客戶針對銀都花園常見反對意見處理技巧和應用舉例
問題1：價位高
見前面《處理客戶反對意見》。
問題2：我再考慮考慮。
見前面《處理客戶反對意見》。
問題3：麗都花園的環境也不錯。
○ 麗都花園的確不錯，如果是我買房子，我可能也要買置信的房子。為什么？主要因為我的經濟能力有限，麗都花園作為高檔型住宅確實不錯，花園面積很大，但其畢竟是在二環路以外，您千萬要考慮到您家人安全的問題，況且我們的環境也不比他差，價位卻比他低，開發面積也不比他小。
○ 武城集團是成都市的老牌房地產開發企業，在置信公司剛剛注冊時我們的房地產開發歷史已經有六、七年了，武城集團是成都市為數不多的國家一級房地產開發企業，目前房地產開發累計面積已達70萬平方米，投資總額接近15個億，成都的錦繡花園、芳草地等知名項目都是武城集團參與開發的，成都市一級改造工程--漿洗街改擴建工程都是在武城集團主持下進行的，與武城集團相比置信的路還長。
○ 房子的大環境非常重要。武城碧云天在二環路以里，周邊都是各種生活必須的附屬配套設施，生活氣氛很濃；麗都花園緊鄰紅牌樓，成都有一種說法："北有荷花池，南有紅牌樓"。除了小商小販，任何人可能都不喜歡住在荷花池。
○ 任何一個小區，要形成氣候，至少要三年時間。整個雙楠小區也是自1997年到現在，各種配套設施和人氣才形成規模。麗都也不例外，可能成功，也可能失敗。在成都房地產界有一種探討，就是"傻兒火鍋與置信地產"，置信天天高活動，又鼓吹房價低，誰知道能否堅持到哪一天？您是更關注房屋本身還是更關注某些促銷活動呢？我們會把促銷費用用在您房子的建設里去？您更希望我們怎么做呢？
問題4：我要看一看雙楠其他項目。
○ 請思考其它應對策略
篇2：客戶針對銀都花園常見反對意見處理技巧和應用舉例
客戶針對銀都花園常見反對意見處理技巧和應用舉例
問題1：價位高
見前面《處理客戶反對意見》。
問題2：我再考慮考慮。
見前面《處理客戶反對意見》。
問題3：麗都花園的環境也不錯。
○ 麗都花園的確不錯，如果是我買房子，我可能也要買置信的房子。為什么？主要因為我的經濟能力有限，麗都花園作為高檔型住宅確實不錯，花園面積很大，但其畢竟是在二環路以外，您千萬要考慮到您家人安全的問題，況且我們的環境也不比他差，價位卻比他低，開發面積也不比他小。
○ 武城集團是成都市的老牌房地產開發企業，在置信公司剛剛注冊時我們的房地產開發歷史已經有六、七年了，武城集團是成都市為數不多的國家一級房地產開發企業，目前房地產開發累計面積已達70萬平方米，投資總額接近15個億，成都的錦繡花園、芳草地等知名項目都是武城集團參與開發的，成都市一級改造工程--漿洗街改擴建工程都是在武城集團主持下進行的，與武城集團相比置信的路還長。
○ 房子的大環境非常重要。武城碧云天在二環路以里，周邊都是各種生活必須的附屬配套設施，生活氣氛很濃；麗都花園緊鄰紅牌樓，成都有一種說法："北有荷花池，南有紅牌樓"。除了小商小販，任何人可能都不喜歡住在荷花池。
○ 任何一個小區，要形成氣候，至少要三年時間。整個雙楠小區也是自1997年到現在，各種配套設施和人氣才形成規模。麗都也不例外，可能成功，也可能失敗。在成都房地產界有一種探討，就是"傻兒火鍋與置信地產"，置信天天高活動，又鼓吹房價低，誰知道能否堅持到哪一天？您是更關注房屋本身還是更關注某些促銷活動呢？我們會把促銷費用用在您房子的建設里去？您更希望我們怎么做呢？
問題4：我要看一看雙楠其他項目。
○ 請思考其它應對策略
篇3：房地產企業全面客戶關系CRM系統
房地產企業“以客戶為中心”，完善客戶服務體系是根本
房地產CRM系統，一枚難以吃到的果子
對客戶進行管理，在當今經濟社會上已經是習以為常的事情了。我們對著電話報出商品的序列號，就可以知道購買者、保養時間、維修記錄等等信息，真的是買賣雙方都能受益的一套系統。無論大小公司都知道客戶必將是他們的命脈，希望能夠引入這樣一套“全面客戶關系CRM系統”。但就目前的市場來看，在房地產業內直接使用這套系統困難實在很大，這就好比一個不會爬樹的人，看著滿樹鮮美的果實，卻很難一飽口福。
前一陣曾經看到過房地產圈內朋友的一篇題為《一枚吃不到的果子》的文章，文章的大意是分析當今國內房地產企業以目前的企業現狀直接應用CRM難上加難。很多企業在內部客戶關系體系及制度不健全、客戶關系流程不清晰、監督機制不到位、服務手段單一、客戶服務意識低的情況下，一味追求CRM所描繪的美麗景象，希望借助它達到快速提升企業競爭力的目的，然而常常事與愿違，不是處于拔苗助長階段，就是陷入進退兩難的境地。
塑造客戶服務體系才是根本
近一兩年，越來越多的房地產開發商不約而同地把客戶服務當作了企業重頭戲。像萬科地產的客戶微笑年、中海地產的客戶服務年、金地集團的客戶滿意年，華潤置地建立大客服體系、珠江地產喊出要將客戶服務進行到底的口號等等;我們可以預見，今后一段時期房地產市場上開發商之間的服務戰將是不可避免的了。房地產企業不僅提供客戶一個住所，更應該是一種生活方式;服務是房地產業的本質。企業傳統客戶服務體系主要靠企業零零碎碎、敲敲打打、點點滴滴的客戶服務充當。往往都是當客戶關系出現重大問題時，企業才緊急調撥資源充當救活隊員。這種服務意識、客戶服務體系將面臨著愈來愈大的市場挑戰。
我們說，房地產企業提升客戶服務能力和水平，
?企業級的制度、統一的服務理念是關鍵
?整合散落的服務資源是關鍵
?信息對稱、客戶及時溝通是關鍵
?以客戶為中心，完善客戶服務體系是關鍵
通常，一個完善的房地產客戶服務體系應包括以下方面：
1、客戶數據管理與分析系統--客戶服務的支撐平臺
建立房地產客戶數據庫，并有效地運用所儲存的資料，對客戶進行科學化、系統化管理和分析，通過對客戶的不斷服務，從而達到提高客戶滿意度、實現房地產品再銷售的目的，其構成房地產客戶服的數據支撐平臺。房地產數據庫的內容主要包括：客戶的家庭基本情況，如姓名、年齡、家庭收入、住房情況、教育程度、職業、社團活動等靜態資料;反映客戶對房地產的交易情況，如購買房地產的時間、面積、金額，以及參加各種促銷活動次數等動態資料;客戶服務跟蹤信息，如客戶投訴、客戶建議、客戶權證、客戶入伙、物業服務等動態資料。企業通過對每一位現實客戶和將要拓展的準客戶的信息資料予以搜集、篩選、整理與編集，建立起客戶資料跟蹤卡，實現一對一管理。
2、客戶服務處理系統--客戶服務的運營平臺
客戶服務處理系統是一支依托于客戶服務中心組織，隨時隨地準備奔赴客戶服務第一線的快速反應部隊，對客戶的意見、投訴、不滿做出快速反應，并且予以妥善解決。它包括客戶被動服務和留住客戶主動服務兩大體系。完善的客戶被動服務體系，包括一站式的投訴處理機制;通過房地產售后追蹤，及時發現房屋使用問題，并采取相應措施妥善處理，并同時快速解決客戶提出的投訴問題。留住客戶主動服務體系的思路，是變事后的被動服務為事前的主動服務。如成立會員組織，定期開展業主回報活動;準準業主客戶，推出特色服務，是客戶參與設計和實施監理，保證樓盤高質量地建設，使客戶感受到企業是在設身處地為客戶著想，從而真正留住客戶的心。
3、客戶滿意度監測與反饋系統--客戶服務的監督平臺
通過事后客戶滿意度調查、客戶使用反饋，全面把握客戶對企業產品和服務的態度、看法、批評和建議，以此作為調整和改進房地產營銷決策的重要依據。
4、客戶盈利能力評估系統--客戶服務的保障平臺
房地產企業為提高客戶滿意度所開展的各項活動，意味著企業投入的增加，因此必須在投入與產出之間做出平衡。客戶盈利能力系統的任務，就是對房地產客戶的終生價值和維系客戶所花費的成本進行比較評估，使客戶關系營銷的收入大于成本，從而為企業選擇最佳的營銷管理方案。要注意的是，必須強調長期的收入與成本流，而不是某一筆房地產交易所產生的利潤;同時要評估某一客戶群整體的利益得失關系，而不拘泥于一人一事。
5、客戶關系管理與協調控制系統--客戶服務的調度平臺
目的是保證和提高客戶服務的工作效率與質量水平。例如，當客戶滿意度監測與反饋系統將客戶信息反饋給協調控制系統后，后者立刻要求客戶盈利能力評估系統進行評估，并提出最佳方案，然后向客戶服務處理系統發出指令，由它進行實施。
對于房地產行業而言，狹義的客戶服務體系如下圖所示：
現階段，對于絕大多數的房地產企業，CRM軟件系統仍然是一枚難以吃到的果子。
然而我們要說，
不采用CRM系統，不見得企業無法導入客戶關系管理理念。
不采用CRM系統，不見得企業就不能“以客戶為中心”運營。
以客戶為中心，塑造完善的客戶服務體系才是根本。