珠江御景灣樓盤(pán)簡(jiǎn)介
珠江御景灣介紹珠江御景灣位于珠江南航道海心沙島畔，處于廣州城市新中軸線中心位置，南依1公里珠江江岸線，西北擁有"南肺"萬(wàn)畝果林生態(tài)圈，東倚瀛洲生態(tài)公園和大學(xué)城。社區(qū)400米私家路接駁華南快速干線大學(xué)城出口，距地鐵三號(hào)線海心沙島出口約800米。隨著地鐵三號(hào)線和新光快速干線的開(kāi)通，未來(lái)的交通將更具優(yōu)勢(shì)。珠江御景灣總體規(guī)劃源于世界規(guī)劃大師手筆，崇尚人與環(huán)境的和諧、自然合一，南依1公里的江岸線而建。以"水"為主題，匯融高貴意大利風(fēng)情與人文于一體，首創(chuàng)半圍合弧形組團(tuán)式布局，巧妙引入江景資源和保留生態(tài)環(huán)境資源。汲取意大利古典精髓，融合現(xiàn)代的流線設(shè)計(jì)，構(gòu)筑形成新古典主義建筑立面。營(yíng)造出多層次、多樣化的生活、休憩、鄰里客廳等空間體系。
6000m2名流尊尚會(huì)所，20000m2意大利風(fēng)情商業(yè)街，室內(nèi)外恒溫泳池。意大利歐洲經(jīng)典風(fēng)情的主題園林，融合了亞熱帶園林的陽(yáng)光風(fēng)情，同時(shí)吸納了威尼斯水城的自由浪漫、佛羅倫薩的文化藝術(shù)、拿波利燦爛陽(yáng)光海岸、羅馬的古樸返真。在生態(tài)化方面以100%綠化的自然主義，使中心主題園林、組團(tuán)主題園林，全架空景觀園林、入戶(hù)空中花園、天臺(tái)花園形成多層次立體園林，全情演繹生態(tài)生活。一梯一戶(hù)、三梯兩戶(hù)，獨(dú)立私家電梯廳和業(yè)主智能識(shí)別系統(tǒng)，板式設(shè)計(jì)，100%南北對(duì)流，實(shí)用率極高，面積從130-330m2三房?jī)蓮d至五房?jī)蓮d戶(hù)型，270度環(huán)弧落地觀景玻璃窗，空中私家花園，觀光電梯，超寬樓距，還有空中私家泳池……北向萬(wàn)畝果林，南望一線江景，充分引入江風(fēng)、陽(yáng)光，盡顯豪宅的獨(dú)尊性及稀缺性。
珠江御景灣的第五代豪宅具有不可復(fù)制和替代的六大豪宅要素--中央地段、生態(tài)環(huán)境、自然景觀、建筑形態(tài)、人文氣息和投資價(jià)值。因此不僅具有居住價(jià)值甚至具有收藏價(jià)值，具體可以概括為"三大價(jià)值、三大中心和五大優(yōu)勢(shì)"。三大價(jià)值表現(xiàn)為：一是都市生態(tài)價(jià)值。二是自然生態(tài)價(jià)值。三是人文生態(tài)價(jià)值。三大中心體現(xiàn)在：一是區(qū)位中心。二是生態(tài)中心。三是文化中心。五大優(yōu)勢(shì)具體表現(xiàn)為：一是交通優(yōu)勢(shì)。二是建筑優(yōu)勢(shì)。三是配套優(yōu)勢(shì)。四是服務(wù)優(yōu)勢(shì)。五是藝術(shù)優(yōu)勢(shì)。
篇2：新樓盤(pán)案場(chǎng)管理?xiàng)l例
四月天案場(chǎng)管理?xiàng)l例
一、客戶(hù)接待規(guī)定：
1、接待順序以銷(xiāo)售員考勤簽到的先后為準(zhǔn)。
2、從第一個(gè)簽到的銷(xiāo)售員到最后一個(gè)銷(xiāo)售員接待完畢為一個(gè)接待輪回，依次類(lèi)推。
3、銷(xiāo)售員按照排班表的時(shí)間上班，早到或遲走可以按照正常的接待順序接待客戶(hù)。
4、若當(dāng)值銷(xiāo)售員未打任何招呼不在現(xiàn)場(chǎng)，則被跳過(guò)，由下一個(gè)銷(xiāo)售員接待，該銷(xiāo)售員不給予補(bǔ)接。
5、接待已成交客戶(hù)回訪不計(jì)接待名次，跳過(guò)可優(yōu)先補(bǔ)接一輪，接待未成交老客戶(hù)回訪，計(jì)接待名次，不給予補(bǔ)接。（成交客戶(hù)指已經(jīng)買(mǎi)籌或已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了的客戶(hù)。）
6、未成交的老客戶(hù)帶新客戶(hù)到訪，只計(jì)銷(xiāo)售員一個(gè)接待名次，已成交老客戶(hù)帶新客戶(hù)來(lái)訪，新客戶(hù)未做客戶(hù)登記的，則不計(jì)名次，新客戶(hù)做客戶(hù)登記的，則計(jì)名次。
7、當(dāng)天新客戶(hù)或未成交老客戶(hù)當(dāng)天重復(fù)多次到現(xiàn)場(chǎng)，只計(jì)一個(gè)接待名次。
8、已被接待的客戶(hù)未離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)前，當(dāng)事銷(xiāo)售員未經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理許可，不得再接待新客戶(hù)。
9、銷(xiāo)售員接待客戶(hù)期間，如有其未成交老客戶(hù)到訪，銷(xiāo)售員可選擇同時(shí)接待或指定他人代接老客戶(hù)，無(wú)指定則由排位最后的銷(xiāo)售員幫忙接待，如當(dāng)事銷(xiāo)售員選擇接待新客戶(hù)，則不論老客戶(hù)是在當(dāng)事銷(xiāo)售員還是在幫手銷(xiāo)售員上當(dāng)日成交分半。老客戶(hù)當(dāng)日未成交，則計(jì)當(dāng)事銷(xiāo)售員接待名次，幫手銷(xiāo)售員可補(bǔ)接一次，如當(dāng)事銷(xiāo)售員選擇接待老客戶(hù)，則新客戶(hù)完全歸屬按次序接待的銷(xiāo)售員。
10、銷(xiāo)售員在接待客戶(hù)過(guò)程中，如發(fā)現(xiàn)該客戶(hù)為同事在本項(xiàng)目的老客戶(hù)，須第一時(shí)間通知該同事并交由該同事接待，并計(jì)該同事接待名次，銷(xiāo)售員則可優(yōu)先補(bǔ)接，如該同事休息，應(yīng)電話(huà)通知，由其指定同事接待，聯(lián)系不到，則繼續(xù)接待，當(dāng)天成交為分半，不成交則為義務(wù)接待，可優(yōu)先補(bǔ)接新客。
11、來(lái)訪客戶(hù)必須留下真實(shí)姓名和電話(huà)（包括英文名），并經(jīng)銷(xiāo)售員簽名，才視為有效客戶(hù)登記，所有客戶(hù)歸屬問(wèn)題，均以此為原則：
1)以有效客戶(hù)登記的先后秩序確定其歸屬權(quán)。客戶(hù)登記有效期為15天，如超出15天而銷(xiāo)售員登記跟進(jìn)本里又無(wú)近期客戶(hù)跟進(jìn)記錄的，視為歸屬權(quán)喪失。
2)不完整的客戶(hù)登記視為無(wú)效登記，發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，不擁有客戶(hù)歸屬權(quán)。
3)同姓名不同電話(huà)，得不到證實(shí)則屬無(wú)效登記。
4)同電話(huà)不同姓名，則視乎是否直系親屬關(guān)系。
5)客戶(hù)成交的歸屬權(quán)追溯期為成交當(dāng)日起七天。
6)成交客戶(hù)與登記姓名不同以直系親屬關(guān)系為判斷依據(jù)。
7)直屬親屬關(guān)系是指父母、夫妻、兄弟姐妹。
12、同行、建筑、裝修、廣告、記者、推銷(xiāo)等非購(gòu)房身份的人員，其一開(kāi)始就表明身份，或者銷(xiāo)售員在接待時(shí)三分鐘內(nèi)，或是在沒(méi)有出到售樓處大門(mén)，知道其身份，要向項(xiàng)目經(jīng)理報(bào)備(如果項(xiàng)目經(jīng)理不在場(chǎng),則由銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé))，項(xiàng)目經(jīng)理安排接待次序里最后的銷(xiāo)售員接待或由該銷(xiāo)售員接待但可以補(bǔ)接。
13、客戶(hù)拒絕銷(xiāo)售員接待亦計(jì)銷(xiāo)售員的接待名次。
14、銷(xiāo)售員不以任何理由中斷正在接待的工作而要求接待新客戶(hù)。
15、老客戶(hù)帶來(lái)的新客戶(hù)的歸屬權(quán)原則上屬原銷(xiāo)售員，但新老客戶(hù)必須同時(shí)到場(chǎng)或新客戶(hù)表明自己的身份并點(diǎn)銷(xiāo)售員的名接待，如新客戶(hù)自己先到現(xiàn)場(chǎng)，與老客戶(hù)分批進(jìn)來(lái)，已被正常接待后才知道，則新客戶(hù)歸屬正常接待的銷(xiāo)售員。
16、未成交老客戶(hù)帶新客戶(hù)到訪，如原銷(xiāo)售員不在場(chǎng)，應(yīng)電話(huà)通知原銷(xiāo)售員。如聯(lián)系不到或原銷(xiāo)售員表示不能到現(xiàn)場(chǎng)，則由當(dāng)值銷(xiāo)售員接待，如老客戶(hù)成交則見(jiàn)前面條款，新客戶(hù)則歸屬于當(dāng)值銷(xiāo)售員，如新客戶(hù)與老客戶(hù)有直系親屬關(guān)系分單，反之不分單。已成交老客戶(hù)帶新客戶(hù)來(lái)訪發(fā)生上述情況，成交分半，歸屬權(quán)屬當(dāng)值銷(xiāo)售員，并由其負(fù)責(zé)跟進(jìn)。
17、如新老客戶(hù)同時(shí)又帶另一新客戶(hù)到訪，新老客戶(hù)其中之一指定接待過(guò)他們的任一銷(xiāo)售員接待，則另一新客戶(hù)歸屬該接待的銷(xiāo)售員，如新老客戶(hù)不指定，則由該兩名銷(xiāo)售員當(dāng)天簽到順序前者接待，成交分半，歸屬權(quán)屬接待銷(xiāo)售員所有。
18、有效老客戶(hù)回訪，如當(dāng)天所有銷(xiāo)售員都未能確認(rèn)其身份，由當(dāng)值銷(xiāo)售員接待，當(dāng)天成交至少可分半，不成交則屬義務(wù)接待，可優(yōu)先補(bǔ)接。如原銷(xiāo)售員在此老客戶(hù)成交后在有效追溯期內(nèi)查出并確認(rèn)，與當(dāng)值銷(xiāo)售員分半，逾期查出不能分半，同時(shí)此客戶(hù)完全歸屬當(dāng)值的銷(xiāo)售員。
19、其他地盤(pán)幫忙的銷(xiāo)售員的老客戶(hù)來(lái)訪則由當(dāng)值銷(xiāo)售員接待，當(dāng)場(chǎng)成交分半，不成交則補(bǔ)接，不分歸屬權(quán)。
20、凡銷(xiāo)售員間發(fā)生客戶(hù)歸屬權(quán)爭(zhēng)議，由項(xiàng)目經(jīng)理作最終裁定,銷(xiāo)售員必需服從。
二、地盤(pán)紀(jì)律：
1、 整體遵守公司《二級(jí)市場(chǎng)管理?xiàng)l例》的相關(guān)規(guī)定。
2、 必須至少排好一個(gè)星期的上班表，不得隨意更改排班表和隨意互換班，如確因特殊情況，必須在前一天12：00前請(qǐng)示項(xiàng)目經(jīng)理；
3、不得遲到和早退，一個(gè)月里遲到或早退第一次，口頭警告，并罰款10元，遲到或早退第二次，書(shū)面警告，當(dāng)日按曠工處理，并罰當(dāng)天或第二天不許接待客戶(hù)，只能在售樓處做義務(wù)的服務(wù)工作，遲到或早退第三次，回公司打卡并交由公司處理。
4、上班時(shí)間，必須佩帶“工牌”及“徽章”穿戴整齊符合公司要求的著裝，在工作崗位就位，不許再做與工作無(wú)關(guān)的事情。
5、每天的10：30前，在不影響正常工作的情況下可以看報(bào)紙，但必須要在接待區(qū)以外進(jìn)行。
6、中午的用餐時(shí)間是12：00-13：00，而且為了不影響正常的客戶(hù)接待工作，必須
7、保持接待前臺(tái)的整潔，與工作無(wú)關(guān)的東西不許擺放在前臺(tái)，電話(huà)要擺放好，電話(huà)連線要整理平放在桌面上，離座后所有的資料要放在抽屜或椅子上，椅子要?dú)w位。
8、輪到接待客戶(hù)的前兩位銷(xiāo)售員必須做好接待客戶(hù)的準(zhǔn)備，如輪到接待客戶(hù)的銷(xiāo)售員脫崗，則當(dāng)次輪空，不補(bǔ)接，如當(dāng)日兩次脫崗，則第二天不許接待客戶(hù)。
9、保持自己抽屜和共用抽屜的整潔，清楚資料的擺放位置。
10、所有人有義務(wù)保持接待區(qū)、辦公室、洗手間的整潔，不許在以上地點(diǎn)吸煙，如確因接待客戶(hù)的方便除外。
11、維持音響的持續(xù)性，光碟等要擺放整齊。
12、時(shí)常留意售樓處的燈光，玻璃墻，地板等情況，如有異常，及時(shí)知會(huì)項(xiàng)目經(jīng)理。
13、每位銷(xiāo)售員接待完客戶(hù)后都必須把椅子擺放整齊。
14、不得與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，發(fā)生事情報(bào)告項(xiàng)目經(jīng)理來(lái)處理。
15、一般情況下，不得呼叫現(xiàn)場(chǎng)的保安人員或清潔人員為“保安員”或“清潔工”，要稱(chēng)呼其姓名。
16、工作時(shí)間：早班8：30--16：30(中間有1小時(shí)用餐時(shí)間)
晚班12：30--19：30
周六周日分三班，中班工作時(shí)間：10：00--18：00
（如果發(fā)展另有要求則除外）
17、每周每位同事有一天休息時(shí)間（節(jié)假日或忙時(shí)除外），具體安排由銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)排休。
18、現(xiàn)場(chǎng)清潔實(shí)行排班制，銷(xiāo)售人員按表輪流協(xié)助清潔人員打掃衛(wèi)生；
19、當(dāng)日值日人員須負(fù)責(zé)下班后打掃衛(wèi)生，并負(fù)責(zé)與值班人員及保安人員做好交接。
20、當(dāng)日值日人員須負(fù)責(zé)保證地面無(wú)灰塵、紙片，總臺(tái)臺(tái)面無(wú)雜物，洽談桌、椅無(wú)浮灰，擺放整齊，模型上無(wú)塵土、無(wú)雜物，并負(fù)責(zé)衛(wèi)生間、樣板間的衛(wèi)生工作；
21、銷(xiāo)售人員接待完畢必須及時(shí)清理桌面，并將桌椅擺放整齊。
22、銷(xiāo)售員必須按照公司規(guī)定及時(shí)填寫(xiě)各種表格、資料等，未能按時(shí)完成的，每次罰款10元。
23、每位銷(xiāo)售員都有義務(wù)保護(hù)客戶(hù)的個(gè)人隱私，不得泄露客戶(hù)的一切個(gè)人資料，否則，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)處以1000元的罰款及沒(méi)收所得，公司立即給予辭退處理，情節(jié)嚴(yán)重者須承擔(dān)法律責(zé)任。
24、若銷(xiāo)售員因工作錯(cuò)失或服務(wù)態(tài)度差，受到發(fā)展商或客戶(hù)投訴，查明屬實(shí)者，交由公司處理。
25、銷(xiāo)售員不得在發(fā)展商的復(fù)印機(jī)上復(fù)印個(gè)人資料，否則，每次罰款10元用于買(mǎi)復(fù)印紙。
26、會(huì)議結(jié)束以后，參與人員全部簽名，沒(méi)有參與的人員閱后簽名。
27、價(jià)格表、戶(hù)型圖禁止放在前臺(tái)，必須放在指定的抽屜中，否則，罰款10元/次。
三、接待流程：
1、銷(xiāo)售員按每日簽到順序接待客戶(hù)。
2、輪到接待客戶(hù)的前兩位銷(xiāo)售員必須準(zhǔn)備好接待的資料，坐在售樓處門(mén)口的小接待臺(tái)迎接客戶(hù)。
3、客戶(hù)進(jìn)來(lái)要熱情、主動(dòng)問(wèn)好。
客戶(hù)一進(jìn)入售樓處輪到接待的銷(xiāo)售員一定要主動(dòng)打招呼：“您好，歡迎光臨四月天！”“請(qǐng)問(wèn)有什么幫到您？”“請(qǐng)問(wèn)是第一次來(lái)嗎？”“請(qǐng)問(wèn)之前是哪位同事接待您的呢？”“請(qǐng)問(wèn)是來(lái)交錢(qián)還是來(lái)簽合同呢？”等。
坐在接待前臺(tái)的銷(xiāo)售員也要主動(dòng)向客戶(hù)問(wèn)好，簡(jiǎn)單問(wèn)候：“歡迎光臨！”或“你（們）好！”。
不管在案場(chǎng)的任何地方，只要見(jiàn)到客戶(hù)或其它同事、其它部門(mén)的人員，都要以熱情的微笑，主動(dòng)問(wèn)好或點(diǎn)頭示意。
4、自我介紹，遞名片給客戶(hù)，先推銷(xiāo)自己。
5、結(jié)合樓盤(pán)模型、分戶(hù)模型、展板、現(xiàn)場(chǎng)的情況向客戶(hù)介紹“四月天”，親自帶到樣板房進(jìn)行解說(shuō)和介紹，并煽情描繪園林的情況和周邊的生活、配套等情況。邊走邊介紹，利用一些生活細(xì)節(jié)去感染客戶(hù)，讓客戶(hù)始終被你所吸引，而且要多向客戶(hù)提問(wèn)問(wèn)題，趁此機(jī)會(huì)了解客戶(hù)的更多資料和需求：如想購(gòu)買(mǎi)的面積、購(gòu)買(mǎi)意圖、付款方式，客戶(hù)的職業(yè)、居住區(qū)域、工作區(qū)域、置業(yè)次數(shù)、關(guān)心的問(wèn)題等。
6、將客戶(hù)帶回銷(xiāo)售中心，在洽談桌前坐下，上茶水。
7、對(duì)無(wú)意談判的客戶(hù)做好客戶(hù)登記，填寫(xiě)《來(lái)訪客戶(hù)登記表》后，熱情送出大門(mén)。
8、有意向的客戶(hù)進(jìn)一步洽談，了解客戶(hù)的需求：喜歡樓層、面積、方向、付款方式選擇等，根據(jù)客戶(hù)的情況進(jìn)行相關(guān)的解說(shuō)，適時(shí)、適量、肯定地推薦，計(jì)算首付款、月供款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用，銷(xiāo)售員所有解說(shuō)、介紹的內(nèi)容必須遵照發(fā)展商明文規(guī)定認(rèn)可的資料及銷(xiāo)售統(tǒng)一口徑。
9、主動(dòng)、適時(shí)營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售氣氛，與同事交流、與項(xiàng)目經(jīng)理交流，強(qiáng)化客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。
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11、不管任何一個(gè)客戶(hù)都要嘗試成交，執(zhí)著、永不放棄，隨時(shí)隨地地逼定。
12、如客戶(hù)能即時(shí)落定，則進(jìn)入認(rèn)購(gòu)程序，否則，禮貌地請(qǐng)客戶(hù)做好客戶(hù)登記，填寫(xiě)《來(lái)訪客戶(hù)登記表》和《來(lái)訪客戶(hù)問(wèn)卷表》后，將客戶(hù)送出大門(mén)外。
13、未成交的客戶(hù)要積極進(jìn)行跟進(jìn)，勤打電話(huà)，要知道：電話(huà)是你的好朋友。
14、接待完畢后要自己或請(qǐng)保潔員即時(shí)將談判臺(tái)收拾干凈，椅子歸位。
15、一定要做好《來(lái)訪客戶(hù)登記表》的工作。立即在客戶(hù)跟進(jìn)表上做好客戶(hù)資料的登記整理工作。
四、成交流程：
1、 銷(xiāo)售員在銷(xiāo)控單位，或更換單位時(shí)，都必須經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理（項(xiàng)目經(jīng)理不在則由銷(xiāo)售主管）確認(rèn)單位后方可銷(xiāo)售或更換。未經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理同事，任何人都不得銷(xiāo)售或更換保留單位，否則，當(dāng)天或第二天停止接待客戶(hù)。
2、確認(rèn)單位和付款方式后，立即帶領(lǐng)客戶(hù)到經(jīng)理室交款，并及時(shí)通知財(cái)務(wù)開(kāi)據(jù)收據(jù)。
3、再一次確認(rèn)銷(xiāo)控，并在公共銷(xiāo)控本上做好銷(xiāo)售單位的銷(xiāo)控和在考勤簽到表上注明應(yīng)該注明的事項(xiàng)。
4、根據(jù)客戶(hù)付款方式和交款情況，填寫(xiě)《認(rèn)購(gòu)書(shū)》等，嚴(yán)格按照付款要求，正確、清晰地填寫(xiě)相關(guān)內(nèi)容，并由其它銷(xiāo)售員核對(duì)簽名后交由發(fā)展商李紅磊經(jīng)理核對(duì)簽名。
5、絕對(duì)不允許在《認(rèn)購(gòu)書(shū)》上填寫(xiě)發(fā)展商未明文規(guī)定的承諾，或者是隨意延長(zhǎng)客戶(hù)付款時(shí)間，如有需要，則必須經(jīng)過(guò)項(xiàng)目經(jīng)理或發(fā)展商銷(xiāo)售經(jīng)理簽字確認(rèn)方可，否則責(zé)任自負(fù)。
6、辦完客戶(hù)定房手續(xù)后，將《認(rèn)購(gòu)書(shū)》及收款收據(jù)復(fù)印件（用B5紙）放在黃英飚的抽屜中或另成立統(tǒng)一文件夾，以便統(tǒng)計(jì)。
7、簽署《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》及補(bǔ)充協(xié)議時(shí)，必須嚴(yán)格按照發(fā)展商的提供的范本認(rèn)真準(zhǔn)確填寫(xiě)，未經(jīng)發(fā)展商許可不得加入任何內(nèi)容。否則，責(zé)任自負(fù)。
衛(wèi) 生 制 度
為保證銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)每天都以嶄新的面貌迎接客戶(hù)，同時(shí)也為大家創(chuàng)造一個(gè)干凈、舒適的工作環(huán)境，特制定以下制度：
1、銷(xiāo)售人員必須提前10分鐘到崗協(xié)助清潔員做清潔工作，如未按時(shí)值日則按遲到一次處理；
2、銷(xiāo)售人員需早上、下午各兩次協(xié)助清潔員維護(hù)整個(gè)售樓部的衛(wèi)生，包括地面、模型、談判桌、衛(wèi)生間（輪流打掃）、總臺(tái)、玻璃等；
3、除正常的清潔外，客戶(hù)用的煙灰缸，紙杯等應(yīng)由其接待人員負(fù)責(zé)及時(shí)清理，如接待人員正在接待其它客戶(hù)則由暫未輪值的銷(xiāo)售人員幫忙清理，否則給予10元處罰；
4、個(gè)人物品、公用物品應(yīng)整齊的擺放在指定地點(diǎn)，保持現(xiàn)場(chǎng)物品的擺放井然有序，談判桌桌面隨時(shí)保持整齊、簡(jiǎn)單；
5、報(bào)紙取閱后應(yīng)歸放原位，銷(xiāo)售員不得在接待前臺(tái)看與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的資料；
6、所有人員都有維護(hù)售樓部衛(wèi)生的義務(wù)。
四月天銷(xiāo)售部
篇3：郊區(qū)樓盤(pán)的平臺(tái)運(yùn)作思路
城市早就不是一個(gè)場(chǎng)所描述的詞語(yǔ),而是與“農(nóng)村”地位對(duì)等的社會(huì)空間符號(hào)。在當(dāng)下中國(guó),“農(nóng)村”和“城市”是兩個(gè)主流社會(huì)空間,但又是兩個(gè)非常割裂的空間。它們有各自的生產(chǎn)力以及生產(chǎn)關(guān)系,謀食與連系的方式,都大大不同,因此農(nóng)村人去城市,或者城市人到農(nóng)村,短時(shí)間內(nèi)都難以適應(yīng)。
農(nóng)村世界的生產(chǎn)方式是“自給自足”,雖然“交換”已經(jīng)滲透了當(dāng)代鄉(xiāng)村,但是每個(gè)人都是具體“糧食”的生產(chǎn)者,這種交換關(guān)系還是以“物”易“物”的升級(jí),要想獲得更多的財(cái)富,你得埋下頭生產(chǎn),可以10年不去縣城。而凌駕于農(nóng)村之上的城市世界是不直接生產(chǎn)具體“食物”的,他們是通過(guò)“聯(lián)系”的間接方式,來(lái)獲得“食物”。所以,農(nóng)村里的財(cái)主,是埋頭工作的專(zhuān)業(yè)戶(hù);而城市里的財(cái)主,則是龐大人際網(wǎng)絡(luò)的控制者。
可能是陰陽(yáng)調(diào)節(jié)的規(guī)律所致。農(nóng)村的物質(zhì)世界是拜自己,但精神世界卻是“拜別人”,以獲得超越一畝三分地的生命空間(“別人”甚至是超越凡人的鬼神)。城市的物質(zhì)世界是拜別人(城市人的每一分錢(qián),都是靠索取、剝削等方式獲得的),但精神世界卻是拜自己,城市人口的精神寄托很多,美食、寵物、宗教、愛(ài)好等等,但他們歸根結(jié)底是信“我教”,以讓在交換中解構(gòu)的價(jià)值,最后能回歸本真。
這里所謂的“郊區(qū)樓盤(pán)”,與城市規(guī)劃的“郊區(qū)化運(yùn)動(dòng)”非同一意義,雖然它們靠得太近了。后者是指城市人口增加帶來(lái)的城市地盤(pán)擴(kuò)張,郊區(qū)化運(yùn)動(dòng)每占領(lǐng)一塊菜花地,就改變了這里的土地屬性。而前者是講城市人口主動(dòng)離開(kāi)城市,到離城市有一段距離的郊區(qū)置業(yè)的行為,并不改變土地屬性,可能打開(kāi)窗戶(hù),看到的就是菜地。
具體在成都,“郊區(qū)化運(yùn)動(dòng)”只是幾大副中心的建設(shè),而“郊區(qū)樓盤(pán)”,則是指三環(huán)以外,譬如華陽(yáng)、牧馬山、溫江、青城山、泥巴沱、龍泉、崇州等小城周?chē)臉潜P(pán)。這兩種樓盤(pán)的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)也不一樣,購(gòu)買(mǎi)副中心樓盤(pán)者,是想先忍受農(nóng)村氣息,等待城市將其包圍,而買(mǎi)“郊區(qū)樓盤(pán)”的人,要的就是迥異于城市的生活感受,如果城市氣息太濃,反而不喜歡。
市場(chǎng)上表面風(fēng)生水起的“郊區(qū)樓盤(pán)”,其實(shí)埋藏著巨大的危機(jī)。現(xiàn)在一些樓盤(pán)銷(xiāo)售尚可,那是因?yàn)橹脴I(yè)熱潮帶來(lái)的沖動(dòng)效應(yīng),一旦市場(chǎng)熱度降低,回歸理性,目前這種“郊區(qū)樓盤(pán)”的問(wèn)題,就會(huì)統(tǒng)統(tǒng)爆發(fā)出來(lái)。
運(yùn)作“郊區(qū)樓盤(pán)”,首先要弄清楚一個(gè)問(wèn)題:“人們?yōu)槭裁匆x開(kāi)城市,住進(jìn)那種沒(méi)有城市氣息的農(nóng)村”?在過(guò)去的運(yùn)作模式里,我們?cè)诓嘶ǖ匾约稗r(nóng)村統(tǒng)治的山與水間修建的城市建筑,就開(kāi)始銷(xiāo)售,并將簡(jiǎn)單的將這種購(gòu)買(mǎi)行為理解為回歸山水自然,但這種理由是十分不可靠的。如前所述,“城市”與“農(nóng)村”是兩個(gè)如“雞圈”與“鴨圈”般不同的世界,其堡壘十分堅(jiān)固。以前一個(gè)農(nóng)村人想要進(jìn)入城市世界,第一步就是痛苦的身份洗禮,要么十年寒窗苦讀,要么花錢(qián)買(mǎi)戶(hù)口,要么通過(guò)招工考試,患得患失搞出人命的都有;現(xiàn)在農(nóng)村與城市之間雖然不需要身份驗(yàn)證了,但第二步也非常痛苦,那就是意識(shí)的洗禮,兩個(gè)世界迥異的謀食與精神滿(mǎn)足的規(guī)則,許多人一輩子都沒(méi)有弄懂,混淆的價(jià)值觀,在哪一個(gè)世界都很痛苦。
很顯然,城市人購(gòu)買(mǎi)“郊區(qū)樓盤(pán)”,不是為了變成農(nóng)村人,而是要繼續(xù)維系其城市人身份與意識(shí)。“郊區(qū)樓盤(pán)”的致命問(wèn)題就出現(xiàn)了,比身份切換更慘,我們需要解決“空間錯(cuò)位”的問(wèn)題,城市人生活于農(nóng)村的這一空間錯(cuò)位問(wèn)題,難度和解決民工進(jìn)城的社會(huì)問(wèn)題一樣。
寄情山水縱然瀟灑,但山水間以“拜他人”的方式謀不到物質(zhì)滿(mǎn)足,以“拜自己”的方式獲得不了精神滿(mǎn)足,并會(huì)墮入黑洞般的寂寞空間。這些問(wèn)題已經(jīng)在入住的“郊區(qū)樓盤(pán)”里表現(xiàn)出來(lái),比如在青城山,依托世界文化遺產(chǎn)得優(yōu)勢(shì),一些樓盤(pán)銷(xiāo)售十分火爆,業(yè)主入住的開(kāi)始十分新鮮,一家人夏天開(kāi)車(chē)來(lái)到小屋,爬了前山爬后山。但只有靠山吃飯的人才真正愛(ài)山,城里人爬一次還可以,爬兩次就叫累,第三次根本就不上去了。一家人坐在四合院里,望著山,感受空氣清涼,覺(jué)得這房子賣(mài)得真不錯(cuò)。然后就張羅吃飯問(wèn)題,發(fā)現(xiàn)配套嚴(yán)重不足,需要去都江堰,這是問(wèn)題的第二個(gè)階段。
第三個(gè)階段是忍受配套不足,多去幾次后,就發(fā)現(xiàn)旅途感受乏善可陳,同伴都是家人那些老面孔,農(nóng)村人到城市每天都可以交道新的朋友,但城市人不可能和青城山的土著成為真正的朋友。城市里得到的“拜他人”習(xí)慣得不到滿(mǎn)足,風(fēng)景看煩了。就覺(jué)得每周風(fēng)塵仆仆跑一次,還不如在城里泡一壺茶。然后細(xì)算花二三十萬(wàn)來(lái)住個(gè)新鮮,不如花錢(qián)住旅店。
當(dāng)“郊區(qū)樓盤(pán)”熱遇到在入住之后的冷潮,這種業(yè)態(tài)就會(huì)受到比較致命的打壓。價(jià)值就被旅店取代了。
還是回到問(wèn)題之最開(kāi)始:“城市人為什么要離開(kāi)城市?”。可以肯定的是,人往高處走,他不是為了變成農(nóng)村人(在現(xiàn)代社會(huì),城市始終凌駕于農(nóng)村之上)。城市人離開(kāi)城市,原因大致有四個(gè)方面;
1、家族尚未完全進(jìn)化為城市人口的聯(lián)系,自己進(jìn)入了城市,當(dāng)家族里還有人在農(nóng)村。探親、過(guò)節(jié)等行為。
2、獲得城市稀缺感受的補(bǔ)充。(1)、氣候節(jié)令的需求,比如避暑滑雪;(2)、知識(shí)的增長(zhǎng),比如旅行、探險(xiǎn);(3)、新的玩樂(lè)方式,比如露營(yíng)、漂流、登山;(4)、生活節(jié)奏的調(diào)節(jié),比如休閑、泡溫泉、呼吸空氣等。每一種感受的補(bǔ)充,都有強(qiáng)大的需求和產(chǎn)業(yè)鏈條。
3、異度空間的尋找。城市里很多人因?yàn)闃O度成功或者極度失敗失望,對(duì)城市產(chǎn)生的厭倦、逃避或者回避心態(tài),出現(xiàn)離開(kāi)城市的行為。典型的有國(guó)外的鄉(xiāng)村俱樂(lè)部或者郊區(qū)的藝術(shù)家村莊。
4、商業(yè)機(jī)會(huì)的獲得。比如在景區(qū)經(jīng)營(yíng)商業(yè),農(nóng)村販賣(mài)糧食,山區(qū)修建電站等等。
除開(kāi)第1和第4的客觀要求,讓城市人離開(kāi)城市的主觀原因,是在渴求一種對(duì)城市生活進(jìn)行補(bǔ)充的異度空間。城市本身有許多硬件的不足,比如空氣、人工化、快節(jié)奏、狹小等等,居住者需要另外的空間來(lái)進(jìn)行調(diào)節(jié),以彌補(bǔ)城市本身的不足。
由此,我們定論“郊區(qū)樓盤(pán)”的幾個(gè)性質(zhì):
1、具有彌補(bǔ)城市生活不足的先天條件。山、水、物、風(fēng)情皆可。
2、非農(nóng)村,也非傳統(tǒng)之城市,介于二者的灰空間,是主城市的補(bǔ)充。
3、綜合以上兩點(diǎn),“郊區(qū)樓盤(pán)”是“農(nóng)村的形,城市的魂”--外在的東西越“自然”越好,而內(nèi)在的生活規(guī)則,則是要城市化的。
而反觀過(guò)往的郊區(qū)樓盤(pán)開(kāi)發(fā),無(wú)論是天下青城,還是芙蓉古城,恰恰走了相反的路線--城市的形,農(nóng)村的魂。居住者獲得的是很城市的建筑規(guī)劃空間,無(wú)論景觀、道路、立面、戶(hù)型等等,都很城市化,這姑且不去計(jì)較,大環(huán)境往往能一俊遮百丑;但是樓盤(pán)里面的生活規(guī)則,則是非常農(nóng)村的,配套非常不健全,缺乏網(wǎng)狀的關(guān)系鏈條,居住感受如同在孤島。
如果這個(gè)問(wèn)題得不到真正的解決,那么剛剛興趣的“郊區(qū)樓盤(pán)”市場(chǎng)份額,必將受到私家車(chē)普及帶來(lái)的自駕游,以及結(jié)伴、參團(tuán)等成熟的旅游業(yè)沖擊。經(jīng)過(guò)第一輪置業(yè)沖動(dòng)以后,消費(fèi)者深知,固定到一個(gè)地方置業(yè)的投入產(chǎn)出比,勢(shì)必沒(méi)有按照心意走四方劃算。世界文化遺產(chǎn)的青城山尚且如此,那么龍泉、雙流、郫縣、新都、崇州更難逃此命。
所以,運(yùn)作郊區(qū)樓盤(pán),開(kāi)發(fā)商必須明了以下幾點(diǎn):
1、“郊區(qū)樓盤(pán)”不是在郊區(qū)建一個(gè)樓盤(pán)。而是要建設(shè)異度的城市空間,城市外的城市空間,請(qǐng)先確定你的空間屬性。
2、盡量的開(kāi)放,而非封閉。城市樓盤(pán),回家就是休息,營(yíng)造自我的小空間;郊區(qū)樓盤(pán),回家就是玩耍,必須開(kāi)放社區(qū),甚至將住宅成為景點(diǎn)的一部分,以讓人們能夠更多的接觸以及創(chuàng)造更多的游玩方式。
3、將城市生活的習(xí)慣要移植過(guò)去。購(gòu)物、家政等等都是淺層次的要求,要有“夜生活”,一個(gè)習(xí)慣夜生活的城市人,是難得在九點(diǎn)鐘就爬上床的。
4、重視群體性。如果不在開(kāi)發(fā)過(guò)程中去調(diào)度群體性需求,購(gòu)房者在入駐以后靠自己的微薄力量,更難調(diào)動(dòng)群體性。
5、忘掉城市樓盤(pán)開(kāi)發(fā),城市里只做開(kāi)發(fā),只需要重視建筑形態(tài),因?yàn)槌鞘袠潜P(pán)已經(jīng)有整個(gè)城市當(dāng)作大環(huán)境配套。做開(kāi)發(fā)郊區(qū)樓盤(pán),只談別墅和宅院或者山莊等建筑形態(tài),勢(shì)必?cái)”薄?/p>
6、將你的樓盤(pán)成為大環(huán)境的一部分。根據(jù)地塊所在區(qū)域的屬性,來(lái)審視產(chǎn)業(yè)鏈條。審視清楚以后,你發(fā)現(xiàn)你做的有可能不是房地產(chǎn),而是旅游房地產(chǎn)。
7、最后一點(diǎn),如果你只考慮了建筑形態(tài),可能你會(huì)不明不白的成功,也可能不明不白的失敗。