商業(yè)物業(yè)招商談判策略

明確談判目的

招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。在整個(gè)招商洽談活動(dòng)中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招 商洽談的目的而開(kāi)展。

在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個(gè)具 體目標(biāo)；在達(dá)到各個(gè)具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽 談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。

招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級(jí):

第一級(jí)的目標(biāo)是最高等級(jí)的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿(mǎn)成功；

第二級(jí)的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了基本成功；

第三級(jí)的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。

因此，招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。

此外，在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí)，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。招商洽談的地點(diǎn)對(duì)招商洽談的成功與否有很 大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時(shí)要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問(wèn)題:談判中各方力量的對(duì)比，可選擇地點(diǎn) 的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用，等等。

制定談判策略

制定招商洽談的策略，其意義是選擇能夠達(dá)到或?qū)崿F(xiàn)招商洽談目的的基本途徑及方法。招商洽談策略的制定是 基于對(duì)談判各方實(shí)力、影響其實(shí)力的各種因素的細(xì)致認(rèn)真研究分析的基礎(chǔ)上的。

招商洽談的策略主要分以下三方面:

(1)調(diào)查了解合作方在招商洽談中的目的是什么?對(duì)方的組織結(jié)構(gòu)是什么的?對(duì)方的項(xiàng)目的合作程序?對(duì)方談判人 員的基本情況，在組織中的位置?為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對(duì)方最有利的條件是什么?要實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對(duì)方最不利的因素是什么? 如果我方能夠正確地了解掌握這些信息，那么在整個(gè)招商洽談中就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)，就能有針對(duì)性地確定出我 方的各級(jí)招商洽談的目標(biāo)，就可以很好地把握招商洽談中的利益界限，讓對(duì)方作出更大的讓步，就可以揚(yáng)我方之 長(zhǎng)，避我方之短，從而達(dá)到招商洽談的最高利益目標(biāo)。

(2)在以上工作的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的對(duì)策，也就是能否接受招商洽談對(duì)方所提出的交換條件。如不接受如何 擺脫對(duì)方在這方面的糾纏；如接受，是全部接受還是部分接受；如是部分接受，又如何滿(mǎn)足對(duì)方的條件。

(3)對(duì)招商洽談對(duì)方可能提出的各種要求和問(wèn)題應(yīng)有所準(zhǔn)備，這樣就可以避免倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)局面的出現(xiàn)。

明確談判程序

談判程序也稱(chēng)談判議程，通常是指所談事項(xiàng)的先后次序及主要方法。談判程序確定得好，招商洽談的效率就 高；談判程序確定得不夠科學(xué)，就會(huì)影響招商洽談的效率。

招商洽談需要一個(gè)過(guò)程，其基本程序是：開(kāi)局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個(gè)階段。

開(kāi)局，即確立開(kāi)局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。

摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對(duì)方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，相互了解各自的期望。

報(bào)價(jià)，即雙方提出具體的報(bào)價(jià)和交易條件。

磋商，即談判雙方對(duì)報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。

成交，即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。

簽約，即以書(shū)面文件(經(jīng)濟(jì)合同)的形式簽訂正式協(xié)議書(shū)，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng)簽訂 就具有了法律效力。

篇2：招商談判應(yīng)避免走極端

　　招商談判應(yīng)避免走極端

　　在招商談判中，談判者所持有的談判態(tài)度和采取的談判基本原則對(duì)談判的成敗有非常重要的影響。有時(shí)談判者處于各種原因和考慮，往往會(huì)陷入談判的極端情況，甚至?xí)扇∫恍O端的方法簡(jiǎn)單地處理談判的利益沖突。軟式與硬式談判法就是兩種極端的例子。

　　軟式談判法，就是談判者過(guò)分強(qiáng)調(diào)維系關(guān)系的重要性，甚至在犧牲自己最大利益的前提下一定要達(dá)成協(xié)議，甚至屈從于對(duì)方的壓力。也就是談判者對(duì)人對(duì)問(wèn)題都采取極溫和的態(tài)度。硬式談判法，就是談判者往往在遇到談判利益沖突不容易調(diào)和時(shí)，特別是談判對(duì)手在態(tài)度非常強(qiáng)硬時(shí)，有時(shí)會(huì)突然情不自禁地采取另一些極端的談判方法，視對(duì)方為對(duì)手，盲目地堅(jiān)持自己的談判立場(chǎng)，決不向?qū)Ψ阶鞒鲎尣剑敝寥〉谜勁械膭倮Ｓ袝r(shí)甚至在對(duì)方讓步情況下，仍然采取咄咄逼人的態(tài)度，不顧對(duì)方的利益，想給對(duì)方打得片甲不留。（兩種極端的談判法見(jiàn)以下對(duì)比表）

　　軟式談判法

　　談判者視對(duì)方為朋友

　　目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議

　　作出讓步來(lái)維系關(guān)系

　　對(duì)人和問(wèn)題都態(tài)度溫和

　　完全相信對(duì)方

　　容易變換立場(chǎng)

　　向?qū)Ψ桨l(fā)出要約

　　向?qū)Ψ搅恋着?/P>

　　為達(dá)成協(xié)議寧愿虧損

　　追求對(duì)方所能接受的單一結(jié)果

　　強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議

　　避免意愿的較量

　　屈服于對(duì)方的壓力硬式談判法

　　談判者將對(duì)方視為對(duì)手

　　目標(biāo)是取得勝利

　　要求對(duì)方讓步作為建立關(guān)系的前提條件

　　對(duì)人和問(wèn)題都態(tài)度強(qiáng)硬

　　決不相信對(duì)方

　　堅(jiān)持立場(chǎng)

　　向?qū)Ψ桨l(fā)出威脅

　　故意聲東擊西

　　在價(jià)格上要求單方面合適

　　追求自己所能接受的單一結(jié)果

　　強(qiáng)調(diào)自己的立場(chǎng)

　　試圖進(jìn)行意愿的較量

　　向?qū)Ψ绞┘訅毫?/P>

　　以上兩種談判的態(tài)度都是談判走極端的情況，雖然在招商談判中完全走極端的例子并不是十分常見(jiàn)，但是在談判中有時(shí)或多或少采取的走極端的態(tài)度會(huì)使談判陷入不能自拔的境地，或即使談判成功，但在雙方以后的合作中問(wèn)題和沖突會(huì)層出不窮。究其原因，我們認(rèn)為，無(wú)論是軟式談判法，還是硬式談判法，其談判的結(jié)局不外乎就是三個(gè)：

　　第一種結(jié)果，一硬一軟的談判結(jié)局將導(dǎo)致一得一失，也就是談判的結(jié)果并不能達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議，即雙贏的結(jié)果；第二種結(jié)果，兩者都軟的談判結(jié)局將可能導(dǎo)致雙方都是輸家，因?yàn)殡p方在談判中都不顧實(shí)際利益的需要而向?qū)Ψ阶鲎尣剑Y(jié)果雙方可能都沒(méi)有將自己的利益擴(kuò)大；而第三種結(jié)果，兩者如果都采取硬式談判法，其結(jié)局是不言而喻的，即根本就不會(huì)達(dá)成協(xié)議，雙方也就談不上取得任何利益了。

　　因此，在招商談判中，無(wú)論哪一方都應(yīng)避免走極端，采取極端的態(tài)度對(duì)自己對(duì)談判對(duì)方都是沒(méi)有任何好處的，也絲毫無(wú)助于協(xié)議的達(dá)成和利益的實(shí)現(xiàn)。

　　實(shí)質(zhì)利益談判法－放之四海的談判原則

　　實(shí)質(zhì)利益談判法就是一套談判的基本方法，它是美國(guó)哈佛大學(xué)的教授學(xué)者經(jīng)過(guò)多年的研究，逐步建立起來(lái)的一套普遍適應(yīng)的談判原則與方法。實(shí)質(zhì)利益談判法主要的目的就是幫助談判者克服各種談判誤區(qū)，從方法和具體操作步驟上幫助談判者實(shí)現(xiàn)談判的最大利益。但是，掌握此談判原則與方法并不是強(qiáng)調(diào)談判一方最大利益的實(shí)現(xiàn)，而是使雙方都能在談判中取得成功。這也是為什么此談判原則與方法風(fēng)靡全球的主要原因。此談判方法已經(jīng)被許多外交人員應(yīng)用在國(guó)際關(guān)系的談判中；也被許多跨國(guó)公司，包括《財(cái)富》500強(qiáng)的企業(yè)業(yè)務(wù)主管、律師等應(yīng)用在各種商務(wù)活動(dòng)中。此談判方法正在被全世界的商人，甚至于普通人采用在商務(wù)、工作和生活的各種場(chǎng)合。

　　實(shí)質(zhì)利益談判法在國(guó)外也被認(rèn)為是談判的第三種方法，即既不是軟式談判法，也不是硬式談判法，似乎是介于兩者之間，既有硬的一面，也有軟的一面。在國(guó)內(nèi)也有人稱(chēng)之為原則式談判法。它要求談判者在談判中側(cè)重談判的實(shí)質(zhì)利益，而非各自所持有的談判立場(chǎng)。另外，它還強(qiáng)調(diào)談判者在談判中要重視實(shí)質(zhì)利益談判的實(shí)現(xiàn)步驟。也就是說(shuō)，在應(yīng)用此談判方法時(shí)，談判者首先應(yīng)拋棄堅(jiān)持立場(chǎng)的原則，應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方所都認(rèn)可的方法來(lái)尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)方法。我們也把它們稱(chēng)為實(shí)質(zhì)利益談判法的兩個(gè)層次。這兩個(gè)層次在談判的整個(gè)過(guò)程中都是不能忽略的。難怪國(guó)外有些談判專(zhuān)家將談判描述成是談判者不斷討論實(shí)質(zhì)利益并探詢(xún)實(shí)現(xiàn)步驟的過(guò)程。

　　實(shí)質(zhì)利益談判法之所以被稱(chēng)為原則式談判法，是因?yàn)閷?shí)質(zhì)利益談判法要求談判者在談判中自始至終要貫徹四個(gè)基本原則。為便于記憶和時(shí)刻提醒談判者在談判中應(yīng)用此談判原則，我們將其概括為人、利益、方案和標(biāo)準(zhǔn)四個(gè)方面。

　　人，指的是將人與問(wèn)題分開(kāi)，即在談判中，談判者要將人的因素與談判具體問(wèn)題分開(kāi)。

　　利益，指的是注重利益，而非立場(chǎng)，即在談判中，談判者應(yīng)將談判集中于雙方所關(guān)心的利益因素，而不是表面的立場(chǎng)。

　　方案，指的是創(chuàng)造各種選擇方案，即在談判中，談判這應(yīng)該為了共同的利益去能力創(chuàng)造各種可供選擇的解決方案，以便雙方從中選擇對(duì)雙方最有利的方案。

　　標(biāo)準(zhǔn)，指的是堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，即在談判中，談判者如果遇到相互彼此沖突的利益，應(yīng)用客觀標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量并劃分彼此的利益范圍。

　　談判者只要在談判中始終貫徹以上的基本談判原則，就不難對(duì)付各種談判的情景。如果雙方在此基礎(chǔ)上仍然達(dá)不成如何協(xié)議，那么雙方就有可能不存在合作的利益基礎(chǔ)。

　　實(shí)質(zhì)利益談判法的三個(gè)階段

　　實(shí)質(zhì)利益談判法為我們的招商談判建立了一個(gè)可以充分借鑒的框架，它的四個(gè)基本原則和分析框架，即人的因素、利益因素、方案因素和標(biāo)準(zhǔn)因素應(yīng)該是自始至終貫串于談判的整個(gè)過(guò)程。從談判的謀劃，到談判的結(jié)果，或者取得協(xié)議，或者終止談判，我們都可以應(yīng)用這個(gè)框架。下面我們就招商談判的通常三個(gè)階段看一下如何運(yùn)用這個(gè)框架：

　　第一階段：分析階段（Analysis Stage），也是談判人員對(duì)談判雙方的談判情況進(jìn)行分析，達(dá)到知己知彼階段。此階段的要點(diǎn)是：要利用可以取得的途徑盡量獲取信息，對(duì)信息進(jìn)行組織、思考并對(duì)整體談判形勢(shì)作出判斷。（1）關(guān)于人的因素，談判者要考慮，談判各方都持有什么樣的觀點(diǎn)？雙方對(duì)同一個(gè)問(wèn)題有沒(méi)有認(rèn)識(shí)上的差異？有沒(méi)有敵對(duì)情緒？存在什么樣的交流障礙等；（2）關(guān)于利益因素，談判者應(yīng)考慮并認(rèn)知各方的利益所在，雙方是否存在共同的利益？是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等？（3）關(guān)于方案因素，談判者應(yīng)審核既定的談判選擇方案，是否存在可供選擇的談判解決方案？（4）關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)因素，談判者應(yīng)認(rèn)知所

建議作為協(xié)議基礎(chǔ)的談判標(biāo)準(zhǔn)，是否存在可以劃分利益的公平標(biāo)準(zhǔn)？

　　第二階段：策劃階段（Planing Stage），也就是談判人員在分析談判形勢(shì)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行進(jìn)一步周密策劃階段。此階段的要點(diǎn)是要求談判人員利用創(chuàng)造性思維，策劃如何實(shí)施談判。談判者要再次思考以上四個(gè)方面的原則。（1）關(guān)于人的問(wèn)題，談判者要對(duì)可能遇到的人的問(wèn)題作出解決方案的策劃，如果出現(xiàn)了雙方認(rèn)識(shí)上的差異，如何解決？如果出現(xiàn)了雙方情緒上的沖突，又如何解決？（2）關(guān)于利益問(wèn)題，談判者應(yīng)考慮在你的各種利益中，哪些利益是對(duì)你非常重要的？哪些利益是對(duì)對(duì)方是非常重要的？用什么樣的方法可以滿(mǎn)足雙方的利益？（3）關(guān)于方案問(wèn)題，談判者應(yīng)考慮用什么樣的方法可以找出最終雙方都能接受的解決方案。如何讓雙方擺脫僵局？（4）關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題，談判者應(yīng)找出供最終決策的客觀標(biāo)準(zhǔn)。如果雙方各不讓步，哪些標(biāo)準(zhǔn)可以用來(lái)公平地劃分利益？

　　第三階段：討論階段（Discussion Stage），也就是談判雙方討論交流階段。此階段的要點(diǎn)是要求談判人員各方應(yīng)充分交流，努力達(dá)成協(xié)議，同樣還要考慮以上四個(gè)原則。要考慮：（1）關(guān)于人的問(wèn)題，要探討觀念的差異，讓對(duì)方發(fā)泄挫折和氣忿的感情，克服交流的障礙；（2）關(guān)于利益問(wèn)題，談判每一方都要充分了解，并關(guān)注對(duì)方的利益所在，使用各種詢(xún)問(wèn)方式進(jìn)一步證實(shí)對(duì)方的利益所在；（3）關(guān)于方案問(wèn)題，雙方都應(yīng)積極配合對(duì)方在互利基礎(chǔ)上尋求談判解決方案；（4）關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)因素，對(duì)于相沖突的利益，努力以客觀標(biāo)準(zhǔn)劃分利益，并達(dá)成協(xié)議。

　　招商談判這三個(gè)階段，可以是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過(guò)程，談判者可以遵從以上四個(gè)方面的內(nèi)容展開(kāi)，如果在談判中，遇到了困難，應(yīng)隨時(shí)檢查一下在哪個(gè)方面做的還不夠，還有待改進(jìn)，直到最終達(dá)成協(xié)議。

　　人的因素如何影響談判

　　1、"生意不成，人意在"說(shuō)明了什么問(wèn)題？

　　在招商談判中，人的因素有時(shí)在談判中起到相當(dāng)大的作用。因?yàn)椋勁姓卟皇且环匠橄蟮拇恚勁惺怯扇私M成的。人的因素涉及多方面，如首先應(yīng)該承認(rèn)人是具有情感的；有既定的價(jià)值觀；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀點(diǎn)，從而導(dǎo)致其行為有時(shí)的確會(huì)深不可測(cè)。因此，在招商談判中首先要解決人的問(wèn)題。

　　對(duì)于任何的招商談判，如果將人的問(wèn)題解決好了，人的因素將會(huì)在很大程度上促進(jìn)談判的達(dá)成；如果解決不好，那么可能會(huì)使談判一敗涂地。我們經(jīng)常聽(tīng)到有些談判者會(huì)講"生意不成，人意在"，足以看出談判者對(duì)人的因素的重視程度。

　　2、"我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視？"

　　按照前面我們所論述的成功談判的基本原則，我們希望人的因素在談判中能起到這樣的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上保持長(zhǎng)久的合作關(guān)系。使談判順利進(jìn)行，而且有效。

　　我們不希望人的因素在談判中出現(xiàn)下列情況：如，雙方存在認(rèn)識(shí)問(wèn)題的極大差距；談判一方極度生氣，態(tài)度消極低沉，甚至出現(xiàn)恐懼或敵對(duì)情緒，或感覺(jué)象受到侵犯；我們也不希望在談判中，對(duì)方曲解你的意思，或雙方產(chǎn)生誤解，甚至相互指責(zé)。

　　人的因素在談判中自始至終是一個(gè)無(wú)法回避的問(wèn)題：你在談判中始終應(yīng)該問(wèn)自己，"我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視？"

　　3、人的因素在談判中能否解決？

　　談判者在談判的整個(gè)過(guò)程中，應(yīng)時(shí)刻注意人的因素在談判中是否在起積極作用，是否帶來(lái)了消極作用，如何避免消極作用，使談判走向成功。我們認(rèn)為，采取一定的方法是可以解決人的問(wèn)題的。人的問(wèn)題在我們的談判原則框架下也是第一個(gè)要解決的問(wèn)題。

　　首先遵循的一個(gè)基本原則就是將人的問(wèn)題與談判的實(shí)質(zhì)利益區(qū)分開(kāi)。這是任何談判都要遵循的一個(gè)基本原則。這也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)基本前提條件。

　　我們知道，每個(gè)談判者所追求的利益都是具有雙重性的，即實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系兩個(gè)方面的利益。而關(guān)系指的就是人的問(wèn)題。好的談判者注重雙重利益的結(jié)合，但是其結(jié)合并不是將人的問(wèn)題與實(shí)質(zhì)利益問(wèn)題混為一談，也不是將實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系對(duì)立起來(lái)。前者的極端例子是有些人在談判時(shí)對(duì)人進(jìn)行"人身攻擊"，或者將某些評(píng)論與談判者"對(duì)號(hào)入座"；而后者的極端情況就是"要關(guān)系，還是要利益"。

　　在有些情況下，關(guān)系比任何談判結(jié)果更重要：如長(zhǎng)期商業(yè)伙伴、同事、與政府的關(guān)系、外交關(guān)系等。

　　為了有利于處理人的問(wèn)題，我們建議談判者一定要將人的問(wèn)題與實(shí)質(zhì)利益問(wèn)題區(qū)分開(kāi)來(lái)對(duì)待。

　　不妨換個(gè)角度考慮問(wèn)題

　　談判中，重要的原則之一就是要將人的問(wèn)題與實(shí)質(zhì)利益區(qū)分開(kāi)，千萬(wàn)不要試圖用實(shí)質(zhì)利益的讓步來(lái)解決人的問(wèn)題。一位朋友對(duì)我講，他曾在生意上用一次次的價(jià)格折讓和利益上的讓步，甚至于自己甘認(rèn)虧本，而遷就于與對(duì)方保持關(guān)系和生意往來(lái)，最后終于有一天承受不了而破產(chǎn)，而對(duì)方卻反過(guò)來(lái)埋怨這位朋友做生意不夠意思，斷了他的財(cái)路。這位朋友想來(lái)想去，有一肚子的怨氣不知如何發(fā)泄。

　　由此看來(lái)，招商談判中，將人的問(wèn)題與實(shí)質(zhì)利益問(wèn)題摻合在一起來(lái)處理，有時(shí)是非常危險(xiǎn)的。我們建議談判者在進(jìn)行實(shí)質(zhì)利益談判時(shí)應(yīng)單獨(dú)解決人的問(wèn)題。解決人的問(wèn)題一般應(yīng)從以下三個(gè)方面著手：看法和觀念、感情表露和言語(yǔ)交流。我們先談?wù)効捶ê陀^念。

　　看法和觀念指的是人們?cè)谔幚硎虑闀r(shí)所持有的想法和處理方法。在談判中，不同人對(duì)事物的看法和觀念不同往往使談判的最終結(jié)果很可能相差很遠(yuǎn)。特別是談判雙方在談判中出現(xiàn)認(rèn)識(shí)上的分歧，或出現(xiàn)了爭(zhēng)執(zhí)。例如，在履行合同中出現(xiàn)了交貨延遲的情況，通常按照我們學(xué)過(guò)的法律知識(shí)，賣(mài)方一定要給予買(mǎi)方經(jīng)濟(jì)上的賠償，買(mǎi)方甚至還可以訴諸法庭。然而，商務(wù)上的沖突，有時(shí)不問(wèn)青紅皂白，草率處理往往帶來(lái)負(fù)面影響。

　　談判專(zhuān)家一般認(rèn)為，談判的沖突往往不在于客觀事實(shí)，而在于人們的想法不同。許多人認(rèn)為，"真理"會(huì)解決分歧，"有理走遍天下"，而實(shí)際上，對(duì)于商務(wù)上絕大多數(shù)的糾紛，分歧本身存在于人們的想象中。從"真理"角度出發(fā)去處理商務(wù)糾紛往往并不奏效。

　　在招商談判中，當(dāng)談判雙方各執(zhí)己見(jiàn)時(shí)，往往雙方都是按照自己的思維定勢(shì)考慮問(wèn)題，這時(shí)談判往往出現(xiàn)僵局。例如，房客覺(jué)得這個(gè)公寓的租金已經(jīng)很高了，而房主則會(huì)認(rèn)為很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有漲房租了；房客認(rèn)為自己有著良好的生活習(xí)慣，而房主在隔壁居住卻受不了房客每天播放的吵鬧的音樂(lè)。

　　在談判中，如果雙方出現(xiàn)意見(jiàn)不一致，那么我們建議不妨嘗試以下幾種處理問(wèn)題的方法。

　　1.不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題。

　　2.不要以自己為中心推論對(duì)方的意圖。

　　3.相互討論彼此的見(jiàn)解和看法。

　　4.找尋讓對(duì)方吃驚的一些化解沖突的行動(dòng)機(jī)會(huì)。

　　5.一定要讓對(duì)方感覺(jué)到參與了談判達(dá)成協(xié)議的整個(gè)過(guò)程，協(xié)議是雙方想法的反映。

　　6.在協(xié)議達(dá)成時(shí)，一定要給對(duì)方留面子，尊重對(duì)方的人格。

　　換個(gè)角度考慮問(wèn)題恐怕是談判中最重要的談判技巧之一。不同人看問(wèn)題的角度都不不一樣的。人們往往用既定的觀點(diǎn)來(lái)看待事實(shí)，對(duì)與自己相悖的觀點(diǎn)往往加以排斥。彼此交流不同的見(jiàn)解和看法，站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題并不是讓你遵循對(duì)方的思路解決問(wèn)題，而是這種思維方式可以幫助你找到問(wèn)題的癥結(jié)所在，最終達(dá)成解決問(wèn)題的方法。

　　如果你的談判對(duì)手發(fā)脾氣……

　　談判中，人的因素除了觀念問(wèn)題之外，情感表露也對(duì)談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。例如，你的談判對(duì)手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎(jiǎng)，使他在談判中不禁喜形于色。對(duì)方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達(dá)成協(xié)議。然而，你也會(huì)碰到個(gè)別不如意的對(duì)手，情緒低落，甚至對(duì)你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會(huì)碰到，個(gè)別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺(jué)得不是自己的問(wèn)題而往往試圖解釋?zhuān)蛻?hù)卻根本聽(tīng)不進(jìn)去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時(shí)甚至雙方會(huì)發(fā)生激烈的口角。

　　感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑制。個(gè)人的情緒還會(huì)有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及"臉面"而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。

　　因此，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。

　　有經(jīng)驗(yàn)的談判專(zhuān)家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對(duì)面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會(huì)使沖突升級(jí)，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。對(duì)待過(guò)激的情緒問(wèn)題，我們不妨可以從以下三個(gè)方面來(lái)著手解決。

　　1.首先關(guān)注和了解對(duì)方的情緒，也包括你自己的情緒。

　　如果你的談判對(duì)手表示出非常生氣，或沖你大發(fā)雷霆，那么一定要密切注意對(duì)方的情緒變動(dòng)，當(dāng)然也要包括你自己的情緒。應(yīng)首先弄清楚對(duì)方生氣的原因。是對(duì)方在尋找報(bào)復(fù)的途徑，還是個(gè)人家庭問(wèn)題干擾了商業(yè)問(wèn)題？對(duì)方是想通過(guò)發(fā)脾氣的手段取得你的讓步，還是對(duì)方在束手無(wú)策的情況下的一種情感宣泄？弄清楚原因是最終解決問(wèn)題的方法。但是在對(duì)方情緒不穩(wěn)的情況下，不宜急于作出解釋和澄清。

　　2.讓對(duì)手的情緒得到發(fā)泄。

　　在對(duì)方情緒還在發(fā)泄時(shí)，并不是解決問(wèn)題的最好時(shí)機(jī)。這時(shí)，最好的辦法就是靜靜地傾聽(tīng)對(duì)方，千萬(wàn)不要還擊。為了能夠讓對(duì)方的情緒穩(wěn)定下來(lái)，應(yīng)引導(dǎo)對(duì)方將理由講清楚，讓對(duì)方繼續(xù)發(fā)泄到最好一刻。

　　3.使用象征性的體態(tài)語(yǔ)言緩解情感沖突。

　　在商業(yè)上，個(gè)人情感的輸贏沒(méi)有實(shí)質(zhì)意義。非要弄清誰(shuí)是誰(shuí)非并不是最終的目的。談判者追求的是在雙方利益均實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上取得雙贏的局面。因此，在緩解情感沖突時(shí)，有些象征的體態(tài)語(yǔ)言往往會(huì)起到意想不到的使局面發(fā)生逆轉(zhuǎn)的作用，如，與對(duì)方握手，贈(zèng)送一份小禮物，表示請(qǐng)吃飯等。經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者認(rèn)為，用行為表示道歉是談判中成本最少，而回報(bào)最高的投資。

　　如何克服交流障礙

　　談判本身就是交流，而交流最重要的方式就是語(yǔ)言交流。然而，在一般談判中，多數(shù)談判者往往并沒(méi)有充分重視語(yǔ)言交流的技巧，而認(rèn)為語(yǔ)言交流是不言自明的方式，沒(méi)有什么交流的技巧可言。語(yǔ)言及其交流方式是談判雙方溝通想法，最終達(dá)成協(xié)議的載體，不應(yīng)該成為談判的障礙。但是，在談判中，語(yǔ)言交流出現(xiàn)障礙的情況并不少見(jiàn)。要在談判中解決好人的問(wèn)題，語(yǔ)言交流也是一個(gè)非常重要的方面，語(yǔ)言交流障礙主要有以下三種典型的情況：

　　一是談判雙方彼此沒(méi)有直接交流，而是向第三者表達(dá)想法，讓第三者站在自己的一邊。這種情況往往是談判的一種極端情況，往往伴隨著談判者感情的極度泄露，如客戶(hù)與商號(hào)之間發(fā)生了嚴(yán)重口角，彼此之間都不愿意與對(duì)方交流，而通過(guò)向第三者解釋而求得更多的人站在自己一邊，支持自己的觀點(diǎn)。

　　二是談判雙方即使有直接的語(yǔ)言交流，但是彼此都聽(tīng)不進(jìn)對(duì)方的話(huà)。這種情況在談判進(jìn)行到激烈的情況時(shí)有時(shí)會(huì)發(fā)生，特別是雙方彼此觀點(diǎn)正好相反時(shí)容易出現(xiàn)這種語(yǔ)言交流障礙。談判者各自向?qū)Ψ椒磸?fù)闡述同一個(gè)觀點(diǎn)，而彼此卻似乎并沒(méi)有意識(shí)到對(duì)方意思。談判雙方的想法是兩條平行線，總也無(wú)法交匯在一塊兒。

　　三是談判雙方存在直接交流，然而雙方之間卻存在誤解，即一方的想法被對(duì)方錯(cuò)誤理解。這種情況往往在雙方還沒(méi)有就一個(gè)問(wèn)題充分交流時(shí)就匆忙進(jìn)入另一個(gè)問(wèn)題。甚至有時(shí)雙方將談判的內(nèi)容扯得很遠(yuǎn)，反而將有些實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題給淡化了。

　　以上三種情況是典型的語(yǔ)言交流障礙。嚴(yán)重的情況將使得談判陷入僵局，或者使得談判被無(wú)休止地拖延下去。有經(jīng)驗(yàn)的談判者非常強(qiáng)調(diào)談判應(yīng)有效率，有結(jié)果，彼此應(yīng)該對(duì)對(duì)方所表達(dá)的內(nèi)容有充分的理解。因此，他們建議談判者在語(yǔ)言交流與溝通中要注意以下三個(gè)問(wèn)題：

　　1.主動(dòng)耐心地傾聽(tīng)并認(rèn)可對(duì)方所表達(dá)的想法

　　作為談判者，你可以明白對(duì)方的觀點(diǎn)，但卻完全不同意對(duì)方的想法。談判者都希望自己的想法被對(duì)方理解，而對(duì)方的理解并不等于是同意。因此，如果你不斷地點(diǎn)頭，或者重復(fù)對(duì)方的觀點(diǎn)，如"你的意思是這樣嗎…？"，讓對(duì)方倒盡觀點(diǎn)，努力了解對(duì)方的想法、需要和條件。這樣，對(duì)方根本不會(huì)責(zé)怪你，反而會(huì)逐漸感到滿(mǎn)意和被理解。從而，對(duì)你所提出的觀點(diǎn)也會(huì)表示理解。主動(dòng)仔細(xì)地傾聽(tīng)，還有助于澄清一些模糊不清的地方，增加談判成功的可能性。國(guó)外談判專(zhuān)家有句話(huà)稱(chēng)"最便宜的讓步就是讓對(duì)方知道，他的話(huà)已被聽(tīng)進(jìn)去了"。

　　2.一定要將你的表達(dá)讓對(duì)方聽(tīng)明白

　　為了讓對(duì)方了解你的想法，你一定要讓對(duì)方明白你的談話(huà)，聲東擊西、兜圈子的話(huà)往往并不會(huì)增加談判成功的可能性。談判者要學(xué)會(huì)表達(dá)自己的感受，而不是要指責(zé)對(duì)方。談判不是辯論，談判雙方也不是一個(gè)案子的原告和被告之間的交流關(guān)系，而是處于相同地位的審理同一個(gè)案子的兩個(gè)法官的關(guān)系，也就是雖然有不同的見(jiàn)解，但最終還是要對(duì)"裁決"取得一致的意見(jiàn)。

　　3.交流的內(nèi)容應(yīng)該有針對(duì)性

　　談判者在充分交流的同時(shí)也要注意，交流內(nèi)容太多，缺乏針對(duì)性也會(huì)妨礙談判的效率，有時(shí)也會(huì)產(chǎn)生相反的效果。在談判中，浪費(fèi)時(shí)間和精力對(duì)雙方都是一種損失。

　　注重利益，而非立場(chǎng)

　　以往我們?cè)S多僵持很久的談判過(guò)于重視立場(chǎng)或原則，談判雙方相互堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，往往將某項(xiàng)原則或立場(chǎng)視為談判所堅(jiān)持的重要條件。然而，我們?cè)S多人并不一定了解，在談判雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后，既可能存在沖突的利益，而實(shí)際上還可能存在共享的和或可以彼此兼容的利益。

　　例如，在機(jī)械設(shè)備的出口中，雙方堅(jiān)持各自的價(jià)格立場(chǎng)并不能有助于雙方達(dá)成明智的交易，因?yàn)椋瑑r(jià)格立場(chǎng)背

后有許多利益的存在，而這些利益的存在，對(duì)雙方并不一定就都是沖突。雙方采用什么貿(mào)易術(shù)語(yǔ)？交貨時(shí)間的安排對(duì)誰(shuí)更重要？?jī)r(jià)格中是否包括人員培訓(xùn)的費(fèi)用？運(yùn)輸?shù)呢?zé)任必須是由買(mǎi)方來(lái)承擔(dān)嗎？保險(xiǎn)由誰(shuí)辦理更合適？對(duì)于賣(mài)方,信用證付款條件是不是必需條件？買(mǎi)賣(mài)雙方是想簽訂長(zhǎng)期出口合同，還是一筆交易？有關(guān)設(shè)備的易損件是否包括在此合同的報(bào)價(jià)中？等等。

　　由此可以看出，一項(xiàng)合同談判的立場(chǎng)背后會(huì)有許多的利益因素。而招商談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認(rèn)清哪些利益對(duì)于我方是非常重要的，是決不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，用來(lái)可以交換對(duì)方的條件。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅(jiān)持立場(chǎng)和原則，往往使談判陷入僵局，或者使談判徹底失敗。

　　讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是作出無(wú)謂的讓步。有經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)于自己不重要的條件去向?qū)Ψ浇粨Q對(duì)對(duì)方無(wú)所謂，但是對(duì)于自己很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。在上述例子中，辦理運(yùn)輸對(duì)于買(mǎi)方可能沒(méi)有如何優(yōu)勢(shì)，那么賣(mài)方就可以以CIF簽訂合同。但是，如果買(mǎi)方覺(jué)得辦理保險(xiǎn)是非常重要的，那么，賣(mài)方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對(duì)方簽訂CFR合同。

　　在談判中，利益的交換是非常重要的。雙方談判能否達(dá)到雙贏主要取決于雙方讓步的策略，即能否準(zhǔn)確識(shí)別利益因素對(duì)于自己和對(duì)方的重要性。

　　識(shí)別利益因素往往依賴(lài)于雙方彼此之間的溝通。例如，談判中，我們主張多問(wèn)為什么，如"您為什么特別注重。。。，您為什么不接受。。。"等問(wèn)題。以此來(lái)探求對(duì)方的真實(shí)利益所在。在招商談判中，過(guò)于利益問(wèn)題，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

　　1.向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在，引起對(duì)方的注意并使對(duì)方滿(mǎn)足你的利益；

　　2.承認(rèn)對(duì)方的利益所在，考慮對(duì)方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對(duì)方解決利益沖突問(wèn)題；

　　3.在談判中既要堅(jiān)持原則（如具體的利益），又要有一定的靈活性；

　　4.在談判中對(duì)利益做硬式處理，而對(duì)人做軟式處理。在談判中要強(qiáng)調(diào)你為滿(mǎn)足對(duì)方利益所作出的努力，有時(shí)也要對(duì)對(duì)方的努力表示欽佩和贊賞。

　　如何創(chuàng)造雙贏的解決方案

　　許多時(shí)候，人們?cè)谡勁兄胁粴g迎律師參加，其原因是把律師在談判中的職責(zé)想象成是從法律角度計(jì)較得失，千方百計(jì)維護(hù)談判者的利益。而實(shí)際上讓好的律師參與談判往往會(huì)取得意想不到的好處。因?yàn)椋玫穆蓭煏?huì)在談判中有能力為談判雙方尋求對(duì)雙方都有利的解決方案。如果將雙方的利益比作一張餅來(lái)切，那么律師并不是僅僅注重切在什么地方，而更應(yīng)注重在切分這塊餅之前，盡量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們應(yīng)該在談判中注重創(chuàng)造雙贏的解決方案。

　　然而，在許多談判中，談判的結(jié)局并不理想。談判者更多地是注重追求單一的結(jié)果，堅(jiān)持固守自己的立場(chǎng)，而從來(lái)也不考慮對(duì)方的實(shí)際情況。為什么談判者沒(méi)有創(chuàng)造性地尋找解決方案，沒(méi)有將談判雙方的利益實(shí)現(xiàn)最大化？有經(jīng)驗(yàn)的談判專(zhuān)家認(rèn)為，導(dǎo)致談判者陷入上述談判誤區(qū)主要有如下四個(gè)障礙：

　　其一是過(guò)早地對(duì)談判下結(jié)論。談判者往往在缺乏想象力的同時(shí)，看到對(duì)方堅(jiān)持立場(chǎng)，也盲目不愿意放棄自己既有的立場(chǎng)，甚至擔(dān)心尋求更多的解決方案會(huì)泄露自己的信息，減低討價(jià)還價(jià)的力量。

　　其二是只追求單一的結(jié)果。談判者往往錯(cuò)誤地認(rèn)為，創(chuàng)造并不是談判中的一部分；談判只是在雙方的立場(chǎng)之間達(dá)成一個(gè)雙方都能接受的點(diǎn)。

　　其三是誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失。許多談判者錯(cuò)誤認(rèn)為，談判具有零和效應(yīng)，給對(duì)方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒(méi)有必要再去尋求更多的解決方案。

　　其四是談判對(duì)手的問(wèn)題始終該由他們自己解決。許多談判者認(rèn)為，談判就是要滿(mǎn)足自己的利益需要，替對(duì)方想解決方案似乎是違反常規(guī)的。

　　針對(duì)上述談判的誤區(qū)，我們認(rèn)為，成功的談判應(yīng)該使得雙方都有贏的感覺(jué)。雙方都是贏家的談判才能使以后的合作持續(xù)下去。雙方也會(huì)在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創(chuàng)造性地尋求雙方都接受的解決方案就是談判的關(guān)鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時(shí)候更是如此。

　　為了使談判者走出誤區(qū)，我們主張談判者遵循如下的談判思路和方法：

　　1.將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)。

　　談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再?zèng)Q策，不要過(guò)早地對(duì)解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是采用所謂的"頭腦風(fēng)暴"式的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和主意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對(duì)創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評(píng)估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長(zhǎng)期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行這種小組討論。

　　2.充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。

　　在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺(jué)得大家在尋找最佳的方案。而實(shí)際上，我們?cè)诩ぐl(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時(shí)候，我們要做的就是盡量擴(kuò)大談判的可選擇余地。此階段，談判者應(yīng)從不同的角度來(lái)分析同一個(gè)問(wèn)題。甚至于可以就某些問(wèn)題和合同條款達(dá)成不同的約束程度，如不能達(dá)成永久的協(xié)議，可以達(dá)成臨時(shí)的協(xié)議；不能達(dá)成無(wú)條件的，可以達(dá)成有條件的協(xié)議等。

　　3.找出雙贏的解決方案。

　　雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿(mǎn)足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每個(gè)談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì)；強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或沖突。

　　4.替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策。

　　讓對(duì)方容易作出決策的方法是：讓對(duì)方覺(jué)得解決方案即合法又正當(dāng)；讓對(duì)方覺(jué)得解決方案對(duì)雙方都公平；另外，對(duì)方的先例也是一個(gè)讓對(duì)方作出決策的原因之一。

　　使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突

　　在談判的過(guò)程中，你已經(jīng)充分理解了對(duì)方的利益所在，并且絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對(duì)方發(fā)展關(guān)系，然而，你還是遇到了一個(gè)令人非常棘手的利益沖突問(wèn)題。雙方就某一個(gè)利益問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下，互不讓步，即使強(qiáng)調(diào)"雙贏"也無(wú)濟(jì)于事。例如，房東與承租人之間的房租問(wèn)題；在國(guó)際貿(mào)易中的交貨期長(zhǎng)短問(wèn)題；最終的價(jià)格條款的談判問(wèn)題等。

　　通常在上述情況下，一般談判者多數(shù)會(huì)采取立場(chǎng)式的談判方法。這時(shí)，解決的方法有可能是，一方如果極力堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，那么另一方就不得不作出一定的讓步來(lái)達(dá)成協(xié)議。為什么出現(xiàn)這種情況呢？這種談判，雙方的假設(shè)前提是，（1）我所失即你所得；（2）談判協(xié)議的達(dá)成取決于愿意達(dá)成協(xié)議的意愿；（3）不考慮其他的因素，而只考慮單一價(jià)格因素。

　　那么結(jié)果如何呢？這樣，談判就是演變成為是一場(chǎng)意愿的較量，看誰(shuí)最固執(zhí)或誰(shuí)最慷慨。談判的內(nèi)容就集中在，要看誰(shuí)更加愿意達(dá)成協(xié)議。這樣，談判就是變成是雙方意愿的一種較量。許多情況下，談判會(huì)陷入另一場(chǎng)持久的僵局中，其結(jié)果可能不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。

　　談判專(zhuān)家建議，在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時(shí)，客觀標(biāo)準(zhǔn)的使用在招商談判中就起到了非常重要的作用。

　　例如，請(qǐng)看談判一個(gè)固定價(jià)格的土建項(xiàng)目的例子：就地基問(wèn)題，業(yè)主與承包商各執(zhí)己見(jiàn)；承包商認(rèn)為地基4米就足夠了，而業(yè)主認(rèn)為至少6米。承包商講，"我用鋼筋結(jié)構(gòu)來(lái)做房頂，地基沒(méi)有必要做那么深"。業(yè)主這時(shí)不肯讓步。如何才能保證房屋堅(jiān)固呢？業(yè)主可以用一些客觀的安全標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。業(yè)主可以這樣講："看，也許我是錯(cuò)的，4米的地基就可以了；我所堅(jiān)持的是地基要堅(jiān)實(shí)牢固，深度要足以使房子能安全。政府對(duì)此類(lèi)土地的地基有沒(méi)有安全標(biāo)準(zhǔn)？這一地區(qū)的其他建筑物的地基深度如何？這一地區(qū)的地震風(fēng)險(xiǎn)有多大？遵循一些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)解決這一地基深度問(wèn)題，很可能就是談判的出路。

　　如果上述的例子有一定的代表性，那么任何談判，包括商業(yè)談判，是否也要運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)？例如，價(jià)格問(wèn)題，談判能否基于一些客觀標(biāo)準(zhǔn)，如市場(chǎng)價(jià)值，替代成本，折舊的帳面價(jià)值等等？實(shí)踐證明，此種方式的談判將會(huì)非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。但是，在談判中有一點(diǎn)，談判人員一定要把握，就是談判遵循客觀標(biāo)準(zhǔn)的基本原則應(yīng)該是：公平有效的原則、科學(xué)性原則和先例原則。

　　在談判中，我們建議，談判者運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：

　　1、建立公平的標(biāo)準(zhǔn)

　　通常招商談判中，一般遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有：市場(chǎng)價(jià)值、科學(xué)的計(jì)算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對(duì)等的原則，相互的原則等。客觀標(biāo)準(zhǔn)的選取要要獨(dú)立于雙方的意愿；公平和合法，并且在理論和實(shí)踐中均是可行的。

　　2、建立公平的分割利益的步驟

　　例如，前面所述的兩個(gè)小孩分橘子的傳統(tǒng)例子中"一個(gè)切，一個(gè)選"；大宗商品貿(mào)易由期貨市場(chǎng)定價(jià)進(jìn)行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中，委派總經(jīng)理采取任期輪換法等，都是一些通過(guò)步驟來(lái)分割利益的例子。

　　3．將談判利益的分割問(wèn)題局限于尋找客觀依據(jù)

　　在談判中，多問(wèn)對(duì)方：您提出這個(gè)方案的理論依據(jù)是什么？為什么是這個(gè)價(jià)格？您是如何算出來(lái)這個(gè)價(jià)格的？

　　4、善于闡述自己的理由，也接受對(duì)方合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)

　　一定要用嚴(yán)密的邏輯推理來(lái)說(shuō)服對(duì)手。對(duì)方認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)必須對(duì)你也公平。運(yùn)用你所同意的對(duì)方標(biāo)準(zhǔn)來(lái)限制對(duì)方漫天要價(jià)，甚至于兩個(gè)不同的標(biāo)準(zhǔn)也可以謀求折中。

　　5、不要屈從于對(duì)方的壓力

　　來(lái)自談判對(duì)手的壓力可以是多方面的：如，賄賂，最后通諜，以信任為借口讓你屈從，拋出不可讓步的固定價(jià)格等。但是無(wú)論那種情況，都要讓對(duì)方陳述理由，講明所遵從的客觀標(biāo)準(zhǔn)。

篇3：招商談判三步曲概述

　　招商談判三步曲概述

　　首先我們必須明確，在招商談判中，談判的雙方絕對(duì)不是敵對(duì)的關(guān)系，但是也并不是不存在利益的沖突和矛盾。在沒(méi)有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會(huì)陷入難以自拔的境地，要么談判陷入僵局，要么雙方在達(dá)成協(xié)議后總覺(jué)得雙方的目標(biāo)都沒(méi)有達(dá)到，或者談判一方總有似乎失掉了一場(chǎng)對(duì)局的感覺(jué)。

　　這時(shí)，我們認(rèn)為有兩種重要原因?qū)е律鲜鼋Y(jié)果，一是談判雙方至少是有一方在談判中沒(méi)有很高的誠(chéng)意。這個(gè)原因我們暫且不在這里討論，我們假定談判雙方存在長(zhǎng)期合作的誠(chéng)意。那么另一種原因是，這兩方的談判者沒(méi)有能夠在有限的談判時(shí)間內(nèi)充分掌握談判的原則與技巧，使雙方的利益得到最大化，同時(shí)，雙方也沒(méi)有意識(shí)到談判的成功要求談判者除了熟練掌握招商談判的專(zhuān)業(yè)內(nèi)容之外，還要遵循一定的科學(xué)方法與步驟來(lái)控制談判的進(jìn)程。

　　在談判雙方彼此存在長(zhǎng)期合作誠(chéng)意的前提條件下，我們?cè)诖颂岢鲆粋€(gè)"招商談判三步曲"的概念，即談判的步驟應(yīng)該為申明價(jià)值（Claiming value），創(chuàng)造價(jià)值（Creating value）和克服障礙（Overcoming barriers to agreement）三個(gè)進(jìn)程。我們的目的就是給每一位招商談判者提供一個(gè)有效掌握談判進(jìn)程的框架。許多著名的商學(xué)院都是遵循這樣的"三步曲"訓(xùn)練學(xué)生的談判技巧與能力。許多成功的談判也是遵循這樣一個(gè)談判的步驟與原則。下面將"談判三步曲"分述如下：

　　1.申明價(jià)值。此階段為談判的初級(jí)階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿(mǎn)足對(duì)方需要的方法與優(yōu)勢(shì)所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，探詢(xún)對(duì)方的實(shí)際需要；與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因?yàn)槟阍搅私鈱?duì)方的真正實(shí)際需求，越能夠知道如何才能滿(mǎn)足對(duì)方的要求；同時(shí)對(duì)方知道了你的利益所在，才能滿(mǎn)足你的要求。

　　然而，我們也看到有許多所謂"招商談判技巧"誘導(dǎo)談判者在談判過(guò)程中迷惑對(duì)方，讓對(duì)方不知道你的底細(xì)，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對(duì)方，生怕對(duì)方知道了你的底細(xì)，會(huì)向你漫天要價(jià)。我們認(rèn)為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導(dǎo)對(duì)方，那么可能最終吃虧的是你自己。

　　2.創(chuàng)造價(jià)值。此階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對(duì)方的實(shí)際需要。但是，以此達(dá)成的協(xié)議并不一定對(duì)雙方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地達(dá)到平衡。即使達(dá)到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。

　　創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往是招商談判最容易忽略的階段。一般的招商談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺(jué)得談判結(jié)果不盡人意，沒(méi)有能夠達(dá)到"贏"的感覺(jué)，或者總有一點(diǎn)遺憾。由此看來(lái)，采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。

　　3.克服障礙。此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段。談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來(lái)協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方能夠順利決策。

　　以上我們談到的"招商談判三步曲"是談判者在任何招商談判中都適用的原則。只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當(dāng)?shù)姆椒ǎ湍軌蚴拐勁械慕Y(jié)果達(dá)到雙贏，并使雙方利益都得到最大化。至于在這"三步曲"中所要運(yùn)用的方法和技巧，我們?cè)诤竺鎸⒔o大家做系統(tǒng)的介紹。