房地產(chǎn)的港式銷售和臺(tái)式銷售

　　作為房地產(chǎn)銷售有它獨(dú)有的個(gè)性，但從總體的營銷步驟以及營銷方向來看，他也屬于大營銷的范疇。其實(shí)，探討銷售形式是一個(gè)注重表象的過程，只有根據(jù)市場狀況采取最有效的措施刺激銷售，才是判斷銷售模式是否成功的根本。

　　在中國房地產(chǎn)銷售的發(fā)展過程中，港式銷售和臺(tái)式銷售作為兩面高舉的旗幟，見證了行業(yè)的發(fā)展。隨著這個(gè)時(shí)代多元化的發(fā)展，這兩種曾經(jīng)創(chuàng)造過利潤和輝煌的模式，已經(jīng)被現(xiàn)代人進(jìn)行了更為深刻的演繹，繼承者有之、叛離者有之、孰是孰非仍舊是爭論不休的話題。

　　港式銷售作為中國海派的代表，歷經(jīng)時(shí)代的戰(zhàn)火，帶有典型的精明干練的特性。在代理公司的發(fā)展初期，以其短、平、快的鮮明特點(diǎn)，為自己的發(fā)展和積累奠定了基礎(chǔ)。

　　由于市場的不成熟，目前的開發(fā)商和代理公司的合作關(guān)系極為不穩(wěn)定，受市場因素的影響很大，代理公司必須要在最短的時(shí)間內(nèi)完成最高的利潤。全程策劃的很多東西，并非代理公司不想或不愿去做，由于所占角度的差異，必須要采用自己最確定的思路，最擅長的模式；來換取最可能的利潤，將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

　　港式銷售有時(shí)也比較適于運(yùn)作問題盤，“死馬當(dāng)作活馬醫(yī)”，利用最后的可能性來贏得生機(jī)；以我為主、主動(dòng)出擊，在溝通過程中強(qiáng)調(diào)自我的內(nèi)容，給客戶洗腦，利用技巧的組合以及逼定時(shí)機(jī)的把握來激發(fā)客戶的購買欲望，從而完成成交。

　　由于港式銷售偏重銷售執(zhí)行，過程帶有一定的強(qiáng)迫性，在有一定項(xiàng)目美譽(yù)度信息以及旺銷氣氛支持下，項(xiàng)目的銷售一般會(huì)順風(fēng)順?biāo)軌驅(qū)崿F(xiàn)錦上添花的目的。

　　優(yōu)勢：以不變應(yīng)萬變、投入成本較少、容易形成自己的特色。

　　劣勢：缺乏成長空間、不能適應(yīng)市場的發(fā)展變化、不能對項(xiàng)目形成系統(tǒng)的思考和運(yùn)營、成交客戶沒有挖掘潛力。

　　臺(tái)式銷售避免了港式銷售的劣勢，但也有自己的特點(diǎn)：

　　臺(tái)灣受中國傳統(tǒng)文化的影響，注重“天時(shí)、地利、人和”天人合一，他強(qiáng)調(diào)以客戶的反饋為中心各種資源進(jìn)行有效整合，在有效溝通中尋求一種自我的超脫，注重先營后銷的理念，側(cè)重項(xiàng)目與市場的對接，對于客戶提出的問題必須進(jìn)行有效的解決，通過市場與項(xiàng)目的不斷溝通、往復(fù)、交流，根據(jù)市場的反饋把決策進(jìn)行提煉和升華，從而得到雙贏以及多贏的結(jié)果，在這種基礎(chǔ)上完成銷售。相對而言這種銷售模式，更具有持久性，客戶對項(xiàng)目理解的越深，他的依賴度就會(huì)越高，老帶新的幾率也越大。大量的營銷工作，集中在項(xiàng)目的啟動(dòng)階段，多為開發(fā)商以及大型的代理公司使用。

　　臺(tái)式銷售由于有了充分的溝通和關(guān)系營銷的基礎(chǔ)，對于項(xiàng)目美譽(yù)度的長期打造，也產(chǎn)生了非常重要的意義。但是這種模式帶來的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)非常模糊，由于過于傾向于市場，側(cè)重考慮客戶的想法，會(huì)使自己的利潤率有可能降低。為此，開發(fā)公司更愿意尋找，在行業(yè)中有了較高成就、有了成熟業(yè)績以及高度負(fù)責(zé)的代理公司，這樣的公司在某種程度上代表著這種評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。

篇2：銷售人員薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)模式

　　銷售人員薪酬激勵(lì)的設(shè)計(jì)模式

　　薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)是企業(yè)人力資源管理的重要工作，“薪情”會(huì)影響“心情”，它的好壞直接影響員工的效率，而直接創(chuàng)造有形價(jià)值的銷售人員的薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)在企業(yè)薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)工作中更是居重要地位，它將在很大程度上直接影響企業(yè)的業(yè)績與未來發(fā)展。在現(xiàn)實(shí)企業(yè)中，銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)除具有薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)所共有的誤區(qū)如內(nèi)部不公平、外部不公平、脫離企業(yè)實(shí)際等外，銷售人員薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)的誤區(qū)還具有其獨(dú)特性的一面，這些誤區(qū)突出表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　銷售人員的薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)沒有與企業(yè)的發(fā)展階段、規(guī)模、產(chǎn)品生命周期及企業(yè)的經(jīng)濟(jì)承受能力相結(jié)合，這種薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)誤區(qū)在現(xiàn)實(shí)企業(yè)中最常見。由于買方市場的形成，銷售幾乎成為所有面向市場的企業(yè)的首要工作。企業(yè)為了迅速打開市場，提升銷量，往往不顧自身實(shí)際情況，以提供具有競爭力的薪酬激勵(lì)來吸引銷售精英。但是，企業(yè)往往沒有對薪酬總量進(jìn)行測算，以保證在提供有競爭力的薪酬激勵(lì)條件的同時(shí)，能有充足的資金支撐企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展。結(jié)果使企業(yè)背負(fù)沉重的人力成本，銷售費(fèi)用所占比例居高不下，失去整個(gè)薪酬調(diào)整的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　銷售人員的薪酬激勵(lì)不具有成本效益性。在任何競爭型企業(yè)里，一切與薪酬激勵(lì)有關(guān)的東西首先都是投入，也即成本，既然是投入就要有產(chǎn)出與之匹配，否則就不符合成本效益性原則，對企業(yè)來講是不經(jīng)濟(jì)的。銷售人員的薪酬激勵(lì)同樣如此，企業(yè)在以高價(jià)引進(jìn)銷售精英后，因企業(yè)或銷售人員自己的原因不能換來銷售業(yè)績或企業(yè)的長遠(yuǎn)利益，這些薪酬激勵(lì)投入就是無效投入，不具有成本效益性。

　　沒有將與銷售人員相關(guān)的隱性報(bào)酬與銷售人員的整體薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)結(jié)合起來。銷售人員本身的薪酬激勵(lì)報(bào)酬是很容易測算的，但是與之相關(guān)的一些隱性報(bào)酬多數(shù)企業(yè)在設(shè)計(jì)銷售人員薪酬激勵(lì)時(shí)卻沒有詳細(xì)測算，這些隱性報(bào)酬包括除銷售人員薪資激勵(lì)之外的保險(xiǎn)、福利、加班費(fèi)、補(bǔ)助（貼）、津貼等，如果企業(yè)不將其納入薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)中綜合考慮就可能使企業(yè)整體人力成本失控。

　　在銷售人員的薪酬激勵(lì)構(gòu)成上，有的企業(yè)表現(xiàn)為銷售人員薪酬模式的單一與僵化。多數(shù)企業(yè)經(jīng)營多年仍是成立時(shí)的薪酬模式，不管是高層還是中基層仍是采用月薪制，除此之外，其它與績效、年資等相關(guān)的支出卻沒有體現(xiàn)出來，固定化與缺乏彈性是企業(yè)的通病。

　　銷售人員的薪酬水平與同行、市場價(jià)位脫節(jié)，失去外部公平性。有的企業(yè)對銷售人員沒有一個(gè)科學(xué)、合理的調(diào)薪政策，為避免調(diào)薪所帶來的風(fēng)險(xiǎn)（經(jīng)營業(yè)績不確定風(fēng)險(xiǎn)、調(diào)薪負(fù)面作用風(fēng)險(xiǎn)等）干脆不調(diào)整薪酬，造成工作多年的銷售人員仍是入職時(shí)的工資，調(diào)薪無望。在當(dāng)前銷售精英供不應(yīng)求的需求形勢下，多數(shù)銷售人員可能就會(huì)用跳槽的方式謀求更高的薪水。

　　獎(jiǎng)金固定化，變相成為銷售人員薪酬的一部分。這是目前多數(shù)企業(yè)存在的現(xiàn)狀。管理者為激勵(lì)銷售人員，往往會(huì)有年終雙薪或按等級(jí)規(guī)定相應(yīng)的獎(jiǎng)金額，由于一直以來都有年終獎(jiǎng)，銷售人員已將年終獎(jiǎng)作為收入的一部分，認(rèn)為是理所應(yīng)當(dāng)。但是，企業(yè)經(jīng)營又存在不確定性，當(dāng)經(jīng)營狀況不佳時(shí)，就陷入了兩難境地。發(fā)吧，沒賺到錢，發(fā)獎(jiǎng)金就等于額外增加企業(yè)負(fù)擔(dān)；為避免銷售人員薪酬設(shè)計(jì)中的失誤，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身所處的行業(yè)、人才市場及業(yè)內(nèi)薪資行情、企業(yè)的發(fā)展階段、規(guī)模，企業(yè)產(chǎn)品的生命周期、產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)等設(shè)計(jì)適應(yīng)企業(yè)實(shí)際情況的動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)的薪酬激勵(lì)模式，以期達(dá)到理想效果。

　　下面從三家企業(yè)對銷售人員三種不同的薪酬激勵(lì)組合設(shè)計(jì)方式，可以看出不同的企業(yè)應(yīng)有適合自身情況的銷售人員的薪酬激勵(lì)方式：

　　甲企業(yè)是一家成立不久的生產(chǎn)、銷售汽車清洗用品的民營企業(yè)，企業(yè)的規(guī)模較小，整個(gè)銷售隊(duì)伍主要以企業(yè)銷售員為主體，尚無設(shè)立駐外分支機(jī)構(gòu)，品牌與銷售渠道都尚處于建設(shè)狀態(tài)，企業(yè)的任務(wù)是盡快讓消費(fèi)者了解自己的產(chǎn)品，為渠道建設(shè)提供良好的市場條件。因此，該企業(yè)為迅速打開市場，采用了人員促銷的方式，快速發(fā)展各類代銷客戶，并與代銷客戶配合廣泛開展促銷活動(dòng)。在對銷售人員的薪酬考核方面采用“高基薪低獎(jiǎng)金”的方法。

　　表一：甲企業(yè)業(yè)務(wù)人員薪酬體系。

　　職位 基本薪酬 獎(jiǎng)金 說明

　　業(yè)務(wù)經(jīng)理 3000 超過目標(biāo)銷售額*5% 目標(biāo)銷售額即為當(dāng)月的基礎(chǔ)薪，銷量達(dá)不到目標(biāo)銷售額的，只發(fā)基本薪酬，獎(jiǎng)金額超過基薪時(shí)只發(fā)獎(jiǎng)金。

　　業(yè)務(wù)員 2000 超過目標(biāo)銷售額*5% 目標(biāo)銷售額即為當(dāng)月的基礎(chǔ)薪，銷量達(dá)不到目標(biāo)銷售額的，只發(fā)基本薪酬，獎(jiǎng)金額超過基薪時(shí)只發(fā)獎(jiǎng)金。

　　乙企業(yè)是一家成立已有十年的民營高新技術(shù)企業(yè)，主要設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售智能及娛樂玩具，其產(chǎn)品在市場上有一定的品牌優(yōu)勢，銷售模式采用代理制。總部成立銷售部，統(tǒng)攬國內(nèi)的銷售業(yè)務(wù)，并基本以各行政區(qū)劃設(shè)立銷售大區(qū)，大區(qū)下面又在全國主要城市都設(shè)有分公司、辦事處，辦事處分管若干省份的業(yè)務(wù)，辦事處直接向銷售大區(qū)報(bào)告。每個(gè)辦事處配備若干名業(yè)務(wù)代表，這些業(yè)務(wù)代表的主要工作是拜訪客戶，配合客戶開展推廣活動(dòng)，傳遞企業(yè)的銷售政策與市場信息，溝通信息，增進(jìn)了解。由此可見，該企業(yè)的銷售人員主要是推廣人員，因此，在薪酬結(jié)構(gòu)上采用“高獎(jiǎng)金/提成，低基薪”的薪酬模式，目的是以此穩(wěn)定營銷人員隊(duì)伍，使企業(yè)經(jīng)營快速平穩(wěn)發(fā)展。以下分別是銷售部經(jīng)理、銷售大區(qū)經(jīng)理、辦事處主任、業(yè)務(wù)主辦、業(yè)務(wù)代表的薪資結(jié)構(gòu)。

　　表二：乙企業(yè)銷售部經(jīng)理、銷售大區(qū)經(jīng)理、辦事處主任實(shí)行年薪制，以下是其薪資結(jié)構(gòu)：

　　職位 基本薪酬 年終績效獎(jiǎng)金 薪酬構(gòu)成

　　銷售部經(jīng)理 年薪*50% 年薪*50% l 基本薪。每月發(fā)放l 年終績效獎(jiǎng)金：年終發(fā)放，并與年終績效掛鉤。

　　銷售大區(qū)經(jīng)理 年薪*60% 年薪*40%

　　辦事處主任 年薪*70% 年薪*30%

　　表三：乙企業(yè)業(yè)務(wù)主辦、業(yè)務(wù)代表實(shí)行月薪制，以下是其薪資結(jié)構(gòu)：

　　職位 月基本薪酬 季度績效獎(jiǎng)金 薪酬構(gòu)成

　　業(yè)務(wù)主辦 85% 15% l 基本薪。每月發(fā)放l 季度績效獎(jiǎng)金：每季發(fā)放，并與季度銷售目標(biāo)掛鉤。

　　業(yè)務(wù)代表 90% 10%

　　丙企業(yè)是一家生產(chǎn)家用電器的上市集團(tuán)企業(yè)，白色家電及小家電產(chǎn)品基本都在國內(nèi)市場名列前茅。企業(yè)的商標(biāo)被國家工商總局認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”，品牌價(jià)值經(jīng)權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)估高達(dá)百億元，

名列全國最有價(jià)值品牌之列，20**年入選中國十大公眾喜愛商標(biāo)。擁有遍布全國的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，并在美國、歐洲、日本、香港、韓國等地設(shè)有分www.dewk.cn支機(jī)構(gòu)。在銷售人員的薪酬激勵(lì)方面，高層實(shí)行“基本薪資+年終收益”，其中，年終收益包括提留的一定比例的工資、效益分紅、超額經(jīng)營成果貢獻(xiàn)、股票收益。中基層銷售人員采用“月薪+年終績效獎(jiǎng)+超額獎(jiǎng)金”的薪酬模式。基層銷售人員實(shí)行“基本薪資+年終獎(jiǎng)”的薪資模式。下表是該公司銷售人員的薪資結(jié)構(gòu)表。

　　表四：丙企業(yè)銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)表。

　　職位 基本薪酬 年終績效工資（獎(jiǎng)金） 效益分紅 超額獎(jiǎng)金 股票收益 薪酬構(gòu)成

　　營銷總監(jiān) 年薪*80% 年薪*20% 與團(tuán)隊(duì)績效掛鉤 按比例對超額部分提成 收入中超過一定額度的部分以流通股的形式發(fā)放 l 基本薪酬。按月發(fā)放。l 年終績效工資。年薪人員與個(gè)人績效掛鉤。年終發(fā)放。l 效益分紅。與團(tuán)隊(duì)績效掛鉤，年終發(fā)放。l 超額獎(jiǎng)金。按比例對超額部分提成，年終發(fā)放。l 服票收益。超額部發(fā)以流通股發(fā)放。（高層才有）

　　營銷經(jīng)理 年薪*80% 年薪*20% 與團(tuán)隊(duì)績效掛掛鉤 按比例對超額部分提成 收入中超過一定額度的部分以流通股的形式發(fā)放

　　駐外銷售經(jīng)理 年薪*80% 年薪*20% 與團(tuán)隊(duì)績效掛鉤 按比例對超額部分提成 無

　　銷售人員 月薪 與個(gè)人績效掛鉤 與團(tuán)隊(duì)績效掛鉤 按比例對超額部分提成 無

　　由以上三家企業(yè)對銷售人員的薪酬激勵(lì)方案可以看出來，甲企業(yè)產(chǎn)品剛剛上市，產(chǎn)品沒有什么知名度，最好的方式就是采用固定薪酬模式，或者是采取“高固定，低獎(jiǎng)金/提成”的模式，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候，產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)性很高，銷售人員的努力很可能得不到足夠的市場回報(bào)，因此，這個(gè)時(shí)候就不能讓銷售人員來承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。這種薪酬設(shè)計(jì)模式突出的是分險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的經(jīng)營理念，使企業(yè)快速成長與發(fā)展，激勵(lì)銷售人員與企業(yè)共同成長與發(fā)展。然而，經(jīng)過一段時(shí)期的努力，產(chǎn)品得到了客戶的認(rèn)可，逐漸在市場上打開了銷路，銷售的風(fēng)險(xiǎn)程度逐漸降低，銷售額處于增加時(shí)期，這時(shí)，企業(yè)就可以適當(dāng)降低銷售人員薪酬中的固定部分，也即基本薪酬部分，提高浮動(dòng)部分，即獎(jiǎng)金或提成部分，以鼓勵(lì)銷售人員更為積極地?cái)U(kuò)大銷售份額，增加銷售額。乙企業(yè)的薪酬模式即是這種情況。最后隨著產(chǎn)品達(dá)到成熟期，產(chǎn)品品牌或企業(yè)品牌對于消費(fèi)者的購買行為產(chǎn)生的作用比銷售人員的說服作用顯得更為重要時(shí)，就可以將銷售人員的薪酬方案仍改為“高固定+低浮動(dòng)”的薪酬模式，丙企業(yè)就是這種情況。

　　綜述，銷售人員薪酬激勵(lì)模式設(shè)計(jì)的核心在于個(gè)人和企業(yè)同步發(fā)展，在選擇薪酬激勵(lì)方案時(shí)要慎重評(píng)價(jià)各種方案，要綜合各種激勵(lì)手段，而不僅僅是薪酬分配的杠桿。這樣才能使企業(yè)的目標(biāo)與員工個(gè)人的目標(biāo)相結(jié)合，也才不會(huì)使企業(yè)的各種努力與投入打水漂。

篇3：推進(jìn)實(shí)施部落群銷售模式出差學(xué)習(xí)申請報(bào)告

　　關(guān)于推進(jìn)實(shí)施"部落群銷售模式"的出差學(xué)習(xí)申請報(bào)告

　　10月25日，z酒店物業(yè)管理公司zzz項(xiàng)目總經(jīng)理z為本項(xiàng)目推介了廣州z集團(tuán)實(shí)行"部落群銷售模式"的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，向z總經(jīng)理陳述了在本項(xiàng)目推廣及借鑒的可行性及預(yù)期展望。得到了z總的支持。z總在日前銷售會(huì)議中要求有關(guān)部門結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際情況，作出實(shí)施方案，積極推進(jìn)。為了切實(shí)地把"部落群銷售模式"的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到zz項(xiàng)目，真正起到促進(jìn)售樓工作的開展。擬建議組織相關(guān)部門的人員前往z集團(tuán)實(shí)行了"部落群銷售模式"的并取得銷售成效的z鄭州項(xiàng)目實(shí)地參觀學(xué)習(xí)。出差計(jì)劃如下：

　　建議參加人員：主管銷售副總經(jīng)理1名、項(xiàng)目部領(lǐng)導(dǎo)1名、物業(yè)總監(jiān)1名、服務(wù)總監(jiān)1名、 銷售策劃負(fù)責(zé)人1名。共5名

　　1、出差時(shí)間：11月6日－11月11日 共5天（含路途時(shí)間）

　　2、出差費(fèi)用：交通費(fèi)： z－鄭州火車硬臥（往返）約876元/人共4380元；

　　住宿費(fèi)：暫定住參觀項(xiàng)目的招待所（二晚）約150元/人/晚共1500元；

　　餐費(fèi)：按公司外地出差餐費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)報(bào)實(shí)銷 約80元/人/天共2000元

　　市內(nèi)交通費(fèi)、交際費(fèi)：約1200元 。合共所需費(fèi)用：9080元

　　妥否，請批示。

20**年11月4日