心理建設(shè):
1、任何時候,你要相信"天下沒有賣不掉的房屋"。 就象什么樣的姑娘都有人愛一樣,房子賣不出去,是因?yàn)槟愕墓ぷ鬟€沒有做到家。
2、保持信心,相信自己絕對能將房屋賣掉。能順利成單。在這種信心的前提下,不遭受失敗之打擊,不斷地分析自己的售屋流程是否有改進(jìn)之必要。
3、對于價格要有信心,對于買主來說,不輕易降價。同樣,對于房主出價要迅速殺價。
(1)客戶在意房子的條件的是
①需求(面積、房屋價值以及將來之預(yù)期價值、大小環(huán)境、優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)、屋旁綠地及公共設(shè)施、平面、通風(fēng)、采光、私密性、建材設(shè)備、房屋朝向,高度,樓層朝向,交通狀況,物業(yè)管理水平,)。
②個人對此房屋的喜好(前述各項(xiàng)條件非常優(yōu)良)。
③房屋的價值和心理預(yù)期(業(yè)務(wù)員要突出房屋的優(yōu)點(diǎn))超過接受之價位。
(2)不要內(nèi)心里有底價之觀念,一定要讓客戶覺得房子物超所值。
(3)不要以客戶出價作基礎(chǔ),來作價格談判(即以客戶之出價作加價,最好是了解客戶的大致意向后,自己先報出價位)。對于房主也是如此。
①不論客戶出價在底價以上或以下,都要馬上拒絕。讓客戶感覺到其價格的不合理性,這樣做的目的,是為了爭求主控權(quán),讓客戶認(rèn)為標(biāo)列價格合理。而且讓他爭取成交價格,互相都爭得爭得很辛苦。(安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感)。
②取得對方信任,不要讓客戶產(chǎn)生作為經(jīng)紀(jì)人出價的時候有"心虛"之感。
拒絕客戶之出價,要"信心十足"地加以立即回答。回答的語速要快,語句簡潔明了。
比如:
1、怎么可能,您出的價格連成本都不夠(分析土地成本、營建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本,同類型房屋的價位等) ,房主:(您出的價這么高怎么賣出去?)
2、怎么可能,最近有位浙江作小商品的郝先生(拿出相關(guān)道具、名片及標(biāo)示價格)出了35(我方配合)萬,公司都不答應(yīng)。(最近**公司的張先生委托我們出售的房子,::地段和環(huán)境比你這個房子要好的多,也沒有賣這個價錢。現(xiàn)在市場的大環(huán)境都是這樣,大家都在觀望中,是供過于求,有行無市)有名姓,職業(yè),更容易讓人信服。
3、怎么可能,你來蓋,我們公司來買。讓客戶心里覺得自己的價位可能有偏差。
4、怎么可能,現(xiàn)在的市場環(huán)境,這樣的地段,還有這種房價嘛?
篇2：長沙VK房地產(chǎn)銷售部培訓(xùn)制度
長沙VK房地產(chǎn)銷售部培訓(xùn)制度
1、培訓(xùn)原則
1)持之以恒。部門各級管理要將培訓(xùn)當(dāng)成提升部門作戰(zhàn)能力，實(shí)現(xiàn)公司人才戰(zhàn)略的大事來抓。
2)務(wù)實(shí)原則。避免只講形式，為培訓(xùn)而培訓(xùn)。要求培訓(xùn)組織者在確定培訓(xùn)內(nèi)容時一定要有針對性，能確實(shí)提升售樓員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。
3)專業(yè)性原則。部門將招聘專職的培訓(xùn)導(dǎo)師，并通過外聘行業(yè)專家或?qū)I(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)。
4)系統(tǒng)性原則。
5)互動性。售樓員可以對培訓(xùn)的內(nèi)容或形式提出意見和建議，銷售經(jīng)理在制定培訓(xùn)計(jì)劃時應(yīng)適當(dāng)聽取售樓員的合理意見，并結(jié)合工作需要和售樓員實(shí)際業(yè)務(wù)素質(zhì)情況來進(jìn)行確定。
6)計(jì)劃性。要求提前按月度、季度、年度制定培訓(xùn)計(jì)劃，在報經(jīng)部門及公司批準(zhǔn)后，嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行。
7)有組織性。培訓(xùn)將由專門的人員負(fù)責(zé)組織和落實(shí)，各級員工必須服從和配合。
2、培訓(xùn)的種類
1）上崗培訓(xùn)
A.每個員工在招聘入職后，都要先進(jìn)行為期15天的上崗培訓(xùn)，在上崗培訓(xùn)考核通過后才能正式上崗開始工作。
B.上崗培訓(xùn)由培訓(xùn)主管和項(xiàng)目銷售經(jīng)理共同負(fù)責(zé)。
C.上崗培訓(xùn)主要包括以下內(nèi)容：
a)企業(yè)文化及管理制度
b)崗位職責(zé)
c)素質(zhì)要求
d)行業(yè)基本知識
e)職業(yè)規(guī)范
f)基本技能
g)業(yè)務(wù)技巧
h)項(xiàng)目培訓(xùn)
i)其它相關(guān)培訓(xùn)
2）項(xiàng)目銷售部的定期培訓(xùn)
A.原則上由各項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)本項(xiàng)目實(shí)際情況制定計(jì)劃。
B.由項(xiàng)目銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)組織和落實(shí)
C.項(xiàng)目銷售部全體員工參加
D.培訓(xùn)內(nèi)容包括
a)市場信息
b)項(xiàng)目信息更新及項(xiàng)目分析
c)針對性銷售技巧
d)針對工作中發(fā)現(xiàn)的薄弱環(huán)節(jié)或新問題進(jìn)行培訓(xùn)
e)銷售總結(jié)及對策分析
3）項(xiàng)目銷售部的臨時專項(xiàng)培訓(xùn)
A.為盡可能不影響員工的休息，培訓(xùn)應(yīng)盡可能安排在定期培訓(xùn)時間，只有對一些時限性較強(qiáng)或由于培訓(xùn)講師的時間安排無法在定期培訓(xùn)時間完成的培訓(xùn)。
B.原則上專題培訓(xùn)只是針對重要的、特定方面的培訓(xùn)
C.專題培訓(xùn)由項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行安排。
4）項(xiàng)目銷售部的日常培訓(xùn)（主要針對售樓員）
A.除以上固定形式的培訓(xùn)外，項(xiàng)目經(jīng)理對售樓員的引導(dǎo)和培訓(xùn)還應(yīng)以各種形式貫穿在日常工作的中，通過制定工作計(jì)劃、分配工作、評價考核業(yè)績、推進(jìn)工作改善、幫助解決問題等途徑在日常工作中對你進(jìn)行培養(yǎng)、指導(dǎo)。
B.項(xiàng)目經(jīng)理可利用部門早會或例會上，針對普遍性的小問題作出培訓(xùn)。
C.項(xiàng)目經(jīng)理可針對個別售樓員工作中的不足進(jìn)行個別培訓(xùn)。
5）銷售部的集中培訓(xùn)：
銷售部的培訓(xùn)安排由培訓(xùn)主管負(fù)責(zé)，原則上每月一期，實(shí)行內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)相結(jié)合的方式，可安排部門各員工分批參加。
6）網(wǎng)上學(xué)習(xí)：
A.部門將建立和完善E-LEARNING培訓(xùn)方式，你可以自主安排時間，利用網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)平臺研習(xí)相關(guān)課程。
B.公司在銷售管理軟件系統(tǒng)中建立知識庫，銷售部員工可隨時登陸查詢、學(xué)習(xí)。
C.項(xiàng)目及公司網(wǎng)站上也會發(fā)布相關(guān)的市場和行業(yè)信息、分析，員工可進(jìn)行學(xué)習(xí)。
3、培訓(xùn)的組織
1)各項(xiàng)目的售樓員培訓(xùn)及考核工作由銷售經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，包括制定培訓(xùn)計(jì)劃、確定培訓(xùn)內(nèi)容、安排培訓(xùn)講師、培訓(xùn)場地、檢查培訓(xùn)考勤和培訓(xùn)考核等。
2)銷售經(jīng)理應(yīng)將本項(xiàng)目部的培訓(xùn)計(jì)劃作入月度工作計(jì)劃當(dāng)中，交由銷售部總監(jiān)審批后執(zhí)行。
3)銷售部的培訓(xùn)計(jì)劃和落實(shí)由專門的培訓(xùn)主管負(fù)責(zé)。
4、培訓(xùn)的考核
B.對參加上崗培訓(xùn)、定期培訓(xùn)、專題培訓(xùn)的售樓員，每一次培訓(xùn)完畢，部門都要對銷售員進(jìn)行培訓(xùn)考核。
C.培訓(xùn)考核分為筆試和模擬實(shí)戰(zhàn)考核兩種形式，根據(jù)培訓(xùn)的具體內(nèi)容而定。
D.考核評估可根據(jù)實(shí)際情況采用100分制或等級制（A、B、C），75分或B+以上為合格。
E.對于上崗培訓(xùn)考核不合格的，將被延遲10天上崗，安排接受10天的再培訓(xùn)，之后再次進(jìn)行考核，考核仍不通過者將被辭退。
F.已上崗職售樓員在其它培訓(xùn)考核不合格的，第一次警告并罰款100元；第二次罰款200，并處留用察看；第三次予以開除（并不局限于某一次培訓(xùn)的考核，而是按所有累計(jì)）。
5、其它規(guī)定
1)所有培訓(xùn)和考核都要有相應(yīng)的
資料留底，由項(xiàng)目及銷售部助理負(fù)責(zé)存檔備查。
2)所有計(jì)劃外的集中培訓(xùn)需報請現(xiàn)場經(jīng)理審批同意。
3)銷售經(jīng)理應(yīng)隨時對員工的培訓(xùn)考核成績作出匯總和分析，并結(jié)合分析結(jié)果制定下階段培訓(xùn)計(jì)劃。
4)培訓(xùn)的績效將作為對銷售經(jīng)理和銷售經(jīng)理的績效考核內(nèi)容之一。
篇3：房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)
房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)
實(shí)際銷售面積：指述說期已竣工的房屋面積中已正式交付給購房者或已簽訂（正式）銷售條約的商品房屋面積。不包含已簽訂預(yù)售合同正在扶植的商品房屋面積，但包含述說期或述說期以前簽訂了預(yù)售條約，述說期又竣房地產(chǎn)培訓(xùn)心得工的商品房屋面積。
內(nèi)銷（租）經(jīng)有關(guān)部門核準(zhǔn)，發(fā)賣（或出租）給境外企業(yè)和個人，包含祖國人、外籍華人、華僑及港澳臺同胞的商品房屋面積。
預(yù)售面積：指述說期末仍未落成交付利用，但已簽訂預(yù)售條約的正在扶植的商品房屋面積。述說期預(yù)售又在述說期轉(zhuǎn)正式或協(xié)議銷售的商品房屋的面積應(yīng)加入實(shí)際銷售面積，同時統(tǒng)計(jì)為銷售收入。
期房：房地產(chǎn)培訓(xùn)總結(jié)指房地產(chǎn)斥地商房地產(chǎn)培訓(xùn)資料從失掉商品房預(yù)售許可證開端至失掉房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證為止房地產(chǎn)培訓(xùn)心得，所出售商品房稱為期房。消費(fèi)者在房地產(chǎn)培訓(xùn)總結(jié)購買期房時應(yīng)簽商品房預(yù)售條約。
現(xiàn)房：指消費(fèi)者在購買時具備即買即可入住的商品房，即斥地商已辦妥所售的商品房的大產(chǎn)證的房地產(chǎn)培訓(xùn)總結(jié)商品房，與消費(fèi)者簽訂商品房生意業(yè)房地產(chǎn)培訓(xùn)心得務(wù)合同后，立即可以或房地產(chǎn)培訓(xùn)資料許辦理入住并失掉產(chǎn)權(quán)證
商品房的均價：指商品房在銷售價格房地產(chǎn)培訓(xùn)心得相加之后的和數(shù)房地產(chǎn)培訓(xùn)資料除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的價錢。
復(fù)式商品房：一種經(jīng)濟(jì)型屋宇，層高較高的一層樓中增建一個夾層，從而形成凹凸兩層的樓房
躍層式商品房：由上、下兩層樓面、寢室、起居室、客堂、衛(wèi)生間、廚房及其他幫忙用房，并采用戶內(nèi)獨(dú)用的小樓梯連接的屋宇。
水景商品房：指依水而建的屋宇。
TOWNHOUSE也叫聯(lián)排別墅，準(zhǔn)確的譯法應(yīng)該為城區(qū)住宅，系從歐洲舶來的其原始意義上指在城區(qū)的沿街聯(lián)排而建的市民城區(qū)屋宇。
商住室廬：soho居家辦公）住宅觀點(diǎn)的一種延伸。屬于室廬，但同時又融入寫字房地產(chǎn)培訓(xùn)總結(jié)樓的諸多硬件設(shè)施，特別是搜集功效房地產(chǎn)培訓(xùn)資料的發(fā)財(cái)，使居住者在棲身的同時又能處理商業(yè)舉動的住宅行式
均價：將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。
旅館式服務(wù)公寓：指供給旅館式管理服務(wù)的公寓。始于房地產(chǎn)培訓(xùn)總結(jié)1994年，意為房地產(chǎn)培訓(xùn)心得“旅館式的辦事，公寓式的經(jīng)管”市場定位很高。集住宅、旅店、會所多功能于一體的具備“自用”和“投資”兩大功效。除了供給守舊旅店的各項(xiàng)服務(wù)外，更重要的向住客供給家庭式的居住結(jié)構(gòu)、家居式的辦事，讓人有賓至如歸的感受。
智能家居布線體系：一種物理搜集系統(tǒng)成立在海房地產(chǎn)培訓(xùn)總結(jié)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)之上，支撐家房地產(chǎn)培訓(xùn)心得庭和小區(qū)內(nèi)所有弱電（德律風(fēng)、電腦、視頻、BA地應(yīng)用，由雙絞線、同軸電纜、光纖和連接配房地產(chǎn)培訓(xùn)心得件構(gòu)成，一切的連接均端房地產(chǎn)培訓(xùn)總結(jié)接于分布在每個房間的通訊插座和面板，并可簡單地自動連接相關(guān)裝備，如電腦、電視、傳真、防盜警報系統(tǒng)等，為每一戶成員供給保險和舒適的生活生計(jì)情況。