招商會流程關鍵環節

　　招商，是企業發展初期運作渠道最為關鍵的環節。處在初期階段的企業，各方面的資源都比較有限，必須利用經銷商的資源才能把渠道經營起來。

　　首先，招商會容易展示企業實力，體現企業的操作執行能力。

　　第二，招商會的產品展示，策略講解，政策說明最為集中，能一下集中公司最好的資源最好的講解人，把各項關鍵點一次性打通，避免信息截流。

　　第三，招商會的現場氣氛熱烈，容易促成經銷商簽約。

　　第四，招商會容易使銷售人員和經銷商談判時占據主動。

　　第五，招商會容易制造新聞效應，引起關注，為市場推廣推波助瀾。

　　一般的招商會會為以下幾個方面所吸引：

　　1產品，包括產品本身的賣點，市場前景，目標人群，自己是否熟悉該產品所處行業，自己是否有經營該產品的優勢資源，產品在自己的產品組合中將處在什么位置，？對自己公司會不會帶來品牌效應？產品包裝能否吸引消費者眼球？終端物料的設計是否具有足夠的吸引力？

　　2利潤空間 利潤空間的計算是和預期銷量聯系在一起的。

　　3風險性 產品生命周期，長線還是短線？市場投入情況，廠家費用核銷狀況，產品的保質期，運輸風險，廠家退換貨情況。

　　4投入情況，自己會投入多少資金運營，資金的周轉情況會怎么樣？盈虧平衡點是多少，需要增加多少人去做？

　　5企業的推廣力度（廣告支持很重要），企業給予多少費用支持，人員支持，專業培訓等。

　　6企業是否有實力，信譽，承諾能否兌現(包括支持，協銷承諾及經銷商風險控制承諾等)

　　七個關鍵環節

　　前期造勢 造勢的手段包括：大面積的電視招商廣告，行業雜志的懸念廣告，區域市場人員前期與經銷商的溝通，邀請函，招商咨詢電話，這對于吸引經銷商，尤其是高質量的經銷商參加非常重要，良好的前期造勢可以使我們在簽約，經銷商選擇，地域選擇，經銷條件談判中占據有利位置。

　　主題確立 尤其對于新品來說，一個帶有煽動性的主題非常重要，對于現場布置起到點睛的作用，這個主題是貫穿于招商會前期造勢，招商材料招商會現場的。

　　經銷政策的制定 是產品推廣思路的一種體現，最能夠顯示企業的專業程度。

　　簽約的溝通 簽約是招商會的核心環節，客戶人員應該提前與客戶溝通，了解實際情況，明白客戶所需，所有客戶溝通人員必須在會議提前接受培訓，培訓中心是提高招商會的談判技巧。

　　人員分工及執行 制定招商會人員組織架構，招商會人員制度，會務須知，確保分工明確，責任到人，并且每一個環節都能找到第二負責人，事事有人做，人人有事做，同時，對于客戶提出的要求，被詢問人為第一責任人

　　會場布置，產品展示及氛圍 會場的布置要強調氛圍塑造，而產品展示是終端陳列的夸張性藝術效果，這一點對于達到震撼性的要求至關重要www.dewk.cn，主要體現：會場布置的視覺效果，講課人的煽動性，主持人調節氣氛和掌握節奏的能力，領導（明星）的出場，產品秀等，一方面體現企業的實力和操作能力，另一方面通過這些手段把經銷商的熱情調動起來，從而大大促進簽約的可能。

　　流程控制 溝通人員應限制客戶的活動范圍在可控制內，登記人員要時刻了解重要客戶及嘉賓行蹤，對于有單獨行動的客戶信息要重點掌控，外聯人員協調好合作單位工作上的及時到位，會議現場專門設定會場組，對于現場的前期工作進行檢查，現場紀律維護，突發事件及時處理，觀察經銷商與會反映（為溝通人員提供信息）支持人也在流程控制上起到重要的作用。

　　招商會會議流程

　　序號 地點 活動內容 大約時間 人數

　　1 車站 酒店簽到處 來賓報道（佩戴相關會議牌，便于尋找客戶） 安排食宿（落實實到人數和聯系方式） 1天 2-3人

　　2 會議中 來賓入場 簽到 發企業資料 期間會場播放企業宣傳片廣告等視頻 20分鐘 2人

　　3 主持人致歡迎詞及介紹與會重要人員 15分鐘 會場服務人員5人

　　4 企業負責人介紹企業 15分鐘

　　5 特約嘉賓代表致辭 10分鐘

　　6 專業產品介紹 30分鐘

　　7 現場有獎互動（讓客戶更加深入了解企業和產品知識） 15分鐘 2人

　　8 市場部介紹新產品推廣策略 30分鐘

　　9 策劃部講解宣傳片 30分鐘

　　10 經銷商代表發言（提前溝通） 15分鐘

　　11 現場簽約活動介紹 20分鐘

　　12 商務洽談疑難溝通促成簽約（產品展示） 根據具體時間協定 5人

　　會議結束后及時追蹤，確保招商會完美收尾。

篇2：招商會策劃各工作組工作流程

　　招商會策劃各工作組工作流程

　　招商會策劃登記組的工作流程

　　1、根據會場環境，制定統一的工作流程。

　　2、登記處環境整潔，便于來賓登記，禁止擺放無關物品。

　　3、與酒店前臺及客房部保持緊密聯系，及時了解入住信息，確保客人的入住安排。

　　4、提前向前臺領取客房鑰匙，為來賓省去復雜的登記過程。

　　5、一定要收取房屋鑰匙押金，由我們轉向服務臺，不是不相信，而是防患以未然，同時也使客戶愛惜客房物品，因為抽煙燙洞或者拿人家毛巾擦皮鞋的事情常有發生，沒有押金最終公司要承擔。

　　6、來賓到達時熱情接待，詳細詢問并新自填寫登記表，字跡填寫工整，便于確認。

　　7、來賓填寫完登記表后發放整套資料，說明里面裝的內容，尤其是囑咐讓其觀看《會議須知》，不明處查詢會務組，并告知會務組所在；由專人負責將來賓送入客房，主動幫助來賓提行李，如客房內已有客人要主動做介紹。

　　8、提醒客人將貴重物品妥善保管。

　　9、客房安排盡量一次到位，避免對來賓進行調房，如有特殊情況必須安排的，應向調動雙方做好解釋工作。

　　10、本地的來賓要對其進行指引，告知會務組、會場、衛生間的具體位置。

　　11、輪流用餐，確保崗位始終有人，在登記工作較少的情況下可以考慮輪流休息，確保旺盛的工作精力。

　　三、招商會策劃接站組的工作流程（需要配合完成）

　　1、詳細檢查接站所用物品：接站牌、《接站人員一覽表》等。

　　2、接站組成員應詳細了解所接對象，并有其移動聯系方式。

　　3、如出現晚點應耐心等候，在無接任務時注意自行安排休息，但是要保證隨叫隨到，不能離會場和車站太遠。

　　4、接站司機應隨時待命，并合理安排行車路線，禁止出現飲酒和脫崗現象。

　　5、接到來賓應熱情主動的協助其提行李，并將其送上車，如還需等其它來賓則向其說明。

　　6、如遇塞車現象應及時向會務組反映情況。

　　7、如休息或辦理其它事情將車鑰匙統一放在會務組。

　　8、若客人要求外出游玩必須請示會務組，得到同意后方可出行。

　　四、招商會策劃會場組的工作流程

　　1、與會場服務員充分溝通，做到期雙方緊密合作。

　　2、在會議開始前一小時進入會場，檢測會場設備：麥克風、投影儀、電腦、幕布、白板、白板筆、燈光、音響、空調等。

　　3、選擇并預留攝像機位，盡量減少人員走動對攝像效果的影響。

　　4、由1~2人在會場入口處迎接來賓，并向其說明手機關閉或調到無聲，或向其出示警示牌，上面寫有：“禁止吸煙”，“請將手機關閉或調至無聲”，“會場內請勿喧嘩和走動”等警示語。

　　5、引導來賓從前向后坐，如來賓中有熟人，可將其穿插安排在每排中間，幫助我方調節會議氣氛，如：帶頭鼓掌，向授課人點頭示意等。

　　6、來賓入席后由會場服務員提供茶水，但是僅僅限于會前和中間休息的時候，中間倒水一是影響授課人的情緒，同時客戶喝水多了難免要小解，很麻煩，會擾亂會場秩序。

　　7、在授課期間，如有來賓交頭接耳或接打電話，可遞上紙條，請其注意會場秩序，如有來賓打盹，可為其提供風油精或清涼油提神。

　　8、為保證授課人的思路來受干擾，授課期間會場內除攝像人員可以來回走動外，其他人員盡量減少走動。

　　9、注意各個來賓的神態和聽課的認真程度，這個對后期談判都起到很好的作用，在一次招商會上，有個客戶很刁蠻和苛刻，有很多人認為他不能成為客戶，但是會場組人員給我講了一個細節，這個人的會議記錄最全，一直在聚精會神的聽課，他至少也是一個身價千萬的老板，能這樣來參加招商會，我想是肯定要做的，刁蠻和苛刻不過是在談條件，因為有這個心理準備，那么我在闡述“越是苛刻的客戶越是將來有可能合作的客戶”觀點的時候，切入服務和受益的解釋，在不違反公司原則的情況下盡一起努力來協調，同時強調如果原則可以打折，是不是允許服務可以打折，如果可以，我們馬上簽，結果雙方都笑了，合同自然也成交了。

　　五、招商會策劃主持人的工作流程

　　1、主持人必須提前熟悉會場、會議主題、內容等。

　　2、會前先宣布會議程序和會議須知，并將注意事項進行公布。

　　3、擬定每位授課人的經歷與職務簡介，當授課人上臺前進行介紹。

　　4、授課后用簡單的總結發動來賓為授講者鼓掌。

　　5、事先準備好活躍課間的話題、活動。

　　6、主持人的煽動性和會議的氣氛息息相關。

　　六、招商會策劃業務組的工作流程

　　1、在登記組將到會名單提供后，在第一時間內將名單進行分組。分組原則是將關系好的來賓分在一起，并在每桌安排一個我方工作人員，對有意向或是身份不明的來賓，可在其旁邊安排和我方關系較好的來賓或朋友去調查其動機和促進。

　　2、了解來賓的住宿房間位置，對目標人進行初步的交流，探訪。

　　3、準備VI手冊，運營手冊，各種合同資料的準備。

　　七、招商會策劃授課人的工作流程

　　1、會前十五天準備好授課內容，并提供給相關對口副總處審核。

　　2、提前五天將授課內容做成課件，交于會場組課件播放人員，或交組公司文稿，由公司人員協助制作。

　　3、有條件的情況下提前三天做演練，確保授課無誤。

　　4、授課前充分休息，調整狀態，保證最佳授課狀態。

　　八、招商會策劃后勤組的工作流程（需要配合完成）

　　1、做好各項開支的費用預算，協助購買并保管所需物資，保障有力。

　　2、提前與訂票公司聯系，并了解始發車次及航班次，爭取為來賓提供經濟快捷的返程路線。

　　3、和會務組進行溝通，提前取得各個客人返程的時間和要求，集中購買，以免耽誤時間。

　　4、后勤組也是機動組，隨時聽從總指揮的安排。

　　九、招商會策劃溝通組的工作流程

　　1、會前將有意向來賓的情況進行充分了解，如果有可能最好事前先溝通。

　　2、溝通時要把握“探其所虛，供其所求”的原則，先傾聽，后判斷，再行動。

　　3、對準備簽約的來賓先重點突破，促其形成帶頭作用。

　　4、談判時可利用“銷售緊迫感”對來賓開展心理暗示。

　　十、招商會策劃公司留守人員的注意事項

　　1、留守期間詳細接聽電話，并詳細記錄。

　　2、如在留守期間有來賓或客人到公司參觀應熱情接待，并說明招商會情況，如有需要通知會務組派車將客人接至會場。

　　3、留守期間注意防盜、防電等安全，嚴禁脫崗。

　　4、用餐時可輪換，或叫餐上門。

　　十一、招商會策劃用餐時注意事項

　　1、會議用餐前一小時與餐廳負責人聯系，確定用餐量，并做好預備量。

　　2、用餐前五分鐘安排員工到餐廳門口等候來賓，引導來賓就坐。

　　3、如有特殊習慣或www.dewk.cn宗教信仰的來賓應提前安排。

　　4、對餐廳前臺人員說明，煙、酒、加餐等只能通過會務組專人進行安排，客人如自行安排會務組概不負責。

　　5、待來賓全部入座后員工填補到每桌的間隙，盡量不要出現員工扎堆用餐。

　　6、會務組和登記組用餐執行輪換制，并準備些牛奶或點心充饑，確保工作人員充沛體力。

　　7、如果是自助餐，那么結算的時候一定要按照實際發生數量來計算，要注意一個細節，比如提前領取餐票，加蓋我方的公章，不要直接發到來賓的手里，尤其是早餐，有一次開會的時候，我們算的是1000元，結果對方說是1200元，為什么，是因為很多客人早餐沒有去，結果把票留在房間，客戶可能認為無所謂，但是服務員有時候收拾就有可能有不同的結果，好的餐廳也可能告訴你，不是1000元，而是900元，因為人有的沒有來，這樣的情況比較少，所以我們人員提前在餐廳門口等候，逐個數完然后計數。

　　十二、招商會策劃員工的合理休息

　　在滿負荷工作的前提下確保各組員工的合理休息，每組根據自身情況制定合理的休息安排，如：登記組和會務組的工作主要集中在來賓登記、用餐、休息、返程的時間，其它時間則不是很忙，所以可安排適當的輪換休息；會場組的工作主要集中在授課期間，剩余時間應協助其它組工作或輪換休息；業務組與溝通組的主要工作時間是在來賓休息時與來賓溝通，所以在來賓授課時可安排與其它組配合或輪換休息。

　　十三、招商會策劃突發事件及客戶投訴的處理

　　1、如遇來賓酒后失態，來賓貴重物品丟失等突發事件，應及時尋找有關部門配合解決，盡量低調處理，不引起其它來賓的注意。

　　2、如在工作中遇到來賓投訴，無論對錯，先賠禮道歉，然后彌補，會后再追究過失問題。公司內部的問題內部解決，尤其是在會議結束以后。

　　3、公司自己員工之間無論發生什么事情都不能當著客戶的面互相拆臺，雖然不是故意的，但是起到了這個效果。

　　以上的流程和分工中間有很多交叉，在會議的進行過程當中，可能用不了這么多的部門，有可能一個組負責幾個組的職責，開招商會是一個蘿卜三個坑甚至都不夠，在具體的操作中，可以進行調整，部門可以調整，但是內容不能減少，開次招商會，就會掉層皮，這句話是真的，我們在2000年8月份在河北的一次全國招商會，花費10萬，簽單600多萬，全國25個省一次簽完，四天的會議過后，公司總部二十個人，六個打點滴。

　　營銷策劃認為對于招商會策劃來說這個階段很關鍵，控制得當，你就等著簽合同吧，即使交鋒，也是合作前奏而已，如果控制不當，效果可想而知。招商會策劃細節方面切記要做到位，不然小小的一個瑕疵就有可能影響到整個招商會議的最終結果！

篇3：招商會策劃突發事件客戶投訴處理流程

　　招商會策劃突發事件及客戶投訴的處理

　　1、如遇來賓酒后失態，來賓貴重物品丟失等突發事件，應及時尋找有關部門配合解決，盡量低調處理，不引起其它來賓的注意。

　　2、如在工作中遇到來賓投訴，無論對錯，先賠禮道歉，然后彌補，會后再追究過失問題。公司內部的問題內部解決，尤其是在會議結束以后。

　　3、公司自己員工之間無論發生什么事情都不能當著客戶的面互相拆臺，雖然不是故意的，但是起到了這個效果。

　　以上的流程和分工中間有很多交叉，在會議的進行過程當中，可能用不了這么多的部門，有可能一個組負責幾個組的職責，開招商會是一個蘿卜三個坑甚至都不夠，在具體的操作中，可以進行調整，部門可以調整，但是內容不能減少，開次招商會，就會掉層皮，這句話是真的，我們在2000年8月份在河北的一次全國招商會，花費10萬，簽單600多萬，全國25個省一次簽完，四天的會議過后，公司總部二十個人，六個打點滴。

　　和眾營銷策劃認為對于招商會策劃來說這個階段很關鍵，控制得當，你就等著簽合同吧，即使交鋒，也是合作前奏而已，如果控制不當，效果可想而知。招商會策劃細節方面切記要做到位，不然小小的一個瑕疵就有可能影響到整個招商會議的最終結果！