某公館項(xiàng)目營銷計(jì)劃

　　一、開盤方案

　?。ㄒ唬╅_盤需要達(dá)到的目標(biāo)

　　1、消化已經(jīng)積累的誠意客戶，將誠意客戶轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)的購買力。

　　2、在消化掉內(nèi)部認(rèn)購期客戶的基礎(chǔ)上，借開盤之勢，快速成交新客戶，掀起銷售高潮，為以后的銷售打下良好的基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的快銷、熱銷。

　　3、提升zz地產(chǎn)品牌形象，促進(jìn)項(xiàng)目的銷售。

　　4、通過對本項(xiàng)目品牌的升華，注重zz地產(chǎn)品牌形象，完成從項(xiàng)目品牌到公司名牌的過渡，為在京后續(xù)項(xiàng)目開發(fā)奠定品牌基礎(chǔ)。

　　5、通過開盤活動為項(xiàng)目銷售現(xiàn)場吸引人流，聚集現(xiàn)場人氣，營造熱烈火爆的現(xiàn)場銷售氣氛，提高現(xiàn)場客戶成交比例。

　?。ǘ╅_盤需要達(dá)到的效果

　　1、通過開盤前持續(xù)的廣告宣傳推廣及熱烈的現(xiàn)場活動，吸引前期登記的誠意客戶當(dāng)天前往本項(xiàng)目銷售現(xiàn)場，提高誠意登記客戶的成交比例，力爭達(dá)到50％以上的解籌率。

　　2、通過隆重?zé)崃业拈_盤活動為本項(xiàng)目銷售現(xiàn)場帶來更多的客流。

　　3、通過開盤活動，再次將區(qū)域內(nèi)購房目標(biāo)客戶群的注意力吸引來，讓本項(xiàng)目成為市場所關(guān)注的焦點(diǎn)，掀起新一輪的銷售熱潮。

　?。ㄈ╅_盤必須具備的條件

　　1、售樓處及現(xiàn)場環(huán)境的營造

　　售樓部是項(xiàng)目形象展示的窗口，是開發(fā)商實(shí)力的象征，現(xiàn)場環(huán)境的營造是給客戶留下的第一印象，因此在項(xiàng)目開盤前，必須完成售樓部外部的裝修和現(xiàn)場環(huán)境的賣場氛圍營造。

　　售樓處及現(xiàn)場開放時(shí)間：開盤前一個(gè)半月。

　　2、配套設(shè)施營造完成

　　由于本項(xiàng)目樣板間設(shè)在實(shí)際樓體中，故從現(xiàn)場售樓處到樣板間有一定距離，看房路線及通道的細(xì)節(jié)到位是非常關(guān)鍵的內(nèi)容。

　　配套設(shè)施完成時(shí)間：開盤前一周。

　　3、相關(guān)人員明確職責(zé)、培訓(xùn)到位

　　業(yè)務(wù)員須于2周前，通知自己的意向客戶，告知開盤時(shí)間、地點(diǎn)、活動內(nèi)容，郵寄活動請柬和活動議程。

　　其他開盤相關(guān)人員明確職責(zé)，培訓(xùn)到位。

　　（四）開盤活動的核心要點(diǎn)

　　1、現(xiàn)場環(huán)境展示是提高成交率和吸引新客戶的重要亮點(diǎn)，是開盤準(zhǔn)備工作的重點(diǎn)。（售樓處、樣板間、看樓通道等每個(gè)細(xì)節(jié)都得做到位）

　　2、新穎、不落俗套是開盤活動的原則，一定要鮮明體現(xiàn)這一特點(diǎn)。（組織好現(xiàn)場的活動）

　　3、現(xiàn)場銷售的主要任務(wù)是做好選房換簽合同工作；開盤活動當(dāng)天，業(yè)務(wù)員必須耐心、細(xì)心的照顧好每一個(gè)客戶以及媒體記者和業(yè)內(nèi)人士，要態(tài)度熱情，服務(wù)周到。力爭使所有意向客戶能夠通過，活動堅(jiān)定定房信心，換簽合同；并使意向客戶受到氣氛感染，而跟風(fēng)下定。

　　4、開盤當(dāng)天舉辦開盤活動，邀請各大媒體參與活動當(dāng)中，后期形成新聞輿論。

　　5、開盤當(dāng)天至兩周是比較關(guān)鍵的兩周，已認(rèn)購的大量客戶，須在這一時(shí)期換簽定購單、簽正式合同，銷售、客服、按揭、財(cái)務(wù)、工程、律師甚至銀行等各部門人員的協(xié)調(diào)配合能力在此會全部表現(xiàn)出來。通過開盤前期各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，特別是人員的培訓(xùn)，相信換簽工作能夠忙而不亂，有條不紊的完成。若有任何問題，一定要在第一時(shí)間內(nèi)解決，不推諉不回避，充分體現(xiàn)公司"全員服務(wù)"的理念。

　?。ㄎ澹╅_盤促銷政策

　　一次性付款方式：享受開盤價(jià)的95折優(yōu)惠；

　　按揭付款方式：首付款40%，享受開盤價(jià)的99折優(yōu)惠；

　　首付款50%，享受開盤價(jià)的98折優(yōu)惠；

　　首付款60%，享受開盤價(jià)的97折優(yōu)惠；

　　首付款70%以上，享受開盤價(jià)的96折優(yōu)惠；

　　（六）媒體策略

　　主題關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)目標(biāo)

　　巡展針對目標(biāo)客戶群小型巡展為開盤旺銷集聚人氣

　　報(bào)廣開盤前到開盤當(dāng)天選擇《北京青年報(bào)》打兩次軟、硬結(jié)合，"**公館"亮相

　　現(xiàn)場售樓處、樣板間開放現(xiàn)場體驗(yàn)，拉動項(xiàng)目銷售

　　開盤活動當(dāng)天，開盤氛圍營造現(xiàn)場不做大規(guī)?；顒樱誀I造高檔氛圍，實(shí)現(xiàn)前期VIP卡客戶轉(zhuǎn)簽合同為原則

　　網(wǎng)絡(luò)與項(xiàng)目網(wǎng)站新浪、百度、項(xiàng)目網(wǎng)站開盤信息及項(xiàng)目賣點(diǎn)告知、開盤旺銷信息發(fā)布、開盤前后造勢

　　戶外萬柳高爾夫廣告牌、工地廣告圍檔開盤信息發(fā)布

　　開盤旺銷信息發(fā)布

　　短信開盤前三周開盤信息、賣點(diǎn)、促銷政策等

　　物料配合工地圍檔包裝到位

　　樓書等銷售資料投入使用

　　售樓處現(xiàn)場包裝到位每處細(xì)節(jié)體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)，讓銷售人員和來到現(xiàn)場的客戶、業(yè)內(nèi)人士對項(xiàng)目充滿信心

　　直投/直郵開盤前三周選擇框架電梯或?qū)δ繕?biāo)客戶直郵開盤信息及項(xiàng)目賣點(diǎn)告知

　　《項(xiàng)目開盤前各項(xiàng)目準(zhǔn)備工作時(shí)間表》附后

　　二、銷售手段

　　1、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)

　　用將近3周的時(shí)間，對本項(xiàng)目所有業(yè)務(wù)員進(jìn)行連續(xù)、專業(yè)地培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容涉及房地產(chǎn)基礎(chǔ)和專業(yè)知識、個(gè)人素質(zhì)教育、銷售工作流程、銷售技巧以及團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等諸多項(xiàng)目，并要經(jīng)過相關(guān)的考試。培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，會對每位業(yè)務(wù)員給予綜合評定，篩選合格人員上崗。相信經(jīng)過4周的綜合培訓(xùn)，zz地產(chǎn)企業(yè)文化的熏陶，這個(gè)銷售隊(duì)伍一定是一個(gè)充滿活力、專業(yè)、敬業(yè)、樂業(yè)的團(tuán)隊(duì)，必將為本項(xiàng)目的推廣盡職盡力，創(chuàng)造zz熱銷樓盤。

　　2、信息反饋

　　在開盤前期，通過工地圍檔、路牌路旗、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)等方式，收集意向客戶的反饋信息，組織專人（銷售主管和有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員3-4人）對該信息進(jìn)行歸類、分析、匯總，提取具有普遍性的有效信息，在條件具備的情況下，改善項(xiàng)目不足之處，提升項(xiàng)目整體競爭力，使之更符合市場需求，在正式開盤時(shí)能引起熱銷。

　　3、口碑宣傳

　　相比較報(bào)紙媒體上的廣告宣傳，朋友、合作伙伴的建議，對他們的購房意向影響更大，甚至很多朋友會一起扎堆兒買房。因此口碑相傳將是本項(xiàng)目重要的推廣策略。

　　口碑宣傳需要各種活動來支持，如介入高檔俱樂部的各種活動，對一些重大的商務(wù)或休閑活動進(jìn)行冠名，建立zz客戶的置地會，高檔場所（如酒店、寫字樓等）的推廣巡展活動。同時(shí)，還可以在一些有影響力的DM直投雜志和高檔俱樂部會刊上刊登消息，擴(kuò)大認(rèn)知度。尤其是對老客戶的關(guān)系維護(hù)和挖掘上，更要下大功夫。不但每位業(yè)務(wù)員，都要把老客戶的服務(wù)做好，公司還要設(shè)專人負(fù)責(zé)老客戶的建檔、維護(hù)、服務(wù)工作，切實(shí)使客戶感受到陽光公司以人為本的服務(wù)理念，喜歡zz地產(chǎn)，喜歡"**公館"，并愿意真心地將本項(xiàng)目推薦給他的親朋好友，成為zz地產(chǎn)的中堅(jiān)客戶群。

　　口碑宣傳，不局限于對于老客戶。對于業(yè)內(nèi)人士、媒體記者也同樣非常適用。同行、記者的推崇，

將是客戶買房非常在意的潛在因素。所以，要求公司所有員工，對待同行、記者必須一視同仁，服務(wù)熱情、周到，專業(yè)、敬業(yè)，以便在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)樹立良好的口碑，促進(jìn)銷售。

　　相比較于其他報(bào)紙媒體推廣方式，口碑宣傳具有針對性強(qiáng)，美譽(yù)度好，成功率高，節(jié)省費(fèi)用的優(yōu)點(diǎn)。一定要認(rèn)真對待。

　　4、人性化服務(wù)

　　從客戶進(jìn)入現(xiàn)場銷售中心的那一刻起，直到他參觀、認(rèn)可項(xiàng)目、下定金、簽合同、交房款、辦貸款以及交房入住等的各個(gè)環(huán)節(jié)中，都立求突出體現(xiàn)公司客戶至上的人性化服務(wù)理念，觸動客戶的情感，使客戶認(rèn)可本項(xiàng)目，愿意購買，也愿意為我們做義務(wù)宣傳，將項(xiàng)目推薦給他的朋友，形成本項(xiàng)目良好的口碑，促進(jìn)銷售。

　　5、注重細(xì)節(jié)

　　一個(gè)絕佳的創(chuàng)意思路，一個(gè)完美的推廣方案，如果在執(zhí)行時(shí)不徹底，或有偏差，往往效果差之千里。而一個(gè)好的執(zhí)行，其實(shí)就體現(xiàn)在每一個(gè)細(xì)節(jié)上。所以注重細(xì)節(jié)，是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。

　　這些細(xì)節(jié)包括：

　　銷售現(xiàn)場整潔的衛(wèi)生，包括衛(wèi)生間、談判區(qū)、簽約室的死角；玻璃幕墻的擦拭；租擺綠植葉子上的水珠。

　　工地包裝的沖擊力，例如大型寶麗布噴繪外打燈的工地圍擋，其實(shí)相當(dāng)于一字排開的一片擎天柱，即顯檔次，又顯氣勢。

　　宣傳資料的精致到位，包括折頁、樓書、生活手冊等要設(shè)計(jì)新穎、奢華高檔，制作精美，并配有中英文對照文案，體現(xiàn)出高品位和高品質(zhì)。而光盤配上優(yōu)美的曲子，更是要在項(xiàng)目未成型前，給客戶營造一個(gè)最自然的生活夢境。

　　樣板間的可體驗(yàn)性，如客廳，可以由客戶挑選喜歡的DVD播放；書房中的電腦可以隨時(shí)上網(wǎng)查詢所需資料；陽臺上的休閑椅可以提供給客戶片刻的寧靜等。

　　銷售人員的細(xì)致培訓(xùn)，一個(gè)有團(tuán)隊(duì)意識的優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，是項(xiàng)目熱銷的基礎(chǔ)，他們的培訓(xùn)必須細(xì)致到言談舉止，儀容儀表，談判技巧，協(xié)同作戰(zhàn)中的每一個(gè)細(xì)節(jié)。

　　三、企劃推廣方案

　　（一）開盤前期

　　1、時(shí)間：20**年8月15日--20**年11月15日

　　2、目的：建立公園地產(chǎn)文化，快速提高項(xiàng)目知名度，收集市場反饋，調(diào)整推廣策略，為項(xiàng)目的正式開盤做鋪墊。

　　3、廣告推廣：由于本項(xiàng)目客群的地域性強(qiáng)、行業(yè)高度集中，因此要針對目標(biāo)客戶進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)、點(diǎn)對線、點(diǎn)對面的有效信息傳播，通過客戶之間的相互認(rèn)可，達(dá)到營銷目的。

　　·戶外引導(dǎo)和指示系統(tǒng)：

　　選擇路旗和充分利用自身的戶外資源，如工地圍檔、售樓處燈箱等。

　　·網(wǎng)絡(luò)

　　選擇新浪、百度為主。

　　·DM直投

　　選擇目標(biāo)客群號斷，投放短信。（包括山西、內(nèi)蒙、東北等早期手機(jī)號段短信群發(fā)）

　　·平面廣告

　　報(bào)紙：《北京青年報(bào)》、《參考消息》為主。

　　雜志：《三聯(lián)生活周刊》、《財(cái)經(jīng)》為主。

　　·新聞公關(guān)

　　通過主動上門拜訪有意向相關(guān)單位領(lǐng)導(dǎo)的方式，獲得對產(chǎn)品的認(rèn)可，然后在其單位內(nèi)部開展小型項(xiàng)目巡展活動。

　　（二）開盤期

　　1、時(shí)間：20**年11月16日--12月31日，為期一個(gè)半月。

　　2、目的：以密集的廣告宣傳，快速建立本項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度。

　　3、廣告推廣：

　　·網(wǎng)絡(luò)

　　選擇新浪、百度為主。

　　·DM直投

　　選擇目標(biāo)客群號斷，投放短信。（包括山西、內(nèi)蒙、東北等早期手機(jī)號段短信群發(fā)）

　　針對特定人群的宣傳資料的直郵是一項(xiàng)長期的活動，應(yīng)由專人負(fù)責(zé)，隨時(shí)測試效果，篩選最佳渠道，持續(xù)進(jìn)行。

　　《北京青年報(bào)》夾報(bào)形式投放。

　　·平面廣告

　　報(bào)紙：《北京青年報(bào)》、《參考消息》為主。

　　雜志：《三聯(lián)生活周刊》、《財(cái)經(jīng)》、《安家》為主。

　　·新聞公關(guān)

　　開盤活動和新聞活動。

　?。ㄈ┏掷m(xù)銷售期

　　1、時(shí)間：20**年1月1日--20**年5月31日，為期五個(gè)月。

　　2、目的：保持住本項(xiàng)目在市場上的知名度和美譽(yù)度，建立品牌意識，促進(jìn)銷售。

　　3、廣告推廣：

　　·網(wǎng)絡(luò)

　　選擇百度精準(zhǔn)廣告投放為主。

　　·DM直投

　　針對特定人群的宣傳資料的直郵是一項(xiàng)長期的活動，應(yīng)由專人負(fù)責(zé)，隨時(shí)測試效果，篩選最佳渠道，持續(xù)進(jìn)行。

　　選擇目標(biāo)客群號斷，投放短信。（包括山西、內(nèi)蒙、東北等早期手機(jī)號段短信群發(fā)）

　　·平面廣告

　　報(bào)紙：《北京青年報(bào)》、《參考消息》為主。

　　雜志：《三聯(lián)生活周刊》、《財(cái)經(jīng)》、《安家》為主。

　　·新聞公關(guān)

　　每月在售樓處舉行小活動，支持銷售，促進(jìn)成交。

　?。ㄋ模┪脖P銷售和結(jié)案

　　1、時(shí)間：20**年6月1日--6月30日，為期一個(gè)月。

　　2、目的：簡單促進(jìn)尾盤銷售。

　　3、廣告推廣：

　　·網(wǎng)絡(luò)

　　選擇百度精準(zhǔn)廣告投放。

　　·DM直投

　　選擇目標(biāo)客群號斷，投放短信。（包括山西、內(nèi)蒙、東北等早期手機(jī)號段短信群發(fā)）

　　針對特定人群的宣傳資料的直郵是一項(xiàng)長期的活動，應(yīng)由專人負(fù)責(zé)，隨時(shí)測試效果，篩選最佳渠道，持續(xù)進(jìn)行。

　　·新聞公關(guān)

　　在售樓處不間斷舉行小活動，支持銷售，促進(jìn)成交。

　　四、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)安排

　　（一）自行銷售

　　公司自組營銷部，人員編制：15-17人，下設(shè)：銷售、客服、企劃三個(gè)職能，其中包括：營銷經(jīng)理1人、銷售主管1人、銷售人員10-12人、客服專員2人、企劃主管1人。

　　經(jīng)過初試、筆試、口試三輪面試擇優(yōu)選擇一線銷售人員，制定合理有效的銷售計(jì)劃并落實(shí)于培訓(xùn)中，使得培訓(xùn)達(dá)到以下目的：1、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力及提升團(tuán)隊(duì)活力；2、溝通意識到溝通技巧的提升；3、個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)相結(jié)合；4、全員銷售意識到銷售能力的提升；5、快樂工作的原則。

　　銷售隊(duì)伍采用季度績效考核（末尾淘汰）機(jī)制，有效激勵業(yè)務(wù)員競爭意識，明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)：做京城業(yè)績一流、服務(wù)一流、管理一流的銷售團(tuán)隊(duì)。把本項(xiàng)目房屋在最短的時(shí)間內(nèi)銷售出去，實(shí)現(xiàn)公司下達(dá)的經(jīng)營目標(biāo)。

　?。ǘ┩馄镐N售代理機(jī)構(gòu)（略）

篇2：營銷中心代理公司計(jì)劃管理規(guī)程

　　營銷中心代理公司計(jì)劃管理

　　1、代理公司應(yīng)在每月24日上午12點(diǎn)之前制定出下月的銷售計(jì)劃(包括銷售金額以及銷售套數(shù)、針對未銷售房源做出相應(yīng)的調(diào)整策略、銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃、配合回款的工作等)，并提交開發(fā)商審核，從而開發(fā)商根據(jù)計(jì)劃進(jìn)行考核和監(jiān)督。

　　2、代理公司根據(jù)每月已制定的月度銷售計(jì)劃在每周四上午12：00之前制定周計(jì)劃，保證每周工作的順暢，周計(jì)劃主要包括周銷售金額和銷售套數(shù)以及預(yù)定轉(zhuǎn)簽約的情況等，并作好本周的分析和總結(jié)。(詳見附表)

　　3、計(jì)劃管理流程：

　　代理公司銷售經(jīng)理制定詳細(xì)計(jì)劃(周、月) 銷售總監(jiān)簽字確認(rèn)

　　開發(fā)商銷售經(jīng)理確認(rèn) 銷售總監(jiān)簽字確認(rèn) 計(jì)劃執(zhí)行

　　19.并每日準(zhǔn)時(shí)以短信和郵件的方式告知開發(fā)商相關(guān)人員的相關(guān)情況。

　　每周周報(bào)于每周四上午12點(diǎn)之前提交開發(fā)商審核，月報(bào)于每月24日上午12點(diǎn)之前提交開發(fā)商審核，如不能準(zhǔn)時(shí)提交，應(yīng)提前告知并說明原因，最終由開發(fā)商確定。

篇3：樓盤營銷部計(jì)劃任務(wù)制定實(shí)施

　　樓盤營銷部計(jì)劃任務(wù)的制定與實(shí)施

　　為了使工作開展富有條理與時(shí)效控制性，有必要在整個(gè)部門中加強(qiáng)計(jì)劃概念，下列計(jì)劃被認(rèn)為是工作正常穩(wěn)健開展所必不可少的。

　?。?）項(xiàng)目計(jì)劃

　　1、銷售計(jì)劃

　　均衡本項(xiàng)目供應(yīng)、市場供給與需求情況，與發(fā)展商共同制定項(xiàng)目總體銷售期目標(biāo)及分階段銷售目標(biāo)，含各期銷售面積、單位售價(jià)、均價(jià)、銷售率、房源推量、資金回籠計(jì)劃及補(bǔ)充應(yīng)變措施等。

　　2、推廣計(jì)劃

　　制定與銷售計(jì)劃掛鉤的推廣費(fèi)用、推廣節(jié)奏、推廣費(fèi)用配比。

　　3、操作流程

　　按項(xiàng)目制定常規(guī)現(xiàn)場操作流程及工作開展安排，本計(jì)劃應(yīng)于開盤前完成和試運(yùn)作。

　　4、開盤計(jì)劃

　　開盤時(shí)間確定、開盤活動籌備。

　　售樓處設(shè)定與布置、示范單位選定與裝修、模型、樓書及海報(bào)制作。

　?。?）月度工作計(jì)劃

　　1、日常管理計(jì)劃（管理工作）

　　由銷售部經(jīng)理制定、提交管理計(jì)劃，發(fā)掘上月管理問題，提出下月管理目標(biāo)，說明將要采用的有效管理手段。

　　2、項(xiàng)目月度計(jì)劃

　　銷售計(jì)劃

　　根據(jù)總體銷售目標(biāo)、上月銷售情況提出下月銷售情況預(yù)測，并提供現(xiàn)場戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行意見，下月工作按計(jì)劃嚴(yán)格實(shí)施。

　　推廣計(jì)劃

　　根據(jù)總體推廣計(jì)劃、下月銷售計(jì)劃提出月度推廣修正計(jì)劃。

　　資金計(jì)劃

　　根據(jù)銷售目標(biāo)、銷售實(shí)現(xiàn)情況制定月度資金回籠計(jì)劃。

　　根據(jù)工作開展需要，制定下月度辦公、推廣費(fèi)用開支計(jì)劃。

　?。?）部門建設(shè)計(jì)劃

　　1、人力資源配置、儲備計(jì)劃

　　根據(jù)階段性需求向提交人力資源需求及年度綜合計(jì)劃。

　　2、全員普訓(xùn)計(jì)劃

　　制定銷售部全體員工一年基本素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)計(jì)劃，應(yīng)根據(jù)工作發(fā)展階段不同需求，提出合理的部門建設(shè)思路，不斷充實(shí)高素質(zhì)復(fù)合型人才提高部門整體銷售能力。

　　3、梯隊(duì)干部培養(yǎng)計(jì)劃

　　確定部門梯隊(duì)干部培養(yǎng)計(jì)劃，確定下屬梯隊(duì)干部人員的人選，合理安排培養(yǎng)方向及具體培養(yǎng)手段。

　　4、崗位輪換培訓(xùn)

　　在條件許可的情況下，對人員實(shí)行崗位輪換培訓(xùn)。在崗位培訓(xùn)的過程使各成員了解銷售的全過程以利工作開展，同時(shí)利用發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)人才。