房地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)典促銷(xiāo)策略案例

　　房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，房產(chǎn)促銷(xiāo)的形式也五花八門(mén)，大有百花齊放的勢(shì)頭。在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，房地產(chǎn)促銷(xiāo)方法的正確運(yùn)用關(guān)系到房產(chǎn)項(xiàng)目的成敗關(guān)鍵。不過(guò)，房產(chǎn)促銷(xiāo)的花樣再多，也有它的基本形式。那么，房產(chǎn)促銷(xiāo)有幾種基本方法？它們的具體內(nèi)容是什么？

　　在多年的工作中，總結(jié)了房地產(chǎn)促銷(xiāo)的十七種基本形式，便于策劃人在實(shí)際工作中靈活地借鑒和運(yùn)用：一、“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)投資”促銷(xiāo)法；二、購(gòu)房俱樂(lè)部法；三、“購(gòu)房安全卡”促銷(xiāo)法；四、“精裝修房”促銷(xiāo)法；五、周末購(gòu)房直通車(chē)促銷(xiāo)法；六、優(yōu)惠價(jià)格促銷(xiāo)法；七、名人效應(yīng)完美形象促銷(xiāo)法；八、環(huán)保賣(mài)點(diǎn)促銷(xiāo)法；九、保健賣(mài)點(diǎn)促銷(xiāo)法；十、展銷(xiāo)會(huì)促銷(xiāo)法；十一、贈(zèng)獎(jiǎng)促銷(xiāo)法；十二、抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)法；十三、先租后賣(mài)法；十四、聯(lián)合推廣樓盤(pán)法；十五、公益贊助促銷(xiāo)法；十六、節(jié)慶、典禮促銷(xiāo)法；十七、新聞、公關(guān)促銷(xiāo)法。

　　這些促銷(xiāo)基本形式可以為房產(chǎn)策劃人制訂正確的促銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)提供基本指導(dǎo)和啟發(fā)方向。但同時(shí)需要予以重視的是，如果對(duì)銷(xiāo)售促進(jìn)沒(méi)有適當(dāng)?shù)目刂婆c監(jiān)測(cè)，它在帶來(lái)整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高的同時(shí)，也會(huì)產(chǎn)生一些負(fù)面影響，比如降低樓盤(pán)的品牌形象，增加買(mǎi)房者對(duì)樓盤(pán)價(jià)格的敏感性，導(dǎo)致房產(chǎn)商注重短期的經(jīng)濟(jì)效益等。所以，作為一個(gè)合格的房產(chǎn)策劃人就必須在制訂促銷(xiāo)戰(zhàn)略的同時(shí)考慮到因地制宜因時(shí)制宜的對(duì)銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)目刂婆c監(jiān)測(cè)。

　　如今隨著購(gòu)房者的理性決策意識(shí)不斷加強(qiáng)和推廣競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的持續(xù)加劇，在很大程度上讓樓盤(pán)的推廣銷(xiāo)售難度增加，一個(gè)樓盤(pán)銷(xiāo)售周期長(zhǎng)達(dá)2-3年在許多房產(chǎn)商的眼中已經(jīng)習(xí)以為常。但是，對(duì)于一個(gè)新開(kāi)樓盤(pán)而言，由于銷(xiāo)售周期的過(guò)長(zhǎng)，在后續(xù)的2-3年時(shí)間中，其所面對(duì)的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)就不斷加大。因此，房地產(chǎn)策劃人必須拿出詳實(shí)可行的銷(xiāo)售進(jìn)程控制計(jì)劃，其中影響銷(xiāo)售進(jìn)程的重要因素之一就是銷(xiāo)售促進(jìn)。銷(xiāo)售促進(jìn)（SalesPromotion簡(jiǎn)稱(chēng)SP），是企業(yè)行銷(xiāo)活動(dòng)的一種促銷(xiāo)藝術(shù)與科學(xué)。是西方營(yíng)銷(xiāo)手段中運(yùn)用最為廣泛的、用以爭(zhēng)奪市場(chǎng)和提升銷(xiāo)售量的利劍。狹義而言，是指支援銷(xiāo)售的各種活動(dòng)。廣義而言，凡是以創(chuàng)造消費(fèi)者需要或欲望為目的，企業(yè)所從事的所有活動(dòng)，均屬促銷(xiāo)的范疇。

　　銷(xiāo)售促進(jìn)作為促銷(xiāo)組合的四大工具之一，在營(yíng)銷(xiāo)管理中相當(dāng)重要。在以前樓市處于賣(mài)方市場(chǎng)，許多房產(chǎn)商都忽略了銷(xiāo)售促進(jìn)，那時(shí)房產(chǎn)商最注重的莫過(guò)于公共關(guān)系；隨著市場(chǎng)從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，房產(chǎn)商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求下，開(kāi)始注重并研究有關(guān)市場(chǎng)推廣策略。在樓市，當(dāng)我們遇到市場(chǎng)銷(xiāo)售不暢或競(jìng)爭(zhēng)加劇的時(shí)候，就應(yīng)該適當(dāng)?shù)匾氩⑦\(yùn)用已經(jīng)在營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)中久經(jīng)考驗(yàn)的推廣工具——銷(xiāo)售促進(jìn)。

　　在房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈的今天，房產(chǎn)促銷(xiāo)的多元化使其呈現(xiàn)出多種多樣的形式。但是“萬(wàn)變不離其宗”，方法再多，也離不開(kāi)其最基本的形式。我在多年房地產(chǎn)策劃工作中，以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了房產(chǎn)促銷(xiāo)的一些基本形式：

　　一、“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)投資”促銷(xiāo)法

　　“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)投資”促銷(xiāo)法以降低風(fēng)險(xiǎn)為目的的促銷(xiāo)法，目前已受到人們的普遍歡迎，它常常表現(xiàn)為如下四種形式：

　　1、自由退房法

　　購(gòu)房者只要一次性付清房款，那么，在房子交付使用時(shí)，購(gòu)房者如果要求退房，可以不說(shuō)明任何理由退房，“立馬”一次性退還房款，而且給予20%的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償金！這樣做，對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，可以很早就收回投資，有利于資金周轉(zhuǎn)。盡管在房子造好后，對(duì)于那些退房者要付給比銀行利息高的補(bǔ)償金，但是總的來(lái)說(shuō)，還是劃算的。因?yàn)樵S多高檔商品房一直到建成，還賣(mài)不出一半，大量空置的商品房，會(huì)使開(kāi)發(fā)商的資金陷于泥潭。

　　2、試住促銷(xiāo)法

　　該法讓欲購(gòu)房者可以先試住一小段時(shí)間后再買(mǎi)房。這種方法把握消費(fèi)者心態(tài)的是：因?yàn)橹挥邢胭I(mǎi)房的人，才會(huì)去“試住”。如果一旦住進(jìn)去了，買(mǎi)房的可能性會(huì)變得很大。

　　3、換房促銷(xiāo)法

　　該法的特征是客戶(hù)入住后仍可以自由換房。買(mǎi)了這家房地產(chǎn)公司的商品房，住進(jìn)去以后，覺(jué)得不如意，可以隨便換住別的商品房——先決條件是這些商品房必須是這家公司建造，而且還空著。換住時(shí)，原來(lái)買(mǎi)房的錢(qián)，可以折算，多退少補(bǔ)。

　　對(duì)于房地產(chǎn)公司來(lái)說(shuō)，換來(lái)?yè)Q去，都是他們公司的商品房，沒(méi)有換出“如來(lái)佛”的手掌，所以于他們無(wú)損。但此法容易造成銷(xiāo)售失控，不便于對(duì)成交客戶(hù)的管理，建議少用。

　　4、以新?lián)Q舊促銷(xiāo)法

　　該法的特征是以舊房換新房。由于將舊房出賣(mài)之后的資金可以作為購(gòu)新房的“資本”，一下子使付出的房款大為減少，購(gòu)房者只需負(fù)擔(dān)其中的差價(jià)，這樣，使得普通百姓在經(jīng)濟(jì)上能夠承受。

　　除此之外，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)還可以采取下面兩種方法，一是“以地段換面積”，就是說(shuō)，想換大一點(diǎn)的房子，就好地段的小房子，換差一點(diǎn)地段的大房子；二是“以面積換地段”，就是說(shuō)，想換好一點(diǎn)的地段，就以差一點(diǎn)地段的大房子，換好一點(diǎn)地段的小房子。

　　二、購(gòu)房俱樂(lè)部法

　　長(zhǎng)期以來(lái)，許多購(gòu)房者由于對(duì)房地產(chǎn)業(yè)比較陌生，對(duì)樓市行情不了解以及缺乏必要的購(gòu)房知識(shí)，對(duì)怎樣才能買(mǎi)到稱(chēng)心如意的房子感到困惑。成立購(gòu)房俱樂(lè)部，目的就是為消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)良好的購(gòu)房環(huán)境，以確保消費(fèi)者的合法權(quán)益。

　　復(fù)地集團(tuán)的“復(fù)地會(huì)”、萬(wàn)科集團(tuán)的“萬(wàn)科會(huì)”均屬于購(gòu)房俱樂(lè)部這一類(lèi)。這種購(gòu)房俱樂(lè)部的目的是為人們提供購(gòu)買(mǎi)的選擇，事實(shí)上組織購(gòu)房俱樂(lè)部的房產(chǎn)商常常近水樓臺(tái)先獲得大量購(gòu)房訂單。

　　據(jù)我了解，目前房產(chǎn)市場(chǎng)上的購(gòu)房俱樂(lè)部大多是由發(fā)展商牽頭組織，其規(guī)模屬于中小型的較多。而由房地產(chǎn)交易中心牽頭組織，由消協(xié)、房地產(chǎn)主營(yíng)部門(mén)、開(kāi)發(fā)商、消費(fèi)者以及房地產(chǎn)專(zhuān)家等多方面參與介入、規(guī)模龐大的購(gòu)房組織，在全國(guó)尚不多見(jiàn)。

　　三、“購(gòu)房安全卡”促銷(xiāo)法

　　商品房是一種特殊商品，其價(jià)值較高，購(gòu)房對(duì)一個(gè)普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是一筆巨額開(kāi)支，所以購(gòu)房者的購(gòu)房行為慎之又慎。但由于房屋的購(gòu)買(mǎi)不同于其他商品房的買(mǎi)賣(mài)，購(gòu)房的過(guò)程涉及到國(guó)家各種法律、法規(guī)、政策以及有關(guān)房地產(chǎn)、建筑、金融等方面的知識(shí)，專(zhuān)業(yè)性和政策性較強(qiáng)，再加上我國(guó)存在著有關(guān)法律、法規(guī)不夠健全，房地產(chǎn)商的開(kāi)發(fā)方式各不相同，物業(yè)產(chǎn)權(quán)形式多種多樣，交易合同及手續(xù)不規(guī)范等情況，消費(fèi)者的購(gòu)房行為承擔(dān)著較大的風(fēng)險(xiǎn)，購(gòu)房者稍有不慎，就有可能陷入不法房產(chǎn)商設(shè)置的“陷阱”，產(chǎn)生大量糾紛和爭(zhēng)議，給消費(fèi)者帶來(lái)極大的經(jīng)濟(jì)損失和時(shí)間的浪費(fèi)。目前有關(guān)購(gòu)房投訴已成為消費(fèi)投訴的熱點(diǎn)，法院受理的購(gòu)房糾紛案件急劇上升。

　　為了保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，使消費(fèi)者的購(gòu)房風(fēng)險(xiǎn)降到最低點(diǎn)，個(gè)別房地產(chǎn)商推出了“購(gòu)房安全卡”這一服務(wù)項(xiàng)目，以幫助購(gòu)房者安全購(gòu)房。

　　“購(gòu)房安全卡”這一服務(wù)項(xiàng)目，由全面了解有關(guān)房地產(chǎn)各項(xiàng)政策、法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)交易市場(chǎng)的各方面情況的房地產(chǎn)評(píng)估事務(wù)所的專(zhuān)家來(lái)主持，可以幫助購(gòu)房者對(duì)選中的物業(yè)情況進(jìn)行綜合的鑒定評(píng)判，在購(gòu)房者發(fā)生交易之前就杜絕各種可能對(duì)購(gòu)房者合法權(quán)益的損害，這種方法應(yīng)該說(shuō)是保護(hù)購(gòu)房者合法權(quán)益的有效途徑之一。但此種“購(gòu)房安全卡”也常常是由相關(guān)的房

地產(chǎn)商贊助的，他們與律師事務(wù)所一起合作，在提供消費(fèi)者一定保障的同時(shí)，也促進(jìn)了該項(xiàng)目房產(chǎn)的銷(xiāo)售。

　　四、“精裝修房”促銷(xiāo)法

　　“精裝修房”，顧名思義，就是經(jīng)過(guò)裝修、裝飾，甚至配有基礎(chǔ)家電、家具的住宅商品房。快節(jié)奏的現(xiàn)代社會(huì)，使人們無(wú)暇顧及到裝修過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，即使這樣，一場(chǎng)裝修下來(lái)，累瘦幾圈也是常有的事。這種“精裝修”的商品房，交房時(shí)即可入住，省去了客戶(hù)因購(gòu)買(mǎi)“毛坯房”后還要花大量人力、物力進(jìn)行裝修的麻煩而受到歡迎。

　　在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)逐步由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變過(guò)程中，實(shí)施“精裝修房”建設(shè)，其意義在于：能夠加快實(shí)現(xiàn)商品住宅的價(jià)值和使用價(jià)值。“毛坯房”交房后還要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的裝修、裝飾，并購(gòu)置家具家電，這就需要購(gòu)房者投入大量時(shí)間和精力。通過(guò)實(shí)施“精裝修房”建設(shè)，減少了消費(fèi)者購(gòu)房后投入的大量精力，交房時(shí)即可直接投入使用。

　　避免了購(gòu)房者陷入裝修的陷阱。并非每個(gè)購(gòu)房者都懂得專(zhuān)業(yè)裝修知識(shí)，也就是說(shuō)，在裝修過(guò)程中，購(gòu)房者難免會(huì)因?yàn)槿狈?zhuān)修知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)而掉入裝修公司的陷阱，造成不必要的損失。“精裝修房”一般有發(fā)展商與裝修公司的質(zhì)量承諾書(shū)，保障了購(gòu)房者的房屋質(zhì)量。

　　當(dāng)然，“精裝修房”存在著一定的缺陷。同樣的居住空間，由于使用者的社會(huì)地位、工作性質(zhì)、文化程度以及個(gè)人氣質(zhì)等因素的不同，對(duì)室內(nèi)設(shè)計(jì)的要求和表現(xiàn)出來(lái)的個(gè)性也不盡相同。購(gòu)房者常按照自己的喜好和習(xí)慣，選擇適合于自己風(fēng)格、體現(xiàn)個(gè)人審美觀念的個(gè)性化居室裝飾。無(wú)法滿(mǎn)足購(gòu)房客戶(hù)對(duì)裝飾、裝修的個(gè)性追求，就是“精裝修房”所存在的缺陷。

　　不過(guò)，現(xiàn)在許多房產(chǎn)商提供的“菜單式裝修”這一方法彌補(bǔ)了這個(gè)缺陷。因此，“精裝修房”在市場(chǎng)上已經(jīng)越來(lái)越受歡迎了。例如，由我主持策劃的“徐匯37度2”（百第宜山大樓）就是以地段優(yōu)勢(shì)、小戶(hù)型優(yōu)勢(shì)和精裝修房?jī)?yōu)勢(shì)為主要賣(mài)點(diǎn)，它推出市場(chǎng)后，其“精裝修房”的賣(mài)點(diǎn)受到購(gòu)房者的普遍看好。

　　五、周末購(gòu)房直通車(chē)促銷(xiāo)法

　　為方便市民購(gòu)房，一些房地產(chǎn)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)公司與房地產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)和新聞媒體聯(lián)合起來(lái)推出了一種“周末購(gòu)房直通車(chē)”項(xiàng)目，目的是為了促進(jìn)房地產(chǎn)銷(xiāo)售。

　　隨著市民購(gòu)房意識(shí)的日益成熟，看圖后馬上下手購(gòu)房的人已越來(lái)越少，他們?cè)絹?lái)越重視對(duì)樓盤(pán)的現(xiàn)場(chǎng)考察，他們不再只聽(tīng)信廣告，更相信親眼所見(jiàn)。常常為了解售樓情況到處奔波以致勞累不堪。“周末購(gòu)房直通車(chē)”的推出極大的方便了市民，免除了購(gòu)房者四處奔波的勞累。又為項(xiàng)目挖掘了潛在購(gòu)房戶(hù)，開(kāi)拓了市場(chǎng)。

　　這項(xiàng)活動(dòng)是讓想要購(gòu)房的市民利用雙休或節(jié)假日，免費(fèi)乘坐購(gòu)房直通車(chē)，到各處出售樓盤(pán)的現(xiàn)場(chǎng)去考察和挑選所需的房屋。購(gòu)房直通車(chē)分成幾條路線(xiàn)，從不同的地方登車(chē)出發(fā)，沿不同的線(xiàn)路到不同的目的地。參與活動(dòng)的消費(fèi)者可享受一系列的優(yōu)惠條件和服務(wù)。為了使活動(dòng)能收到更理想的效果，新聞媒體著力宣傳，大造聲勢(shì)，擴(kuò)大影響；加盟的開(kāi)發(fā)商不但推出了自己的精品樓盤(pán)，還邀請(qǐng)了一批政府部門(mén)的管理人員、房地產(chǎn)顧問(wèn)進(jìn)行義務(wù)咨詢(xún)、釋難答疑和購(gòu)房指導(dǎo)。

　　在上海，由《解放日?qǐng)?bào)》和各加盟開(kāi)發(fā)商聯(lián)合推出的周末看房直通車(chē)十分受歡迎，此舉既方便了想要購(gòu)房的市民，也使加盟的開(kāi)發(fā)商積累了潛在客源，也擴(kuò)大了報(bào)社的社會(huì)影響，達(dá)到了三贏的結(jié)果。

　　六、優(yōu)惠價(jià)格促銷(xiāo)法

　　隨著房產(chǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)的變化，供求形式發(fā)生了巨大轉(zhuǎn)變，在這種情況下，為了進(jìn)一步擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，迫使開(kāi)發(fā)商不得不利用價(jià)格和品質(zhì)的變動(dòng)調(diào)整，使自己在市場(chǎng)中立于不敗之地。

　　天第置業(yè)有限公司開(kāi)發(fā)的“星期五公社”就是以?xún)?yōu)惠價(jià)格促銷(xiāo)法的優(yōu)勢(shì)在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上取得了勝利。必須注意的是優(yōu)惠促銷(xiāo)法是促銷(xiāo)之最有效手段之一。

　　七、名人效應(yīng)完美形象促銷(xiāo)法

　　該法主要是指房地商應(yīng)用一些名人效應(yīng)來(lái)迅速培植項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度，塑造一些“形象完美”的房地產(chǎn)項(xiàng)目，借名人效應(yīng)代言項(xiàng)目來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)通路，以達(dá)到促銷(xiāo)的目的。

　　上海浦東“世茂濱江花園”就是借著名影星梁朝偉作為其形象代言人來(lái)進(jìn)行樓盤(pán)促銷(xiāo)，以梁朝偉的身價(jià)和氣質(zhì)襯托出樓盤(pán)的高檔。

　　名人效應(yīng)完美形象促銷(xiāo)法多半在大型的或者是高檔的項(xiàng)目上多見(jiàn)。

　　八、環(huán)保賣(mài)點(diǎn)促銷(xiāo)法

　　隨著天氣預(yù)報(bào)中每日空氣質(zhì)量指數(shù)的公布，購(gòu)房者也越來(lái)越關(guān)心所購(gòu)住房上空空氣的質(zhì)量。這是購(gòu)房者成熟的一種表現(xiàn)，也對(duì)開(kāi)發(fā)商提出了更高的要求。于是，房地產(chǎn)市場(chǎng)新推出的項(xiàng)目力求在社區(qū)環(huán)境及配套設(shè)施上挖“賣(mài)點(diǎn)”。

　　傳統(tǒng)的建筑有一個(gè)重要標(biāo)志，就是完全依賴(lài)采暖制冷設(shè)備維持室內(nèi)舒適溫度。這樣的建筑不僅嚴(yán)重污染環(huán)境，導(dǎo)致城市“熱島效應(yīng)”，而且危害人體健康。這些年空調(diào)病日益盛行便是例證。北京“鋒尚國(guó)際公寓”的概念就是“高舒適度低能耗”，將其進(jìn)行通俗化的創(chuàng)意表現(xiàn)，廣告口號(hào)就是“告別空調(diào)暖氣時(shí)代”。“鋒尚國(guó)際公寓”主要依靠先進(jìn)的、不受外界惡劣氣候影響的建筑“外圍護(hù)系統(tǒng)”，輔以“混凝土低溫輻射系統(tǒng)”調(diào)控室溫，并配合24小時(shí)的“健康新風(fēng)系統(tǒng)”使得整幢建筑物的各個(gè)角落保持一年四季如春，同時(shí)建筑總能耗僅相當(dāng)于北京節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)建筑的五分之一。這個(gè)賣(mài)點(diǎn)使得“鋒尚國(guó)際公寓”一上市就受到消費(fèi)者的關(guān)注。

　　還有些房地產(chǎn)商推出了“綠色住宅”的概念，大力提倡純凈水入戶(hù)、保暖供冷系統(tǒng)的新工藝、垃圾分類(lèi)處理等環(huán)保賣(mài)點(diǎn)，但是，這些方式對(duì)購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，只能是錦上添花，如果空氣、陽(yáng)光、水這些根本的問(wèn)題沒(méi)有解決好，而只是一味在營(yíng)造賣(mài)點(diǎn)上做文章，最終會(huì)與購(gòu)房者的要求越來(lái)越遠(yuǎn)。概念是產(chǎn)品所作的可以解決消費(fèi)者未滿(mǎn)足需求的一種承諾，是產(chǎn)品定位的一種差異化表現(xiàn)。概念的開(kāi)發(fā)過(guò)程就是對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)的再認(rèn)識(shí)過(guò)程，發(fā)掘消費(fèi)者尚未被滿(mǎn)足的需要，并與競(jìng)爭(zhēng)品牌區(qū)別開(kāi)來(lái)。

　　九、保健賣(mài)點(diǎn)促銷(xiāo)法

　　對(duì)一個(gè)現(xiàn)代人來(lái)說(shuō)，他可以不知道某某歌星或影星，但他不可以不知道綠色、環(huán)保所代表的意義。換句話(huà)說(shuō)，對(duì)自身生存環(huán)境的關(guān)注、對(duì)健康生活觀念的崇尚，已經(jīng)成為新派現(xiàn)代人的一個(gè)重要“標(biāo)識(shí)”。因此，當(dāng)房地產(chǎn)界一些住宅項(xiàng)目嘗試把綠色、健康、環(huán)保的概念引入居住領(lǐng)域時(shí)，很快便得到消費(fèi)群體中一些年輕人的熱烈響應(yīng)。

　　十、展銷(xiāo)會(huì)促銷(xiāo)法

　　通過(guò)房產(chǎn)展銷(xiāo)會(huì)促進(jìn)房產(chǎn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售是銷(xiāo)售商的一貫作法。房產(chǎn)展銷(xiāo)會(huì)免去了消費(fèi)者來(lái)回奔波的勞累，集中了大量的房產(chǎn)項(xiàng)目，擴(kuò)大了消費(fèi)者購(gòu)房的選擇余地。因此，它還是很受購(gòu)房者歡迎的。

　　一般情況下，為了向社會(huì)及時(shí)報(bào)道展會(huì)的情況，展會(huì)主辦單位會(huì)定時(shí)了解各參展商當(dāng)日的銷(xiāo)售情況，加以統(tǒng)計(jì)后向媒體發(fā)布，由于這種統(tǒng)計(jì)一般都采取參展商“自報(bào)家門(mén)”的形式，當(dāng)事者出于自身形象的考慮，其成交量、銷(xiāo)售面積、成交金額中不時(shí)帶著某種“水分”。另外，也有的發(fā)展商會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)簽約以營(yíng)造一種熱銷(xiāo)氣氛。

　　現(xiàn)在，每逢節(jié)假日或雙休日期間，有關(guān)單位都會(huì)舉辦房展會(huì)，而且頗受消費(fèi)者和發(fā)展商的歡迎。

　　值得指出的是，參加房展需要有賣(mài)點(diǎn)，好的項(xiàng)目創(chuàng)意、切實(shí)的區(qū)位、環(huán)境、價(jià)位、戶(hù)型的

優(yōu)勢(shì)可以通過(guò)房展會(huì)引起房產(chǎn)消費(fèi)者的關(guān)注，從而取得成功。

　　十一、贈(zèng)獎(jiǎng)促銷(xiāo)法

　　贈(zèng)獎(jiǎng)活動(dòng)是以贈(zèng)品或獎(jiǎng)金作為促銷(xiāo)誘因所進(jìn)行的活動(dòng)，這種活動(dòng)一般以消費(fèi)者為對(duì)象，以贈(zèng)品作魅力，來(lái)刺激消費(fèi)者采取購(gòu)買(mǎi)行為。有的房產(chǎn)商會(huì)采用贈(zèng)送購(gòu)房者基本家具和家電的促銷(xiāo)方法。對(duì)消費(fèi)者而言，如果購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)的同時(shí)還有家具或者家電贈(zèng)送，那么無(wú)疑讓他省掉了親自去購(gòu)買(mǎi)的麻煩，當(dāng)然是樂(lè)意接受的。對(duì)房產(chǎn)商而言，能夠以此吸引更多購(gòu)房者并刺激他們進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)，使資金早日回籠，何樂(lè)而不為呢？

　　北京房產(chǎn)界就出現(xiàn)了買(mǎi)房送廚衛(wèi)裝修或買(mǎi)房送汽車(chē)等促銷(xiāo)法，此促銷(xiāo)法的實(shí)施也確實(shí)對(duì)樓盤(pán)的銷(xiāo)售起到了一定的推動(dòng)作用。

　　房地產(chǎn)界的贈(zèng)獎(jiǎng)范圍從贈(zèng)送廚衛(wèi)精裝修、家用電器到家具，現(xiàn)在又上升了到汽車(chē)，相比價(jià)格明降，這種溫和的暗降方式既達(dá)到了促銷(xiāo)的目的、使樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)退自如，又不傷害已購(gòu)業(yè)主的忠誠(chéng)度。

　　十二、抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)法

　　抽獎(jiǎng)活動(dòng)是以高額的獎(jiǎng)品或贈(zèng)品，一人或數(shù)人獨(dú)占形式的附獎(jiǎng)銷(xiāo)售。例如“購(gòu)買(mǎi)某樓盤(pán)，可或免費(fèi)歐洲旅游”等，都屬于這種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　這種促銷(xiāo)方法具有一定的投機(jī)性，雖然對(duì)有些消費(fèi)者而言，它不如送裝修、送家電等實(shí)在，但因?yàn)榇朔骖櫫巳藗兊牟男睦恚炊鴷?huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生刺激的感受，因而還是有一定的誘惑力的。

　　十三、先租后賣(mài)法

　　所謂先出租，后賣(mài)樓，是指房產(chǎn)商在正式銷(xiāo)售之前，將具體房屋單元先出租給固定客戶(hù)，然后以此作為賣(mài)點(diǎn)，進(jìn)行房屋銷(xiāo)售推廣。此種促銷(xiāo)策略的核心是，充分考慮客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)不動(dòng)產(chǎn)后所存在的變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，使客戶(hù)在買(mǎi)樓之后即可享受到即時(shí)、現(xiàn)實(shí)的現(xiàn)金回報(bào)。由于客戶(hù)在決定買(mǎi)樓時(shí)，能通過(guò)具體的考察知曉其決定購(gòu)買(mǎi)的房屋所存在的投資價(jià)值與發(fā)展?jié)摿Γ⑶矣捎诰哂鞋F(xiàn)實(shí)可行的資金回報(bào)，從一定程度上講，能在很大程度上刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為，最終產(chǎn)生很好的促銷(xiāo)效果。

　　先出租，后賣(mài)樓策略將使房產(chǎn)商面臨兩個(gè)市場(chǎng)：租賃市場(chǎng)和銷(xiāo)售市場(chǎng)。表面來(lái)看，房產(chǎn)商由于所面臨市場(chǎng)范圍的擴(kuò)大和不確定性，將加大推廣難度。實(shí)則，盡管目前許多房產(chǎn)商開(kāi)發(fā)的新盤(pán)沒(méi)有直接面對(duì)租賃市場(chǎng)，但在租賃市場(chǎng)上卻能常常看到新盤(pán)房屋的影子。由此可見(jiàn)，該策略實(shí)際上是直接面對(duì)租賃市場(chǎng)與銷(xiāo)售市場(chǎng)并舉，通過(guò)租賃市場(chǎng)的較底風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)入，實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)價(jià)值的初步實(shí)現(xiàn)，從而為銷(xiāo)售市場(chǎng)減輕壓力，促進(jìn)銷(xiāo)售。

　　這種策略運(yùn)用時(shí)需注意的是，只有部分樓盤(pán)適用，并非適合所有類(lèi)型的房屋，筆者認(rèn)為此種策略的應(yīng)用范圍較側(cè)重于商業(yè)鋪面、辦公寫(xiě)字樓類(lèi)物業(yè)，只要的策略計(jì)劃得當(dāng)?shù)那闆r下，完全可以作為一種主要的營(yíng)銷(xiāo)策略。此種策略在住宅類(lèi)房屋的適用，可以局部、小范圍地適用，運(yùn)用得當(dāng)，會(huì)對(duì)整個(gè)樓盤(pán)的銷(xiāo)售起到很好的促進(jìn)作用。之所以需要局部、小范圍地適用。完全在于許多住宅由于購(gòu)買(mǎi)者為自用，并且由于其用途價(jià)值的影響，往往買(mǎi)房者"喜新厭舊"，因此，本策略適用于住宅需謹(jǐn)慎行事。

　　十四、聯(lián)合推廣樓盤(pán)法

　　在信息大爆炸、廣告滿(mǎn)天飛、樓盤(pán)團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)的樓市推廣市場(chǎng)中，許多項(xiàng)目的推廣努力往往付諸東流，對(duì)于樓盤(pán)的銷(xiāo)售促進(jìn)作用不大。但不說(shuō)樓盤(pán)的策劃推廣能力如何，隨便翻開(kāi)一張本地的報(bào)紙，房地產(chǎn)廣告或信息總是浩浩瀚瀚地充斥其中，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的眼球爭(zhēng)奪戰(zhàn)，房產(chǎn)商開(kāi)始琢磨起新鮮的促銷(xiāo)樣式，比如熱熱鬧鬧地在當(dāng)?shù)貛准抑饕虉?chǎng)舉辦大型的巡展活動(dòng)，這種把房展辦進(jìn)商場(chǎng)的做法不但吸引了眾多市民的眼光，更為有關(guān)傳媒增添了報(bào)道的材料……而且，這種集欣賞、娛樂(lè)、參與和利益于一體的巡展項(xiàng)目組合，對(duì)于活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛、傳播樓盤(pán)印象并增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是十分有益的。

　　把房展辦進(jìn)商場(chǎng)，房產(chǎn)商需要事先提出一整套的翔實(shí)可行的推廣計(jì)劃，為自己的樓盤(pán)進(jìn)入商場(chǎng)定位：是舉辦獨(dú)家房展還是進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)或是兩者兼而有之，是短期的促銷(xiāo)推廣行為還是伴隨著銷(xiāo)售周期的長(zhǎng)期推廣……同時(shí)，房產(chǎn)商還需要就具體情形對(duì)于促銷(xiāo)資源與促銷(xiāo)利益的合理利用有充分的描述，以利于在計(jì)劃實(shí)行時(shí)控制。

　　據(jù)分析，把房展辦進(jìn)商場(chǎng)的做法有以下好處：

　　一、觀念上的主動(dòng)性有助于增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

　　二、項(xiàng)目推廣的單一性有助于減少競(jìng)爭(zhēng)威脅，提高效益。

　　三、推廣費(fèi)用較低，有助于節(jié)省企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源。

　　四、樓盤(pán)推廣對(duì)象與商場(chǎng)客戶(hù)對(duì)象的有機(jī)結(jié)合能使房產(chǎn)商的推廣定位更加明確。

　　五、選擇公眾所經(jīng)常面對(duì)的商場(chǎng)，對(duì)于刺激客戶(hù)的信心極為有利。但是，我們?cè)诎逊空罐k進(jìn)商場(chǎng)時(shí)也存在一些需要著力考慮的問(wèn)題：比如在商場(chǎng)內(nèi)部舉行房展，往往會(huì)由于空間的限制而使展示效益不能發(fā)揮到極至，而且在與商場(chǎng)合作時(shí)，可能會(huì)受到商場(chǎng)方面出于顧客安全與購(gòu)物舒適的角度而所做的或多或少的限制；商場(chǎng)購(gòu)物人流的影響；目標(biāo)群體更為細(xì)致劃分的影響；在現(xiàn)場(chǎng)如何促成交易以及如何讓目標(biāo)客戶(hù)到售樓現(xiàn)場(chǎng)的控制手段等等。

　　從更精確的意義上講，把房展辦進(jìn)商場(chǎng)，如果從促進(jìn)售樓交易的角度出發(fā)，適合于短期的促銷(xiāo)推廣，如果從溝通樓盤(pán)及企業(yè)與市場(chǎng)關(guān)系的角度出發(fā)，較為適合于中長(zhǎng)期的展示推廣。在適應(yīng)的樓盤(pán)方面，普通住宅、公寓別墅、辦公樓、商場(chǎng)商鋪等都適合運(yùn)用，關(guān)鍵在于樓盤(pán)定位與商場(chǎng)定位的吻合程度因素。

　　十五、公益贊助促銷(xiāo)法

　　主要是應(yīng)用一些有社會(huì)效應(yīng)的公益行為來(lái)提升和擴(kuò)大項(xiàng)目和企業(yè)知名度。它的醞釀條件是必須是有政府行為而避免老百姓感覺(jué)功利性不強(qiáng)的行為。例如，希望工程、體育大賽、夏令營(yíng)……等，可能都可以作為房地產(chǎn)策劃尋找的契機(jī)。

　　十六、節(jié)慶、典禮促銷(xiāo)法

　　該法是充分利用節(jié)假、雙休、或慶典的機(jī)會(huì)進(jìn)行促銷(xiāo)，當(dāng)然策劃人也可以建議開(kāi)發(fā)商創(chuàng)造一些節(jié)慶或是慶典的事宜開(kāi)進(jìn)行促銷(xiāo)，比如，社區(qū)文化節(jié)、藝術(shù)節(jié)、開(kāi)盤(pán)典禮、開(kāi)工典禮等，這些都是屬于節(jié)慶或是典禮促銷(xiāo)法的應(yīng)用。

　　十七、新聞、公關(guān)促銷(xiāo)法

　　為了讓自己的項(xiàng)目產(chǎn)生媒體或公眾效應(yīng)，造成人們常說(shuō)的耳語(yǔ)效應(yīng)，策劃人可以建議發(fā)展商去制造一些新聞事件或是政府公關(guān)行為來(lái)引起媒體或是公眾的注意。從而達(dá)到促銷(xiāo)的目的。這種方法是典型的事件行銷(xiāo)的方法。

　　上海的“徐匯37゜2”就是抓住了后SARS時(shí)期，人們對(duì)于溫度的敏感度比任何時(shí)候都敏銳這一特點(diǎn)，直接把溫度作為樓盤(pán)的推廣名，來(lái)吸引新聞媒體和公眾的注意，從而達(dá)到促銷(xiāo)的目的。

　　所謂：“成也蕭何，敗也蕭何”，策劃人在運(yùn)用此促銷(xiāo)法進(jìn)行事件行銷(xiāo)時(shí)，一定要想清楚自己所制造的新聞話(huà)題是否會(huì)不利于樓盤(pán)行銷(xiāo)。要知道有些話(huà)題是不利于樓盤(pán)行銷(xiāo)的，相反還有可能使項(xiàng)目銷(xiāo)售陷入僵局。

　　以上關(guān)于房產(chǎn)促銷(xiāo)的一些基本形式，房產(chǎn)策劃人在實(shí)際工作中可以加以借鑒和運(yùn)用。策劃人在運(yùn)用銷(xiāo)售促進(jìn)策略時(shí)，需要從整體設(shè)計(jì)和適應(yīng)房產(chǎn)特性的角度出發(fā)，將銷(xiāo)售促進(jìn)與廣告、公關(guān)、人員推銷(xiāo)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，單純地運(yùn)用銷(xiāo)售促進(jìn)策略，常常會(huì)使其效果大打折扣。

　　銷(xiāo)售促進(jìn)同廣告一樣，需要銷(xiāo)售力的支持，需要有規(guī)范、系統(tǒng)、科學(xué)的設(shè)計(jì)。它的切入點(diǎn)是消費(fèi)

者的心理，它的設(shè)計(jì)重點(diǎn)是目標(biāo)群體的參與性，它的基礎(chǔ)是客觀市場(chǎng)具有相應(yīng)的消費(fèi)能力。同時(shí)，盡管它能在短期內(nèi)產(chǎn)生較好的經(jīng)濟(jì)收益，但不能指望銷(xiāo)售促進(jìn)來(lái)建立品牌的忠誠(chéng)度和挽回潰敗的銷(xiāo)售形勢(shì)。目前許多房產(chǎn)商所運(yùn)用的促銷(xiāo)手段還缺乏系統(tǒng)性和科學(xué)的設(shè)計(jì)，我們很難從有關(guān)報(bào)章上找到一個(gè)成系統(tǒng)的促銷(xiāo)廣告。盡管有些房產(chǎn)商已經(jīng)開(kāi)始重視并有意地應(yīng)用銷(xiāo)售促進(jìn)策略，比如我們常從報(bào)章上見(jiàn)到的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)大優(yōu)惠，一次性付款優(yōu)惠、贈(zèng)送露臺(tái)或私家花園等，但仍需強(qiáng)調(diào)其依賴(lài)于充分的消費(fèi)信息和科學(xué)統(tǒng)計(jì)的設(shè)計(jì)的重要性。策劃人在運(yùn)用銷(xiāo)售促進(jìn)策略時(shí)，應(yīng)注意把握銷(xiāo)售促進(jìn)的適應(yīng)房產(chǎn)商品的特征：

　　一、銷(xiāo)售促進(jìn)一般在限定的時(shí)間和范圍內(nèi)進(jìn)行，通常時(shí)間較短；

　　二、是銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)設(shè)計(jì)時(shí)要充分地考慮買(mǎi)房者的消費(fèi)心理，要著力設(shè)計(jì)能吸引買(mǎi)房者和其他市場(chǎng)關(guān)系人員參與的活動(dòng)方案；

　　三、注意掌握銷(xiāo)售促進(jìn)工具的靈活運(yùn)用。目前在許多行業(yè)適用的促銷(xiāo)工具在房地產(chǎn)行業(yè)并非適用；

　　四、銷(xiāo)售促進(jìn)必須提供給買(mǎi)房者一個(gè)購(gòu)房的激勵(lì)，或現(xiàn)金、或折扣、或贈(zèng)禮、或心理的高額消費(fèi)、或附加服務(wù)，這種激勵(lì)必須適應(yīng)于房產(chǎn)商品高額消費(fèi)的特性；

　　五、銷(xiāo)售促進(jìn)要求開(kāi)發(fā)商注重自身銷(xiāo)售能力的訓(xùn)練與培養(yǎng)。這里需要指出的是，在實(shí)際運(yùn)用的過(guò)程中，這十七種基本形式可以聯(lián)合應(yīng)用，也可以獨(dú)立應(yīng)用，還可以派生出更多的促銷(xiāo)形式。這就需要策劃人根據(jù)項(xiàng)目的自身氣質(zhì)和實(shí)際情況，舉一反三，靈活地借鑒和運(yùn)用這些促銷(xiāo)基本形式，從而制訂出符合房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)際情況的促銷(xiāo)策略。

篇2：房地產(chǎn)策劃經(jīng)理促銷(xiāo)產(chǎn)品工作標(biāo)準(zhǔn)

　　房地產(chǎn)策劃經(jīng)理促銷(xiāo)產(chǎn)品工作標(biāo)準(zhǔn)

　　工作名稱(chēng)：促銷(xiāo)產(chǎn)品

　　執(zhí)行主體：流程編號(hào)：

　　1、多渠道配合產(chǎn)品促銷(xiāo)：

　　（1）現(xiàn)場(chǎng)包裝：銷(xiāo)售中心、看樓通道與樣板房擺設(shè)產(chǎn)品展架，包含戶(hù)型信息與置業(yè)案例

　　（2）媒體硬廣：通過(guò)投放媒體廣告進(jìn)行有針對(duì)型促銷(xiāo)

　　（3）報(bào)刊、雜志軟文：通過(guò)軟文報(bào)道促銷(xiāo)戶(hù)型的特點(diǎn)及熱賣(mài)情況

　　（4）銷(xiāo)售配合：通過(guò)價(jià)格策略（如一口價(jià)）及銷(xiāo)售人員推介

　　（5）促銷(xiāo)活動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送管理費(fèi)等鼓勵(lì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)

　　（6）定點(diǎn)宣傳：在目標(biāo)消費(fèi)群體聚集地范圍內(nèi)促銷(xiāo)產(chǎn)品（以華景新城為例，可以在鄰近的華南示范大學(xué)附近做"書(shū)香人家"三房戶(hù)型的促銷(xiāo)）

　　2、產(chǎn)品促銷(xiāo)原則

　　（1）持續(xù)性：產(chǎn)品促銷(xiāo)必須有一定的持續(xù)時(shí)間，促銷(xiāo)信息的滲透，潛在消費(fèi)者的反應(yīng)都需要一定的時(shí)間

　　（2）側(cè)重性：促銷(xiāo)產(chǎn)品必須有針對(duì)性，保持促銷(xiāo)產(chǎn)品與普通產(chǎn)品的適當(dāng)比例而重點(diǎn)推廣，促銷(xiāo)效果才會(huì)明顯

　　（3）對(duì)比性：促銷(xiāo)產(chǎn)品必須有明顯參照物，一為本公司其他產(chǎn)品，二為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類(lèi)產(chǎn)品，在性?xún)r(jià)比，利益點(diǎn)，宣傳力度上做出對(duì)比，促銷(xiāo)效果才會(huì)明顯

　　（4）可變性：產(chǎn)品促銷(xiāo)重點(diǎn)不宜長(zhǎng)期固定，在保持持續(xù)性的前提下，適當(dāng)變換促銷(xiāo)重點(diǎn)，可以為市場(chǎng)新提供信息以吸引更多潛在消費(fèi)者

篇3：房地產(chǎn)公司廣告促銷(xiāo)主管崗位說(shuō)明

　　房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司廣告與促銷(xiāo)主管崗位說(shuō)明

　　匯報(bào)對(duì)象

　　直接向廣告部經(jīng)理報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)

　　職責(zé)闡述

　　1、依據(jù)公司整體裂土分茅是，進(jìn)行年度、季度、月度、節(jié)候日廣告、公關(guān)、銷(xiāo)售促進(jìn)企劃

　　2、負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的所有公關(guān)、廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)企劃的執(zhí)行和評(píng)估工作

　　3、定期和非定期向市場(chǎng)部經(jīng)理提供公關(guān)、廣告以及銷(xiāo)售促進(jìn)提案

　　4、負(fù)責(zé)與專(zhuān)業(yè)廣告公司的合作協(xié)議，協(xié)助并監(jiān)控廣告公司設(shè)計(jì)并執(zhí)行媒體運(yùn)作計(jì)劃

　　5、指導(dǎo)、支持、監(jiān)督區(qū)域市場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃的制訂、實(shí)施，制訂促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)申報(bào)細(xì)則及審批程序

　　6、進(jìn)行廣告監(jiān)測(cè)與統(tǒng)計(jì)，并操持與市場(chǎng)信息主管的業(yè)務(wù)溝通

　　7、進(jìn)行廣告、公關(guān)以及銷(xiāo)售促進(jìn)效果評(píng)估

　　8、負(fù)責(zé)公關(guān)與促銷(xiāo)用品的設(shè)計(jì)、制作及發(fā)放管理

　　9、依據(jù)預(yù)算，控制經(jīng)費(fèi)的使用

　　10、進(jìn)行品牌規(guī)劃及管理