《房地產營銷》之銷售實例的讀后感

　　縱觀客戶購買南國奧林匹克花園的實例中，購買的原因都不離其四：一、小區環境優美;二、小區配套設施相對完善;三、小區具有良好的生活氛圍;四、小區的交通在不遠的將來會因為地鐵的開通而變得更加完善。但依我之見，在眾多原由中，因為對南奧小區的環境和生活氛圍而選擇在此處置業的顧客較為占上風。因此在銷售南奧樓盤的時候，我把環境和生活氛圍的推銷放在首位。

　　首先，當客戶第一次踏入銷售大廳的時候，一般都來到大模型前觀看樓盤總體布置圖，而作為售樓人員的我，在對客戶講解時，首先詳細介紹南奧的北面是南村萬畝的自然生態保護區，客戶因此自然會聯想到南奧的空氣質量能得到保征。

　　其次，在引領客戶參觀樣板房的過程中，我會特意地引領顧客走這條路線：會所正門雅典區北京板房。在會所正門特別是早上的時候，大都會有一大群老人在打太極拳，這首先可以令客戶感到對南奧生活的向往。在雅典區，我會以此來介紹南奧的環境：寧靜的小區，綠樹成蔭的小區大道，干凈整潔的路面以及微風中的花草芳香，讓客戶深深地感受到南奧的生活，可以使客戶在經歷一天繁忙、緊張的工作之后得到極大的放松，寧靜、舒適的生活環境是南奧立于不敗之地的根本原因。

　　再次，在引領客戶回銷售大廳的過程中，我會有意帶領他們途經高爾夫球場回來，這時候著重向客戶介紹南奧的綠化率與容積率，讓客戶感到南奧的文化生活就像高爾夫。通過一系列的講解、參觀以及客戶的親身感受，這時大多數客戶對南奧文化會有更進一步深刻的理解，他們大都會意識到，置業南奧不單是買一個居住的地方，買的更是一個生活氛圍，一個社區文化，一個前所未有的舒適感受。

　　經過我本人的觀察，置業南奧的客戶年齡大都在30-45歲之間，年輕的客戶大都因社區的配套設施完善，如學校、超市等以及對其良好的生活氣氛的向往，使其忘記工作的煩惱來購買，而年齡較大的客戶大都因為對其高尚的社區文化和優質的生活環境而選擇置業。

　　一名合格的售樓人員不僅要熟悉房地產銷售基本流程，更要善于在工作中靈活運用。案例中除了樓盤本身品質保證之外，售樓員過人之處在于最大限度地發揮了現場各種售樓道具的作用，運用之妙，妙在無痕，自然之中始終注意向客戶展現樓盤的營銷賣點，耳聽是虛，眼見為實，讓客戶切身感受到南奧小區的環境和生活氛圍、社區文化。

　　要把一個美好家居生活的夢想成功地推銷給客戶，就要有一個好的造夢環境，也就是應作好銷售現場的包裝，追求每一個細節的完美，使每一位來看樓的客戶都能體味到美妙絕倫、美夢成真的感覺。現場包裝工作主要包括：售樓部的布置、樣板間的布置、現場綠化、工地圍墻、環境營造等。現場包裝的細致程度不僅直接影響客戶的臨場情緒以及對整個樓盤素質的判斷，而且，還會影響客戶對發展商實力的判斷。有人說：好的現場包裝等于銷售成功的一半，盡管有些夸張，但卻相當在理。試想，如果客戶被廣告所吸引，興沖沖地跑到現場一看，只見現場布置簡陋，環境缺乏整治--在這樣簡陋粗糙的環境里洽談購房，誰會相信發展商所許下的種種承諾呢?誰又會相信發展商在未來的日子里會處處為業主著想呢?另一方面，美倫美奐的環境也有助于樓盤吸納買家、聚集人氣。

　　另外案例中售樓人員對客戶購買樓盤的原因如樓盤區域環境、配套設施、文化生活、交通狀況作了個性化的分析，對目標客戶做了科學的總結與分類，對其它樓盤銷售也有借鑒性，希望廣大售樓人員通過學習，能夠做到舉一反三。

篇2：《房地產營銷》的讀后感：面談技巧

　　《房地產營銷》的讀后感：面談技巧

　　在售樓員中，甚至包括發展商的高級管理層普遍存在一種認識上的誤區，即搞售樓工作的人，一定要口若懸河，能說會道。其實，售樓面談時，售樓人員“賣嘴皮子”，很容易引起顧客的反感，潛心的傾聽往往比滔滔不絕的談話更重要，顧客往往會因為售樓人員專心地傾聽而愿意更多、更深地暴露自己的觀點。學會傾聽才能了解到顧客的需要，只有等顧客把心里話說完，售樓人員才能充分了解、發現客戶的購買動機。

　　傾聽中售樓人員不要忘記自己的身份，客戶才是真正的“演員”，自己只不過是一個“聽眾”。為了鼓勵顧客繼續說下去，售樓員可以運用點頭、微笑、重復一些重要的句子、提出幾個顧客關心的問題等身體語言、口頭語言對顧客的談話和觀點給予肯定，適當地在說話者和傾聽者兩個角色之間轉換，如經常插入這樣的話：“我明白您的意思”，“您是說......”，“您提到的......”，“這種看法是正確的”，“您真了不起”，“您真不簡單”等，并且以求教的方式誘導顧客作進一步的闡述(即使售樓員對這一問題很明白也要這樣做)，適當地恭維能使顧客的神經興奮，客戶在心情舒暢時，其抗干擾力往往很脆弱，容易改變初衷，接受平時很難接受的事物，聰明的售樓人員會緊緊抓住這個機會促進成交。

　　應注意傾聽中不論顧客說話內容是如何的乏味，售樓人員都仍然要表現出積極的態度和真誠參與談話的熱情，用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態度、到位的提問調動顧客說話的積極性。例如，顧客講了個與售樓無關的笑話，售樓人員的職責就是配合以朗聲大笑(不是傻笑，也不是皮笑肉不笑)，從而達到與顧客溝通的目的。只有在摸清顧客真正意圖的基礎上，才能及時調整談話策略，有針對性地說服顧客。

　　售樓人員在傾聽中必須避免那些可能令客戶不快的習慣和小動作，

　　1、下意識地扯衣服或擦眼鏡;

　　2、咬指甲或不自覺地嗑咬東西;

　　3、玩鑰匙或硬幣以及手機;

　　4、剔牙齒或掏耳朵;

　　5、用手敲打桌子;

　　6、搔頭摸鼻子;

　　7、心不在焉地在洽談桌上亂寫亂畫;

　　8、手舞足蹈地弄出響聲;

　　9、接聽手機、發短信息、打電話;

　　10、邊說話邊撕拋紙片。