樓盤銷售現場造勢與SP技巧

　　（一）現場造勢

　　在目前的房地產銷售普遍感受到吃緊的情況下，競爭樓盤又不斷的出現。發展商時時為售樓處門可羅雀而煩惱不已。而對于客戶來說，對樓盤的信任度首先是建立在售樓處人氣的旺盛與否的程度上。所以銷售的現場造勢就顯得尤為重要，我們作為專業的代理公司對于現場造勢有以下幾項常用技巧。

　　1、假客戶造勢

　　客戶進入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價格的、看房的，在此種情況下對于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會錯的。這一點主要是抓住了客戶的從眾心理。所以在銷售不是很景氣的時候適當地派人裝扮客戶能起到很好的效果。

　　2、假電話造勢

　　在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會給客戶看房留下不良感覺。那就可以制造一些假電話。即問價、問房源、以及談論下定等事宜，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢就達到目的的。

　　3、業務工作造勢

　　另有一種方法是通過業務員在忙碌的準備合同等銷售資料，并不時地談論客戶馬上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。

　　4、喊柜臺造勢

　　在客戶少的情況下也要喊柜臺。此起彼伏使客戶有緊迫感。具體執行的方法大家可以在工作中根據實際的情況靈活運用和創造。注意要自然不露痕跡，切忌過火。

　　（二）SP技巧

　　1、SP妙釋：把將發生的事情提前化；把想象中的事情現實化。

　　2、SP常用方式

　　(1)逼訂SP

　　A、喊柜臺做銷控使客戶感覺到如果今天不定看中的房型可能就此沒有了。

　　B、業務員配合搶一套房，在介紹客戶時注意身邊其它客戶，必要時犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。

　　C、價格優惠活動即將結束，如果今天不訂，再來可能優惠活動就結束了。

　　(2)談價格SP

　　A、準備一份假的底價表，在實在搞不定客戶時，甩出假底價表給客戶自己看，使他確信價格最低了。

　　B、客戶的要價其實能夠接受，但考慮到客戶的反復很大，在這種情況下不能很爽快答應，應存心制造有點很為難的狀況，比如打假電話請示等。這樣談下來的價格使客戶可信度提高。

　　C、和客戶拉近關系，使他確定地感到業務員和他關系好，所以放了這個價。必要時出具一份成交價高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。

　　D、在客戶要價很低的時候，可以做一下銷控，就是他看中的房子已被人暫時保留，你現在開的價太低我寧愿賣給開價高的客戶。

　　所有以上這些技巧及SP都是通過實踐不斷總結的，最重要是業務員應具備充分的表演才能。能在客戶面前自然而又真實地表現各種技巧，不露痕跡，不過火，并應審時度勢地靈活運用和創造，只有這樣才能具備這方面的成功經驗。

　　七、現場逼訂SP配合

　　分析下定的過程

　　如果客戶沒有下定，那他絕對不會再回頭，他會在看過幾家房產公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當客戶下定之后，設想他去看其他的樓盤。

　　1、樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結果一定是我們的樓盤勝出。

　　2、樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會想我們的好處來彌補我們的不足，結果很可能會傾向我們這一邊。

　　（一）產品介紹：

　　1、對產品自信來自對自我肯定

　　2、強勢主導，預設場景

　　3、突顯細節優勢，善折巧問，找出客戶關心點，對號入座

　　4、中斷解脫，了解客戶，縮短彼此距離

　　5、確認產品（幫其推薦）促其決定

　　6、封殺有余地（不要讓其無從選擇）

　　注意：

　　1、當客戶到家時一定會和親戚朋友商議，那做為參謀在看到“過期不退款”時，會想如果說我勸他不要買房，但他的訂金會沒收，我不可能補償，那只有說服他來買。

　　2、晚上的追蹤電話

　　可能客戶正在比較其它樓盤，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強客戶對于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時加強。

　　（二）現場SP配合

　　SP──銷售推廣

　　注意：SP要給客戶真實感

　　現場SP

　　(1)自己和自己P（有客戶剛進來，可應對昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶）

　　(2)，有客戶五是來準備下定的，你要不要訂）??自己和柜臺P（

　　(3)銷控P（賣掉了沒有，可不可以介紹）

　　(4)電話SP、傳真SP

　　(5)有一戶已經下定，您只能排第二順位

　　(6)有一層的客戶在談，您可以先保留，然后我們再談

　　(7)旁敲側擊詢問；自我狀況刺激

　　（三）逼訂-信譽保留金

　　1、公司背景的熱銷狀況

　　2、現場自主作價

　　3、備用金下單，獨特職務，自愿勿遷強

　　4、先探知他有沒有帶錢，帶了多少，還有其它什么可以保留，現金、信用卡都可以。

　　5、信譽保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留。買房不是選青菜蘿卜，必須慎重考慮。

　　6、現場品質的要求：

　　我們所表現的形象，代表著樓盤，代銷業是為客戶挑一個好的樓盤，憑什么讓客戶相信你，特別是預售房，而不是現房的時候，憑現場儀客、儀表、專業，通過我們來推動產品。

　　四、促成成交

　　1、釣魚促銷法：

　　利用客戶需求心理，通過讓客戶得到些好處，來吸引他們采取購買行動。

　　2、感情聯絡法：

　　通過投客戶之所好，幫客戶實現所需，使雙方有了親合需求的滿足感，而促發認同感，建立心理相容的關系，使買賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，而達到銷售的目的。

　　3、動之以利法：

　　通過提問、答疑、估算等方式，向客戶提示購買產品所給他們帶來的好處，從而打動客戶的心，刺激他們增強購買的欲望。

　　4、以攻為守法：

　　當估計到客戶有可能提出反對意見，并搶在他提出之前有針對性的提出闡述，發動攻勢，有效地排除成交的潛在障礙。

　　5、從眾關聯法：

　　利用人們的從眾心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，來促進客戶購買。

　　6、引而不發法：

　　在正面銷售不起作用的情況下，可找客戶感興趣的話題展開廣泛的交流，并做出適當的引導和暗示，讓客戶領悟到購買的好處，從而達成交易。

　　7、動之以誠法：

　　抱著真心實意、誠心誠意、沒有辦不成的心態，讓客戶感受到你真誠的服務，從心理上接受。

　　8、助客權衡法：

　　積極介入，幫助客戶將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓客戶充分權衡了利大于弊而做出購買決定。

　　9、失利心理法：

　　利用客戶既害怕物非所值，花費了無謂代價，又擔心如不當機立斷，就會“過了這個村就沒有這個店”的心理，來提醒客戶下決心購買。

　　10、期限抑制法：

　　銷售員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因，臨時設置一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內和所設定的期限內做出抉擇。

　　11、欲擒故縱法：

　　針對買賣雙方經常出現的戒備心理和對峙現象，在熱情的服務中不應向對方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，先擺出相應的事實條件，表現出“條件不夠，不強求成交”的寬松心態。使對方反而產生不能成交的惜失心理，從而主動迎合我方條件成交。

　　12、激將促銷法：

　　當客戶已出現欲購買的信號，但又猶豫不決的時候，銷售員不是直接從正面鼓勵他購買，而是從反面用某種語言和語氣暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了維護自尊而立即下決心拍板成交。

　　4、本地居民消費群

　　本地居民較多，他們是極有購買能力的，是不可忽視的客戶群體。

　　（1）投資心理

　　由于該群體是在綿陽發展機遇下致富的，多有自己物業在出租，收益非淺，投資意識強，但是屬自己的土地已越來越少，擁有物業有限，在持有大量貨幣的情況下，再投資空間只有商品房，如住宅、商服等。

　　（2）追求現代生活方式

　　雖然這些群體擁有大量的自己物業，但由于設計落后，配套有限，居住環境差等因素，使他們對現人都市生活向往，由于文化素質有限，附庸風雅心理較重，因此高檔住宅小區對他們的誘惑力較大。

　　5、老板一族

　　是老板不一定是企業家，據最近的統計資料顯示，中國私營企業家中，農民出身的占70%。因此這一群體素質差異性較大，有文化素質高的，也有沒有文化的，但多數是指有較強消費能力，擁有大量財富，但文化素質較差的一族。對于這一族，價格越高，廣告做得越多，包裝得越多的樓盤才最能成為他們炫耀的依據，也是他們購房的決定因素。

　　（1）炫耀心理

　　由于該群體有大量財富，已超出一般市民的消費心理，選擇物業時，要體現其“高檔”身份，以示自己與常人不一樣的“差異性”，故樓盤標榜的越高檔越好。

　　（2）附庸風雅心理

　　盡管該群體文化素質較差，但擁有大量財富，可呼風喚雨，追求時麾、現代，附庸風雅心理較重，喜歡用“文化”包裝自己。

　　（3）要“面子”心理

　　由于這些群體的富有，處處要體現“身份”，因此，在購買物業時，好面子心理較重。此種心理是可以利用的。

　　6、企業家

　　企業家與老板是質的不同，這類群體具有較高的文化素質，購買理性，冷靜而客觀，相信自己的判斷。

　　（1）追求文化品味

　　由于該群體文化素質較高，對生活質量、生活素質要求也高，尤其是追求高品味的物業。

　　（2）購房理性

　　該群體中多數計劃較強，判斷力強，具有足夠的專業知識，不易受別人誘導，因此銷售人員要力求具備綜合素質。

　　7、工薪族

　　目前在發展中都市的工薪族，有置業能力的多數是屬白領層及少數的高級藍領人，該群體多數具較高的文化素質、專業知識，由于年輕及社會閱歷較少，綜合素質相對低。

　　（1）新潮型

　　這一群體來自天南海北，有來自的城鎮、有來自都市的，但多數來自經濟較落后地區，面對現代化都市生活，跟潮流心理較重，追求生活品味，追求生活質量，文化品味高雅精致。

　　（2）理性型

　　這一群體除了收入因素，更重要的是文化素質較高，有判斷能力，但由于社會經驗缺乏，對物業方面的專業知識不一定很多，只要銷售人員能從專業角度理性的介紹，他們也會理性的接受。

　　8、生意人

　　生意人是指有店鋪或開小餐館，食雜店等人士，這一消費群體構成較復雜，文化素質良莠不齊，消費觀念差異性較大。

　　這一群體多表現出精明，會算賬，但這類群體中真正具有的知識者很少。因此，面對這類客戶，要認真的從專業角度多介紹，并且要表現出誠懇的態度。

　　9、知識分子、專家

　　該群體是指具有較高學歷，而從事著專業性較強、并且多數已具有事業基礎，或專業成果，職業相對較穩定。

篇2：華創地產銷售現場管理辦法

　　一、客戶管理規定

　　1、接待:接待客戶順序由各分行經理按現場具體情況自行安排,若出現盤源、客源的歸屬問題,則由分行經理或營銷部經理確定。

　　2、登記:業務員必須在銷售軟件和客戶登記本上記錄所接的客戶并做好跟蹤記錄,不得因跟進工作不足而造成客戶流失。客戶登記必須是以客戶姓名、聯系電話為確認依據,否則無效。有效客戶登記之間如有沖突,以時間先后為準,若有特殊情況,由分行經理或營銷部經理確定。

　　3、員工離開公司,客源登記本必須退回公司。

　　二、盤源管理規定

　　1、錄盤:業務員接到盤源當天必須及時將盤源資料真實、詳盡的錄入到系統中。

　　2、接盤:每人每周必須接到6個以上盤源(以錄入系統為準),每周由分行經理檢查一次,少一條扣RMB2元。

　　3、看盤:每人每天必須到現場看兩個以上盤源,并在盤源跟蹤中體現,每天由分行經理檢查一次,少一條扣RMB2元。

　　4、跟盤:每人每天必須跟蹤10條以上盤源,每天由分行經理檢查一次,少一條扣RMB2元;無效盤源跟蹤一條同樣RMB2元;若發現虛假盤源跟蹤則每條扣RMB5元。

　　注:具體操作:

　　A、若"待租"狀態盤源中有已經出租的,一定問清楚月租金及租期以及是否有其他物業出租、售并做盤源跟蹤后,(來自:www.dewk.cn)用"業主自租"的方式轉到"已租"狀態中;若有業主說不租了或其它原因則做盤源跟蹤后統一報到分行經理或分行負責人處以"刪除"方式轉到"無效狀態"中;

　　B、若"待售"狀態盤源中有已經出售的,一定問清詳細情況(包括售價、代理中介以及是否有其他物業出租、售等)并做盤源跟蹤后,用"業主自售"的方式轉到"已售"狀態中;若有業主說不賣了或其它原因則跟蹤后統一報到分行經理或分行負責人處以"刪除"方式轉到"無效狀態"中。

　　5、洗盤:逢偶數月份的1至10日進行一次全面的洗盤工作,所有"待租、待售"的盤源由各盤源所有人自行負責逐一跟蹤并逐一在系統中做好盤源跟蹤記錄,各分行經理每偶數月份11日進行洗盤結果檢查,若還有盤源沒有該月1至10日的跟蹤,每條罰款RMB2元。

　　三、折扣管理規定

　　1、我公司相關業務傭金(包括按揭手續費)一律按傭金收費標準進行收取,所有業務員不得私自答應或暗示客戶任何程度的傭金折扣。

　　2、若遇特殊情況,并且折扣控制在8折以內的,必須先填寫《傭金折扣申請表》,經分行經理簽字批準。

　　3、若折扣超過8折,同樣必須先填寫《傭金折扣申請表》,并且須經分行經理及營銷部經理簽字確認。

　　4、若遇上類似有介紹費、合作單等其它傭金沒有全額回收情況的,一律按上述第2、3條執行。

　　5、《傭金折扣申請表》必須附在相關合同后面由分行經理整理后轉交財務部備案及準確核算業績。

　　6、若業務員不按上述規定收取傭金,私自答應客戶任何程度的折扣,則由當事人補足差額。

　　四、下訂管理規定

　　1、業務員確定客戶有意向購買或承租我公司代理的物業時,必須事先知會分行經理,經同意后可收取客戶的誠意金,誠意金最長保留該盤源24小時(特殊情況由分行經理和營銷部經理商討決定)。

　　2、任何已下訂的盤源要聯系業主、看房、二次下訂、談價格等任何與業主接觸的行為必須先知會營銷部經理,由營銷部經理統一協調。

　　3、若24小時內未轉定的,則遵循按順序由后往前補的原則來確定購買客戶(特殊情況由分行經理和營銷部經理商討決定)。

　　4、24小時內若客戶反悔,經分鋪經理、營銷部經理同意后全額退還誠意金;若收取客戶定金后交易未能正常進行,定金按相關協議書或合同的相關條款進行處理。

　　五、廣告制作規定

　　1、消息報廣告盤源由各分行經理自行安排人員挑選。

　　2、消息報上的私人廣告電話號碼登為制作該期廣告的業務員電話。

　　3、在選定廣告盤源之前必須逐個打電話給該盤源業主或上門拜訪,確認情況并盡量砍低售價并告知業主我公司為其物業做本期廣告。

　　4、每周各分行負責選廣告盤源的業務員必須在周四PM6:00之前將本周廣告盤源用郵件發到小洪處統籌安排,(來自:www.dewk.cn)分行經理負責審核監督。

　　5、各分行若有特殊廣告盤源必須在周五前的例會通知到每位業務員并由廣告制作人以郵件形式知會其它分行同事以便統一口徑。

　　六、紀律及處罰規定

　　1、上班、開會遲到、早退在十分鐘以內者,扣除薪金10元;遲到、早退超過十分鐘者,扣除薪金20元;超過一小時者,扣除當日薪金。嚴禁不打卡、不簽到或虛假簽到、代打卡,一經發現,均扣除當事人2日薪金。

　　2、員工在現場工作時必須佩帶工作牌,違者每次罰款5元。

　　3、上班及開會時間不按規定著裝,每次罰款10元。

　　4、各分行不按時(4、5、6、7、8、9月份PM19:00;10、11、12、1、2、3月份PM18:00)開關招牌燈、開關門,分行經理罰款20元。

　　5、分行經理不在每月5日前交考勤表,罰款20元。

　　6、嚴禁與客戶爭吵或當客戶面爭吵,違者罰款100元,情節嚴重者,辭退。

　　7、客戶投訴,經查實,視情節處以100-500元的罰款,情節嚴重者,予以辭退。

　　8、公司職員在AM9:00──PM10:00之間(無論休息與否),必須開手機或留下有效聯系電話,否則每次處以20元的罰款。

　　9、業務員填寫虛假信息或隱瞞信息,公司將取消成交業績提成,情節嚴重者開除。

　　10、嚴禁"搶單"、"走單"及泄露公司盤、客源等機密資料,違者立即開除,并要求當事人賠償經濟損失,同時公司保留追究當事人法律責任的權利。

　　11、由于業務員私自承諾或違反公司合同、付款等規定而造成的損失由當事人自行承擔。

　　12、外出工作未做書面登記者,每次罰款RMB5元。

　　13、以上條款從20**年7月1日起執行。

　　華創房 地產交易評估有限公司營銷部

篇3：房地產銷售現場工作制度

　　1.銷售員必須規定的時間上班,每天在考勤記錄簿上簽到,不得遲到、早退,不得擅自離開工作崗位。

　　2.銷售員遲到、早退或擅離工作崗位超過半小時計為曠工。

　　3.銷售員請假需提前填寫請假單,請假二天以內由銷售經理(現場專案經理)審批,超過三天(含三天)須報營銷總監批準。請假超過半天,必須為事假或病假。病假需提供區級以上醫院的證明,每月底薪及補助根據考勤按實際出勤日數發放。

　　4.銷售員實行輪休制,每周每人休息一天,具體休息時間根據現場工作實際安排;因工作原因占用休息時間,可以補休,計為累計假,累計假只在次月有效,累計假記錄及補休安排由銷售經理(現場專案經理)負責,因工作情況而定。

　　5.銷售員須嚴格遵守《禮儀規范》,在工作時間必須佩戴公司工牌,著職業裝(或公司統一制服),保持儀表形象的整潔。

　　6.銷售員須保持售樓處整潔,隨時保持接待臺面、洽談桌的整潔,下班后須將個人資料整理并放在資料柜中。銷售員不得在銷售前臺吃東西以及閱讀與銷售無關的報刊雜志。

　　7.實行每日晨會制度,例會由銷售經理(現場專案經理)主持,布置每日工作,溝通各種信息,了解客戶需求,及時解決和協調前一天工作中出現的問題,內勤人員做會議記錄,并在周報上摘要匯報。

　　8.部門每月至少安排一次集中業務培訓,培訓內容參考銷售員要求及工作實務由專人負責安排,培訓內容及缺勤記錄在銷售周報上匯報。

　　9.部門培訓及重要會議原則上不允許請假,有特殊情況須向銷售經理(現場專案經理)請假,按事假一天記錄在銷售員考勤表上。無故不到視為曠工。

　　10.考勤表和請假單每月月底交銷售經理(現場專案經理)簽字查核后交營銷總監。

　　11.銷售員負責客戶售前、售中及售后服務全過程;內勤人員負責各項銷售資料的審核存檔及報表制作。

　　12.現場總銷控由銷售經理(現場專案經理)負責。銷控以客戶下定金為依據,客戶實行先到先得的原則。未經銷售經理(現場專案經理)同意,不可預留房號。

　　13.銷售過程中,不可隨意向客戶許諾。認購之前要將有關認購注意事項向客戶詳細講解。

　　14.銷售條件變更需由具有相應權限的部門負責人或公司領導書面批準,客戶資料變更必須由銷售經理(現場專案經理)在有關單據上簽字認可(來自:www.dewk.cn),有關變更的原始資料和單據作為銷售檔案納入銷售資料嚴格管理。

　　15.銷售員不可私下為客戶轉讓物業,更不得私下向客戶收取任何費用。

　　16.銷售員簽錯認購書或合同,造成經濟損失且無法追回的,除承擔經濟損失外,還將視情況給予處罰。

　　17.同一單元重復銷售,產生不良影響,將視情節輕重給予處罰。

　　18.銷售員連續三個月或一年內累計四個月不能完成基本考核任務,自動下崗或辭退。

　　19.銷售員一年內三次考試不合格,給予除名。

　　20.銷售員每半年進行一次績效考評,考評不合格自動下崗或辭退。

　　21.銷售員違規處理由銷售經理(現場專案經理)填寫違規處理建議單,并在銷售員會議上通報,對重大事件的處理需報經營銷總監同意,并將處罰單隨考勤表報公司財務組。

　　22.未經批準,銷售員不得向外界傳播或提供有關公司之任何資料,公司一切文件及資料不得交給無關人員.