AIDA法則是一個(gè)購買行為法則

　　購買行為產(chǎn)生有4個(gè)過程，Attention（注意）─Interest(興趣)─Desire（ 欲望）─Action（行動）

　　在銷售過程中我們什么樣的方法去應(yīng)對和服務(wù)于這四個(gè)行為，告訴大家用中醫(yī)理論“望、聞、問、切”來就對購買行為最恰當(dāng)?shù)牧恕?/P>

　　Attention（注意）： 打招呼，邀請顧客接觸服裝；—— “望” 目光接觸，留意顧客的行動

　　Interest（興趣）： 介紹產(chǎn)品的FAB；——“聞” 聽取顧客的需要，聆聽，目光接觸，積極回應(yīng)

　　Desire（欲望）： 邀請拼上身觀看，邀請?jiān)囈拢瑥?qiáng)調(diào)其他顧客的反應(yīng)及貨品的暢銷程度；——“問” 主動，針對性，發(fā)問方式

　　Action（行動）： 主動詢問顧客的感受，主動為顧客取貨；——“切” 經(jīng)過思考，通過受到的資料作出分析

　　AIDA法則在網(wǎng)絡(luò)廣告中的應(yīng)用

　　AIDA法則是網(wǎng)絡(luò)廣告在確定廣告目標(biāo)過程中的未規(guī)律：

　　第一個(gè)字母A是“注意”（Attention）。在網(wǎng)絡(luò)廣告中意味著消費(fèi)者在電腦屏幕上通過對廣告的閱讀，逐漸對廣告主的產(chǎn)品或品牌產(chǎn)生認(rèn)識和了解。

　　第二個(gè)字母I是“興趣”（Interest）。網(wǎng)絡(luò)廣告受眾注意到廣告主所傳達(dá)的信息之后，對產(chǎn)品或品牌發(fā)生了興趣，想要進(jìn)一步了解廣告信息，他可以點(diǎn)擊廣告，進(jìn)入廣告主放置在網(wǎng)上的營銷站點(diǎn)或網(wǎng)頁中。

　　第三個(gè)字母D是“欲望”（Desire）。感興趣的廣告瀏覽者對廣告主通過商品或服務(wù)提供的利益產(chǎn)生“占為己有”的企圖，他們必定會仔細(xì)閱讀廣告主的網(wǎng)頁內(nèi)容，這時(shí)就會在廣告主的服務(wù)器上留下網(wǎng)頁閱讀的記錄。

　　第四個(gè)字母A是“行動”（Action）。最后，廣告受眾把瀏覽網(wǎng)頁的動作轉(zhuǎn)換為符合廣告目標(biāo)的行動，可能是在線注冊、填寫問卷參加抽獎或者是在線購買等。

篇2：銷售人員由量變到質(zhì)變的法則

　　銷售人員由量變到質(zhì)變的法則

　　有人說：銷售是進(jìn)入門檻最低的一個(gè)行當(dāng)，和其他行業(yè)相比，該領(lǐng)域的從業(yè)人員最多，基本薪資水平也是當(dāng)前最低的。事實(shí)的確如此：從各大招聘網(wǎng)站的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，無論是求職者，還是用人單位，涉及銷售和業(yè)務(wù)的應(yīng)聘者和職位，幾乎占據(jù)了招聘專欄的半壁江山。此外，很多大型集團(tuán)公司的新員工培訓(xùn)鍛煉也是首先從產(chǎn)品銷售開始的。

　　如果單純從從業(yè)者的規(guī)模和數(shù)量上來說，銷售無疑是進(jìn)入門檻比較低的一個(gè)行業(yè)。然而，越是進(jìn)入門檻低的行業(yè)，就越意味著競爭的激烈和殘酷。作為基層的銷售人員，要想實(shí)現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越，由量變到質(zhì)變的提升，除了要具備“性格外向、膽大臉糙”的基本從業(yè)素質(zhì)之外，還需具備以下五個(gè)方面的技能。以下五個(gè)技能，也是基層銷售人員和銷售管理人員區(qū)別的根本所在。

　　1、 執(zhí)行力：簡單的事情重復(fù)做，銷售人員的核心競爭力。

　　執(zhí)行力可分為狹義與廣義，狹義的執(zhí)行力是指一個(gè)人對于組織交待得實(shí)情的完成過程和完成程度;廣義的執(zhí)行力是指企業(yè)、組織或者個(gè)人在達(dá)成目標(biāo)過程中，所有影響最終目標(biāo)達(dá)成效果的因素，以及對這些影響效果的因素進(jìn)行規(guī)范、控制、整合的過程。

　　優(yōu)秀的銷售人員所具備的執(zhí)行力，主要表現(xiàn)之一為跟蹤力。關(guān)于跟蹤力，借用富士康老板郭臺銘的話就是“銷售不跟蹤，終將一場空”。有的銷售人員，工作表面上很積極主動，但是工作了很長時(shí)間仍然沒有客戶落單，一個(gè)重要的原因就是缺乏持久的跟蹤。我們不妨把業(yè)務(wù)過程做一個(gè)簡單的歸納：收集目標(biāo)客戶--電話溝通--初次拜訪--產(chǎn)品送達(dá)--商務(wù)談判--訂單落實(shí)。通常來講，銷售人員在完成該過程的前四個(gè)階段，產(chǎn)品送達(dá)客戶手中之后，剩下的工作從原理上來講，理應(yīng)是等待對方給予明確的回復(fù)，然后再具體商談合作的條款事宜。然而，產(chǎn)品送達(dá)之后到商務(wù)談判之前這個(gè)階段，卻成了大多數(shù)銷售人員業(yè)務(wù)擱淺的滑鐵盧。缺乏跟蹤是業(yè)務(wù)徘徊不前的根本原因所在。聰明的銷售人員，在產(chǎn)品送達(dá)客戶之后，首先要做的是到客戶品質(zhì)部門及時(shí)了解產(chǎn)品的測試結(jié)果，然后發(fā)動公司品質(zhì)部門及時(shí)解決客戶在試用產(chǎn)品時(shí)出現(xiàn)的技術(shù)問題。其次是充分了解該客戶的產(chǎn)品或者是服務(wù)，通過電子郵件或者是電話向客戶提出一些建設(shè)性的意見，或者是站在行業(yè)高度，向客戶灌輸一些行業(yè)動態(tài)，這樣就不至于在雙方溝通得時(shí)候陷于無話可說的尷尬局面。在所有條件都具備的情況下，適時(shí)促成公司高層互訪，從上往下掃清雙方合作的障礙，那么接下來的合作，應(yīng)該是順理成章的事情了。至于具體的訂單數(shù)量及商務(wù)條款，就看業(yè)務(wù)人員和對方采購的溝通結(jié)果了。

　　執(zhí)行力的第二個(gè)方面，主要表現(xiàn)為承諾的兌現(xiàn)能力。承諾的兌現(xiàn)是一個(gè)很模糊的概念，具體的操作過程中，主要表現(xiàn)為以時(shí)間管理為核心的細(xì)節(jié)關(guān)注度。一般來講，客戶和我們接口的部門應(yīng)該是采購部，通常客戶采購人員在考察一個(gè)新近供應(yīng)商的時(shí)候，他們對于公司的直觀理解理應(yīng)是從銷售人員的談吐和舉止開始的。在產(chǎn)品送達(dá)到商務(wù)談判這個(gè)階段中，由于雙方對彼此的產(chǎn)品、服務(wù)均缺乏系統(tǒng)的了解，因此，銷售人員的言談、舉止、行動，在一定程度上就是產(chǎn)品品質(zhì)的集中反映。

　　對于一個(gè)比較成熟的客戶采購人員，每天都會接觸形形色色的上門推銷人員，他們在工作的過程中已經(jīng)具備了對于油嘴滑舌類業(yè)務(wù)員的免疫力，因此，要想獲得他們的好感，切忌漫無邊際地亂承諾，更不應(yīng)隨意攻擊競爭對手，正確的做法應(yīng)該是：1、初次見面嚴(yán)格遵守雙方約定的時(shí)間。2、承諾交給對方的資料或者是產(chǎn)品，一定要提前或者是準(zhǔn)時(shí)交付。3、杜絕漫無目的的亂承諾，最好超值交付。4、談吐穩(wěn)健、大方，擲地有聲，杜絕似是而非的含糊性詞匯。

　　2、 溝通力：敲開客戶財(cái)富之門的金磚。

　　嚴(yán)格意義上來講，溝通應(yīng)該算是銷售人員必備的基礎(chǔ)素質(zhì)。很多公司在招聘業(yè)務(wù)員的過程中，一直強(qiáng)調(diào)的“性格外向”，理應(yīng)屬于銷售基本的入門法則。這里所說的“溝通力”，更多的是側(cè)重于溝通的方法和技巧。溝通不當(dāng)在業(yè)務(wù)開發(fā)階段最直觀的反應(yīng)無非是業(yè)務(wù)的停滯不前，但是若是發(fā)生在維護(hù)公司老客戶過程中，后果就比較嚴(yán)重了。

　　有一個(gè)“秀才買材”的故事，形象的說明了溝通不當(dāng)?shù)奈：?-

　　秀才買材：

　　有一個(gè)秀才去買材，他對賣材的人說：“荷薪者過來!”賣材的人聽不懂“荷薪者”(擔(dān)材的人)三個(gè)字，但是聽得懂“過來”兩個(gè)字，于是把材擔(dān)到秀才前面。

　　秀才問他：“其價(jià)如何?”賣材的人聽不太懂這句話，但是聽得懂“價(jià)”這個(gè)字，于是就告訴秀才價(jià)錢。

　　秀才接著說：“外實(shí)而內(nèi)虛，煙多而焰少，請損之。(你的木材外表是干的，里頭卻是濕的，燃燒起來，會濃煙多而火焰小，請減些價(jià)錢吧。)”

　　賣材的人因?yàn)槁牪欢悴诺脑挘谑菗?dān)著材就走了。

　　這個(gè)故事給我們的啟示在于：管理者或者是銷售人員平時(shí)最好用簡單的語言、易懂的言詞來傳達(dá)訊息，而且對于說話的對象、時(shí)機(jī)要有所掌握，有時(shí)過分的修飾反而達(dá)不到想要完成的目的，甚至適得其反。同樣，作為銷售人員，第一次約客戶見面的時(shí)候，開場白一般是向客戶比較系統(tǒng)客觀的介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù)，介紹的方式和方法不對，收到的可能是兩種截然相反的結(jié)果。銷售人員和客戶的溝通從一開始就具有比較功利的色彩，帶有很強(qiáng)的目的性，雖然如此，雙方合作的不對等角色從一開始就決定了銷售人員的溝通處于明顯的從屬地位，銷售人員咄咄逼人的氣勢勢必會造成客戶的壓迫感，雙方第一次的溝通注定是蜻蜓點(diǎn)水，業(yè)務(wù)得不到實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。而正確的做法應(yīng)該是：

　　一：業(yè)務(wù)溝通，傾聽先行。80%傾聽，其余20%說話，而在20%的說話中，問問題又占了80%。留給對方足夠多的時(shí)間，激發(fā)客戶傾訴的欲望。把我們的產(chǎn)品和優(yōu)勢充分揉到問題中去。比如，我們可以問對方“請問貴公司對于供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么呢”，在客戶的回答過程中，我們就可以適時(shí)尋找機(jī)會插入事先準(zhǔn)備好的“臺詞”，可謂是冠冕堂皇地見縫插針。記住：傾聽的目的在于打開客戶的話匣子，為自己爭取更多的時(shí)間接近客戶，和客戶接觸的時(shí)間越久，留給我們發(fā)揮得空間也就越大。

　　第二：溝通中不要指出對方的錯(cuò)誤，即使對方是錯(cuò)誤的。

　　第三：妥善運(yùn)用溝通三大要素。人與人面對面溝通時(shí)的三大要素是文字、聲音及肢體語言。面對面溝通時(shí)，三大要素影響力的比率是文字7%，聲音38%，肢體語言55%。

　　第四：溝通過程中針對客戶提出的我們現(xiàn)有產(chǎn)品不能滿足的需求，留下再次拜訪

　　的余地。比較刁難的客戶往往喜歡攻擊產(chǎn)品的不足之處，這恰恰給銷售人員提供了再次接觸客戶的絕好時(shí)機(jī)。比如客戶有時(shí)會問“你們的產(chǎn)品怎么有****功能啊”。針對這個(gè)問題最好的答案是：“實(shí)在不好意思，您說的那款產(chǎn)品我沒有帶來，給您工作添麻煩了，我看這樣吧，明天的這個(gè)時(shí)候我和我們得領(lǐng)導(dǎo)一塊把它給您送來吧，順便讓我們的領(lǐng)導(dǎo)也拜訪一下您”。這樣的回答，相信90%都會得到客戶的默許。既打擊了客戶的囂張氣焰，爭取到了再次接觸客戶的機(jī)會，又拿出領(lǐng)導(dǎo)做引子，表達(dá)了我們合作的真誠態(tài)度，可謂一石三鳥。

　　溝通的終極技巧就是能在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)別人的內(nèi)心，在最短的時(shí)間內(nèi)得到客戶的情感認(rèn)同，真誠、率真、開朗的性格應(yīng)該是叩開對方心扉的靈丹妙藥，而傾聽，則是制勝的關(guān)鍵所在。

　　3、 韌性：持之以恒，不斷的自我激勵。銷售人員從優(yōu)秀到卓越的性格基礎(chǔ)。

　　瑞士著名心理學(xué)家和分析心理學(xué)的創(chuàng)始人榮格，對于行為、習(xí)慣、性格、命運(yùn)曾經(jīng)做過如下精辟的論斷：

　　播下一種行動，你將收獲一種習(xí)慣;播下一種習(xí)慣，你將收獲一種性格;播下一種性格，你將收獲一種命運(yùn)。每個(gè)人的性格不同，正是導(dǎo)致每個(gè)人具有不同的命運(yùn)的原因之一。同樣，作為銷售人員，不管你的性格是灑脫還是抑郁，是內(nèi)向還是外向，持之以恒，不斷自我激勵、不甘平庸的韌性，是銷售從優(yōu)秀到卓越的性格根基所在。

　　產(chǎn)品未動，銷售先行。在絕大多數(shù)公司，銷售屬于公司的命門所在，銷售暢則公司興;銷售阻則公司亡。是啊，作為銷售人員，應(yīng)該和不該承受的東西太多太多，銷售不暢的時(shí)候，你承受的是整個(gè)公司的命運(yùn)，銷售暢行無阻的時(shí)候，則要承受其他部門的橫加指責(zé)。有時(shí)還要上演公司卸磨殺驢，銷售壯士斷臂的悲情和無奈。

　　所謂的韌性就是在公司困難的時(shí)候，勇于當(dāng)先，要像慈父支撐家庭一樣，主動挑起銷售的重?fù)?dān)的決心;是在最苦最累，看不到希望的時(shí)候咬緊牙關(guān)挺過去;是敢為事先，不怕承擔(dān)責(zé)任的勇氣;是不達(dá)目的不罷休的態(tài)度;是受到客戶打擊之后泰然自若的從容;是不虛度光陰，強(qiáng)烈的求知和要求上進(jìn)的欲望;是持之以恒的朝一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)的動力;是相信付出終有回報(bào)的執(zhí)著。

　　4、 沖勁：銷售人員難能可貴的氣質(zhì)。

　　模糊的說，所謂的沖勁是指銷售人員在客戶開發(fā)或者是銷售產(chǎn)品的時(shí)候表現(xiàn)出的爭強(qiáng)好勝的干勁。通常，在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，存在性格截然不同的兩種人：一種是求穩(wěn)定型，工作盡職盡責(zé)，按部就班，這種人在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，基本勝任本職工作，通常比較平庸，扮演“錦上添花”的角色;另一種是開拓型，工作充滿激情，具有強(qiáng)烈的上進(jìn)心，這種人在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，不光自己業(yè)績突出，還能時(shí)時(shí)用激情和干勁感染別人，扮演的是“雪中送炭”的角色，他們的存在，使團(tuán)隊(duì)其他成員甚至是領(lǐng)導(dǎo)，具備了堅(jiān)強(qiáng)的后盾。如果我們把執(zhí)行力、溝通力和韌性歸結(jié)為成功銷售的敲門磚，那么沖勁則是打開求職之門的金鑰匙!

　　氣質(zhì)的形成雖然大部分是天生的，但是，銷售人員的沖勁卻是可以通過后天的努力獲得的。從經(jīng)驗(yàn)來看，一般有沖勁的銷售人員，往往均具有非常強(qiáng)的自信心。因此，基層銷售人員氣質(zhì)的培養(yǎng)，應(yīng)該首先是從培養(yǎng)自信開始的。具體說來：

　　首先是戰(zhàn)略上藐視客戶。對于一些實(shí)力較強(qiáng)的集團(tuán)公司目標(biāo)客戶，大部分的銷售人員往往會存在膽怯的心理，認(rèn)為他們高高在上，開發(fā)望而卻步。其實(shí)這種膽怯是沒有任何根據(jù)的作繭自縛。買賣的雙方在低位上是對等的，供應(yīng)商和客戶，相對于最終消費(fèi)者來說，更多的是產(chǎn)品上的優(yōu)勢互補(bǔ)，只要對自己的產(chǎn)品充滿信心，充分了解競爭對手的產(chǎn)品，找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢，膽怯就會不攻自破。

　　其次，針對大客戶的開發(fā)，可以采取非常規(guī)的逼宮戰(zhàn)術(shù)。對于該類型的客戶，在先前電話溝通碰壁后，可以適當(dāng)采取直接上門拜訪的策略，直接到達(dá)客戶所在辦公室，在客戶的同事面前，強(qiáng)烈發(fā)布我們的合作意圖，一方面利用客戶的領(lǐng)導(dǎo)或者是同事向?qū)Ψ绞┘訜o形壓力。一般的，客戶會迫于面子或者是壓力，象征性的應(yīng)付一下，然而對于銷售人員來說，卻獲得了寶貴的銷售機(jī)會。如果表達(dá)恰當(dāng)，用沖勁和熱情感染客戶，有時(shí)還會收到出奇不意的效果。

　　再次，從業(yè)務(wù)裝備上強(qiáng)化自信。在客戶面前，唯唯諾諾不單不能帶來客戶的同情，反而還會加劇客戶的反感，因此，無論何時(shí)何地，銷售人員均不能表現(xiàn)出絲毫的脆弱和自卑。而增加自信，外表是一個(gè)不可忽視的方面。得體大方的穿著，不但可以增加自信，還能給客戶留下良好的第一印象，大大增加了客戶開發(fā)成功的機(jī)率。

　　執(zhí)行力、溝通力、韌性和沖勁四種素質(zhì)構(gòu)成了高級銷售人員的核心競爭力，具備了以上四個(gè)工作技能，銷售人員必將實(shí)現(xiàn)從一般銷售人員到高級銷售精英的蛻變。當(dāng)然，公司良好的平臺和充分的授權(quán)也是必不可少的重要條件!

篇3：6則銷售談判經(jīng)典法則

　　6則銷售談判的經(jīng)典法則

　　銷售談判法則一：真誠的以他人的角度了解一切。

　　只有真誠才能說服別人。

　　當(dāng)你面對客戶時(shí)，腦子里涌現(xiàn)的念頭應(yīng)該是：我該如何幫助這位客戶？

　　深入客戶需求的四大法門：1，先發(fā)問再推銷。（能夠了解客戶的人會讓客戶建立信任感）問問題是一門學(xué)問，也是一門藝術(shù)，好問題不必長，卻能問出關(guān)鍵。2，對客戶做全方位的了解。現(xiàn)目障價(jià)模式（現(xiàn)：現(xiàn)狀，目：目標(biāo)，障：障礙，價(jià)：價(jià)值）3，少說話，多聽話。說該說的話（簡潔），聽完整的話（了解客戶真實(shí)意圖）4，對別人的事情感興趣。對別人很關(guān)心，別人自然會對你很感興趣，樂于和你打交道。

　　當(dāng)你遇到任何銷售工作的困難，試著真誠的站在客戶的立場來看事情，換個(gè)角度，世界將大不相同。

　　銷售談判法則二：很快的談?wù)摽蛻舾信d趣的話題。

　　請記住與你談話的人，對于他自己、他的需求，以及問題比對你及你的問題與興趣大的多。（戴爾。卡內(nèi)基DellCarnegie）

　　和客戶建立和諧的關(guān)系（觀念要正確，方法要正確，但首先要贏得客戶的注意和認(rèn)同。）提問合適的問題（和客戶的第一句話很重要）；讓客戶談?wù)撟约海?/P>

　　贏得客戶注意、好感、信任的八把金鑰匙：1，問問題，（了解對方背景，不要問平庸、不得體的問題）；2，使人驚奇或爆炸性的開場白；3，真誠的贊美；4，免費(fèi)服務(wù)，（專業(yè)的表現(xiàn)）；5，利用展示品；6，送小禮物；7，提到介紹人的名字；8，新消息或新資訊；

　　建立和諧的七個(gè)提醒：1，注意個(gè)人的儀表，要看起來值得他人聽你說話；2，想辦法讓對方說：YES;3,贏得注意的開場白要簡短有力；4，無論是坐是站，都要合理的靠近客戶；5，注意坐姿；6，要面帶微笑；7，正確的念出對方的名字。

　　小心不要踩到地雷：1，不要一開始就說抱歉的話；2，不要用“我正好路過這里”作為開場白；3，不要強(qiáng)迫對方和你握手；4，不要抽煙；5，不要一開始就過于鋒芒畢露；6，不要用陳腐的開場白；7，不要說謊或用欺騙的方式引起注意；8，不要一開始就說不雅的笑話；9，不要談?wù)撟约旱膯栴}、麻煩或健康；10，不要過度談?wù)摽蛻舻膫€(gè)人嗜好。

　　可以試著和陌生客戶提這些問題：你的大名怎么念？那里人；住那里？家庭狀況？嗜好、運(yùn)動？注意對方談到什么問題的時(shí)候眼睛會發(fā)亮，這應(yīng)該是客戶感興趣的話題。

　　銷售談判法則三：主動了解如何滿足客戶的需求。

　　顧客購買商品，不是想要擁有這個(gè)商品，而是相信商品能夠?yàn)樗鞒瞿承┦虑椤?/P>

　　賣出附加價(jià)值

　　人的七種基本需求：1，希望自己能夠活得平安健康；2，希望能賺大錢、獲得利益；3，希望自己變得很重要、很有名；4，希望撫養(yǎng)，保護(hù)自己所愛的人，也就是所謂的家庭之愛；5，希望自己能夠獲得異性的青睞，也就是變得有吸引力；6，希望自己能夠成為有影響力的大人物；7，希望能夠規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或減少損失。

　　讓價(jià)值超越價(jià)格

　　如何漂亮的使出業(yè)績魔法：1，不要夸大或花言巧語；（先夸后實(shí):先夸大你沒有辦法做到的事情，然后再說你可以做到的事情。）2，運(yùn)用創(chuàng)意，建立自己的掉牙特價(jià)值；（運(yùn)用創(chuàng)意，為你看似平凡的產(chǎn)品或服務(wù)，打造不凡的價(jià)值，你才能在同業(yè)的競爭中，贏得成交的機(jī)會；千萬要記住，創(chuàng)意不是天馬行空，而是以主動滿足客戶的需求，作為發(fā)想的核心）

　　運(yùn)用表格：先寫下十五個(gè)不同的“常見的客戶需求”，然后對照我們的“產(chǎn)品和服務(wù)”可以如何滿足這項(xiàng)需求。

　　銷售談判法則四：給予對方足夠的資訊，提供解決辦法。

　　如果你了解自己的產(chǎn)品，顧客便不會只把你看作買賣的商人，二十這份產(chǎn)品最好的咨詢?nèi)藛T----（銷售訓(xùn)練大師波西.懷汀Percy Whiting）

　　人心渴望處就是賣點(diǎn)：業(yè)務(wù)員賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品的功效。

　　從業(yè)務(wù)員到專業(yè)顧問；

　　你夠了解產(chǎn)品嗎？：途徑;1,閱讀書籍和雜志；2公司資料介紹和向資深同事請教；3，客戶交流獲取；4，自己使用產(chǎn)品

　　提供資訊時(shí)六大關(guān)鍵：1，提供足夠的資訊（業(yè)務(wù)員的基本知識應(yīng)該涵蓋：1，你的產(chǎn)品和用途；2，為什么你的產(chǎn)品比競爭者優(yōu)秀；3，競爭者有什么樣的產(chǎn)品；4，你所服務(wù)的公司包括歷史、財(cái)務(wù)、成員、聲譽(yù)及經(jīng)營策略）懂得多，說得少；2，簡潔、有力、清晰；3，站在客戶的立場來介紹產(chǎn)品；4，具體化你所提供的資訊；（圖畫、文字、圖表）；5，讓你的產(chǎn)品資訊變的生動（多用實(shí)例：實(shí)例是最偉大的成交高手）;6，以專業(yè)的方式提供資訊

　　銷售談判法則五：澄清疑問，化解反對意見。

　　別人意見和你不同時(shí)，不要想去敲別人腦袋。（美國教育家荷瑞斯.曼HoraceMann）

　　有恒者，事可成。（對于好的業(yè)務(wù)員來說，客戶的反對意見不是惡魔，而是了解客戶在想什么的好機(jī)會）

　　客戶的反對意見一般有四類：1，客戶真的有困難；2，客戶對你說得話感到疑惑；（溝通的目的不是促進(jìn)了解，而是避免誤解）3，客戶的反對意見這是借口（挖掘客戶真實(shí)的疑惑，發(fā)現(xiàn)原因，給予解答）；4，客戶習(xí)慣提出反對意見。

　　化解發(fā)對意見的四把寶刀：1，處理情緒（不要急于去贏得爭論，緩和情緒，贏得交易）；2，找出真正的反對意見（問問題還是業(yè)務(wù)員處理反對意見的一大利器；有多個(gè)異議的時(shí)候，要找出客戶最關(guān)注的異議）；3，找出雙方的交集點(diǎn)；4，注意客戶的反應(yīng)（避免爭論，穩(wěn)定情緒）；

　　處理方法:可以列出客戶的異議和問題，化解對立，維持和諧氣氛。然后思考并寫下你可以把對方所提出的反對意見轉(zhuǎn)換成贊美和肯定。

　　銷售談判法則六：引發(fā)他人想要購買的欲望，贏得承諾。

　　銷售做到一種高度藝術(shù)的境界，必須真正的注意到對方的需求

　　要開口才有機(jī)會，準(zhǔn)備好面對客戶的拒絕；文字畫面的魅力（透過文字畫面，觸發(fā)客戶的視覺、聽覺、感覺、嗅覺、味覺、觸覺，讓客戶真正感受到產(chǎn)品的價(jià)值）；不要忘記客戶的需求（

當(dāng)業(yè)務(wù)員使用文字畫面的時(shí)候，必須是真實(shí)誠懇，而且讓人相信）；盡量巧妙的成交；不輕言放棄。