《房地產營銷》的讀后感：面談技巧

　　在售樓員中，甚至包括發展商的高級管理層普遍存在一種認識上的誤區，即搞售樓工作的人，一定要口若懸河，能說會道。其實，售樓面談時，售樓人員“賣嘴皮子”，很容易引起顧客的反感，潛心的傾聽往往比滔滔不絕的談話更重要，顧客往往會因為售樓人員專心地傾聽而愿意更多、更深地暴露自己的觀點。學會傾聽才能了解到顧客的需要，只有等顧客把心里話說完，售樓人員才能充分了解、發現客戶的購買動機。

　　傾聽中售樓人員不要忘記自己的身份，客戶才是真正的“演員”，自己只不過是一個“聽眾”。為了鼓勵顧客繼續說下去，售樓員可以運用點頭、微笑、重復一些重要的句子、提出幾個顧客關心的問題等身體語言、口頭語言對顧客的談話和觀點給予肯定，適當地在說話者和傾聽者兩個角色之間轉換，如經常插入這樣的話：“我明白您的意思”，“您是說......”，“您提到的......”，“這種看法是正確的”，“您真了不起”，“您真不簡單”等，并且以求教的方式誘導顧客作進一步的闡述(即使售樓員對這一問題很明白也要這樣做)，適當地恭維能使顧客的神經興奮，客戶在心情舒暢時，其抗干擾力往往很脆弱，容易改變初衷，接受平時很難接受的事物，聰明的售樓人員會緊緊抓住這個機會促進成交。

　　應注意傾聽中不論顧客說話內容是如何的乏味，售樓人員都仍然要表現出積極的態度和真誠參與談話的熱情，用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態度、到位的提問調動顧客說話的積極性。例如，顧客講了個與售樓無關的笑話，售樓人員的職責就是配合以朗聲大笑(不是傻笑，也不是皮笑肉不笑)，從而達到與顧客溝通的目的。只有在摸清顧客真正意圖的基礎上，才能及時調整談話策略，有針對性地說服顧客。

　　售樓人員在傾聽中必須避免那些可能令客戶不快的習慣和小動作，

　　1、下意識地扯衣服或擦眼鏡;

　　2、咬指甲或不自覺地嗑咬東西;

　　3、玩鑰匙或硬幣以及手機;

　　4、剔牙齒或掏耳朵;

　　5、用手敲打桌子;

　　6、搔頭摸鼻子;

　　7、心不在焉地在洽談桌上亂寫亂畫;

　　8、手舞足蹈地弄出響聲;

　　9、接聽手機、發短信息、打電話;

　　10、邊說話邊撕拋紙片。

篇2：房地產營銷部一手樓宇銷售流程

　　一、接待顧客，為顧客從樓盤的戶型、坐向、售價、配套設施等總體規劃作全面的介紹。

　　二、咨詢顧客心目中的購房要求，為顧客介紹合適的單元。

　　三、建議顧客到實地樓盤看樓，讓顧客感受小區的環境和配套設施。

　　四、為顧客選定的單元作一份計劃書，并詳細講解其內容。

　　五、建議顧客留下聯系電話并定期跟蹤。

　　六、確定顧客要認購的單元。

　　七、銷售員將其認購的單元報銷控，與顧客簽署一式二份的《認購書》，并將認購書交予經理審核，審核無誤后方可交予顧客。

　　八、簽署認購書時由指定人員開具票據，若定金不足一萬元時在簽署的《認購書》上約定補交定金的日期。

　　九、通知業主交納首期款(或補定金)，并約定簽署《商品房買賣合同》和《貸款合同》的具體時間。

　　十、由專員將已簽署的合同檢查無誤后送往交易所登記備案，備案時間一般為七個工作日。

　　十一、《商品房買賣合同》及《貸款合同》備案后，由指定的人員開具票據，并將合同派發給其跟蹤的銷售員手中，通知業主前來領取。

　　十二、通知業主收樓及準備收樓資料。

　　十三、協助業主辦理收樓手續。

篇3：房地產營銷部行為規范

　　(1)接聽客戶來電要注意文明、規范用語;盡可能多地傳達項目信息，促成客戶參觀現場。

　　(2)客戶進入銷售中心大門后，銷售人員應起立微笑問好，如果客戶直接參觀模型或展板，銷售人員應離開座位，陪同客戶參觀，當客戶需要時加以講解。

　　(3)接待客戶熱情、大方、專業、真誠，用語禮貌，談吐得體。

　　(4)客戶落座后迅速為客戶倒水，注意手不要接觸紙杯杯口，如有嗜茶客戶，應當為客戶斟茶。

　　(5)有客戶在場時，所有人員應以客戶為中心;除接待當事人外，其余人員均應保持較為安靜但表現出正在緊張工作的狀態。

　　(6)客戶出門時，銷售人員一定要為客戶拉開大門，并將客戶送出銷售中心，若遇到下雨或陽光灼人天氣，應及時幫客人打傘送到車上或附近。

　　(7)保持銷售中心清潔干凈，資料擺放整齊，座椅隨手放置整齊。

　　(8)臺面不得放置與工作無關的物品，并注意隨時保持整潔，上班時間不允許在前臺從事化妝、吃零食等與工作無關的事。

　　(9)銷售人員應注意尊重老板及領導人員，在老板及領導人員到場時起立致意并注意適時問候和及時回答老板及領導人員和客人的問題，銷售人員不得在客人面前談論其他樓盤或向客人推介其他樓盤，如有疑難或不明之處應及時上報負責人與公司。

　　(10)所有員工必須聽從銷售負責人的工作指派而開展工作。

　　(11)銷售負責人及其指派考勤人員必須如實、公正記錄、匯報各項工作紀律執行情況，如有虛報，從重處理。

　　(12)銷售負責人有責任盡量杜絕與銷售工作無關的任何閑雜人士出入銷售中心，并嚴禁其隨意使用任何與銷售有關的設備、物品。

　　(13)所有電話必須由銷售人員直接接聽，電話鈴聲響起必須在3聲內接聽，私人占用電話嚴禁超過2分鐘。

　　(14)現場接待客戶時要有禮有節，回答問題，解說樓盤應坦誠、真實，涉及到對競爭性樓盤的評述要客觀公正，嚴禁使用詆毀語言。

　　(15)電話記錄要及時準確;接待客戶要及時記錄并注意跟進。

　　(16)銷售人員必須完成專業知識積累、做好銷售準備，但當客戶有一些問題是從未接觸過或暫時無法回答的，應當有禮貌地告訴客戶稍答復。

　　(17)嚴禁代銷、促銷項目之外的其他樓盤，一經發現扣除當月全部所得，保留通過法律途徑解決的權利。