招商、招商、招商，這年頭聽得最多、看得最多的就是招商了，各種營銷類專業(yè)雜志中，最多的一摞總是招商廣告，但我總是不斷接到一些企業(yè)銷售經(jīng)理的咨詢電話，問為什么他們的招商總是不能成功，要么就是根本沒有電話，要么就是雖然有電話，但也是問的人多，成交的人少。其實要探討這個問題，首先要從招商的幾種心態(tài)與模式說開去。
目前媒體上滿天飛的招商不外乎以下幾種形式：
一、大力推廣式：這類招商的特征是備足了槍支彈藥準備大干一場，確實需要有實力有經(jīng)驗的經(jīng)銷商相配合。
二、釣魚發(fā)展式：這類招商最大的特點是企業(yè)實力較弱，但自我感覺產(chǎn)品確有前途，對市場前景充滿信心，而苦于沒有市場推廣費用，想通過招商解決一些前期積累，然后將積累投向市場從而達到促進市場發(fā)展的目的。
三、走走看看式：招著看看，行就行，不行拉倒。
四、飲鴆止渴式：在一定的區(qū)域市場沒做開，為了完成銷售任務(wù)，向其它地方招商以求混一點銷量。
五、圈錢走人式：目的就是騙，圈一部分錢走人，根本不會對經(jīng)銷商提供任何后續(xù)支持。大量的不負責任的招商活動使經(jīng)銷商們損失慘重，經(jīng)銷商們也在“戰(zhàn)斗”中逐漸成長起來，對廠家的招商運動越來越謹慎，不輕易“上鉤”，也就導(dǎo)致了現(xiàn)在眾多的招商往往只是電話多，成交少，甚至電話都沒幾個。
關(guān)于招商的培訓(xùn)也是一個接一個，但講課歸講課，實際操作起來還是得不到突破，如何解決這一難題？筆者就多年來從事銷售商工作，又從事廠家銷售經(jīng)理工作所得到的雙向換位思考的一些經(jīng)驗，與大家一起探討，希望能為大家?guī)碛袃r值的改變。
首先，招商并不是單獨存在的個體行為，要想招商成功，首先要搞清楚以下幾大問題：
一、什么時候招商
很多企業(yè)將市場推廣的希望寄托在招商上，在自身沒弄明白產(chǎn)品是如何賣出去的情況下寄希望于一招就靈，急吼吼的寄希望于經(jīng)銷商，運氣好了還可以，運氣不好則會損失慘重。并且隨著經(jīng)銷商越來越“精”，任你說得天花亂墜，一般經(jīng)銷商不會輕易相信，如何讓經(jīng)銷商相信，又如何使我們自己做到心中有底，取決于廠家的樣板市場的測試與建立，一切語言都有可能是虛假的，唯有事實是可信的，所以，在招商之前，最好能在一定的小范圍內(nèi)試運行，一方面檢驗產(chǎn)品推廣方案的可行性，以及在推廣中可能出現(xiàn)的問題，及時進行調(diào)整與完善，另一方面建成一個樣板市場，讓經(jīng)銷商眼見為實，只要你樣板市場成功，沒有一個人會拒絕賺錢的，同時也是企業(yè)本身積累市場經(jīng)驗，并指導(dǎo)經(jīng)銷商成功地開拓市場的一個捷徑。如果樣板市場不成功，損失也會在最低限度內(nèi)。所以，在自己還沒有對產(chǎn)品的推廣了如指掌之前，最好不要迫不急待的招商。否則，敗多勝少。背背佳市場開拓初期的成功之處就在于其先期把天津做成了一個樣板市場。在天津市場確實做得相當火的時候，在全國范圍內(nèi)展開招商，請各地經(jīng)銷商到天津來站幾天柜臺，當經(jīng)銷商站在柜臺里，面對火熱的銷售形勢時，有誰會拒絕這樣的賺錢機會呢？
二、在什么范圍內(nèi)招商
在什么范圍內(nèi)招商取決于企業(yè)要清醒地認識自己的內(nèi)部資源，而不是空有一腔豪情萬丈。誰都想擴大自己的銷售區(qū)域，最好能招商招到臺灣才好。在我所了解的招商廣告中，眾多企業(yè)沒有區(qū)域限制，這種大面積撒網(wǎng)的做法一般都會帶來這樣的后果：即有的區(qū)域成交多，有的區(qū)域成交少，形成了大片“雞肋市場”，投入吧不值得，不投入又非常可惜，最后的結(jié)果往往是不投入市場支持，導(dǎo)致市場枯死一大片，而市場一旦做爛，以后要想卷土重來，將付出極其高昂的代價。有一家防脫發(fā)洗發(fā)水企業(yè)在招商時就犯了這樣的一個典型錯誤，以在中央臺投入高額度電視廣告和在地方臺投入專題片等強大的市場支持作承諾，在全國市場無計劃、不分區(qū)域的大面積招商，本來的如意算盤是通過巨額投入的誘惑在全國大面積招商，然后通過招商的積累進行投入，然而由于經(jīng)銷商們越來越精明，往往都抱著先看看再說的心理，導(dǎo)致出現(xiàn)了上述的大片的雞肋市場，而由于無法兌現(xiàn)當初給經(jīng)銷商的承諾，致使其它已成交區(qū)域的經(jīng)銷商對公司的信任以及推介產(chǎn)品的積極性大為降低，出現(xiàn)大片“枯死”的市場，如果這家公司先行在小范圍內(nèi)招商，以此積累經(jīng)驗并將一個片區(qū)市場充分做開，再分步驟分區(qū)域的逐片逐片招商，市場發(fā)展將會完全不同。急功近利式的盲目招商，只能使企業(yè)陷入市場的沼澤不能自拔。
三、招什么級別的經(jīng)銷商
前段時間有個日本人拿著他的保健飲料與我溝通，非常委曲的講，它這個產(chǎn)品除了在日本賣得好之外，開拓東南亞市場很順利，特別是泰國市場賣得非常好，被我不客氣的打斷了，我告訴他泰國市場還沒有中國一個省的面積大，且人文環(huán)境等較一致，說句狂話就是這個市場想怎么捏就怎么捏，但中國市場不一樣，中國市場的變化之大世所罕見，各區(qū)域有各區(qū)域的地理環(huán)境，人文環(huán)境、經(jīng)濟差異，想套用國外成功的模式在中國做開市場不可能。就中國市場的地域環(huán)境來說，目前主要可分為三種類型：
A類型市場城市密度大，城市之間距離短，城市經(jīng)濟發(fā)展水平較平均，整體經(jīng)濟狀況較好。這類市場以江蘇、浙江、廣東、福建等華東、華南區(qū)域市場為代表。這類市場的特征是強勢城市的輻射影響力小，其市場輻射能力區(qū)域性特別強，整體范圍不大。如江蘇南部，蘇州、無錫、常州、南京等城市經(jīng)濟狀況平均，且城市間隔很小，也就形不成大面積的絕對輻射優(yōu)勢，只能在小范圍內(nèi)占有一定優(yōu)勢。B類型市場城市密度不大不小，城市經(jīng)濟發(fā)展水平差距較大，整體經(jīng)濟狀況一般。這類市場以河南、湖北、湖南、遼寧等華中、華北、東北西部區(qū)域為代表。這類市場的特征是強勢城市的影響力特別大，輻射能力特別強，輻射范圍廣，如湖北武漢、河南鄭州、湖南東部區(qū)域等。C類市場地域廣闊，城市密度小，城市間距離特別長，城市經(jīng)濟發(fā)展差距特別大，整體經(jīng)濟狀況差。這類市場以四川、云南、內(nèi)蒙、新疆、黑龍江等地區(qū)為代表。這類市場的特征是雖然強勢城市有絕對的影響力，但由于地域www.dewk.cn太廣，輻射能力處于心有余而力不足的狀態(tài)，無法全面輻射到位。僅市場區(qū)域特征就相差這么大，招商工作中，經(jīng)銷商級別的確定如果沒有標準就無法有效實施，必須根據(jù)市場特征、產(chǎn)品屬性的不同，進行不同級別不同結(jié)構(gòu)的招商工作。根據(jù)市場特性靈活處理招商級別，而不能以一個級別的招商模式套用所有市場。對于容量大的市場要切割，避免滲透不力，對于容量小的市場要打包，避免經(jīng)銷商利潤總量太小而失去積極性。
四、招商說什么
長期從事銷售工作又善于思考的人會看出這樣一個規(guī)律：沒經(jīng)驗的銷售人員總是向客戶闡述自己的產(chǎn)品如何如何好，其實客戶真正關(guān)心的問題并不是你的產(chǎn)品如何好，而是你的產(chǎn)品如何能讓他賺錢，招商所要說的內(nèi)容也是如此，翻開一摞摞的招商廣告，通篇都是反復(fù)地強調(diào)產(chǎn)品好，而很少見到有幫客戶分析如何賺錢的，即使有，也只是一些動不動就上億市場、上億利潤等不切實際的豪言壯語，招商效果不好也就在情理之中了。招商廣告要想打動經(jīng)銷商，
關(guān)鍵是要明白經(jīng)銷商需要什么、經(jīng)銷商懷疑什么，以及經(jīng)銷商所面臨的難題是什么，在此基礎(chǔ)上，針對性的訴求，方能打動經(jīng)銷商的心。中國有句古話叫：己所不欲，勿施于人。如果我們自己并沒有真正搞清楚產(chǎn)品要采用何種策略與方法才可以順利地銷售出去，招起商來理所當然就會底氣不足，不論你招商大會如何豪華，如何氣派，總免不了看的人多，買單的人少。但如果我們事先做了充分的市場研究與準備，對產(chǎn)品市場推廣的每一個環(huán)節(jié)都了如指掌，頭頭是道，我們就根本沒必要再開什么勞民傷財?shù)恼猩虝恍璋l(fā)布招商廣告然后坐等經(jīng)銷商上門即可，因為如果你真的做到了對市場推廣的每一個環(huán)節(jié)都成竹在胸，有經(jīng)驗的經(jīng)銷商自會有所判斷。我們在做美國福鈴蓄電池招商推廣時，僅兩個月時間就在江蘇安徽兩省成功發(fā)展了153個經(jīng)銷商，連一次招商會都沒開過，其成功的關(guān)鍵就是我們對產(chǎn)品、對消費者、對競爭者都有詳盡的分析，對產(chǎn)品的推廣有切實可行的策略與計劃，沒有不切實際的胡吹亂侃，經(jīng)銷商在聽了我們詳盡的分析計劃后，感受到這是一個非常好的賺錢機會，其招商的成功，也就是順理成章的事情了。五、招商配備什么
招商除了常規(guī)的產(chǎn)品介紹之類的配備外，最關(guān)鍵的配備也就是我們前面提到的市場分析的數(shù)據(jù)、資料以及市場推廣的相關(guān)計劃與證明。最好能再為經(jīng)銷商提供一些樣板市場的經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)電話，更進一步加強經(jīng)銷商的信心。
六、在什么距離上招商
很多人可能對這樣一種說法不能理解，在媒介資訊如此發(fā)達的今天，招商還需要什么距離，但在我們的實踐中發(fā)現(xiàn)，距離，對招商是否成功，有著很大的影響。從經(jīng)銷商心理的角度，首先對產(chǎn)品能否做成功抱有猶疑心態(tài)，如果我們在招商時與經(jīng)銷商隔得太遠，則成功率就會大大降低。前些時間有一個深圳的客戶對其一個衛(wèi)浴產(chǎn)品進行招商，在全國性的媒體上發(fā)布了大量的招商廣告，電話源源不斷地過來，但就是人不愿過來，即使過來了也很少成交，除了其它一些因素外，距離也是重要原因之一。離得太遠，使經(jīng)銷商本來就猶疑的心態(tài)更加嚴重，廠家即使有眾多的市場支持承諾，但經(jīng)銷商會想：萬一有問題，我能千里迢迢地去找你嗎？即使去了，你拖一拖，我能拖得起嗎？所以，在進行招商時，要很好地把握經(jīng)銷商的心理距離，恰當?shù)貏澐謪^(qū)域進行設(shè)點招商，雖然費用會略高一些，但會比遠遠地坐在公司里進行招商的效果要好得多。
七、在什么媒體上招商
從常理上來講，專業(yè)性媒體的招商效果要遠遠大于一般性媒體，但事實上并非如此，在我們的實際操作過程中，有一種讓人沮喪的現(xiàn)象，即生意做得好的經(jīng)銷商一般不看專業(yè)性媒體，而生意做得一般或根本不會做生意的經(jīng)銷商反而專業(yè)性媒體看得多，（指一般現(xiàn)象，非絕對現(xiàn)象）這種說法雖然令眾多人不快，但卻是一個基本事實。在實際運作中，我們也很少看到單純運用專業(yè)性媒體招商而獲得成功的個案。所以招商媒體選擇必須進行合理的組合，多運用大眾媒體，適當使用專業(yè)性媒體。特別是報紙類專業(yè)媒體，保存期短，遠遠比不上雜志類專業(yè)媒體時效長。更不能指望其能擔當主力招商媒體的重任。在分區(qū)域招商時，多運用當?shù)氐拇蟊娦兔襟w，遠遠比單一使用專業(yè)性媒體的效果要好得多。
八、采用何種進度模式招商
招商進度模式一般有三種：
1、高臺點火式：即企業(yè)首先在強勢媒體投入產(chǎn)品廣告，在強勢廣告的帶動下，展開招商活動，這種招商模式的成功率非常高，可迅速建立起全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)。因為經(jīng)銷商一般是不見兔子不撒鷹，既然廠家的“兔子”已經(jīng)放出一大群了，經(jīng)銷商沒有理由不放“鷹”。但這種招商模式屬于“富人的游戲”，一般企業(yè)玩不起，且浪費較多。如海王的招商運作，就屬于高臺點火式的代表。
2、革命火種式：即企業(yè)先期在很小的范圍內(nèi)精耕細作，將小市場做深做透后，利用成功市場的示范效應(yīng)，逐漸向其它市場擴散招商，漸漸擴大招商規(guī)模，將市場做大。腦白金市場推廣初期就是采用的這種策略。這種策略的好處在于投入小風險低，適合小型的企業(yè)采用。不足之處在于對產(chǎn)品力的要求特別高，速度慢，要有足夠的耐心與信心，且產(chǎn)品力要確實出眾，能迅速形成口碑，方能采用這種招商推廣模式。這種模式的另一個不足之處就是：由于國內(nèi)媒體泛濫，無法經(jīng)濟地對所操作的市場形成有效的媒體覆蓋。從而影響市場的推廣。
3、八鍋七蓋式：這種招商模式是我們在實踐操作中常用的一種模式。介于A、B兩種模式之間，既不象高臺點火式門檻高、浪費巨大，又不象革命火種式速度慢，成功率低。但這種模式的操作技巧要求非常高，往往一個環(huán)節(jié)做不好，就會影響全局。八鍋七蓋，顧名思議就是八個鍋卻只有七個蓋子，其招商模式在于所選定的區(qū)域市場較大，一般以一至三個省級市場為一個單元進行滾動式招商，以省級市場招商招來的資金投放到強勢媒體進行高臺點火，從而促進招商推廣的速度，強化成功率。其好處在于風險小、速度快，不足之處是對操作技巧和招商隊伍的要求高，因為始終是在用經(jīng)銷商的資金進行市場推廣，要求每一個環(huán)節(jié)都恰到好處，以求在市場推廣初期達到八個鍋七個蓋，蓋來蓋去不穿幫的效果，運用別人的資金迅速壯大自己，進入良性的市場推廣軌道。
招商是企業(yè)市場推廣過程中一個不可缺少的環(huán)節(jié)，一般的企業(yè)在招商推廣中易犯的錯誤就是將之視為一個獨立的環(huán)節(jié)，不考慮招商必須承前與啟后的特征，急急地想著圈錢，而招商的關(guān)鍵就是首先別總想著自己如何圈錢，而是必須想好了如何讓別人賺錢，憑什么能讓別人賺錢，理由是否實在、充分，只要把握住了這個關(guān)鍵，再理清什么時候招商、在什么范圍內(nèi)招商、招什么級別的經(jīng)銷商、招商說什么、招商配備什么、在什么距離上招商、在什么媒體上招商、采用何種進度模式招商這幾條線，財源就會滾滾而來。
篇2：商業(yè)招商實戰(zhàn)有效溝通技巧5
商業(yè)招商實戰(zhàn)的有效溝通技巧5
一、有效溝通的四個重要基礎(chǔ)
溝通技巧——主要表現(xiàn)在四個方面：看、聽、問、說
看——就是察言觀色就是根據(jù)現(xiàn)場情況的改變及人在不同角度及時期，做出不同調(diào)整。
聽——設(shè)身處理積極聆聽、專注的聽、同理心的聽、有效傾聽
問——有目的的問開放型問題、封閉型問題、誘導(dǎo)型問題
說——簡單扼要語言文字占7%語氣語調(diào)38%肢體語言55%（表情、手勢眼神）
看了以上四個重要基礎(chǔ)部分，我們可以看看周邊并檢查自己，到底存在哪方面的問題？到底哪方面是我們的強項？哪方面是我們需要改進的地方？只有不斷的對自己進行校正，改進，我們才能不斷取得進步。這四個方面，看起來很簡單，但運用起來，每一項都具有高難度。因此，有效溝通的關(guān)鍵要素在以下6個方面：
1、有明確的溝通目標，且不要忘了。
2、重視每一個細節(jié)的描述。
3、設(shè)身處地針對不同的對象。
4、至少達成一個目標。
5、對事不對人。
6、充分理解溝通的內(nèi)容。
二、專業(yè)的客戶溝通流程
與客戶溝通，流程步驟相當重要，一般都會有五步法：
開場——探尋——展示——處理意見——締結(jié)五個步驟流程
主要內(nèi)容是取得開場白，盡快與客戶取得一致的話題。在交談中了解對方的需求，并適時的展示技巧，展示服務(wù)產(chǎn)品與處理異議，最后才達成一致。
在開場時要確立好第一印象，包括良好的身體語言。握手的姿勢要正確，目光要與客戶接觸，適度的微笑，保持與客戶合適的空間距離，合適的坐姿，交換名片要把有名字能正看給客戶，注意自身的體味，并保持必要的商務(wù)禮儀。
要注意不講一些不適宜的話題。例如：不要評論客戶的衣食住行等隱私，不要講引起觀念性爭論的話題，不講負面話題，不貶低對手。
要善于發(fā)現(xiàn)美，真誠的贊美，但不能過；尋找機會發(fā)現(xiàn)客戶的愛好，尋到共同的話題；公司的辦公環(huán)境、地點、規(guī)模、對客戶的業(yè)務(wù)、員工等都可以贊賞。
建立良好的印象需要注意以下幾個技巧：
真誠的微笑、人際敏感、控制談話方向、創(chuàng)造舒適感、總結(jié)匯總、記住客戶的名字并經(jīng)常提到、積極的態(tài)度、對話性質(zhì)的面談（多引導(dǎo)對方談話）、做到禮貌且專業(yè)。
如果大家能在工作中對客戶嬰兒般的微笑，情人般的眼神，我們在溝通上就會更加真誠，就能達到良好的效果。
溝通中另一個重要的內(nèi)容是探尋需求，多用開放式問題了解對方需求，了解對方的個人需求及實際需求。第一步是有效提問，第二步是積極聆聽，第三步是及時確認。真正打動客戶的不是屬性，而是利益。
與客戶溝通達成締結(jié)的方法有三種：
1、直接法：直接獲得正確的答案（行或者不行）
2、選擇法：只能給予2種選擇（是或否）
3、總結(jié)利益法：總結(jié)客戶最關(guān)心的利益及問題，并給予建議。
與客戶溝通有效達成的程序方法有四個步驟：
1、先概述雙方利益
2、再處理反對意見
3、要求承諾
4、簡述跟進計劃
以上提供給我們只是一些套路，一些思維，對我們實戰(zhàn)工作的理論概括，如果能在實戰(zhàn)中注意及運用，將會受益匪淺。借此機會整理出來，并與大家一起分享，讓我們的團隊更有戰(zhàn)斗力、更有凝聚力！
篇3：招商人員拜訪客戶技巧
外出拜訪無疑是促進招商、提高業(yè)績很好的銷售渠道。
1、拜訪前的準備
拜訪前的準備工作是招商專員的基礎(chǔ)工作，只有做好充分的準備，才能在拜訪洽談時做得更好、更出色，提高工作效率，不至于浪費時間，也能給客戶留下一個好的印象。
⑴ 確定當日的拜訪計劃
拜訪計劃主要包括：當日拜訪客戶的數(shù)量、拜訪的對象目的，以及拜訪該客戶所需用的時間，分出已確定的拜訪對象和隨機拜訪對象，在做此項工作時，招商人員最好能制出表格，認真填寫，在當天下午下班之前制訂出第二天的工作計劃。
制訂拜訪計劃是招商人員次日工作的核心，因此招商人員應(yīng)當認真制訂，按照計劃行事，做到心中有數(shù)，有的放矢地工作。
⑵ 攜帶有關(guān)資料
根據(jù)當天下午制訂的拜訪計劃，在次日上班時確定所需帶的資料和份數(shù)，以便資料準備充足，一般情況應(yīng)攜帶以下相關(guān)資料：
① 公司的有關(guān)證件及證書；
② 項目的規(guī)劃書、設(shè)計方案及位置圖；
③ 項目本身的資料；
④ 項目書、廣告宣傳單、小報；
⑤ 客戶資料卡；
⑥ 招商條件及租金說明；
⑦ 名片、筆記本、筆；
⑧ 其它相關(guān)的資料。
⑶ 整理自己的儀容儀表
任何一個人都會愿意與一位穿著整齊干凈的人打交道，合適、干凈、大方的穿著打扮，不但能提高你與客戶接觸交談的自信心,而且也會給你帶來良好的洽談氛圍，所以穿著必須整齊清潔，在出發(fā)之前，對著鏡子照一照，檢查一下自己。
2、行動管理
在拜訪準備工作做好以后，就要對當日要拜訪的客戶進行分類排列，對于熟悉的客戶首先應(yīng)打電話預(yù)約，根據(jù)客戶的輕重和距離遠近以及計劃拜訪花費時間的長短情況，列出拜訪的先后順序，做到統(tǒng)籌安排，準備出發(fā)。
（1）確定行動路線
在對拜訪的客戶先后順序排列后，置業(yè)顧問要對所要拜訪的客戶逐一地確定行動路線，看看哪條最為省時最為方便，容易到達，選擇出最佳路線。
（2）選擇合適的交通工具
合適的交通工具可以在拜訪過程中節(jié)省時間，提高工作效率。
①步行：適合于近距離的客戶，一般在3-5分鐘之內(nèi)可以趕到的，同時更適合于隨機客戶的拜訪。
②自行車：適合于較遠距離的客戶，一般在40分鐘之內(nèi)可以趕到，交通經(jīng)常阻塞的地方，可以有效地節(jié)
省時間，直達拜訪目的地。
③公交車：適合于遠距離的，公交車能從所要拜訪的客戶單位經(jīng)過的，是最為理想的交通工具。
④出租車：適合于超遠距離的乘座其它交通工具不便到達的地方，且客戶意向相當明確的，在成本上比較劃算的。
3、招商洽談
招商洽談是招商人員在拜訪客戶與客戶交談時最為重要的環(huán)節(jié)，能否能達到讓客戶有意向的目的，需要招商人員在洽談時注意洽談時的節(jié)奏與步驟。
（1）登門
鼓足勇氣，樹立自信心去拜訪客戶。
（2）說明來意
見到客戶，首先向?qū)Ψ絾柡茫晕医榻B說明來意，遞送資料及名片，展示項目的有關(guān)證件或資料。
（3）解說
招商人員應(yīng)對項目本身的特點，簡明扼要地向客戶說明，抓住要點，有針對性地講解。
（4） 客戶提問
招商人員根據(jù)客戶提問情況，要對答如流，做到問一答二，問二答三。
（5）消除異議
對客戶提出的異議，不能www.dewk.cn及時做出回答的，應(yīng)從另一角度來講，適當?shù)胤糯箜椖康膬?yōu)點，加強對客戶的引導(dǎo)，忌對客戶輕易承諾，發(fā)生爭吵。
（6）勸說
在對以上客戶交談時，若客戶沒有提出拒絕時，要抓住時機，對客戶進行勸說，勸說時贊美顧客，聯(lián)系物業(yè)本身的特點和實際情況，進行理性說服。
（7）達成共識、成交
此階段，招商人員通過勸說能與客戶達成共識，說明本次拜訪已取得了較大的成功，但商業(yè)地產(chǎn)招商不可能通過一次的拜訪就達到簽約。所以一般情況下客戶不會馬上做出決定，招商人員應(yīng)抓住時機向客戶約定時間，邀請客戶到招商現(xiàn)場或約定下一次拜訪時間。
（8）致謝道別
道別時，招商人員應(yīng)當對本次拜訪占用客戶時間表示歉意，多說：“謝謝、對不起、打擾你了、耽誤你的時間了、再見”等話語，同時最后別忘了向客戶索取名片或聯(lián)系方式，然后幫客戶關(guān)上門，禮貌地離開。
4、招商評價
外出拜訪回來后，招商人員對當天的工作進行總結(jié)和檢討，對拜訪成功的客戶分析經(jīng)驗，對拜訪沒有成功的客戶進行檢討，分析失敗的原因，認真總結(jié)經(jīng)驗與教訓(xùn)。
（1）對當天拜訪的客戶，認真填寫客戶資料卡，建立客戶檔案。
（2）對拜訪的客戶逐一進行分類、辨別、分出有效客戶，對下一次拜訪制定策略。
（3）各招商人員組織起來，對當天的工作情況進行交流探討，各述已見，互相學(xué)習以便取長補短。
（4）制訂第二天工作計劃，填寫計劃日程表。
5、自己的心理
一位著名的心理學(xué)家曾經(jīng)說過：“能完全占有自己的心者，也能獲得世上可貴的珍寶。”一天疲勞的外出拜訪下來，可能會碰到形形色色的人，遇到多種多樣的阻礙，如何調(diào)整自己的心理，變退縮為積極進取，就顯得尤為重要，所以作為一名外出拜訪人員應(yīng)學(xué)會調(diào)整自己的心理，時刻保持積極自信的心態(tài)，充滿必勝的信念。