企業(yè)銷售計(jì)劃九步法

　　對很多企業(yè)來說，銷售計(jì)劃是年年做年年落空，年年落空年年做。又到年底了，如何讓來年的銷售計(jì)劃不落空呢?

　　制訂銷售計(jì)劃時豪言壯語，總結(jié)銷售計(jì)劃執(zhí)行情況時唉聲嘆氣，這是眾多企業(yè)的通病。要使銷售計(jì)劃行之有效，我們首先要認(rèn)清什么是銷售計(jì)劃。

　　銷售計(jì)劃是我們?yōu)榱诉_(dá)到銷售目標(biāo)而進(jìn)行的統(tǒng)籌與設(shè)計(jì)。制訂銷售計(jì)劃的目的不僅在于銷售目標(biāo)量的分解并落實(shí)責(zé)任，更在于使我們明確為了達(dá)成銷售目標(biāo)需要采取哪些行動、執(zhí)行哪些任務(wù)。

　　同時，銷售計(jì)劃的制訂與執(zhí)行控制是銷售管理的核心內(nèi)容，如何將計(jì)劃目標(biāo)分解為每個執(zhí)行環(huán)節(jié)可實(shí)現(xiàn)與評估的任務(wù)，是銷售計(jì)劃成功執(zhí)行的關(guān)鍵。滾動銷售計(jì)劃系統(tǒng)就是幫助銷售管理者將銷售計(jì)劃分解為具體銷售任務(wù)的系統(tǒng)。

　　下面我們向大家介紹一套多家跨國公司銷售部門長期應(yīng)用且被實(shí)踐證明是卓有成效的銷售計(jì)劃系統(tǒng)，我們稱之為“銷售計(jì)劃九步法”:銷售目標(biāo)確立→銷售目標(biāo)月度分解→銷售計(jì)劃銷售商分解→月度實(shí)際銷售情況計(jì)劃預(yù)測→銷售計(jì)劃月度通路分解→銷售計(jì)劃月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解→銷售商、通路、零售網(wǎng)點(diǎn)銷售任務(wù)描述→可能存在的差異情況預(yù)測分析→每月(滾動)差異原因分析及改進(jìn)措施描述。

　　步驟一：確立銷售目標(biāo)

　　銷售目標(biāo)包括：銷售量、銷售商數(shù)量、有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、銷售單位成本、有效市場定價(jià)、應(yīng)收款規(guī)模。這些目標(biāo)通常為年度目標(biāo)。

　　操作注意事項(xiàng)：

　　1.銷售量目標(biāo)的確定通常帶有一定的盲目性，這是銷售計(jì)劃制訂的最大難點(diǎn)。

　　2.確定銷售目標(biāo)的方法：目標(biāo)倒推論證法。

　　舉例：

　　某企業(yè)20**年的銷售實(shí)際完成量是2億元，我們先假設(shè)20**年的目標(biāo)銷售量是3億元，其間有50%的增加量。

　　論證的第一步：我們是否擁有達(dá)到這個增加值的資源。比如產(chǎn)品的明顯差異優(yōu)勢、經(jīng)驗(yàn)豐富執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)、不斷增長的市場規(guī)模、充沛的資金準(zhǔn)備等。

　　論證的第二步：預(yù)計(jì)在未來一年內(nèi)公司資源的變化情況。比如替代品的出現(xiàn)、市場規(guī)模可能的停滯或萎縮、團(tuán)隊(duì)骨干的離職、融資環(huán)境的變化等。

　　論證的第三步：公司是否具備應(yīng)對上述變化的能力和切實(shí)可行的舉措。比如研發(fā)新產(chǎn)品、拓展產(chǎn)品用途來刺激市場發(fā)展、制訂更加有吸引力的員工激勵方案、發(fā)現(xiàn)新的融資渠道等。

　　經(jīng)過上面的論證，如果目標(biāo)銷售量無法達(dá)到或還可以抬高，那么就需要重新設(shè)立銷售量目標(biāo)并重復(fù)上述的論證步驟，這樣我們就可以得出一個適合公司的銷售量目標(biāo)。論證越詳細(xì)，目標(biāo)就越貼切。

　　銷售目標(biāo)一旦確定，整個公司的每根毛細(xì)血管都必須隨之而動。

　　步驟一工作樣表(見P60表1)：

　　表1：確定年度銷售目標(biāo)操作表年度銷售目標(biāo)描述：

　　銷售量 銷售商數(shù)量 有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 銷售單位成本 市場定價(jià) 應(yīng)收款規(guī)模 市場支持

　　上年度銷售實(shí)際完成值匯總：

　　銷售量 銷售商數(shù)量 有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 銷售單位成本 市場定價(jià) 應(yīng)收款規(guī)模 市場支持

　　年度差異：

　　銷售量 銷售商數(shù)量 有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 銷售單位成本 市場定價(jià) 應(yīng)收款規(guī)模 市場支持

　　年度銷售目標(biāo)論證：

　　產(chǎn)品資源 團(tuán)隊(duì)資源 市場資源 資金

　　結(jié)論(修正值)：

　　銷售量 銷售商數(shù)量 有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 銷售單位成本 市場定價(jià) 應(yīng)收款規(guī)模 市場支持

　　步驟二：銷售目標(biāo)月度分解計(jì)劃

　　通過這個步驟我們將年度銷售計(jì)劃目標(biāo)分解為月度銷售計(jì)劃。

　　操作注意事項(xiàng)：

　　1.被分解的銷售目標(biāo)不能僅為銷售量目標(biāo)，還應(yīng)包括年度銷售目標(biāo)涉及的其他內(nèi)容。常見的月度銷售計(jì)劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務(wù)外沒有任何意義，行政性大于客觀操作性。

　　2.月度銷售計(jì)劃還應(yīng)包括實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所必須完成的任務(wù)和基本的銷售行為、動作、活動。

　　3.與月度銷售計(jì)劃配套的市場支持計(jì)劃要素必須同時羅列清楚。

　　步驟二工作樣表(見表2)：

　　表2：銷售目標(biāo)月度分解計(jì)劃操作表

　　計(jì)劃責(zé)任人：

　　備注：1.月度銷售計(jì)劃分配比例;2.月度銷售計(jì)劃分配理由;3.何人協(xié)調(diào);4.何人支持。

　　銷售量

　　維護(hù)分銷商數(shù)

　　減少分銷商數(shù)

　　維護(hù)零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)

　　新增零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)

　　其他月份指標(biāo) 1月 2月 ......

　　步驟三：銷售計(jì)劃銷售商分解

　　在這個步驟將銷售計(jì)劃分解到每個銷售商。分解的內(nèi)容包括所有銷售目標(biāo)，尤其是產(chǎn)品項(xiàng)細(xì)分要具體到規(guī)格、型號、顏色等產(chǎn)品細(xì)分特征。

　　操作注意事項(xiàng)：

　　1. 對于經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃包括年度計(jì)劃所涉及的內(nèi)容。基于不同企業(yè)與經(jīng)銷商的談判地位不同，有關(guān)應(yīng)收款及市場支持方面可做適當(dāng)?shù)碾[藏。

　　2. 經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃要包括經(jīng)銷商可能或必須發(fā)生的銷售或經(jīng)營動作。

　　3. 必須由經(jīng)銷商簽章確認(rèn)。

　　步驟三操作樣表(見表3)：

　　表3：銷售計(jì)劃經(jīng)銷商分解計(jì)劃操作表

　　經(jīng)銷商： 計(jì)劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)(簽章)： 銷售目標(biāo)

　　如何陳列

　　如何促進(jìn)銷售

　　預(yù)計(jì)投入資金

　　預(yù)計(jì)資金周轉(zhuǎn)周期

　　預(yù)計(jì)毛利月份指標(biāo) 1月 2月 ......

　　步驟四：月度實(shí)際銷售情況計(jì)劃預(yù)測

　　進(jìn)行月度實(shí)際銷售情況的計(jì)劃預(yù)測(進(jìn)銷存預(yù)測)，包括每月銷售目標(biāo)執(zhí)行的分解預(yù)測、銷售商庫存數(shù)的銷售預(yù)測和新增網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的計(jì)劃分解等。

　　操作注意事項(xiàng)：

　　1.銷售完成預(yù)測必須以具體的客戶為對象，切忌空泛，要求能推導(dǎo)

　　出具體訂單及其來源。

　　2.銷售完成數(shù)不僅是計(jì)劃數(shù)，更是客戶實(shí)際消化數(shù)。

　　3.預(yù)測訂單需詳盡到訂單內(nèi)容、預(yù)計(jì)執(zhí)行時間。

　　4.需要客戶(如經(jīng)銷商)的確認(rèn)。

　　步驟四操作樣表(見表4)：

　　表4：月度實(shí)際銷售情況計(jì)劃預(yù)測樣表

　　經(jīng)銷商： 計(jì)劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)(簽章)： 銷售目標(biāo)

　　上月末庫存

　　本月計(jì)劃提貨數(shù)

　　本月末庫存

　　本月計(jì)劃實(shí)銷數(shù)

　　本月訂單安排

　　步驟五：銷售計(jì)劃月度通路分解

　　通路指實(shí)現(xiàn)銷售的客戶對象類別，包括專業(yè)形象店，專業(yè)市場，三、四級市場零售網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者直銷和超市(賣場)。按實(shí)際銷售目標(biāo)進(jìn)行計(jì)劃分解。

　　操作注意事項(xiàng)：

　　1.對于采取經(jīng)銷商(代理商)渠道模式的企業(yè)，通路指經(jīng)銷商(代理商)以下的客戶類別。

　　2.對于采取直供的企業(yè)，通路是指其直接面對的客戶類別。

　　3.通路客戶的羅列必須詳盡，這樣才是代表所有的銷售可能。

　　4.需得到經(jīng)銷商的確認(rèn)，通常我們建議本步驟由企業(yè)與經(jīng)銷商密切配合完成。

　　步驟五操作樣表(見表5)：

　　表5：銷售計(jì)劃月度通路分解計(jì)劃操作表

　　經(jīng)銷商： 計(jì)劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)(簽章)：銷售目標(biāo)

　　專業(yè)形象店

　　專業(yè)市場

　　三、四級市場零售網(wǎng)絡(luò)

　　消費(fèi)者直銷

　　超市(賣場)

　　步驟六：銷售計(jì)劃月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解

　　前五個步驟其實(shí)都是關(guān)注公司與經(jīng)銷商的銷售合作關(guān)系及批發(fā)(移庫)關(guān)系。步驟六的作用在于解析消費(fèi)者如何在零售環(huán)節(jié)獲得產(chǎn)品(實(shí)銷)，所以它是銷售目標(biāo)得以長期實(shí)現(xiàn)的承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。要以城市、隸屬銷售商責(zé)任關(guān)系為界，對每個零售網(wǎng)點(diǎn)的陳列及實(shí)際銷售數(shù)進(jìn)行計(jì)劃分解。

　　操作注意事項(xiàng)：

　　1.對所有零售點(diǎn)進(jìn)行銷售計(jì)劃分析分解。

　　2.超市、賣場以具體的公司系統(tǒng)為對象，有條件的可以單店為對象。其他的也可以類別為對象，如C類店、夜店等。

　　3.如有經(jīng)銷商參與銷售，經(jīng)銷商須對零售點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)分解進(jìn)行確認(rèn)，企業(yè)最好與經(jīng)銷商共同完成月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解。

　　步驟六操作樣表(見表6)：

　　表6：銷售計(jì)劃月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解操作表

　　經(jīng)銷商： 計(jì)劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)(簽章)：銷售目標(biāo)

　　零售店A

　　零售店B

　　零售店C

　　零售店D

　　零售店E

　　步驟七：銷售商、通路、零售網(wǎng)點(diǎn)銷售任務(wù)描述

　　本步驟是對未來市場實(shí)際銷售的設(shè)計(jì)與統(tǒng)籌，是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的最后一公里，銷售計(jì)劃能否變成現(xiàn)實(shí)就看這一步驟。本步驟的內(nèi)容包括：為完成銷售計(jì)劃，銷售商、通路、零售網(wǎng)點(diǎn)需要完成哪些銷售任務(wù)，為完成這些銷售任務(wù)，公司銷售中心、各銷售任務(wù)責(zé)任人又需要行使哪些使命及如何配合。

　　操作注意事項(xiàng)：

　　1.任務(wù)描述主要包括談判、傳播、服務(wù)、推廣、促銷等主要活動如何進(jìn)行。

　　2.需要管理、時間的協(xié)調(diào)與人財(cái)物的配合。

　　3.需要商家確認(rèn)，最好共同完成任務(wù)描述。

　　步驟七操作樣表(見表7)：

　　表7：銷售商、通路、零售商銷售任務(wù)描述操作樣表

　　銷售商/零售商/網(wǎng)點(diǎn)： 計(jì)劃責(zé)任人：

　　銷售階段目標(biāo) 任務(wù)描述 完成時間 需要的資源和配合經(jīng)銷商確認(rèn)(簽章)：

　　步驟八：可能存在的差異情況預(yù)測分析

　　本步驟主要用于一個銷售月度結(jié)束后的銷售差異分析：分析競爭對手的情況及公司自身銷售團(tuán)隊(duì)的能力是否導(dǎo)致計(jì)劃在執(zhí)行過程中受到影響。

　　操作注意事項(xiàng)：

　　差異原因分析切忌空泛，比如僅僅將差異歸結(jié)為產(chǎn)品老化、競爭對手大力度促銷、宣傳促銷力度不夠等表象原因。建議從以下方面進(jìn)行原因分析：

　　* 原有的銷售環(huán)境是否發(fā)生了變化;

　　* 消費(fèi)者的需求是否發(fā)生了變化，比如從想要到想要更多再到想要更好;

　　* 渠道信心是否發(fā)生了變化，如果是就要準(zhǔn)備進(jìn)行鼓動乃至渠道促銷;

　　* 產(chǎn)品或品牌給消費(fèi)者的購買理由是否變了;

　　* 網(wǎng)點(diǎn)是否太少;

　　* 團(tuán)隊(duì)成員是否忙于別的任務(wù)而減少了實(shí)際的銷售管理時間;

　　* 消費(fèi)者對服務(wù)的要求是否更高。

　　步驟八操作樣表(見表8)：

　　計(jì)劃目標(biāo) 實(shí)際完成 差異 造成原因表8：可能存在的差異情況預(yù)測分析操作表

　　經(jīng)銷商： 計(jì)劃責(zé)任人：

　　步驟九：每月(滾動)差異原因分析及改進(jìn)措施描述

　　這是一個銷售計(jì)劃周期的收官步驟，主要目的就是應(yīng)對市場變化，在銷售目標(biāo)不變的前提下及時調(diào)整銷售任務(wù)和行為，即通常所說的制訂滾動修正銷售計(jì)劃。具體內(nèi)容為：每月末對上月銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行分析，找出差異點(diǎn)并提出改進(jìn)措施。

　　操作注意事項(xiàng)：

　　1.改進(jìn)或維護(hù)建議必須包括具體可執(zhí)行的銷售行為和動作。

　　2.必須落實(shí)到何人、何地、何時、做何事或何種行為動作，以及如何

　　檢查。

　　步驟九操作樣表(見表9)：

　　表9：每月(滾動)差異原因分析及改進(jìn)措施描述樣表

　　經(jīng)銷商： 計(jì)劃責(zé)任人：

　　計(jì)劃目標(biāo) 造成執(zhí)行差異原因 改進(jìn)/維護(hù)建議

　　在日常銷售管理中，本步驟完成后月度計(jì)劃從第四步開始循環(huán)，年度計(jì)劃則回到第一步開始循環(huán)。

　　銷售計(jì)劃九步法是一套較為龐大的系統(tǒng)。各要素信息的準(zhǔn)確性和時間的統(tǒng)一性直接關(guān)系到系統(tǒng)的有效性。對于目前銷售管理水平尚不高的企業(yè)，筆者建議選取其中的若干步驟操作，循序漸進(jìn)，不可不顧客觀條件地全盤挪用。別忘了，九陰真經(jīng)是好，但也會讓功力不深的人走火入魔.

篇2：地產(chǎn)公司銷售部計(jì)劃管理制度

　　計(jì)劃管理是銷售正規(guī)化管理的一個有效手段,通過計(jì)劃管理使公司各個部門,各位人員工作有序化、有效化。

　　具體計(jì)劃管理通過以下表單來實(shí)現(xiàn):

　　1、《銷售代表日工作計(jì)劃與總結(jié)》:要求銷售代表當(dāng)天8:30之前根據(jù)營銷經(jīng)理和專助工作安排及分配填好本日計(jì)劃內(nèi)容,交于營銷助理審閱,便于協(xié)調(diào)安排工作。

　　當(dāng)天下午5:30之前交本日計(jì)劃工作的執(zhí)行結(jié)果。

　　成交或未執(zhí)行原因填寫清楚,交于專助,由專助參考此表單。對本樓盤本日工作進(jìn)行總結(jié)。

　　2、《銷售代表周工作計(jì)劃表》與《銷售代表周工作總結(jié)表》:要求銷售代表每周五下午17:00之前根據(jù)本周工作的完成情況及下周的工作填寫《銷售代表周工作計(jì)劃表》與《銷售代表周工作總結(jié)表》交于專案助理。

　　3、《銷售代表周工作總結(jié)表》:要求銷售代表每周五下午17:00之前根據(jù)上周制訂的工作計(jì)劃及本周工作的完成情況填寫,交于專助,由專助和銷售代表在銷售周會上對本周工作情況總結(jié)、分析。

　　4、《銷售代表周工作計(jì)劃表》:要求銷售代表每周五下午17:00之前根據(jù)上周完成、完成工作及下周工作安排制訂。

　　5、《營銷經(jīng)理日工作計(jì)劃表》:要求營銷經(jīng)理做好本日行動管理,于每天8:30之前填寫并將本日工作安排分配到各位銷售代表。

　　6、《營銷經(jīng)理周工作總結(jié)表》:

　　7、《營銷經(jīng)理周工作計(jì)劃表》:

篇3：地產(chǎn)銷售計(jì)劃管理辦法

　　(一)、銷售年度計(jì)劃

　　1.在每年度初或上一年度末,公司由銷售部牽頭,其它部門配合編制年度銷售計(jì)劃。

　　2.年度銷售計(jì)劃的內(nèi)容:

　　1).年度總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃;

　　2).各項(xiàng)目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃;

　　3).各項(xiàng)目年度宣傳推廣計(jì)劃及年度營銷費(fèi)用計(jì)劃;

　　3.編制年度銷售計(jì)劃的依據(jù):

　　1).董事會批準(zhǔn)的年度開發(fā)計(jì)劃

　　2).公司資金情況及市場情況

　　3).技術(shù)、工程部門提供的項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工進(jìn)度計(jì)劃

　　4.年度銷售計(jì)劃經(jīng)董事會批準(zhǔn)方可實(shí)施,若有重大調(diào)整需向董事會匯報(bào)經(jīng)批準(zhǔn)后方可變更,一般性的調(diào)整由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后即可實(shí)施。

　　5.年度末或項(xiàng)目售磬,做好統(tǒng)計(jì)總結(jié)工作,匯報(bào)公司董事會和股東大會。

　　(二)、銷售月度計(jì)劃

　　1.在每月初或上個月末由銷售部向公司"月度資金協(xié)調(diào)會"提交銷售月度計(jì)劃,經(jīng)公司批準(zhǔn)后實(shí)施;

　　2.銷售月度計(jì)劃包含的內(nèi)容:

　　①月度售房計(jì)劃;

　　②月度資金回籠計(jì)劃;

　　③月度資金支出計(jì)劃;

　　3.銷售月度計(jì)劃的編制依制:

　　①銷售年度計(jì)劃;

　　②宣傳推廣計(jì)劃;

　　③上個月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法;

　　④已簽合同及付款狀況統(tǒng)計(jì);

　　附件1: 年 月度銷售收入計(jì)劃表

　　部門:銷售部 單位:萬元

　　序號 項(xiàng)目名稱 簽約合同金額 回籠資金 按揭金額 其他收入 合計(jì) 備注

　　注:此表每月2日前交財(cái)務(wù)部一份。

　　(三)、營銷費(fèi)用計(jì)劃

　　1.營銷費(fèi)用www.dewk.cn計(jì)劃按項(xiàng)目的不同時期可分人項(xiàng)目總營銷費(fèi)用計(jì)劃、項(xiàng)目階段性營銷費(fèi)用計(jì)劃,也可根據(jù)營銷活動不同時間跨度統(tǒng)計(jì)出公司總的年度營銷費(fèi)用計(jì)劃及公司月度營銷費(fèi)用計(jì)劃。

　　2.營銷費(fèi)用計(jì)劃的編制依據(jù):

　　①宣傳推廣計(jì)劃;

　　②上個月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法;

　　3.營銷費(fèi)用計(jì)劃的內(nèi)容:

　　1)銷售現(xiàn)場計(jì)劃

　　a.售樓處企劃、設(shè)計(jì)、施工、布置;

　　b.小區(qū)內(nèi)及工地圍墻、看板、指標(biāo)等P.O.P設(shè)計(jì)、制作;

　　c.售樓處圖表、模型、效果圖、道旗等裝飾物的設(shè)計(jì)、制作;

　　d.多媒體影片(電視片)之企劃、撰寫、設(shè)計(jì)、拍攝、制作;

　　e.

　　2)廣告計(jì)劃

　　a.報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出;

　　b.雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出;

　　c.電視、網(wǎng)絡(luò)廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出;

　　3)宣傳促銷計(jì)劃

　　a.樓書、套型圖、會刊的企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷;

　　b.DM、海報(bào)、請柬、慰問函、賀卡、信封、刻字等的企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷;

　　c.促銷活動(如推介會)的策劃、設(shè)計(jì)、布置等;

　　4)其它項(xiàng)目

　　a.銷售人員名片、名牌、制服、培訓(xùn)等;

　　b.代理公司的酬金;

　　c.其它。

　　4.銷售月度費(fèi)用計(jì)劃需于當(dāng)月三號前提交公司資金協(xié)調(diào)會批準(zhǔn)通過后實(shí)施。

　　附件2 : 年 月月度銷售費(fèi)用資金需求計(jì)劃表

　　部門:銷售部 單位:萬元

　　序號 名稱 合同金額 已付資金 未付金額 本月需求金額 備注

　　注:此表一式二份并于每月2日前交財(cái)務(wù)部一份