降價(jià),制定新的營(yíng)銷方案,重新定義市場(chǎng),改進(jìn)產(chǎn)品按照國(guó)際營(yíng)銷學(xué)一個(gè)通用觀點(diǎn),任何商品銷售都分為四個(gè)時(shí)期:進(jìn)入期,成熟期,持續(xù)銷售期和尾聲。深圳地產(chǎn)界通常所說(shuō)的尾盤一般指持續(xù)銷售期和尾聲,樓盤銷售率在7成左右的時(shí)候,余下的單位便稱作尾盤。尾盤一直是令發(fā)展商和代理商都感到頭疼的一件事,因?yàn)橘u尾盤時(shí)已不可能大量、轟炸性地進(jìn)行廣告宣傳,尾盤數(shù)量不多,其營(yíng)銷費(fèi)用十分有限,如何用少量的宣傳費(fèi)賣出最難賣的單位,這是業(yè)內(nèi)人士一直在探討的難題。
本文介紹一些比較成功的尾盤處理方法希望對(duì)發(fā)展商和代理商有所啟示。尾盤一般分為兩種,一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的,用一些專業(yè)人士的話來(lái)說(shuō),這種尾盤除了降價(jià),沒(méi)有更多的辦法。一種是面積較大的頂層復(fù)式,這類復(fù)式之所以銷售出現(xiàn)困難與發(fā)展商對(duì)樓盤的定位很有關(guān)系,許多定位工薪或者普通白領(lǐng)階層的樓盤,頂層一個(gè)幾百平米的復(fù)式單位,總樓價(jià)200多萬(wàn)元,它的買家是誰(shuí)很難確定。這一類型的尾盤顯然也是價(jià)格因素在起作用,但由于總樓款較高,降價(jià)作用并不大,更多的時(shí)候需要采用其它的方式,如后面所要提到的改進(jìn)產(chǎn)品等。但無(wú)論如何,降價(jià)是處理尾盤的一個(gè)最常見(jiàn)的方法,也是發(fā)展商和代理商用得最多的一種方式。可以說(shuō),幾乎所有尾盤都離不開(kāi)"降價(jià)"這兩個(gè)字,尤其是一些發(fā)展商急于變現(xiàn)的尾盤,降價(jià)可以說(shuō)是唯一的方式。但降價(jià)也有許多技巧,除了降低單位售價(jià)外,還有所謂"隱性降價(jià)",如降低首期款、送裝修、送物業(yè)管理費(fèi)、送花園、送綠化等等。這些頗具人情味的降價(jià)方式所起的作用不可小看。
尋找新的營(yíng)銷方式降價(jià)并非一劑任何時(shí)候都見(jiàn)效的靈丹妙藥,有些樓盤價(jià)格降到極限、廣告也打了無(wú)數(shù)依然無(wú)人理睬,這個(gè)時(shí)候?qū)ふ乙粋€(gè)新的營(yíng)銷方式應(yīng)該說(shuō)更為重要。福源花園二期是這樣的一個(gè)成功的例子。福源花園位于保稅區(qū)旁,優(yōu)點(diǎn)是周圍環(huán)境安靜,缺點(diǎn)是位置較偏,不太引人注意。福源花園二期的尾盤銷售時(shí)曾有過(guò)幾次降價(jià),均價(jià)每平方米降至4900多元,廣告也打了不少,但市場(chǎng)幾乎沒(méi)有反應(yīng)。采用"試住"這一方式后,僅僅兩周時(shí)間便完成了銷售,55套住宅全部售出,同時(shí)單位售價(jià)比原來(lái)上漲了15%。當(dāng)然,安佳置業(yè)黃志強(qiáng)調(diào),"試住"主要是為了降低置業(yè)門檻,使?jié)撛诘南M(fèi)需求提前"浮出海面",但對(duì)發(fā)展商而言是有風(fēng)險(xiǎn)的,如資金回收較慢、存在退房的可能性等等,因此,要求發(fā)展商事先就作好心理準(zhǔn)備,并且在樓盤品質(zhì)、物業(yè)管理等方面都要得到保證。
重新定義市場(chǎng)改進(jìn)產(chǎn)品在深圳頗具影響力的代理商世聯(lián)在處理尾盤方面有許多經(jīng)驗(yàn),世聯(lián)有關(guān)人士認(rèn)為,尾盤的處理方式除了降價(jià)之外,重新定義市場(chǎng)、重新界定客戶、同時(shí)在可能的情況下對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)也是一個(gè)值得借鑒的好方法。由該公司代理的河畔明居和南山金融中心都是該方式的成功范例。據(jù)世聯(lián)有關(guān)人士介紹,按照國(guó)際慣例,所謂重新定義市場(chǎng),一般必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn),只有這樣才能維持持續(xù)銷售期,避免提前進(jìn)入尾聲。如位于濱河路的河畔明居,銷售熱潮過(guò)后,代理商便重新定義市場(chǎng),認(rèn)為該項(xiàng)目的市場(chǎng)就在周邊,客戶就在附近,因此,世聯(lián)主要采用路牌、橫幅等方式吸引周邊客戶前來(lái)看樓,最后用了極少的廣告費(fèi)就完成了銷售。南山金融中心,原名輝煌大廈,在停工三年之后世聯(lián)介入,世聯(lián)所做的第一件事也是重新定義市場(chǎng),經(jīng)過(guò)調(diào)查分析,與河畔明居一樣,該項(xiàng)目的市場(chǎng)也在周邊,是一批中小企業(yè)主,因此世聯(lián)針對(duì)這些客戶的特點(diǎn)建議發(fā)展商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn),如取消集中空調(diào)、將面積變小,并編寫了一本《完全工作手冊(cè)》,在該手冊(cè)里,十分詳細(xì)地列出了在該棟大廈辦企業(yè)的種種優(yōu)勢(shì),如周邊有那些政府部門、有那些運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、有那些酒樓、周邊商家的服務(wù)范圍,甚至列出這些部門、商家的電話號(hào)碼、聯(lián)系方式,詳細(xì)的告知買家在該大廈辦公周未是否必須付空調(diào)費(fèi)這些細(xì)節(jié)上的問(wèn)題,最后,僅憑這樣一本手冊(cè)就完成了銷售。
改進(jìn)產(chǎn)品這一方式對(duì)寫字樓和商鋪來(lái)說(shuō),運(yùn)用較多,但住宅產(chǎn)品有其特點(diǎn),其戶型的改動(dòng)比較困難,雖然復(fù)式可以改為平面,大面積改小、小面積打通改大等等,但大都在特殊的情況下才采用此方式。一般來(lái)說(shuō)住宅產(chǎn)品銷售到了尾聲,改進(jìn)的可能性可以說(shuō)是微乎其微,因此較多的采用重新定義市場(chǎng)的方式。制定目標(biāo)各個(gè)擊破位于北環(huán)路以北的碧云天可以說(shuō)是以此方法處理尾盤的一個(gè)典型代表。 碧云天是深圳市近幾年來(lái)最有特色的住宅項(xiàng)目之一,其獨(dú)特的嶺南建筑風(fēng)格在深圳住宅市場(chǎng)可以稱得上是獨(dú)樹(shù)一幟,外立面十分引人注目,發(fā)展商因有前面的碧荔花園的成功,因此對(duì)這個(gè)項(xiàng)目非常樂(lè)觀,寄予的希望頗高。發(fā)展商稱,盲目樂(lè)觀的結(jié)果是碧云天的銷售一波三折,前三個(gè)月只賣出100多套,后勁跟不上。
篇2：房地產(chǎn)尾盤銷售技巧
房地產(chǎn)尾盤銷售的技巧
房地產(chǎn)尾盤一般指當(dāng)樓盤的銷售率達(dá)到70%左右時(shí)，對(duì)所剩單位的稱謂。因?yàn)槲脖P數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時(shí)的營(yíng)銷費(fèi)用十分有限，不可能再大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，所以尾盤一直以來(lái)也成了令開(kāi)發(fā)商頭疼的一件事。
尾盤不僅沉淀了開(kāi)發(fā)商的目標(biāo)利潤(rùn)，更壓制了他們前進(jìn)的熱情。哪么，在樓盤銷售中應(yīng)對(duì)尾盤作如何處理呢？
一、關(guān)于尾盤的解讀。
尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開(kāi)發(fā)商在銷售前期沒(méi)有進(jìn)行很好的銷售控制、制定合理的價(jià)差，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績(jī)，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對(duì)一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒(méi)有進(jìn)行很好的引導(dǎo)，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業(yè)人士的話來(lái)說(shuō)，這種尾盤除了降價(jià)，沒(méi)有更多的辦法。
另外一種是項(xiàng)目市場(chǎng)定位與產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾，例如某項(xiàng)目?jī)r(jià)位是4900元／平方米，市場(chǎng)定位在普通白領(lǐng)階層，卻將頂層的戶型均設(shè)計(jì)為面積在200平方米以上的復(fù)式結(jié)構(gòu)，其中平層部分戶型面積也達(dá)到200平米，總樓價(jià)100多萬(wàn)元，它的買家是誰(shuí)很難確定，這類項(xiàng)目之所以銷售出現(xiàn)困難是開(kāi)發(fā)商對(duì)樓盤的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位銜接處理失策的典型案例。
二、關(guān)于尾盤銷售的解決策略。
如何將尾盤盡快在市場(chǎng)中消化掉，如何用少量的宣傳費(fèi)賣出最難賣的單位，有以下三種方案可以解決。
1、正確引導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng)。
目前消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)尾盤沒(méi)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，甚至還存在一定的排斥心理，常將“尾樓”與“爛尾樓”混淆，覺(jué)得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身?xiàng)l件有限以外，其實(shí)尾盤具有兩大特點(diǎn)：一是絕對(duì)的現(xiàn)房。買家可以直接看到現(xiàn)房，實(shí)地品評(píng)房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時(shí)省力。經(jīng)過(guò)前期的入住，實(shí)際生活中的物業(yè)管理問(wèn)題、發(fā)展商與配套部門之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問(wèn)題都可以提早知道。
之所以大多數(shù)的置業(yè)者認(rèn)為，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設(shè)計(jì)落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開(kāi)發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費(fèi)者很難辨認(rèn)尾盤和爛尾樓的區(qū)別；二是開(kāi)發(fā)商選擇中介公司代理時(shí)，一級(jí)代理公司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意范圍之內(nèi)。多數(shù)的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套收一套錢的心態(tài)進(jìn)行銷售，沒(méi)有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法，更沒(méi)有去引導(dǎo)消費(fèi)者正確看待尾盤。這種做法的結(jié)果就是事實(shí)上尾盤并不被市場(chǎng)真正消化。
所以尾盤的問(wèn)題并不完全在項(xiàng)目本身，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤的信息來(lái)源匱乏，致使不能正確認(rèn)識(shí)尾盤。可以通過(guò)對(duì)尾盤市場(chǎng)的反復(fù)研究，決定對(duì)尾盤信息進(jìn)行整合利用，為尾盤提供一個(gè)健全的信息發(fā)布渠道，使消費(fèi)者能及時(shí)得到相關(guān)的購(gòu)房信息，加深認(rèn)識(shí)，消化尾盤，避免資源浪費(fèi)。
2、降價(jià)的技巧。
其實(shí)，尾盤除了朝向、樓層、布局等問(wèn)題，也可能由于現(xiàn)樓熱賣時(shí)價(jià)格太高，讓一些消費(fèi)者望而卻步，從而造成積壓。但無(wú)論哪種情況，尾盤銷售幾乎都離不開(kāi)“降價(jià)”這兩個(gè)字，尤其對(duì)于一些急于變現(xiàn)的開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，降價(jià)便成了唯一的方式。但降價(jià)也有許多技巧，如果只一味降低單位售價(jià)，有可能適得其反。例如：某物業(yè)，熱賣時(shí)均價(jià)在4000元～5000元／平方米左右，因?yàn)閮?nèi)部問(wèn)題，銷售受阻，所剩將近40％的空置房竟以半價(jià)推出。一下讓市場(chǎng)認(rèn)為該物業(yè)出了嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，這樣不僅給已購(gòu)的客戶利益和精神上帶來(lái)沉重打擊，更損害了開(kāi)發(fā)商的市場(chǎng)形象。此開(kāi)發(fā)商的這一壯舉不僅沒(méi)有推動(dòng)銷售進(jìn)度，反而讓該項(xiàng)目陷入了進(jìn)退兩難的尷尬境地。所以尾盤降價(jià)策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價(jià)”，如降低首期款、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務(wù)等等。
3、重新定義。
降價(jià)是尾盤銷售的有效方法，但并不是一劑任何時(shí)間都見(jiàn)效的靈丹妙藥，有些樓盤價(jià)格降到了最低點(diǎn)，廣告也打了不少，依然是無(wú)人理睬，根本無(wú)法收回成本，更談不上利潤(rùn)最大化了。退一步來(lái)說(shuō)，降價(jià)雖然能使開(kāi)發(fā)商收回部分資金，但會(huì)讓大部分準(zhǔn)客戶進(jìn)入觀望階段，期待著樓盤進(jìn)一步降價(jià)，從而影響銷售，因此降價(jià)始終不是尾盤銷售的上策。
（1）、重新定義市場(chǎng)。
尾盤的處理方式除了降價(jià)之外，重新定義市場(chǎng)、重新界定客戶群，同時(shí)在可能的情況下對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)都會(huì)成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問(wèn)題點(diǎn)，再有針對(duì)性地尋找解決方法，不僅會(huì)起到很好的效果，更能保障利益的最大化。
重新定義市場(chǎng)，一般必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進(jìn)行改動(dòng)困難程度很高，雖然復(fù)式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進(jìn)的可能性微乎其微。所以我們?cè)谥匦露x市場(chǎng)時(shí)，要在軟性改進(jìn)上多下工夫。
（2）、廣告媒體重新定義。
現(xiàn)房的目標(biāo)客戶大多就在項(xiàng)目的周邊，所以就沒(méi)必要在大眾媒體進(jìn)行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來(lái)看房，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動(dòng)，這樣可以以最低的廣告費(fèi)，取得最好的銷售業(yè)績(jī)。
（3）、宣傳內(nèi)容重新定義
一些樓盤在項(xiàng)目收尾期，仍以唯美抽象的概念進(jìn)行宣傳，沒(méi)有很好地將現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)表現(xiàn)出來(lái)，致使客戶對(duì)該物業(yè)的認(rèn)識(shí)仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶。此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫面來(lái)增強(qiáng)與客戶溝通的親和力，主題應(yīng)著重表現(xiàn)在“家”上。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容，更多的應(yīng)該是使用說(shuō)明書和質(zhì)量保證書，而不是華而不實(shí)的樓書。另外一個(gè)不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因?yàn)樗麄兊目诒琼?xiàng)目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經(jīng)常舉辦一些答謝會(huì)、睦鄰活動(dòng)等，會(huì)得到意想不到的收獲。
以上是一些常用的尾盤銷售技巧，對(duì)具體樓盤還應(yīng)做具體分析才能收到事辦功倍的效果。
篇3：X地產(chǎn)代理公司尾盤銷售執(zhí)行案
某地產(chǎn)代理公司尾盤銷售執(zhí)行案
一、項(xiàng)目尾盤構(gòu)成的基礎(chǔ)分析
1-1、項(xiàng)目尾盤量的基礎(chǔ)統(tǒng)計(jì)
1、項(xiàng)目尾盤量的基本構(gòu)成
ZZ公司尾盤共分為以下四個(gè)部分
（1）ZZ花園部分為15套住宅；
（2）**小區(qū)部分為
住宅3套；
B、 車庫(kù)8套；
（3）--辦公樓1140平方米；
（4）--路門市1874.79平方米；
2、項(xiàng)目尾盤量的個(gè)體單位細(xì)分
（1） ZZ花園部分
房間號(hào) 建筑面積 戶型
其中，越層單位12套、平層單位3套、共15套；
（2） 長(zhǎng)久小區(qū)部分
房間號(hào) 建筑面積 戶型
其中，越層單位2套、平層單位1套、共3套，車庫(kù)共8個(gè)；
1-2、尾盤銷售難點(diǎn)的基礎(chǔ)分析
1、尾盤構(gòu)成復(fù)雜，需要分別運(yùn)用不同手段進(jìn)行銷售
ZZ公司尾盤分別由住宅單位、商鋪、辦公樓、車庫(kù)共四個(gè)物業(yè)類別組成，其價(jià)值形態(tài)、市場(chǎng)需求點(diǎn)無(wú)一相同，決定其銷售手段無(wú)法統(tǒng)一，需要分別運(yùn)用不同手段進(jìn)行銷售。
2、尾盤分布分散，銷售組織有困難
尾盤銷售中，購(gòu)買客戶對(duì)所購(gòu)買物業(yè)的親自查看是不能缺少的一個(gè)銷售環(huán)節(jié)。ZZ公司尾盤分屬于四個(gè)區(qū)域，銷售組織也必須依托四個(gè)區(qū)域展開(kāi)，在沒(méi)有足夠銷售支持的前提下，銷售組織有較大的困難。
3、住宅物業(yè)陳舊，單位面積偏大，價(jià)格不低，致使客戶界面小，而競(jìng)爭(zhēng)壓力大
共有14個(gè)越層單位，面積在153—224（平方米）之間，客戶面狹窄；同時(shí)，物業(yè)較為陳舊，綜合素質(zhì)已經(jīng)很難與新建其它項(xiàng)目比肩，致使在同樣個(gè)體單位的基礎(chǔ)上，市場(chǎng)價(jià)格的需求替代效應(yīng)較大，即，在同樣物業(yè)單位的基礎(chǔ)上，客戶寧愿選擇高價(jià)格的新樓，而不愿選擇舊樓。
4、商場(chǎng)面積比較尷尬，處理有較大的困難
位于民康路的商鋪，共1874.79平方米，不小不大，整體價(jià)值含量較底，既很難融于區(qū)域商圈，進(jìn)行炒做式的直接銷售，也無(wú)法組織較好的市場(chǎng)，并利用市場(chǎng)進(jìn)行銷售，特別在現(xiàn)在還不是成品的前提下，看樓都是一個(gè)大問(wèn)題。
5、地理位置一般，物業(yè)陳舊，沒(méi)有絲毫辦公氣氛，辦公樓的銷售談何容易
1140平方米的辦公樓，其銷售同樣困難，第一、市場(chǎng)對(duì)辦公樓的需求較小，而且基本需求都集中在對(duì)辦公樓的租賃上，購(gòu)買客戶較小；第二、購(gòu)買客戶對(duì)辦公樓的地段要求較高,對(duì)建筑較為敏感，第三、本辦公樓物業(yè)陳舊、沒(méi)有絲毫辦公氣氛，由此，決定本辦公樓的銷售較為困難。
1-3、尾盤優(yōu)勢(shì)利用的基礎(chǔ)分析
1、ZZ公司的品牌利用
作為本地著名的房地產(chǎn)公司，其品牌已經(jīng)得到市場(chǎng)較好的認(rèn)同，特別是物業(yè)管理與服務(wù)方面，市場(chǎng)對(duì)ZZ品牌的認(rèn)可度更高，這是尾盤銷售可資以利用的購(gòu)買利益點(diǎn)之一，可用在促使客戶的成交階段中。
2、對(duì)住宅單位的越層式戶型的利用
對(duì)于所剩余的18套住宅單位中，有14套越層式戶型，更有12套頂樓越層戶型，這種戶型的優(yōu)勢(shì)在于，不僅可送空中花園，而且作為“坡屋頂”的建筑結(jié)構(gòu)，按建筑標(biāo)準(zhǔn)，層高2.2米以下部分是不計(jì)入面積的，但可以使用，這就意味著該戶型的“使用面積”將大于“建筑面積”，可以濃縮成吸引住宅有效客戶群體的宣傳點(diǎn)。
3、ZZ公司持續(xù)開(kāi)發(fā)能力的利用
ZZ公司的持續(xù)開(kāi)發(fā)能力，勢(shì)必帶來(lái)與其它部門協(xié)作的機(jī)會(huì)，而在這樣的協(xié)作機(jī)會(huì)中，ZZ始終處于是“主動(dòng)”地位，這樣，既可以與有關(guān)協(xié)作部門進(jìn)行互動(dòng)，從而完成銷售；也可以直接以“物物交換”的方針，獲得開(kāi)發(fā)所需要的材料等。
4、已經(jīng)入住的業(yè)主的利用
ZZ花園、長(zhǎng)久小區(qū)都是成熟的居住小區(qū)，所居住的業(yè)主實(shí)際上是尾盤銷售的最大資源，通過(guò)利益驅(qū)動(dòng)的手段，利用他們的人際資源，可定向得到較大的客戶基礎(chǔ)。
二、尾盤銷售推廣前的準(zhǔn)備
2-1、銷售突破口選擇
對(duì)任何一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的尾盤銷售來(lái)說(shuō)，最重要的工作在于選擇好銷售的突破口，因?yàn)椋?xiàng)目銷售進(jìn)入尾盤階段，其整盤的系列定、銷售策略、手段已基本不再適用，這是眾所周知的，而銷售銷售突破口的選擇，才是問(wèn)題的關(guān)鍵。
1、ZZ花園15套住宅單位
對(duì)于ZZ花園的15套住宅單位，其銷售突破口可以選擇為“戶型”因素，即“使用面積大于建筑面積”。
第一、ZZ花園尾盤中，有12套屋頂越層單位，確實(shí)存在“使用面積大于建筑面積”的現(xiàn)象，并構(gòu)成所有尾盤的80%；
第二、這個(gè)提法，在整個(gè)長(zhǎng)春市場(chǎng)從來(lái)沒(méi)有使用過(guò)，因此，由此基礎(chǔ)而創(chuàng)意出的宣傳口號(hào)，可以達(dá)到吸引目標(biāo)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看樓的目的；
第三、以此為核心，運(yùn)用價(jià)格、送空中花園來(lái)促銷，能極大的提高成交率。
2、長(zhǎng)久小區(qū)3套住宅與8套車庫(kù)
對(duì)于長(zhǎng)久小區(qū)的尾盤，其銷售突破口不在于戶型、項(xiàng)目環(huán)境等物業(yè)素質(zhì)，而在于銷售渠道上，因?yàn)椋撐脖P的銷售困難點(diǎn)在于沒(méi)有可吸引有效客戶來(lái)看房的硬件設(shè)施，因此，只有選擇其銷售的軟件部分進(jìn)行“突破”，同時(shí)，在價(jià)格不足夠成為吸引點(diǎn)的前提下，只能選擇銷售渠道作為該尾盤的銷售突破口，即，利用“家園共享”計(jì)劃來(lái)完成銷售。
3、平陽(yáng)辦公樓1140平方米
正如前文中的分析，辦公樓的銷售是整個(gè)尾盤構(gòu)成中的最難點(diǎn)，這不僅表現(xiàn)在此尾盤的綜合素質(zhì)較難滿足目標(biāo)客戶的需求，更重要的在于整個(gè)市場(chǎng)的需求量較小，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較大，以及“租”與“購(gòu)”之間的矛盾上。
由此，在尾盤的處理中，我們建議以“租”為主，若必須要“售”，則突破口應(yīng)該在“交易方式”上，即以成本相比“租”更低的“購(gòu)”上。
4、民康路門市1874.79平方米
商服物業(yè)和住宅物業(yè)的最大區(qū)別在于，前者是“生產(chǎn)資料”，后者是“生活資料”；商服物業(yè)的價(jià)值點(diǎn)不僅僅體現(xiàn)在物業(yè)實(shí)體建筑的本身及其包含的環(huán)境、交通、周邊配套等綜合素質(zhì)，更重要的在于其經(jīng)營(yíng)所能帶來(lái)的獲利能力，即“投資回報(bào)率”。
商服物業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作基礎(chǔ)，是由商品消費(fèi)者市場(chǎng)、商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)者市場(chǎng)和商服物業(yè)購(gòu)買者市場(chǎng)這三個(gè)方面構(gòu)成,而商品消費(fèi)者市場(chǎng)將最終起到?jīng)Q定性的作用。
從商服物業(yè)的角度出發(fā)，商品消費(fèi)者市場(chǎng)是指可能在商服物業(yè)內(nèi)購(gòu)買商品的購(gòu)買群體；商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)者市場(chǎng)是指利用商服物業(yè)進(jìn)行商品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的群體；商服物業(yè)購(gòu)買者市場(chǎng)是指商服物業(yè)可能的直接購(gòu)買群體。
由此，可知，選擇和確定“經(jīng)營(yíng)定位”，將是銷售的唯一“突破口”。
2-2、銷
售組織的選擇1、以“銷售中心”的名義，直接進(jìn)行尾盤的銷售組織
（1）布置永久賣場(chǎng)
在ZZ總部一樓，布置成永久展賣場(chǎng)所，專門處理各項(xiàng)目的尾盤，因?yàn)椋琙Z集團(tuán)是在不斷開(kāi)發(fā)的，因此，也會(huì)不斷的留下尾盤，而且，總部的一樓也是空置的，這樣做，就擁有了一個(gè)銷售尾盤的“售樓處”。并以此來(lái)取消所有項(xiàng)目地的售樓處。
（2）必要物品的準(zhǔn)備
看樓車、電話、合同、銷售物料等的準(zhǔn)備，同時(shí)，注重對(duì)銷售人員的不斷培訓(xùn)。
（3）必要人員的準(zhǔn)備
以尾盤的構(gòu)成，必須設(shè)立四個(gè)銷售人員，分別負(fù)責(zé)四個(gè)尾盤的銷售。
2、銷售方式
（1）定期在媒體上開(kāi)“地鋪”
以每星期兩個(gè)1/4版的速度，以聯(lián)合性小廣告欄的形式，在報(bào)紙上進(jìn)行宣傳。
（2）來(lái)電接待工作
通過(guò)報(bào)紙的客戶信息反饋，由不同尾盤的負(fù)責(zé)人進(jìn)行邀約，即約到售樓處接待洽談，同時(shí)，對(duì)有意向的客戶，用看樓車來(lái)送至現(xiàn)場(chǎng)看樓，銷售人員全程陪同。
三、銷售推廣手段
房地產(chǎn)項(xiàng)目的基本銷售模式分兩個(gè)步驟，第一、吸引挖掘和組織足夠數(shù)量、對(duì)項(xiàng)目有需求的購(gòu)買客戶群體來(lái)關(guān)注項(xiàng)目并來(lái)銷售現(xiàn)場(chǎng)看樓，第二、組織合適的營(yíng)銷推廣人員，通過(guò)合適的方式促進(jìn)客戶完成購(gòu)買，即促進(jìn)客戶成交。
以下正是從這兩個(gè)方面來(lái)進(jìn)行闡述
3-1、ZZ花園15套住宅單位的銷售手段
1、吸引目標(biāo)客戶看房的手段
（1）廣告手段
A、廣告訴求的核心賣點(diǎn)
A-1、“使用面積大于建筑面積”；
A-2、保留單位；
訴求媒體
B-1、選擇戶外廣告上訴求，即利用條幅來(lái)告知；
B-2、在本公司的“地鋪”中；
（2）“口碑傳銷”式的推廣手段
“口碑傳銷”式的推廣手段比其他的推廣手段來(lái)說(shuō)是一種事半功倍的做法。
所謂“口碑傳銷”，就是指通過(guò)以物業(yè)管理部門的有效工作，建立一個(gè)客戶對(duì)本項(xiàng)目以及銷售服務(wù)感到非常滿意的“口碑”，并爭(zhēng)取讓客戶帶著“口碑”去說(shuō)服親朋好友、新客戶來(lái)完成對(duì)本項(xiàng)目的購(gòu)買。
操作辦法：
A、利用物業(yè)管理，對(duì)已入住業(yè)主進(jìn)行物業(yè)管理服務(wù)的滿意度調(diào)研；
B、在調(diào)研中，向有意向帶朋友來(lái)購(gòu)買的業(yè)主，即發(fā)放折扣卡；
C、對(duì)“業(yè)主帶來(lái)的客戶”，給予1-2萬(wàn)元的折扣；
D、對(duì)“帶客戶來(lái)的業(yè)主”，給予一次性免除10年物業(yè)管理費(fèi)的優(yōu)惠；
（3）營(yíng)業(yè)推廣手段：通過(guò)營(yíng)業(yè)推廣，將目標(biāo)客戶帶領(lǐng)到現(xiàn)場(chǎng)
建立直銷隊(duì)伍，利用調(diào)研的方式，到競(jìng)爭(zhēng)樓盤的售樓處旁，以調(diào)研的方式向意向客戶推薦本項(xiàng)目。
2、促使客戶成交的手段
（1）價(jià)格促銷
所剩余的12套越層住宅單位，采用“一口價(jià)”的制度，即：2000元/平方米；
（2）利益點(diǎn)促銷
送空中花園、送物業(yè)管理費(fèi)等
3-2、長(zhǎng)久小區(qū)3套住宅與8套車庫(kù)的銷售手段
1、吸引目標(biāo)客戶看房的手段
（1）“口碑傳銷”式的推廣手段
見(jiàn)上文
（2）營(yíng)業(yè)推廣手段
（3）物物交換手段
利用新開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目，以“房抵款”，獲得開(kāi)發(fā)所需的物料
（4）使用權(quán)銷售手段
將三套住宅單位，合理布置成若干單身公寓，并以單個(gè)房間為單位，對(duì)外銷售其10年使用權(quán)；
2、促使客戶成交的手段
（1）對(duì)住宅單位
在圖紙上先分割好。
（2）利益點(diǎn)促銷
送10年物業(yè)管理費(fèi)
3-3、平陽(yáng)辦公樓1140平方米
將大廈的寫字樓部分定位為“創(chuàng)展中心”，項(xiàng)目不以面積來(lái)確定，以3人、5人等公司的規(guī)模來(lái)確定，注意所確定面積的使用功能，制止面積浪費(fèi)。
A、預(yù)先設(shè)計(jì)各種戶型的使用方案（可請(qǐng)裝修公司設(shè)計(jì)）。
B、第一層設(shè)立總服務(wù)臺(tái)，以代替進(jìn)駐公司的前臺(tái)及文員。
C、每層設(shè)立會(huì)議室，作為共享式會(huì)議室，供進(jìn)駐公司租用。
D、寬帶入網(wǎng)，進(jìn)駐公司可免費(fèi)使用十年。
1、吸引客戶看房的手段
（1）以銷售中心為基礎(chǔ)，成立企業(yè)服務(wù)公司，為未來(lái)業(yè)主的經(jīng)營(yíng)提供可持續(xù)服務(wù)的空間
A、由推廣客戶挑選合適的寫字樓，并與企業(yè)服務(wù)公司簽訂股份制合作協(xié)議；
B、將即定價(jià)格提升50%。
C、由推廣客戶負(fù)責(zé)供樓款，由企業(yè)服務(wù)公司負(fù)責(zé)30%的首期，因此可建立合作基礎(chǔ)；
D、以簽約后的實(shí)體的名義簽訂按揭協(xié)議，實(shí)現(xiàn)套現(xiàn)70%。
E、推廣客戶交納一定的押金；
F、甲、乙雙方合作期為二十年，期間有如下規(guī)定：
F-1、正常經(jīng)營(yíng)期內(nèi)，乙方退出，供樓款不退；
F-2、連續(xù)半年虧損，由甲、乙雙方按股份支付月供款；
F-3、虧損超過(guò)半年，乙方無(wú)條件退出，供樓款不退；
F-4、合作期滿，甲方無(wú)條件退出，押金退還；
F-5、十年后，房產(chǎn)自動(dòng)為乙方所有；
F-6、乙方退出，甲方可找新乙方合作，房產(chǎn)證不用更換。
（2）形象建立
形象定位為：長(zhǎng)春創(chuàng)展中心
廣告支持，在公司的“地鋪”及項(xiàng)目的戶外廣告中
（3）營(yíng)業(yè)推廣手段
根據(jù)辦公樓的情況，建立3人、5人、7人等創(chuàng)業(yè)型公司將是本項(xiàng)目的主要銷售對(duì)象。鑒于此，建議成立直銷專家推廣小組，以服務(wù)到家的方式將銷售推廣到市場(chǎng)最前沿，以談判專家的姿態(tài)直接同公司行政管理層進(jìn)行面對(duì)面的交流，可以針對(duì)此類購(gòu)買群設(shè)計(jì)特定的交易方式。
2、促使客戶成交手段
（1）先建立好企業(yè)服務(wù)公司
（2）項(xiàng)目上市的先期，進(jìn)行意向認(rèn)購(gòu)
（3）公關(guān)活動(dòng)
（4）利益點(diǎn)促銷
公共大堂、前臺(tái)；
公共文秘
其他
（5）價(jià)格促銷
客戶零首期、半年的支持期、月供樓款比租金更便宜等；
3-4、民康路門市1874.79平方米
進(jìn)行策劃工作時(shí)商服物業(yè)與住宅物業(yè)的最大區(qū)別在于， 前者是“生產(chǎn)資料”，
后者是“生活資料”。商服物業(yè)的價(jià)值點(diǎn)不僅體現(xiàn)在傳統(tǒng)的“人氣”和一般物質(zhì)條件上，還體現(xiàn)在諸如經(jīng)營(yíng)價(jià)值附加等方面，策劃者應(yīng)該系統(tǒng)地確立策劃的方向和內(nèi)容。基于此觀點(diǎn)，該尾盤的策劃思路應(yīng)是：
第一、確立好的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容和模式
第二、極具滲透力的傳播和推廣
第三、樹(shù)立及穩(wěn)定租金回報(bào)及物業(yè)升值的市場(chǎng)前景
第四、順利完成銷售
1．經(jīng)營(yíng)定位的標(biāo)準(zhǔn)
從商服物業(yè)的銷售目的出發(fā)，項(xiàng)目要一個(gè)清楚有效的經(jīng)營(yíng)定位，以便向購(gòu)
買者描繪購(gòu)買物業(yè)的美好前景。
（1）定位標(biāo)準(zhǔn)：
就長(zhǎng)春的商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和受之影響的商業(yè)物業(yè)行勢(shì)來(lái)看，項(xiàng)目的定位標(biāo)準(zhǔn)要顧及到：
A、考慮足夠大限度的利用區(qū)域習(xí)慣的購(gòu)買需求，以有“穩(wěn)固”的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，同時(shí),突出區(qū)域性。
B、同時(shí)考慮較大范圍內(nèi)的持續(xù)發(fā)展空間，也就是，與市中心，與本區(qū)域等有所經(jīng)營(yíng)“距離”。
C、充分利用現(xiàn)有商圈的人流、需求優(yōu)勢(shì)以及一樓臨街、四周通達(dá)等素質(zhì)。
（2）．定位的確立：實(shí)惠、齊全的“汽車飾品城”
2、吸引客戶看房的手段
（1）形象建立與廣告訴求
A、形象定位為：長(zhǎng)春汽車飾品城
B、廣告支持，郵遞廣告及宣傳單頁(yè)
（2）客戶工作“預(yù)熱”
A．對(duì)所有上門詢問(wèn)的客戶，建檔以累計(jì)客儲(chǔ)量，然后。可預(yù)先備齊資料進(jìn)行郵寄、電話告知或約請(qǐng)上門，總之，在發(fā)售前作出定向訊息前期傳播工作，進(jìn)行充分“預(yù)熱”，一俟發(fā)售，推動(dòng)旺銷的形成。
B、利用我司媒體的優(yōu)勢(shì)，由組織記者撰文，進(jìn)行“客觀”的、“專業(yè)”的輿論輔墊，如：“扮美汽車”、“汽車性格”等等，不知不覺(jué)中，將商場(chǎng)定位于一個(gè)“親和、高標(biāo)、現(xiàn)代的休閑購(gòu)物特區(qū)”，給人予其經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和未來(lái)以信賴、更高的預(yù)期。
C．將商場(chǎng)門口廣場(chǎng)變成“大宣傳場(chǎng)”。通過(guò)海報(bào)、通過(guò)派送印制相應(yīng)宣傳內(nèi)容的雨傘、書簽、臺(tái)歷、T恤等進(jìn)行近距高頻的訊息傳播，根據(jù)階段的不同，而宣傳側(cè)重不同，“預(yù)熱”階段重點(diǎn)為宣傳經(jīng)營(yíng)的“新、平、誠(chéng)、親…”等等。
D．“戰(zhàn)場(chǎng)”外延：同樣的手法，甚至可運(yùn)用在汽車銷售市場(chǎng)等大型批發(fā)市場(chǎng)，可聯(lián)系合適的墻體廣告和其它宣傳方式，針對(duì)投資者進(jìn)行定向宣傳。
3、促使客戶成交手段
（1）特殊交易形態(tài)
先租后買制度
（2）面積劃分要小到10平方米一個(gè)。
（3）做好系列服務(wù)工作，例如貨源、經(jīng)營(yíng)等服務(wù)。