員取得聯(lián)系，對有困難的卷煙零售戶，及時到零售戶店中幫助訂貨。

　　二、存在的問題

　　1、零售戶卷煙訂單出現(xiàn)差錯較多。卷煙品種多，電訪員訂貨時速度太快，較多的零售戶講**方言而不會講普通話，在訂貨時電訪員沒有及時核實零售戶所訂卷煙的數(shù)量和品種，電信線路出故障等等原因會導(dǎo)致訂單出現(xiàn)一些差錯。

　　2、假煙銷售比較猖獗。“某某店里賣假煙”是我們在平時走訪中聽到較多的話。合理定量后，經(jīng)煙大戶的貨源受到嚴(yán)重壓縮，大戶的貨源短缺現(xiàn)象日趨明顯，而經(jīng)煙大戶又不甘心將已占有的一部分市場份額拱手相讓，于是就想方設(shè)法亂渠道購進(jìn)非法卷煙，其中大部分為假煙，從而導(dǎo)致目前私假卷煙比較猖獗。近期假冒卷煙以“紅雙喜”、軟“牡丹”、明珠“西湖”、軟“新安江”、老“雄獅”、硬長嘴“利群”、“雙葉”及“三五”等最為常見，對公司的業(yè)務(wù)開拓經(jīng)營形成較大沖擊。

　　3、大戶到小戶處購煙加劇。目前出現(xiàn)部分小戶為大戶代訂貨現(xiàn)象，也有較多大戶到小戶購買的現(xiàn)象，原因是有些小戶某些品牌賣不了，看到有錢賺，就賣給大戶，大戶就以高于公司批發(fā)價每件5元、10元的價格購買。

　　4、緊俏煙的供需矛盾主要為薄荷類卷煙綠“雙葉”。進(jìn)入六月份，綠“雙葉”需求量逐日上升，綠“雙葉”的供需矛盾日趨明顯。由于綠“雙葉”的口味不比薄荷“五一”差，價格比薄荷“五一”價格低2元/包等原因，比較多的消費(fèi)者選擇了綠“雙葉”。

　　三、下月的工作計劃

　　1、密切注意合理定量后卷煙市場的動態(tài)，重點走訪農(nóng)貿(mào)市場與綜合市場。

　　2、進(jìn)一步做好電子結(jié)算工作，提醒卷煙零售戶主動訂貨，使得電子結(jié)算率和訂單成功率能夠上一個新臺階。

　　3、做好零售戶的卷煙標(biāo)價簽的更換工作。目前零售戶的卷煙標(biāo)價簽破舊現(xiàn)象較嚴(yán)重，在下月的訪銷中，需要及時更新。

　　4、100%做好投訴電話宣傳單的宣傳發(fā)放工作，將投訴電話不干膠粘貼在零售戶營業(yè)場所明顯位置。

　　5、關(guān)注零售戶的銷量波動情況。對卷煙銷量波動較大的零售戶，及時溝通，并及時與片區(qū)專賣管理員聯(lián)系。

篇2：公司客戶經(jīng)理如何管理大客戶

　　公司客戶經(jīng)理如何管理大客戶

　　企業(yè)80%的業(yè)務(wù)來源于大客戶。如今，對大客戶的管理已被很多公司列入銷售管理的重要議程。 建立多渠道的信息中心 眾所周知，信息渠道的開拓是銷售業(yè)務(wù)的開端，對每一個銷售組織或個體來說，信息渠道的建設(shè)與信息的共享至關(guān)重要，對大客戶的管理同樣如此。

　　那么，如何整合企業(yè)內(nèi)外的資源，對信息進(jìn)行總結(jié)呢?客戶經(jīng)理在工作中會遇到很多挑戰(zhàn)，其中首要的便是在有限的時間內(nèi)整合資源，建立多渠道的信息中心，從而推動客戶需求的產(chǎn)生。

　　作為客戶經(jīng)理，一項重要的工作就是充分獲得客戶及競爭對手的信息，并對這些信息準(zhǔn)確判斷。但在現(xiàn)實生活中，往往有80%的信息無法通過與客戶面對面的交流獲得，而是需要多層面、多渠道的信息共享與溝通。作為一名有經(jīng)驗的客戶經(jīng)理，在獲取信息時不能只聽一面之詞，最起碼要有兩個以上的信源才能確定信息的可靠程度。

　　另外，每個人獲得信息的途徑不同，有的銷售人員喜歡說服高層，有的則喜歡與普通員工打交道。許多客戶經(jīng)理很努力，也經(jīng)常去拜見客戶，但業(yè)績并不出色，很可能是因為他接觸的是外圍人群，對決策層沒有多少影響。可見，找到合適的人、合適的信息源很重要。

　　人脈不等于一切 生意場上，人脈的重要性無可否認(rèn)，但它并非業(yè)務(wù)成功的唯一關(guān)鍵。很多人選擇做銷售工作，是出于對自身人際關(guān)系和行業(yè)背景的考慮。但他們的成功與否，往往不取決于自己所擁有的關(guān)系鏈，而在于他們是否具備在適當(dāng)?shù)臅r間把關(guān)系轉(zhuǎn)化成合作機(jī)會的判斷力與執(zhí)行力。 同樣，對于沒有關(guān)系基礎(chǔ)的銷售新手，等待他們的也并不總是失敗。在當(dāng)前的市場營銷中，產(chǎn)品的優(yōu)勢、價格、渠道、服務(wù)等相關(guān)因素才是客戶最關(guān)心的要素。

　　了解關(guān)鍵人物風(fēng)格 可見，在銷售過程中，對關(guān)鍵客戶的拜訪與分析相當(dāng)重要。了解關(guān)鍵客戶的性格與做事風(fēng)格是與其進(jìn)行合作的基礎(chǔ).關(guān)鍵客戶即決策者的四種主要風(fēng)格：領(lǐng)導(dǎo)型、施加影響型、檢查型和跟隨型。

　　領(lǐng)導(dǎo)型的決策者比較重視目標(biāo)，做事直接，能迅速決策。這類人不看重關(guān)系而關(guān)心產(chǎn)品價值，所以銷售人員要用簡單、直接的方式讓他明白產(chǎn)品的重要性及其價值。 施加影響型的決策人，偏向有更多的人參與決策;有情況發(fā)生時，他喜歡把幾個部門的負(fù)責(zé)人召集起來一同商討，更關(guān)心誰在使用產(chǎn)品或服務(wù)。對此類決策者，銷售人員應(yīng)該在與其建立良好溝通關(guān)系的同時，拓展與相關(guān)部門負(fù)責(zé)人的關(guān)系。 跟隨型的決策者較注重安全，希望與其他高層保持意見一致。而檢查型的決策者則更注重任務(wù)，更需要精準(zhǔn)性與邏輯性，最關(guān)心所購買的產(chǎn)品是否符合實用性要求。

　　做好關(guān)鍵決策者的風(fēng)格分析并不夠，大客戶管理依靠的不僅是機(jī)會與關(guān)系，它更依托于一套成熟的客戶服務(wù)體系及制度。因此，公司內(nèi)部需要建立一支組合銷售團(tuán)隊，它不僅包括客戶經(jīng)理，還應(yīng)包括技術(shù)支持、市場推廣等與此項目有關(guān)的同事，為客戶提供全方位的整體方案。

篇3：飲料銷售客戶經(jīng)理崗位職責(zé)

　　飲料銷售客戶經(jīng)理崗位職責(zé)

　　客戶經(jīng)理工作職責(zé)

　　幫助監(jiān)督客戶建立各類臺帳，并監(jiān)督經(jīng)銷商每月與二批商結(jié)清帳目、兌現(xiàn)政策，提高經(jīng)銷商信譽(yù)，及匯總報銷售公司以便我司按時給經(jīng)銷商兌現(xiàn)政策，了解市場情況。

　　每旬與經(jīng)銷商分析1次市場形勢，制定發(fā)貨計劃，落實銷售任務(wù)。

　　每月召開1次二批商會議。溝通信息，制定目標(biāo)任務(wù)，宣傳公司政策與要求，解決二批商提出的問題。

　　按公司的要求開展促銷活動，組織經(jīng)銷商、二批商參與鋪貨及促銷活動。

　　監(jiān)督管理價格及銷售責(zé)任區(qū)域內(nèi)的鋪貨率，嚴(yán)禁到處亂竄貨。

　　解決質(zhì)量等我公司存在的問題，做好售后服務(wù)工作。

　　與經(jīng)銷商共同2商議提出廣告宣傳促銷活動的建議方案，報請區(qū)域經(jīng)理后經(jīng)省級經(jīng)理、公司批準(zhǔn)后組織實施。

　　及時了解市場信息與客戶要求，按旬匯報區(qū)域經(jīng)理地，有特殊問題立即可以越級匯報直至公司。

　　每月走訪二批商客戶1次，并填報走訪表，匯總備查。

　　每日、每旬、每月的工作日程安排

　　每天檢查經(jīng)銷商的庫存與銷售報表1次，并每5天登記1次。

　　與二批商電話聯(lián)系業(yè)務(wù)，督促經(jīng)銷商送貨(做到每3天聯(lián)系1次，并做好電話記錄)。

　　走訪所有二批商客戶，并填報走訪記錄，每月不得少于1次，并將發(fā)現(xiàn)問題上報區(qū)域經(jīng)理。

　　走訪零售商，了解市場情況，每月不得少于3次，每次不得少于10家，并填報市場調(diào)查記錄，上報區(qū)域經(jīng)理。

　　每旬與經(jīng)銷商分析一次市場形勢，檢查資金到位情況，編制發(fā)貨計劃，上報銷售公司內(nèi)勤，并抄報區(qū)域經(jīng)理。

　　每旬檢查二批商發(fā)貨情況及資金到位情況，每月確認(rèn)當(dāng)月返息額度與銷售額，并上報銷售公司內(nèi)勤。

　　每月編寫當(dāng)月工作總結(jié)及市場情況匯總報告，上報區(qū)域經(jīng)理。

　　及時處理質(zhì)量問題，分管區(qū)域質(zhì)量投訴必須在8小時內(nèi)進(jìn)行處理，并上報質(zhì)檢部及反饋上報銷售公司售后服務(wù)組。