《房地產(chǎn)營銷》的讀后感(三)

　　衣食住行是社會(huì)焦點(diǎn)，因此，房地產(chǎn)不免成為大家關(guān)注的問題。商家的樓盤也層出不窮，不斷地向民眾推銷自己的樓盤，并希望自己的樓盤能賣個(gè)好價(jià)錢，得到一定的收益。

　　一個(gè)樓盤能不能有好的收益，不僅在于樓盤的質(zhì)量，還在于營銷技巧。我作為商學(xué)院的一名學(xué)生，有必要去了解關(guān)于房地產(chǎn)的知識，去關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)，從各方面完善自己。在老師的指導(dǎo)下，我去讀了《房地產(chǎn)營銷》這本書，《房地產(chǎn)營銷》系統(tǒng)地介紹了房地產(chǎn)營銷的基本概念與基本理論，制定房地產(chǎn)營銷與策略的理論基礎(chǔ)，房地產(chǎn)營銷流程與操作實(shí)務(wù)，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷等內(nèi)容。

　　我第一次近距離地接觸房地產(chǎn)是在上個(gè)暑假，在惠州幫一個(gè)公司宣傳它的樓盤。我當(dāng)時(shí)是一個(gè)很懵懂的孩子，對于外面的世界太陌生了，對于房地產(chǎn)更是一頭霧水。因?yàn)槲抑皇且幻黾媛毜膶W(xué)生，負(fù)責(zé)人也沒有給予我很嚴(yán)格的培訓(xùn)，只是告訴我最基本的。但是我嘗試著大膽去和客戶交流，并把自己所知道的皮毛東西告訴他們，當(dāng)他們問及一些專業(yè)性的問題時(shí)，我啞口無言，只能去找一些置業(yè)顧問來幫忙解決。暑假給了我實(shí)踐，給了我鍛煉，讓我初步了解到房地產(chǎn)的基本知識。上個(gè)學(xué)期我們學(xué)院舉行了房地產(chǎn)營銷大賽，我認(rèn)為這是個(gè)機(jī)會(huì)，就和同學(xué)們組隊(duì)參加了，但是結(jié)果卻不如意，在第一關(guān)回答問題就被刷下來了，因?yàn)樗袉栴}都是有關(guān)房地產(chǎn)營銷的，而我們的答案卻基本上答非所問。當(dāng)時(shí)的我就想以后會(huì)更經(jīng)常去了解房地產(chǎn)，今后無論從事什么工作，一些常識還是需要的。

　　說到房地產(chǎn)，我對營銷也是很有興趣的，尤其佩服營銷員滔滔不絕地話語。讀了這本書之后，我深知銷售員應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么，應(yīng)該具備什么自身?xiàng)l件。一個(gè)好的項(xiàng)目自然需要一份既有文采又有感染力的項(xiàng)目解說，這就需要銷售員對項(xiàng)目透徹的了解以及由衷的熱愛，不然怎么能去感染別人?不管你銷售什么產(chǎn)品，網(wǎng)站銷售技巧也好，電話銷售開場白技巧也好，其它的也罷，核心的銷售技巧都是一樣的，只是不同的產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品知識的重點(diǎn)不同而已，產(chǎn)品知識不是決定銷售成賬的關(guān)鍵因素。想要成交就得多聽顧客的聲音、了解顧客的需求，領(lǐng)悟顧客的內(nèi)心對話，在這方面杜云生老師的絕對成交課程里有非常詳細(xì)的介紹。我覺得，做為一名推銷員，不斷的學(xué)習(xí)是有必要的，全靠自己摸索很難成功。

　　讀《房地產(chǎn)營銷》這本書，我有種如獲至寶的感覺，讓我真正對房地產(chǎn)營銷有了一個(gè)較徹底地了解。

篇2：《房地產(chǎn)營銷》的讀后感：面談技巧

　　《房地產(chǎn)營銷》的讀后感：面談技巧

　　在售樓員中，甚至包括發(fā)展商的高級管理層普遍存在一種認(rèn)識上的誤區(qū)，即搞售樓工作的人，一定要口若懸河，能說會(huì)道。其實(shí)，售樓面談時(shí)，售樓人員“賣嘴皮子”，很容易引起顧客的反感，潛心的傾聽往往比滔滔不絕的談話更重要，顧客往往會(huì)因?yàn)槭蹣侨藛T專心地傾聽而愿意更多、更深地暴露自己的觀點(diǎn)。學(xué)會(huì)傾聽才能了解到顧客的需要，只有等顧客把心里話說完，售樓人員才能充分了解、發(fā)現(xiàn)客戶的購買動(dòng)機(jī)。

　　傾聽中售樓人員不要忘記自己的身份，客戶才是真正的“演員”，自己只不過是一個(gè)“聽眾”。為了鼓勵(lì)顧客繼續(xù)說下去，售樓員可以運(yùn)用點(diǎn)頭、微笑、重復(fù)一些重要的句子、提出幾個(gè)顧客關(guān)心的問題等身體語言、口頭語言對顧客的談話和觀點(diǎn)給予肯定，適當(dāng)?shù)卦谡f話者和傾聽者兩個(gè)角色之間轉(zhuǎn)換，如經(jīng)常插入這樣的話：“我明白您的意思”，“您是說......”，“您提到的......”，“這種看法是正確的”，“您真了不起”，“您真不簡單”等，并且以求教的方式誘導(dǎo)顧客作進(jìn)一步的闡述(即使售樓員對這一問題很明白也要這樣做)，適當(dāng)?shù)毓ЬS能使顧客的神經(jīng)興奮，客戶在心情舒暢時(shí)，其抗干擾力往往很脆弱，容易改變初衷，接受平時(shí)很難接受的事物，聰明的售樓人員會(huì)緊緊抓住這個(gè)機(jī)會(huì)促進(jìn)成交。

　　應(yīng)注意傾聽中不論顧客說話內(nèi)容是如何的乏味，售樓人員都仍然要表現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠參與談話的熱情，用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態(tài)度、到位的提問調(diào)動(dòng)顧客說話的積極性。例如，顧客講了個(gè)與售樓無關(guān)的笑話，售樓人員的職責(zé)就是配合以朗聲大笑(不是傻笑，也不是皮笑肉不笑)，從而達(dá)到與顧客溝通的目的。只有在摸清顧客真正意圖的基礎(chǔ)上，才能及時(shí)調(diào)整談話策略，有針對性地說服顧客。

　　售樓人員在傾聽中必須避免那些可能令客戶不快的習(xí)慣和小動(dòng)作，

　　1、下意識地扯衣服或擦眼鏡;

　　2、咬指甲或不自覺地嗑咬東西;

　　3、玩鑰匙或硬幣以及手機(jī);

　　4、剔牙齒或掏耳朵;

　　5、用手敲打桌子;

　　6、搔頭摸鼻子;

　　7、心不在焉地在洽談桌上亂寫亂畫;

　　8、手舞足蹈地弄出響聲;

　　9、接聽手機(jī)、發(fā)短信息、打電話;

　　10、邊說話邊撕拋紙片。

篇3：《房地產(chǎn)營銷》之銷售實(shí)例的讀后感

　　《房地產(chǎn)營銷》之銷售實(shí)例的讀后感

　　縱觀客戶購買南國奧林匹克花園的實(shí)例中，購買的原因都不離其四：一、小區(qū)環(huán)境優(yōu)美;二、小區(qū)配套設(shè)施相對完善;三、小區(qū)具有良好的生活氛圍;四、小區(qū)的交通在不遠(yuǎn)的將來會(huì)因?yàn)榈罔F的開通而變得更加完善。但依我之見，在眾多原由中，因?yàn)閷δ蠆W小區(qū)的環(huán)境和生活氛圍而選擇在此處置業(yè)的顧客較為占上風(fēng)。因此在銷售南奧樓盤的時(shí)候，我把環(huán)境和生活氛圍的推銷放在首位。

　　首先，當(dāng)客戶第一次踏入銷售大廳的時(shí)候，一般都來到大模型前觀看樓盤總體布置圖，而作為售樓人員的我，在對客戶講解時(shí)，首先詳細(xì)介紹南奧的北面是南村萬畝的自然生態(tài)保護(hù)區(qū)，客戶因此自然會(huì)聯(lián)想到南奧的空氣質(zhì)量能得到保征。

　　其次，在引領(lǐng)客戶參觀樣板房的過程中，我會(huì)特意地引領(lǐng)顧客走這條路線：會(huì)所正門雅典區(qū)北京板房。在會(huì)所正門特別是早上的時(shí)候，大都會(huì)有一大群老人在打太極拳，這首先可以令客戶感到對南奧生活的向往。在雅典區(qū)，我會(huì)以此來介紹南奧的環(huán)境：寧靜的小區(qū)，綠樹成蔭的小區(qū)大道，干凈整潔的路面以及微風(fēng)中的花草芳香，讓客戶深深地感受到南奧的生活，可以使客戶在經(jīng)歷一天繁忙、緊張的工作之后得到極大的放松，寧靜、舒適的生活環(huán)境是南奧立于不敗之地的根本原因。

　　再次，在引領(lǐng)客戶回銷售大廳的過程中，我會(huì)有意帶領(lǐng)他們途經(jīng)高爾夫球場回來，這時(shí)候著重向客戶介紹南奧的綠化率與容積率，讓客戶感到南奧的文化生活就像高爾夫。通過一系列的講解、參觀以及客戶的親身感受，這時(shí)大多數(shù)客戶對南奧文化會(huì)有更進(jìn)一步深刻的理解，他們大都會(huì)意識到，置業(yè)南奧不單是買一個(gè)居住的地方，買的更是一個(gè)生活氛圍，一個(gè)社區(qū)文化，一個(gè)前所未有的舒適感受。

　　經(jīng)過我本人的觀察，置業(yè)南奧的客戶年齡大都在30-45歲之間，年輕的客戶大都因社區(qū)的配套設(shè)施完善，如學(xué)校、超市等以及對其良好的生活氣氛的向往，使其忘記工作的煩惱來購買，而年齡較大的客戶大都因?yàn)閷ζ涓呱械纳鐓^(qū)文化和優(yōu)質(zhì)的生活環(huán)境而選擇置業(yè)。

　　一名合格的售樓人員不僅要熟悉房地產(chǎn)銷售基本流程，更要善于在工作中靈活運(yùn)用。案例中除了樓盤本身品質(zhì)保證之外，售樓員過人之處在于最大限度地發(fā)揮了現(xiàn)場各種售樓道具的作用，運(yùn)用之妙，妙在無痕，自然之中始終注意向客戶展現(xiàn)樓盤的營銷賣點(diǎn)，耳聽是虛，眼見為實(shí)，讓客戶切身感受到南奧小區(qū)的環(huán)境和生活氛圍、社區(qū)文化。

　　要把一個(gè)美好家居生活的夢想成功地推銷給客戶，就要有一個(gè)好的造夢環(huán)境，也就是應(yīng)作好銷售現(xiàn)場的包裝，追求每一個(gè)細(xì)節(jié)的完美，使每一位來看樓的客戶都能體味到美妙絕倫、美夢成真的感覺。現(xiàn)場包裝工作主要包括：售樓部的布置、樣板間的布置、現(xiàn)場綠化、工地圍墻、環(huán)境營造等。現(xiàn)場包裝的細(xì)致程度不僅直接影響客戶的臨場情緒以及對整個(gè)樓盤素質(zhì)的判斷，而且，還會(huì)影響客戶對發(fā)展商實(shí)力的判斷。有人說：好的現(xiàn)場包裝等于銷售成功的一半，盡管有些夸張，但卻相當(dāng)在理。試想，如果客戶被廣告所吸引，興沖沖地跑到現(xiàn)場一看，只見現(xiàn)場布置簡陋，環(huán)境缺乏整治--在這樣簡陋粗糙的環(huán)境里洽談購房，誰會(huì)相信發(fā)展商所許下的種種承諾呢?誰又會(huì)相信發(fā)展商在未來的日子里會(huì)處處為業(yè)主著想呢?另一方面，美倫美奐的環(huán)境也有助于樓盤吸納買家、聚集人氣。

　　另外案例中售樓人員對客戶購買樓盤的原因如樓盤區(qū)域環(huán)境、配套設(shè)施、文化生活、交通狀況作了個(gè)性化的分析，對目標(biāo)客戶做了科學(xué)的總結(jié)與分類，對其它樓盤銷售也有借鑒性，希望廣大售樓人員通過學(xué)習(xí)，能夠做到舉一反三。