商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商業(yè)招商技巧

　　招商是商業(yè)零售業(yè)也好、流通業(yè)也好、還是現(xiàn)在熱門的商業(yè)地產(chǎn)也好很重要的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)之一。什么是招商就不多羅嗦，就羅嗦下技巧。

　　商業(yè)招商行為其實(shí)是現(xiàn)代商業(yè)營(yíng)銷的一種具體表現(xiàn)形式，它跟廣義營(yíng)銷行為是一脈相承的，所謂的招商技巧就是廣義營(yíng)銷的方式技巧。講這營(yíng)銷行為的書太多了，所以搞得我也不知道怎么說了。

　　歸納總結(jié)為招商二大絕招：一是知己，二是知彼。

　　知己

　　個(gè)人認(rèn)為是成為一個(gè)好的招商人的基本功和入門之道，其中包括了三點(diǎn)：通變勤（對(duì)了，通便要勤）

　　1、通，自我的包裝——如知識(shí)面、形象、舉止、社交禮儀、談吐、修養(yǎng)等起碼的要素應(yīng)當(dāng)具備；

　　2、變，基本功的鍛煉——思維能力的鍛煉，一家之談?dòng)X得最重要的是反應(yīng)和應(yīng)變能力，這是招商人最重要的第一素質(zhì)能力，其次還要具有良好的分析能力和心理狀態(tài)；

　　3、勤，資源的積累——招商最大的技巧和竅門其實(shí)就在這里，熟悉你的客戶資源和行業(yè)的特性，說得容易做起來難，要求靠腿、手、嘴、腦層層推進(jìn)廣泛的收集和整理信息，沒有捷徑、沒有去蕪留精，全靠厚積而薄發(fā)，成為“有心人”，這是招商人最重要的第二素質(zhì)能力（這是我們這行的老師教的，大家可以向JACKY888548求證）。

　　知彼

　　再歸納四點(diǎn)，就是：老生常談

　　1、老，老謀深算，資格要老——你面對(duì)的大都是老板和老江湖，表面上既要擺老資格贏得對(duì)等的談判地位和對(duì)手的尊重，又要處心積慮的低調(diào)為人，別狂妄目中無人，要尊重和贊賞對(duì)方，成為個(gè)老江湖型的談判高手；

　　2、生，生意經(jīng)——要用商業(yè)語(yǔ)言和生意場(chǎng)上的行話與對(duì)方溝通，你要懂對(duì)方的生意經(jīng)，基本功里講了，平時(shí)做好了，你就很容易切入主題，談到敏感和對(duì)方關(guān)注的問題，讓對(duì)方清楚了解為什么“有利可圖”，這才是對(duì)方最最關(guān)心的大事件；

　　3、常，常來常往，長(zhǎng)期備戰(zhàn)——客戶不是一掬而就的，也不是招之即來的，大量的、長(zhǎng)期的準(zhǔn)備客戶成為你的準(zhǔn)客戶將是你在這行終生受用的長(zhǎng)期飯票，招商其實(shí)是個(gè)長(zhǎng)期性的工作；

　　4、談，談什么？當(dāng)然是談朋友啦！——你不知道聽到過多少遍老招商說：象談男（女）朋友一樣談客戶吧？對(duì)了，談客戶就是談朋友，把他（她）當(dāng)成你的知己、男（女）朋友那樣去談，想盡辦法融入對(duì)方的圈子里去，他會(huì)帶給你意想不到的收獲和驚喜，他會(huì)死心塌地為你效勞。

　　還有很多技巧和方法，這里一下說不完，具體情況具體處理吧。再給二個(gè)衷告：一別把客戶當(dāng)上帝，二話別多，羅羅嗦嗦、的的瑟瑟是大忌。

　　我就說說自己和客戶的交流經(jīng)驗(yàn)好了。總結(jié)一下，四句話：訴之以理，動(dòng)之以情，誘之以利，脅之以災(zāi)。

　　訴之以理：凡事講道理，招商的時(shí)候，要和客戶客觀的說明你的項(xiàng)目的情況。不要妄自夸大，也不要低聲下氣。客戶也有需求，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。

　　動(dòng)之以情：就像樓上的兄弟說的那樣，就像朋友那樣和他聊談，讓他感到你的親和力，這樣進(jìn)展會(huì)快很多。

　　誘之以利：商家www.dewk.cn進(jìn)駐到底還是要看你的項(xiàng)目能不能給他帶來受益，你要像他說明你項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)所在，讓他相信你的項(xiàng)目的可盈利性。

　　脅之以災(zāi)：呵呵，我們不是拿槍威脅他，那是黑社會(huì)。要點(diǎn)就是分析厲害關(guān)系，如果你不進(jìn)來，你會(huì)損失些什么。商家之間的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，尤其是像KFC和麥當(dāng)勞這類的，你可以利用這點(diǎn)來打動(dòng)他們。

　　還有就是，補(bǔ)充一點(diǎn)：有的時(shí)候嫌貨人是買貨人，招商過程中，比如一個(gè)客戶對(duì)你的項(xiàng)目指指點(diǎn)點(diǎn)，意見頗多，這時(shí)千萬(wàn)不能灰心，認(rèn)為沒戲了。有的時(shí)候不是這樣，客戶肯指出你的項(xiàng)目的不足，就說明他至少是關(guān)注這個(gè)項(xiàng)目的，可能是一些小地方?jīng)]有做好，你改進(jìn)一下，就可能成功的招他進(jìn)駐。

　　我覺得在商業(yè)項(xiàng)目招商的過程中要注意以下幾點(diǎn)：

　　1、招商人員要清楚商業(yè)項(xiàng)目的開發(fā)的方向，知道自己在做什么樣的一個(gè)項(xiàng)目，項(xiàng)目出來會(huì)達(dá)到什么樣的狀況。

　　2、有針對(duì)性的進(jìn)行項(xiàng)目商戶資源的儲(chǔ)備

　　3、招商前作好工作人員的前期培訓(xùn)，統(tǒng)一招商口徑，避免在招商過程中由于工作人員的說法不一致導(dǎo)致戶的流失。

　　4、招商前應(yīng)細(xì)入了解項(xiàng)目所在地的商業(yè)市場(chǎng)情況，在與商戶交談時(shí)能有的放矢。

　　5、在項(xiàng)目招商過程中要有良好的心態(tài)，把握好度和聯(lián)系周期。做到“商”進(jìn)我退，“商”退我進(jìn)！不能急于求成，也不能聽之人之。

　　6、在談判過成中可“黑白”搭配。安排甲、乙兩個(gè)工作成員為一組，針對(duì)商戶在猶豫不決，甲工作人員處于僵持狀態(tài)時(shí)，由乙工作人員過來溝通，向商戶傳遞自己也談好一家商戶，同時(shí)也看好同一位置的信息，造成商戶的競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，促使合同簽訂！

篇2：商業(yè)招商實(shí)戰(zhàn)有效溝通技巧5

　　商業(yè)招商實(shí)戰(zhàn)的有效溝通技巧5

　　一、有效溝通的四個(gè)重要基礎(chǔ)

　　溝通技巧——主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：看、聽、問、說

　　看——就是察言觀色就是根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況的改變及人在不同角度及時(shí)期，做出不同調(diào)整。

　　聽——設(shè)身處理積極聆聽、專注的聽、同理心的聽、有效傾聽

　　問——有目的的問開放型問題、封閉型問題、誘導(dǎo)型問題

　　說——簡(jiǎn)單扼要語(yǔ)言文字占7%語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)38%肢體語(yǔ)言55%（表情、手勢(shì)眼神）

　　看了以上四個(gè)重要基礎(chǔ)部分，我們可以看看周邊并檢查自己，到底存在哪方面的問題？到底哪方面是我們的強(qiáng)項(xiàng)？哪方面是我們需要改進(jìn)的地方？只有不斷的對(duì)自己進(jìn)行校正，改進(jìn)，我們才能不斷取得進(jìn)步。這四個(gè)方面，看起來很簡(jiǎn)單，但運(yùn)用起來，每一項(xiàng)都具有高難度。因此，有效溝通的關(guān)鍵要素在以下6個(gè)方面：

　　1、有明確的溝通目標(biāo)，且不要忘了。

　　2、重視每一個(gè)細(xì)節(jié)的描述。

　　3、設(shè)身處地針對(duì)不同的對(duì)象。

　　4、至少達(dá)成一個(gè)目標(biāo)。

　　5、對(duì)事不對(duì)人。

　　6、充分理解溝通的內(nèi)容。

　　二、專業(yè)的客戶溝通流程

　　與客戶溝通，流程步驟相當(dāng)重要，一般都會(huì)有五步法：

　　開場(chǎng)——探尋——展示——處理意見——締結(jié)五個(gè)步驟流程

　　主要內(nèi)容是取得開場(chǎng)白，盡快與客戶取得一致的話題。在交談中了解對(duì)方的需求，并適時(shí)的展示技巧，展示服務(wù)產(chǎn)品與處理異議，最后才達(dá)成一致。

　　在開場(chǎng)時(shí)要確立好第一印象，包括良好的身體語(yǔ)言。握手的姿勢(shì)要正確，目光要與客戶接觸，適度的微笑，保持與客戶合適的空間距離，合適的坐姿，交換名片要把有名字能正看給客戶，注意自身的體味，并保持必要的商務(wù)禮儀。

　　要注意不講一些不適宜的話題。例如：不要評(píng)論客戶的衣食住行等隱私，不要講引起觀念性爭(zhēng)論的話題，不講負(fù)面話題，不貶低對(duì)手。

　　要善于發(fā)現(xiàn)美，真誠(chéng)的贊美，但不能過；尋找機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的愛好，尋到共同的話題；公司的辦公環(huán)境、地點(diǎn)、規(guī)模、對(duì)客戶的業(yè)務(wù)、員工等都可以贊賞。

　　建立良好的印象需要注意以下幾個(gè)技巧：

　　真誠(chéng)的微笑、人際敏感、控制談話方向、創(chuàng)造舒適感、總結(jié)匯總、記住客戶的名字并經(jīng)常提到、積極的態(tài)度、對(duì)話性質(zhì)的面談（多引導(dǎo)對(duì)方談話）、做到禮貌且專業(yè)。

　　如果大家能在工作中對(duì)客戶嬰兒般的微笑，情人般的眼神，我們?cè)跍贤ㄉ暇蜁?huì)更加真誠(chéng)，就能達(dá)到良好的效果。

　　溝通中另一個(gè)重要的內(nèi)容是探尋需求，多用開放式問題了解對(duì)方需求，了解對(duì)方的個(gè)人需求及實(shí)際需求。第一步是有效提問，第二步是積極聆聽，第三步是及時(shí)確認(rèn)。真正打動(dòng)客戶的不是屬性，而是利益。

　　與客戶溝通達(dá)成締結(jié)的方法有三種：

　　1、直接法：直接獲得正確的答案（行或者不行）

　　2、選擇法：只能給予2種選擇（是或否）

　　3、總結(jié)利益法：總結(jié)客戶最關(guān)心的利益及問題，并給予建議。

　　與客戶溝通有效達(dá)成的程序方法有四個(gè)步驟：

　　1、先概述雙方利益

　　2、再處理反對(duì)意見

　　3、要求承諾

　　4、簡(jiǎn)述跟進(jìn)計(jì)劃

　　以上提供給我們只是一些套路，一些思維，對(duì)我們實(shí)戰(zhàn)工作的理論概括，如果能在實(shí)戰(zhàn)中注意及運(yùn)用，將會(huì)受益匪淺。借此機(jī)會(huì)整理出來，并與大家一起分享，讓我們的團(tuán)隊(duì)更有戰(zhàn)斗力、更有凝聚力！

篇3：招商人員拜訪客戶技巧

　　外出拜訪無疑是促進(jìn)招商、提高業(yè)績(jī)很好的銷售渠道。

　　1、拜訪前的準(zhǔn)備

　　拜訪前的準(zhǔn)備工作是招商專員的基礎(chǔ)工作，只有做好充分的準(zhǔn)備，才能在拜訪洽談時(shí)做得更好、更出色，提高工作效率，不至于浪費(fèi)時(shí)間，也能給客戶留下一個(gè)好的印象。

　　⑴ 確定當(dāng)日的拜訪計(jì)劃

　　拜訪計(jì)劃主要包括：當(dāng)日拜訪客戶的數(shù)量、拜訪的對(duì)象目的，以及拜訪該客戶所需用的時(shí)間，分出已確定的拜訪對(duì)象和隨機(jī)拜訪對(duì)象，在做此項(xiàng)工作時(shí)，招商人員最好能制出表格，認(rèn)真填寫，在當(dāng)天下午下班之前制訂出第二天的工作計(jì)劃。

　　制訂拜訪計(jì)劃是招商人員次日工作的核心，因此招商人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真制訂，按照計(jì)劃行事，做到心中有數(shù)，有的放矢地工作。

　　⑵ 攜帶有關(guān)資料

　　根據(jù)當(dāng)天下午制訂的拜訪計(jì)劃，在次日上班時(shí)確定所需帶的資料和份數(shù)，以便資料準(zhǔn)備充足，一般情況應(yīng)攜帶以下相關(guān)資料：

　　① 公司的有關(guān)證件及證書；

　　② 項(xiàng)目的規(guī)劃書、設(shè)計(jì)方案及位置圖；

　　③ 項(xiàng)目本身的資料；

　　④ 項(xiàng)目書、廣告宣傳單、小報(bào)；

　　⑤ 客戶資料卡；

　　⑥ 招商條件及租金說明；

　　⑦ 名片、筆記本、筆；

　　⑧ 其它相關(guān)的資料。

　　⑶ 整理自己的儀容儀表

　　任何一個(gè)人都會(huì)愿意與一位穿著整齊干凈的人打交道，合適、干凈、大方的穿著打扮，不但能提高你與客戶接觸交談的自信心,而且也會(huì)給你帶來良好的洽談氛圍，所以穿著必須整齊清潔，在出發(fā)之前，對(duì)著鏡子照一照，檢查一下自己。

　　2、行動(dòng)管理

　　在拜訪準(zhǔn)備工作做好以后，就要對(duì)當(dāng)日要拜訪的客戶進(jìn)行分類排列，對(duì)于熟悉的客戶首先應(yīng)打電話預(yù)約，根據(jù)客戶的輕重和距離遠(yuǎn)近以及計(jì)劃拜訪花費(fèi)時(shí)間的長(zhǎng)短情況，列出拜訪的先后順序，做到統(tǒng)籌安排，準(zhǔn)備出發(fā)。

　　（1）確定行動(dòng)路線

　　在對(duì)拜訪的客戶先后順序排列后，置業(yè)顧問要對(duì)所要拜訪的客戶逐一地確定行動(dòng)路線，看看哪條最為省時(shí)最為方便，容易到達(dá)，選擇出最佳路線。

　　（2）選擇合適的交通工具

　　合適的交通工具可以在拜訪過程中節(jié)省時(shí)間，提高工作效率。

　　①步行：適合于近距離的客戶，一般在3-5分鐘之內(nèi)可以趕到的，同時(shí)更適合于隨機(jī)客戶的拜訪。

　　②自行車：適合于較遠(yuǎn)距離的客戶，一般在40分鐘之內(nèi)可以趕到，交通經(jīng)常阻塞的地方，可以有效地節(jié)

　　省時(shí)間，直達(dá)拜訪目的地。

　　③公交車：適合于遠(yuǎn)距離的，公交車能從所要拜訪的客戶單位經(jīng)過的，是最為理想的交通工具。

　　④出租車：適合于超遠(yuǎn)距離的乘座其它交通工具不便到達(dá)的地方，且客戶意向相當(dāng)明確的，在成本上比較劃算的。

　　3、招商洽談

　　招商洽談是招商人員在拜訪客戶與客戶交談時(shí)最為重要的環(huán)節(jié)，能否能達(dá)到讓客戶有意向的目的，需要招商人員在洽談時(shí)注意洽談時(shí)的節(jié)奏與步驟。

　　（1）登門

　　鼓足勇氣，樹立自信心去拜訪客戶。

　　（2）說明來意

　　見到客戶，首先向?qū)Ψ絾柡茫晕医榻B說明來意，遞送資料及名片，展示項(xiàng)目的有關(guān)證件或資料。

　　（3）解說

　　招商人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目本身的特點(diǎn)，簡(jiǎn)明扼要地向客戶說明，抓住要點(diǎn)，有針對(duì)性地講解。

　　（4） 客戶提問

　　招商人員根據(jù)客戶提問情況，要對(duì)答如流，做到問一答二，問二答三。

　　（5）消除異議

　　對(duì)客戶提出的異議，不能www.dewk.cn及時(shí)做出回答的，應(yīng)從另一角度來講，適當(dāng)?shù)胤糯箜?xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)客戶的引導(dǎo)，忌對(duì)客戶輕易承諾，發(fā)生爭(zhēng)吵。

　　（6）勸說

　　在對(duì)以上客戶交談時(shí)，若客戶沒有提出拒絕時(shí)，要抓住時(shí)機(jī)，對(duì)客戶進(jìn)行勸說，勸說時(shí)贊美顧客，聯(lián)系物業(yè)本身的特點(diǎn)和實(shí)際情況，進(jìn)行理性說服。

　　（7）達(dá)成共識(shí)、成交

　　此階段，招商人員通過勸說能與客戶達(dá)成共識(shí)，說明本次拜訪已取得了較大的成功，但商業(yè)地產(chǎn)招商不可能通過一次的拜訪就達(dá)到簽約。所以一般情況下客戶不會(huì)馬上做出決定，招商人員應(yīng)抓住時(shí)機(jī)向客戶約定時(shí)間，邀請(qǐng)客戶到招商現(xiàn)場(chǎng)或約定下一次拜訪時(shí)間。

　　（8）致謝道別

　　道別時(shí)，招商人員應(yīng)當(dāng)對(duì)本次拜訪占用客戶時(shí)間表示歉意，多說：“謝謝、對(duì)不起、打擾你了、耽誤你的時(shí)間了、再見”等話語(yǔ)，同時(shí)最后別忘了向客戶索取名片或聯(lián)系方式，然后幫客戶關(guān)上門，禮貌地離開。

　　4、招商評(píng)價(jià)

　　外出拜訪回來后，招商人員對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)和檢討，對(duì)拜訪成功的客戶分析經(jīng)驗(yàn)，對(duì)拜訪沒有成功的客戶進(jìn)行檢討，分析失敗的原因，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。

　　（1）對(duì)當(dāng)天拜訪的客戶，認(rèn)真填寫客戶資料卡，建立客戶檔案。

　　（2）對(duì)拜訪的客戶逐一進(jìn)行分類、辨別、分出有效客戶，對(duì)下一次拜訪制定策略。

　　（3）各招商人員組織起來，對(duì)當(dāng)天的工作情況進(jìn)行交流探討，各述已見，互相學(xué)習(xí)以便取長(zhǎng)補(bǔ)短。

　　（4）制訂第二天工作計(jì)劃，填寫計(jì)劃日程表。

　　5、自己的心理

　　一位著名的心理學(xué)家曾經(jīng)說過：“能完全占有自己的心者，也能獲得世上可貴的珍寶。”一天疲勞的外出拜訪下來，可能會(huì)碰到形形色色的人，遇到多種多樣的阻礙，如何調(diào)整自己的心理，變退縮為積極進(jìn)取，就顯得尤為重要，所以作為一名外出拜訪人員應(yīng)學(xué)會(huì)調(diào)整自己的心理，時(shí)刻保持積極自信的心態(tài)，充滿必勝的信念。