分析下定的過程
如果客戶沒有下定,那他絕對不會再回頭,他會在看過幾家房地產公司的其它樓盤之后,完全把你忘掉,那當客戶下定后,設想他去看其他的樓盤。
1、樓盤一個比一個差,他在下定之后,會和我們的樓盤做比較,結果一定是我們的樓盤勝出。
2、樓盤一個比一個好,他在看到好的時候會猶豫,想定但又舍不得我們的定金。會想我們的好處來彌補我們的不足,結果很可能會傾向我們這一邊。
一、產品介紹:
1、對產品自信來自對自我肯定
2、強勢主導,預設場景
3、突顯細節優勢,善折巧問,找出客戶關心點,對號入座。
4、中斷解脫,了解客戶。縮短彼此距離
5、確認產品(幫其推薦)促其決定
6、封殺有余地(不要讓其無從選擇)
注意:
1、當客戶到家時一定會和親戚朋友商議,那做為參謀在看到"過期不退款"時,會想如果說我勸他不要買房,但他的訂金會沒收,::我不可能補償,那只有說服他來買。
2、晚上的追蹤電話可能客戶正在比較其它樓盤,那你的電話可以起到十分重要的作用,你一方面可以加強客戶對于我們樓盤的印象,另一方面可以探求客戶的意向,比如說在電話中談到白天沒有談過的問題,可以及時加強。
二、現場SP配合
SP--銷售推廣
注意:SP要給客戶真實感
現場SP
(1)自己和自己P(有客戶剛進來,可應對昨天剛定了一戶,今天為自己再定一戶)
(2)自己和柜臺P(有客戶五是來大門,你要不要訂)
(3)銷控P(賣掉了沒有,可不可以介紹)
(4)電話SP、傳真SP
(5)有一戶已經下定,您只能排第二順位
(6)有一層的客戶在談,您可以先保留,然后我們再談
(7)旁敲側擊詢問:自我狀況刺激。
三、逼訂-信譽保留金
(1)公司背景的熱銷狀況
(2)現場自主作價
(3)備用金下單,獨特職務,自愿勿遷強
(4)先探知他有沒有帶錢,帶了多少,還有其它什么可以保留,現金、信用卡都可以。
(5)信譽保留是為了喜歡而保留,不是為了保留而保留,買房不是選青菜蘿卜,必須慎重考慮。
(6)現場品質的要求:
我們所表現的形象,代表著樓盤,代銷業是為客戶挑一個好的樓盤,憑什么讓客戶相信你,特別是預售房,而不是現房的時候,憑現場儀容,儀表、專業,通過我們來推動產品。
篇2：房地產逼定技巧
在實際銷售過程中,應堅持進可議、退可守的原則。舉例來說,假設銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預算、喜好、那么如何根據經驗向客戶推薦其滿意的商鋪再加以逼定呢?1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個商鋪,然后促其下決心:
1)搶購方式(利用現場SP讓客戶緊張);
2)直接要求下決心;
3)引導客戶進入議價階段;
4)下決心付定金;
2、強調優點:(根據各個項目不同優點強化)
1)地理位置好;
2)產品定位優越
3)產品規劃合理(鋪型、實用率等優勢);
4)開發商信譽、財務狀況、工程質量、交房及時等;
以上可以采取聊天的方式,觀察客戶的反映,掌握客戶的心理,促成其下決心。如未能順利進入議價階段,不妨根據客戶的喜好,反復強調產品的優點,再次促成其下決心。記住,在客戶猶豫不決的時候,一定要一緊一松,反而讓客戶更緊張,如一味很緊張地逼定,有可能適得其反。
3、直接強定
如遇到以下的客戶,則可以采取直接強定的方式:
1)客戶經驗豐富,二次購鋪,用于投資的同行;
2)客戶熟悉附近鋪價及成本,直截了當要求以合理價位購買;
3)客戶對競爭個案非常了解,若不具優勢,可能會失去客戶;
4)客戶已付少量定金,購其他的房產,而你想要說服他改變。
4、詢問方式
在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式,了解客戶的心理,并根據其喜好,重點突出產品的優點,打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種:
1)看鋪過程中詢問其需求的面積、預算、投資目的等;
2)在洽談區可以借助銷售資料進行詢問。
5、熱銷商鋪
對于受客戶歡迎,相對比較好的商鋪,可以通過強調很多客戶在看,甚至制造現場熱銷的場面(如當場有人成交等)達到成交的目的。該方式是否有效,取決該客戶是否非常信任你,所以此方法只適用于:為了制造現場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。
6、化繁為簡
在簽約時,若客戶提出要修改時,不妨先要求對方看完合同的全部內容后再提出,然后針對客戶在意的問題一一解答。www.dewk.cn事實上,挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。以上只是銷售過程中,與客戶接觸時的一些機會點。而真正成功的推銷,是需經過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經驗積累,才能在最短的時間內,完成判斷、重點推銷,從而達到最后的成交。
7.成交落實技巧
談判的最終結果要定鋪,促成定鋪態度要親切,不緊張,要順理成章,"如果你沒有其他問題,可以定鋪,定鋪號只是表示您的誠意,重要的是你有買到這個商鋪的機會,如果不定鋪,明天可能就沒有了,說實話我是站在你的立場為你著想,不希望你失去自己滿意的商鋪。對于我們銷售人員其實賣給任何一個客戶都是一樣的。"
篇3：房地產企業不得拒絕購房人選擇住房公積金貸款購房緊急通知
關于房地產開發企業不得拒絕購房人選擇住房公積金貸款購房有關事宜的緊急通知
京建開〔20**〕1228號
各房地產開發企業，各區縣建委(房管局)、開發區建設局(國土房管局)，各有關單位：
近期，少數房地產開發企業在預售或現售商品房時拒絕購房人選擇住房公積金貸款購房，損害了住房公積金繳存人享受住房公積金貸款的權益，干擾了住房公積金制度的順利實施。為維護住房公積金繳存人的合法權益，充分發揮住房公積金制度在解決職工住房問題中的作用，促進住房公積金制度的順利實施，根據《住房公積金管理條例》(國務院令第350號)等有關規定，現通知如下：
一、在本市行政區域內，從事商品房開發建設經營活動的房地產開發企業，在預售或現售商品房時允許購房人貸款支付房價款的，不得拒絕購房人選擇住房公積金貸款。
二、符合住房公積金貸款資格的購房人辦理住房公積金貸款，按照國務院、建設部及北京住房公積金管理中心等有關部門頒布的相關規定執行，房地產開發企業不得以任何形式增加附帶條件。
三、北京住房公積金管理中心及其貸款管理部門、貸款經辦機構要進一步增強服務意識，提高效率，方便住房公積金繳存人辦理住房公積金貸款。
四、房地產開發企業應配合住房公積金貸款經辦機構提供購房人貸款過程中應由房地產開發企業提供的有關材料。
五、市和區縣建設房屋行政主管部門將加強對房地產開發企業限制購房人選擇住房公積金貸款的監督管理，依法查處違法違規行為。對經查實確有上述行為的房地產開發企業，建設房屋行政主管部門將下達責令改正的行政處理決定，情節嚴重的依法暫停其項目的預售許可、網上簽約，暫停該公司的房地產開發資質延續或升級和新項目立項核準，并在房地產開發企業信用信息系統中予以公示。
六、本通知自發布之日起實施，此前已簽訂購房合同的，按合同約定的付款方式執行。
北京市建設委員會
北京市人民政府住房制度改革辦公室
北京住房公積金管理中心
二〇〇七年十一月二十七日