1.人員配置
麗景苑項(xiàng)目人員配置:
銷售主管1人
銷售員3人
備注:按照資中項(xiàng)目的實(shí)際情況, 綜合每月來電來訪接待和成交量以及人員成本考慮,配備四名銷售員可以滿足銷售需要。
2.崗位職責(zé)
銷售主管職責(zé):
〓負(fù)責(zé)項(xiàng)目整體運(yùn)作,協(xié)調(diào)各種關(guān)系,與銷售有關(guān)各方關(guān)系,及有關(guān)突發(fā)事件的協(xié)調(diào)處理為項(xiàng)目施工、管理、營銷等各項(xiàng)工作營造良好、和諧的工作環(huán)境,確保項(xiàng)目健康、持續(xù)發(fā)展。
〓負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售隊(duì)伍的管理,考核銷售人員并協(xié)助制定績效改善計(jì)劃進(jìn)行。銷售部人員日常行為規(guī)范管理,人員考勤監(jiān)控,相關(guān)員工培訓(xùn)方案的制定及組織,制度建設(shè)及完善。
〓項(xiàng)目銷售流程、銷售環(huán)節(jié)監(jiān)控,項(xiàng)目銷控制度、營銷推廣方案的組織實(shí)施。積極參與銷售部各相關(guān)管理制度建設(shè),及督促實(shí)施。
〓負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售任務(wù)分配及銷售人員組織、關(guān)系協(xié)調(diào),銷售、工作秩序設(shè)定與管理,強(qiáng)化銷售員客戶關(guān)系管理與維護(hù),www.dewk.cn各銷售環(huán)節(jié)相關(guān)問題的技術(shù)支持、協(xié)調(diào)處理。
〓客戶銷售接待與談判;
銷售人員職責(zé):
〓遵循公司業(yè)務(wù)以及行政管理制度,勤學(xué)好問,努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)及專業(yè)技能。
〓租售文檔、按揭資料的收集、整理;銷控表格的制作,銷售日報(bào)的上報(bào)。
〓客戶租售接待與談判,進(jìn)行客戶跟蹤,與客戶建立良好的關(guān)系,最終達(dá)成銷售業(yè)績,完成公司下達(dá)的個(gè)人任務(wù)指標(biāo)。
〓客戶信息的收集、分析,詳細(xì)登記客戶記錄,積累客戶,認(rèn)真完成業(yè)務(wù)日記,為現(xiàn)場主管提供銷售信息。
保安崗位職責(zé):
〓遵守公司的規(guī)章制度,做好著裝、儀表和手勢,站立位置。應(yīng)微笑向看房客戶鞠躬問好,"歡迎光臨",為業(yè)主開車門,積極引導(dǎo)客戶入售樓部。
〓嚴(yán)格遵守售樓部的各項(xiàng)規(guī)章制度,遵守作息和留宿制度,不準(zhǔn)打私人電話。
〓確保售樓中心及其項(xiàng)目區(qū)域范圍內(nèi)晝夜財(cái)產(chǎn)和人員安全。
〓加強(qiáng)公司內(nèi)部治安管理,維護(hù)治安秩序,健全各項(xiàng)安全防范措施。
〓負(fù)責(zé)消防設(shè)備的檢查,確保正常使用狀態(tài)。
〓協(xié)助有關(guān)部門做好保密工作。
3.銷售人員薪酬體系
為了充分調(diào)動銷售人員的積極性,將個(gè)人業(yè)績與回報(bào)充分結(jié)合起來,建議資中項(xiàng)目實(shí)行低工資高提成的方式。具體方案如下:
〓銷售人員薪金=基本工資+提成
銷售主管=基本工資800+本人提成(本人購房合同金額×提成比例)+管理提成(其他銷售員購房合同總總額×0. 3‰)
銷售員=基本工資600+提成(購房合同總金額×提成比例)
〓提成比例:
每月制定銷售基本任務(wù)和目標(biāo)任務(wù)。銷售提成編號順序以合同簽定時(shí)間為準(zhǔn)。
例如:完成5套銷售基本任務(wù)之內(nèi),包括5套,則提成比例為2.2‰;完成6-10套,則前5套提成比例為2.2‰,第6到第10套為2.7‰。完成11套-15套,則前5套提成比例為2.2‰,第6套以后為3.2‰。16套以上超出5套基本任務(wù)房源部分,以4‰計(jì)提。
〓提成條件:
一次性付款客戶付清90%以上房款
分期付款客戶付清首筆款項(xiàng)(首付60%以上)
按揭客戶手續(xù)辦理完畢,銀行放款到開發(fā)商帳戶
〓提成時(shí)間區(qū)間:每月1日到月底為計(jì)提區(qū)間。
〓公共獎金部分:扣取所有當(dāng)期符合計(jì)提條件的購房總額的0.5‰作為公共獎金,視當(dāng)月個(gè)人工作業(yè)績表現(xiàn)、現(xiàn)場管理遵守情況由盧總決定分配比例。
〓特別要求:為了保護(hù)每一個(gè)銷售人員的積極性,每月的5日按時(shí)足額發(fā)放員工工資和提成。
4.激勵機(jī)制
〓實(shí)行末位淘汰制,對于連續(xù)三個(gè)月合同和定單總額在最后一名的員工,公司進(jìn)行培訓(xùn),視培訓(xùn)情況再決定是否辭退。
〓對于工作不稱職的或有重大工作失誤的,作降職或調(diào)低提成比例的處理;對于業(yè)績和工作表現(xiàn)突出的員工,作多發(fā)放公共獎金、升職或調(diào)高提成比例的處理。
5.培訓(xùn)及學(xué)習(xí)
根據(jù)銷售人員的知識狀況,銷售經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)意識態(tài)度,綜合考慮,由銷售主管組織銷售人員學(xué)習(xí)以下方面的知識:
房產(chǎn)公司概況
公司規(guī)章制度學(xué)習(xí)
項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉和介紹(由銷售員自己總結(jié)并形成口語化表達(dá))
售樓技巧
禮儀及服務(wù)知識
市場調(diào)研及周邊項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析
房地產(chǎn)銷售政策介紹
銷售基本操作流程
房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法
售樓模擬演示
培訓(xùn)結(jié)束、總結(jié)
二.流程管理
1.直屬關(guān)系及通路
銷售部由銷售主管負(fù)責(zé)日常管理和銷售組織實(shí)施。由銷售員統(tǒng)計(jì),完成每日銷售日報(bào)表,由銷售主管每日9:30前以電話或者文本方式向上級匯報(bào)前一天銷售情況。
銷售主管負(fù)責(zé)日常銷售工作,如遇特殊情況或者危機(jī)事件,由銷售主管即可向上級匯報(bào)。銷售主管在每周末完成項(xiàng)目周檢表,每月末完成工作總結(jié)和計(jì)劃并上交領(lǐng)導(dǎo)。
公司項(xiàng)目部負(fù)責(zé)提供營銷顧問和營銷診斷。不定期開展項(xiàng)目巡檢,視情況需要召開項(xiàng)目診斷會議。
2.銷售流程
①銷售主管根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況,制定項(xiàng)目銷售進(jìn)度和推廣活動方案并報(bào)上級審批--②銷售部進(jìn)行任務(wù)分解并銷售實(shí)施,執(zhí)行活動方案--③銷售部通過即時(shí)匯報(bào)、周檢和總結(jié)反映銷售情況--④根據(jù)周檢和巡檢情況,調(diào)整下一階段銷售任務(wù)和推廣活動。
三.現(xiàn)場管理考評
1、現(xiàn)場管理細(xì)則及考評表
1)對各種管理規(guī)定的遵守:遵守以下規(guī)定:《關(guān)于客戶歸屬爭議的試行管理辦法》、《銷售部銷售人員行為規(guī)范》、《現(xiàn)場6S管理規(guī)范》、《接待禮儀和接待規(guī)范》《早晚例會制度》等規(guī)定。對于首次觸雷,觸犯其中一條者,扣1分。同一問題第幾次遇到,扣幾分。
2)績效評估表。
2、推進(jìn)"service"服務(wù)、一流服務(wù)和細(xì)節(jié)服務(wù)。
1)"service"服務(wù)。
service,每一個(gè)字母代表深刻的含義,一個(gè)通俗的說法就是S代表smile微笑,E代表e*cellent自信、優(yōu)秀和杰出,R代表ready準(zhǔn)備,V代表viewing觀察,I代表invite邀請,C代表create創(chuàng)造性,E代表著eye-touching目光接觸。
2)一流服務(wù)。
三流服務(wù):總也弄不清楚顧客為什么不滿意,也不知道怎樣使顧客滿意。二流服務(wù):清楚顧客為什么不滿意,可惜不知道如何讓顧客滿意。一流服務(wù):不僅清楚顧客為什么不滿意,而且總有辦法讓顧客感到滿意。其中的差別就在于服務(wù)人員的看、聽、笑、說、動的技巧,而這些技巧是可以學(xué)會并通過不斷修煉而提高的技巧。
3)服務(wù)體現(xiàn)在具體細(xì)節(jié)。如何服務(wù)好?
個(gè)人素質(zhì)。
指的是綜合素質(zhì),包括品德、素養(yǎng)、舉止、言談、甚至說話的語音語調(diào)等等。
專業(yè)知識。
有很多的技巧和規(guī)范,例如待客服務(wù)技巧、電話接聽技巧、接待投訴技巧等等(一線銷售員)。管理職位,你必須具備完善的專業(yè)知識,相當(dāng)?shù)募记?此外,還需要有較高的文化程度,以促進(jìn)服務(wù)、管理水平的提高(管理技巧)。
語言。溝通能力。
服務(wù)意識。服務(wù)意識是工作的靈魂,如何待客周到細(xì)致是一直追求的目標(biāo)。不僅講究待客之道,而且盡可能做到人性化、個(gè)性化服務(wù)。員工服務(wù)意識的強(qiáng)弱使專業(yè)公司檔次拉開了差距,做在客人要求之前和無微不至是我們的服務(wù)精神。
態(tài)度。要有把銷售工作作為自己的事業(yè)并為之努力、不斷進(jìn)取、不怕吃苦的心態(tài)。幾乎可以說態(tài)度決定一切
篇2：地產(chǎn)銷售管理部樓盤參觀學(xué)習(xí)體會
地產(chǎn)銷售管理部樓盤參觀學(xué)習(xí)體會
銷售管理的四個(gè)環(huán)節(jié)：市場、產(chǎn)品、客戶、團(tuán)隊(duì)
20**年7月26日zz公司組織員工到AA世紀(jì)城項(xiàng)目參觀學(xué)習(xí)，銷售管理部和策劃部近30余人參加了此次學(xué)習(xí)活動，非常感謝zz公司能給大家提供了這次學(xué)習(xí)機(jī)會，能夠詳細(xì)了解AA世紀(jì)城項(xiàng)目，深度探討世紀(jì)城項(xiàng)目在公司接手進(jìn)場后面對一期尾盤房源保持充分熱銷的原因。
AA世紀(jì)城項(xiàng)目由**縣AA房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)，總占地40畝，總建筑面積6萬余方，項(xiàng)目分為兩期開發(fā)，一期開發(fā)8棟多層4萬方共計(jì)256套房源，二期開發(fā)2棟小高層2萬方共計(jì)176套房源，我司進(jìn)場時(shí)一期剩余房源100多套。
剛進(jìn)場的時(shí)候面臨項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢不明顯，項(xiàng)目及市場基本情況不了解、團(tuán)隊(duì)成員不熟悉、剩余產(chǎn)品賣點(diǎn)不清晰等等諸多問題，面對這些問題世紀(jì)城團(tuán)隊(duì)沒有退縮！謝經(jīng)理和賈經(jīng)理迅速了解項(xiàng)目情況，進(jìn)行市場調(diào)研，組織團(tuán)隊(duì)成員共同重新整理，梳理研究項(xiàng)目賣點(diǎn)及市場競爭樓盤優(yōu)劣勢對比。經(jīng)過大家的共同努力總結(jié)出了項(xiàng)目的五大賣點(diǎn)、項(xiàng)目景觀解說，并針對不同的產(chǎn)品深度了解產(chǎn)品價(jià)值，不斷修改銷講說辭并應(yīng)用到銷售中，挖掘客戶資源，通過團(tuán)隊(duì)成員的相互配合協(xié)同作戰(zhàn)，形成了有效的戰(zhàn)斗力，并在實(shí)戰(zhàn)中取得了優(yōu)異的成績。目前項(xiàng)目處于一期尾盤階段，剩余房源19套，二期計(jì)劃于下半年推出。
此次學(xué)習(xí)的目的一是深入了解世紀(jì)城項(xiàng)目在現(xiàn)階段市場大環(huán)境下面對剩余尾房持續(xù)保持熱銷的原因，對其他項(xiàng)目銷售起到借鑒作用；二是針對AA世紀(jì)城二期2棟小高層產(chǎn)品房源即將入市提出建議。
到項(xiàng)目后在*經(jīng)理安排下由項(xiàng)目主管ZZ為大家介紹了項(xiàng)目基本情況，讓大家對項(xiàng)目有了初步了解，到工地實(shí)地考察現(xiàn)階段銷售難點(diǎn)頂層復(fù)式，回到售樓部賈經(jīng)理介紹了項(xiàng)目針對每個(gè)月的主要活動方案，謝經(jīng)理將項(xiàng)目從開始至現(xiàn)在的銷售情況作了介紹，下午飯后大家圍繞世紀(jì)城二期兩棟小高層產(chǎn)品存在的問題及推廣提出了各自獨(dú)到的建議。
通過此次學(xué)習(xí)讓我看到了世紀(jì)城團(tuán)隊(duì)一些獨(dú)特之處：
一、世紀(jì)城團(tuán)隊(duì)對**市場和區(qū)域的深入了解。項(xiàng)目地處**縣城的西北角，不是**縣的發(fā)展方向，區(qū)位優(yōu)勢不明顯，項(xiàng)目進(jìn)場后通過調(diào)研了解到項(xiàng)目周邊學(xué)校多，子女上學(xué)方便，又結(jié)合有一天東風(fēng)渠提出了宜居教育區(qū)的區(qū)位概念，充分挖掘了項(xiàng)目的區(qū)位優(yōu)勢和區(qū)位賣點(diǎn)。
二、充分了解項(xiàng)目產(chǎn)品，針對**當(dāng)?shù)乜蛻粢约安煌A段不同產(chǎn)品挖掘不一樣的賣點(diǎn)組成銷講并應(yīng)用到銷售中。項(xiàng)目對景觀及風(fēng)水的解說獨(dú)特而到位，每一處景觀都有其獨(dú)到的寓意。中國在經(jīng)過了幾千年的發(fā)展步入了文明社會，但是封建迷信思想或多或少的還在影響著當(dāng)今國人，尤其是縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶在購房時(shí)對風(fēng)水要求更高，世紀(jì)城項(xiàng)目在這方面可以為新中式風(fēng)格的世紀(jì)公館項(xiàng)目起到借鑒作用。
三、客群定位準(zhǔn)確。針對不同房源尋找客戶特征，以此來展開推廣，最大化的吃掉客戶。針對147平米大面積地方和頂層復(fù)式開展主題討論研究，挖掘戶型的賣點(diǎn)和客戶特征，當(dāng)期設(shè)計(jì)的推廣單頁制作的相當(dāng)成功，為其他項(xiàng)目銷售大面積和頂層房源提供了參考價(jià)值。
四、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)明確，充滿激情和斗志，案場銷售氛圍濃厚，團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)能力和執(zhí)行力強(qiáng)。案場進(jìn)場后平均每月銷售房源近30套，定單和銷售就是最好的證明。
房地產(chǎn)銷售離不開四個(gè)環(huán)節(jié)：市場、產(chǎn)品、客戶、團(tuán)隊(duì)，每一個(gè)環(huán)節(jié)各自獨(dú)立但又相互關(guān)聯(lián)，銷售經(jīng)理的要將這四個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行梳理，了解各個(gè)環(huán)節(jié)需要注意的重點(diǎn)，做好這四點(diǎn)就能取得良好的銷售成績。
另外在銷售經(jīng)理和策劃經(jīng)理溝通、案場銷售細(xì)節(jié)把握、團(tuán)隊(duì)競爭及團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)方面世紀(jì)城團(tuán)隊(duì)都為我們樹立了榜樣！
趙總為我們總結(jié)了zz世紀(jì)城團(tuán)隊(duì)成功的10點(diǎn)經(jīng)驗(yàn) ，讓我們更全面的了解項(xiàng)目成功經(jīng)驗(yàn)。為我們個(gè)人以后在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)需要成長和注意的地方提出了建議。
結(jié)合我現(xiàn)在對接的項(xiàng)目，兩個(gè)項(xiàng)目存在一定共同特性，此次到**項(xiàng)目學(xué)習(xí)讓我獲益匪淺，為我項(xiàng)目后期銷售指明了方向，起到了很大的借鑒作用。我將在后期工作中同各位領(lǐng)導(dǎo)和銷售經(jīng)理學(xué)習(xí)，將學(xué)習(xí)到的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到銷售管理過程中，帶領(lǐng)新的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)一期成功開盤！
篇3：房地產(chǎn)銷售管理處罰條例
為了適應(yīng)當(dāng)前激烈的市場競爭機(jī)制,規(guī)范銷售管理,全面加強(qiáng)員工的服務(wù)意識與服務(wù)水平,提高銷售部的組織性.紀(jì)律性,加強(qiáng)凝聚力,使每個(gè)置業(yè)顧問都嚴(yán)格要求自己,特根據(jù)以上銷售管理制度制定相應(yīng)處罰條例如下;
(一)由銷售經(jīng)理、主值班和發(fā)展商人員對違規(guī)情況隨時(shí)檢查開具"處罰單,置業(yè)顧問在接到"處罰單"當(dāng)日內(nèi)到財(cái)務(wù)行政部交納罰款額。
(二)扣罰細(xì)則如下:
1、上班時(shí)間須統(tǒng)一著工作裝、佩戴工號牌,且保持工作裝整潔平整,違者均扣罰10元。
2、上班時(shí)間在售樓處大廳有抽煙、吃零食、嚼口香糖、大聲喧嘩(唱歌)追逐打鬧等影響公司形象的舉動和行為,扣罰10元。
3、接聽電話未用普通話說"您好(早上好),***** "等規(guī)范用語者,扣罰10元;在售樓處接聽或打私人電話,應(yīng)盡量低聲,長話短說,通話時(shí)間控制在三元鐘內(nèi)(特殊情況,另行處理),否則扣罰20元。
4、上班和下班未打卡登記者扣罰10元,代人打卡者扣罰200元,請人代打卡者扣罰100元。
5、接待完客戶后,應(yīng)及時(shí)將桌面清掃干凈,文件夾及資料放回抽屜,桌椅置于原位,并隨時(shí)保持工作臺上的整潔,違者扣罰10元。
6、所有員工上班時(shí)間須遵守儀表服飾規(guī)范,否則扣罰10元,女員工應(yīng)化淡妝,束好長頭發(fā),否則扣罰10元。
7、置業(yè)顧問應(yīng)提交銷售周報(bào)表、銷售月報(bào)表(分別于每周一12:00、每月5日前發(fā)送電郵給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)),否則扣罰10元。
8、接待意向留電客戶后,未規(guī)范填寫客戶調(diào)查問卷或客戶信息登記表,扣罰10元。
9、無論任何情況下,在銷售展示中心置業(yè)顧問都不能與客戶、發(fā)展商及同事發(fā)生爭執(zhí),若被客戶或發(fā)展商投訴,則扣罰100元。
10、在銷售過程中,置業(yè)顧問必須嚴(yán)格按照《銷售流程》規(guī)定辦理,違反銷售流程,一次扣罰20元。
11、置業(yè)顧問不得私遞名片于他人的客戶,除非得到原置業(yè)顧問的同意,否則視為搶客戶,扣罰10元。
12、宣傳廣告期間(廣告當(dāng)日及第二日),置業(yè)顧問應(yīng)全部上崗(應(yīng)輪休者改天換休),否則扣罰20元。
13、置業(yè)顧問應(yīng)面帶微笑,(來自:www.dewk.cn)主動迎接客戶,使用:先生(小姐)
您好!或"早上好!或下午好"等禮貌用語,見到公司領(lǐng)導(dǎo),須主動問好,否則扣罰10元。
14、置業(yè)顧問按排班順序接待,如出現(xiàn)客戶無人接待的現(xiàn)象,則扣罰應(yīng)輪班人員10元,主值班扣罰20元。
15、置業(yè)顧問帶客戶到施工現(xiàn)場看房須佩戴安全帽,遵守工地安全管理規(guī)定,否則扣罰10元。
16、置業(yè)顧問不得在銷售展示中心閱讀任何與銷售無關(guān)的書,否則扣罰10元。
17、上班后半小時(shí)內(nèi),將所需資料整理完畢,否則扣罰10元。
18、在儲藏室休息和整理資料,保持其間整潔,否則扣罰10元。上班時(shí)間,置業(yè)顧問不能無故離崗,否則按缺勤處理。
19、主值班當(dāng)天除完成本職工作外,還必須主持晨會和介紹專業(yè)小知識壹則,對輪序接待進(jìn)行監(jiān)督協(xié)調(diào),協(xié)助銷售經(jīng)理對銷售部日常工作進(jìn)行管理和監(jiān)督。主值班有權(quán)提醒置業(yè)顧問和銷售經(jīng)理改正不規(guī)范行為及扣罰。
20、任何員工必須聽從發(fā)展商及銷售經(jīng)理的工作分配,不能推諉,否則酌情處理,扣罰20元至辭退處理。
21、全體置業(yè)顧問須團(tuán)結(jié)一致,互相幫助,嚴(yán)禁拉幫結(jié)派,背后拆臺,否則根據(jù)具體情況予以處罰,直致辭退處理。
22、在該條例實(shí)施過程中,如未做規(guī)定,但經(jīng)發(fā)展商提醒應(yīng)當(dāng)改正的行為,也屬于處罰內(nèi)容,違反者酌情扣罰