招商會流程關(guān)鍵環(huán)節(jié)

　　招商，是企業(yè)發(fā)展初期運(yùn)作渠道最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。處在初期階段的企業(yè)，各方面的資源都比較有限，必須利用經(jīng)銷商的資源才能把渠道經(jīng)營起來。

　　首先，招商會容易展示企業(yè)實(shí)力，體現(xiàn)企業(yè)的操作執(zhí)行能力。

　　第二，招商會的產(chǎn)品展示，策略講解，政策說明最為集中，能一下集中公司最好的資源最好的講解人，把各項(xiàng)關(guān)鍵點(diǎn)一次性打通，避免信息截流。

　　第三，招商會的現(xiàn)場氣氛熱烈，容易促成經(jīng)銷商簽約。

　　第四，招商會容易使銷售人員和經(jīng)銷商談判時占據(jù)主動。

　　第五，招商會容易制造新聞效應(yīng)，引起關(guān)注，為市場推廣推波助瀾。

　　一般的招商會會為以下幾個方面所吸引：

　　1產(chǎn)品，包括產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)，市場前景，目標(biāo)人群，自己是否熟悉該產(chǎn)品所處行業(yè)，自己是否有經(jīng)營該產(chǎn)品的優(yōu)勢資源，產(chǎn)品在自己的產(chǎn)品組合中將處在什么位置，？對自己公司會不會帶來品牌效應(yīng)？產(chǎn)品包裝能否吸引消費(fèi)者眼球？終端物料的設(shè)計(jì)是否具有足夠的吸引力？

　　2利潤空間 利潤空間的計(jì)算是和預(yù)期銷量聯(lián)系在一起的。

　　3風(fēng)險性 產(chǎn)品生命周期，長線還是短線？市場投入情況，廠家費(fèi)用核銷狀況，產(chǎn)品的保質(zhì)期，運(yùn)輸風(fēng)險，廠家退換貨情況。

　　4投入情況，自己會投入多少資金運(yùn)營，資金的周轉(zhuǎn)情況會怎么樣？盈虧平衡點(diǎn)是多少，需要增加多少人去做？

　　5企業(yè)的推廣力度（廣告支持很重要），企業(yè)給予多少費(fèi)用支持，人員支持，專業(yè)培訓(xùn)等。

　　6企業(yè)是否有實(shí)力，信譽(yù)，承諾能否兌現(xiàn)(包括支持，協(xié)銷承諾及經(jīng)銷商風(fēng)險控制承諾等)

　　七個關(guān)鍵環(huán)節(jié)

　　前期造勢 造勢的手段包括：大面積的電視招商廣告，行業(yè)雜志的懸念廣告，區(qū)域市場人員前期與經(jīng)銷商的溝通，邀請函，招商咨詢電話，這對于吸引經(jīng)銷商，尤其是高質(zhì)量的經(jīng)銷商參加非常重要，良好的前期造勢可以使我們在簽約，經(jīng)銷商選擇，地域選擇，經(jīng)銷條件談判中占據(jù)有利位置。

　　主題確立 尤其對于新品來說，一個帶有煽動性的主題非常重要，對于現(xiàn)場布置起到點(diǎn)睛的作用，這個主題是貫穿于招商會前期造勢，招商材料招商會現(xiàn)場的。

　　經(jīng)銷政策的制定 是產(chǎn)品推廣思路的一種體現(xiàn)，最能夠顯示企業(yè)的專業(yè)程度。

　　簽約的溝通 簽約是招商會的核心環(huán)節(jié)，客戶人員應(yīng)該提前與客戶溝通，了解實(shí)際情況，明白客戶所需，所有客戶溝通人員必須在會議提前接受培訓(xùn)，培訓(xùn)中心是提高招商會的談判技巧。

　　人員分工及執(zhí)行 制定招商會人員組織架構(gòu)，招商會人員制度，會務(wù)須知，確保分工明確，責(zé)任到人，并且每一個環(huán)節(jié)都能找到第二負(fù)責(zé)人，事事有人做，人人有事做，同時，對于客戶提出的要求，被詢問人為第一責(zé)任人

　　會場布置，產(chǎn)品展示及氛圍 會場的布置要強(qiáng)調(diào)氛圍塑造，而產(chǎn)品展示是終端陳列的夸張性藝術(shù)效果，這一點(diǎn)對于達(dá)到震撼性的要求至關(guān)重要www.dewk.cn，主要體現(xiàn)：會場布置的視覺效果，講課人的煽動性，主持人調(diào)節(jié)氣氛和掌握節(jié)奏的能力，領(lǐng)導(dǎo)（明星）的出場，產(chǎn)品秀等，一方面體現(xiàn)企業(yè)的實(shí)力和操作能力，另一方面通過這些手段把經(jīng)銷商的熱情調(diào)動起來，從而大大促進(jìn)簽約的可能。

　　流程控制 溝通人員應(yīng)限制客戶的活動范圍在可控制內(nèi)，登記人員要時刻了解重要客戶及嘉賓行蹤，對于有單獨(dú)行動的客戶信息要重點(diǎn)掌控，外聯(lián)人員協(xié)調(diào)好合作單位工作上的及時到位，會議現(xiàn)場專門設(shè)定會場組，對于現(xiàn)場的前期工作進(jìn)行檢查，現(xiàn)場紀(jì)律維護(hù)，突發(fā)事件及時處理，觀察經(jīng)銷商與會反映（為溝通人員提供信息）支持人也在流程控制上起到重要的作用。

　　招商會會議流程

　　序號 地點(diǎn) 活動內(nèi)容 大約時間 人數(shù)

　　1 車站 酒店簽到處 來賓報(bào)道（佩戴相關(guān)會議牌，便于尋找客戶） 安排食宿（落實(shí)實(shí)到人數(shù)和聯(lián)系方式） 1天 2-3人

　　2 會議中 來賓入場 簽到 發(fā)企業(yè)資料 期間會場播放企業(yè)宣傳片廣告等視頻 20分鐘 2人

　　3 主持人致歡迎詞及介紹與會重要人員 15分鐘 會場服務(wù)人員5人

　　4 企業(yè)負(fù)責(zé)人介紹企業(yè) 15分鐘

　　5 特約嘉賓代表致辭 10分鐘

　　6 專業(yè)產(chǎn)品介紹 30分鐘

　　7 現(xiàn)場有獎互動（讓客戶更加深入了解企業(yè)和產(chǎn)品知識） 15分鐘 2人

　　8 市場部介紹新產(chǎn)品推廣策略 30分鐘

　　9 策劃部講解宣傳片 30分鐘

　　10 經(jīng)銷商代表發(fā)言（提前溝通） 15分鐘

　　11 現(xiàn)場簽約活動介紹 20分鐘

　　12 商務(wù)洽談疑難溝通促成簽約（產(chǎn)品展示） 根據(jù)具體時間協(xié)定 5人

　　會議結(jié)束后及時追蹤，確保招商會完美收尾。

篇2：招商會策劃各工作組工作流程

　　招商會策劃各工作組工作流程

　　招商會策劃登記組的工作流程

　　1、根據(jù)會場環(huán)境，制定統(tǒng)一的工作流程。

　　2、登記處環(huán)境整潔，便于來賓登記，禁止擺放無關(guān)物品。

　　3、與酒店前臺及客房部保持緊密聯(lián)系，及時了解入住信息，確保客人的入住安排。

　　4、提前向前臺領(lǐng)取客房鑰匙，為來賓省去復(fù)雜的登記過程。

　　5、一定要收取房屋鑰匙押金，由我們轉(zhuǎn)向服務(wù)臺，不是不相信，而是防患以未然，同時也使客戶愛惜客房物品，因?yàn)槌闊煚C洞或者拿人家毛巾擦皮鞋的事情常有發(fā)生，沒有押金最終公司要承擔(dān)。

　　6、來賓到達(dá)時熱情接待，詳細(xì)詢問并新自填寫登記表，字跡填寫工整，便于確認(rèn)。

　　7、來賓填寫完登記表后發(fā)放整套資料，說明里面裝的內(nèi)容，尤其是囑咐讓其觀看《會議須知》，不明處查詢會務(wù)組，并告知會務(wù)組所在；由專人負(fù)責(zé)將來賓送入客房，主動幫助來賓提行李，如客房內(nèi)已有客人要主動做介紹。

　　8、提醒客人將貴重物品妥善保管。

　　9、客房安排盡量一次到位，避免對來賓進(jìn)行調(diào)房，如有特殊情況必須安排的，應(yīng)向調(diào)動雙方做好解釋工作。

　　10、本地的來賓要對其進(jìn)行指引，告知會務(wù)組、會場、衛(wèi)生間的具體位置。

　　11、輪流用餐，確保崗位始終有人，在登記工作較少的情況下可以考慮輪流休息，確保旺盛的工作精力。

　　三、招商會策劃接站組的工作流程（需要配合完成）

　　1、詳細(xì)檢查接站所用物品：接站牌、《接站人員一覽表》等。

　　2、接站組成員應(yīng)詳細(xì)了解所接對象，并有其移動聯(lián)系方式。

　　3、如出現(xiàn)晚點(diǎn)應(yīng)耐心等候，在無接任務(wù)時注意自行安排休息，但是要保證隨叫隨到，不能離會場和車站太遠(yuǎn)。

　　4、接站司機(jī)應(yīng)隨時待命，并合理安排行車路線，禁止出現(xiàn)飲酒和脫崗現(xiàn)象。

　　5、接到來賓應(yīng)熱情主動的協(xié)助其提行李，并將其送上車，如還需等其它來賓則向其說明。

　　6、如遇塞車現(xiàn)象應(yīng)及時向會務(wù)組反映情況。

　　7、如休息或辦理其它事情將車鑰匙統(tǒng)一放在會務(wù)組。

　　8、若客人要求外出游玩必須請示會務(wù)組，得到同意后方可出行。

　　四、招商會策劃會場組的工作流程

　　1、與會場服務(wù)員充分溝通，做到期雙方緊密合作。

　　2、在會議開始前一小時進(jìn)入會場，檢測會場設(shè)備：麥克風(fēng)、投影儀、電腦、幕布、白板、白板筆、燈光、音響、空調(diào)等。

　　3、選擇并預(yù)留攝像機(jī)位，盡量減少人員走動對攝像效果的影響。

　　4、由1~2人在會場入口處迎接來賓，并向其說明手機(jī)關(guān)閉或調(diào)到無聲，或向其出示警示牌，上面寫有：“禁止吸煙”，“請將手機(jī)關(guān)閉或調(diào)至無聲”，“會場內(nèi)請勿喧嘩和走動”等警示語。

　　5、引導(dǎo)來賓從前向后坐，如來賓中有熟人，可將其穿插安排在每排中間，幫助我方調(diào)節(jié)會議氣氛，如：帶頭鼓掌，向授課人點(diǎn)頭示意等。

　　6、來賓入席后由會場服務(wù)員提供茶水，但是僅僅限于會前和中間休息的時候，中間倒水一是影響授課人的情緒，同時客戶喝水多了難免要小解，很麻煩，會擾亂會場秩序。

　　7、在授課期間，如有來賓交頭接耳或接打電話，可遞上紙條，請其注意會場秩序，如有來賓打盹，可為其提供風(fēng)油精或清涼油提神。

　　8、為保證授課人的思路來受干擾，授課期間會場內(nèi)除攝像人員可以來回走動外，其他人員盡量減少走動。

　　9、注意各個來賓的神態(tài)和聽課的認(rèn)真程度，這個對后期談判都起到很好的作用，在一次招商會上，有個客戶很刁蠻和苛刻，有很多人認(rèn)為他不能成為客戶，但是會場組人員給我講了一個細(xì)節(jié)，這個人的會議記錄最全，一直在聚精會神的聽課，他至少也是一個身價千萬的老板，能這樣來參加招商會，我想是肯定要做的，刁蠻和苛刻不過是在談條件，因?yàn)橛羞@個心理準(zhǔn)備，那么我在闡述“越是苛刻的客戶越是將來有可能合作的客戶”觀點(diǎn)的時候，切入服務(wù)和受益的解釋，在不違反公司原則的情況下盡一起努力來協(xié)調(diào)，同時強(qiáng)調(diào)如果原則可以打折，是不是允許服務(wù)可以打折，如果可以，我們馬上簽，結(jié)果雙方都笑了，合同自然也成交了。

　　五、招商會策劃主持人的工作流程

　　1、主持人必須提前熟悉會場、會議主題、內(nèi)容等。

　　2、會前先宣布會議程序和會議須知，并將注意事項(xiàng)進(jìn)行公布。

　　3、擬定每位授課人的經(jīng)歷與職務(wù)簡介，當(dāng)授課人上臺前進(jìn)行介紹。

　　4、授課后用簡單的總結(jié)發(fā)動來賓為授講者鼓掌。

　　5、事先準(zhǔn)備好活躍課間的話題、活動。

　　6、主持人的煽動性和會議的氣氛息息相關(guān)。

　　六、招商會策劃業(yè)務(wù)組的工作流程

　　1、在登記組將到會名單提供后，在第一時間內(nèi)將名單進(jìn)行分組。分組原則是將關(guān)系好的來賓分在一起，并在每桌安排一個我方工作人員，對有意向或是身份不明的來賓，可在其旁邊安排和我方關(guān)系較好的來賓或朋友去調(diào)查其動機(jī)和促進(jìn)。

　　2、了解來賓的住宿房間位置，對目標(biāo)人進(jìn)行初步的交流，探訪。

　　3、準(zhǔn)備VI手冊，運(yùn)營手冊，各種合同資料的準(zhǔn)備。

　　七、招商會策劃授課人的工作流程

　　1、會前十五天準(zhǔn)備好授課內(nèi)容，并提供給相關(guān)對口副總處審核。

　　2、提前五天將授課內(nèi)容做成課件，交于會場組課件播放人員，或交組公司文稿，由公司人員協(xié)助制作。

　　3、有條件的情況下提前三天做演練，確保授課無誤。

　　4、授課前充分休息，調(diào)整狀態(tài)，保證最佳授課狀態(tài)。

　　八、招商會策劃后勤組的工作流程（需要配合完成）

　　1、做好各項(xiàng)開支的費(fèi)用預(yù)算，協(xié)助購買并保管所需物資，保障有力。

　　2、提前與訂票公司聯(lián)系，并了解始發(fā)車次及航班次，爭取為來賓提供經(jīng)濟(jì)快捷的返程路線。

　　3、和會務(wù)組進(jìn)行溝通，提前取得各個客人返程的時間和要求，集中購買，以免耽誤時間。

　　4、后勤組也是機(jī)動組，隨時聽從總指揮的安排。

　　九、招商會策劃溝通組的工作流程

　　1、會前將有意向來賓的情況進(jìn)行充分了解，如果有可能最好事前先溝通。

　　2、溝通時要把握“探其所虛，供其所求”的原則，先傾聽，后判斷，再行動。

　　3、對準(zhǔn)備簽約的來賓先重點(diǎn)突破，促其形成帶頭作用。

　　4、談判時可利用“銷售緊迫感”對來賓開展心理暗示。

　　十、招商會策劃公司留守人員的注意事項(xiàng)

　　1、留守期間詳細(xì)接聽電話，并詳細(xì)記錄。

　　2、如在留守期間有來賓或客人到公司參觀應(yīng)熱情接待，并說明招商會情況，如有需要通知會務(wù)組派車將客人接至?xí)觥?/p>

　　3、留守期間注意防盜、防電等安全，嚴(yán)禁脫崗。

　　4、用餐時可輪換，或叫餐上門。

　　十一、招商會策劃用餐時注意事項(xiàng)

　　1、會議用餐前一小時與餐廳負(fù)責(zé)人聯(lián)系，確定用餐量，并做好預(yù)備量。

　　2、用餐前五分鐘安排員工到餐廳門口等候來賓，引導(dǎo)來賓就坐。

　　3、如有特殊習(xí)慣或www.dewk.cn宗教信仰的來賓應(yīng)提前安排。

　　4、對餐廳前臺人員說明，煙、酒、加餐等只能通過會務(wù)組專人進(jìn)行安排，客人如自行安排會務(wù)組概不負(fù)責(zé)。

　　5、待來賓全部入座后員工填補(bǔ)到每桌的間隙，盡量不要出現(xiàn)員工扎堆用餐。

　　6、會務(wù)組和登記組用餐執(zhí)行輪換制，并準(zhǔn)備些牛奶或點(diǎn)心充饑，確保工作人員充沛體力。

　　7、如果是自助餐，那么結(jié)算的時候一定要按照實(shí)際發(fā)生數(shù)量來計(jì)算，要注意一個細(xì)節(jié)，比如提前領(lǐng)取餐票，加蓋我方的公章，不要直接發(fā)到來賓的手里，尤其是早餐，有一次開會的時候，我們算的是1000元，結(jié)果對方說是1200元，為什么，是因?yàn)楹芏嗫腿嗽绮蜎]有去，結(jié)果把票留在房間，客戶可能認(rèn)為無所謂，但是服務(wù)員有時候收拾就有可能有不同的結(jié)果，好的餐廳也可能告訴你，不是1000元，而是900元，因?yàn)槿擞械臎]有來，這樣的情況比較少，所以我們?nèi)藛T提前在餐廳門口等候，逐個數(shù)完然后計(jì)數(shù)。

　　十二、招商會策劃員工的合理休息

　　在滿負(fù)荷工作的前提下確保各組員工的合理休息，每組根據(jù)自身情況制定合理的休息安排，如：登記組和會務(wù)組的工作主要集中在來賓登記、用餐、休息、返程的時間，其它時間則不是很忙，所以可安排適當(dāng)?shù)妮啌Q休息；會場組的工作主要集中在授課期間，剩余時間應(yīng)協(xié)助其它組工作或輪換休息；業(yè)務(wù)組與溝通組的主要工作時間是在來賓休息時與來賓溝通，所以在來賓授課時可安排與其它組配合或輪換休息。

　　十三、招商會策劃突發(fā)事件及客戶投訴的處理

　　1、如遇來賓酒后失態(tài)，來賓貴重物品丟失等突發(fā)事件，應(yīng)及時尋找有關(guān)部門配合解決，盡量低調(diào)處理，不引起其它來賓的注意。

　　2、如在工作中遇到來賓投訴，無論對錯，先賠禮道歉，然后彌補(bǔ)，會后再追究過失問題。公司內(nèi)部的問題內(nèi)部解決，尤其是在會議結(jié)束以后。

　　3、公司自己員工之間無論發(fā)生什么事情都不能當(dāng)著客戶的面互相拆臺，雖然不是故意的，但是起到了這個效果。

　　以上的流程和分工中間有很多交叉，在會議的進(jìn)行過程當(dāng)中，可能用不了這么多的部門，有可能一個組負(fù)責(zé)幾個組的職責(zé)，開招商會是一個蘿卜三個坑甚至都不夠，在具體的操作中，可以進(jìn)行調(diào)整，部門可以調(diào)整，但是內(nèi)容不能減少，開次招商會，就會掉層皮，這句話是真的，我們在2000年8月份在河北的一次全國招商會，花費(fèi)10萬，簽單600多萬，全國25個省一次簽完，四天的會議過后，公司總部二十個人，六個打點(diǎn)滴。

　　營銷策劃認(rèn)為對于招商會策劃來說這個階段很關(guān)鍵，控制得當(dāng)，你就等著簽合同吧，即使交鋒，也是合作前奏而已，如果控制不當(dāng)，效果可想而知。招商會策劃細(xì)節(jié)方面切記要做到位，不然小小的一個瑕疵就有可能影響到整個招商會議的最終結(jié)果！

篇3：招商會策劃突發(fā)事件客戶投訴處理流程

　　招商會策劃突發(fā)事件及客戶投訴的處理

　　1、如遇來賓酒后失態(tài)，來賓貴重物品丟失等突發(fā)事件，應(yīng)及時尋找有關(guān)部門配合解決，盡量低調(diào)處理，不引起其它來賓的注意。

　　2、如在工作中遇到來賓投訴，無論對錯，先賠禮道歉，然后彌補(bǔ)，會后再追究過失問題。公司內(nèi)部的問題內(nèi)部解決，尤其是在會議結(jié)束以后。

　　3、公司自己員工之間無論發(fā)生什么事情都不能當(dāng)著客戶的面互相拆臺，雖然不是故意的，但是起到了這個效果。

　　以上的流程和分工中間有很多交叉，在會議的進(jìn)行過程當(dāng)中，可能用不了這么多的部門，有可能一個組負(fù)責(zé)幾個組的職責(zé)，開招商會是一個蘿卜三個坑甚至都不夠，在具體的操作中，可以進(jìn)行調(diào)整，部門可以調(diào)整，但是內(nèi)容不能減少，開次招商會，就會掉層皮，這句話是真的，我們在2000年8月份在河北的一次全國招商會，花費(fèi)10萬，簽單600多萬，全國25個省一次簽完，四天的會議過后，公司總部二十個人，六個打點(diǎn)滴。

　　和眾營銷策劃認(rèn)為對于招商會策劃來說這個階段很關(guān)鍵，控制得當(dāng)，你就等著簽合同吧，即使交鋒，也是合作前奏而已，如果控制不當(dāng)，效果可想而知。招商會策劃細(xì)節(jié)方面切記要做到位，不然小小的一個瑕疵就有可能影響到整個招商會議的最終結(jié)果！