房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃與品牌策劃

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃與品牌策劃是房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的兩個(gè)基本途徑，是現(xiàn)代房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是針對(duì)房地產(chǎn)特定項(xiàng)目的運(yùn)籌規(guī)劃。它通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目周密的市場(chǎng)調(diào)查，制訂一系列的策略和方案，指導(dǎo)房地產(chǎn)項(xiàng)目操作，從而最終實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。房地產(chǎn)品牌策劃的實(shí)質(zhì)是通過(guò)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)，將房地產(chǎn)企業(yè)自身發(fā)展、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、文化形象及其一個(gè)或多少個(gè)項(xiàng)目、項(xiàng)目標(biāo)識(shí)進(jìn)行策劃,并推向市場(chǎng)，從而最終使項(xiàng)目及房地產(chǎn)企業(yè)自身得到公眾市場(chǎng)的認(rèn)同。因此，二者的內(nèi)涵不盡相同，其最終目標(biāo)側(cè)重點(diǎn)也不一樣。同時(shí)，一個(gè)品牌要塑造成名牌，一般需要一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程。品牌策劃的時(shí)間跨度一般都比較大。因此，在品牌策劃中，企業(yè)比較注重積累效應(yīng)，講究品牌戰(zhàn)略的一致性，只有通過(guò)長(zhǎng)期的積累才能塑造出自己的市場(chǎng)形象。營(yíng)銷(xiāo)策劃一般伴隨一個(gè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，執(zhí)行時(shí)間的長(zhǎng)短由項(xiàng)目規(guī)模、房地產(chǎn)企業(yè)的運(yùn)作速度、操作能力等多種因素決定。在房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃中比較注重于及時(shí)性的操作成果，特別是近兩年來(lái)，房地產(chǎn)一些樓盤(pán)喜歡制造火爆，推盤(pán)引起轟動(dòng)效應(yīng)，所以房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃謀求的不是滯后效應(yīng),而是針對(duì)某個(gè)選定項(xiàng)目的操作，期望實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效應(yīng)和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

　　深圳萬(wàn)科集團(tuán)在十幾年的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)中，一直十分注重企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略，以及資源、儲(chǔ)備、制度、營(yíng)銷(xiāo)和決策機(jī)制的調(diào)整和完善。同時(shí)，萬(wàn)科集團(tuán)樹(shù)立了良好的企業(yè)文化形象和社會(huì)形象，并得到社會(huì)和業(yè)內(nèi)人士的高度認(rèn)可，萬(wàn)科地產(chǎn)品牌也在中國(guó)房地產(chǎn)界牢牢地樹(shù)立起來(lái)。萬(wàn)科集團(tuán)開(kāi)發(fā)的每一個(gè)項(xiàng)目，都根據(jù)每一個(gè)項(xiàng)目的具體情況，包括開(kāi)發(fā)規(guī)模、市場(chǎng)定位、價(jià)格策略、銷(xiāo)售策略等，制定出這個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，并組織實(shí)施。一個(gè)項(xiàng)目的操作水平總在前一個(gè)項(xiàng)目成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上加以提升，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，苦練內(nèi)功，從而維護(hù)和塑造品牌形象。

　　可見(jiàn)，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃與品牌策劃雖然存在差異，但是兩者之間的聯(lián)系更為密切。應(yīng)該說(shuō)，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃和品牌策劃都是為企業(yè)開(kāi)拓消費(fèi)市場(chǎng)服務(wù)的，屬于市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)行為，兩者在功能上是互補(bǔ)的：房地產(chǎn)品牌形象的塑造離不開(kāi)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)，特別是營(yíng)銷(xiāo)中的宣傳推廣；而房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)也只存在塑造、宣傳品牌形象中才能體現(xiàn)出自身的價(jià)值，并發(fā)揮更大的作用。因此，在品牌策劃中，應(yīng)該高度重視營(yíng)銷(xiāo)策劃的價(jià)值，重視營(yíng)銷(xiāo)策劃的作用，而營(yíng)銷(xiāo)策劃則應(yīng)該以提升品牌形象為導(dǎo)向，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)品牌策劃和營(yíng)銷(xiāo)策劃的一體化。

篇2：在地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃中物業(yè)管理品牌的應(yīng)用

　　在地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃中物業(yè)管理品牌的應(yīng)用

　　物業(yè)管理品牌，通俗地說(shuō)，就是物業(yè)管理這種商品的牌子。構(gòu)成物業(yè)管理品牌的要素主要有：物業(yè)公司的聲譽(yù)、形象以及形成和影響物業(yè)公司聲譽(yù)、形象的一系列因素，包括物業(yè)公司的特殊名稱(chēng)（如響亮、引人注意、涵義深刻、來(lái)歷特殊等）、注冊(cè)資金、管理業(yè)績(jī)、裝備水平、社會(huì)評(píng)價(jià)、業(yè)主管理委員會(huì)的反映、政府意見(jiàn)等；負(fù)責(zé)人的管理經(jīng)歷、社會(huì)地位與影響力；管理層的素質(zhì)；專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的職稱(chēng)或技術(shù)等級(jí)等等；此外，還包括公司物業(yè)管理服務(wù)的項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)深度等方面。

　　良好的物業(yè)管理品牌不僅有益于彌補(bǔ)和完善開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)和形象，而且使物業(yè)本身更具有吸引力，讓潛在的購(gòu)房者更樂(lè)意為幾乎可以看到的、未來(lái)的、系統(tǒng)周到的服務(wù)和優(yōu)良的管理而傾囊。因此，在項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中，一定要高度重視物業(yè)管理品牌的充分利用。具體來(lái)講，主要有以下方面的原因：

　　一、物業(yè)管理品牌是物業(yè)項(xiàng)目品牌的重要構(gòu)成部分。

　　開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的物業(yè)，能不能很快為投資者、購(gòu)房者所了解、所認(rèn)同、所接受（購(gòu)買(mǎi)），跟物業(yè)項(xiàng)目的品牌有非常密切的關(guān)系。物業(yè)項(xiàng)目的品牌是一個(gè)非常復(fù)雜的綜合體，但它卻有較為固定的組成部分。具體來(lái)講，構(gòu)成物業(yè)項(xiàng)目品牌的要素主要有：

　　①物業(yè)的自然地理情況。包括物業(yè)的地理位置、周?chē)h(huán)境與發(fā)展情況、本物業(yè)在城市相同或相似物業(yè)中的地位等方面。

　　②物業(yè)的四商（即開(kāi)發(fā)商、設(shè)計(jì)商、施工商、監(jiān)理商）情況。包括它們的資質(zhì)、業(yè)績(jī)、社會(huì)評(píng)價(jià)、信譽(yù)、企業(yè)形象等方面。

　　③物業(yè)的工程質(zhì)量與設(shè)計(jì)水平，包括建筑質(zhì)量情況與建筑設(shè)計(jì)的先進(jìn)性等。④物業(yè)的管理情況，也即物業(yè)管理的品牌如何。

　　物業(yè)項(xiàng)目品牌的上述四個(gè)組成部分中，第一個(gè)部分，即物業(yè)的自然地理情況，是物業(yè)項(xiàng)目品牌的基礎(chǔ)和前提，同時(shí)，它基本上也是不可改變的。第二個(gè)部分，物業(yè)的“四商”情況，它是決定物業(yè)工程質(zhì)量情況、價(jià)位情況、業(yè)主構(gòu)成情況等方面的重要影響因素。第三個(gè)部分，物業(yè)的工程質(zhì)量與設(shè)計(jì)水平，該部分基本可由第二部分的情況決定。第四個(gè)部分，物業(yè)管理的品牌，也是影響或決定物業(yè)價(jià)位情況、業(yè)主構(gòu)成情況的重要因素。目前，在人們的眼中，第一、第四部分是最為重要的部分，因?yàn)樗鼈兪亲顬楸砻婊⒛転槿藗內(nèi)粘８惺艿玫降臇|西。相比之下，由于第一部分和第三部分往往是不可改變的硬件，是沒(méi)有感情的，人們對(duì)它的注視已逐步弱化，而第四個(gè)部分卻是可以改變的，富有感情的、具有實(shí)用價(jià)值的管理服務(wù)，因此，它更為人們所看重。特別在當(dāng)前，物業(yè)的管理品牌如何，對(duì)物業(yè)的品位與品牌具有越來(lái)越重要的意義。

　　隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，物業(yè)管理的作用與地位正在不斷提高，它是物業(yè)項(xiàng)目品牌形象體現(xiàn)最充分、最長(zhǎng)久的一個(gè)環(huán)節(jié)。因此，要樹(shù)立物業(yè)品牌效應(yīng)，就應(yīng)從抓好物業(yè)管理品牌入手。

　　二、物業(yè)管理品牌與物業(yè)項(xiàng)目成功與否關(guān)系重大。

　　一項(xiàng)物業(yè)如果具有良好的物業(yè)管理品牌，則可以讓現(xiàn)實(shí)的與潛在的購(gòu)房者對(duì)物業(yè)增加更多一些信心。因?yàn)樵诳蛻?hù)的眼中，物業(yè)公司才是和他們同呼吸，共命運(yùn)，并將長(zhǎng)期和他們共處的單位。目前，一些地方媒體爆光的房子出了問(wèn)題，業(yè)主找不到開(kāi)發(fā)商的事例，已讓潛在的買(mǎi)主多了一些心眼。同時(shí)，物業(yè)的管理品位如何，既是與他們?nèi)粘W(xué)習(xí)生活密切關(guān)聯(lián)的，也是他們能否自慰、自豪、自尊的一個(gè)重要影響因素。

　　目前，開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的物業(yè)管理情況已成為購(gòu)房者越來(lái)越關(guān)心的問(wèn)題，也是客戶(hù)是否選擇該物業(yè)的重要影響因素。一個(gè)很明顯的例子是，位置上相臨的兩項(xiàng)物業(yè)，價(jià)格高但物業(yè)管理品牌好的物業(yè)比另一個(gè)價(jià)格低但物業(yè)管理品牌差的銷(xiāo)售情況更為火爆。以前人們買(mǎi)房，考慮管理情況的基本上沒(méi)有。現(xiàn)在人們買(mǎi)房，大多數(shù)都要問(wèn)問(wèn)物業(yè)管理公司是誰(shuí)，管理情況如何，收費(fèi)多少，服務(wù)項(xiàng)目有哪些？等等。可以想見(jiàn)，一個(gè)沒(méi)有良好物業(yè)管理品牌的物業(yè)，它的形象會(huì)是怎樣？

　　三、物業(yè)管理品牌策略是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新穎而有效的策略。

　　現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，我國(guó)社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)已由質(zhì)量、品種向服務(wù)轉(zhuǎn)移，誰(shuí)注重服務(wù)，誰(shuí)就能贏得市場(chǎng)。而且，現(xiàn)在來(lái)看，物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中可以采取的策略基本上都已用上，而因?yàn)槲飿I(yè)管理在我國(guó)產(chǎn)生和發(fā)展的時(shí)間不長(zhǎng)，還沒(méi)有得到多數(shù)開(kāi)發(fā)商及營(yíng)銷(xiāo)商的注意和重視，所以，營(yíng)銷(xiāo)中如果充分利用物業(yè)管理品牌進(jìn)行宣傳和促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)，將是一個(gè)非常新穎、出其不意因而有效地戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。目前，物業(yè)管理品牌策略已經(jīng)初現(xiàn)端倪，相信不久將會(huì)大放異彩。

　　那么，物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中如何利用物業(yè)管理品牌策略呢？一般說(shuō)來(lái)，可以在項(xiàng)目策劃時(shí)，刻意地把物業(yè)管理品牌作為一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)售樓書(shū)及各種廣告媒體把項(xiàng)目物業(yè)管理品牌的概念突出出來(lái)。

　　物業(yè)管理品牌在項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中的利用，具體來(lái)講，主要有以下內(nèi)容：

　　（1）突出品牌物業(yè)管理在未來(lái)居住生活中的重要價(jià)值。

　　目前，不少購(gòu)房者不僅對(duì)自己所購(gòu)房屋的質(zhì)量感興趣，也對(duì)未來(lái)自己的居住質(zhì)量，即物業(yè)管理服務(wù)的情況十分在意。同時(shí)，他們一般也都比較愛(ài)講面子。社區(qū)的品牌，物業(yè)管理的品牌都是他們樂(lè)于談出的話(huà)題。事實(shí)上，他們也真能從品牌物業(yè)管理中獲得生活上、工作上、學(xué)習(xí)上、自尊上、發(fā)展上、享受上的方便與好處。營(yíng)銷(xiāo)中突出品牌物業(yè)管理在未來(lái)居住生活中的重要價(jià)值，對(duì)他們確實(shí)能夠構(gòu)成為一個(gè)極大的吸引力。

　　（2）突出品牌物業(yè)公司的雄厚管理實(shí)力。

　　物業(yè)公司的雄厚管理實(shí)力主要體現(xiàn)在物業(yè)公司的技術(shù)力量、專(zhuān)業(yè)裝備水平、注冊(cè)資金以及管理人員的職稱(chēng)、從業(yè)年數(shù)與專(zhuān)業(yè)管理水平等等。品牌物業(yè)公司的雄厚管理實(shí)力能夠給人一種理性上的認(rèn)同與信任，為客戶(hù)在思想上、行動(dòng)上接受物業(yè)項(xiàng)目、接受品牌物業(yè)公司打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，提供了現(xiàn)實(shí)的可能性。

　　（3）突出品牌物業(yè)公司的驕人管理業(yè)績(jī)。

　　品牌物業(yè)公司的管理業(yè)績(jī)主要體現(xiàn)在管理項(xiàng)目的多少（建筑面積、種類(lèi)）、管理效果的好壞（取得部級(jí)、市級(jí)、地區(qū)級(jí)先進(jìn)稱(chēng)號(hào)的情況等等）、社會(huì)反映（業(yè)主、住戶(hù)及業(yè)主管理委員會(huì)的反映、媒體報(bào)道的情況、政府方面的意見(jiàn)、同行的評(píng)價(jià)等等）。品牌物業(yè)公司的驕人管理業(yè)績(jī)能夠給人一種感性上的認(rèn)可與憧憬，讓購(gòu)房者感受到實(shí)實(shí)在在的物業(yè)管理服務(wù)，并對(duì)自己的未來(lái)產(chǎn)生聯(lián)想和希望。

　　（4）突出品牌物業(yè)公司的人情味與人本管理理念。

　　一般來(lái)說(shuō)，購(gòu)房者不希望未來(lái)的物業(yè)公司是高高在上的主人，也不希望未來(lái)的物業(yè)公司是亦步亦趨、唯命是從的仆人。他們喜歡那種愿意為自己著想、尊重自己而又不巴結(jié)自己的朋友式的物業(yè)公司。品牌物業(yè)公司的人情味與人本管理理念讓人覺(jué)得親切、自然，縮短了客戶(hù)與物業(yè)公司的距離，讓客戶(hù)更容易接受物業(yè)管理，從而接受和購(gòu)買(mǎi)物業(yè)。

　　利用好物業(yè)管理品牌，物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)必然如魚(yú)得水；反之，如果在利用物業(yè)管理品牌時(shí)措施失當(dāng)，就可能會(huì)出現(xiàn)相反的效果。所以，在利用物業(yè)管理品牌進(jìn)行物業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，還要注意以下問(wèn)題：第一，要把物業(yè)管理的高品位與較低收費(fèi)聯(lián)系起來(lái)宣傳。目前人們收入不是很高的情況下，高標(biāo)準(zhǔn)的物業(yè)管理，讓人在聯(lián)想高收費(fèi)的同時(shí)，容易對(duì)物業(yè)產(chǎn)生一種畏懼感。第二，要把物業(yè)管理服務(wù)的大眾性與特殊性突出出來(lái)，讓購(gòu)房者對(duì)物業(yè)管理產(chǎn)生一種親近感的同時(shí)，對(duì)物業(yè)管理有一種向往與憧憬的空間。第三，物業(yè)管理品牌宣傳中，要突出物業(yè)公司的形象和企業(yè)信譽(yù)，確實(shí)給購(gòu)房者一個(gè)具體的品牌化身，讓他們從化身中感受真實(shí)，樹(shù)立信心。

　　總之，項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中既要重視物業(yè)管理品牌的利用，也要確實(shí)利用好物業(yè)管理的品牌。只有這樣，物業(yè)項(xiàng)目才可能更為順利的銷(xiāo)售出去，也才能為開(kāi)發(fā)商或營(yíng)銷(xiāo)商帶來(lái)更多的商機(jī)。

篇3：品牌手表高校營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

　　品牌手表高校營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

　　前言

　　現(xiàn)代社會(huì)隨著手機(jī)的普遍使用，消費(fèi)者對(duì)手表及時(shí)間的概念有了許多新的認(rèn)識(shí)，這也為手表市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展注入了新的活力，據(jù)20**年中國(guó)手表市場(chǎng)銷(xiāo)售總額的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，卡西歐表款占據(jù)了市場(chǎng)總份額10%的比例，這也奠定卡西歐成為大眾表款的基礎(chǔ)，調(diào)查網(wǎng)顯示，在中國(guó)卡西歐手表的消費(fèi)人群主要有以下三大類(lèi)人群：1.社會(huì)低中收入人群；2.學(xué)生人群；3.特殊行業(yè)人群（例如賽車(chē)、登山、探險(xiǎn)……），他們購(gòu)買(mǎi)卡西歐手表的原因是因其良好的品質(zhì)和實(shí)惠的價(jià)格及完善的售后服務(wù)。而此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)我團(tuán)隊(duì)的主要消費(fèi)人群為廣科的萬(wàn)名師生群體，而他們購(gòu)買(mǎi)卡西歐手表的途徑主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體店鋪，高校代理銷(xiāo)售卻少有人觸及，其主要原因是貨源和價(jià)格得不到根本性保障，從而制約了高校品牌手表代理銷(xiāo)售發(fā)展，所以此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就為我團(tuán)隊(duì)提供了一個(gè)好的市場(chǎng)擴(kuò)展平臺(tái)，如以?xún)?yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量和實(shí)惠的價(jià)格及完善的售后，必定能在此次活動(dòng)中獲得良好的口碑及經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，從而為打開(kāi)高校市場(chǎng)創(chuàng)造一個(gè)良好的開(kāi)端。

　　一、品牌背景介紹

　　卡西歐手表是日本三大品牌之一，多年來(lái)以真正多功能的G-SHOCK手表著稱(chēng)于世。卡西歐手表所代表的活力?年輕?時(shí)尚?多功能形象已深入民心。卡西歐公司一向以技術(shù)領(lǐng)先于同行為己任，歷年都會(huì)有技術(shù)的突破。

　　將高?精?尖的先進(jìn)科技結(jié)合液晶技術(shù)，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用于腕上時(shí)計(jì)，不斷地提高腕上時(shí)計(jì)的發(fā)展水平—卡西歐一貫以來(lái)所倡導(dǎo)的“腕上科技”精神在中國(guó)國(guó)內(nèi)也被得以沿襲和傳播。

　　現(xiàn)今我團(tuán)隊(duì)參見(jiàn)此次“營(yíng)銷(xiāo)之星”校園策劃銷(xiāo)售活動(dòng)，其主要目的是：1.再次塑造卡西歐手表在高校群體中的品牌地位；2.準(zhǔn)確提煉產(chǎn)品訴求點(diǎn)；3.兼顧經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

　　（附：中國(guó)20**年9月份手表市場(chǎng)份額圖）

　　二、市場(chǎng)策劃

　　(一)市場(chǎng)目標(biāo)

　　1.目標(biāo)市場(chǎng)

　　根據(jù)上述分析，我團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)主要是廣科的以下幾類(lèi)人群：

　　1在校各年級(jí)大學(xué)生

　　2在校教職工

　　2.銷(xiāo)售目標(biāo)

　　銷(xiāo)售目標(biāo)鑒于對(duì)此次活動(dòng)的市場(chǎng)分析，大三學(xué)生和在校教職工將是我團(tuán)隊(duì)的主要目標(biāo)市場(chǎng)，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，在活動(dòng)期間，我團(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)每款手表進(jìn)行打折降價(jià)銷(xiāo)售，每款的折扣度為平日的2至3折，從而讓利于廣大師生，以吸引更多師生前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

　　(二)市場(chǎng)狀況

　　一、產(chǎn)品形勢(shì)

　　我團(tuán)隊(duì)此次為銷(xiāo)售活動(dòng)準(zhǔn)備的表款系列為卡西歐EDIFICE系列表款，在這個(gè)系列中有上百款精品中高檔手表，其中EF-544D、EF-534D、EF-539D等諸多表款都是當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)熱銷(xiāo)表款，而我團(tuán)隊(duì)的手表以其實(shí)惠的價(jià)格，優(yōu)良的品質(zhì)及完善的售后服務(wù)，早已在東莞市、鎮(zhèn)區(qū)各大發(fā)型設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)贏得了良好的口碑。下面是我團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售表款與市場(chǎng)價(jià)的對(duì)比。（見(jiàn)下圖）

　　卡西歐價(jià)目比對(duì)表單位：枚

　　型號(hào)

　　活動(dòng)優(yōu)惠價(jià)格

　　市場(chǎng)價(jià)格

　　EF-544D

　　400元/枚

　　1390元/枚

　　EF-534D

　　500元/枚

　　1790元枚/

　　EF-539D

　　500元/枚

　　1790元/枚

　　二、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

　　鐘表銷(xiāo)售行業(yè)在廣科向來(lái)是一個(gè)冷門(mén)行業(yè)，還有學(xué)院的一些禁商禁令，其次是手表進(jìn)貨渠道的多種限制，所以在廣科現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境下，非常有利于手表銷(xiāo)售的活動(dòng)的展開(kāi)。即便如此，我團(tuán)隊(duì)也不能輕視我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)楝F(xiàn)在仍處于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)初期，所以我們很難得知全部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，假如在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，出現(xiàn)與我團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)相同產(chǎn)品的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，我們必定會(huì)在價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)這三項(xiàng)上有所相爭(zhēng)，所以現(xiàn)在決勝的關(guān)鍵點(diǎn)，就在于我團(tuán)隊(duì)需加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)公關(guān)能力，多為團(tuán)隊(duì)做做產(chǎn)品宣傳工作，并在微博、校內(nèi)網(wǎng)等網(wǎng)站發(fā)布活動(dòng)信息，邀請(qǐng)更多校友前來(lái)咨詢(xún)并購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)然在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)名片的派發(fā)也不可缺少，如果我團(tuán)隊(duì)做到了以上營(yíng)銷(xiāo)方案，我相信我團(tuán)隊(duì)定能創(chuàng)造出完美的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　(三)市場(chǎng)細(xì)分

　　(一)人口環(huán)境

　　它是指我團(tuán)隊(duì)對(duì)廣科的人口數(shù)量、人口地理分布和密度等人口環(huán)境因素的現(xiàn)狀及其變動(dòng)趨勢(shì)的分析，以及對(duì)這一現(xiàn)狀及其變動(dòng)趨勢(shì)將對(duì)我團(tuán)隊(duì)所在市場(chǎng)或行業(yè)產(chǎn)生何種影響的分析

　　1.人口數(shù)量：人口數(shù)量決定了市場(chǎng)潛力。我團(tuán)隊(duì)面向整個(gè)廣科院區(qū)，人口數(shù)量高達(dá)1萬(wàn)多的市場(chǎng)潛力。

　　2.地理分布：密度地理位置位于院圖書(shū)館附近，人口流動(dòng)集中地。具有很好的消費(fèi)市場(chǎng)潛力

　　(二)經(jīng)濟(jì)環(huán)境

　　校園經(jīng)濟(jì)日益活躍，校園學(xué)生群體成為社會(huì)需求的重要組成部分，校園已經(jīng)成為知名品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的橋頭堡。同時(shí)，校園師生的購(gòu)買(mǎi)力日益增強(qiáng)。以IT產(chǎn)品為例，目前的電腦普及率是70%，手機(jī)普及率為90%。這正是我們觸手可及的價(jià)值客戶(hù)群體，也是社會(huì)上ASP（服務(wù)提供商）及電子商務(wù)覬覦的市場(chǎng)。

　　據(jù)賽爾新概念公司CEO匡鵬分析，當(dāng)前高校師生群體的消費(fèi)習(xí)慣具有以下特點(diǎn)：第一，高校師生人數(shù)眾多，相對(duì)集中。大學(xué)生的上網(wǎng)普及率最高，他們對(duì)人與人之間交流、溝通的需求特別強(qiáng)烈。這使得起到溝通作用和具有社區(qū)化效應(yīng)的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)尤其受大學(xué)生群體的喜歡。第二，高校師生擁有一定的即期購(gòu)買(mǎi)力。由于現(xiàn)在的大學(xué)生已步入獨(dú)生子女時(shí)代，加上居民整體生活水平的提高，大學(xué)生的消費(fèi)水平也大為上升。據(jù)中國(guó)高等教育網(wǎng)大學(xué)生消費(fèi)調(diào)查表明，20**年，大學(xué)生的月平均消費(fèi)更是上升到了1071元，是消費(fèi)者行列里的“新貴”。第三，高校學(xué)生群體容易建立品牌的長(zhǎng)期效應(yīng)。正是因?yàn)楦咝W(xué)生容易接受新生事物，幾年后，他們都將成為社會(huì)的主流人群。如果能夠擁有這一人群市場(chǎng)，也就擁有了未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第四，大學(xué)生受購(gòu)買(mǎi)能力限制。大學(xué)生群體受到現(xiàn)有購(gòu)買(mǎi)能力的限制，因此價(jià)格是一個(gè)非常敏感的營(yíng)銷(xiāo)工具；大學(xué)生群體對(duì)新事物的接受度高，購(gòu)買(mǎi)行為易受廣www.f

dcew.com告影響；注重追求潮流時(shí)尚以及重視購(gòu)買(mǎi)的便利性。

　　可以說(shuō)，如果一個(gè)企業(yè)的品牌能讓學(xué)生普遍接受，那么不僅會(huì)占領(lǐng)現(xiàn)實(shí)的校園市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展也同樣具有深遠(yuǎn)的影響。從這個(gè)意義上講，誰(shuí)掌握了校園市場(chǎng)，誰(shuí)就掌握了中國(guó)未來(lái)的中高端消費(fèi)市場(chǎng)。

　　(三)科技環(huán)境

　　現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展越來(lái)越快了，各種通訊工具的出現(xiàn)使人們的時(shí)間概念更為精確，傳統(tǒng)的計(jì)時(shí)工具——手表似正在漸漸退出人們的生活。然而隨著電于技術(shù)的飛速發(fā)展手表也被賦予了更多的功能，例如索愛(ài)的藍(lán)牙手表、日本THANKO的MP3手表等品牌皆為科技手表的代表之作。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)策劃

　　(一)SWOT分析

　　S(優(yōu)勢(shì))

　　1、價(jià)格便宜，由于我團(tuán)隊(duì)手表全是由廠(chǎng)家直接供貨，從中省去了較多中間銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，所以手表價(jià)格十分便宜，比如相同質(zhì)量的卡西歐EF-544D表款，此款手表在實(shí)體店的售價(jià)基本維持在1300元左右，而在我們這邊優(yōu)惠至400元便可購(gòu)買(mǎi)到此表款。

　　2、表款繁多，便于選擇，卡西歐EDIFICE系列共計(jì)上百款不同表款，表款風(fēng)格也分多種，有成熟的商務(wù)風(fēng)格，也

　　有野性的運(yùn)動(dòng)風(fēng)格等。

　　3、良好的銷(xiāo)售形象，恒鐵鐘表以高質(zhì)量，好服務(wù)，低價(jià)格為口號(hào)，早已在東莞市、鎮(zhèn)區(qū)各大發(fā)型設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)贏得了良好的口碑。

　　4、產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān)，我團(tuán)隊(duì)所銷(xiāo)售的表款，均經(jīng)過(guò)出廠(chǎng)及售前兩道品質(zhì)檢測(cè)，只為確保能為消費(fèi)者奉上最好表款。

　　W(劣勢(shì))

　　1、庫(kù)存表款種類(lèi)較少、發(fā)貨周期較慢，由于考慮到資金運(yùn)轉(zhuǎn)問(wèn)題，我團(tuán)隊(duì)一般情況下只會(huì)為暢銷(xiāo)表款準(zhǔn)備庫(kù)存，其他表款我們以訂貨下單形式經(jīng)營(yíng)，從訂貨到交貨大概需要4個(gè)工作日，所以解決發(fā)貨速度為我團(tuán)隊(duì)以后發(fā)展待解決問(wèn)題。

　　O(機(jī)遇)

　　1、擴(kuò)大市場(chǎng)，我團(tuán)隊(duì)已經(jīng)在校外有了較多忠實(shí)消費(fèi)者，現(xiàn)借助此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，我們主要針對(duì)廣科師生，打開(kāi)廣科未來(lái)的鐘表市場(chǎng)。

　　2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格普遍高于我們，我團(tuán)隊(duì)手表的價(jià)格普遍低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而獲得更多銷(xiāo)售市場(chǎng)。

　　3、現(xiàn)代社會(huì)由于手機(jī)的普及，越來(lái)越多人有了懷舊思想，其次是為了追求社會(huì)地位象征，社會(huì)上逐漸又開(kāi)始興盛佩戴手表的風(fēng)氣，此不失為一個(gè)新的市場(chǎng)轉(zhuǎn)機(jī)。

　　T(威脅)

　　1、電子產(chǎn)品的替代是對(duì)手表市場(chǎng)的巨大威脅，上面所述的科技機(jī)遇也正與此觀點(diǎn)想對(duì)立，但科技的發(fā)展也是把“雙刃劍”，所以手表市場(chǎng)以后的發(fā)展還需與科技元素相結(jié)合，這也許便是手表市場(chǎng)的一個(gè)新的發(fā)展機(jī)遇。

　　問(wèn)題分析

　　1、對(duì)于我團(tuán)隊(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該一直保持優(yōu)勢(shì)并和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉大距離。

　　2、對(duì)于團(tuán)隊(duì)管理方面應(yīng)該還待改進(jìn)，可以多招幾名隊(duì)員，給具體分配工作。

　　(二)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

　　1.目標(biāo)市場(chǎng)選擇

　　采用集中性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。以廣科院區(qū)為整個(gè)市場(chǎng)，以學(xué)生為主。學(xué)生收入來(lái)源基本是家長(zhǎng)給的生活費(fèi)，而鑒于個(gè)人家庭富裕程度不同，現(xiàn)將目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分為以下3個(gè)：1.低收入學(xué)生群體的細(xì)分市場(chǎng)；2.中等收入學(xué)生群體的細(xì)分市場(chǎng)；3.高收入學(xué)生群體的細(xì)分市場(chǎng)。

　　2.產(chǎn)品定位

　　采用質(zhì)量?jī)r(jià)格組合定位策略。高質(zhì)量、低價(jià)格、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　3.產(chǎn)品線(xiàn)

　　我團(tuán)隊(duì)的手表均由深圳卡西歐官方加工廠(chǎng)直接供貨。

　　4.價(jià)格

　　以市場(chǎng)占有率最大化為目標(biāo)，通過(guò)定價(jià)來(lái)取得控制市場(chǎng)的地位。“榨干行業(yè)暴力水分，還手表真實(shí)價(jià)格”。

　　我們的定價(jià)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)。全部表款按市場(chǎng)價(jià)的2至3折銷(xiāo)售，且手表款式繁多，款式新穎，價(jià)格實(shí)惠。

　　我團(tuán)隊(duì)盡可能以低的價(jià)格來(lái)追求市場(chǎng)占有率領(lǐng)先地位，同時(shí)保證高質(zhì)量，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，款式新穎，更能使我團(tuán)隊(duì)的手表取得高市場(chǎng)占有率。

　　5.銷(xiāo)售隊(duì)伍

　　1名專(zhuān)業(yè)手表銷(xiāo)售人員，2名現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)人員，1名訂貨登記人員，1名現(xiàn)場(chǎng)宣傳人員。

　　6.促銷(xiāo)

　　由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，在活動(dòng)期間， 我團(tuán)隊(duì)會(huì)以打折讓利的活動(dòng)形式來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)，并會(huì)在活動(dòng)中適當(dāng)贈(zèng)送些小禮品給廣科師生，從而讓利于廣大師生，以吸引更多師生前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

　　7.廣告

　　在廣科校內(nèi)網(wǎng)、微博、QQ群、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)海報(bào)上發(fā)布廣告，廣告詞“最新款式，最低價(jià)格，最高質(zhì)量，最優(yōu)服務(wù)”。

　　(三)售后服務(wù)

　　1、所有手表均實(shí)行3年保修原則（官方為1年）；

　　2、免維修往返郵費(fèi)；

　　3、免費(fèi)對(duì)手表進(jìn)行清洗。

　　四、財(cái)務(wù)預(yù)算

　　1.財(cái)務(wù)控制

　　(一)控制對(duì)象

　　據(jù)我團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況，主要對(duì)我團(tuán)隊(duì)的手表品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，銷(xiāo)售收入和銷(xiāo)售利潤(rùn)加以控制。

　　(二)控制目標(biāo)

　　1、在廣科1萬(wàn)人中形成對(duì)產(chǎn)品的57%的品牌知名度。

　　2、營(yíng)業(yè)收入目標(biāo)約2000/天。

　　3、在銷(xiāo)售手表的同時(shí)，多向廣科師生市場(chǎng)進(jìn)行鐘表知識(shí)宣傳，使他們多了解手表的產(chǎn)品魅力及手表本身價(jià)值的體現(xiàn)點(diǎn)。

　　(三)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)支出

　　1.攤位費(fèi)：50-100元、2.礦泉水：30元/箱、3.餐費(fèi)240元、海報(bào)紙：12元、4.禮品筆：20元，共計(jì)：402元