如闕里賓舍緊鄰在曲阜孔廟之東、衍圣公府之南，它就不能只突出自己，而應(yīng)該與這兩座著名古建筑群協(xié)調(diào)，體量不能太高太大，色彩不能過于鮮明，形象更要與原有古建筑呼應(yīng)對(duì)話。其實(shí)闕里賓舍也并不缺乏新意，如它的空間系列，就借鑒了國外共享空間公共大廳的觀念，采取自由式平面布局，又以水面、庭園和細(xì)部及其他環(huán)境藝術(shù)作品構(gòu)成和諧的整體，顯示了時(shí)代的追求。它的典雅、溫文、古樸的高尚文化格調(diào)更令人難忘。

　　陜西是在漢唐時(shí)代演出了多少壯闊史劇的地方，唐代是中國藝術(shù)史的發(fā)展高峰，陜西歷史博物館主要借鑒唐代建筑形象并加以改造和簡化，顯得氣度不凡，雍容大度，明朗而簡潔。傳統(tǒng)中往往也有許多很符合現(xiàn)代觀念的東西，越古的也可能越現(xiàn)代。

　　雨花臺(tái)紀(jì)念館雖然是全對(duì)稱的構(gòu)圖，但仍有明顯新意，采用了簡化了的古典建筑重檐廡殿屋頂，米色的外墻，只綴以少量純白，性格莊重、沉靜，紀(jì)念性十分突出。

　　北京作為世界文明古國中國的首都，現(xiàn)在仍保留有大量優(yōu)秀的古建筑，形成豐富的城市景觀，透出濃郁的古都?xì)庀?。所以，在作為北京的大門甚至中國的大門的西客站，更多借鑒傳統(tǒng)建筑形象，給到達(dá)這一古都的中外旅客一個(gè)強(qiáng)烈的第一印象，是有充分理由的。西客站座南向北，以北立面為正面，常處于逆光之中，為減輕大片逆光面不可免地會(huì)產(chǎn)生的朦朧而沉重的印象，立面處理更強(qiáng)調(diào)天際輪廓線的高低錯(cuò)落，在正中開了一個(gè)大空洞，顯得比較通透，又寓意為“大門”，構(gòu)思是成功的。

　　新鄉(xiāng)土主義另辟蹊徑，不是向以宮殿廟宇的傳統(tǒng)主流而轉(zhuǎn)向地方民間建筑采擷精英，其較有代表性的作品如具有濃厚的閩北民居風(fēng)味的福建武夷山莊賓館、具有皖南民居特色的黃山云谷山莊賓館、呈現(xiàn)河西土堡式民居風(fēng)貌的甘肅敦煌航站樓等。

　　它們同樣也不缺乏時(shí)代氣息，在單體，都對(duì)傳統(tǒng)手法了大膽的改造；在群體，更是靈活之至，為小小民居所未曾有。例如敦煌航站樓，由一個(gè)方形旅客廳、一座圓形綜合樓聯(lián)以塔臺(tái)組成。方廳借鑒河西以高外墻封閉，隔絕嚴(yán)酷氣候稱為“莊窠”的土堡式民居，也圍以高墻，墻面全刷土色，以許多不規(guī)則排列的淺龕暗喻莫高窟，性格凝重厚實(shí)。方廳內(nèi)有天井，植花通水。圓樓白色，呈螺旋上升動(dòng)勢(shì)，與高聳的圓形塔臺(tái)相接，引起升空的聯(lián)想?！疤靾A地方”，也切合航站樓的主題。

　　新民族主義是指80年代在少數(shù)民族地區(qū)興起的帶有當(dāng)?shù)孛褡逄厣膭?chuàng)作，代表作如烏魯木齊新疆迎賓館、新疆人民大會(huì)堂、西藏拉薩飯店和云南西雙版納體育館方案等。

　　新疆迎賓館的維吾爾族建筑風(fēng)格十分鮮明，也很細(xì)膩，又十分現(xiàn)代化。室外那一對(duì)喇叭形的冷卻水塔高高聳立，內(nèi)輪廓組合成尖拱，表面嵌砌來自維吾爾石膏花飾意匠的花格，造型秀雅而富特色，標(biāo)志性很強(qiáng)。根據(jù)地區(qū)氣候較冷，綠化期短的情況，在二層設(shè)置了室內(nèi)花園。新疆人民大會(huì)堂的轉(zhuǎn)角塔柱是體現(xiàn)性格的點(diǎn)睛之筆，那是禮拜寺叫經(jīng)塔的簡化變形，內(nèi)部是管道井。

　　拉薩飯店也是很好的作品，抓住西藏傳統(tǒng)建筑一個(gè)很重要的特點(diǎn)，重視簡單團(tuán)塊體量的組合，意在傳神。庭園小品和室內(nèi)裝修與傳統(tǒng)有更多形似，濃烈而鮮麗。

　　西雙版納體育館在體育館和傣傳統(tǒng)竹樓之間找到了結(jié)合點(diǎn)，無疑是形象很美的作品，功能也很合理?？磁_(tái)外側(cè)的“干闌”樓面是開敞的休息平臺(tái)，凹曲的大屋頂與竹樓屋頂聲氣相通，明顯具有傣鄉(xiāng)風(fēng)情。傣族傳統(tǒng)建筑風(fēng)格傾向于開朗、輕靈、秀麗，體育館敏感地抓住了這一點(diǎn)。

　　本土現(xiàn)代主義是采用得更加普遍的方法。如果說，古風(fēng)主義、新古典主義、新鄉(xiāng)土主義和新民族主義的創(chuàng)作多少都帶有些特殊的性質(zhì)，使它們與傳統(tǒng)的聯(lián)系更富有內(nèi)在的有機(jī)性，那么，在更多情況下，建筑卻不一定和傳統(tǒng)有那么明顯的直接的關(guān)系。雖然如此，這類建筑的優(yōu)秀作品仍然是從中國大地上生長出來的，建筑師仍然沒有忘記使它們?cè)诙嘣獎(jiǎng)?chuàng)造中賦予作品以鮮明的時(shí)代感與中國氣派。之所以冠以“本土”二字，是因?yàn)樗鼈兣c西方正統(tǒng)現(xiàn)代主義有所不同，是中國式的現(xiàn)代。

　　這樣的優(yōu)秀作品也不少，如具有強(qiáng)烈時(shí)代活力同時(shí)又隱含有中國式的審美觀的北京中國國際展覽中心、深圳體育館和上海華東電業(yè)管理大樓；重視整體環(huán)境藝術(shù)氛圍的創(chuàng)造，取得突出成就的南京侵華日軍南京大屠殺遇難同胞紀(jì)念館；第一次成功創(chuàng)造了中國園林式中庭的廣州白天鵝飯店；結(jié)合具體需要、部分模仿西方古典主義的上海龍柏飯店；以傳統(tǒng)的神韻為重，部分采用傳統(tǒng)構(gòu)件為“符號(hào)”的杭州文化中心等。

　　國際展覽中心的意義在于，在不一定直接借鑒傳統(tǒng)的創(chuàng)作中如何走出中國人自己的路子。在這個(gè)作品中似乎看不到任何“傳統(tǒng)”，甚至連“符號(hào)”也沒有，顯示出一定的國際式的傾向，但它的內(nèi)在的富于理性節(jié)奏的造型邏輯還是中國式的。國際展覽中心還成功運(yùn)用了西方后現(xiàn)代主義鋼筋混凝土凌空構(gòu)件作為裝飾的手法，在單元體之間的上空橫連折板。鋼筋混凝土的拱廊也是后現(xiàn)代式的，與折板上下呼應(yīng)。

　　南京大屠殺遇難同胞紀(jì)念館建在當(dāng)年日寇在南京的13個(gè)大屠場(chǎng)之一江東門“萬人坑”原址?；貣|北角最高，陳列館就放在這里，平頂，通過大臺(tái)階把憑吊者引上陳列館平屋頂，可俯瞰屠場(chǎng)全景。全場(chǎng)幾乎鋪滿白色卵石，宛如死難同胞的枯骨，寸草不生，象征著死亡，與周邊一線青草表達(dá)出生與死的鮮明對(duì)比，一片凄厲慘烈的悲憤之情彌漫全場(chǎng)。沿院繞行一周，在斷垣殘壁似的圍墻上有長段浮雕，再現(xiàn)出種種慘劇。經(jīng)枯樹、母親像，遺骨室里尸骨累累，再現(xiàn)“萬人坑”的土層斷面，悲憤之情更加深化。建筑物低平簡潔，摒棄一切瑣細(xì)裝飾，其體形、體量、流線、色彩、浮雕和單體的組合，都極其單純簡

　　國家奧林匹克體育中心是第十一屆亞洲運(yùn)動(dòng)會(huì)主場(chǎng)館，其總體構(gòu)思充分考慮了功能與形式、現(xiàn)代與傳統(tǒng)、環(huán)境與建筑的結(jié)合。兩座最主要的建筑—游泳館和體育館造型相近，兩端采用60～70米的塔筒，以斜拉鋼索吊起雙坡凹曲屋頂，十分強(qiáng)勁有力，符合體育建筑應(yīng)具有的力度，同時(shí)又使人產(chǎn)生傳統(tǒng)建筑凹曲屋頂?shù)穆?lián)想。雙坡頂上再突起一個(gè)形似傳統(tǒng)廡殿頂?shù)男∥蓓?，形象新穎，既加強(qiáng)了與傳統(tǒng)的聯(lián)系，又富有時(shí)代感。

　　中國建筑藝術(shù)還在發(fā)展，有理由充滿信心地期望，新的中國建筑藝術(shù)，在非常杰出的中國傳統(tǒng)建筑藝術(shù)成就的強(qiáng)大蔭庇之下，經(jīng)過與新的生活的融合，必將取得無愧于祖先也無愧于時(shí)代的更大輝煌。

篇3：培訓(xùn)銷售總監(jiān)藝術(shù)

銷售總監(jiān)這個(gè)職位需要承受極大的壓力。尤其在中國內(nèi)資企業(yè),員工素質(zhì)參差不齊,人員關(guān)系復(fù)雜,企業(yè)制度漏洞百出。銷售總監(jiān)面臨的往往不僅僅是市場(chǎng)問題,更多的是如何面對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的混亂,如何排除種種因管理無序造成的干擾,集中精力,建立推行適合該企業(yè)實(shí)際情況的銷售策略和運(yùn)作體系。沖破重重阻力將之推行落地?！皝y中求治”對(duì)中國內(nèi)資企業(yè)的營銷總監(jiān)而言是必備的功力。

技巧一:建立位階管理秩序。

現(xiàn)象:內(nèi)資企業(yè)通常沒有什么位階管理觀念,業(yè)務(wù)員想報(bào)銷出差費(fèi)用、司機(jī)對(duì)獎(jiǎng)金數(shù)額有異議、直銷部要申請(qǐng)買一臺(tái)電風(fēng)扇、區(qū)域經(jīng)理想開除某一名員工-------無管職位高低,事情大小都可能直接去和總監(jiān)“理論”。

分析:企業(yè)為什么要設(shè)立主管、經(jīng)理等職位,就是為了讓他們分擔(dān)千頭萬緒的檢核、監(jiān)控、督辦職能。大小事情都往上推,各層經(jīng)理的存在就失去了意義,一旦形成風(fēng)氣,就會(huì)出現(xiàn)經(jīng)理們對(duì)自己的簽字毫不負(fù)責(zé),幫著下屬和客戶向上級(jí)要資源,出了問題卻是掩蓋真相推托責(zé)任。而總監(jiān)一個(gè)人面對(duì)銷售部成千上百的員工,必然是瑣事纏身,天天當(dāng)救火隊(duì)員?？v三頭六臂也無暇顧全。

動(dòng)作:在企業(yè)內(nèi)推行逐級(jí)匯報(bào)、逐級(jí)負(fù)責(zé)的位階管理秩序

1、推行位階管理規(guī)定之前,銷售總監(jiān)應(yīng)先和總經(jīng)理、董事長溝通,獲得他們的支持,使他們明白:一位階管理是為了提高各級(jí)主管的責(zé)任心和管理能力、確保整個(gè)銷售部管理鏈的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

逐級(jí)匯報(bào)可以使銷售總監(jiān)脫身瑣事,騰出精力在銷售、產(chǎn)品、市場(chǎng)策略制訂等重要問題上下功夫。

以前上下一鍋粥的現(xiàn)象是混亂而非民主,推行位階管理為的是效率而非官僚主義。

位階管理推行初期,會(huì)讓很多人覺得麻煩,效率降低,實(shí)際上低效率的原因不是因?yàn)槲浑A管理,而恰恰是因?yàn)殚L期無序?qū)е赂骷?jí)經(jīng)理的管理職能退化。

位階管理推出之后,身為銷售總監(jiān)你會(huì)靈活對(duì)待,給緊急問題開綠燈。

2、在銷售部大會(huì)上宣導(dǎo)位階管理規(guī)定,除非異常緊急事件和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)匯報(bào),一切公文必須逐級(jí)審批,不得越級(jí)匯報(bào)。

3、視企業(yè)執(zhí)行力現(xiàn)況決定是否給部分經(jīng)理授一定的核準(zhǔn)權(quán)、權(quán)限之內(nèi)經(jīng)理簽字就可執(zhí)行。無須事前向總監(jiān)請(qǐng)示。

4、位階管理宣布實(shí)施后越級(jí)匯報(bào)一律駁回,批評(píng)當(dāng)事人不遵守位階管理規(guī)定,斥責(zé)當(dāng)事人的上級(jí)主管對(duì)下屬約束不嚴(yán)。

5、經(jīng)理們簽批后傳上來的簽呈,若有問題,要叫經(jīng)理過來當(dāng)面講清楚。為什么不能批準(zhǔn),培訓(xùn)他們?nèi)绾螌彶樘搱?bào)發(fā)票、如何審核促銷報(bào)告、費(fèi)用申請(qǐng)的合理性等技巧,提醒他們慎用自己的簽字權(quán)。

6、對(duì)已接受了培訓(xùn),但仍對(duì)簽字不負(fù)責(zé)人的經(jīng)理嚴(yán)加斥責(zé),甚至推行按所簽批費(fèi)用總額一定比例罰款的做法。

7、有些特殊情況總監(jiān)需直接插手下屬部門內(nèi)事務(wù),如:某大客戶越過主管經(jīng)理直接找總監(jiān)投訴,某部門正在執(zhí)行一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)(如新品鋪貨)總監(jiān)需要親自過問以表現(xiàn)自己對(duì)該項(xiàng)工作的重視程度。這時(shí)候一定要注意盡可能要求該部門經(jīng)理到場(chǎng)并發(fā)表意見,除非你想換掉這個(gè)經(jīng)理,或者你今后真的想親自抓該部門的工作,否則千萬別讓員工/客戶覺得他的主管經(jīng)理在你面前沒“份量”,甚至被你“架空”。

8、當(dāng)你的下屬主管和員工發(fā)生沖突(如:員工與主管激烈爭吵、甚至公然對(duì)抗主管命令)時(shí),要記住,除非主管的命令顯而易見是傷害公司利益的(如唆使員工貪污公款等)否則一定要先治員工“頂撞上級(jí)”之罪,過后再追究主管的責(zé)任,要讓員工明白他所尊重和服從的不是張三李四這個(gè)人,而是主管這個(gè)行政位階,對(duì)主管不滿可以通過正常渠道申訴(逐級(jí)匯報(bào),會(huì)議上當(dāng)面提出或報(bào)申訴信給總監(jiān)同時(shí)抄送主管),但在公司尚未正式處理之前公然頂撞主管就是以身試法。企業(yè)一定要維護(hù)各級(jí)主管的命令效率,企業(yè)整體管理效率就是通過各級(jí)主管的令行禁止表現(xiàn)出來!

技巧二:策略思考、事半功倍

現(xiàn)象:

某乳品企業(yè),創(chuàng)業(yè)之初生產(chǎn)高檔無菌紙盒裝牛奶,投入大量廣告促銷費(fèi)用卻連連吃敗仗。后來轉(zhuǎn)型生產(chǎn)軟包裝牛奶,業(yè)績飛升,短短幾年之內(nèi)成為國內(nèi)乳品領(lǐng)導(dǎo)品牌之一。

某大型食品企業(yè)攻打河南市場(chǎng)久戰(zhàn)不勝,20**年公司針對(duì)河南市場(chǎng)特點(diǎn)生產(chǎn)口味重、價(jià)格低產(chǎn)品,結(jié)果業(yè)績迅速增長。

某國內(nèi)果汁領(lǐng)導(dǎo)品牌,由于采取費(fèi)用大包干的分配機(jī)制,加上管理不善造成各地分公司經(jīng)理經(jīng)營有意壓低員工工資,甚至故意克扣員工應(yīng)得獎(jiǎng)金,業(yè)績優(yōu)秀的員工紛紛跳槽,人員流失率極高,但由于企業(yè)產(chǎn)品/銷售策略正確(產(chǎn)品口味豐富,全力攻打酒店大包裝果汁,大力推行開瓶費(fèi)促銷辦法)業(yè)績連年上升,穩(wěn)坐國內(nèi)果汁領(lǐng)導(dǎo)品牌之位 。

分析:

筆者曾先后在外資跨國企業(yè),內(nèi)資民營企業(yè)任職多年,后來從事咨詢培訓(xùn)工作,先后為近百家內(nèi)外資企業(yè)服務(wù),這期間一大的感觸就是“中國內(nèi)資企業(yè)善于創(chuàng)造奇跡”——很多內(nèi)資明星企業(yè)內(nèi)部管理亂的一塌糊涂,以外企的眼光來看,“管理這么亂,企業(yè)早就該死了”,可這些企業(yè)硬是在混亂之中年年增長,創(chuàng)造奇跡。

分析這些企業(yè),你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的共性:

其一、一定有一個(gè)非常英明的領(lǐng)頭人,企業(yè)老總大多出身一線,對(duì)現(xiàn)代營銷理論可能懂的不多,但他對(duì)市場(chǎng)非常熟悉,非常敏感, 而一旦該領(lǐng)頭人離去,企業(yè)也就隨之衰亡;

其二、經(jīng)營十分靈活。重大決策往往來自于幾個(gè)高層(甚至就是老板本人)的靈感,絕對(duì)的以市場(chǎng)為導(dǎo)向(他可以為一個(gè)城市市場(chǎng)甚至一個(gè)經(jīng)銷商專門生產(chǎn)一種產(chǎn)品;推廣一個(gè)新品,一旦感覺困難太大就會(huì)馬上調(diào)頭另找突破點(diǎn),不會(huì)長期強(qiáng)攻)絕對(duì)的快速反應(yīng)(老總上午有想法,下午就可能已開始實(shí)施,不需要完整分析論證,先干,錯(cuò)了再改!);

其三、能夠在這種“奇跡現(xiàn)象”中維持五年以上的企業(yè),大多是產(chǎn)品對(duì)路,現(xiàn)款銷售沒有太重的應(yīng)收帳款包袱,雖然內(nèi)部費(fèi)用漏洞很多但總是入大于出利潤狀況良好。

其四、這些企業(yè)發(fā)展到一定階段,如不加強(qiáng)管理建設(shè)就會(huì)導(dǎo)致崩潰,但他們當(dāng)年出奇致勝的事實(shí)不容否認(rèn),其原因大多是老板在產(chǎn)品/銷售策略上的英明決定。

大量的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)告訴我們,中國市場(chǎng)表面上銷煙滾滾,其實(shí)在不少領(lǐng)域里還處于低水平競(jìng)爭。選擇合適的時(shí)間,用合適的產(chǎn)品,賣進(jìn)合適的區(qū)域和渠道——類似這種銷售策略,往往能對(duì)一個(gè)企業(yè)的銷售局面產(chǎn)生巨大影響——國內(nèi)市場(chǎng),在很多方面真的還有機(jī)可乘,有巧可取。

動(dòng)作:

1、建立正確觀念——開源節(jié)流并重;

外企職業(yè)經(jīng)理進(jìn)內(nèi)企做銷售總監(jiān)常常跌入“一味抓管理”的陷阱。對(duì)內(nèi)企而言,管理建設(shè)十分重要,尤其是大的費(fèi)用漏洞,帳款問題、人員管理弊病一定要盡早堵住,減少企業(yè)“元?dú)狻毕?。但單純依靠提升管理來挽救企業(yè)的做法對(duì)內(nèi)企不適用。

其一、管理提升需要一個(gè)過程,管理體系的推行往往要以人員波動(dòng),短期效益下降為前提。

其二、身為銷售總監(jiān)往往是“和老板的耐心賽跑”你出業(yè)績太慢就可能“出師未捷身先死”,要想革命先得保命!

其三、有時(shí)候真的是一將無能累死千軍。市場(chǎng)上就是有很多企業(yè)靠策略(也許是運(yùn)氣)取得“一時(shí)之勝”。在國內(nèi)目前的競(jìng)爭環(huán)境之下,選什么產(chǎn)品進(jìn)入哪個(gè)區(qū)域和渠道、那些地方要多投入,那些地方不投入——類似這些策略真的可以起到事半功倍,決勝千里之效。

對(duì)內(nèi)企而言管理很重要,但不可過分追求完美,而應(yīng)以堵漏洞(尤其是費(fèi)用漏洞),為初步方向,達(dá)到節(jié)流的目的,逐漸完善管理制度。

策略是內(nèi)企開源的方法,應(yīng)當(dāng)予以和管理建設(shè)同樣的重視程度。對(duì)內(nèi)企而言沒有管理建設(shè),策略往往難以執(zhí)行,收益大打折扣。沒有策略,管理建設(shè)成了無源之水,難以長期維續(xù)。

2、建立決策者的思考方式

銷售總監(jiān)首先是一名決策者,其次才是管理者。作為決策層一定不要陷入事務(wù)性工作之中,要盡可能讓下屬經(jīng)理承擔(dān)檢核、督辦、執(zhí)行工作,有些小問題即使看到了也“熟視無睹”,不管工作壓力有多大,始終要盡力保持靜理性的頭腦,氣定神閑的工作節(jié)奏,更多的精力去思考;去做宏觀把握;去觀察目前的管理漏洞出臺(tái)新制度;觀察消費(fèi)者行為、分析本品和竟品的銷售狀況及優(yōu)勢(shì)對(duì)比制定改良策略(如產(chǎn)品的品種、口味、容量、包裝等方面的改變、主攻區(qū)域、渠道的重新界定-----);觀察銷售數(shù)字中隱含的問題采取補(bǔ)救的措施(:如:發(fā)現(xiàn)弱勢(shì)區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)巡訪及時(shí)督促下屬經(jīng)理跟進(jìn))乃至觀察下屬重要崗位人員是否稱職,決定人員調(diào)整方案------------。最終實(shí)現(xiàn)銷售總監(jiān)的職能——帶領(lǐng)企業(yè)營銷部走入正確方向。

身為總監(jiān),記住一句話:作重要的事,有所為,有所不為,如果一個(gè)高層管理者開始忙亂無序的時(shí)候就意味著他已經(jīng)開始貶值了。

3、增強(qiáng)市場(chǎng)敏感度

市場(chǎng)策略的思考絕對(duì)不是空空來風(fēng),而是建立在對(duì)市場(chǎng)充分熟悉。對(duì)市場(chǎng)信息長期占有基礎(chǔ)上的——也就是人們常說的“感覺”。

怎樣保持并增強(qiáng)自己的市場(chǎng)感覺?

1)保持于一線市場(chǎng)緊密聯(lián)系。 幾乎每個(gè)銷售總監(jiān)都有太多的事要做,所以顧不上看市場(chǎng),所以時(shí)間一長自己對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)越來越遲鈍,建議解決方法如下:

給自己規(guī)定例行市場(chǎng)拜訪時(shí)間,屆時(shí)強(qiáng)迫自己放下手頭一切工作,走出門去看市場(chǎng)。

每天中午飯后,抓起電話隨便找個(gè)經(jīng)銷商聊上十五分鐘。

在總監(jiān)辦公室門口設(shè)置市場(chǎng)信息留言板,各級(jí)業(yè)務(wù)人員有新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)或建議第一時(shí)間寫在留言板上,總監(jiān)隨時(shí)可看到。

2)盡可能了解竟品信息:僅靠員工的竟品的動(dòng)態(tài)匯報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,最好想辦法拿到主竟品每個(gè)月的銷售月報(bào)。分析一下他的銷售強(qiáng)勢(shì)在哪個(gè)區(qū)域,哪個(gè)口味,哪個(gè)渠道。思考他為什么要這樣做,從中會(huì)發(fā)現(xiàn)竟品有些強(qiáng)勢(shì)是我們需要辟其峰茫的。而有些優(yōu)勢(shì)正是我們的劣勢(shì)所在,是我們要學(xué)習(xí)并迎頭趕上的,厲害的銷售總監(jiān)甚至?xí)趯?duì)方公司里安排自己的“耳目”,競(jìng)品一舉一動(dòng)盡在掌握之中。

3)觀察數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題:報(bào)表體系的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)問題分析的思想。如:銷售日?qǐng)?bào)表不僅僅反映各部門銷量,還要反映各部門整個(gè)銷售部當(dāng)日銷量,分品種銷量,累計(jì)到目前各品種銷量占總銷量的比例(從而更精確的跟進(jìn)各部門/整個(gè)銷售部各品項(xiàng)的銷售進(jìn)度,貫徹全品項(xiàng)銷售思想)。銷售月報(bào)不但有銷量、帳款匯報(bào)、本月工作總結(jié)、下月工作計(jì)劃,還要反映當(dāng)月客戶別銷量和客戶別進(jìn)貨次數(shù)(一旦發(fā)現(xiàn)某重點(diǎn)客戶銷量/進(jìn)貨次數(shù)異常變化馬上跟蹤,避免客戶流失和不法客戶沖貨砸價(jià)擾亂市場(chǎng)秩序)。

4)走訪市場(chǎng):總監(jiān)巡訪市場(chǎng)主要任務(wù)不僅是檢核(那是隨行經(jīng)理的主要工作)。至少留一半腦子在市場(chǎng)調(diào)研上,親自和經(jīng)銷商、商超經(jīng)理人員,一線業(yè)代甚至消費(fèi)者交談;在超市貨架堆頭前花上幾個(gè)小時(shí)觀察消費(fèi)者購買特點(diǎn),親自到縣鄉(xiāng)批發(fā)市場(chǎng)看看那里的通路特點(diǎn)等等,這些無法用數(shù)字反映的市場(chǎng)信息在業(yè)代的市態(tài)反映表上是看不到的。