房地產市場營銷4P、4C策略的關系及運用

　　我國房地產市場啟動的呼聲愈來愈響，積壓樓盤數量仍居高不下，而且新項目還在不斷立項開工，商品房市場供求之間存在很大的差距。如何消除供求矛盾，既有政府政策制定與引導的問題，更有發展商對市場的把握以及市場營銷意識和水平問題。因此，制定正確的市場營銷策略是我國房地產企業迫在眉睫的工作任務。

　　在理論界，對房地產營銷傳統的理念觀點是市場營銷4P理論，目前國內的房地產專業教科書及相關營銷書籍基本上是以此為理論根據來闡述的。以此指導下的房地產營銷實踐活動也取得較為明顯的社會效果和經濟效益。然而我國地域廣闊，經濟發展不平衡，房地產企業操作水平參差不齊，4P理論能否放之四海而皆準呢？"以消費者為中心"的4C理論也應運被引入房地產營銷領域。因此有必要結合市場營銷概念及演變，將4P與4C兩種營銷策略在房地產營銷中的運用作以比較分析，以利發展商因地制宜，擇而用之。

　　一、市場營銷及觀念的產生演變

　　（一）市場營銷

　　用經濟學語言來表述，市場營銷就是個人和群體交換產品和價值而滿足需求和欲求的一種社會的和管理的過程。

　　（二）市場營銷觀念的產生、演變

　　市場營銷觀念或市場營銷指導向是商品經濟發展史上的一種全新的經營哲學、是買方市場全面形成和賣方激烈競爭的必然產物。它誕生于美國，相繼盛行于日本、西歐各國。市場營銷觀念是一種以顧客的需要和欲望為導向的經營哲學，它以整體營銷為手段來取得顧客的滿意，從而實現企業的長遠利益。簡言之，市場營銷觀念是"發現需要并設計滿足它們"，而不是"創造產品并設法推銷出去"，是"制造能夠售出去的產品"，而不是"推銷已經出產出來的產品"。因此，"顧客至上"、"顧客是上帝"、"顧客永遠是正確的"、"愛你的顧客而非產品"、"顧客才是企業的真正主人"等口號，才成為現代企業家的座右銘。

　　工商企業市場營銷觀念的形成和確立經歷了一個復雜而又合理的演變過程。超初是以"生產觀念"和"產品觀念"為指導，繼而以"推銷觀念"為指導，第二次世界大戰后，隨著買方市場全面形成，消費需求復雜化、多樣化、動態化，推銷產品的單純努力對解決銷售問題已無法奏效，因此市場營銷觀念才應運而生。

　　從生產觀念演變到市場營銷觀念，是企業經營思想上的一次根本性的變革。在西方有人把這一經營思想的變革同產業革命相提并論，稱為"市場營銷革命"，甚至還有人說這是企業經營思想方面的"哥白尼日心說"。這未免大其詞，但市場營銷觀念確實是商品經濟發展史上一種全新的經營哲學。傳統的經營思想都是以生產為中心，以賣方的需要為中心，著眼于把已生產出來的商品變成貨幣。而市場營銷觀念則是以買方需要為中心，即以市場、以顧客為中心，市場需要什么，就生產什么、銷售什么，按需生產，"以銷定產"，"以銷促產"。并且，在產品售出后還要了解顧客對產品有什么意見和要求，據以改進產品的生產和經營，同時還要為顧客提供各種售后服務，力求比競爭對手更有效、更充分地滿足顧客的一切需要，通過滿足需要來獲取顧客的信任和自己的長遠利益。按照這種觀念，市場不是處于生產過程的終點，而是起點；不是供給決定需求，而是需求引起供給。哪里有需求，哪里就有市場，有了需求和市場，然后才有生產和供給。

　　（三）市場營銷觀念的四個主要要素

　　1．市場中心。房地產企業的經濟活動必須以市場為中心，因為任何房地產企業不可能在每個細節市場滿足消費者的需要，不可能占據整個的市場

　　2．客戶導向。房地產企業要從客戶立場角度分析客戶的需要。每種房地產產品都有互相選擇的特性，經營者只有認真調查研究消費者的需要，才能知道消費者的選擇性。

　　3．協調的市場營銷包含兩層含義：

　　（1）企業的市場營銷部門必須與其他部門協作，因為單靠市場營銷部是不可能開展市場營銷工作的，必須與各個部門互相協調，構成企業整體的市場營銷運作機制。

　　（2）市場營銷中的推銷、廣告、營銷研究等工作，應該分工不分家，信息共享，互相溝通，互相協作，從而產生具體的、有效的市場營銷工作成果。

　　4．贏利性。市場營銷的目的是為房地產企業創造效益。不僅是追求利潤的本身，更重要的是能及時發現市場機會和把握機會，變機遇為企業的效益，獲得社會效益和經濟效益。

　　二、房地產市場營銷的特點

　　房地產市場營銷是市場營銷分支，房地產商品的經濟特征決定了房地產市場營銷的獨特性：

　　（一）全程性：房地產開發周期長，牽動社會環節多，動用人力財力大，需要樹立全種營銷觀念。

　　（二）法律性：房地產商品的產權觀念特別重要。房地產商品因使用周期長，同一商品在其生命期內，產權可能多次轉移；房地產市場營銷中存在增量與存量房產在市場上流通的情況。在法律上房地產的使用權和所有權可以分離，所有權者可將使用權以出租的形式轉讓第三者使用。因此房地產市場營銷在流通過程中，除買賣外，租賃也很常見。此外房地產經濟活動中，房地產商品的使用權和所有權還可用于抵押、典當、信托等，在房地產權屬登記、轉移等方面，都需要法律提供保障，所以房地產市場營銷具有極強的法律性。

　　（三）不完全競爭性：房地產市場營銷是具有獨特的經濟運行方式，它是在一個不完全競爭的市場環境下進行的。房地產經濟運行缺乏及時、準確的信息，信息具有不對稱性。在房地產經濟運行過程中，與其他行業相比，投資者和消費者進出房地產市場，難度更大，形成房地產經濟運行時間上的滯后，為房地產市場營銷在時間上的把握帶來困難。

　　（四）政策性：房地產對國民經濟有重要的作用，政府擁有我國土地的最后支配權，在房地產經濟運行中，政府干預較多。交易過程中，政府通過各種形式進行調控，減弱了房地產市場的自由程度。因此，房地產經濟在運行過程中的政府的政策導向是房地產市場營銷活動中應密切關注的要素。

　　三、房地產營銷的4P策略

　　傳統的4P理論始創于1960年美國的密歇根州立大學，它認為市場營銷的根本問題在于解決好四個基本要素：

　　（一）房地產營銷產品策略（Product）

　　它是房地產營銷首要因素，房地產企業必須營銷市場所需要的產品，才能生存。房地產市場營銷組合中房地產產品是最重要的內容。

　　（二）房地產營銷價格策略（Price）

　　房地產的開發建設、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉讓等營銷，都是商品經濟活動，必須按照市場規律、經濟原則實行等價交換。掌握房地產產品價格的形成過程與房地產產品定價的方法，靈活運用各種定價的策略是開展房地產市場營銷活動的主要手段。

　　（三）房地產營銷渠道策略（Place）

　　市場營銷渠道決策是房地產企業的最重要的決策之一。配銷系統則是重要的外部資源，通常需多年的營造才能建立起網絡。它和房地產企業

的重要內部資源如制造、研究、工程和銷售隊伍及設施可以相提并論。其表現為對許多經營配銷業務的獨立房地產企業及其服務的特定市場所承擔的重大共同義務；還表現為對構成這樣一種經濟實體的一系列方針和經濟活動所承擔的義務。

　　房地產業逐漸呈規模發展態勢，因此其營銷渠道以及與之適應的配銷系統的建立是必要的。

　　（四）房地產促銷組合策略（Promotion）

　　房地產市場營銷不僅是生產房地產產品，并制定出合乎市場需求的價格占領市場，房地產企業還必須同現時的潛在的消費者進行溝通，每個房地產企業都承擔起了溝通與促銷的職責。

　　保證溝通信息有效，最關鍵的是溝通的內容，對象和頻率。配置完整的市場營銷溝通系統是十分必要的。房地產必須同中間商、消費者以及各類上下游企業溝通；中間商又同其自身的消費者、公眾溝通，消費者同消費者以及其他的公眾進行口頭溝通；而且，各個群體的溝通均給房地產企業以反饋。

　　房地產企業建立CIS，制定有效銷售計劃、培訓營銷人員、設計優秀的廣告、開展各式各樣的促銷活動，就是市場營銷溝通組合--促銷組合運作的內容。促銷組合由四個工具：廣告、銷售促進、推廣、人員銷售構成。

　　所以，根據以上4P理論，也就是說，企業只要能生產出"質量上乘"產品，即可根據成本和競爭設定一個能賺取很多利潤的價格，然后只要對代理商、經銷商予以支持與控制，并經常搞點廣告和促銷，產品即能順利銷出，企業即能順利發展成長。

　　隨著商品經濟的不斷發展，企業營銷的指導思想還會得到不斷的修正的更新。1984年美國市場營銷學家菲利普·科特勒提出了大市場營銷（MegamarKeting）的新觀念。其基本觀點是：企業不只應很好地去適應宏觀的外部環境，而且要主動掌握情況對外部環境作出積極的反應，去影響并改變外部環境的條件以利營銷的開拓；要在積極提高消費者的生活質量、增加社會公眾利益的前提下獲取最大利潤；按市場營銷為中心的組織管理原則協調企業內部各部門的工作；將企業可自控的營銷組合因素4P增加兩個，即政治（Politics）和公共關系（Public Relation），成為6P。

　　市場營銷活動范圍越來越廣，除了生產各類商品的企業以外，在社會、政治、法律、文化等領域中，也存在著與市場營銷極其類似的活動。經濟學家把市場營銷定義進一步擴大為：市場營銷是任何以盈利或不以盈利為中心的企業或組織不斷適應環境的變化，并對其變化的環境作出反應的動態過程。

　　四、房地產營銷中的4C策略

　　1990年，美國的勞特朋教授提出了4C理論：把產品先擱到一邊，趕緊研究消費者的需求與欲求（Consumer wants and needs），不要再賣你所能制造的產品，而要賣某人確定購買的產品；暫時忘掉定價策略吧，快去了解消費者要滿足其欲求所需付出的成本（Cost）；忘掉通路策略，應當思考如何給消費者方便（Convenience）以購得商品；最后請忘掉銷售促進，90年代正確的新詞匯是溝通（Communications）。

　　五、4P與4C策略比較

　　國內房地產發展十分不均衡，有些地區剛剛探討房地產市場營銷，而廣州、上海等東南沿海房地產市場，在經歷了近十年的房地產起落悲喜，尤其是前兩年的概念轉炒、廣告大戰之后，發展到了一個全新的階段：市場已經完全成為買方市場，消費者在市場中占有絕對主動；市場充分細分，任何一種戶型，一種建筑風格都難以獨占市場風騷；發展商之間的競爭層次面提高，專業化、品牌化、集中化趨向明顯；在接受了多年發展商們透過廣告等方式進行的"教育"后，消費者們日益成熟老練，對樓宇綜合素質的高低有著自己明確的評判標準，普通的廣告說辭，"概念"已難以令其動心。積壓樓盤數量居高不下的壓力，使得房地產營銷工作日益艱難。因此可見，房地產的市場環境已明顯發展成為兩大類情形：一類是供不應求或競爭不激烈型；另一類是供過于求或競爭激烈型。

　　根據以上的比較分析，可以這樣講，4P理論的思維基礎是以企業為中心的，因而適合供不應求或競爭不夠激烈的市場環境。它對國內大部分地區的房地產營銷工作具有十分重要的指導意義。而4C理論的思維基礎是以消費者為中心，是當今消費者在市場營銷中越來越居主動地位，消費者的生活節奏越來越快，市場競爭空前激烈，傳播媒體高度分化，信息膨脹過剩的營銷環境下的必然要求，東南沿海深圳、廣州、上海等地區的房地產營銷工作者首先加以重視，并且對自己的營銷理念進行深層次調整，從而決勝未來市場。然而事物是普遍聯系的，并且所有的真理都有它的適應范圍，房地產營銷理論也是如此。我們不能把房地產營銷4P與4C理論絕對割裂開來，它們具有很多的共性之處，都是圍繞大的市場拓展出的營銷思路，它們是不矛盾的。它們區別主要是針對市場熟度不同產出不同的思路，采取不同的營銷措施。事實上，4P策略之中的許多營銷措施在4C策略中以不同的面孔同樣得以使用。所以，我們不能說4P與4C策略誰優誰劣。

　　六、4C理論實際動作方法

　　房地產營銷4P策略的實際運作在傳統的房地產營銷書籍中多有闡述，在此不作重復敘述。僅就4C策略在發展商的實際運作以探討。

　　（一）認真研究房地產消費者的需要與欲求

　　發展商開發房地產項目，購得土地，找來規劃師、建筑設計師，憑籍他們的專業知識、靈感和經驗，搞出來一個小區規劃和建筑設計方案，然后施工，然后上市銷售，一切看起來那么自然、順理成章。而4C理論認為，這樣的操作方式蘊藏著巨大的風險，因為這不是從消費者出發而只是發展商在閉門生產"產品"。

　　4C理論認為，只有研究探究到消費者真正的需要與欲求，并以此進行規劃設計，才能確保項目的最終成功。房地產投資，對消費者來講是項相當大的投資，購買行為高度復雜。消費者的生活經歷、受教育程度、工作性質、家庭結構、個人審美情趣各不相同，每個人對物業品質需求的側重點也就大不相同，要了解并滿足消費者群的需求實屬不易。4C理論認為了解并滿足消費者的需要與欲求不能僅表現在一時一處的熱情，而應始終貫穿于樓盤開發經營管理的全過程，這些需要我們已在本書的第一部分房地產全程營銷的八大流程中作了詳細介紹與要求。

　　綜觀近兩年來國內特別是發達地區的房地產市場，我們可以發現，大多數凸現市場的明星樓盤，如萬科城市花園、四季花城、銀都花園、碧桂園、麗江花園、祈福新村、美的海岸花園、百仕達花園等項目，無一不深深地契合了人的生命本質、家庭的天倫本質、環境的自然本質、建筑的生活本質，從而充分滿足了消費者的需要與欲求。而那些忽視消費者需求，單憑自己想象或簡單抄襲、模仿而生產出來的作品，在市場推廣時格外步履艱難。

　　（二）算清楚消費者愿意付出的成本

　　傳統計算房地產單位成本方法簡單易行：土地成本+建筑成本+配套費用，而成本+利潤等定價方法更深得發展商喜愛，現實運用得也最多。而4C理論卻認為這完全是一廂情愿的，本末倒置：它將消費者排斥于價格體

系之外，而實際上，只有當消費者認為付出該價格能得到相應甚至超額的價值時，才能使交易成為現實，企業才能真正獲取利潤。

　　按照4C理論，正確的定價方法應該是看清楚消費者為滿足其需要與欲求所愿意支付的成本。這一成本不單是指消費者所投入的金錢，它是一個綜合概念，包括消費者因投資而必須承擔的心理壓力以及為化解或降低風險而耗費的時間、精力、金錢等諸多方面，即包括經濟學所講的機會成本。

　　消費者在購房時由于專業經驗不足、信息不對稱、選擇時間倉促等原因，必然會面對一系統的風險：總體規劃設計是否合理、戶型結構是否適用、建筑質量是否優良、配套設施是否完善、交通條件能否改善、能否及時交房入伙、面積分攤是否合理、裝修質量如何、物業管理水平如何、項目相關法律手續是否齊全、所購物業能否升值、所購物業能否得到人際圈的認同等等。這些風險的大小程度將決定消費者必須投入的精力、時間多少，決定其對物業的滿意程度，并最終決定其愿意投入多少金錢成本。這是一個非常復雜的方程式。

　　全面解讀這一"方程式"的方法是深入調查、專業研究，及時準確探明消費者的需求，并采取一切可行措施，切實消除或減低消費者的置業風險。這就要求在設計規劃時強調突出小區環境，戶型和建筑的個性、創意；使用高信譽度的優秀施工企業施工以確保建筑質量；提供良好的售前售后服務，提前將物業管理納入項目開發規劃、銷售、施工等各個環節。事實上，最有成效的則是建立使消費者能產生充分依賴感的企業形象和品牌聲譽，就是營造品牌工程的重要性。品牌是發展商專業化、規范化的運作機制和屢屢成功的積累，可以大大減輕消費者的購房心理壓力。可以斷言，只要能切實有效節省消費者的精力及時間成本，則消費者不僅能更快地將購房意愿轉化為行動，而且愿意付出更多的"金錢成本"，發展商也就完全可以定出比同地段同質量同類物業更高的價格，并在較短的時間內收回投資，贏取超額的回報。而不對消費者的需求心理進行深入調查研究，不能有效削減消費者的時間、精力等綜合投入成本，發展商自行定出的價格則很難得到消費的認同，最終結果是有價無市。

　　（三）切實為消費者提供盡可能的購買方便

　　由于房地產銷售受地域限制，它的銷售通路建設相對簡單。但與由賣方市場向買方市場轉型，市場呼喚專業分工和專業服務這一主旋律相背的是，中介代理服務上遠遠沒有得到應有的重視和規范，不少發展商對開發、銷售一體化的方式鐘愛有加。但相對來說，說個C（Convenience提供消費者購買方便）又是目前房地產市場化程度較高的城市發展商們做得最出色的一個環節：在近年買方市場的壓力下，多數發展商都已認識到中介代理商的強大信息資源、專業知識、專業人才、銷售點在促成成交方面的巨大作用，不僅愿意交由中介公司代理銷售，而且在選擇中介公司時有著嚴格的要求。與此同時，中介代理商在服務的專業化、規范化建設方面也取得了長足的進步，中介市場日趨活躍規范。無論發展商或者是代理商，他們的問訊、咨詢、看樓、成效簽約、法律公證、付款、按揭等服務，不管是效率或素質都有了很大的提高。

　　但這并不意味著發展商和代理商們已不需要在提供消費者購買方便的工作中繼續提高了。事實上，按4C理論的要求，他們仍有許多功課需要也完全可以做得更好。

　　首先，咨詢、銷售人員的培訓。咨詢、銷售人員是一線與消費者接觸、溝通的主力，因此他們的服務心態、知識素養、信息掌握量、言語交流水平，對消費者及時了解掌握物業情況，對消費者的購買決策都有著重要影響。但目前房地產銷售人員素質普遍偏低是公認的事實，發展商們在教育培訓方面還有大量工作要做。

　　其次，信息資料的提供。對不少消費者來說，可能一輩子也只有一次購樓。由于沒有購買經驗，購買行為非常謹慎，購買前需要多方收集資料、反復比較權衡。因此，發展商們必須秉承"一切為了客戶挑選最合適的家"的理念，為消費者提供盡可能多的、涵蓋各方面甚至包括競爭對手在內的真實可靠的資料，才能贏得消費者的信任，才能為消費者提供真正的方便。

　　第三，設立更多的銷售網點。房地產是特殊的商品，消費者挑選考察時間較長，比較權衡次數多，消耗的精力也多，因此，引入"店鋪式"和"連鎖式"概念，構建信息網和銷售網，為消費者提供就近便捷而且價格、質量、信息完全統一的服務，是改變原有購房方式，方便消費者購房的重要手段。

　　所以，不斷完善和改進購房服務的每一細節，有賴于企業對"一切為了滿足消費者的需要"理念的深刻認同，而一旦能給消費者以不斷的方便，消費者也必將給企業以超額的回報。

　　（四）溝通需要雙向互動

　　傳統的房地產營銷大戰在很大程度上是廣告大戰。然而我們只要認真審視若干城市房地產廣告就會發現，它們大多神同貌合，模式化、定式化趨勢相當明顯，不只是文案及創意表現大同小異，就連報紙廣告的發布的版頁、日期選擇都高度雷同，難怪深圳、廣州、上海等地的主導報紙的房地產版（大多為地產周五版）是那么搶手。

　　其實，這反映了兩個問題，一是目前房地產廣告缺乏創新，這是表面現象；二是目前不少房地產開發商把溝通的方式僅局限于報紙的電視廣告，溝通方式也缺乏創新。

　　4C理論認為，當今傳煤及消費者接受信息的模式都已發生了深刻的變化：媒體分散細化，任何一種媒體都難以接觸到所有的目標消費者；由于每天為成千上萬的信息包圍，消費者無法深入信息本質，經常被信息的表面文章所誤導，久而久之，消費者會對傳統傳媒產生懷疑，特別對大劑量的單一媒體宣傳。媒體的零散化和消費者的這一認知模式對指導廣告創作意義重大；只有當你所傳達的廣告信息能夠通過適當媒體接觸到目標消費者，并與消費者頭腦中原有的資訊、觀念相契合時，溝通才能成功，才能激起消費者的興趣與注意，并最終為消費者所接受，而自說自話式的廣告只能構成溝通障礙，造成廣告浪費。

　　因此，按照4C理論，廣告創作發布遵循消費者--廣告主和廣告公司--消費者，這樣一個從消費者中來，再到消費者中去的完整過程。廣告創作前必須廣泛、深入的調查研究，確切掌握目標消費者的構成，以及他們的文化、社會、收入心理等狀況，并通過調查測試確認消費者關注的利益點，最后以富于個性創意的方式表現出來，達至與消費者的雙向式溝通，只有這樣才能確保廣告的效果，才能"使100萬的廣告產生1000萬的效果"。

　　此外，溝通方式缺乏創新：首先是選擇媒體方式守舊，老是局限于報紙、電視廣告，戶外廣告和電臺廣告運用不當，直郵DM和網絡廣告還不善使用，更沒有嘗試新媒體的創造。第二，活動溝通被不少開發商忽視，實際上，一個好的活動策劃與實施往往更加事半功倍。一個消費者與開發商、設計單位的戶型研討會、一個準業主進入工地參觀他們未來家園的現場考察活動、一個業主與物業公司員工的聯歡活動不正是開發商與消費者的最好的溝通嗎？只有不斷創新溝通方式，豐富溝通內容和層次，才能提高溝通價值，促進項目銷售，提升品牌價值。

　　（五）建立消費者資料庫

　　從上分析可以看出，4C理論的出發點和中心點是消費

者的，離開了對消費者透徹深入的了解，任何一個"C"都難以真正付諸實施，這就要求房地產商們盡快建立消費者資料庫。

　　房地產企業資料庫的內容至少包括以下幾個方面：

　　第一，消費者人口統計資料，即消費者的姓名、性別、年齡、教育程度、職業收入、家庭結構、住址、通訊辦法等。

　　第二，消費心理統計資料，即消費者的喜好、購買態度、購買要求、現場購買時的情感反應以及其他性格和心理特征等。

　　第三，消費者的過往購買記錄。

　　掌握以上一手詳細真實的消費者資料，貫徹實施4C理論才有基礎。根據這些資料庫信息，開發商可以量力定做，為消費者提供各種便利，激發其購買欲求。

　　第一， 可以按人性化理念規劃設計出充分滿足消費者高需求的小區空間布局、景觀環境、建筑風格、室內居住生活空間。

　　第二，可以用直郵信函DM、賀卡等方式與消費者進行俱化交流、溝通、讓消費者感到親切驚喜；可以將精美樓書準確地直接郵寄給目標消費者而不必被動地坐等他們前來索要；大眾傳媒發布的廣告更加簡練，直接而直抵消費者的心理深處，從而使溝通具有高效力。

　　第三，可以擇取最恰當的時間，起點，以最適合的方式，為消費者提供咨詢、看樓、購買等各方面的建議和服務，為消費者帶來真正的方便，提高成交效率。

　　第四，可以確定出既能給企業合理利潤又能為消費者欣然接受甚至倍感物超所值的價格，加速資金回籠速度，樹立良好的企業形象。

　　至今國內幾乎尚沒有建立非常專業的消費者資料調查收集、統計分析公司，各房地產公司或由于實力不足，或由于意識未到，也都基本沒有開展有關信息資料庫的建立工作。那么，如何才能建立起實用高效的資料庫呢？目前比較可行的資料收集辦法有：

　　①收集已購本公司商品房的消費者材料，即業主資料，但要盡可以做到齊全深入。

　　②利用各類市場調查、市場問卷機會收集消費資料。

　　③跨行業互動促銷，獲取相關消費資料。

　　④與房地產中介公司或其他發展商交換非競爭性資料

　　⑤成立類似深圳萬科地產萬客會購房俱樂部方式收集。

　　⑥組織相關層次聯誼會方式收信集。

　　⑦向會員制俱樂部購買。

　　⑧向專業市場調查公司購買。

　　⑨向燈飾、建材、家具、百貨、保險等其他相關行業購買。

　　⑩自創刊物或報紙獲取相關消費者資料。

　　4C理論能否真正切實執行，關鍵在發展商是否真正能夠轉換心態，是否真正能夠秉承"以消費者為中心"的理念。

　　七、4C策略與瑞爾特房地產全程營銷理論的關系

　　瑞爾特所倡導的房地產全程營銷理論就是在房地產開發的全部流程當中，以消費者為中心，以市場為導向，發展商量身定做為消費者提供有效商品供給，滿足消費者需求，同時樹立企業形象，保持企業可持續發展，從而使企業與消費者達到雙贏狀態。可以說，瑞爾特全程營銷理論是現代市場銷售4C策略與房地產實踐相結合的產物，并且其本身也在不斷充實完善。

篇2：房地產市場營銷部部門崗位工作職責

　　房地產市場營銷部部門崗位職責

　　1、從市場的角度向公司提供整體發展的建議；

　　2、參與公司發展策略的制定與實施；

　　3、配合公司整體發展制定相應的部門發展和各階段計劃；

　　4、銷售工作的組織、管理工作；

　　5、公司銷售人員的培訓、選拔；

　　6、配合公司開展與各相關部門、外協單位的協調工作；

　　7、銷售過程的監控及業績評估和表彰；

　　8、搜集當地房地產市場信息，及時反饋；

　　9、參與公司項目銷售策略的制定；

　　10、與公司策劃人員共同組成項目策劃小組，進行項目的前期準備；

　　11、客戶檔案的建立；

　　12、進行銷售資料的準備；、

　　13、進行銷售工作中策劃延伸；

　　14、協同公司財務部門對項目銷售進行結算和總結；

　　15、對銷售人員進行項目的培訓和素質的培訓；

　　16、對老客戶的售后服務延伸。

篇3：房地產經紀公司市場營銷部企劃崗位工作職責

　　房地產經紀公司市場營銷部企劃崗位職責

　　一、在總經理的直接領導下，負責貫徹執行公司的整體宣傳戰略，負責起草公司各種企劃活動提案。開展公司營銷企劃工作，配合公司營銷工作和其他各項工作的開展。接受其他部門的監督和指導。

　　二、參與公司營銷目標戰略研究，企業品牌的發展定位、目標規劃和實施，承擔企業中長遠的形象規劃和實施。

　　三、定期組織開展宣傳分析和調研工作，及時掌握同行的宣傳動態，并為公司決策層提供切實可行的企劃方案。

　　四、負責聯系及輔助廣告公司設計各種宣傳牌、指示牌、員工胸牌、活動POP、電視、報紙、路旗、車體、網絡廣告、宣傳單等宣傳品的制作和印刷。配合營銷中心各部門開展營銷策劃、推廣工作。

　　五、對各銷售工作進行業務指導、審核、監控、協調，配合開展媒體投放、產品促銷等營銷活動。

　　六、在企業內部開展企業形象、廣告意識等宣傳教育活動。

　　七、負責網站管理工作。

　　具體要求

　　1、負責電視、報紙、路旗、車體、網絡廣告各種軟文稿件的撰寫。

　　2、負責宣傳資料內容、版面的創意、設計、排版，并協助和指導設計人員進行設計。

　　3、負責豐富和發展公司的企業文化、市場文化和管理文化，組織開展企業文化活動。

　　4、負責制定和完善公司整體營銷策劃和具體實施方案，并協助營銷部經理完成各種營銷策劃中相關組織和機構的開拓、聯絡、協調等；

　　5、及時搜集整理市場信息，了解同行的策劃動態，并提出相應的應對措施。

　　6、作好宣傳保障工作，不斷挖掘新聞素材和宣傳新亮點。定期修改或更換廣告版面和廣告形式，分析同行的設計版式，不斷推陳出新。

　　7、負責對外媒體聯絡和公關，建立和維護良好的媒體關系，在新聞和廣告兩方面與媒體加強合作，及時掌握媒體動態，了解媒體信息。

　　8、充分發揮集體智慧和創新思維，通過開展“頭腦風暴法”等方式，拓寬宣傳思路，力求不斷推陳出新。作好各媒體信息的統計和整理，定期提出書面分析報告，對公司廣告投放計劃提出參考性意見。

　　9、配合公司做好網絡媒體的維護和推廣。

　　10、負責對外媒體聯系和公關，與各媒體單位、廣告公司建立良好的合作關系，協助公司領導及企劃部經理作好廣告聯系和洽談工作。